پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
استارت‌آپ‌های صنعت بیمه چای لاهیجان‌اند، دیر دم می‌کشند!
نقش استارتآپها در تحول صنعت بیمه با حضور قاسم نعمتی، مدیرکل فناوری اطلاعات و ارتباطات بیمه مرکزی و علی کمندی، رئیس مرکز پژوهشی علوم و مدیریت داده دانشگاه تهران بررسی شد
صنعت بیمه صنعت پیچیده‌ای است؛ گزاره‌ای که دیگر برای همه پذیرفته و غیرقابل انکار به نظر می‌رسد. در صنعتی که با لایه‌های مختلفی درگیر است شاید بروز و ظهور استارتآپها تنها در بستر «درک متقابل» ممکن شود. دیگر وقت آن رسیده که فعالان تازهنفس و صاحبان ایده و امید با فعالان باتجربه و سنتی‌تر صنعت بیمه، به «زبانی مشترک» برسند.
کمندی، عضو هیئت علمی دانشگاه تهران در میزگردی که در دفتر مجله «اینشورتک» برگزار شد به این واقعیت اشاره کرد که وقتی تجربیات کشورهای دیگر را نگاه می‌کنیم، کمتر پروژه‌های موفقی را می‌بینیم که یا استارت‌آپ یا شرکت بیمه به تنهایی کار را پیش برده باشند. معمولاً کنسرسیوم‌هایی شکل می‌گیرد که به واسطه آن چندین مربی از صنعت بیمه وارد گود می‌شوند تا آموزش‌های لازم را در اختیار تیم استارتآپی صاحب ایده بگذارند.
نوبت این تعامل حالا دیگر به نظر می‌رسد به ایران رسیده و کمکم باید فضایی مهیا شود تا هردو طرف را دور یک میز ببینیم. قاسم نعمتی، مدیرکل فناوری و ارتباطات بیمه مرکزی هم در خلال این میزگرد بارها تاکید می‌کند که ایده‌های جدید باید خودشان را به صنعت بیمه تحمیل کنند چرا که فعالان این صنعت تاب پذیرش ریسک‌های تازه‌تر را ندارند؛ اما چه می‌شود که پذیرش ریسک برای شرکت‌های بیمهای سخت و استارت‌آپ‌های این حوزه انگشتشمار می‌شود؟ کمندی و نعمتی در این نشست همه اماواگرهای پیوند فناوری با صنعت بیمه را در مختصات بازارهای مالی ایران بررسی کرده‌اند.
وقتی در مورد نوآوری در صنعت بیمه حرف میزنیم چالش‌هایی که پیش روی ما است چه از نگاه صنعت بیمه چه از نگاه کسی که می‌خواهد از کانال نوآوری وارد این صنعت شود بسیار زیاد است. شاید بهتر باشد سؤالم را به این صورت بپرسم که چرا عموماً فعالان صنعت بیمه، وارد هیچ چالشی نمی‌شوند؟ شاید صادقترین لایهای که می‌شود با آنها درمورد صنعت بیمه صحبت کرد شبکه فروش و نمایندگیهاست که مستقیم با مشتری در تماس هستند اما هرچه بیشتر به بخش شرکتی و بیمه نزدیک می‌شویم می‌بینیم تمایل به مواجهه با چالش در افراد کاهش پیدا می‌کند.
کمندی: نوآوری چیزی نیست که بتوان آن را به کسی تحمیل کرد. این از آن دست نیازمندیهاست که باید شخص در مورد آن احساس نیاز کند و برمبنای آن چیزی که فکر می‌کند و اهداف و استراتژی که دارد به مقوله نوآوری وارد شود.
شرکت‌های بیمه هم به دنبال نوآوری هستند ولی ذات صنعت بیمه و مباحثی مانند ریسک و مدیریت ریسک، باعث شده تا شرکت‌های بیمه برای ورود به آن مقوله‌هایی که کمی ریسک دارد با احتیاط عمل کنند. قطعاً صنعت بیمه از نوآوری گریزان نیست و به آن تمایل دارد اما شاید هنوز به آن اطمینان لازم نرسیده و صنعتگران این حوزه نگران‌اند که پیشنهادهایی که به آنها می‌شود سبب هدر رفت هزینه‌ها شود. فکر می‌کنم یکی از مهمترین بحثها این باشد که شاید پیشنهادی برای نوآوری فعلاً دریافت نکردهاند.
این انتقاد به صنعت بیمه وارد است که کسی را از بیرون به حوزه کاری خود راه نمی‌دهد. ببینید امروز اگر از هر یک از استارتآپها درباره مواجهه‌شان با فعالان سنتی و چالش‌هایی که با آن مواجه بوده‌اند سؤال بپرسید خواهید دید که آنها تجربه روبهرو شدن با یک سؤال تکراری دارند: «تو بیمهای هستی یا نه؟» و اگر گفتند «نه» احتمالاً این جواب را شنیده‌اند که «تو اصلاً نمیفهمی ما چی میگیم و نمیتونی کمککننده باشی». در حقیقت آغوش برای ورود آدمهایی از بیرون به حوزه بیمه بسته است. دلیل این موضوع چیست؟
کمندی: نکتهای که در صنعت بیمه در مقایسه با سایر صنایع وجود دارد، پیچیدگی ذاتی صنعت بیمه است؛ یعنی ما در اینجا با یک صنعت فوقالعاده پیچیده و لایهلایه مواجه هستیم که ورود افراد از بیرون این صنعت به آن خیلی آسان نیست؛ یعنی شما ممکن است با وارد شدن به صنایع دیگر و انجام مطالعات اولیه، بسیاری از اطلاعات را از آن استخراج کنید و یا چند گام به جلو بردارید؛ اما صنعت بیمه با صنایع مختلف سروکار دارد و باید مفاهیم مختلفی را که در آن قرار دارد، درک کنید. بیمه از بانکداری به مراتب پیچیدهتر است به همین دلیل این احساس وجود دارد که کسی که در صنعت بیمه نبوده و ذهنیتی در این زمینه ندارد حداقل سه سال طول میکشد تا به نقطهای برسد که ادبیات مشترک را با این کار پیدا کند و حرف‌های فعالان این صنعت را درک کند. علاوه بر این چرخش انسانی که در صنعت بیمه وجود دارد، کمتر اتفاق می‌افتد یعنی ما در صنایع دیگر مدیرانی را می‌بینیم که از بیرون صنعت میآیند و به شکل مقطعی در آن حضور پیدا می‌کنند اما در صنعت بیمه افراد و مدیران در خود مجموعه مدام جابهجا می‌شوند چرا که جایگزین درستی برای آنها یا پیدا نمی‌شود یا بسیار سخت پیدا می‌شود.
نعمتی: واقعیت این است که گارد صنعت بیمه بسته نیست. در حقیقت همان پیچیدگی صنعت بیمه که آقای کمندی به آن اشاره کرد باعث این برداشت شده است. همه جا می‌گویند بورس، بانک، بیمه اما در حقیقت این‌ها هیچ‌کدام شبیه یکدیگر نیستند و اگر قرار بود شبیه هم باشند میتوانستند به جای یکدیگر کار کنند. نه بورس می‌تواند کار بانک را انجام دهد نه بانک می‌تواند کار بیمه را انجام دهد و نه بیمه می‌تواند کار این دو بخش را انجام دهد. ماهیت بیمه این است که با تمامی صنایع در ارتباط است. در صنعت بیمه یا اشخاص یا اموال آنها بیمه می‌شود و این فرآیند نیاز به اطلاعاتی از بیرون صنعت بیمه دارد که این اطلاعات بیرونی کمی پیچیدگی در صنعت بیمه ایجاد می‌کند.
خدمات شرکت‌های بیمه لحظه‌ای نیست. بلکه با امضای یک بیمه‌نامه، تعهدی برای یک آینده حداقل یکساله ایجاد می‌شود؛ این یعنی ریسک؛ که اولین گام در صنعت بیمه است. مشتری با بیمه کردن اموال یا خودش ریسک خود را به شرکت بیمه واگذار می‌کند؛ وقتی طرحی به سمت صنعت بیمه می‌آید، آن شرکت نمی‌تواند خردهریسکهایی را که از اشخاص و شرکت‌ها جمع شده و تبدیل به یک ریسک بزرگ شده در معرض خطر قرار دهد. اگر قرار است نوآوری در اینجا کاری انجام دهد باید با اطمینان بالایی آن کار موفق شود. شرکت‌های بیمه نمیتوانند وارد یک دنیای ریسکی و جدیدی با کس دیگر شوند چون ممکن است تمام داراییهای یک شرکت از بین برود؛ بنابراین آن شرکت گارد خود را نبسته بلکه می‌خواهد در یک نقطه با اطمینان بالا حرکت کند.
وقتی یک طرح به شرکت‌های بیمه ارائه می‌شود یا باید باعث کاهش میزان خسارت شرکت بیمه شود یا باعث افزایش درآمد شرکت بیمه، در حقیقت باید «باعث شود» نه اینکه «امید و وعده بدهد». بنابراین اگر استارت‌آپ و نوآوری باشد، باید بتواند به شرکت بیمه کمک کند که توازن مالی شرکت بیمه به عنوان یک نهاد مالی برقرار شود و برندینگ آن شرکت به هم نخورد. بگذارید مثالی بزنم. بیمهای تحت عنوان بیمه عمر که شرکت‌های بیمه این روزها به مشتریان خود می‌فروشند برای آنها یک تعهد بیست ساله می‌سازد. کاری که منِ شرکت بیمه امروز انجام میدهم بیست سال بعد من را در چالشی قرار می‌دهد که ممکن است نتوانم پاسخگوی آن باشم.
هرجا ما در مورد نوآوری حرف میزنیم همزمان درمورد برهمزنندگی قاعده بازی حرف میزنیم، از سوی دیگر به نظر می‌آید حجم گردش مالی که در صنعت بیمه اتفاق می‌افتد، مدل‌های سرمایه‌گذاری که شرکت‌های بیمه انتخاب کردند تا تعهد خود را جوابگو باشند، مدل امنی است؛ یعنی خیلی از شرکت‌ها یک شرکت سرمایه‌گذاری در زیرمجموعه خود دارند که کار مدیریت منابع مالی را برای آنها انجام می‌دهد بنابراین اگر تمایل به نوآوری از سوی شرکت‌های بیمه وجود داشته باشد، توانایی تحمل ریسک هم وجود دارد، ضمن اینکه بسیاری از استارتآپها توقع حمایت مالی ندارند و فقط توقع دارند که در بازی راه داده شوند و اجازه می‌خواهند که مارکتینگ بیمه را تجربه کنند؛ بنابراین فکر می‌کنم ریسک نکردن توجیهی است که اجازه ورود به برهمزنندگان بازی داده نشود.
نعمتی: منظور من از ضرر مالی و ریسک این نیست که شرکت‌های بیمه تمایل به هزینه‌کرد در حوزه استارت‌آپ و نوآورانه ندارند، بحث این است که نتیجه این کار الان مشخص نمی‌شود و در آینده مشخص می‌شود بنابراین باید به شرکت بیمه حق داد که به سمت آینده به روشی که مطمئن هستند، پیش بروند. امروزه بسیاری با این ایده که بیمه هم مثل بانک است به سمت شرکت‌های بیمه میآیند. شرکت‌های بیمه از استارتآپها آن سؤال را می‌پرسند تا بدانند با چه کسی طرف هستند و آیا دغدغه یک شرکت بیمه را می‌داند، مطالعه کرده یا به عنوان فردی با ایده‌های قابل‌احترام اما قابل انتقاد به یک مجموعه مراجعه کرده است. این گارد در مواجهه با استارتآپها از سوی اکثر افراد که در شبکه بیمه کار می‌کنند، وجود دارد و صرفاً از طرف شرکت‌های بیمه نیست.
بیمه مرکزی به عنوان سیاستگذار، آییننامه 2/92 (آییننامه کارگزاری آنلاین) را به خاطر حضور اینشورتک مطرح کرده و به شرکت‌های بیمه ابلاغ کرده است، یا مقوله سویچ بیمه در حال نوشتن است و تا اوایل سال آینده رونمایی می‌شود که در واقع برای فراهم کردن بستری جهت حضور قانونمند استارتآپها در صنعت بیمه است. این‌ها نشان می‌دهد کاملاً گارد باز است. به واسطه این آییننامه به استارتآپها در صنعت بیمه شخصیت داده شده است.
کمندی: در این صنعت خیلی از شرکت‌ها درگیر مسائل روزمره و مشکلات متعددی که پیش روی آنهاست قرار دارند. اگر بخواهیم نگاه کنیم که چطور می‌توان فعالیت‌های نوآورانه را در صنعت بیمه تقویت کرد شبیه درهای است که یک سمت آن شرکت بیمه و سمت دیگر آن استارتآپها هستند و باید پلی در این میان شکل بگیرد، پل زمانی شکل می‌گیرد که دو طرف بخواهند این اتفاق بیفتد. به همین دلیل از یک سمت باید شرکت‌های استارتآپی دانش خود را در حوزه بیمه افزایش بدهند و مسائل واقعیتر را به میان بیاورند. کارهای استارتآپی که انجام شده خیلی بیمهای نگاه نشده است.
برای مثال در این حوزه فروش الکترونیکی بیمه به عنوان یکی از استارت‌ها مطرح شده است و این نشان می‌دهد استارتآپها، بیمه را کالایی مثل بقیه دیده‌اند. از طرفی شرکت‌های بیمه نیز باید خود را به استارتآپها نزدیک کنند. طبق نظرسنجی که ما انجام دادیم، شرکت‌های بیمه علاقهمند به همکاری با استارتآپها هستند و به نظر می‌رسد آن نیت کلی وجود دارد اما ممکن است در جاهایی نتوانند حرف یکدیگر را درک کنند و زبان مشترک شکل نگرفته باشد.
نعمتی: بگذارید نکته دیگری را هم مطرح کنم. من در جمع جوانی از دوستان استارتآپی، به آنها عرض کردم که فعالان حوزه استارت‌آپ و نوآوری نباید انتظار ترحم داشته باشند، بلکه باید خودشان را به شرکت‌های بیمه دیکته کنند. باید ایده آنها به قدری زیبا و کاربردی باشد که من پابرهنه دنبال آنها بدوم. اینکه شما بیمه بلد هستید یا نه یک چراغ راه است. نقطه آغازین شرکت‌های نوآور این است که بروند چم‌وخم صنعت بیمه را یاد بگیرند و نقطه ضعف‌های موجود در آن را پیدا کنند و در نهایت چیزی را ارائه کنند که من برای دریافت آن ولع داشته باشم.
مشخصاً بگویید یک نفر که صاحب ایده است باید چه‌کار کند که شما دنبال او بروید؟
نعمتی: ببینید! ما درباره یک فضای بیزینس صحبت می‌کنیم. در این فضا من دنبال سود هستم. نمی‌خواهم بگویم شرکت‌های بیمه صرفاً دنبال سودآوری‌اند اما بالأخره قبول کنیم سودسازی اولویت اول آنهاست. به هر حال یک عده آدم آمده‌اند سرمایه‌گذاری کرده‌اند و دنبال کسب درآمد هستند. در این حوزه دوباره تاکید می‌کنم کسی که نوآور است نباید انتظار ترحم داشته باشد. شما به هر چیزی نگاه کنید همین شرایط را دارد. ایده باید آن‌قدر قوی و منطبق بر نقاط ضعف شرکت بیمه باشد که صنعت بیمه بداند نقاط ضعفش را با این ایده می‌تواند پوشش بدهد و فلان قدر هم درآمد کسب کند. اگر کسی بخواهد راهنمای من شود که خودش مسیر را نمی‌شناسد و فقط بگوید من با این شواهد و قراین می‌توانم شما را هدایت کنم، این پیشنهاد برای من ریسک محسوب می‌شود.
من کاملاً این را قبول دارم که ما هیچ استارت‌آپ پخته‌ای در صنعت بیمه نداریم و اسم سایت‌های فروش آنلاین را هم استارت‌آپ نمی‌گذارم. من فکر می‌کنم آن نیازی که شما می‌گویید باید دنبال آن بدویم در دل بخش عظیمی از شرکت‌های بیمه وجود ندارد. شرکت بیمه تا وقتی که می‌خواهد به مشتری خسارت بدهد با او در ارتباط نیست و ارتباط فقط از طریق شبکه فروش اتفاق می‌افتد. مشتری چاره‌ای ندارد جز اینکه از بین آنها انتخاب کند. می‌خواهم بگویم آن نقطه تماس با مشتری اتفاقاً شرکت بیمه نیست، بلکه ابزار فروش آن است که به شبکه فروش برمی‌گردد. سازوکار جذب و طراحی شبکه فروش هم آن‌قدر هوشمند نیست و رقابت شرکت‌ها بیشتر روی تعداد است. حالا اینکه این ابزار چطور کار می‌کند و نیاز مشتری را به صنعت بیمه منتقل می‌کند خود یک مسئله است.
از نگاه مشتری یک بدبینی نسبی نسبت به صنعت بیمه وجود دارد چون فکر می‌کنند بیمه یک پولی از آنها می‌گیرد و اگر یک روزی خدایی ناکرده به مشکل بخورند تازه آن موقع می‌توانند شرکت بیمه را ببینند. مثلاً یک شرکت بیمه می‌خواست یک مدل فروش جدید برای یک محصول خودش طراحی کند و به همین خاطر با یک تیمی شروع به همکاری کردند که آن تیم بیمه را نمی‌فهمید. آن تیم با نگاه مشتری شروع به طراحی ابزار فروش کرد و گفت وبسایت شما باید فلان قابلیت را داشته باشد. در سه جلسه اول، نگاه شرکت بیمه این بود که مگر مشتری می‌تواند نخرد؟ باید بخرد. از جلسه سوم به بعد راضی شد که مشتری حق دارد که نخرد و در نهایت به آن استارت‌آپ گفتند که از این به بعد را خودمان انجام می‌دهیم.
کمندی: همین چند وقت پیش یک گزارشی را از انجمن رگولاتوری بیمهای مطالعه می‌کردم که در رابطه با این موضوع بود که آینده چه خواهد شد و شرکت‌های بیمهای و فناوری در دنیا به چه سمت‌وسویی خواهند رفت؟ طبیعتاً کشور ما هم همان مسیر را طی خواهد کرد و چشم‌انداز همان است. یک سناریو این است که شرکت‌های بیمه از ظرفیت شرکت‌های فناوری امثال استارتآپها یا شرکت‌هایی که در حوزه هایتک یا آی‌تی فعال هستند شبیه کارهای پیمان‌کاری استفاده کند و عمده کار را خودش انجام بدهد؛ یعنی این‌ها را به‌عنوان یک بازوی سبک نگاه کنند که بخش‌هایی از کار را اجرا می‌کند و جلو می‌برد. یک سناریو این است که در آینده مشارکتی شکل بگیرد؛ یعنی کمکم به سمت و سویی برویم که کارها به قسمی شکل بگیرد که یک طرف آن شرکت بیمه و طرف دیگر استارتآپها باشند و فعالیت‌ها به این شکل گسترش پیدا کند.
یک سناریوی دیگر هم این است که چه بسا خود شرکت‌های فناوری در آینده شرکت‌های بیمه را پس بزنند؛ یعنی آنها غالب شوند و ما به شکل امروزی اثری از شرکت‌های بیمه نبینیم و همه چیز به دست آن شرکت‌هایی بیفتد که در حوزه تکنولوژی و فناوری فعال هستند. این سناریو محتمل است. آن چیزی که الآن به نظر می‌آید که می‌تواند یک راهکار باشد یا کمکی کند تا این قضیه حل شود این است که ما اینجا نیاز به مدل‌های مشارکتی یا خلاقانه داریم. اتفاقاً مجموعه‌ای مثل شما می‌تواند در شکل دادن مدل‌های اجرایی آن پیش‌قدم شود.
ما وقتی تجربیات کشورهای دیگر را نگاه می‌کنیم، کمتر پروژه‌های موفقی را می‌بینیم که یا استارت‌آپ یا شرکت بیمه به تنهایی کار را پیش برده باشند. معمولاً کنسرسیوم‌هایی شکل می‌گیرد و یک سری مربی از خود صنعت بیمه وارد می‌شوند و به آن تیم استارتآپی آموزش می‌دهند و آن مفاهیم را به آنها منتقل می‌کنند؛ یعنی ما باید فضا را مهیا کنیم تا دو طرف را دور یک میز داشته باشیم و این‌ها با همدیگر صحبت کنند. فعالیت‌های استارتآپی در صنعت بیمه شبیه چای کیسه‌ای نیست که آنها را سریع بیندازیم، بلکه چای لاهیجان است و باید بگذاریم زمان آن سر بیاید و دوره آن طی شود.
ما وقتی به اتفاقات صنعت بیمه مایکروسکوپی نگاه می‌کنیم متوجه می‌شویم تقریباً از تأسیس اولین شرکت بیمه خصوصی پس از انقلاب کمتر از 20 سال می‌گذرد. شرکت‌های خصوصی بیمه از سال 1381 یا 1382 روی کار آمده‌اند. ما اولین فروش‌های آنلاین را سال 1391 یا 1392 انجام دادیم. آن موقع هنوز استارت‌آپ‌های بیمهای شکل نگرفته بود. زمانی که بحث آن را مطرح کردیم بسیاری از بزرگان صنعت که چند دهه جزو تصمیم‌گیران ارشد بودند می‌گفتند چه معنایی دارد کسی بخواهد بیمه ثالث را اینترنتی بفروشد. وقتی این موضوع را مطرح کردیم انگار کفر گفته بودیم. حتی زمانی که خواستیم فرم‌های چاپی قدیمی بیمه‌نامه را جایگزین کنیم، یک جبهه وحشتناکی گرفته بودند که مگر می‌شود چنین کاری انجام داد.
نعمتی: بله. کاغذ بیمه شخص ثالث به نوعی سند بهادار بود و شما می‌توانستید آن را به‌عنوان وثیقه در دادگاه ارائه بدهید تا دادگاه از بازداشت شما جلوگیری کند.
کمندی: دقیقاً. همین تکه کاغذ که امروز اصلاً صادرشدنش هم ضروری نیست، اینقدر ارزش داشت. می‌خواهم بگویم این قدم‌ها یکییکی با سختی برداشته شد. در حال حاضر به لطف کرونا می‌بینیم که فرم بیمه شخص ثالث هم جمع شده است. ما روز اولی که خواستیم این کاغذها را حذف کنیم با یک جنگ بزرگ مواجه بودیم یا اولین بار که خواستیم بیمه اینترنتی عرضه کنیم نماینده‌ها جمع شدند و نامه دادند و انجمن صنفی‌شان وارد شد که شما دارید کسب‌وکار ما را مختل می‌کنید.
آن زمان چطور با این بحران مواجه شدید؟
کمندی: در تجارت الکترونیک مفهومی شناختهشده وجود دارد؛ ما می‌گوییم شرکت‌هایی که می‌خواهند در این مسیر گام بردارند با پدیده‌ای به نام تداخل یا تعارض کانال فروششان مواجه می‌شوند؛ یعنی شما وقتی کانال اینترنتی را عوض می‌کنید، طبیعتاً کانال سنتی واکنش نشان می‌دهد و یک تعارض شکل می‌گیرد. ما برای اینکه این تعارض را به حداقل برسانیم از همان تجربه‌ای که در خودروسازی انجام شده بود ایده گرفتیم. سعی کردیم درآمد نماینده‌ها را کاهش ندهیم. حتی برای فروش اینترنتی کارمزد نماینده‌ها را پرداخت کردیم تا آنها با این طرح همراه شوند.
نعمتی: شما در همین میزگرد ببینید آن گاردی که ازش صحبت می‌کنید چقدر باز است. ایشان به‌عنوان شرکت بیمه آمده طرح فروش الکترونیک را ارائه می‌دهد؛ بنابراین شرکت‌های بیمهای دنبال نوآوری‌اند. نکته بعدی اینکه شرکت بیمه منتظر نمی‌ماند تا یک نفر از بیرون بیاید نوآوری را ارائه بدهد. جایی که احساس کند برای آن سودآوری دارد، این کار را انجام می‌دهد. اگر دوستان به دنبال فروش الکترونیک رفتند و نحوه ارائه خدمت را تغییر دادند به خاطر این بود که احساس می‌کردند فروش را تسهیل می‌کنند و میزان فروششان بالاتر می‌رود. پس باید یک طرحی ارائه شود که یا سود شرکت را بالا ببرد یا میزان خسارتش را پایین بیاورد.
آیا شما مثالی دارید که دو، سه شرکت بیمه کنار همدیگر قرارگرفته باشند و بخواهند یک حرکتی را شروع کنند؟ یک چیزی که از بیرون به چشم می‌آید این است که یک چشم و همچشمی عجیبی بین شرکت‌های بیمه وجود دارد. یک مثالی در فضای استارتآپی وجود دارد که می‌گویند بیاییم سایز کیک را بزرگ کنیم، خودبه‌خود آن اسلایسی که برمی‌داشتیم هم بزرگ می‌شود ولی این انگار مثال عملی در صنعت بیمه ندارد چون شرکت‌ها سخت حاضر می‌شوند کنار همدیگر قرار بگیرند. شما اگر بخواهید یک میزگرد بگذارید و سه مدیرعامل را دعوت کنید تا کنار همدیگر بنشینند، احتمالاً شکست می‌خورید چون آنها علاقه‌ای به این کار ندارند.
نعمتی: فرض کنید من یک رقیب دارم و می‌خواهم از او پیشی بگیرم، بنابراین اگر ما با هم رقابت کنیم بدیهی است که دوست دارم شرایط فروشی‌ام را بهتر کنم و او هم باید تلاش می‌کند که محصولش را از محصول من جذاب‌تر کند. این روند در دنیا هم وجود دارد. در سال 2019، 70 درصد طرح‌های مبتنی بر تحول دیجیتال شکست خورده‌اند. حالا منِ شرکت بیمه بیایم یک طرح نوآورانه که 70 درصد احتمال شکستش در دنیا وجود دارد را انتخاب کنم؟ من که قرار است خودم ریسک‌ها را مدیریت کنم، آینده‌ام را چطور با ریسک 70 درصدی بنا کنم؟
بیایید یک کنسرسیوم با چهار شرکت بیمه دیگر تشکیل بدهید و ریسکتان را به اشتراک بگذارید.
نعمتی: در حال حاضر در صنعت بیمه کنسرسیوم هم وجود دارد. مثلاً شرکت مرکوری با بیمه کوثر بر طرح درمان کار می‌کند یا بیمه ملت یک کاری را مبتنی بر API شروع کرده است. همه این‌ها ایده نوآورانه است. آن کسی که دارد نرم‌افزار مدیریت آن شرکت خدماتی را می‌نویسد می‌تواند از آن API استفاده کند و هر دو طرف سودش را ببرند.
در مورد Core بیمهای یک سیستم قدیمی وجود دارد که سال‌ها دارد در صنعت بیمه کار می‌کند. چند شرکت سعی کردند خودشان Core بنویسند. ولی من فکر می‌کنم با وجود سختی‌ها و هزینه‌ای که دارد به سختی امکان‌پذیر است. با این حال معتقدم که مسئله نوشتن Core نیست، بلکه مسئله راضی کردن شرکت بیمه است که از آن کار روتین خودش دست بردارد و از یک سیستم جدید استفاده کند. حتی اگر تیمی هم با مأموریت نوآوری وارد شرکت بیمهای شده باشد، تجربه نشان داده که پس از شش ماه به جای اینکه سازمان نوآور شود، خود آن تیم شبیه سازمان کار می‌کند.
نعمتی: تاکید می‌کنم: چیزی را نمی‌توان به کسی تحمیل کرد. این حق انتخاب شرکت بیمه به‌عنوان یک شرکت حقوقی است. شما نمی‌توانید بگویید حتماً باید از core من استفاده کنید. اگر شرکت بیمه ریسک نمی‌کند هم طبیعی است چون حق دارد. خوب یا بد تا الآن کسی نتوانسته یک چیز بهتر از آن چیزی که الآن وجود دارد ارائه بدهد. کسی نیامده سیستمی را ارائه بدهد که نقطه قابل‌بهبود آن بهتر باشد یا حداقل ریسک را کمتر کند. اتفاقاً من فکر می‌کنم کسی که دارد یک روش جدیدی را ارائه می‌دهد باید روش مدیریت تغییر را هم با خودش بیاورد. نمی‌توان گفت که تمامی ریسک‌ها با خودتان و اگر هم قبول نکنید همهجا اعلام می‌کنیم که شرکت‌های بیمه اصلاً راه نمی‌دهند که ما ورود کنیم. ریسک، ریسک بسیار بزرگی است. حتی ممکن است کل بیزینس را تحت تأثیر قرار بدهد؛ بنابراین نمی‌توانیم یک پلی که هنوز تست نشده است را انتخاب کنیم. آن کسی که یک نوآوری را ایجاد می‌کند باید پای آن بایستد. روزهای اول گوشی‌هایی که دست‌مان می‌گرفتیم ضخامت زیادی داشت ولی رفتهرفته خودش را به بلوغ رساند و الآن تبدیل به گوشیای شده که دست من است.
من به‌عنوان یکی از منتقدین اکوسیستم استارتآپی در ایران به شدت معتقدم بسیاری از چیزهایی که به اسم استارت‌آپ در این حوزه‌ها دیده می‌شود گاهی صرفاً یک حرکت نمایشی است که احتمالاً یک نمونه خارجی موفقی داشته و صاحب استارت‌آپ مجذوب ظاهر زیبای آن شده و به بیزینس پلن آن فکر نکرده و شروع به کار کرده است. می‌خواهم بگویم عدم شناخت از صنعت بیمه و عدم شناخت صنعت بیمه از نوآوری باعث شده که تجربه‌هایی اتفاق بیفتد که در نهایت ما را به این نتیجه برساند که گارد این صنعت بسته است.
نعمتی: مقدمه شما کاملاً درست است ولی کلمه گارد جنبه منفی دارد. عدم شناخت باعث شده که رغبت به تغییر کم شود. به نظرم کلمه رغبت بهتر از گارد گرفتن است. کسی گارد نگرفته است. اگر تکنولوژی وجود داشته باشد که بتواند بیزینس و سودآوری را رشد بدهد و ما نسبت به آن گارد بگیریم که عاقلانه نیست.
کمندی: به نظرم آن سوی نمایشیِ نوآوری در کشور ما در بسیاری از صنایع پررنگ‌تر است. من فکر می‌کنم در صنعت بیمه نیز همین مسئله را داریم. مثلاً بسیاری از شرکت‌های بیمه به سمت نوآوری آمده‌اند ولی برای برندینگ‌شان این کار را انجام داده‌اند و نه برای اینکه واقعاً کاری نوآورانه انجام بدهند. به‌عنوان مثال یک مسئله از طرف شرکت بیمه طرح شده و یک تیمی پیدا شده و به سفارش شرکت بیمه روی آن مسئله کار کرده است. هزینه آن را هم شرکت بیمه نداده است. گفتند شما اول بیایید برادریتان را ثابت کنید که آیا این طرح شما می‌تواند مسئله ما را حل کند یا نه. بعد گفتند این محصول می‌تواند مسئله ما را حل کند. آن شرکت نوآور گفت بیاییم با هم بیزینس تعریف کنیم ولی آنها گفتند صبر کنید تا برویم ببینیم این بیزنس مدل می‌خواهد چه‌کار کند. من به این ماجرا خرده می‌گیرم چون به نظرم مسئله واقعی نیست. اصلاً بیزنس مدلی در آن حوزه وجود نداشته که آن شرکت آمده است. آن شرکت خواسته بگوید من هم در این بازی هستم.
نعمتی: این کاملاً طبیعی است. اینجا نه به شرکت خرده وارد است و نه آن نوآور. من دنبال برندینگم و می‌خواهم یک کار نمایشی انجام بدهم، چه اشکالی دارد؟
کمندی: اشکالش این است که آن تیم نابود می‌شود. آن تیم با هزار امید وارد شده است. ما به آن تیم گفتیم این یک فرصت است و شما بیایید اولین باشید و آنها هم با هزار امید و آرزو وارد شده‌اند.
نعمتی: فرض کنید شما یک شرکت ساختمانی هستید و می‌خواهید یک جنسی را بخرید، آیا هر چیزی که طرف بگوید قبول می‌کنید؟ شما اول از همه آن را تست می‌کنید. شرکت نوآور هم باید همین کار را انجام بدهد. من نمی‌خواهم بگویم که کار آن شرکت غلط یا درست است، بلکه می‌گویم نیاز آن شرکت برندینگ است ولی شما وارد بازی‌ای شده‌اید که نیازتان با آن تطابق ندارد. شما دنبال یک کار نوآورانه هستید ولی آن شرکت دنبال انجام دادن برندینگش است. در واقع این دو اشتباهی به همدیگر برخوردند. هیچ‌کدام از آنها غلط نیستند، بلکه فقط دو نیاز متفاوت هستند که نباید به همدیگر جوش بخورند ولی حالا خورده‌اند؛ بنابراین نمی‌توان به صنعت بیمه خرده گرفت.
کمندی: بگذارید کمی ماجرا را تفکیک کنیم. یکی بحث تملک‌گرایی یا تمرکزگرایی بود که شما فرمودید شرکت‌ها دوست دارند این تیم‌ها را ببلعند. واقعیت این است که بخشی از این مسائل ریشه‌های فرهنگی دارد. شاید به واسطه پیشینه این چند قرنی که پشت سر گذاشتیم و طرز تفکری که همیشه حاکم بوده، دوست داریم همه کارها تحت نظر و اختیار ما باشد و ما تصمیم‌گیرنده باشیم. کارهای مشارکتی کمتر شکل گرفته و کمتر دیده می‌شود. این ویژگی درون اکثر ما وجود دارد که هرکجا باشیم می‌گوییم همه تصمیم‌ها را ما باید بگیریم. شرکت‌های کوچک و بزرگ تقریباً همه این مسائل را تا حدی دارند. به نظرم زمان می‌برد که این رویکرد اصلاح شود. بحث بعدی، بحث ورود شرکت‌های بیمه به اکوسیستم نوآوری است که شما فرمودید چرا آن‌طور که باید در این حرکت‌ها وارد نمی‌شوند.
به نظرم اگر بخواهیم دقیق‌تر نگاه کنیم این مسئله چند ریشه دارد. ما اگر خودمان را جای مدیر آن شرکت بگذاریم، بین مشکلات متعددی که با آن مواجه هستیم طبیعتاً اولویت‌بندی می‌کنیم. به نظر می‌آید آن‌قدر چالش‌های جدی‌تری پیش روی شرکت‌ها وجود دارد که شاید بحث‌های سیستمی در اولویت کمتری قرار می‌گیرند. مسئله دیگر این است که عمر مدیریتی بسیاری از مدیران ما کوتاه است. تغییر سیستم یک فرآیندی است که زمان چندین ساله می‌خواهد. مدیری که نمی‌داند سال دیگر اینجا حضور دارد یا نه چرا باید چنین کاری را انجام بدهد؟ اصلاً توجیه ندارد. همین مسئله باعث می‌شود که حرکت‌ها به سمت شو برود. اگر یک مدیری یک مجموعه را با یک پلن بلندمدت تحویل گرفته باشد، توجیه دارد که به فکر زیرساخت‌های اطلاعاتی آن باشد و سیستم‌ها را پایه‌گذاری کند ولی وقتی مدیران ما بخواهند نهایت یکی، دو سال یک جا باشند و بعد عوض شوند، طبیعتاً ما داریم ناخودآگاه به آنها می‌گوییم روی کارهایی سرمایه‌گذاری کنید که زودبازده است و دنبال کارهای اساسی که طبیعتاً هزینه‌های سنگینی دارد و زحمت زیادی می‌برد نروید؛ بنابراین استارت‌آپ‌های ما هم تحت تأثیر قرار می‌گیرند.
نعمتی: ما در شرکت‌های بیمه دردهای مشترک داریم. دوستان نوآور و استارت آپ ناراحت نشوند ولی واقعاً بسیار نازکنارنجی هستند. آنها فقط دوست دارند حمایت شوند. شما اگر تاریخ را نگاه کنید، هر کار نوآورانه‌ای با چالش روبه رو بوده است. اگر کسی ایده‌ای دارد، من شنوا هستم و هرکجا مشکل دارند تا جایی که از دستم بربیاید آن را رفع می‌کنم. درِ دفتر ما به روی همه دوستان باز است. اگر کمکی از دست من بربیاید مشکل آنها را نیز حل می‌کنم؛ اما شما هم باید خودتان را از آن حالت عزیزکرده‌ای بیرون بیاورید. باید خودتان را به صنعت بیمه تحمیل کنید؛ یعنی کاری کنید که صنعت بیمه چاره‌ای جز انتخاب شما نداشته باشد. راه تحول در صنعت بیمه از همین طریق نوآوران می‌گذرد. آینده صنعت بیمه دست شرکت‌های نوآور است و آنها چهره صنعت بیمه را عوض خواهند کرد. مکنزی یک مقاله‌ای را چاپ کرده بود که در آن گفته بود در سال 2025 یک سری صنایع نابود می‌شوند و یک سری صنایع فقط چهره‌شان تغییر می‌کند. صنعت بیمه جزو صنایعی بود که گفته بود چهره‌اش تغییر می‌کند.
اگر بخواهید یک نقطه شروع واقعی به افرادی بدهید که دنبال نوآوری‌اند، پیشنهاد می‌کنید از کدام نقطه و از کدام مسئله شروع کنند؟
کمندی: من می‌خواهم صحبت‌هایم را دو بخش خلاصه کنم. بخش نخست آن استراتژی‌های کلان است و راه‌کارهای کلی که استارتآپها باید به کار ببندند. در ابتدا شرکت‌های بیمه باید کمی بیشتر به استارتآپها فضا بدهند و بیشتر آنها را حمایت کنند و با دید بازتری پیش بروند. از طرفی خود استارتآپها نیز باید فعال‌تر باشند. ما گاهی فکر می‌کنیم اگر صندلی‌های سنتی مشکی رنگ را برداریم و به جای آن صندلی‌های قرمزرنگ بگذاریم حتماً تبدیل به استارت‌آپ شده‌ایم یا اگر ساعت 10 و نیم صبح به سرکار بیاییم حتماً استارت‌آپ موفقی هستیم. قدم بعدی این است که حتماً مشورت بگیرند. در این سال‌ها کم پیش آمده یک تیم جوانی بیاید بگوید ما می‌خواهیم چنین کاری انجام بدهیم و نظرتان را راجع به آن بگویید. بچه‌های این حوزه خود را ایزوله می‌کنند و در این محیط بسته ایده را می‌پرورانند. صنعت بیمه ما هنوز با الگویی پیش می‌رود که سال‌ها سابقه دارد و معلوم نیست که این الگو تا چه زمانی می‌تواند اینشکلی ادامه پیدا کند. ما باید به سراغ محصولاتی برویم که الآن وجود ندارند و خلأ آنها حس می‌شود. فراموش نکنیم که شرکت‌های بیمه رقیب استارتآپها نیستند.
نعمتی: یکی از توصیه‌های من به دوستان استارتآپی این است که کار آنها چالشی است و به همین خاطر باید منتظر هرگونه چالشی باشند. طرح این عزیزان باید آن‌قدر قوی باشد که بتوانند با آن خودشان را به این صنعت تحمیل کنند. پیشنهاد دیگرم این است که سنگ بزرگ علامت نزدن است؛ می‌توان کمکم راه افتاد. مستقل شروع نکنند، همراه شروع کنند. فکر نکنند شرکت بیمه باید تمامقد در خدمت آنها باشد. شرکت بیمه آن‌قدر مشکل و دغدغه دارد که نمی‌تواند خودش را مساوی با طرح نوی یک جوان ببیند. من فکر می‌کنم که برای ورود به صنعت بیمه لازم نیست سد را منفجر کنید، کافی است سوراخی کوچک در آن ایجاد کنید. من بر این باورم هرچیزی که باعث شود شرکت بیمه یک محصول جدید طراحی کند خوب است. از طرف دیگر باید اکوسیستمی در بیمه شکل بگیرد که تحول را در صنعت بیمه ایجاد کند. شرکت‌های بیمه هم باید اکوسیستم لازم برای حضور استارتآپها را فراهم کنند.
منبع
مجله اینشورتک
