پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
نگاهی به سرویس «الان بخر؛ بعداً پرداخت کن» دیجی‌پی در گفت‌وگو با مدیر توسعه کسب‌وکار اعتبار BNPL این شرکت / تجربه‌ای متفاوت را به مشتریان خود عرضه می‌کنیم
سعید نوروزی مدیر توسعه کسب‌وکار اعتبار BNPL دیجی‌پی در خصوص تفاوت مدل اعتبارسنجی دیجی‌پی برای سرویس BNPL با سایر خدمات اعتباری می‌گوید: «ارائه هر خدمت اعتباری به کاربران در دیجی‌پی از نگاه یادگیری ماشین مدل منحصربهفرد و مستقل خود را برای هر مشتری دارد. ما به ازای هر خدمت یک مدل مشخص و منحصربهفرد داریم و با کنار هم قرار دادن این مدل‌ها و ترکیب آنها به افراد یک نمره اعتباری می‌دهیم و به این شکل نرخ نکول خود را کاهش می‌دهیم.»
BNPL یا سرویس «الان بخر؛ بعداً پرداخت کن» نوعی سرویس اعتباری است که در آن افراد می‌توانند پس از اعتبارسنجی در مؤسسات لندتکی اقدام به خرید محصول یا خدمت مورد نیاز کنند و در موعد مقرر که در مؤسسات مختلف متفاوت است، اعتبار دریافتی خود را بازپرداخت کنند.
این سرویس مدت‌زمانی است که توسط لندتک‌های ایرانی نیز به کاربران ارائه می‌شود و در همین مدت‌زمان محدود بازخوردهای زیادی هم از سوی رگولاتوری و هم از سوی کاربران به‌دنبال داشته؛ دیجی‌پی یکی از شرکت‌هایی است که این سرویس را ارائه می‌دهد.
یکی از نکات قابل توجه در حوزه خدمات BNPL دریافت کارمزد یا حق اشتراک از کاربران است. با نگاهی اجمالی به خدمات BNPL رایج در خارج از کشور می‌توان متوجه شد این شیوه؛ یعنی دریافت کارمزد از کاربران سرویس BNPL در دنیا الزاماً رایج و معمول نیست، اما با تطابق شرایط اقتصادی کشور و تصمیم‌گیری کسب‌وکارهای لندتکی در این فضا دو سؤال اساسی در این خصوص مطرح است؛ اینکه شیوه عدم دریافت کارمزد برای ارائه این سرویس در ایران با توجه به شرایط اقتصادی تا چه مدت‌زمانی زمان پایدار است و با توجه به نرخ پول در کشور بر پایه کدام پشتوانه‌های اقتصادی است و از طرفی اگر قرار بر دریافت کارمزد از کاربران باشد، منطق و مبلغ آن چگونه است.
راه پرداخت با بررسی تجربه کاربری استفاده از خدمات دیجی‌پی، به‌خصوص در حوزه BNPL به سراغ این مجموعه رفته تا در خصوص ارائه خدمات اعتباری، به‌خصوص در حوزه BNPL و آینده آن در میزان تمایل کاربران در بهره‌برداری از این سرویس گفت‌وگو کند.
سعید نوروزی، مدیر توسعه کسب‌وکار اعتبار BNPL دیجی‌پی در ابتدای بحث در خصوص چرایی دریافت کارمزد از کاربران خدمات BNPL و چگونگی تعیین مبلغ این کارمزد این‌گونه توضیح می‌دهد: «در مقایسه مفهوم BNPL با دنیا می‌توان گفت که هر اتفاقی را که در دنیا می‌افتد، نمی‌توان عیناً در ایران نیز اجرا و پیاده‌سازی کرد. می‌دانید که رهبر بازار BNPL در دنیا کلارنا است که بیش از 250 هزار مرچنت یا پذیرنده دارد. مدل این مجموعه به این صورت است که در فواصل دوهفته‌ای یا بیشتر بدون دریافت کارمزد محصولی را به کاربران می‌فروشد که می‌توانند بعد از گذشت مدت‌زمان یادشده مبلغ آن را تسویه کنند.»
نوروزی در ادامه توضیح می‌دهد: «مدل درآمد سرویس‌های بین‌المللی BNPL، اخذ کارمزد توسعه فروش یا مرچنت دیسکانت با پیمنت ترم مشخص از مرچنت یا پذیرنده و اخذ جریمه دیرکرد در بازپرداخت صورت‌حساب از مشتری است. سرویس‌های مشابه جهانی با تأمین مالی از منابع متنوع و به‌مراتب ارزان‌تر نسبت به ایران، توانایی ارائه سرویس جذاب‌تر و پایدارتری به بخش بزرگ‌تری از کاربران را خواهند داشت. در ایران اما، نرخ بالای تأمین مالی که در رؤیایی‌ترین شرایط حدود 18 درصد است و محدودیت منابع تأمین که منحصر به مؤسسات مالی مورد تأیید بانک مرکزی است و دسترسی به همین منابع نه‌چندان ارزان نیز منوط به رعایت بسیاری از تشریفات قانونی نامتناسب با این کسب‌وکار است شرایط متفاوتی برای ارائه سرویس BNPL ایجاد میکند.»
ریسک را خودمان قبول کردیم
طبق گفته‌های مدیر توسعه کسب‌وکار اعتبار BNPL دیجی‌پی، این مجموعه با علم به چالش‌های پیش‌گفته تصمیم به ورود به این حوزه گرفت و تلاش میکند با طراحی راهکارهای پایدار بر این چالش‌ها غلبه کند؛ تا در نهایت سرویس کاربرپسندی را که در طولانی‌مدت دستخوش کمترین تغییرات شود، به مخاطبان خود عرضه کند.
بر اساس این رویکرد، دیجی‌پی تلاش کرد در شش ماه نخست فعالیت خود در کسب‌وکار BNPL، ضمن شناخت عمیق‌تر مخاطبان این سرویس، مانع از بروز تغییرات اساسی در فرایندهای مالی و محصولی با شریک استراتژیک خود، دیجی‌کالا شود.
نوروزی در این خصوص این‌گونه توضیح می‌دهد: «ما در این دوره که من از آن به‌عنوان دوره کشف و شهود یاد می‌کنم، تلاش کردیم با شبیه‌سازی شرایط محتمل و متفاوت کسب‌وکاری، رفتار ذی‌نفعان را مورد بررسی قرار دهیم و با تحلیل داده‌ها به پایدارترین مدل از منظر کسب‌وکار و محصول دست یابیم.»
نوروزی در توضیح راهکارهای دیجی‌پی برای نزدیک‌کردن خدمات BNPL به نمونه‌های موفق بین‌المللی آن و مزیت ایجادشده برای مشتری در استفاده از خدمات دیجی‌پی توضیح می‌دهد: «دیجی‌پی تلاش میکند کارمزد این سرویس را برای مشتریان خوش‌حساب خود به صفر نزدیک کند، در عین حال داده‌های ما نشان می‌دهد که ارزش پیشنهادی سرویس BNPL دیجی‌پی برای مشتریانش لزوماً نرخ کارمزد روبه‌کاهش آن نبوده است.
استقبال کم‌نظیر کاربران در سه هفته ابتدایی راه‌اندازی این سرویس که در گزارش سالانه دیجی‌پی به آن اشاره شده و تداوم این استقبال که در گزارش‌های آتی دیجی‌پی اعلام خواهد شد، نشان‌دهنده این مسئله است که کاربران وفادار BNPL دیجی‌پی، تنوع بی‌نظیر محصولات، قیمت‌های رقابتی و تخفیف‌های همیشگی در محل مصرف (فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا) را به مشقات خرید آفلاین و قیمت‌های متفاوت در سرویس‌های مشابه را که سرویسی بدون کارمزد ارائه می‌دهند، ترجیح داده‌اند و دریافت درخواست از غالب بازیگران این حوزه مبنی بر اعلام آمادگی برای همکاری با دیجی‌کالا به‌عنوان پذیرنده با شرایط ویژه، مهر تأییدی بر این داده‌ها بود.»
او ادامه می‌دهد: «در سرویس BNPL، بین نحوه تعامل با یک مارکت‌پلیس که به توسعه فروش تعداد زیادی تأمین‌کننده و فروشنده کمک میکند، با تعامل با پذیرندههای آنلاین یا آفلاین تفاوت‌های کلیدی و تأثیرگذاری وجود دارد.»
راهکارهای دیجی‌پی برای حل مشکل کارمزد
نوروزی در ادامه توضیح می‌دهد: «من موافقم که خدمات BNPL در ایران و جهان بسیار متفاوت است. نه‌تنها دیجی‌پی، بلکه هیچ‌یک از ارائه‌دهندگان سرویس BNPL در ایران، عرضه‌کننده سرویس بین‌المللی BNPL نیستند.سرویس BNPL در کشورهای توسعه‌یافته و در رقابت با کارت‌های اعتباری در حالی وارد شدند که نسل Z و کاربران بدحساب را مورد هدف قرار می‌داد، در حالی که هیچ‌یک از سرویس‌های داخلی جسارت ورود به این بخش از بازار را ندارند.»
به گفته سعید نوروزی؛ «یکی از ارزش‌های کلیدی سرویس BNPL دیجی‌پی، امکان اعتبارسنجی کاربر متقاضی اعتبار ظرف کمتر از ۱۵ ثانیه است که به ارائه سرویس POS Lending برای نخستین‌بار در کشور منتج شد. ما قادریم در لحظه نهایی‌شدن خرید کاربر و فقط طی چند ثانیه امکان خرید اعتباری را به او ارائه دهیم که یکی از بهترین تجربه‌های کاربری موجود در کشور است.»
او می‌گوید: «تقریباً تمام بازیگران اصلی حوزه لندتک برای ارائه سرویس BNPL به مخاطبان خود تلاش می‌کنند، ولی سؤال کلیدی این است که طی پنج سال آینده چه تعداد از آنها در این بازار حضور خواهند داشت؟ و از بین آنها که به حیات ادامه می‌دهند، کدام‌یک کمترین تغییر را از منظر تجربه مشتری خواهند داشت؟ تلاش ما، ارائه سرویس پایدار با کمترین تغییر برای کاربران‌مان است.»
یک سرویس اعتبارسنجی مطمئن، برای مدیریت نرخ نکول
مدیر توسعه کسب‌وکار BNPL دیجی‌پی می‌گوید: «ما در مقوله نرخ نکول ارزشی داریم که مراقبت از آن برای ما نوعی تهدید است و این ارزش همان محل مصرف دیجی‌کالاست. ما ادعا می‌کنیم اگر شما اعتبار BNPL را در اتمسفر دیجی‌کالا خرج کنید، با احتمال بالایی می‌توانیم نکول احتمالی کاربر را پیش‌بینی کنیم. در حال حاضر آن‌قدر دیتای واقعی داریم که به‌راحتی می‌توانیم این خطر را بپذیریم. یکی از نکات تأثیرگذار در موفقیت برای همه بازیگران این حوزه توسعه محل‌های مصرف اعتبار اختصاص‌یافته است. ما آمادگی داریم که برای عملیاتی‌کردن این موضوع با سایر همکاران فعال در این حوزه وارد یک هم‌افزایی مثبت شویم.»
نوروزی ادامه می‌دهد: «یکی از مجموعه‌های همکار ما در حوزه BNPL که مدعی عنوان اولین ارائه‌دهنده سرویس BNPL در ایران است، دچار یک تله شناختی بزرگ است و آن مطالعه رفتار کاربران فقط در حوزه فعالیت همان مجموعه است، نه بیشتر. داده‌هایی که ما به آن استناد می‌کنیم، گستره وسیع‌تری از رفتارهای مالی، عادت‌های خرید و ردپای دیجیتالی آنها را مورد مطالعه قرار می‌دهد. شیوه و رفتار BNPL با شیوه و رفتار Consumer Credit و Merchant Credit متفاوت است و یکی دیگر از مزایای رقابتی ما در اختیار داشتن همه این داده‌هاست. یعنی می‌توانیم تفاوت‌های رفتاری فرد X را زمانی که از خدمات BNPL و C Credit استفاده میکند، بسنجیم و مورد مطالعه قرار دهیم.»
یکی از مشکلاتی که کاربران در استفاده از خدمات BNPL دیجی‌پی با آن مواجه می‌شوند، تسویه زودتر از موعد است. زمانی که یک کاربر اعتبار خود را در دیجی‌پی زودتر از موعد تسویه میکند، طبق قاعده اعتبار او باید همان زمان نسبت به رتبه اعتباری‌اش شارژ شود، اما در دیجی‌پی به این شکل نیست و بعد از تسویه هیچ خدمت اعتباری در جریانی برای کاربر وجود ندارد.
نوروزی در توضیح این مورد می‌گوید: «فرایندی که ما تا به الان گذرانده‌ایم، فرایند کشف و شهود بوده است. در حال حاضر نیز ساختار درست را پیاده‌سازی کردهایم و کمتر از یک ماه آینده آن را راه‌اندازی می‌کنیم و دوره خرید 30روزه و بازه پرداخت برای کاربران تعیین می‌کنیم و بعد از بازپرداخت اعتبار را به کاربر بازمی‌گردانیم.»
او توضیح می‌دهد: «سعی کردهایم با تکیه بر توان فنی تیم محصول و منابع موجود بهترین کیفیت خدمات را ارائه دهیم و تمرکز خود را در ماه‌های پایانی سال روی سرویس BPG (BNPL Payment Gateway) قرار دادیم که به اعتبارسنجی قابل اتکا مربوط است. در حال حاضر این سرویس آماده است و توسط پذیرندههای آنلاین دیجی‌پی در حال پیاده‌سازی است.»
اسیر نام‌ها نشویم
نوروزی در توضیح اینکه آیا دیجی‌پی برای ارائه خدمات به سازمان‌ها برنامه‌ای دارد یا خیر، با بیان اینکه این نوع از خدمات اصلاً BNPL نیستند و در یک مدل جهانی دیگر به نام Flexible Earned Wage Access (FEWA) / Salary On-Demand Pay قرار می‌گیرند، می‌گوید: «با همه اینها بهتر است ما خود را به نام‌ها محدود نکنیم و با توجه به شرایط خود در ایران عمل کنیم؛ بنابراین ما به سمت سازمان‌ها رفتیم و اتفاقاً در مدل ارائه اعتبار سازمانی که اخیراً فعال شده، کارمزد بازپرداخت یک‌ماهه صفر درصد است؛ چراکه سازمان ریسک نکول احتمالی را با توثیق حقوق و دستمزد کارکنان پوشش می‌دهد.»
نوروزی در ادامه این مباحث می‌گوید: «مبنای اصلی ما در رتبه‌دهی این نیست که بر اساس سرویس اعتبارسنجی بانک مرکزی عددی را تعیین کنیم و به مشتریانی که رتبه اعتباری بالاتری دارند، خدمات ارائه دهیم. این روش بیشتر در زمان ارائه خدمات اعتباری معنی پیدا میکند که ارائه‌دهنده وام یک رتبه اعتباری خاص را برای ارائه اعتبار خود تعیین میکند و ما تبعیت می‌کنیم و از این رتبه به‌عنوان یک شرط حداقلی تمکین می‌کنیم. اما اگر بخواهیم سرویس BNPL را به‌صورت پویا و اثربخش به جامعه ارائه دهیم، ما ادعا می‌کنیم حداقل رتبه مورد نیازی که خود دیجی‌پی در اکوسیستم خود برای افراد تعیین میکند، در بسیاری مواقع، هم نکول را بهتر مدیریت میکند و هم به‌طور کلی عملکرد بهتری از نمره‌های اعتباری رایج دارد؛ چراکه نسبت به رفتار خُرد مردم در فضای اقتصاد دیجیتال شناختی کسب کردهایم.»
او ادامه می‌دهد: «شرایط اقتصادی جامعه بر نرخ نکول تأثیرگذار است و ما با سنجش شرایط نسبت به ریسک خود تصمیم می‌گیریم. زمانی که شرایط اقتصادی نامناسب است، افراد میل بیشتری به استفاده از سرویس‌های اعتباری پیدا می‌کنند، در این صورت احتمال نکول به‌صورت پیش‌فرض بالاست. اما نکته مهم این است که این ریسک در حال حاضر به‌طور مثال با ریسک شش ماه گذشته یکسان نیست؛ چراکه رسالت ما صرفاً فروش اعتبار نیست. ما می‌خواهیم تمام محصولات اعتباری خود را در شرکت دیجی‌پی با حفظ رضایت‌مندی مشتریان خود بفروشیم؛ بنابراین گاهی ممکن است ریسک اعتباری بالاتری را بپذیریم که این یعنی تغییر حداقل نمره اعتباری مورد نیاز برای سرویس‌دهی به کاربران. جمع‌بندی کلی این است که سعی می‌کنیم از ظرفیت تصمیم‌گیری متفاوتی استفاده کنیم.»
مدل‌های اعتبارسنجی در دیجی‌پی برای کاربران منحصربهفرد است
نوروزی در خصوص تفاوت مدل اعتبارسنجی دیجی‌پی برای سرویس BNPL با سایر خدمات اعتباری می‌گوید: «ارائه هر خدمت اعتباری به کاربران در دیجی‌پی از نگاه یادگیری ماشین مدل منحصربهفرد و مستقل خود را برای هر مشتری دارد. ما به ازای هر خدمت یک مدل مشخص و منحصربهفرد داریم و با کنار هم قرار دادن این مدل‌ها و ترکیب آنها به افراد یک نمره اعتباری می‌دهیم و به این شکل نرخ نکول خود را کاهش می‌دهیم.»
او همچنین در این‌باره توضیح می‌دهد: «وامی که به‌صورت سنتی پرداخت می‌کنیم با اعتبار BNPL متفاوت است؛ بنابراین رفتار افراد در مقابل خدمات اعتباری و وام‌ها با یکدیگر متفاوت است. ما در کنار داده‌های مالی بانکی سعی می‌کنیم رفتار مشتری را بر اساس خرید و تعداد زیادی از مؤلفه‌ها به یک منطق برسانیم و نسبت به آن اعتبار بدهیم.»
او می‌گوید: «منطق اصلی بین آنها یکسان است، اما به ازای هر محصول از یک مدل منحصربهفرد استفاده می‌کنیم؛ البته در تمامی این مدل‌ها تأمین‌کنندگان مالی نیز مهم هستند و گاهی مجبور به تبعیت از مدل‌های اعتبارسنجی مورد نظر آنها می‌شویم، اما زمانی که ارائه‌دهنده مالی خود ما هستیم، از مدل‌های طراحی‌شده توسط دیجی‌پی استفاده کرده و نتایج به‌مراتب جذاب‌تری دریافت می‌کنیم.»
سقف اعتبار در دیجی‌پی
نوروزی در خصوص سقف اعتبار دیجی‌پی برای هر کاربر می‌گوید: «در سرویس سازمانی پیشنهاد ما این است که بیشتر از نصف حقوق و دستمزد افراد به کارکنان اعتبار تخصیص داده نشود، اما به‌طور کلی سقف محکم و دقیقی تعیین نکرده‌ایم و همین پیشنهاد را به سازمان‌ها ارائه می‌دهیم. برای کاربران عادی اگر اندازه سبد خرید زیر 500 هزار تومان باشد و گزینه پرداخت اعتباری را انتخاب کنند، در لحظه آنها را اعتبارسنجی می‌کنیم و اگر با موفقیت از فیلترهای اعتبارسنجی ما عبور کنند، حداقل 300 هزار تومان اعتبار دریافت خواهند کرد. در ادامه به فراخور رفتار خرید، بازپرداخت و پارامترهای مختلف دیگر، رتبه اعتباری کاربر در ساختار اعتباری دیجی‌پی تحت تأثیر قرار گرفته و در تصمیم‌گیری برای افزایش، کاهش یا توقف ارائه اعتبار به کاربر به‌صورت ماشینی تصمیم‌گیری خواهد شد.»
او ادامه می‌دهد: «این سرویس حدود سه ماه است که در دیجی‌پی راه‌اندازی شده و در حال حاضر هیچ تبلیغاتی برای آن نداشته‌ایم؛ بنابراین با توجه به عمر پایین این خدمت هنوز به اعداد بالا نرسیده‌ایم، اما خودمان تا سقف دو میلیون را پیش‌بینی کردهایم. بعد از رسیدن به این سقف، ممکن است بر اساس رفتار مشتری و کنترل‌مان روی رفتار مشتری در بازپرداخت، نسبت به تغییر سقف اعتبار تصمیم‌گیری کنیم.»
نوروزی توضیح می‌دهد: «ما نمی‌خواهیم با سقف بالای پرداخت اعتبار شناخته شویم و نگاه ما به این سقف کاملاً داینامیک است و سقف‌های اعتباری بالا با عدم توجه به نیاز اکثریت جامعه و شرایط اقتصادی ناپایدار است. دیجی‌پی باید به این شناخته شود که بر اساس رفتار و نیازمندی‌های مشتریان و به‌صورت منطقی اعتبار متناسب را تعیین میکند.»
نوروزی به‌عنوان سخن آخر عنوان میکند: «صنعت لندتک برای بسیاری از سازمان‌های دیگر نیز جذاب است؛ بنابراین علاوه بر رقابت وجود یک هم‌افزایی خوب نیز بسیار کمک‌کننده است. اگر فعالان این صنعت بتوانند فهرست کاربران با رتبه اعتباری نامناسب را با یکدیگر به اشتراک بگذارند، نتایج خوبی به‌دنبال خواهد داشت.»
در حال حاضر لندتک‌ها در اعتبارسنجی جزیره‌ای عمل می‌کنند و اطلاعات پراکنده‌ای در حال شکل‌گیری است، اما اگر بتوان یک مؤسسه اعتبارسنجی ایجاد کرد، نتایج خوبی به‌دنبال دارد. به گفته نماینده مجموعه دیجی‌پی این اتفاق از سوی بانک مرکزی در تیر 1400 رخ داد و فراخوانی برای تشکیل کنسرسیوم اعتبارسنجی داده شد؛ اما تا این لحظه هیچ پاسخی به فراخوان‌ها داده نشده و حتی موضوع انحصار به شیوه‌ای از سوی بانک مرکزی مطرح شد که در این موضوع عقب‌نشینی هم اتفاق افتاد.
خوشم از خودش و فروشگاهش نمیاد بدرد نمیخورن پیشتبانیش هم بد اخلاق هست