راه پرداخت
راه پرداخت؛ رسانه فناوری‌های مالی ایران

چگونه می‌توان نسل Y را به عنوان مشتری ارزنده جذب کرد / بازاریابی نسل جدید

عصر تراکنش ۵۰؛ پیمان رحمانی، کارشناس حوزه پرداخت / متولدین بین سال‌های ۱۹۷۸ تا ۱۹۹۴ در گروه نسل Y قرار می‌گیرند. این نسل با موضوعاتی مانند پول، بانکداری و کارت اعتباری تحریک نمی‌شوند (بر اساس تحقیقات صورت‌گرفته روی این نسل)، ولی در واقعیت فرقی بین این نسل و سایر نسل‌ها وجود ندارد. در هر نسلی عده‌ای علاقه شدیدی به پول دارند و عده‌ای علاقه کمتر. امروز اطمینان کمتری نسبت به بانک‌ها و مؤسسات اعتباری وجود دارد و برای نسل Y این بی‌اعتمادی نسبت به بانک‌ها و مؤسسات اعتباری بیشتر است. تحقیقات مؤسسات مختلف نشان می‌دهد این نسل از کارت‌های اعتباری کمتر استفاده می‌کند. در عمل عدم استفاده به این معنا نیست که به آن نیازی ندارند، بلکه به نقطه‌ای از نیاز نرسیده‌اند یا فرهنگ استفاده از آن ترویج نشده است.

اما چگونه می‌توان نسل Y را به‌عنوان مشتری ارزنده جذب کرد. در خصوص برندهای تجاری شعارهای متفاوتی وجود دارد. یکی از این شعارها این متن است: «ما می‌خواهیم به نماد تجاری‌ای تبدیل شویم که مردم آن را دوست دارند». برای اینکه به یک برند تجاری مورد علاقه مردم تبدیل شویم، به بیش از ایجاد یک کمپین نیاز داریم. به‌عنوان نمونه سامسونگ و آدیداس دو برند معروفی هستند که فاکتورهای دیگری مانند علاقه مشتریان به فناوری در خصوص سامسونگ و ورزشکاران مستعد و حرفه‌ای در خصوص آدیداس در پیشرفت‌شان تأثیرگذار بوده است.

تفاوت این شرکت‌ها با بانک‌ها و مؤسسات مالی و اعتباری در مشتریان علاقه‌مندشان است. شما نمی‌توانید با ارسال هشدارهای سررسید پرداخت اقساط و پرداخت قبوض، مشتریان را به بانک‌ها و شرکت‌های پرداخت علاقه‌مند کنید.

در خصوص تعامل، بازاریابی و جذب مشتریان، تعاریف متعددی وجود دارد، ولی یکی از زیباترین تعاریف مربوط به «رای شولین»، نویسنده کتاب بانک‌های هوشمندتر (smarter bank) است: «تعاملات مکرر و رضایت‌بخش که باعث افزایش و تقویت رابطه عاطفی بین مصرف‌کننده و محصول یا خدمت می‌شود و به ثبات می‌انجامد».

جذب مشتری شامل ابعاد گوناگونی است، از جمله درگیری محصول، تناوب خرید، تناوب تعامل خدمت، رفتار ارجاعی و در نهایت شتاب که نشان‌دهنده نرخ تغییر در شاخص‌های فوق است که می‌تواند نشانه‌ای از جذابیت باشد. میزان محاسبه جذابیت کمک فراوانی به بازاریابان می‌کند که نشان می‌دهد:

  • کدام مشتریان جذب نمی‌شوند.
  • کدام مشتریان بیشتر جذب می‌شوند.
  • کدام مشتریان کمتر جذب می‌شوند.
  • کدام مشتریان مهاجرت کرده‌اند.

بدون جذب مشتری، رابطه دوستی معنایی ندارد. عبارت کلیدی در جذب و بازاریابی، رابطه عاطفی است. اینکه با مصرف‌کننده ارتباط برقرار کنیم، تعامل به حساب نمی‌آید. تنها معاملات معنادار، باعث ایجاد یا ساخت رابطه عاطفی می‌شود. راه‌حل ایجاد ساختار عاطفی، تعامل و تعهد بیشتر است.

به این تبلیغ دقت کنید: «اطمینان خوب است، ولی کسب آن بهتر است». «گلن اوربان» از اولین افرادی است که درباره بازاریابی مبتنی بر اعتماد و اهمیت اطمینان در ارتباطات با مشتری مطالب متعددی نوشته است. از نظر وی بازاریابی مبتنی بر اعتماد نقطه مقابل بازاریابی مبتنی بر فشار است. بازاریابی مبتنی بر فشار، یعنی اینکه مشتری نمی‌داند چه چیزی برایش مفید است. بر اساس این فرض، شرکت‌ها محصولات‌ و خدمات‌شان را به مردم و مشتریان نادان تحمیل می‌کنند. این تضاد بین بازاریابی مبتنی بر فشار و مبتنی بر اعتماد، درست مانند تئوری X و Y «مک گرگوری» است. در عمل و برای نتیجه‌گیری راه‌حل کلیدی، تغییر، پیش‌فرضی است که شرکت‌ها نسبت به مشتریان خود دارند.

می‌توان نتیجه گرفت که با تغییر رویکرد و تعامل توأم با افزایش تعهد و همچنین کسب اطمینان توسط مشتری طی زمان و نیز با نحوه پشتیبانی و خدمات‌رسانی می‌توان در بلندمدت نسبت به افزایش مشتریان سازمان و وفاداری آنها اقدام کرد.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.