توسن در اکوسیستم توسن بوم به دنبال چیست؟

دومین هکاتون توسن در راه است و 28 تا 30 بهمن‌ماه شاهد برگزاری این رویداد آخرهفته‌ای هستیم که قرار است جوانان نوآور و صاحب‌ایده را دور هم جمع کند و از دل آن‌ها بهترین‌ها را تقویت و حمایت کند تا در زندگی روزمره شاهد خدمات و سرویس‌های استارت‌آپ‌های جدید باشیم.

جزئیات برگزاری دومین هکاتون توسن که توسط توسن بوم برگزار می‌شود از طریق وب‌سایت این مجموعه در دسترس است و می‌توانید در خصوص جزئیات برگزاری آن اطلاعات لازم را از کسب کنید. به همین دلیل سعی کردیم در یک گفتگوی تقریباً یک‌ساعته با امید ترابی عضو هیئت‌مدیره شرکت توسن، در خصوص ماهیت توسن بوم، تفکر پشت آن و دلایل اصلی شکل‌گیری بوم صحبت کنیم تا در گفتگوهای بعدی با نگاهی بازتر، درباره این اکوسیستم بیشتر صحبت کنیم. در ادامه گفتگوی راه پرداخت با امید ترابی عضو هیئت‌مدیره شرکت توسعه سامانه‌های نرم‌افزاری نگین آمده است.

.

ماهیت شکل‌گیری توسن بوم

قربانی: چرا توسن بوم شکل گرفت؟

ترابی: هدف ما ایجاد اکوسیستم بود و این موضوع درواقع به طبیعت خود توسن برمی‌گشت که یک شرکت خصوصی تولیدکننده نرم‌افزار است.

با بررسی که ما در خصوص استارت‌آپ‌ها و فین‌تک انجام دادیم به این نتیجه رسیدیم که توانمندساز باشیم و اکوسیستم خودمان را به‌نوعی باز بکنیم تا بتوانیم به فین‌تک‌ها، فضای کسب‌وکار بدهیم. از طرف دیگر این موضوع با بانکداری باز و معماری پلتفرم‌های باز ما نیز همخوانی داشت. پس هدف اصلی ما ایجاد اکوسیستم بود که استارت‌آپ‌ها بتوانند به‌راحتی روی آن اکوسیستم از سرویس‌های بانکی استفاده کنند و اپلیکیشن بنویسند.

خوشحالم بگویم که ما درنهایت به هدف خود رسیدیم (+). ما یک اپ استور ویندوزی، اندرویدی و iOS برای عرضه اپلیکیشن‌ها داریم و زیرساختی داریم که API های بانکی در بستری امن و استاندارد ارائه می‌کند. این API ها وابسته به سرویس‌های توسن هم نیست و می‌تواند سرویس‌های دیگر بانک‌ها را نیز با یک سری API های استاندارد در اختیار استارت‌آپ‌ها قرار دهد و در همین زمینه ما بانک‌های غیر توسنی نیز در حال مذاکره هستیم. ما این API ها را در بستری استاندارد به‌راحتی روی وب در اختیار تیم‌ها قرار می‌دهیم که در محیطی آموزشی اپلیکیشن خود را تولید می‌کنند و به ما تحویل می‌دهند. ما در ادامه امن سازی، کنترل کد و دیگر کارهای امنیتی را انجام می‌دهیم و بعد آن را در اپ استور اجرا می‌کنیم.

موضوع دیگر در خصوص اتصال به بانک‌ها است. در حال حاضر ما 13 اپلیکیشن را به بانک‌ها متصل کردیم و 20 اپلیکیشن دیگر در حال اتصال است. سه بانک انصار، شهر و مهر اقتصاد هم به ما وصل هستند. چند بانک دیگر هم در حال نهایی شدن مذاکراتشان هستند.

فکر می‌کنم که ما به اهدافمان رسیده‌ایم؛ یعنی اینکه اعتمادی در میان استارت‌آپ‌ها ایجاد کردیم که اینجا جای متفاوتی است و سرویس‌های ما سرویس‌های استانداردی هستند و اینجا واقعاً فضایی دارد که افراد بتوانند یک اپ بانکی یا مالی را طراحی کنند، توسعه دهند و عملیاتی کنند. از طرف دیگر چون این اپلیکیشن‌ها به سیستم بانکی وصل هستند می‌توانند خیلی سریع با بانک‌ها تماس داشته باشند و همین موضوع موجب خوشحالی هر دو طرف، یعنی هم بانک‌ها و هم جوانان استارت‌آپی شده است.

.

ارزش‌افزوده توسن بوم برای استارت‌آپ‌ها

قربانی: ارزش‌افزوده‌ای که توسن برای استارت‌آپ‌ها در این اکوسیستم ایجاد می‌کند چیست؟

ترابی: باید ببینیم که در چه افق زمانی درباره مزیت صحبت می‌کنیم. هدف ما این است که یک اپ استور کارآمد و یک اکوسیستم حرفه‌ای فین‌تک ایجاد کنیم. نمی‌گویم که در حال حاضر صد درصد به آن رسیده‌ایم ولی اگر یک سال دیگر به این نقطه برسیم، مزیتش این است که یک اپ استور حرفه‌ای وجود دارد که شما وقتی اپلیکیشن خود را آنجا عرضه کنید بهتر دیده خواهد شد. این اپلیکیشن‌ها هرکدام مبتنی بر یک مدل کسب‌وکاری شکل‌گرفته و بانک این اپلیکیشن‌ها را می‌بیند چون‌که به سیستم خودش وصل است. بانک می‌تواند با انجام سرمایه‌گذاری‌هایی درنهایت یک اپلیکیشن بومی‌شده برای خودش داشته باشد.

درواقع ما سعی کردیم یک بازار حرفه‌ای برای استارت‌آپ‌ها ایجاد کنیم و از طرف دیگر هم چون به بانک‌ها متصل هستیم، خیلی سریع استارت‌آپ‌ها می‌توانند ایده و محصول خودشان را به بانک عرضه کنند.

این موضوع در همین افق زمانی کوتاه هم اتفاق افتاده است. فکر می‌کنم جدایی از بحث تکنیک‌ها که شما می‌توانید اپلیکیشن خودتان را به بانک متصل کنید، قسمت مهم دیگر توسن بوم برای کسی که اپلیکیشن را تولید می‌کند، تماس خیلی سریع و راحت با بازار اصلی است. شرایطی را برایشان ایجاد می‌کنیم که می‌توانند ایده‌شان یا اپلیکیشن‌شان را خیلی راحت به بانک‌ها یا مشتریان نهایی بانک‌ها برای فروش عرضه کنند. فکر می‌کنم در هر کسب‌وکاری این موضوع مهم‌ترین مسئله است؛ اینکه بتوان بازار را برای تولیدکننده تسهیل کرد.

.

چه استارت‌آپ‌هایی در توسن بوم حضور دارند؟

قربانی: این اکوسیستم فین‌تکی که از آن صحبت می‌کنید، صرفاً استارت‌آپ‌هایی که هدف اصلی‌شان انجام عملیات بانکی است را شامل می‌شود؟ یا دیگر استارت‌آپ‌هایی که بخشی از کارشان مرتبط با بانکداری و پرداخت است هم شامل آن می‌شوند؟

ترابی: حسن کار ما این است که یک سری API در اختیار اپلیکیشن‌ها قرار می‌دهیم و یک اپ استور تخصصی بانکی نیز ایجاد کرده‌ایم. پس ممکن است اپلیکیشنی وجود داشته باشد که هیچ سرویسی از بانک نخواهد ولی می‌خواهد جایی باشد که بانک‌ها یا مشتریان بانکی آن را ببینند درنتیجه خودش را در این اپ استور قرار می‌دهد. درواقع از فضای بازار توسن بوم استفاده می‌کند. برای مثال ما اپلیکیشن‌هایی داریم که موقعیت شعب یا موقعیت خودپردازها را نشان می‌دهند. این اپلیکیشن به لحاظ فنی نیاز ندارد که از بانک API بگیرد، ولی می‌خواهد در این اپ استور قرار بگیرد چراکه دوست دارد بانک‌ها و مشتریان نهایی اپلیکیشن آن‌ها را ببینند و آن را دانلود کنند.

قسمتِ دیگر، کسانی هستند که می‌خواهند از API های بانکی استفاده کنند. ما هیچ محدودیتی نداریم مبنی بر اینکه اگر کسی می‌خواهد از API بانکی استفاده کند حتماً باید یک اپلیکیشن بانکی باشد. ممکن است برخی از اپلیکیشن‌ها به یک قسمت پرداخت، مالی و یا بانکی احتیاج داشته باشند، آن‌ها هم می‌توانند در کنار ما قرار بگیرند. برای مثال در حال حاضر یک اپلیکیشن شارژ ساختمان در حال وصل شدن به ما است. ممکن است بخش عظیمی از این اپلیکیشن در رابطه با فرایند شارژ ساختمان باشد و درصد اندکی مربوط به امور مالی و بانکی باشد.

خلاصه بخواهم بگویم من فکر می‌کنم با وجود تمام مزیت‌هایی که ما به استارت‌آپ‌ها و اپلیکیشن‌ها می‌دهیم، مهم‌ترین مزیت اکوسیستم توسن بوم دسترسی به API های بانکی و مالی به شکل عملیاتی و دسترسی سریع به بازار تخصصی بانکی و مالی است.

.

رویکرد توسن بوم انحصاری است؟

قربانی: اگر اپلیکیشنی روی توسن بوم قرار گرفت فقط می‌تواند روی توسن بوم ارائه شود یا می‌تواند بر روی اپ استورهای دیگر هم ارائه شود؟

ترابی: می‌تواند بر روی اپ استورهای دیگر هم ارائه شود ولی یک نکته وجود دارد. اپلیکیشنی که می‌خواهد به بانک‌ها متصل شود باید در دیتاسنتر ما قرار داشته باشد. چون ما از یک بستر امن می‌خواهیم آن را به سیستم‌های بانکی وصل کنیم و اپلیکیشنی است که ما آن را بازبینی کردیم و برخی کدهای امنیتی در آن قرار دادیم پس نمی‌تواند از جای دیگر دانلود شود؛ نه ازاین‌جهت که ما انحصاری برای خودمان بخواهیم بلکه ازاین‌جهت که اگر از جای دیگری دانلود شود دیگر ما نمی‌دانیم آنجا برایش چه اتفاقی افتاده پس اجازه وصل شدن به سرویس‌های بانکی را ندارد. ولی اپلیکیشن‌ها می‌توانند روی اپ‌استورهای مختلف معرفی و ارائه شوند و برای مرحله دانلود و نصب به اپ استور توسن هدایت شوند.

پس می‌توانید در دیگر اپ استورها یا دیگر بسترها برای آن اپلیکیشن تبلیغ کنید اما دانلود نه. به دلیل اینکه این اپلیکیشن به دلیل امن بودن باید به دیتاسنترهای ما وصل باشد. درواقع سازوکار اپ استور ما مانند اپ استور اپل است که شما می‌توانید اپلیکیشن‌های آن را درجاهای دیگر هم ببینید اما صرفاً باید از همان اپ استور اپل تهیه کنید.

دلیل این موضوع این است که بانک‌ها به امنیت بسیار حساس هستند. شرکت توسن برای اینکه اپلیکیشن جوانان استارت‌آپی را مقبول بانک‌ها کند به آن‌ها می‌گوید که این اپلیکیشن درواقع در اپلیکیشن توسن است و این جوانان توسعه‌دهندگان توسن هستند؛ در واقع توسن مسئولیت امنیت را می‌پذیرد و ریش گرو می‌گذارد وگرنه بانک‌ها به همین راحتی به اپلیکیشن‌ها اعتماد نمی‌کنند. شاید این هم مزیت دیگر شرکت توسن برای تیم‌ها باشد. پس ما برای این قول مهمی که به بانک‌ها می‌دهیم مجبوریم که این اپلیکیشن‌ها را در دیتاسنترهای خودمان داشته باشیم.

.

توسن در فروش بیشتر سهیم است

قربانی: یکی از دلایلی که مانع ورود جوانان استارت‌آپی به اکوسیستم‌های این چنینی می‌شود این است که تضمینی وجود ندارد که ایده‌های ارائه شده توسط این جوانان بعد از رسیدن به مرحله بلوغ، از اختیار آن‌ها خارج شود. با این مسئله چطور برخورد کردید؟

ترابی: کاری که ما از اول در توسن کردیم این بود که تکلیف این افراد را از همان اول مشخص کردیم. ما، فقط یک فضای کسب‌وکار برای آن‌ها ایجاد می‌کنیم. درواقع ما بازوی بازاریابی و تبلیغات آن‌ها هستیم و درصد بازاریابی خودمان را نیز برمی‌داریم ولی IP و مالکیت اپلیکیشن با آن‌ها است.

ما با تیم‌های استارت‌آپی که به ما مراجعه می‌کنند قراردادی می‌بندیم و به‌صراحت در آن قرارداد آمده که تمام مالکیت این اپلیکیشن با خود آن‌ها یعنی صاحبان ایده است. چون ما درنهایت یک فروشگاه ایجاد کرده‌ایم و هیچ دلیلی ندارد که فقط یک اپلیکیشن پرداخت داشته باشیم. اتفاقاً ما می‌گوییم هرکسی که بخواهد می‌تواند بعد از پاس کردن مراحل امنیتی و فنی ما، وارد این اپ استور شود و از مزایای آن بهره ببرد.

درواقع ما مانند مغازه‌ای هستیم که انواع برندها و محصولات را دارد؛ آیا مغازه‌دار برند محصولات را از بین می‌برد و می‌گوید این‌ها تولیدات خودم است؟ یا اتفاقاً برعکس، محصولات و برندهای مختلف را برای فروش می‌آورد از فروش هرکدام سود مشخصی را کسب می‌کند. پس هر چه فروش بیشتر باشد این مغازه‌دار درصد بیشتری می‌برد. ما هم در اکوسیستم توسن بوم دقیقاً چنین شرایط را داریم؛ ما از فروش بیشتر این استارتاپ‌ها منفعت می‌بریم، اینکه آن‌ها را برای خودمان کنیم منفعتی برای ما ندارد.

درواقع در این سیستم هم بانک را مشتری می‌بینیم و هم مشتری نهایی را. اگر کسی مدل کسب‌وکارش این است که اپلیکیشنش را به بانک بفروشد، ما برای فروش به آن کمک می‌کنیم و اگر قصدش فروش تراکنشی است آنجا هم ما ذینفع خواهیم بود.

درنهایت IP هر اپلیکیشن، متعلق به خود صاحب ایده است. از طرف دیگر ما در توسن تیمی نداریم که بخواهد برای تولید اپلیکیشن سرمایه‌گذاری زمانی و فنی کند. پس اینجا جایی نیست که صاحبان اپلیکیشن‌ها فکر کنند کسی با آن‌ها رقابت می‌کند یا می‌خواهد ایده‌شان را بدزدد. استقبال خیلی خوبی که استارت‌آپ‌ها برای ورود به توسن بوم کرده‌اند خودش نشان می‌دهد که این رویکرد ما چقدر به واقعیت نزدیک است.

.

قربانی: یعنی منفعت توسن در ورود هر چه بیشتر اپلیکیشن‌ها به این اکوسیستم و فروش بیشتر آن‌هاست؟

دقیقاً؛ ما اکوسیستم ایجاد کرده‌ایم و هیچ سرمایه‌گذاری برای یک اپلیکیشن جدید به صورت داخل سازمانی نمی‌کنیم. هرکسی می‌تواند ایده خودش را تولید و نهایی کند و کارهای بازاریابی و تبلیغات آن را هم انجام دهد و برای فروشش تلاش کند و توسن در این مسیر فروش بیشتر مزیت‌هایی برایش خواهد داشت و در مدلی روشن، توسن نیز درصدی از فروش را برای خودش برمی‌دارد.

.

توسن بوم دنبال مالکیت استارت‌آپ‌ها نیست

قربانی: پس توسن از تراکنش هرچه بیشتر اپلیکیشن‌ها در اکوسیستم توسن بوم بیشتر منفعت می‌برد.

ترابی: دقیقاً؛ و این مدل به شکلی است که هم توسن و هم صاحب اپلیکیشن ذینفع هستند. چراکه مانند دیگر اپ استورها، ما هم درصدی از فروش اپلیکیشن را برمی‌داریم. هرچند که ما فکر می‌کنیم در ارتباط با این استارت‌آپ‌ها می‌شود کارهای بزرگ‌تری انجام داد. بالاخره گروه توسن یک گروه 2500 نفره است و ارتباطات خیلی خوبی با بانک‌ها دارد. وقتی ببینیم یک اپلیکیشن خوب است، آن را به فلان بانک یا سازمانی که می‌دانیم کسب‌وکارش به آن اپلیکیشن می‌خورد معرفی و ممکن است بتوانیم سرمایه‌گذاری را هم به یک گروه استارت‌آپی معرفی کنیم.

خیلی خوشحالیم که الآن خود بانک‌ها از ما سؤال می‌کنند که برای مثال می‌خواهند در فلان حوزه کار کنند و به دنبال استارت‌آپی می‌گردند که در آن حوزه تجربه داشته باشد. همین‌که ما بتوانیم در این اکوسیستم واسط بین استارت‌آپ‌های چابک و باکیفیت و بانک‌های به دنبال نوآوری باشیم برای ما کافی است و قطعاً از این اکوسیستم همه منتفع خواهد شد.