فهم گرایش مشتری جهت اصلاح نتایج بازاریابی

محمد کاظم کاظمی راد – شما به یک عکس نگاه می کنید و در قبال موضوع مورد نظر یا سوژه موجود در عکس بر اساس جنس سوژه، حالت صورت او، پشت زمینه عکس و لباس‌هایی که بر تن کرده می‌توانید به استنتاج بپردازید. این عکس را با یک فیلمی که در آن زن کاراکتر اصلی محسوب گشته مقایسه کنید. در این فیلم شما متوجه می‌شوید که او 26 ساله بوده و از یک دانشکده علوم بازرگانی فارغ التحصیل شده است. او در وال استریت مشغول به کار بوده و بعد از گذراندن کل زندگی خویش در جکسون ویل فلوریدا به نیویورک اعزام می‌شود. بدون ابعاد کاراکتر که از طریق سکانس‌های موجود در فیلم نشان داده می‌شوند، شما نمی‌توانستید به این آگاهی دست یابید که زندگی او به طرز قابل توجه و به سرعت در حال تغییر است و اینکه در کنار آن رفتار خرید وی نیز به سرعت در حال تغییر است.

.

چه چیزهایی در بازاریابی حیاتی هستند؟

علم به نیازهای مشتری، ارزش‌های او و عادات خرج کردن او برای بازاریابی موفق در هر دادوستدی امری حیاتی است. تصور کنید در صورتی که شما مطابق با یک لاین زمانی درحال تکامل براساس رفتار خرید واقعی و گرایش مشتری ( نه داده‌های محدود در یک نقطه زمانی واحد) مشتریان خود را می‌شناختید، بازاریابی شما تا چه میزان از کارآمدی بیشتری برخوردار می‌گردید و با این وجود هدف گیری گروه‌های خاص مشتری آسان‌تر شده و نتایج ارزشمندی دربرخواهد داشت.

این مقاله به معرفی مفهوم تحلیل‌های گرایش مشتری به عنوان روشی جهت دستیابی بهتر به بینش مشتری و اصلاح تدابیر بازاریابی می‌پردازد. ما زمانی به بحث و بررسی رفتار مشتری مبادرت می‌ورزیم که با استفاده از داده‌های مربوط به عادات خرج کردن یا مصرف مشتری، به طرح تدابیری برای ارائه این نتایج اقدام نماییم.

.

گرایش مشتری

شرکت‌های بازاریابی به صورت پیوسته با چالش حفظ رشد عواید در محصولات موجود روبرو هستند. در دهه پیشین، متدهای بازاریابی مستقیم و سنتی از مقادیر واکنش و پاسخ، رو به تنزل و توام با افت برخوردار بوده‌اند که آن ها را به نسبت گذشته پرهزینه تر می‌سازد. از این‌رو، عدم انسجام بازار انبوه درون حوزه مخاطبین تفکیک شده، نیازمند بازاریاب‌هایی است که با بهره‌گیری از وجود یک برند منسجم، به بررسی گروه‌های هدف ویژه با پیام‌های خاص خویش بپردازند. حفظ فاصله با تغییرات موجود در رفتار خرج کردن یا رفتار مصرفی مشتری و اصول جمعیت شناسی به بازاریاب‌ها این امکان را می دهد که بر تلاش خویش جهت تاکید مجدد بر هدف گیری گروه‌های روبه رشد و بررسی رفتار ویژه رویدادمحور بیفزایند. علی‌رغم اینکه تحلیل سنتی مقوله تفکیک یا مدل سازی پیش بینی‌گرا با استفاده از ورودی داده‌های حداقل و کمینه، یک تصویری را ارائه می‌کند، با این‌وجود تحلیل گرایش مشتری به خلق یک فیلم منتهی می‌شود. اگر شما زمان خلق کاراکترها توجه خود را متمرکز کنید، اطلاعاتی را کشف می‌نمایید که بر استراتژی‌های بازاریابی شما تاثیر گذاشته و شاید حتی آن‌ها را تغییر می‌دهد. گرایش مشتری مفهومی است که از طریق اندازه‌گیری جریان فعالیت مشتری در زمان خرید محصولات یا خدمات با مشتریان مجزا و بخش‌های بازار در ارتباط می‌باشد. این متدولوژی بینش‌های حاصل از داده‌های تراکنش را در غالب اوقات زین و برگ داده تا دینامیک‌های رفتار جداگانه مشتری و بخش‌های ویژه بازار را شفاف و روشن به نمایش بگذارد. با افزودن این بعد به جمعیت‌شناسی جاری، داده‌های ارزش خرید و ویژگی‌های کانال به بازاریاب‌ها، اطلاعات بهتری جهت ارائه نتایج تدابیر برتر و بهتر ارائه می‌کند. مقیاس‌های نگرش مشتری امتیازات روشنی به شرکت‌ها جهت استفاده از آن‌ها ارائه می‌نماید. این نوع تحلیل برای موارد ذیل مفید است:

• شناسایی حوزه‌های ارزشمند رشد
• تقویت مقادیر واکنش بازاریابی مستقیم
• اصلاح حفظ مشتریان فعلی

.

چگونه قدرت جادویی تحلیل‌گران نگرش مشتری تحقق می‌یابد؟

داده‌های تراکنش: کلید مربوط به تحلیل نگرش مشتری

اکثر شرکت‌ها به مقادیر قابل توجه داده‌های تراکنش برای مشتریان خویش دسترسی دارند؛ چه میزان، چه مدت و چیزی که آن‌ها خرج می‌کنند و همچنین پولی که اختصاص می‌دهند. این تحلیل بالاخص برای صادرکنندگان کارت اعتباری و کارت حساب بدهکاری مصداق دارد، اما هر خرده‌فروشی که اطلاعات مربوط به رفتار خرید مشتریان خویش را به دست می‌آورد به صورت بالقوه از داده‌های تراکنش ارزشمندی برخوردار است. این داده‌ها سنگ‌بنای تحلیل‌های گرایش مشتری محسوب می‌شود. اگرچه شرکت‌ها اغلب برای تحلیل مناسب این داده‌ها ابزارهای مناسبی در اختیار ندارند، نرم‌افزار تحلیل داده‌ها در دسترس می‌باشد که می‌تواند جهت ارائه بینش‌های ارزشمند برای تعریف گرایش مجزای مشتری و قالب‌بندی مجدد بخش‌ها و حوزه‌های مشتری موثر و مفید باشد. استفاده از داده‌های تراکنش مخصوص شرکت به شما یک امتیاز اختصاصی جهت حمایت از یک مزیت رقابتی پایدار ارائه می‌کند. متدهای سنتی آنالیز مشتری بر طبق موارد ذیل به تفکیک مشتریان مبادرت می‌ورزند، که تمام آن‌ها فقط یک تصویری از مشتریان را ارائه می‌کنند:

• آنالیز جدید بودن، تناوب و ارزش پولی (RFM)
• گروه امتیازی برای یک امتیاز پیش‌گویانه از قبیل امتیاز واکنش یا امتیاز فرسایش
• گروه جمعیت‌شناسی (مثلا 25 تا 34 ساله و مجرد)

الحاق حوزه داده‌های تراکنش این امکان را به بازاریاب می‌دهد که مفاهیم اضافی ذیل را درون حوزه تصمیم‌گیری استراتژیک بگنجاند:

• سرعت: اینتروال‌های معمول خرید برای مشتری
• شباهت‌های محصول: خواه خریدها در بک محدوده نه چندان قابل توجه محصولات (عمودی) یا در سراسر یک طیف گسترده (افقی) صورت گیرد.
• رویدادهای Trigger: رویدادهایی که خارج از الگوی عادی و معمول رخ می‌دهند.

تحلیل داده‌های تراکنش، بینش بیشتری را در مورد هر مشتری ارائه می‌کند و این امکان را در اختیار یک مجموعه هدفمندتر پیشنهادها قرار می‌دهد تا موارد ذیل را تحقق بخشند:

• پیگیری پیام‌ها، مشوق‌ها و مشارکت‌ها جهت رسیدن به بخش هدف
• یافتن فرصت‌های «رویداد عامل» در هر بخش بازار که منتج به پذیرش روبه‌رشد پیشنهاد و حفظ مشتری می‌گردد.
• حداکثررسانی مقادیر واکنش با پیام مناسب و کانال مربوط به هر مشتری

حال بیایید ببینیم که چگونه این روند در عمل، موثر واقع می‌شود. در ذیل جزئیات تراکنش ماهیانه نمونه مربوط به خریدهای صورت گرفته توسط دو دارنده کارت اعتباری از یک بانک منطقه‌ای ارائه می‌شوند:

تصویر یک: داده‌های تراکنش نمونه مربوط به 6 مشتری در طول یک ماه

.

بینش‌های بازاریابی ارائه‌شده از طریق داده‌های تراکنش

تحلیل داده‌های تراکنش یا کلید نگرش مشتری، جزییات مختص مشتری را بیشتر از خود ابزارهای اندازه‌گیری بازاریابی سنتی ارائه می‌کند. برای مثال، براساس داده‌های نمونه در تصویر یک، مشتریان5# و 6# ظاهرا ارزشمندترین عنصر برای صادرکننده کارت و شرکای تجاری خرده‌فروشی آن محسوب می‌شوند که دلیل آن فعالیت بالا و مقادیرخرج‌شده می‌باشد. به خاطر اینکه این مشتریان بسیار ارزشمند هستند، صادرکننده کارت بایستی بر حفظ مشتری به عنوان هدف شماره یک با دخیل نمودن تجار یا ارباب دادوستد در استراتژی‌های بازاریابی با اسپانسر مشترک از این مشتریان برای پشتیبانی از این هدف، تمرکز نماید. این موضوع می‌تواند منجر به منازعه بین مدیران بازاریابی و صادرکننده گردد به خاطر اینکه این مشتریان احتمالا در ارتباط با اکثر استراتژی‌ها مطلوب هستند. با این وجود رابطه مشتری با صادرکننده در صورتی قوی‌تر است که پیشنهادها به سمت منافع مشتری (به عنوان روش حفظ یک رابطه توافقی و سودمند) پیگیری شود. مضافا اینکه، تجار از موفقیت بیشتر از طریق مشارکت با صادرکنندگان کارت بهره‌مند می‌شوند که از داده‌های تراکنش به صورت کارامد برای توسعه استراتژی‌های (با اسپانسر مشترک) برای دارندگان کارت استفاده می‌کنند. مشتریان 1#،2#، 3# از پایین‌ترین میزان کل تخصیص هزینه مخارج برای یک‌ماه برخوردارند و یک نگاه دقیق‌تر به داده‌های کارت اعتباری نشان می‌دهد که دو مورد از این داده‌ها از الگوهای تخصیص هزینه درون مقوله مخارج برخوردارند. اولین مشتری تقریبا به صورت انحصاری به تخصیص هزینه در بخش گاز و خدمات اتومبیل می‌پردازد، در حالیکه مورد 3 (= مشتری سوم) فقط در یک محدوده نه چندان قابل توجه ($59 – $54) در هرهفته به مایحتاج خواربارفروشی هزینه تخصیص می‌دهد. مشتری 2# از یک مجموعه متغیرتر خریدها برخوردار است اما مشابه با مشتری 1# در میانگین تخصیص هزینه با یک میانگین تراکنش حدودا 20 دلار می‌باشد. با این وجود چالش‌ تخصیص هزینه روبه‌رشد توسط مشتری 1# و مشتری2# به خاطر عادت خرید منحصربه‌فرد آن‌ها و تشابهات محصول، مسیرهای متفاوتی را ترسیم می‌کند. تحلیل گرایش مشتری، که به‌واسطه کاربرد داده‌های تراکنش آسان‌پذیر می‌گردد، بازاریاب‌ها را قادرمی‌سازد که مشتری‌هایی را برای رشد و حفظ مشتری (یا بخش مشتری) در نظر بگیرند. همان‌طور که در جدول2 در ذیل نشان داده می‌شود.

تصویر دو: استراتژی‌های مدیریت روابط با 6 بخش گرایش مشتری نمونه براساس سوابق تراکنش نمونه در یک دوره یک‌ماهه

.

خلق یک تحلیل گرایش مشتری

تحلیل گرایش مشتری شامل داده‌های تراکنش و اطلاعات بیشتری می‌گردد. برای اجرای یک تحلیل کارامد گرایش مشتری، تا جایی که امکان دارد برخورداری از اطلاعات مربوط به مشتری در بین انواع داده‌ها نشان داده‌شده در ذیل(تصویر3) مفید و موثر است. پس بازاریاب‌ها بایستی داده‌ها و تحلیل‌ها را در روش‌های ذیل توسعه دهند:

• خلق یک پایگاه داده بازاریابی متمرکز با یک سابقه منحصربه‌فرد برای هر فرد جهت مشاهده و سنجش
• حفظ تصاویر رفتار تراکنش فردی در غالب اوقات زمانی، به طور ایده‌ال حداقل برای 24 ماه در یک پایه و اساس متوالی
• افزودن تمام کانال‌های تماس‌های احتمالی و ممکن مشتری به این پایگاه داده‌ای، حتی اگر آن‌ها فقط برای چندین مشتری در دسترس باشند. این ممکن است شامل رفتار وب‌سایت، واکنش و پاسخ به تبلیغات، الویت‌های مشاهده رسانه‌ها و سایر اطلاعات سبک زندگی یا تخصیص هزینه باشد.
• استفاده از لایه‌های متعدد تحلیل‌ها جهت فهم رفتار مشتری، تفکیک امتیازات پیش‌گویانه چندگانه برای واکنش به تبلیغات، ریسک فرسایش و ارزش آتی که دارای ابعاد متفاوتی هستند که توامان اطلاعات بیشتری به نسبت وضعیت مجزا ارائه می‌نمایند.
• زمانیکه داده‌ها تنها مربوط به بعضی از مشتریان می‌باشد، یک معیاری را برای کل گروه در نظر بگیرید تا از داده‌های غنی‌تر بهره‌مند شوید که در قبال آن گروه کوچک در اختیار دارید.
• پیگیری و ردیابی نتایج از طریق تفکیک‌بندی در برابر رقبا

تصویر 3: منابع داده‌ای، دوره‌های معمول به روزرسانی، محتویات داده‌ای و نحوه کاربرد آن به صورت معمول

حال ببینیم که چگونه داده‌های گرایش مشتری و اطلاعات مربوطه می‌توانند به طراحی امتیازات پیش‌گویانه بهتر جهت اصلاح عملکرد تدابیر بازاریابی و روندهای پیش‌گویی بهتر در بین گروه و جمعیت بپردازند.

.

گرایش مشتری و امتیازبندی پیش‌گویانه

تحلیل‌های پیش‌گویانه سنتی. تحلیل‌های پیش‌گویانه سنتی به صورت کلی به خلق امتیازی مبادرت می‌ورزند که در نقطه زمانی، احتمال انجام کاری از سوی مشتری یک تصویر محسوب می‌شود. استفاده از مقیاس گرایش مشتری برای تقویت تحلیل‌های پیش‌گویانه سنتی می‌تواند منجر به خلق یک امتیاز دقیق‌تر و درست‌تر گردد. یک امتیاز تحلیل‌گرایانه و پیش‌گویانه معرف امکان و احتمال خرید یک قلم جنس از سوی یک مشتری می‌باشد که شرکت شما درصدد تبلیغ آن است یا معرف احتمال یک رفتار نامطلوب مشتری از قبیل انتخاب محصولات یا خدمات یک رقیب به جای محصولات شما می‌باشد. امتیازات، بازاریاب‌ها را قادر می‌سازند که مشتریان را درون یک گروه رتبه‌بندی نموده و یک تحلیل سربه‌سر براساس قابلیت سودآوری مشتری و هزینه بازاریابی را طراحی نمایند.

جدول ذیل به نمایش یک سری از جزییات معمول بازدهی‌های پیش‌بینی‌شده در مورد تدابیر بازاریابی براساس امتیازبندی صرف پیش‌گویانه سنتی می‌پردازد. مقادیر واکنش و هزینه‌های تبلیغاتی را از طریق بازدهی مورد انتظار و مجزا در تدابیر مربوط به هر بخش طراحی می‌کند. بازاریاب از این داده‌ها جهت تصمیم‌گیری در مورد فردی استفاده می‌کند که بایستی تبلیغات را برای کسب اطمینان از قابلیت سودآوری تدابیر مربوطه دریافت کند.

تصویر 4: صورت جزییات معمول بازدهی‌های مورد انتظار در یک استراتژی براساس امتیازبندی صرف پیش‌گویانه سنتی

در مثال فوق، نقطه سربه‌سر برای این استراتژی در امتیاز 70 قرار دارد. در زیر آن امتیاز، شرکت منابع مالی و پولی خویش را در این استراتژی از دست می‌هد. در بازاریابی مستقیم این نکته مفید است، که به وسیله آن، بازاریاب‌ها می‌توانند سابقه مشتری را به امتیاز مربوطه اضافه کنند و یک لیست را با استفاده از این معیار ارائه نمایند. در این مورد، تصمیم سنجیده ارسال تبلیغات و آگهی به آن سوابقی است که امتیاز پیش‌گویانه آن بیشتر از 70 است.

حالا، تحلیل‌های گرایش مشتری را اضافه نمایید. یک تحلیل گرایش مشتری از طریق شکل‌گیری و طراحی داده‌های تراکنش درون متدولوژی امتیازبندی برای خلق امتیازات اصلاح‌شده به سطح بعدی می‌رود که یک پیش‌بینی صحیح‌تر گرایش مشتری برای رفتار معین محسوب می‌شوند. این امتیازات روشی بهتر برای تصمیم‌گیری در این مورد فراهم می‌آورد که کدام پیشنهادها بایستی به کدام مشتری ارائه گردد. چه میزان پیشنهاد به مشتری ارائه شود و چه زمانی استراتژی‌های پیش‌رونده ممکن است اتخاذ گردد. امتیازهای تحلیل‌های پیش‌گویانه که ویژگی‌ بارز مقیاس گرایش مشتری تلقی می‌شوند اغلب شامل موارد ذیل می‌گردند:

• احتمال واکنش یا پاسخ به یک خرید
• احتمال خرید سایر محصولات، که فرصت های فروش بالا و مقطعی را آشکار می‌سازد
• صرفا احتمال خرید یکباره یا عقب‌نشینی از خدمات – یک مقیاس ریسک و نگهداری
• احتمال خرج‌کردن دلار در هرخرید یا عملیات

پس شرکت می‌تواند در این مورد تصمیم بگیرد که آیا از حوزه‌های بازاریابی نه چندان گران‌قیمت و پرهزینه برای دستیابی به یک پایه و اساس وسیع‌تر مشتری بهره ببرد یا برای دستیابی به ارزشمندترین مشتریان بالقوه هزینه کند. استراتژی‌های تقویت وفاداری و کاهش فرسایش می‌تواند با آن استراتژی‌های تولید عواید جدید جهت بررسی مناسب هر مشتری مقایسه گردد. امتیازات رفتاری در ترکیب با تحلیل گرایش مشتری از الگوهای خرج‌کردن، پیام و کانال‌هایی را هویدا می‌سازد که در نفوذ بر نتایج مطلوب بسیار کارامد هستند.

.

مطالعه موردی: حساب درست، پیشنهاد درست، زمان درست

در مواجهه با فشار جهت کاهش فرسایش روبه‌رشد مشتری، آن‌هم در زمان حفظ منابع بازاریابی نادر، یک بانک منطقه‌ای بایستی به طرز موفقیت‌آمیزی حساب‌های خوب را با پیشنهادهای مناسب در زمان مناسب هدف‌گیری کند. برای انجام این امر، بانک بایستی به صورت مناسب به شناسایی دارندگان کارت فعلی مبادرت ورزد که به احتمال بیشتر مدتی آن‌را کنار گذاشته‌اند. سپس درصدد افزایش مصرف کارت آن‌ها(و احتمال مشتریان باقی‌مانده) از طریق ارسال پیشنهاد‌ها و مشوق‌های تبلیغاتی هدفمند به‌آن‌ها برمی‌آیند. با تمرکز بر تلاش‌های مربوط به نگهداری دارندگان کارت با بیشترین ریسک فرسایش، بانک درصدد بیشینه‌سازی عواید موجود در سرمایه‌گذاری بازاریابی خویش می‌باشد.

بانک برای اجرای تحلیل گرایش مشتری با استفاده از مطالب مقاله پیش‌رو تصمیم گرفت که تعیین نماید که کدام یک از مشتریان را هدف‌گیری نماید و سپس پیشنهادهای بازاریابی مشتری‌پسند را خلق کند که موثر و کارامد باشند.اطلاعات موجود در این مقاله به بانک کمک نمودند تا یک مدل پیش‌گویانه با استفاده از داده‌های تراکنش مشتری و اطلاعات جمعیت‌شناسی را طراحی نماید. با تحلیل داده‌های تراکنش تاریخی در یک دوره دوساله برای 2 میلیون حساب، قادر گردیدند تا یک امتیاز فرسایش را به هر دارنده کارت جاری تخصیص دهند بالاخص تعیین درصدی که بیانگر این احتمال است که مشتری خاصی حساب خویش را در طول 60 روز بعدی غیرفعال یا لغو می‌کند. این روند از طریق مقایسه سرعت خرید و تشابهات محصول حساب‌های موجود با موارد حساب‌های لغوشده یا غیرفعال تحقق می‌یابد.

این تحلیل، امتیازهای فرسایشی را برای هردارنده کارت درنظر گرفته و اطلاعات ارزشمندی را ارائه می‌نماید که می‌تواند برای طراحی پیشنهاد‌های تبلیغاتی کارامد جهت حفظ مشتریان با بالاترین ریسک فرسایش مورد استفاده قرار گیرد. برای نمونه، دریافتیم که مشتریان با کاربرد کم کارت‌های خویش در ایستگاه پمپ گاز به صورت برابر و با احتمال بیشتر از مشتریانی با کاربرد متعادل کارت در پمپ گاز حساب‌های خویش را لغو می‌کنند. با این وجود به صورت جالب توجهی این تحلیل نشان داد که دارندگان کارت با کاربرد بالا در ایستگاه‌های گاز نیز به صورت برابر و با احتمال بیشتر حساب‌های خویش را باطل می‌کنند. یک یافته بلاواسطه‌ای که بانک را بر آن می‌دارد تا این دسته از دارندگان کارت با‌ارزش را با پیشنهاد‌های تبلیغاتی بنزین هدف‌گیری کند. تحلیل گرایش مشتری این مقاله نیز نشان داد که مصرف کارت بانکی برای خدمات پارکینگ حداقل هر3 ماه یک‌بار یک معیار موثق احتمال فرسایش رو به‌کاهش بود.

بانک با توسل به امتیازهای پیش‌گویانه و اطلاعات خرید گسترده مشتری، از تدابیر تبلیغاتی بسیار متعارف و پیش‌رونده برای آن‌دسته از حساب‌هایی بهره برد که به احتمال بیشتر در طول 60 روز آتی بسته می‌شود. بانک بیشترین تمرکز خود را بر 10درصد مشتریان با بیشترین احتمال فرسایش معطوف می‌نماید، آن‌هم با تفکیک آن‌ها در چند مقوله براساس عادت‌های خرج‌کردن و اصول جمعیت‌شناسی. این روند، بانک را قادر ساخت که تبلیغات را مطابق با تشابه‌های تاریخی محصول دارندگان کارت به سفارش مشتری طراحی کند که این امر منتج به پیشنهاد‌های مناسب و الزام‌آور به مشتری می‌گردد. هدف‌گیری بیشترین مشتریان در معرض ریسک، به بانک این اجازه را داد که بر منابع خویش تمرکز داشته و جایی که آن‌ها بیشترین توجه را داشته‌اند. تفکیک این مشتریان این امکان را به بانک داد تا شرکت‌های بازاریابی کارامد را توسعه بخشد تا کاربرد کارت را افزایش داده و احتمال فرسایش را کاهش دهند. نتایج اصلی بیانگر این مهم بوده که این رویکرد یک موفقیت محسوی می‌گردد و آن اینکه: از بانک این انتظار می‌رود که در امتداد کاهش 6درصدی در مقادیر فرسایش، کاربرد کارت را تا 8درصد افزایش دهد.

.

افزودن گرایش مشتری به تحلیل‌های بازاریابی خویش

این تحلیل به سه مورد اصلی ذیل بستگی دارد:

1. داده‌های جامع که شامل داده‌های جمعیت‌شناسی، داده‌های رفتاری، داده‌های واکنش رسانه‌ای و یک سابقه از داده‌های تراکنشی گردیده که البته تا جایی که ممکن است کامل است.

2. ابزارهای تحلیلی که قادر به تکمیل تمام این منابع داده‌ای در یک نگاه بوده می‌توانند با اهداف بازاریابی مورد نظر تعدیل گردد.

3. اهداف روشن مالی و استراتژیک

گرچه شرکت شما ممکن است از یک میزان گسترده داده‌های حاصل از منابع متعدد برخوردار باشد، چندین بازاریاب یک تصویر منسجم و کامل در اختیار دارند که شامل داده‌های حاصل از تمام منایع می‌گردد. حتی چندین شرکت ابزارهایی برای پردازش این حجم گسترده داده‌های تراکنش درون یک تحلیل فراگیر و واحد در اختیار دارند. خوشبختانه سیستم‌های هوشمند وجود دارند که در این نوع تحلیل تخصص دارند و می‌توانند خدمات و مهارت‌هایی را ارائه دهند که شما را قادر می‌سازد که به یک امتیاز رقابتی از طریق کاربرد تحلیل‌های گرایش مشتری در تصمیم گیری بازاریابی خویش دست یابید.

در ارتباط با تجار و موسسات مالی، موارد ذیل معیارهای کلیدی هستند که شما بایستی زمان انتخاب یک سیستم ارائه خدمات جهت کمک به تحلیل‌های گرایش مشتری مورد بررسی قرار دهید:

– توانایی فهم موقعیت مجزای شرکت خویش و پیگیری تحلیل‌ها جهت تامین نیازهای خود، برخلاف تامین راه‌حل “خارج از حوزه رایج، یک سایز برای همه”

– مهارت در قبال داده‌های سری زمانی و تحلیل‌های امتیاز اصلی با استفاده از الگوریتم‌های قدرتمند موجود جهت تحلیل مجموعه داده‌های بزرگ

– توانایی تامین اطلاعات مطروحه از تحلیل‌ موجود در روش‌هایی که می‌توانند از سوی تیم‌های مدیریت و بازاریابی سازمانی شما مورد استفاده قرار گیرند.

.

نتیجه‌گیری

تحلیل‌های گرایش مشتری، تصاویر ساکن و ثابت را به فیلم‌های کامل برای نمایش مشتریان و بازارها تبدیل می‌کند. این تصاویر متحرک، بازاریاب‌ها را قادر می‌سازد که به نحو بهتری تحلیل‌ها، پیش‌بینی، استراتژی و قابلیت‌های گزارش‌دهی برای تامین تصمیمات بازاریابی آگاهانه و نتایج بهتر پیشنهاد نمایند. استفاده از این رویکرد در صنعت پرداخت الکترونیک با عنایت به دسترسی شرکت‌های ارائه کننده خدمات پرداخت به اطلاعات تراکنشی و خرید دارندگان کارت بر روی پایانه های فروش، می تواند در جذب و نگهداری هرچه بهتر مشتریان در این بازار پررقابت بسیار مفید و اثرگذار باشد.

تهیه و تنظیم: محمدکاظم کاظمی راد – سرپرست امور مشتریان شرکت کارت اعتباری ایران کیش

منابع