پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
علیرضا نوبخت، مدیر توسعه کسبوکار لندو / گسترش ویروس کرونا، نگرانی‌ها و سختی‌های بسیاری را برای اقشار مختلف جامعه از جمله تولیدکننده‌ها و مصرف‌کننده‌ها به وجود آورده است. بسیاری از فعالین اقتصادی پیش‌بینی کرده بودند که استارت‌آپ‌های فین‌تک می‌توانند رشد خوبی را در این دوران تجربه کنند اما با انتشار خبر تعدیل 30 درصد از کارمندان لندینگ‌کلاب (بزرگترین بازیگر صنعت لندتک در امریکا) مطالب ناامیدکننده‌ای درباره این صنعت منتشر شد، مبنی بر اینکه شاید لندتک در دوران کرونا بسیار آسیب‌پذیر باشد و یا حتی افول کند.
در این مطلب به یک سؤال مهم می‌پردازیم؛ آیا صنعت لندتک در دوران کرونا جذابیت و کارایی خود را از دست خواهد داد؟
لندتک یک ماراتُن است
استارت‌آپ‌های حوزه لندتک تفاوت مهمی با سایر استارت‌آپ‌ها دارند؛ لندتک‌ها استارت‌آپ‌هایی با حرکت آهسته و پیوسته هستند. این شرکت‌ها بیشتر به کیفیت مشتریان اهمیت می‌دهند تا به کمیت آنها و مشتریان خود را بر اساس یک یا چند حجم خرید، طبقه‌بندی نمی‌کنند، بلکه آنها مشتریان خود را بر اساس یک رابطه طولانی‌مدت با پلتفرم، دسته‌بندی می‌کنند. بنابراین زمان یک عامل بسیار مهم و تعیین‌کننده در موفقیت این نوع از استارت‌آپ‌هاست.
طبق گفته مدیرعامل کاباج Kabbage در این دوره تقاضای وام تا 3 برابر افزایش یافته است اما این افزایش به معنی این نیست که تمام تقاضاهای ارائه‌شده دارای کیفیت و صلاحیت کافی مورد تأیید لندتک‌ها هستند. لندتک‌ها هر تقاضایی را برآورده نمی‌کنند چراکه شخص متقاضی برای برخورداری از خدمات لندتک‌ها باید صلاحیت مورد نظر آنها را داشته باشد. پس یکی دیگر از عوامل موفقیت در رقابت میان استارت‌آپ‌های لندتک، داشتن مشتریان قدیمی با کیفیت از نظر رفتار اعتباری و ریسک است.
ریسک بیشتر برای لندتک‌های وام‌دهنده
لندینگ‌کلاب و بیشتر استارت‌آپ‌های حوزه لندتک که در این دوران به مشکل برخورده‌اند، مدل کسبوکار خود را بر اساس وام‌دهی فرد‌به‌فرد (P2P Lending) ایجاد کرده‌اند. این مدل کسبوکار در لندتک، از گذشته تا به‌حال به عنوان یک مدل با ریسک بیشتر در این حوزه شناخته می‌شود و نسبت به سایر مدل‌های کسبوکار در لندتک نیز، نرخ نکول بیشتری نشان داده است.
در مدل وام‌دهی فرد‌به‌فرد یا P2P Lending پرداخت‌ها صرفاً از نوع اعتباری نیست و متقاضی می‌تواند به صورت نقدی وام دریافت کند که این موضوع ریسک زیادی به وجود می‌آورد. زیرا متقاضی می‌تواند با این وام برای خود بدهی بسازد تا بدهی‌های دیگرش را بپردازد. سقف این نوع وام‌دهی در لندینگ‌کلاب حتی تا 40 هزار دلار نیز می‌رسد که تقریباً معادل حقوق سالانه بسیاری از افراد شاغل در امریکاست. همچنین در این نوع کسبوکارها، مدیریت ریسک و اعتبارسنجی کاملاً بر عهده سرمایه‌گذار است.
نکته دیگر اینکه در مدل P2P Lending پلتفرم‌ها کاملاً مانند یک Marketplace عمل می‌کنند و بر نحوه دریافت اقساط کنترل ندارند و بدین ترتیب توانایی مدیریت رفتار پرداخت‌های مشتریان را نیز نخواهند داشت. البته می‌توان گفت که با توجه به مدل کسب‌و‌کاری که دارند، تمایلی نیز به تمرکز روی رفتار پرداخت مشتریان خود ندارند.
نباید فراموش کرد که این مدل از لندتک‌ها، سال‌هاست بدون هیچ‌گونه مشکلی در اقتصادهای پایدار در حال فعالیت بودند و موفقیت‌های بسیاری نیز به دست آوردند. اما رویداد فورس ماژوری در آن زمان، مانند فاجعه کرونا، تاثیرات عمیقی بر این کسبوکارها گذاشت و حالا این کسبوکارها در مدیریت بحران مشتریان و تامین‌کننده‌های خود به چالش برخورده‌اند.
چک‌ها هم حریف کرونا نشدند و بانک‌ها نیز از اثرات کرونا مصون نماندند. آمار بانک‌های ایران خبر از رشد 44 درصدی چک‌های برگشتی در اسفند سال گذشته می‌دهد. نه‌تنها بانک‌ها، بلکه تمام کسب‌و‌کارهایی که بر پایه ضمانت و اعتبارسنجی از طریق چک، خدمات اقساطی ارائه می‌دادند نیز تحت تأثیر قرار گرفتند. از طرفی دیگر با اعلام بانک مرکزی و در راستای حمایت از صاحبان کسبوکارها در شرایط کرونا، صاحبان چک‌های دارای سررسید ابتدای اسفند ۹۸ تا پایان اردیبهشت ۹۹، در صورت برگشت چک، مشمول محرومیت قانون صدور چک نمی‌شوند.
حال با این شرایط که چک برگشتی مشمول عواقب تنبیهی نمی‌شود، سؤال مهمی برای لیزینگ‌ها پیش آمده است؛ آیا برای ضمانت و اعتبارسنجی، چک ابزار مناسبی بود؟ معمولاً در این نوع کسبوکارها، دریافت چک ضمانت به منظور خاطرجمع ساختن تامین‌کنندگان مالی صورت می‌گیرد.
به نظر می‌رسد که لندتک‌های وام‌دهنده شخص‌به‌شخص، بانک‌ها و لیزینگ‌های سنتی که رابطه نزدیکی با مشتریان خود نساخته‌اند، با یک چالش بسیار بزرگ روبه‌رو هستند؛ آیا این کسبوکارها مشتریان خود را به اندازه کافی می‌شناسند تا به آنها فرصت پرداخت بدهند؟
لندتک‌های بر پایه فروش اقساطی و رفتار پرداخت، پایدارتر و موفق‌ترند
در لندتک‌هایی که بر پایه فروش اقساطی شکل گرفته‌اند، اعتبار ارائه‌شده تنها صرف خرید می‌شود و افراد نمی‌توانند آن را به پول تبدیل کنند. همین نکته باعث گردش واقعی اعتبار در اقتصاد می‌شود. از طرفی ارائه این نوع اعتبار از جنس وام‌های خُرد محسوب می‌شود که نرخ نکول بسیار کم‌تری نسبت به وام‌های دیگر دارد.
شرکت‌های Klarna و Affirm که بزرگترین استارت‌آپ‌های این حوزه هستند، نه‌تنها با چالش کرونا روبرو نشده‌اند، بلکه کمپین‌های حمایتی نیز به راه انداخته‌اند تا بتوانند از مشتریان و تامین‌کنندگان مالی خود در این دوران حساس حمایت کنند. مدیرعامل Affirm اعلام کرد نه‌تنها خبری از تعدیل نیست بلکه این کمپانی در حال تدوین برنامه‌های حمایتی برای مشتریان و تأمین کنندگان مالی خود است.
او معتقد است که شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات اعتباری، با لحاظ کردن امتیاز منفی یا دریافت جریمه دیرکرد، اشتباه بزرگی مرتکب می‌شوند زیرا رابطه خود با مشتریانشان خراب می‌کنند. به نظر او این اتفاق در نهایت به اقتصاد آسیب می‌رساند.
در این مدل از لندتک‌ها، هر واکنشی نسبت به مشتریان، بر اساس رفتار پرداخت آنان در گذشته صورت می‌گیرد که این رویکرد نیز می‌تواند یکی دیگر از ضعف‌های استفاده از چک را نشان دهد، چراکه چک‌ها دارای تاریخ مشخصی هستند اما پرداخت لندتک‌های این چنینی دارای انعطاف است. از آنجا که مشتریان رابطه نزدیکی با وام‌دهنده دارند، می‌توانند شرایط خود را توضیح داده و فرصت خود را برای بازپرداخت تمدید کنند.
فراهم آوردن شرایطی که در آن افراد بر اساس رفتارهای گذشته خود مورد حمایت قرار بگیرند و نمره اعتبار آنها کاهش پیدا نکند، باعث تقویت رفتارهای سازنده بر پایه خوش‌حسابی شده و اقتصادی بااعتمادتر و پایدارتر می‌سازد. چرا که در این حالت یک رابطه طولانی‌مدت و دوطرفه میان اعتباردهنده و مشتری ایجاد شده است؛ رابطه‌ای که بانک‌ها در طول نیم قرن نیز نتوانستند به آن دست پیدا کنند.
لندو در دوران کرونا
تجربه چند ماه گذشته ما در لندو نشان می‌دهد که با ساختن یک رابطه بلندمدت با مشتری، اعتبارسنجی و همچنین تصحیح رفتار پرداخت می‌توان بزرگترین چالش‌ها را نیز حل کرد. ما از ابتدا سعی کردیم، رابطه‌ای محکم با مشتریان خود بسازیم و در طول بحران کرونا تنها فرصت‌های پرداخت را منعطف کردیم و در حال حاضر از ابتدای دوران کرونا شاهد نتایج فوق‌العاده‌ای بوده‌ایم.
تمامی مشتریان ما برای حفظ نمره اعتبار خود و با توجه حمایتی که نسبت به آنها نشان داده‌ایم، درحال انجام پرداخت‌های خود در مهلت‌های جدید هستند. به همین ترتیب تامین‌کنندگان مالی نیز از نکول محافظت شدند و فروشگاه‌های آنلاین نیز هنوز به فروش خود ادامه می‌دهند.
امروز در شرایط بسیار حساسی قرار داریم. لندو در این شرایط حساس توانایی بحران مدیریت را از قبل کسب کرده زیرا مدل کسبوکار خود را بر اساس نمره اعتبار، رفتار پرداخت و رابطه پایدار با مشتری شکل داده است. آمار ما و سایر استارت‌آپ‌های مشابه در سراسر جهان نشان می‌دهد که مشتریان این نوع از وام‌دهی بسیار وفادارتر و پایدارترند و آینده جذابی در انتظار این مدل از لندتک‌ها است!
نویسنده / مترجم
علیرضا نوبخت
