پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
پشوتن پورپزشک، مدیرعامل پادرو در گفت‌وگو با عصر تراکنش / می‌خواهیم بازیگر اصلی بازار تجارت اجتماعی کشور باشیم
عصر تراکنش ۵۲ / تجارت اجتماعی یا «Social Commerce» مفهوم جدیدی است که در دنیا با توسعه شبکه‌های اجتماعی و ظرفیتی که برای عرضه و فروش کالا و خدمات دارند، ایجاد شده؛ مفهومی که پادرو از ابتدای فعالیت خود تمرکزش را روی آن قرار داده و هدفش تبدیل شدن به بازیگر اصلی بازار تجارت اجتماعی کشور تا سال ۱۴۰۲ است. پادرو، پلتفرمی برای ارائه خدمات به کسب‌وکارهای کوچک، متوسط و بزرگ در حوزه‌های پرداخت، ارسال بسته‌ها، مدیریت سفارش‌ها و ارتباط با مشتریان است که در اواخر سال ۱۳۹۸ هسته اولیه آن شکل گرفت و در سال ۱۳۹۹ نیز به‌صورت رسمی و حقوقی تأسیس شد. پادرو که تمرکزش بر تسهیل تجارت اجتماعی و تأمین خدمات مورد نیاز فروشندگان شبکه‌های اجتماعی است، اکنون بیش از پنج هزار فروشنده دارد و هدفش رسیدن به حدود ۳۰ هزار فروشنده تا پایان سال جاری است. در گفت‌وگویی که با پشوتن پورپزشک، مدیرعامل شرکت پادرو داشتیم، درباره مسیری که پادرو تا به امروز آمده و برنامه‌هایی که برای آینده دارد، گفت‌وگو کردیم. به گفته پورپزشک، بیش از ۳۰۰ هزار کسب‌وکار کوچک و متوسط فعال بر بستر شبکه‌های اجتماعی در کشور فعالیت می‌کنند که بیش از ۷۰۰ هزار تراکنش روزانه دارند که به واسط فراگیر بودن اینستاگرام، این تراکنش‌ها در این شبکه اجتماعی اتفاق می‌افتد و به همین دلیل در حال حاضر پادرو بیشترین تمرکزش بر کسب‌وکارهای فعال در اینستاگرام است.
داستان شکل‌گیری پادرو
پشوتن پورپزشک، مدیرعامل پادرو درباره علت شکل‌گیری پادرو این‌طور توضیح می‌دهد: «با توجه به مشکلات و تجاربی که از قبل در حوزه تحویل کالا داشتیم، دائم ایده‌هایی به ذهن‌مان می‌رسید و بالاخره در سال ۱۳۹۸ هسته اولیه تیم ما شکل گرفت و شروع به کارهای عملیاتی کردیم. در سال ۱۳۹۹ شرکت ما به‌صورت رسمی و حقوقی تأسیس شد، ولی MVP محصول را از قبل تولید و در بازار با مشتریان محدود آزمایش کرده بودیم. می‌خواستیم به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط که اکنون بسیار مورد توجه هستند، سرویس ارائه بدهیم. ابتدا بررسی کردیم که کدام نوع خدمت برای آنها بیشترین اهمیت را دارد. همچنین متوجه شده بودیم که مهم‌ترین خدمات مورد نیاز تمام کسانی که خریدوفروش آنلاین انجام می‌دهند، به‌ترتیب اولویت ابتدا تحویل کالا است، سپس پرداخت و بعد هم مدیریت سفارش و سایر موارد. بر همین اساس، پادرو را به‌عنوان یک بازار خدمات پستی ایجاد کردیم. سرویس پرداخت را نیز در بازه زمانی کوتاهی به آن افزودیم. قرار بود در یک بازه زمانی مشخص زیرساخت تجارت اجتماعی را با الگوبرداری از روش کار فروشگاه‌های اینستاگرامی راه بیندازیم. همزمان‌شدن شیوع بیماری کرونا با شروع کار ما زمان‌بندی‌هایمان را قدری دچار تغییر کرد و در بعضی حوزه‌ها مجبور به تسریع کار شدیم. همواره هدف‌مان خدمت‌رسانی به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط و به‌خصوص کسب‌وکارهای خانگی و فروشگاه‌های اینستاگرامی بود تا زیرساخت فروش در اختیار آنها قرار گیرد. در درون این زیرساخت فروش، خدمات دیگری مثل ارسال، پرداخت، مدیریت سفارش‌ها، ارتباط با مشتری و… نیز فراهم می‌شود.»
پورپزشک از فرصت‌ها و تهدیدهای کرونا برای پادرو نیز صحبت می‌کند و می‌گوید: «زمانی که ما شروع به آزمودن بازار محصول اولیه کردیم، کرونا ناگهان ظرفیت تمام شرکت‌های پستی را پر کرد، در نتیجه اگر با خدمت جدید می‌خواستیم بازار شرکت‌های پستی را گسترش دهیم، ظرفیت ارائه خدمت بیشتر را نداشتند. این مسئله به ما ضربه زد. در عین حال رشد کسب‌وکارهای تجارت اجتماعی، پتانسیل بازار ما را افزایش داد. کرونا برایمان از بعضی جنبه‌ها کمک و از برخی جنبه‌ها آسیب بود.»
فروشندگان شبکه‌های اجتماعی؛ بازار هدف پادرو
پورپزشک اولین دغدغه فروشندگان آنلاین را که فضای فیزیکی در اختیار ندارند، دریافت وجه کالا قبل از ارسال برای مشتری و سپس تعامل با مشتری و پاسخ به سؤال‌های او در مسیر فروش و تحویل کالا می‌داند. او در این‌باره می‌گوید: «یک کسب‌وکار کوچک مثل فروشگاه اینستاگرامی، مشکلات دیگری هم دارد. شرکت‌های پستی به این کسب‌وکارها مشابه فروشگاه‌های آنلاین سرویس نمی‌دهند. این فروشگاه‌ها وب‌سایت و درگاه پرداخت ندارند و حتی زیرساختی ندارند که تمام فرایندهایشان را آنجا مدیریت کنند. اینها بنگاه‌های اقتصادی کوچکی هستند که میانگین تعداد سفارش‌هایشان تک‌رقمی است و برآورد این است که به‌صورت میانگین کمتر از سه سفارش در روز دارند. در کل بازار تجارت اجتماعی در کشور بیش از 700 هزار تراکنش روزانه وجود دارد. بیش از 300 هزار کسب‌وکار فعال در این حوزه فعالیت می‌کنند، ولی هر فروشنده تعداد سفارش اندکی در هر روز دارد. به همین دلیل از بعضی خدمات نمی‌توانند استفاده کنند، مثلاً برای ارسال سفارش‌هایشان هیچ‌کس به محل کار آنها مراجعه نمی‌کند، چون برای یک یا دو سفارش مقرون‌به‌صرفه نیست که مأمور شرکت پستی به محل او مراجعه کند. برای پرداخت هم تنها چاره‌ای که برایشان می‌ماند، کارت‌به‌کارت است. برای ارتباط با مشتری نیز مجبور به استفاده از پیام خصوصی مستقیم هستند که مدیریت آن کار دشواری است. در پادرو ما همه این خدمات را در یک بستر تجمیع می‌کنیم.»
طبق گفته‌های پورپزشک، فروشنده اینستاگرامی با ثبت‌نام در پادرو، ابتدا یک لینک اختصاصی دریافت می‌کند تا در bio خود بگذارند. این لینک عملاً فروشگاه اختصاصی فروشنده است که همه پست‌های اینستاگرامش را در آن می‌تواند ببیند، قیمت‌گذاری کند تا آماده فروش باشد و خریدار از طریق این لینک، امکان خرید آسان محصولات را خواهد داشت. در کنار فروشگاه‌ساز اینستاگرامی، فروشنده به انواع خدمات ارسال و تحویل کالا و به تمام شرکت‌های پستی متصل است. درگاه پرداخت نیز برای پرداخت امن فراهم است. همچنین مشتری امکان سؤال و جواب و رهگیری کالا در سرویس‌های پادرو را دارد و بدون نیاز به ارسال پیام‌های مکرر، وضعیت سفارش را دائم می‌بیند.
پشوتن پورپزشک بازار هدف پادرو را فروشندگان شبکه‌های اجتماعی برمی‌شمارد: «بیش از 700 هزار تراکنش روزانه توسط این فروشگاه‌ها در اینستاگرام اتفاق می‌افتد و به همین دلیل ما نیز آنجا حضور داریم. قطعاً اگر این فروشگاه‌ها به فضای دیگری مهاجرت کنند یا در فضای دیگری هم حضور فعال داشته باشند، ما نیز با آنها همراه می‌شویم. برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر نیز سرویس‌هایی داریم؛ مثلاً پلاگین وردپرس برای خدمات تحویل کالا و API برای اتصال به سرویس‌های ارسال پادرو. یکسری خدمات حوزه پرداخت را نیز با همکاری پرداخت‌یارها در اختیارشان می‌گذاریم. همین حالا به کسب‌وکارهای بزرگ نیز سرویس ارائه می‌دهیم، ولی در حال حاضر، تمرکز ما خدمت‌رسانی به کسب‌وکارهایی است که در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام فعالیت می‌کنند.»
جذب پنج هزار فروشنده تاکنون
پادرو در تابستان 1400 شروع به آزمودن بازار کرد تا آمار استقبال را ببیند. هم‌اکنون پادرو در مرحله آزمایش بازار بیش از پنج هزار فروشنده جذب کرده است؛ «این عدد پتانسیل افزایش قابل توجهی را دارد. پنج هزار از 300 هزار فروشنده رقم قابل توجهی نیست. بازار بزرگی پیش روی ما قرار دارد. به نظر می‌رسد حداقل 300 هزار فروشنده مؤثر در بازار تجارت اجتماعی کشور فعال هستند. مجموعه‌ای مانند پادرو که با مجموعه‌های کوچک کار می‌کند، به‌دنبال جذب سهم بزرگی از بازار است. بنابراین جذب پنج هزار فروشنده را دستاورد بزرگی نمی‌دانیم.»
چالشی مهم به نام منابع انسانی
کار با کسب‌وکارهای کوچک در قیاس با کسب‌وکارهای بزرگ چالش‌هایی نیز به‌دنبال دارد. مدیرعامل پادرو در این خصوص این‌طور می‌گوید: «از جذب تا نگهداشت کاربران و حتی سرویس‌هایی که برایشان طراحی می‌شود، چالش‌آفرین است. پادرو خودش را در قالب یک شرکت فناوری تعریف می‌کند و درگیر عملیات نمی‌شود، در نتیجه ارائه سرویس بر عهده پادرو نخواهد بود. در حوزه تحویل کالا از شرکت‌های پستی کمک می‌گیریم. شرکت‌های پستی اغلب سرویس‌هایشان را برای کسب‌وکارهای بزرگ طراحی کرده‌اند. این یک چالش غیرمستقیم به‌شمار می‌رود. نه‌فقط در ایران، بلکه در همه جای دنیا کار با کسب‌وکارهای کوچک تماماً چالش است؛ به‌خصوص وقتی آن بنگاه‌ها مجازی باشند، این فعالیت‌ها نیاز به خلاقیت، طراحی، آموزش و درک ظرافت‌ها و پیچیدگی‌های بازار دارد. از شروع ایده‌پردازی تا طراحی مدل با مشکلاتی مواجهیم؛ چون نمونه‌های موفق قبلی وجود ندارد که از آنها الگو بگیریم.»
پورپزشک مدیریت منابع انسانی را به‌عنوان یکی از مهم‌ترین چالش‌ها برای هر نوع کسب‌وکاری تلقی می‌کند که فقط محدود به شرکت‌های فناوری‌محور نیست؛ «ما به‌دنبال پرورش و آموزش نیروهای جذب‌شده در پادرو رفته‌ایم. ما همکارانی با سنین 16، 17 سال تا به بالا داریم و میانگین سنی تیم فنی ما نیز زیر 25 سال است. سال گذشته به‌دنبال جذب نخبگان جوان بودیم که در یک فرایند آموزشی به سرمایه بلندمدت برای ما تبدیل شوند. مهاجرت و جابه‌جایی در شرکت‌ها معمولاً فراوان است، بنابراین همیشه صف استخدام خود را پر نگه می‌داریم. روی فرهنگ سازمانی خود نیز کار می‌کنیم؛ چراکه می‌خواهیم همکاران‌مان از کار در پادرو و از محیط آن لذت ببرند. محیط کار ما صرفاً فضای فیزیکی به‌شمار نمی‌رود.»
به گفته او، تابه‌حال چالش بزرگی با رگولاتوری نداشته‌اند؛ چراکه پادرو یک زیرساخت فناورانه است و جایگاه خود را در بازار درست تعریف کرده است: «البته طرح‌هایی مانند «صیانت» امنیت روانی تمام کسب‌وکارهایی مانند ما و امنیت روانی کل جامعه را به هم می‌زند.»
مهم‌ترین مصارف پادرو از سرمایه جذب‌شده، تبلیغات و مدیریت صحیح منابع انسانی است: «منابع انسانی ما به توسعه زیرساخت کمک می‌کنند و فعالیت‌های بازاریابی ما بر دو هدف متمرکز می‌شود؛ اول آموزش بازار هدف است. مفهوم تجارت اجتماعی یا Social Commerce تا دو، سه سال قبل وجود نداشت و به‌تازگی شکل گرفته است. شناساندن این مفهوم به بازار هدف به آموزش نیاز دارد. دوم هزینه‌های جذب و نگهداشت مخاطب که هزینه قابل توجهی دارد.»
ارائه سرویس به‌صورت all-in-one
از دید پورپزشک، داشتن رقیب، بازار را جذاب می‌کند، چون توسعه بازار هزینه دارد و رقبا به جذب سرمایه و بزرگ‌کردن فناوری‌های بازار کمک می‌کنند: «اخیراً چند مجموعه شروع به فعالیت در این حوزه کرده‌اند. زمانی که ما جذب سرمایه ۳۰۰ میلیارد تومانی از فناپ را انجام می‌دادیم، هیچ رقیبی در بازار نداشتیم؛ نه‌تنها در ایران، بلکه در خارج از ایران نیز زیرساخت تجارت اجتماعی با نگرش و مدل پادرو شکل نگرفته بود. مهم‌ترین مزیت رقابتی پادرو این است که تمام سرویس‌های مورد نیاز کسب‌وکارهای اجتماعی را به‌صورت all-in-one ارائه می‌دهد؛ پرداخت، ارسال، مدیریت سفارش‌ها، مدیریت ارتباط با مشتری و دیگر خدمات. تجمیع این حوزه‌ها به ما امکان خلق امکاناتی با ارزش‌افزوده ملموس برای کاربران را می‌دهد. در کنار این بخش‌ها، یک موتور مدیریت ارسال سفارش‌ها هم داریم. خود این سرویس، به شکلی که ما به کسب‌وکارهای کوچک خدمت می‌دهیم، بی‌رقیب است. مزیت دیگر ما این است که از یک مجموعه مالی-پرداختی و فین‌تکی به نام فناپ جذب سرمایه کرده‌ایم. استفاده درست از این تعامل، دست ما را در توسعه سرویس‌های حوزه پرداخت باز می‌گذارد. در کنار آن سرویس‌های تحویل را داریم و البته ماژول‌های جدیدی در مسیر توسعه پادرو قرار دارد که به‌مرور اضافه می‌کنیم. کنار هم قرار دادن ماژول‌های مختلف یک مزیت مهم ما به‌شمار می‌رود. نوع نگاه ما به بازار نسبت به بقیه متفاوت است. ما به فروشندگان کوچک که اکنون در اینستاگرام هستند و فردا به جای دیگری مهاجرت می‌کنند، می‌گوییم: «هر جا می‌خواهی بفروش، من زیرساخت فروش را برایت فراهم می‌کنم. در حال حاضر در اینستاگرام هستی و به تو زیرساخت اینستاگرام می‌دهم، فرداروز که سایت داشته باشی با پلاگین خود به تو سرویس می‌دهم، پس‌فردا که بزرگ‌تر شدی با API به تو سرویس می‌دهم، بعدتر هم که به شبکه اجتماعی دیگری بروی، من نیز آنجا حضور خواهم داشت.»
پرداخت امن و راحت؛ دو کانون توجه پادرو
مدل پرداخت اغلب کسب‌وکارهای اینستاگرامی واریز نقدی و استفاده از سرویس کارت‌به‌کارت است؛ اما این شیوه دغدغه‌هایی را به همراه دارد. پادرو در پژوهش بازار با نمونه‌های جالبی از دغدغه مشتری و فروشنده مواجه شد. تصور کنید سه مشتری بخواهند از آن فروشنده یک کالای 200 هزار تومانی را بخرند. هر سه نفر، فیش واریزی مشابهی را می‌فرستند و ادعا می‌کنند که کالا به آنها تعلق دارد. این کوچک‌ترین نمونه است که برای حل‌کردن آن، شماره فیش را در بانک چک می‌کنند. بعضی فروشگاه‌های اینستاگرامی روزانه 300 یا 500 سفارش دارند، در نتیجه برای مدیریت این حجم بالا نیازمند ابزار مناسب هستند؛ یا باید خودشان را به سمت تجارت الکترونیکی سوق دهند که در آن صورت زمین و قواعد بازی تغییر می‌کند یا اینکه زیرساخت مناسبی را فراهم سازند. از طرف دیگر، مشتری در اعتماد به فروشندگان اینستاگرامی تردید می‌کند، مگر اینکه یک اینفلوئنسر یا یک دوست، آن را تأیید و معرفی کند.
پورپزشک با بیان این موارد می‌گوید: «وجود یک زیرساخت واسط به نام پادرو ابزاری برای جلب اعتماد نیز هست. حداقل این است که آن زیرساخت دارای احراز هویت، اینماد، عضویت اتحادیه و… است که می‌تواند به‌صورت غیرمستقیم به تقویت اعتماد مشتریان کمک کند. بدین ترتیب اعتماد نسبی مشتری دردسر فروشندگان اینستاگرامی را کاهش می‌دهد. از طرفی سرویس‌های پرداخت از طریق پادرو تعامل مشتری با فروشنده و همچنین اعتمادپذیری آنها را بیشتر می‌کند. اکنون فروشنده اینستاگرامی شماره شبا را در پادرو وارد می‌کند و زمانی که پرداخت صورت گیرد، پول مستقیماً به حساب او واریز می‌شود. ما هیچ بازه زمانی برای نگهداشت پول در پادرو نگذاشته‌ایم. با یکسری زیرساخت‌های احراز هویت ابتدا مطمئن می‌شویم که شماره‌حساب متعلق به همان شخص و مالک همان حساب اینستاگرامی است. پرداخت امن و راحت دو کانون توجه ما هستند. پرداخت امن یعنی با مسیرهای بدون ضابطه پرداخت مواجه نباشیم. پرداخت راحت یعنی تعداد کلیک را کاهش دهیم و تجربه کاربری را بهبود ببخشیم. مشتریانی که از پادرو خرید می‌کنند، تنها با چند کلیک می‌توانند خرید خود را با سهولت و پرداخت ایمن انجام دهند.»
اصلی‌ترین بازیگر تجارت اجتماعی کشور تا سال ۱۴۰۲
مدیرعامل پادرو توسعه سبد محصولات فعلی و محصولات جدید را راهبرد اصلی پادرو برای سال 1400 ذکر می‌کند و جذب فروشندگان را دومین هدف خود می‌دانند. او در این‌باره می‌گوید: «مهم نیست پنج هزار فروشنده جذب کنیم یا 200 هزار تا؛ مهم این است که فعال‌ترین فروشندگان شبکه‌های اجتماعی را جذب کنیم. چشم‌انداز امسال ما این است که بیش از پنج هزار فروشنده فعال در پادرو داشته باشیم. قطعاً بیش از 20 یا 30 هزار فروشنده را جذب خواهیم کرد، ولی نرخ فروشندگان فعال برایمان اهمیت دارد. در سال جاری حداقل دو ماژول دیگر نیز به محصولات ما اضافه می‌شود. تغییرات این بازار بسیار شدید است. برنامه ورود ما به بازار تجارت اجتماعی مربوط به سال 1401 بود، ولی با توجه به شرایط شیوع کرونا، بازار ناگهان رشد شدیدی کرد و به همین دلیل تصمیم گرفتیم کار خود را در سال 1400 آغاز کنیم. این تغییرات در مسیر ما زیاد خواهد بود؛ به‌خصوص که شناخت‌مان به این بازار در ماه‌های پیش رو بیشتر و بیشتر می‌شود.»
چشم‌انداز پورپزشک این است که تا سال 1402 یکی از بازیگران اصلی تجارت اجتماعی در کشور باشند: «اهداف درآمدی و جذب ما نیز بلندپروازانه هستند. داشتن فروشندگان زیاد تنها هدف نیست؛ جذب فروشندگان اثرگذار را هدف اصلی می‌دانیم. ما اولین مجموعه و First-Mover این حوزه هستیم و به همین دلیل مزایایی در اختیار داریم، ولی فرصت اصلی زمانی شکل می‌گیرد که سرویس ما در بازار خواهان داشته باشد، استفاده شود، تأثیرگذار باشد و ارزش‌افزوده خلق کند. حفظ این مزیت کار سختی به نظر می‌رسد.»
طبق صحبت‌های پورپزشک، هدف پنج سال آینده پادرو همچنان فعالیت در حوزه تجارت اجتماعی است: «آمار 700 هزار تراکنش روزانه، شش یا هفت‌برابر بیشتر از کل بازار تجارت الکترونیکی کشور در قالب سایت‌های فروش آنلاین است. گردش نقدینگی این بازار هم تقریباً سه‌برابر بیش از بازار رسمی تجارت الکترونیکی است. قطعاً ما تا دو، سه سال آینده نمی‌توانیم این بازار را به اشباع برسانیم. پنج سال بعد، ما همچنان جای کار زیادی در این بازار خواهیم داشت، مگر اینکه در دنیای فناوری و خرید آنلاین اتفاقات عجیب‌وغریبی بیفتد که کسب‌وکارها را به سمت‌وسوی جدیدی بکشاند. فعلاً ما در همین بازار می‌مانیم و می‌خواهیم با حجم تراکنش بالا بازیگر اصلی باشیم. رسیدن به «نقطه خودگردان» در بازه زمانی معقول جزء اهداف اصلی ماست.»