پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
چگونه استارتاپ‌ها می‌توانند از طوفان جان سالم به در ببرند؟ / وقت فکر کردن مثل شتر رسیده است
جهان تغییر کرده است. به دنبال همه‌گیری کرونا و رکود جهانی ناشی از آن، رهبران کسب‌وکارها، نوآوران، کارآفرینان و سرمایه‌گذاران، همه و همه مدتی است که کمربندهای خود را برای پیمودن مسیری پر از چالش در بازار جهانی محکم کرده‌اند. اما چطور ممکن است استارتاپ‌ها و نوآوران، از حیطه‌های مختلف، بتوانند در این مسیر پرفرازونشیب جان سالم به در ببرند؟ تازه‌واردینی که آمادگی لازم برای مقابله با شرایط موجود را ندارند و هر آن ممکن است با طوفانی، از مسیر خارج شوند.
وضعیت کنونی، به ویژه برای سیلیکون ولی که اساساً مهد پرورش تک‌شاخ‌ها که استعاره از استارتاپ‌هایی با ارزش‌گذاری بیش از یک میلیارد دلار طی سالیان متمادی بوده بسیار دشوار است. به طور سنتی، تک‌شاخ شدن فقط زمانی می‌تواند برای یک استارتاپ محقق شود که بتواند در بازه زمانی بسیار محدود، رشد فوق‌العاده‌ای را تجربه کند. اما در حال حاضر و با توجه به رکود جهانی که سراسر بازار را فرا گرفته است، این نرخ رشد را فقط می‌توان از یک کسبوکار قدرتمند و کهنه‌کار انتظار داشت. درواقع، در بازار راکد امروز، تنها بازیکنان برتر سیلیکون ولی هستند که می‌توانند در قوی‌ترین بازارهای صعودی فعالیت کنند و شرایط کار را برای خود، به بهینه‌ترین شکل ممکن ایجاد کنند. تازه‌واردان، فرصت چندانی برای خودنمایی یا حتی ادامه حیات در شرایط فعلی را ندارند.
اما بیایید از این به اصطلاح «مرز» فراتر برویم. فضایی دور از حباب سیلیکون ولی را در نظر بگیرید که در آن، دسترسی به سرمایه مالی و حتی سرمایه نیروی انسانی آموزش دیده، نسبت به سیلیکون ولی به شدت کمتر است، اما، به ویژه در بسیاری از بازارهای نوظهور، استعداد بالایی برای جذب اقتصاد کلان و غیرقابل پیش‌بینی وجود دارد. جایی که شاید نتوان تک‌شاخ شد، اما می‌توان مثل یک شتر تاخت! شترها این قابلیت را دارند که روزها و هفته‌ها، بدون غذا و حتی آب زنده بمانند و در دل بیابان بی‌آب‌و‌علف بتازند. گرمای شدید صحرا را به جان بخرند و برای رسیدن به مقصود خود، با بدترین شرایط جوی بیایان سازگاری پیدا کنند. شترها، حیوانات خارق‌العاده‌ای هستند که می‌توانند در خشن‌ترین مناطق کره زمین زنده بمانند و رشد کنند. شترهای استارتاپی هم دست کمی از شترهای بیابان ندارند.
این شترهای استارتاپی قابلیت آن را دارند تا در بدترین شرایط، زنده مانده، رشد کنند و حتی سطوح بالایی از موفقیت را به دست آورند. اگرچه ممکن است استفاده از اصطلاح شتر، زرق‌وبرق چندانی نداشته باشد و شاید برای خیلی‌ها، به اندازه تک‌شاخ(یونیکورن) دلنشین نباشد، اما شترهای استارتاپی بهترین آموزگار برای کسب‌وکارها در هر حیطه‌ای هستند، که درس‌های ارزشمندی در خصوص زنده ماندن در شرایط بحران و تبدیل محرومیت‌ها به فرصت‌ها می‌آموزند. آنها، این کار را با تکیه بر سه استراتژی انجام می‌دهند:
- به دنبال رشدی متعادل هستند
- چشم‌اندازی بلندمدت دارند
- تنوع را در کسبوکار خود می‌گنجانند
در واقع، مصداق بارز همان ضرب‌المثل مشهور «گر صبر کنی ز غوره حلوا سازی…»، که هیچ سنخیتی با ماهیت تک‌شاخ‌ها نداشته و ندارد.
ایجاد تعادل، به جای سوختن
راه‌اندازی سریع شرکت و اولویت دادن سرعت بر کارایی به منظور مقیاس‌دهی به کسبوکار – هیچ جایی در روند شترهای استارتاپی ندارد. شترها هم به اندازه هر کسبوکار دیگری که در سیلیکون ولی راه‌اندازی می‌شود، جاه‌طالب هستند و دوست دارند رشد را تجربه کنند، اما بر خلاف تک‌شاخ‌ها، به جای رشد سریع، رشد متعادل را در دستور کار خود قرار می‌دهند. چنین رویکرد متعادلی، دارای سه عنصر کلیدی است.
- قیمت‌گذاری مناسب از همان ابتدا
به عنوان مثال، استارتاپ‌هایی که در بازارهای نوظهور شروع به کار می‌کنند، محصولات و خدمات رایگان یا ارزان قیمت برای بازاریابی و جذب مشتری اولیه در اختیار مشتریان خود قرار نمی‌دهند. بدون شک، چنین رویکردی، سبب افزایش نرخ از بین رفتن و به اتمام رسیدن پول استارتاپ در همان ابتدای چرخه عمر می‌شود. به جای این امر، از اول ارزش واقعی محصولات و خدمات ارائه شده به کاربران را از آنها دریافت می‌کنند.
شترها، به این موضوع اشراف دارند که موضوع قیمت‌گذاری، نباید مانعی در مسیر رشد آنها باشد؛ بلکه این ویژگی و تمایز رقابتی محصولات و خدمات مورد ارائه است که موقعیت استارتاپ را در بازار نشان داده و با یافتن مشتریانش، موفقیت و رشد آن را ضمانت می‌کند.
- مدیریت هزینه‌ها از طریق چرخه عمر
یکی دیگر از رویکردهایی که شترهای استارتاپی باید مد نظر داشته باشند، مدیریت هزینه‌ها در طول چرخه عمرشان است، به طوری که بتوانند با منحنی رشد بلند مدت هماهنگ شوند. مت گلوتزباخ (Matt Glotzbach)، مدیرعامل کویزلت (Quizlet)، یک شرکت آموزشی و کمک آموزشی آنلاین، این مدیریت هزینه را در دو چیز خلاصه کرده است: هزینه‌های جذب – جذب کاربر – و هزینه‌های اصلی سیستم – هزینه‌های عملیاتی و سرمایه‌گذاری و … – که هر دو نیز به مردم برمی‌گردد. او در تشریح نکته‌نظر خود می‌گوید «شما می‌خواهید کسب‌و‌کاری داشته باشید که بتواند از فراز و نشیب‌ها جان سالم به در ببرد… برای من، انعطاف‌پذیری دو عامل دارد: اولی اقتصاد واحد کسبوکار برای جذب کاربر، و دومی اینکه تا چه حد می‌خواهید و می‌توانید قبل از رسیدن به منحنی درآمد روی کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید تا آن را به سمت رشد هدایت کنید؟ درست اینجا است که ما، تصمیمات حساب‌شده خود را می‌گیریم و سرمایه‌گذاری‌هایی را انجام می‌دهیم که – اگر درست باشند – رشدمان را تضمین می‌کنند و اگر هم اشتباه باشند، آسیب قابل‌توجهی نخواهیم دید».
- تغییر رویه
مدیریت نرخ سوختن در طول چرخه عمر یک شرکت استارتاپی، آن را برای دوام آوردن در شرایط دشوار جوی پس از دوره‌ای پایدار آماده می‌کند. یک استارتاپ معمولی سیلیکون ولی، که دوست دارد خودش را تک‌شاخ ببیند، دارای یک مسیر نقدینگی معمولی با یک «دره مرگ» – یک اصطلاح رایج در دنیای استارتاپ‌ها، که به سختی غلبه بر جریان نقدینگی منفی در مراحل اولیه چرخه عمر استارتاپ اشاره دارد؛ دقیقاً، پیش از آنکه کالاها یا خدمات جدید استارتاپ با فروش به مشتریان واقعی، درآمدزایی کنند – بسیار عمیق است. این در حالی است که منحنی استارتاپ‌های متعالی، یا به عبارت ساده‌تر همان شترهای استارتاپی خودمان، بسیار متفاوت از چیزی است که به طور معمول برای دیگر استارتاپ‌ها در سیلیکون ولی نشان داده شده است. البته، این بدان معنا نیست که شترهای استارتاپی تمایلی به رشد سریع و شدید ندارند یا از سرمایه‌گذاری‌های خطرپذیر اجتناب می‌کنند، بلکه صرفا به گونه‌ای عمل می‌کنند که مسیر مقیاس‌پذیری‌شان شیب کمتری داشته و نرخ سوختن پایین‌تری را نیز تجربه می‌کنند. در برخی موارد، مانند گراب‌هاب (Grubhub)، شترهای استارتاپی در جهش‌هایی کاملاً کنترل‌شده رشد می‌کنند و صرفاً در صورت نیاز و پیش آمدن فرصت‌های کم‌نظیر، پا روی گاز گذاشته و دست به سرمایه‌گذاری می‌زنند. معمولاً پس از چنین جهش‌هایی، پایداری و سودآوری مجدداً به سیستم بازمی‌گردد. تفاوت یک شتر با یک تک‌شاخ – البته استارتاپی که سودای تک‌شاخ شدن دارد – در همین است؛ اینکه یک شتر، آهسته و پیوسته، این تغییر مداوم رویه را، برای تطبیق مسیر رشد خود و بازگشت به یک تجارت پایدار حفظ می‌کند.
شترها برای مسافت‌های طولانی ساخته شده‌اند
بنیان‌گذاران یک استارتاپ پیشرو، به این درک عمیق رسیده‌اند که راه‌اندازی یک استارتاپ، راهی نیست که بتوان یک شبه طی کرد و به پول رسید. آنها به این حقیقت اشراف دارند که راه‌اندازی یک کسبوکار فارغ از اینکه کوچک باشد یا بزرگ تلاشی کوتاه مدت نیست و برای بسیاری، موفقیت و پیشرفت یک شبه حاصل نمی‌شود. چنین بنیان‌گذارانی، به داشتن یک جدول زمانی، مطابق با روند، آرمان‌ها و مقیاس شرکت اعتقاد دارند. بقا، برای استارتاپ‌ها، اغلب استراتژی اولیه است. استراتژی که زمان لازم برای استارتاپ را می‌خرد، تا در طول آن زمان، مدل کسبوکار شکل بگیرد، محصولی طراحی شده و روانه بازار شود که بتواند در ازای ارزش واقعی آن فروش خوبی داشته و مشتری جذب کند و توسعه عملیاتی در سیستم پیاده‌سازی شود که قابلیت مقیاس‌پذیری داشته باشد. رقابت، جزء لاینفک مسیر پیش روی هر استارتاپی است؛ چه آنها که دوست دارند یک شبه ره صد ساله بروند و چه آنها که انتخاب کرده‌اند مثل شتر، آهسته و پیوسته این مسیر را طی کنند. اما مسئله اصلی این است که از میان رقبا، کدام‌یک قادر خواهد بود بیشتر زنده بماند، نه اینکه کدام زودتر وارد بازار می‌شود.
کویزلت، به تازگی توانسته است در سرمایه‌گذاری سری سی خود، 30 میلیون دلار جذب سرمایه کند، که ارزش شرکت را در ماه می سال گذشته به یک میلیارد دلار رسانده است. شرکتی که تا سال 2015 میلادی، حتی یک دلار بودجه دریافت نکرده بود، سرمایه‌گذاری سری آ خود را پس از ده سال تلاش مستمر برگزار کرده و توانست 12 میلیون دلار جذب کند. شرکتی که مصداق بارز رویکرد آهسته و پیوسته است و برای رسیدن به لحظه موعود، سال‌های سال صبر کرده و برای زنده ماندن تلاش کرده است. به عقیده گلوتزباخ، همین سرعت پایین استارتاپ او، ضامن زنده ماندنش تا به امروز بوده است. وی می‌گوید «درواقع معتقدم که اگر کویزلت در اوایل چرخه عمر خود مقدار زیادی پول جذب می‌کرد، به احتمال زیاد به اینجا نمی‌رسید… افزایش بیش از حد – بودجه – بالا رفتن انتظارات را در پی دارد و تزریق سرمایه در اوایل، ممکن است نتواند به اندازه کافی، سرعت کسبوکار را برای برآورده کردن این انتظارات تسریع کند… مانند بسیاری از استارتاپ‌ها، ما نیز – در آن صورت – زیاد وعده می‌دادیم و کمتر عمل می‌کردیم».
برای یک استارتاپ، در نظر داشتن یک چشم‌انداز بلندمدت، برای مدیریت ریسک و سودآوری بسیار حیاتی است.
وسعت و ژرفا برای انعطاف‌پذیری
کارآفرینان فعال در استارتاپ‌های متعادل یا به عبارت بهتر، شتری، با محدودیت‌های منحصربه‌فردی روبه‌رو هستند که اغلب، در موقعیت‌های دشوار، این قابلیت را دارند که به فرصت و نقاط قوت تبدیل شوند. کارآفرینانِ این قبیل استارتاپ‌ها با توجه به ماهیتی که دارند و اصولاً زاده بازارهای نوظهور هستند، معمولاً بنابه ضرورت، کسبوکار نوپای خود را در بازارهای کوچک‌تر بنا می‌کنند؛ بازارهایی که اساساً به تنهایی برای رشد و حفظ شرکت کافی نیستند. همین چالش، شترهای استارتاپی را وادار می‌کند تا جهانی متولد شوند و از همان ابتدای تولد نیز بازارهای زیادی را در سراسر جهان، مورد هدف قرار دهند. به عنوان مثال، استارتاپ برلینی فرانتیر کار گروپ (Frontier Car Group)، پلتفرم محبوبی برای خودروهای دست دوم، از همان ابتدای به ساکن، برای پنج بازار مختلف راه‌اندازی شده است؛ بازارهایی که هر کدام به عنوان یک مرکز منطقه‌ای عمل می‌کنند. در برخی از کشورها، محصولات ارائه شده توسط شرکت، به شدت مورد استقبال قرار گرفت و این در حالی بود که در برخی دیگر، خبری از فروش نبود. همین امر، درس‌های آموزنده زیادی را به استارتاپ آموخت و به او کمک کرد، بازارهایی که مناسب نیستند را ترک کرده، و روی بازارهایی با کشش بیشتر متمرکز شود. اما تصور کنید شرکت، از همان ابتدا تمام انرژی، سرمایه و داشته خود را در یک کشور اشتباه بنا می‌کرد؛ به احتمال قریب به یقین، امروز شرکتی با این نام و نشان، در هیچ نقطه از جهان وجود نداشت.
به طور مشابه، محدودیت دیگری که کارآفرینان استارتاپ‌های متعالی با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند، فقدان زیرساخت‌های قوی یا اکوسیستم‌های محصولات و خدمات موردنیاز برای این استارتاپ‌ها در مناطقی است که راه‌اندازی می‌شوند. بازارهای کوچکی که این استارتاپ‌ها در آنها راه‌اندازی می‌شوند، اغلب نه زیرساخت درستی برای کمک به راه‌اندازی استارتاپ و عملیاتی شدن مدل‌های کسبوکار دارند و نه محصولات و خدمات درخوری که بتواند پاسخ‌گوی نیاز کارآفرینان باشد.
به همین دلیل نیز این کارآفرینان، مجبور می‌شوند خودشان دست به کار شده، به عمق نفوذ کرده و مجموعه‌ای کامل از زیرساخت‌های پشتیبانی را برای مجموعه خود ایجاد کنند. این، بدان معنا است که این شترها، دارای خطوط و محصولات تجاری متعدد و اصولی هستند و از همان روز اول، قادرند اکوسیستمی از خدمات را ارائه دهند که یک استارتاپ سیلیکون ولی، با سودای تک‌شاخ شدن، نه نسبت به داشتن آن احساس نیاز کرده و نه حتی فرصتی برای فکر کردن به آن داشته است.
مورد گویابولسو (Guiabolso) می‌تواند مثال خوبی برای این موضوع باشد. یک پلتفرم نرم‌افزاری «مدیریت مالی شخصی»، که به کاربران برزیلی کمک می‌کند شرایط مالی خود را بهتر درک کرده و در نتیجه، آن را بهتر مدیریت کنند (پلتفرمی شبیه مینت دات کام (Mint.com) در ایالات متحده آمریکا). گویابولسو، بر خلاف همتایان خود در کشورهای توسعه یافته و مملو از زیرساخت‌ها و اکوسیستم‌ها، در ابتدای راه‌اندازی مجبور شد لایه اتصال بانکی خود را در جایی ایجاد کند که قبلاً کسی آن را ایجاد نکرده بود و وجود نداشت، زیرساخت امتیازدهی قدرتمند خود را در منطقه‌ای ارائه کند که هیچ بینشی در مورد ارزش اعتباری وجود نداشت و خبری از زیرساخت ملی امتیازدهی نیز نبود و در عین حال، بازاری را برای محصول خود راه‌اندازی کند که مشتریان آن، پیش‌تر محصولی مشابه با محصول آن را ندیده بودند و خبری از بینش مالی یا تجربه کاربری نبود. همین محدودیت‌ها و به دنبال آن، سخت کار کردن استارتاپ از روز نخست، باعث شد تا گویابولسو، به یکی از قوی‌ترین استارتاپ‌ها در حوزه کاری خود تبدیل شود.
البته، کارآفرینان نمی‌توانند و اساساً نباید از این استراتژی توسعه در چندین جبهه بیش از حد استفاده کنند. ایجاد یک استارتاپ، به خودیِ خود کار بسیار دشواری است و گسترش بیش از حد کار در چندین جبهه، این خطر را دارد که کار را در سطح متوسط نگه دارد. شما، هر چقدر هم که قوی، با سرمایه بالا و متخصص باشید، باز هم در صورتی که قرار باشد در چندین جبهه کار کنید، از تمرکز روی کار اصلی‌تان باز خواهید ماند و نتیجه، مطلوب نخواهد بود. در عوض، یک شتر باهوش، به دنبال صرف منابع برای توسعه زیرساخت‌هایی در عمق است که خودتقویت‌کننده و متعادل کننده باشد. به این معنی که یا با کار روی آن، کل کسبوکار به سمت رشد سوق پیدا می‌کند و یا در نتیجه آن، بخشی از کسبوکار، بخش دیگری از آن را پوشش می‌دهد.
با اولویت دادن به رشد متوازن، راه‌اندازی در بلند مدت و همچنین تعمیق و تنوع بخشیدن به انعطاف‌پذیری، شترهای استارتاپی نه تنها این قابلیت را پیدا می‌کنند که از شوک‌های بازار جان سالم به در ببرند، بلکه می‌توانند در خوب و بد روزگار، رشد کرده و به پیش بتازند. به طور خلاصه، شترهای استارتاپی قدرت این را دارند که ناملایمات را به مزیت تبدیل کنند؛ از محدودیت‌ها فرصت بسازند و آهسته و پیوسته، خودشان را به مقصد برسانند. همه ما، همچنان که برای رویارویی با چالش‌های پیش رو آماده می‌شویم، نه تنها نباید چشم به سیلیکون ولی و تک‌شاخ‌های آن داشته باشیم، بلکه باید پا پس کشیده و دنباله روی شترهایی باشیم که شانس بیشتری برای زنده ماندن، در طوفانِ پس از این آرامش دارند.
منبع
hbr
نویسنده / مترجم
الکس لازارو
