انتخاب سردبیر شرکت‌ها

ارزش‌افزوده‌ مبتکران الکترونیک کیش برای بانک‌ها و PSPها در گفتگو با داود مجیدی

نوشته شده توسط رسول قربانی

شرکت مبتکران الکترونیک کیش در حوزه ارائه سرویس‌های الکترونیک اپراتورهای تلفن همراه فعالیت می‌کند. این شرکت جزو اولین شرکت‌هایی بود که در سال ۱۳۸۷ و در حوزه سیم‌کارت و کارت شارژهای فیزیکی شروع به فعالیت کرد و کمی نگذشت که با آغاز فروش شارژ غیرفیزیکی، جزو اولین شرکت‌هایی بود که در این حوزه وارد شد و اولین پروژه فروش الکترونیکی رمز شارژ خود را روی پایانه‌های فروش شرکت پرداخت الکترونیک سامان راه‌اندازی کرد.

با گذشت تقریباً ۶ سال از تمرکز این شرکت روی فروش الکترونیکی خدمات اپراتورها در بسترهای مختلف، شرکت مبتکران الکترونیک توانسته با ارتباط و تعامل خوبی که با سه اپراتور همراه اول، ایرانسل و رایتل ایجاد کرده، اکنون محصولات این سه اپراتور را به‌صورت تجمیع‌شده و یکپارچه در اختیار، بانک‌ها، شرکت‌های PSP و حتی شرکت‌های کوچک استارت‌آپی قرار می‌دهد؛ به‌عبارت‌دیگر، مبتکران بستر ارتباط میان اپراتورهای تلفن همراه کشور و شرکت‌های کوچک و بزرگ را فراهم می‌کند.

علاوه بر ارائه خدمات B2B، این شرکت ۴۰ نفره در راستای ارائه خدمات الکترونیک یکپارچه اپراتورها، اپلیکیشنی به نام آنی‌کوک را نیز در فضای B2C راه‌اندازی کرده است که خدماتی مانند خرید شارژ، پرداخت قبوض، انتخاب و خرید سیم‌کارت تلفن همراه و فعال‌سازی بسته‌های اینترنتی هر سه اپراتور همراه اول، ایرانسل و رایتل را ارائه می‌دهد.

به بهانه حضور این شرکت در بیست‌وسومین نمایشگاه الکامپ، گفتگویی با داود مجیدی مدیرعامل مبتکران الکترونیک کیش داشتیم که با پیشینه و زمینه فعالیت شرکت، خدمات و سرویس‌های ارائه‌شده و همین‌طور اپلیکیشن آنی بیشتر آشنا شویم.

 

قربانی: شرکت مبتکران الکترونیک کیش در چه سالی فعالیتش را شروع کرد؟

مجیدی: این شرکت در سال ۱۳۸۷ جزو اولین شرکت‌هایی بود در زمینه توزیع محصولات همراه اول به‌صورت فیزیکال در سراسر کشور، یعنی سیم‌کارت و کارت شارژ شروع به فعالیت کرد. سپس فعالیت شرکت در زمینه سیم‌کارت‌های اعتباری توسعه پیدا کرد. همان سال‌ها بود که حوزه‌های الکترونیک هم در کل کشور در حال رشد و توسعه بود. در سال ۸۹ بود که به این فکر افتادیم محصولات به‌صورت الکترونیک توزیع شود و دسترسی هم برای مردم آسان‌تر شود. ابتدای کار را با شرکت پرداخت الکترونیک سامان شروع کردیم و با همکاری همدیگر، فروش الکترونیکی رمز شارژها روی دستگاه‌های کارت‌خوان راه‌اندازی کردیم.

رسماً از سال ۹۰ بود که پروژه فروش شارژ الکترونیک، به‌صورت آزمایشی، روی دستگاه‌های کارت‌خوان راه‌اندازی و اجرا شد و استقبال خوبی هم از آن‌ها شد. بعدازآن شرکت مبتکران، شروع به گسترش حوزه‌های الکترونیک کرد و با اپراتورها وارد مذاکره شد و توانست فروش الکترونیکی محصولات هر ۳ اپراتور را به سبد محصولاتش اضافه کند.

 

باری که مبتکران از دوش بانک‌ها و PSP ها برمی‌دارد

قربانی: سرویسی که مبتکران الکترونیک ارائه می‌دهد دقیقاً چه ارزش‌افزوده‌ای برای بانک‌ها، PSP ها و حتی استارت‌آپ‌های فین‌تکی ایجاد می‌کند؟

مجیدی: درواقع، کاری که مبتکران انجام داد این بود که محصولات اپراتورها را به‌صورت یکپارچه جمع‌آوری کرد و با یک سرویس واحد به شرکت‌ها ارائه داد. شرکت‌های کوچک تولیدکننده اپلیکیشن و استارت‌آپ‌های فین‌تکی اغلب ازلحاظ فنی، امنیتی و مالی قابلیت مذاکره و عقد قرارداد با اپراتورها جهت ارائه خدمات اپراتوری روی محصولاتشان را ندارند. درنتیجه ما این سرویس‌ها را به‌صورت یکپارچه جمع‌آوری کردیم و به‌صورت رایگان در اختیار این استارت‌آپ‌ها قرار می‌دهیم.

از طرف دیگر، شرکت‌های بزرگی مانند PSP ها و بانک‌ها نیز درگیری‌ها و مشغله‌های خاص خودشان را دارند. این شرکت‌ها هم اگر بخواهند بسترهای ارتباطی خاص خودشان را با اپراتورها داشته باشند، باید تیم‌های فنی، مالی و اداری خودشان را درگیر این کار کنند که به‌طور پیوسته وقت و هزینه‌های زیادی از آن‌ها می‌گیرد. اینجا هم شرکت مبتکران، محصولات موردنظر را به‌صورت تجمیع شده در اختیار شرکت‌های بزرگ قرار می‌دهد. درواقع آن شرکت‌ها به کار تخصصی خودشان که حوزه پرداخت یا بانکی است مشغول می‌شوند و درگیر تعامل با ۳ اپراتور نخواهند شد و این مسئولیت به دوش ما خواهد بود.

هر محصول جدیدی که توسط اپراتورها ارائه شود، به سبد محصول ما اضافه خواهد شد درنتیجه مشتریان ما بدون اینکه کوچک‌ترین زمان یا انرژی صرف کنند به آخرین محصولات اپراتورها دسترسی دارند. همچنین ما نیازها و تغییرات جدید بازار را پیش‌بینی می‌کنیم و آن‌ها را در نظر می‌گیریم و با اپراتورها در میان می‌گذاریم و جزو افرادی هستیم که اولین محصولات اپراتورها را به‌عنوان تست پیاده‌سازی می‌کنیم و در اختیار مجموعه‌هایی که کسب‌وکار B2C و B2B دارند، قرار می‌دهیم. درنتیجه، مشتریان ما نه‌تنها انرژی مضاعفی صرف نمی‌کنند بلکه همیشه در دریافت خدمات جدید جزو اولین‌ها نسبت به رقبای خود خواهند بود.

 

به سمت آینده صد درصد فروش الکترونیکی

قربانی: شما کارتان را با توزیع فیزیکی شروع کردید و بخشی از آن هم مربوط به فیزیک سیم‌کارت بود، الآن هم این توزیع فیزیکی همچنان وجود دارد یا به‌کل کنار گذاشته شده است و صرفاً فروش شارژ و بسته‌های اینترنت را دارید؟

مجیدی: در سال ۸۷، فروش ما صد درصد به‌صورت فیزیکال بود و در سال ۹۰ که ما کار را روی سیم‌کارت‌های اعتباری شروع کردیم، ۹۷ درصد فروش شارژ فیزیکی و ۳ درصد فروش الکترونیکی داشتیم؛ اما امروز سهم فروش الکترونیکی شارژ ۸۰ درصد و سهم فیزیکال ۲۰ درصد است. البته باید بگویم که هر سه اپراتور همراه اول، ایرانسل و رایتل، علاقه‌مند هستند که حوزه فیزیکال همچنان وجود داشته باشد، چراکه شبکه فیزیکال این قابلیت را دارد که محصولات دیگری مانند مودم که کلاً به‌صورت فیزیکال است را توزیع کند و باعث دیده شدن اپراتورها در سطح شهر نیز می‌شود. بحث فروش فیزیکال در شرکت مبتکران دیگر مثل گذشته پررنگ نیست و برنامه‌ریزی آینده فعالیت ما روی فعالیت صد درصدی در حوزه الکترونیک است. حتی ما فیزیکال‌های موجود را هم به الکترونیک تبدیل می‌کنیم. برنامه ما این است که حتی اگر قرار است مودم و یا سیم‌کارتی فروخته شود، افراد به‌صورت الکترونیکی آن را خریداری کنند و سپس محصول به آن‌ها ارسال شود.

برای مثال ما پروژه خوبی را با شرکت ارتباطات سیار ایران و در خصوص فروش سیم‌کارت الکترونیک راه‌اندازی کردیم و تا این لحظه تنها شرکتی هستیم که در این حوزه، این محصول را ارائه می‌کنیم و از طریق اپلیکیشن آنی کوک در حال ارائه به مشتریان است. تمام سیم‌کارت‌هایی که تا چند ماه پیش فروخته شدند، همه فیزیکال بود و فرد با مراجعه به امور مشترکین، آن سیم‌کارتی که دستش بود را به نام خودش فعال می‌کرد و از آن استفاده می‌کرد؛ اما ما با کمک شرکت ارتباطات سیار ایران، بحث فروش سیم‌کارت روی اپلیکیشن و به‌صورت الکترونیک را مطرح کردیم.

 

قربانی: این ویژگی روی اپلیکیشن به چه صورت عمل می‌کند؟

مجیدی: فرد شماره سیم‌کارت را بنا به علاقه‌مندی خود انتخاب می‌کند و با پرداخت هزینه، خرید انجام می‌شود. بعد از انجام خرید، سیستم رسیدی برای کاربر می‌فرستد که روی آن کد فعال‌سازی و شماره سیم‌کارت خریداری شده، به همراه دیگر مشخصات به فرد اعلام می‌شود. کاربر می‌تواند آن رسید را به دفاتر امور مشترکین در هر جای ایران که باشد ببرد و آن شماره را به نام خودش ثبت کند و سیم‌کارتش را فعال‌شده دریافت کند. این مشخصه اپلیکیشن کوک است که هیچ مجموعه دیگری هم مشابه و نمونه آن را ندارد. اپلیکیشن ما این قابلیت را دارد که حتی افرادی که فروشنده سیم‌کارت هم هستند، از این اپلیکیشن استفاده کنند، سیم‌کارت خریداری کنند و درنهایت به کاربر نهایی بفروشند.

 داود مجیدی مدیرعامل مبتکران الکترونیک کیش

داود مجیدی مدیرعامل مبتکران الکترونیک کیش

حسن این کار این است که شما دیگر نیازی به مراجعه به فروشگاه‌های سیم‌کارت ندارید و نیازی هم نیست که سیم‌کارت‌های اپراتور، تولید و بسته‌بندی شود و به شهرستان‌ها ارسال شود؛ در کل خیلی از چالش‌ها کنار گذاشته می‌شود. اتفاقاً یکی از بخش‌هایی که در نمایشگاه الکامپ هم آن را تبلیغ خواهیم کرد، همین بحث فروش الکترونیکی سیم‌کارت است. خارج از انتظار نیست که اگر پروژه‌های مشابه را به‌زودی با همکاری دیگر اپراتورها هم راه‌اندازی نماییم.

 

قربانی: بخش B2B کسب‌وکار شما مهم‌تر است یا B2C؟

مجیدی: مبتکران هم در حوزه B2B و هم در حوزه B2C فعالیت دارد ولی وزنه B2B در مبتکران خیلی سنگین‌تر از B2C است. در واقع در بخش B2C، خودمان هم مشتری بخش B2B هستیم و این خیلی به ما کمک می‌کند که از نزدیک و به شکل عملیاتی را دغدغه‌های مشتریان B2B آشنا باشیم و اغلب قبل از اینکه آن‌ها به مشکلی برخورند، ما حتی به راه‌حل آن نیز فکر کرده‌ایم.

 

مدیریت یک دغدغه به‌صورت ۷ در ۲۴

قربانی: مزیت رقابتی شما نسبت به دیگران چیست؟

مجیدی: در حوزه B2B باید بگویم، تمام سرویس‌های ما روی سامانه نرم‌افزاری مرکزی پیاده‌سازی شده که مدیریت تراکنش‌ها را انجام می‌دهد و هرگونه پرداختی هم روی این سامانه قابلیت پیاده‌سازی دارد و بسیاری از دغدغه‌های فنی، مالی و از همه مهم‌تر امنیتی را از دوش کسب‌وکارها برمی‌داریم. برای مثال کسب‌وکارهایی که از مبتکران سرویس می‌گیرند دیگر نیازی به سرور جهت ارائه این محصولات ندارند. همه چیز روی سرور مبتکران که تحت مجوز جدیدترین استانداردهای امنیتی و مجهز به تجهیزات سخت‌افزاری و نرم‌افزاری به‌روز و با قدرت TPS بالا است، انجام می‌شود. این باعث می‌شود ارائه سرویس‌های اپراتوری همیشه برای ما اولویت یک باشند و تمام تمرکز و تلاشمان روی ارائه سرویس ۷ در ۲۴ است درصورتی‌که اگر این کار بخواهد توسط خود بانک یا شرکت PSP که دغدغه‌ها و اولویت‌های خیلی بزرگ‌تری دارد مدیریت شود، مسلماً نمی‌تواند به این سطح کیفیت از سرویس ما دست پیدا کند. در کسب‌وکارهای کوچک هم، مسلماً این توان برای راه‌اندازی یک یا چند سرور با الزامات فنی و امنیتی اپراتورها کار آسانی نیست و عملاً انجام چنین کاری ازلحاظ هزینه‌ای برایشان به‌صرفه نیست. درنتیجه مبتکران یک مسئولیت بزرگ را از دوش مشتریانش برمی‌دارد.

از طرف دیگر می‌دانیم رقابت میان PSP ها خیلی زیاد است. اگر سرویس کوچک‌ترین تأخیری هم داشته باشد می‌تواند خسارت زیادی به PSP بزند. برخی فکر می‌کنند، مسئله قیمت و تخفیف می‌تواند مشتریان بیشتری جمع کند اما مجموعه مبتکران اعتقادش بر این است که هرکسی که سرویس بهتری داشته باشد می‌تواند مشتریان بهتری داشته باشد. ما سعی کردیم بهترین سرویس و خدمات را ارائه دهیم و به‌صورت مستمر پیگیری کنیم و به‌روز باشیم.

درواقع سرویسی به مشتری ارائه می‌دهیم که بابت آن سرویس‌ها، اعتبار آن مجموعه زیر سؤال نرود. فکر می‌کنم مجموعه ما، به گفته خود کسانی که با آن‌ها همکاری داریم، توانسته اطمینان خاطر را به مشتریانش بدهد. خوشحالی ما از این است که به هیچ یک از اپراتورها، بازخورد منفی از عملکرد مجموعه ما منعکس نشده و همیشه به حمایت از حقوق مصرف‌کننده توجه کافی داشته‌ایم.

 

از استارت‌آپ‌ها و بانک‌ها و PSP ها تا سخت‌افزاری‌ها

قربانی: مشتریان شما دقیقاً چه کسانی هستند؟

مجیدی: بانک‌ها، PSP ها، مؤسسات اعتباری و استارت‌آپ‌ها و فین‌تک‌هایی نیز که می‌خواهند این خدمات را روی اپلیکیشن‌هایشان اضافه و درآمدزایی کنند، می‌توانند جزو مخاطبان ما باشند. همچنین قرار است در حوزه استارت‌آپ و فین‌تک نیز برنامه‌های حمایتی جدیدی ارائه دهیم که به‌زودی مطرح می‌کنیم.

البته قرار است مجموعه جدیدی از مشتریان هم به لیست مشتریانمان اضافه شود و شامل شرکت‌هایی می‌شود که محصولات سخت‌افزاری به بانک‌ها ارائه می‌کنند. برای مثال شرکت‌هایی نماینده انحصاری یک برند دستگاه کارت‌خوان، کیوسک، خودپرداز و حتی خودپرداز غیرنقد هستند، می‌توانند سرویس‌های ما را به‌طور یکپارچه روی محصولاتشان قرار دهند و هنگام فروش این دستگاه‌ها به بانک‌ها این ارزش‌افزوده را روی محصولشان داشته باشند. همچنین تمام مجموعه‌هایی که سوئیچ‌های حوزه بانکی و پرداخت الکترونیک را مدیریت می‌کنند هم می‌توانند به جامعه هدف مشتریان ما اضافه شوند.

 

قربانی: با توجه به اینکه یکی از PSP های مطرحی که با آن همکاری می‌کنید، سپ است نظرتان درباره این شرکت چیست؟

مجیدی: به نظرم مجموعه سپ، یک مجموعه پویا و جوان است که همیشه توانستیم مشکلات و معضلات را با تعامل حل کنیم و تا امروز با هیچ چالش نگران‌کننده‌ای با آن‌ها روبرو نبودیم و به قول آقای حسینی‌نژاد «سالی یک بار، آن هم برای دیدوبازدید همدیگر را می‌بینیم.»

درباره نویسنده

رسول قربانی

سردبیر سایت راه پرداخت؛
رسول قربانی دانش آموخته زبان و ادبیات انگلیسی است. اوفعالیت رسانه‌ای خود را به طور متمرکز در حوزه فناوری اطلاعات بانکی و پرداخت در سال 89 آغاز کرد و تاکنون در این حوزه متمرکز فعالیت کرده است.

دیدگاهتان را بنویسید