پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
رخدادی ماندگار / گفت‌وگو با برادران محمدی، بنیان‌گذاران دیجی‌کالایی که در آستانه بورس است
برادران محمدی معتقدند که با یک میلیون تومان می‌توان یک سایت خرید اینترنتی کوچک راه انداخت. تنها چیزی که سهم بازار را برای هر کسب‌وکار مشخص می‌کند، کیفیت ارائه خدمات است. مشتریان اینترنت با یک کلیک می‌توانند از یک فروشگاه اینترنتی به فروشگاه دیگر سوئیچ کنند
ماهنامه عصر تراکنش شماره ۳۷ / عبارتی در میان ما ایرانیان وجود دارد به این مفهوم که «آبرو ذره‌ذره جمع می‌شود». آبرو کلمه انتزاعی است و بسیار قابل تفسیر. اگر با تسامح آن را معادل «مورد اعتماد قرار گرفتن» در نظر بگیرم، هم فهمش آسان‌تر می‌شود و هم متوجه می‌شویم که عجب عبارت درستی است. برای مورد قبول‌شدن و برای بلندمدت اندیشیدن باید ذره‌ذره اعتماد دیگران را جلب کرد.
کاری که دیجی‌کالا در این چند سال کرد و خانه به خانه برای خودش اعتبار و آبرو خرید. دیجی‌کالا فناوری را بر بستر ارزشی از گذشته تلفیق کرد و امروز بعد از یک‌ونیم دهه می‌بینیم که تلفیق این دو، آن هم در جامعه‌ای که در ابتدای امر حتی در داشتن مهم‌ترین ابزار مواجهه با دیجی‌کالا، یعنی اینترنت فراگیر و پرسرعت دچار ضعف اساسی بود، جواب داده است.
در جامعه‌ای که سرمایه اجتماعی اعتماد در آن خیلی بالا نیست و هنگام خرید کالا حتماً باید آن را لمس و از نزدیک نگاه کنند، دیجی‌کالا شدن مسیر راحتی نبوده است. هرچند برادران محمدی، بنیان‌گذاران این استارت‌آپ می‌گویند که قصدی برای فرهنگ‌سازی نداشتند و اساساً دیجی‌کالا را یک رخداد می‌دانند، اما هیچ رخدادی هم بدون داشتن ایده پیشرفت، مدیریت و سازمانی منسجم ماندگار نخواهد شد. در ادامه این فرایند امروز دیجی‌کالا در آستانه بورسی‌شدن قرار دارد. در میان نام شرکت‌هایی که حتی در تلفظ نام سهم‌شان هم همه اختلاف دارند، دیجی‌کالا یکی از مشهورترین‌های خواهد بود که پا به بورس می‌گذارد.
فرایند دیجی‌کالا شدن، از صفر تا به امروز که در آستانه بورسی‌شدن است، می‌تواند الگویی برای جریان استارت‌آپی باشد. بلندمدت فکر کردن، کار سخت، تعامل مبتنی بر احترام و ارزش برای مخاطب و بسیاری چیزهای دیگر که ما نمی‌دانیم، می‌تواند به معنای واقعی سرمشقی برای بی‌شمار استارت‌آپ‌هایی باشد که از همه اینها تنها سودای بزرگ‌شدن را دارند. ما چندی پیش فرایند رسیدن به آستانه بورس را با سعید محمدی، رئیس هیئت‌مدیره و حمید محمدی، مدیرعامل دیجی‌کالا به گفت‌وگو نشستیم. آنچه به نظر من رسید، بورسی‌شدن دیجی‌کالا برای آنها برنامه و هدفی روتین در کنار دیگر برنامه و اهداف‌شان است. هم خطرات تن‌دادن به این بازار را می‌شناسند و هم می‌دانند دقیقاً از این ورود چه می‌خواهند.
از آزمون‌وخطا تا کسب تجربه
دیجی‌کالا را می‌توان یکی از موفق‌ترین تجربه‌های بومی‌سازی تفکر در ایران به‌شمار آورد. موضوع «ترجمه ـ تفکر» اهمیت زیادی دارد. به‌خصوص امروز که دچار نوعی امتناع فکری شده‌ایم، همه می‌پندارند باید همه فکرها را نعل به نعل ترجمه و استفاده کرد؛ نه اینکه به سمت تولید فکر برویم. درباره دیجی‌کالا، نوعی انطباق موفق تفکر خارجی را شاهد هستیم. گرچه در سیاست، اقتصاد و توسعه همواره انطباق تفکرهای خارجی با جامعه ایرانی شکست خورده، اما تجربه دیجی‌کالا تاکنون موفق از آب درآمده است.
شاید روندی که شما طی کرده‌اید، در جاهای دیگر فرهنگ ما نیز به کار بیاید. وقتی شما دیجی‌کالا را راه انداختید، ما در حوزه خرید آنلاین معضلات اساسی زیادی داشتیم که مهم‌ترین آن فقدان تفکر خرید آنلاین بود؛ نداشتن اینترنت پرسرعت و هزاران مشکل دیگر نیز مزید بر علت می‌شدند. شاید اگر کسی اکنون بخواهد از نو شروع کند، هیچ‌کدام از آن مشکلات را نداشته باشد. شما اولین بنیان‌گذاران خرید آنلاین به معنای واقعی آن در کشور بودید. آیا می‌دانستید فرهنگ و تفکر خرید دیجیتالی و اینترنتی در کشور نداریم و برای دستیابی به اهداف باید برنامه‌ای برای جا انداختن این فرهنگ داشت؟
حمید محمدی: تمام کسبوکارهای بزرگ که امروز در دنیا می‌بینید از روز اول شکل‌گیری، پدیده دیگری بوده و بنیان‌گذارانش به رفع نیازهای دیگری می‌اندیشیدند، اما در مسیر رشد تغییر ماهیت داده‌اند. دیجی‌کالا نیز به همین شکل بود. در ابتدای کار با دیدگاه متفاوتی فعالیت می‌کرد، ولی بعد از مدتی که کسب‌وکارمان سروشکلی گرفت، در رویکردهایمان تغییراتی به وجود آمد. طبیعی است چشم‌اندازی که امروز جلوی چشم‌مان است، با سال‌های پیش متفاوت است.
سعید محمدی: دیجی‌کالا صدها و هزاران روش را آزمون‌وخطا کرده که همه آنها لزوماً موفق نبوده‌اند.
حمید: اصلاً ماهیت کسبوکارهای استارت‌آپی، فناوری‌محور، یا هر اسمی که رویشان بگذارید، کسب تجربه، آزمون‌وخطا یا سعی‌و‌خطاست. ما نیز همین‌طور بودیم. در روزها و ماه‌های اول که کار ما داشت شکل می‌گرفت، به این می‌اندیشیدیم که به یک نیاز واقعی که البته نیاز شخصی خودمان هم بود و خلاء آن را کاملاً لمس کرده بودیم، پاسخ درستی بدهیم. ما می‌خواستیم کسب‌وکاری را یاد بگیریم و راه بیندازیم. در حقیقت ما به‌دنبال کسب‌وکار پایداری بودیم که برای دهه‌ها بماند. اصلاً نمی‌گویم ما دهه‌های جلوتر را می‌دیدیم، ولی می‌دانستیم که باید در این مسیر کیلومترها جلو برویم.
سعید: رویکرد کوتاه‌مدت هم نداشتیم که فرضاً یک کسب‌وکار را شروع کنیم و طی دو، سه سال یا چهار سال به نقطه ایدئال برسد. از ابتدا می‌دانستیم که دهه‌ها کار داریم؛ آجر روی آجر می‌گذاشتیم تا ساخته شود.
حمید: واقعیت این است که ما از همان اول به فرهنگ‌سازی فکر نمی‌کردیم. پاسخ درست به نیاز واقعی بازار، خود به خود فرهنگ را به وجود می‌آورد. اگر ما بدانیم که مشتری چه می‌خواهد، مسئله‌اش چیست و راه‌حل درست برای او چیست، عین فرهنگ‌سازی به حساب می‌آید. قطعاً یکسری مشتریان و همکاران در آغاز به سمت ما می‌آیند و به‌تدریج خود را با آنها انطباق می‌دهیم تا افراد بیشتری درگیر شوند و در نهایت کسب‌وکاری که می‌سازیم، خود یک فرهنگ و پدیده اینترنتی باشد.
سعید: البته اوایل خیلی بازخورد می‌گرفتیم، به‌خصوص زمانی که ایده دیجی‌کالا و سایت اولیه دیجی‌کالا را با محصولات و دسته‌های محدود راه انداختیم. خیلی‌ها وقتی می‌پرسیدیم که آیا مردم حاضر می‌شوند کالای سرمایه‌ای و گران‌قیمت را به‌صورت اینترنتی بخرند یا نه؛ آن هم در سال 1385 که دسترسی به اینترنت پرسرعت رواج چندانی نداشت، عده‌ای می‌پرسیدند که آیا سایر زیرساخت‌های لازم برای فروش آنلاین هم موجودند؟
مثلاً ما در ایران یوپی‌اس، فدکس، دی‌اچ‌ال و امثالهم را برای پشتیبانی لجستیک نداشتیم. دیتاسنترهای ایران هم قوی نبودند که از کسبوکارهای اینترنتی حمایت کنند. ضعف زیرساخت‌ها برای ما موانعی ایجاد می‌کرد و خودمان را نیز به تردید می‌انداخت، ولی احساس می‌کردیم در مسیری افتاده‌ایم که می‌توانیم قدم‌به‌قدم راه‌حل‌های درست را با آزمون‌وخطا بیابیم و اگر یک روش جواب ندهد، راه‌حل دیگری را در پی بگیریم.
حل یک نیاز واقعی
وقتی آمازون این کار را شروع کرد، در کانتکستی قرار داشت که یکسری امکانات و الگوهای پیشین در اختیارش بود که به این شرکت کمک می‌کرد؛ مثل سرمایه اجتماعی. یا اینکه رگولاتور در آمریکا اجازه خرید آنلاین را به مردم عادی می‌داد، اما در سال 1385 کمتر از الان سرمایه اجتماعی و اعتماد وجود داشت و افراد به‌سختی می‌پذیرفتند که اول پول بپردازند و سپس کالا را تحویل بگیرند. شما به آمازون و یکسری کسبوکارهای مشابه می‌اندیشیده‌اید که از آنها الگو بگیرید. آیا به این هم فکر کردید که آیا بسترها و زیرساخت‌های فرهنگی و اجتماعی لازم را در کشورمان داریم یا نه؟
حمید: زمانی که ما داشتیم دیجی‌کالا را راه می‌انداختیم، سال 1385، شناخت اندکی از آمازون داشتیم و الگوبرداری نکردیم؛ فقط یک نیاز را شناختیم و به‌دنبال رفع آن رفتیم. اعتقاد قلبی داشتیم که کاری که انجام می‌دهیم، پاسخ به نیازی واقعی است.
سعید: یعنی بیش از آنکه الگوی موفقی را از جای دیگر بیاوریم که در ایران عمل کند، می‌خواستیم یک نیاز واقعی را که با گوشت و پوست و استخوان حس می‌کردیم، با راه‌حل‌هایی که در ذهن‌مان داشتیم، برطرف کنیم. بعضی جاها بنچمارک هم می‌کردیم. برای مثال شکل‌گیری اسنپ در ایران داستانی کاملاً متفاوت با شکل‌گیری دیجی‌کالا داشت. البته من داستان شکل‌گیری اسنپ را نشنیده‌ام، ولی حدس می‌زنم بنیان‌گذاران این کسب‌وکار مدل کسب‌وکاری اوبر را که در بسیاری از شهرهای بزرگ دنیا موفق بوده و همه‌جا موفق بود، در ایران پیاده‌سازی کردند.
برای اسنپ صرفاً جاانداختن فرهنگ از پیش شناخته‌شده چالش‌ساز بوده، اما ما در سال 1385 این موقعیت را نداشتیم. آمازون را کمتر می‌شناختیم و در رادارمان نبود؛ فقط نیاز را احساس می‌کردیم و می‌خواستیم که به رفع نیاز با روش خودمان پاسخ دهیم.
حمید: در واقعما دو جوان 26ساله بودیم که خارج نرفته بودیم.
سعید: این‌طور نبود که فرضاً در استنفورد درس خوانده باشیم و استادان آنجا برایمان از مدل‌ها و استراتژی‌های کسب‌وکار آمازون بگویند.
حمید: این‌طور نبود که بهترین الگوها را بشناسیم و بدانیم که مدل‌های کسب‌وکاری روز دنیا در حوزه فروش آنلاین کدام‌اند. فقط خودمان نیاز را شناختیم، چون چند ماه قبل از آن به مشکلی برخورد کرده بودیم و بعدها فهمیدیم نیاز در جامعه وجود دارد. ما دیدیم بسیاری از کالاهایی که در بازار وجود دارد، برای مشتری ناشناخته است و در مورد مشخصات و کارکردهای آنها به‌درستی جایی توضیحی داده نشده و همه راجع به آنها صحبت می‌کنند؛ در حالی که هیچ‌کس اطلاعات درستی ندارد و به فروشندگان هم نمی‌شود اعتماد کرد.
راه‌حلی وجود نداشت و در نتیجه باید فکری می‌کردیم. آن موقع که ماشین‌های بنزین‌سوز آمد یا هنگامی که آمازون شکل گرفت، یا هر پدیده دیگری که دنیا را تغییر دادند، طبیعی است که همه شرایط مهیا نباشد یا مردم حاضر نباشند به محصول و راه‌حل اختراع‌شده اعتماد کنند. یعنی چندان عجیب نیست که یکسری سؤالات بی‌جواب برای همه پیش بیاید.
روز اول که فیس‌بوک معرفی شد، خیلی‌ها از خودشان می‌پرسیدند «چرا باید اطلاعات شخصی خود را وارد یک سایت کنم؟ چرا دوستان خود را اینجا لینک کنم و شبکه بسازم؟» در حالی که بعدها فیس‌بوک به یک نیاز بدیهی بدل شد و همه می‌گفتند «باید در فیس‌بوک اکانت داشته باشیم؛ وگرنه یک جای زندگی‌مان لنگ می‌زند.» در حوزه فروش دیجیتال نیز دیجی‌کالا به‌‌مرور همین کار را کرد و مردم به این باور رسیدند که این راه‌حل درست است و نیاز واقعی را پاسخ می‌دهد.
پس می‌توان چنین گفت که دیجی‌کالا بیشتر، یک رخداد بوده، نه یک پروسه که از نقطه A شروع کند و با طرح و برنامه مشخصی به نقطه B برسد. البته مثال‌های مشابه زیادی را می‌توان مطرح کرد؛ برای نمونه ما در کشورمان تا مدت‌ها چیزی به نام حزب سیاسی نداشتیم؛ یک عده ضرورتش را احساس کردند، ولی هرگز تجربه‌های موفقی از درون این نیاز شکل نگرفت. شاید اگر بتوانیم تجربه‌های موفقی را به وجود آوریم که در ضرورت‌ها کار خود را پیش ببرد و فرهنگ مورد نظرش را جا بیندازد، در این صورت بسیاری از گره‌هایمان باز شود و قابل تعمیم به سایر حوزه‌ها هم باشد.
حمید: بله، دیجی‌کالا کاملاً «رخداد» به حساب می‌آید و از این بابت اصلاً شرمنده نیستیم، فکر می‌کنیم بزرگ‌ترین پیشرفت‌های بشریت اکثر اوقات با یک رخداد به وجود آمده‌اند. منظورمان از «رخداد» صرفاً یک لحظه یا یک جرقه نیست، صرفاً این است که «من می‌خواهم این کار را بکنم، نمی‌دانم تهش به کجا می‌رسد»، ولی تهش به جای دیگری می‌رسد که تصورش را نمی‌کردیم.
سعید: ولی این رخداد، یک جرقه نبود، یک باور خیلی قوی بود به اینکه نیاز وجود دارد، نیاز مقطعی نیست و همواره وجود خواهد داشت و روش برآورده‌کردن آن نیاز هم همین کاری بود که ما انجام دادیم. این باور جدی برای ما به مثابه یک شعله بود.
رویکرد دیجی‌کالا: مشتری‌مدار و ارائه سرویس بی‌نقص
دیجی‌کالا نوعی هویت سازمانی و تصویر ذهنی را از خود ساخته که نمی‌دانم آیا رخداد به حساب می‌آید یا فکری در پشت آن بوده است. چه کسانی که تجربه کاربری خرید از دیجی‌کالا را دارند و چه دیگران که تجربه نزدیک‌تری از دیجی‌کالا دارند، به یک هویت منسجم پی برده‌اند. این هویت از کجا شکل گرفت؟ آیا ناشی از شخصیت بنیان‌گذاران دیجی‌کالاست یا بر اساس تفکری از پیش فکرشده است، یا طی پروسه‌ای به این هویت و انسجام رسیده‌اید؟
حمید: به اعتقاد من، هویت اکثر برندها تا حدی تحت تأثیر بنیان‌گذار آنهاست. مگر اینکه بنیان‌گذاران، آن شرکت و برند را خیلی زود ترک کنند و برند به مسیر دیگری سپرده شود. در دیجی‌کالا نیز همین وضعیت را می‌بینیم. جواب شما را ساده و مختصر می‌دهم. من در هویت دیجی‌کالا دو چیز اساسی را می‌بینم؛ یکی رویکرد مشتری‌مداری ما و برندمان بوده؛ اینکه همه موضوعات را از زاویه نگاه مشتری می‌دیدیم و راه‌حلی برای مشتری می‌آوردیم.
دومین مسئله‌ای که هویت دیجی‌کالا را شکل داده، اشتیاق و وسواس ما برای تعالی و ارائه سرویس‌های بی‌نقص بود. نمی‌گویم که بی‌نقص هستیم، ولی میلی شدید به ارائه بی‌نقص داشتیم و می‌دانستیم هر چقدر بهبود ایجاد کنیم، باز هم کم است.
سعید: به نظر من این رویکرد ریشه در چیزی دارد که در کشور ما کمیاب است. کسی که این‌قدر با وسواس روی موضوعات کار می‌کند تا هر روز آنها را بهبود بخشد و از بهبودها سیر نمی‌شود و رویکرد بلندمدت داشته باشد؛ و اینکه فقط برای کسب‌وکار و کاسبی و عواید کوتاه‌مدت نیامده باشد؛ بلکه کسب‌وکار را برای توسعه چنددهه‌ای پیش‌بینی کند. بدین ترتیب، هر آجری که روی آجر می‌گذاریم، تأثیر بلندمدتش را می‌بینیم.
حمید: و معمولاً برند کسب‌وکار با هویت و شخصیت بنیان‌گذاران آن گره می‌خورد. تو به‌عنوان مؤسس یک برند و کسب‌وکار نمی‌توانی آن را رها کنی، چون آسیب‌دیدن سرویس، محصول و برند خود را یک لکه ننگ برای شخصیت و حیثیت خود می‌دانی. این دو موضوع به هم گره می‌خورند، پس برایت سخت است که بی‌خیال برند شوی.
مارکت‌پلیس یک تجربه چالش برانگیز
شما در گزارش عملکردتان گفته‌اید در پایان سال 1398، 61 هزار کسب‌وکار با شما کار می‌کنند و بازارگاه (مارکت‌پلیس) شما دائماً در حال توسعه و گسترش است. فروشندگان بازارگاه شما احتمالاً از لحاظ کمال‌گرایی با شما خیلی فاصله دارند و مهم‌ترین نکته این است که بسیاری از کسب‌وکارها کوتاه‌مدت فکر می‌کنند. آیا احتمال نمی‌دادید هویت‌تان مخدوش شود؟
سعید: یکی از پیچیده‌ترین دغدغه‌ها و تصمیم‌های ما، در چند سال اخیر، این بوده که چطور به یک پلتفرم مارکت‌پلیس تبدیل شویم. بیشتر کسبوکارهای اینترنتی، پلتفرم‌محور هستند و عامل اصلی رشدشان بستری است که یک سمت آن تأمین‌کننده و سمت دیگر آن کاربر نشسته و نقش زیرساخت واسط را بازی می‌کند. از سوی دیگر این دغدغه را داریم که اوضاع از کنترل ما خارج شود، به‌خصوص هنگامی که نگاه بلندمدت در سمت پلتفرم با هم انطباق کامل نداشته باشد و چالش‌های زیرساختی متعدد نیز مزید بر علت شوند؛ از زیرساخت‌های لجستیکی گرفته تا زیرساخت‌های زنجیره تأمین، چارچوب ذهنی افراد و… .
اگر از ما بپرسید که آیا اساساً تصمیم درستی گرفتیم که دیجی‌کالا را پلتفرم‌محور کردیم، پاسخ ما این است که یکی از درست‌ترین تصمیمات دیجی‌کالا همین بود؛ چراکه یکی از مهم‌ترین شاخص‌های ارتقای تجربه مشتری، تنوع محصول است. ما طی 10 سال فعالیت خودمان توانستیم با پشتیبانی تیم بازرگانی بسیار بزرگ‌مان به تنوع 100هزار قلم کالا برسیم. همیشه یکی از اشکالات و نقدهای مشتریان به دیجی‌کالا این بود که «تنوع کالا کم است، همه کالاها ناموجود هستند، چرا فلان چیز را ندارید؟ چرا فلان برند را ندارید؟» این انتقاد بحق بود، ولی با تبدیل دیجی‌کالا به یک بازارگاه و مارکت‌پلیس، این امکان فراهم آمد که به تنوع 2.5 میلیون یعنی 25برابری در بازه زمانی در حد یک‌سوم 10 سال اول برسیم.
نکته مهم دیگر این است که اگر کسی بخواهد در فضای خرده‌فروشی آنلاین به گردش مالی بزرگ برسد، لازم است با برندها و توزیع‌کننده‌های مختلف همراه شود و همه را به نحوی ذی‌نفع کند که بیایند و مستقیماً درگیر کسب‌وکار شوند. پلتفرم مارکت‌پلیس به ما امکان می‌داد که تأمین‌کنندگان را از حالا به بعد به‌عنوان فروشنده به میدان بیاوریم.
حمید: حتی خیلی وقت‌ها باید به جای رقابت با رقبا، آنها را به میدان می‌آوردیم. الان با ایجاد مارکت‌پلیس، به جای اینکه رقیب دیگران باشیم، میزبان‌شان هستیم و به شراکت و همکاری با آنها می‌پردازیم. تمام هنر و معجزه کسبوکارهای بزرگ پلتفرمی در توان مدیریت تجربه کاربر آنها در هر دو سمت است. اولین وظیفه ما این است که کی‌پی‌آی (KPI) تجربه مشتری را تعریف و آن را به فروشندگان و کسبوکارهای فعال منتقل کنیم و بعد هم از آنها بخواهیم و رصد کنیم که آیا خواسته‌های مشتری برآورده شده است یا خیر.
ما در دیجی‌کالا نزدیک به 500 داشبورد داریم که در هر داشبورد چند کی‌پی‌آی نمایش داده می‌شود؛ یکسری از آنها داشبوردهای داخلی شامل فایننس، تجارت، بازاریابی، فناوری و… است. هر روز چندهزار کی‌پی‌آی در دیجی‌کالا به‌صورت روزانه رصد می‌شود. چهار مورد از کی‌پی‌آی‌ها مهم‌ترین موارد هستند که هم مشتری مشاهده می‌کند و هم فروشندگان روی پنل خودشان به شکل شفاف مشاهده می‌کنند.
اینها چهار کی‌پی‌آی اصلی مارکت‌پلیس هستند؛ میزان رضایت از کیفیت کالا، اصل‌بودن یا تقلبی‌بودن کالا، نرخ برگشت‌خوردن کالا به‌دلیل اشکال یا مغایرت و تأمین موفق و به‌موقع یعنی لغو نکردن سفارش‌ها. این چهار شاخص عملکرد را برای فروشندگان در نظر می‌گیریم.
کنترل و پایش پیوسته
سعید: یعنی این چهار کی‌پی‌آی هستند که امتیاز هر فروشنده را تعیین می‌کنند؟
حمید: این امتیازات را به مشتریان نشان می‌دهیم تا در انتخاب فروشندگان دقت کنند و بتوانند جعبه خرید (Buy Box) را از آن خود کنند. یک فروشنده علاوه بر امتیازات بر اساس آماده ارسال‌بودن کالا و مقایسه قیمت کالا با دیگر فروشندگان، بر سر گرفتن جایگاه جعبه خرید رقابت می‌کند. از سوی دیگر امتیازات را به فروشنده نشان می‌دهیم تا بداند چه اتفاقی در مورد کالای او افتاده؛ مثلاً یک کالا مرجوع شده به این دلیل که مشتری ناراضی بوده، یکی مرجوع شده چون آن را تقلبی دانسته‌اند، یکی مرجوع شده چون درصد رضایت مشتری از آن فقط 70 درصد بوده است.
بیشترین اشکالاتی که مشتریان به کالا وارد می‌کنند را به فروشنده نشان می‌دهیم، فرضاً بسته‌بندی مشکل داشته، تیغه چاقو تیز نبوده، دسته‌اش زیبا نبوده و غیره. فروشندگان برای اصلاح کار خود تلاش می‌کنند، ولی اگر نرخ مرجوعی و امتیاز کیفیت کالاهایشان از حداقل‌های لازم پایین‌تر برود، پلتفرم به‌صورت خودکار و بدون دخالت فردی، ابتدا یک کالا را غیرفعال می‌کند و اگر دیگر کالاهای فروشنده هم مشکل داشته باشند، فروشنده یک هفته غیرفعال می‌شود تا برای گذراندن دوره آموزشی برود و برگردد.
اگر باز هم تخلف تکرار شود، دسترسی فروشنده به پنل فروش را کلاً مسدود خواهیم ساخت. وقتی مرجوعی کالا به‌دلیل مغایرت باشد، جرائم بازدارنده برای فروشنده می‌گذاریم و برای مشتری هم پیام عذرخواهی ارسال می‌شود و از او دلجویی می‌شود. تمام اینها پلتفرم‌های نرم‌افزاری e-commerce هستند.
سعید: حفظ توازن بین مقیاس‌پذیری و ایجاد تجربه خرید مناسب سخت خواهد بود، به‌خصوص از حیث نظارت، سیاست‌گذاری و تولید سیستم‌های کنترل و پایش، برای اینکه کیفیت کار افت نکند. ما هم مثل بسیاری از پلتفرم‌های دیگر می‌خواستیم تا جایی که می‌توانیم به سمت ایجاد بازارگاه برویم و آنجا را تحت کنترل نگه داریم. اعداد و ارقام و کی‌پی‌آی‌های ما نشان می‌دهد که شرایط به‌خوبی در کنترل ما قرار دارد.
بر خلاف دغدغه‌ای که از بیرون مطرح می‌شود که «الان77 هزار فروشنده از طیف‌های مختلف آمده‌اند و باعث افت کیفیت می‌شوند»، اعداد و ارقام به ما می‌گوید که سطح کیفیت ارائه سرویس به مشتریان بسیار مطلوب است و بسیاری از شاخص‌ها بهبود قابل توجهی نسبت به قبل داشته‌اند. فرضاً الان درصد بسته‌هایی که در دیجی‌کالا به‌موقع تحویل می‌شوند، نسبت به دو سال قبل بهبود قابل توجهی داشته؛ یعنی از حیث تنوع محصول نیز رشد چشم‌گیری داشته‌ایم.
اما در نهایت تمام نقدهایی که وارد می‌شود را از چشم دیجی‌کالا می‌بینند و می‌گویند قبل از آنکه پنل فروشنده غیرفعال شود، چند فروش ناموفق داشته است.
حمید: جلوی خطا را هیچ‌وقت نمی‌شود صد درصد گرفت. در ارائه هر سرویسی خطا و مشکل وجود دارد. دیجی‌کالا خودش را نسبت به این خطاها مسئول می‌داند و هیچ‌وقت از بار مسئولیت شانه خالی نمی‌کنیم که بگوییم «اشکال از سمت فروشنده بوده، پس خودتان حل کنید و به ما ربطی ندارد». پلتفرم مارکت‌پلیس دیجی‌کالا مثل دیگر پلتفرم‌ها نیست که بگوییم «معامله بین شما انجام شده و به ما ربطی ندارد؛ بلکه دیجی‌کالا مسئولیت کامل خرید از پلتفرم مارکت‌پلیس را می‌پذیرد و نسبت به جبران مشکلات پیش‌آمده در سفارش و ارائه خدمات پس از فروش خود را مسئول می‌داند».
سعید: این‌طور نیست که وقتی سفارش می‌دهید تعهد بگیریم که «مسئولیت هر گونه مشکلی با خودتان است». نه، همه مسئولیت با دیجی‌کالاست.
حمید: پس برایمان اهمیت دارد که کیفیت بالا برود و اگر هم اشتباهی پیش بیاید، تا حد امکان جبران کنیم و پاسخگو باشیم.
نکته مهم دیگر این است که کیک دارد بزرگ‌تر می‌شود و بقیه می‌آیند که در اقتصاد اشتراکی فعالیت کنند. از جهت دیگر این سویه منفی به وجود می‌آید که دیجی‌کالا انحصار ایجاد می‌کند، یعنی هر کس بخواهد کاسبی انجام دهد، باید در درگاه دیجی‌کالا حضور داشته باشد. نمی‌دانم مطرح‌کردن این موضوع با شما درست باشد یا نه.
به هر حال شما ذی‌نفع هستید و اشکالی هم ندارد که تا وقتی جلویتان را نگیرند، بازار را به انحصار خود درآورید. شاید بهتر باشد این سؤال را با رگولاتور و کسانی مطرح کنیم که مخالف دیجی‌کالا هستند، ولی خودتان در این‌باره چه تصوری دارید؟
حمید: سؤال خوب و دغدغه بجایی است. در وضعیت فعلی داریم راجع به یک الی دو درصد از کل بازار خرده‌فروشی صحبت می‌کنیم یعنی کوچک‌ترین و ناچیزترین سهم از بازار. در هر حوزه دیگری که بروید، می‌بینید 10، 20، 30 یا 70 درصد از بازار در انحصار یک شرکت است. حتی در توسعه‌یافته‌ترین کشورها مثل آمریکا هم خرده‌فروشی آنلاین فقط 10 درصد از بازار خرده‌فروشی را دارد.
سعید: سهم آمازون از بازار خرده‌فروشی فقط پنج درصد است.
حمید: نکته دوم اینکه اتفاقاً رقابت در حوزه خرده‌فروشی خیلی خوب شکل می‌گیرد. همین الان 32 هزار فروشگاه اینترنتی مجوز گرفته‌اند.
سعید: تقریباً در هیچ کسب‌وکاری در ایران این‌قدر شلوغی را نمی‌بینیم.
حمید: مثلاً چند سرویس‌دهنده سفر آنلاین داریم؟ چند تا خودروساز داریم؟ چند تا بانک داریم؟ هر بازاری را نگاه کنید، می‌بینید که تعدادشان به اندازه انگشتان دست است.
سعید: فقط 32 هزار خرده‌فروشی دارای مجوز «ای‌نماد» هستند، به‌جز صفحات اینستاگرامی، کانال‌های تلگرامی و سایت‌های بدون ای‌نماد. تعداد خرده‌فروشی‌ها در ایران بیش از حد است. ایران از حیث تعداد واحدهای صنفی نسبت به کل جمعیت، با اختلاف قابل توجهی رتبه اول دنیا را دارد. در عرصه تجارت الکترونیکی نیز همین قضیه را می‌بینیم و تعداد بازیگران بسیار زیاد شده است.
حمید: آن هم بازیگرانی که از جنس‌های مختلف هستند؛ مثلاً یکسری فروشگاه اینترنتی پاره‌وقت و خانگی داریم تا کسبوکارهای بسیار بزرگ مثل گروه‌های «گلستان»، «گلرنگ»، «اسنپ»، «اُکالا»، «دیوار»، «کافه‌بازار»، «شیپور»، «آپ»، «عبیدی»، «زنبیل» و خیلی بزرگان دیگر که در این کسب‌وکار رقابت می‌کنند. اینجا هرگز مونوپولی شکل نگرفته و چنین امکانی هم وجود ندارد. در این حوزه هر کس با سرمایه‌گذاری کوچک می‌تواند به رقابت بیاید، مثل خودروسازی نیست که نیاز به میلیاردها دلار سرمایه‌گذاری داشته باشد.
سعید: شما با یک میلیون تومان می‌توانید یک سایت خرید اینترنتی کوچک راه بیندازید.
حمید: تنها چیزی که سهم بازار را برای هر کسب‌وکاری مشخص می‌کند، کیفیت ارائه خدمات است. مشتریان اینترنت با یک کلیک می‌توانند از یک فروشگاه اینترنتی به فروشگاه دیگر سوئیچ کنند.
سعید: مثل سیم‌کارت اپراتور نیست که اگر من 15 سال یک شماره را داشته باشم، سوئیچ به اپراتور دیگر برایم هزینه‌زا باشد.
حمید: مثل خودرو نیست که 20 سال پس‌انداز خود را بدهیم و بخریم و بعد هم عوض‌کردنش دشوار باشد. کاربر به‌سادگی با یک کلیک به سراغ فروشنده دیگر می‌رود. وقتی موضوع را بشکافید، می‌بینید که در حوزه ما هرگز انحصار شکل نمی‌گیرد، مگر اینکه یک بازیگر خدماتی با کیفیت بسیار متفاوت نسبت به سایرین ارائه کند.
سعید: در بعضی بخش‌های اقتصاد دیجیتال مثل رسانه‌های اجتماعی، هزینه سوئیچ‌کردن خیلی زیاد است. وقتی شما شبکه دوستان خود را در فیس‌بوک بسازید و تمام زندگی‌تان در آنجا باشد، سوئیچ‌کردن از فیس‌بوک و رفتن به سراغ «تیک‌تاک» برایتان هزینه خواهد داشت. در حوزه کالا به‌راحتی در گوگل جست‌وجو می‌کنید که لنز دوربین نیکون را می‌خواهید و هزار تا وب‌سایت آماده برای کلیک و خرید ظاهر می‌شوند.
حمید: به لطف سایت‌های مقایسه قیمت می‌توانید در 40 فروشگاه یک محصول را مقایسه کنید و از یکی بخرید.
البته شرایط ما نسبت به سایر دنیا متفاوت است. در مورد آمازون و اپل هم شرایط رقابت وجود دارد، ولی دائماً می‌بینیم که نهادهای ضدانحصار آنها را بازخواست می‌کنند که جواب بدهند که نباید به سمت انحصاری‌شدن بروند.
سعید: به نظر من این فشار و نظارت و درخواست پاسخگو بودن، نه‌تنها در مورد حوزه e-commerce و دیجی‌کالا؛ بلکه در تمام حوزه‌ها باید وجود داشته باشد تا تخلفی صورت نگیرد و رقابت سالم اتفاق بیفتد.
ارزش‌گذاری دیجی کالا
دیجی‌کالا می‌خواهد وارد بورس شود. بورسی که تعداد کاربران آن به 15 میلیون رسیده و همگی نیز تجربه کار «دیجی‌کالا» را دارند و در ذهن‌شان مانده. این خطر وجود دارد که بازار سرمایه فرو بپاشد و بدین ترتیب نسبت به بازار سرمایه هم انگاره‌هایی از بی‌اعتمادی در ذهن مردم شکل بگیرد و خاطره بدی باقی بماند.
آیا دیجی‌کالا که الان کار خود را مستقل از بازار سرمایه پیش می‌برد، به چنین خطراتی هم می‌اندیشد؟ دوم آنکه حضور در بازار سرمایه چه عوایدی برای دیجی‌کالا دارد که حاضر است خطرات را به جان بخرد و وارد بازار سرمایه شود؟ کفه سود و زیان را چطور می‌سنجید؟
حمید: صد درصد خطراتی وجود دارد. ما هم مثل همه مردم که اوضاع بازار بورس را مشاهده می‌کنند، این نگرانی را داریم که هر آن بازار فرو بپاشد. عده‌ای معتقدند که خیلی زود بازار فرومی‌پاشد و عده‌ای می‌گویند که حالاحالاها جلو می‌رود.
سعید: پدیده‌های غیرمنطقی هم در این بازار می‌بینیم که نه علم اقتصاد کلان و نه اقتصاد خرد توضیحی برای آنها ندارند و باید اصلاح شوند.
حمید: چرا بازار فرومی‌پاشد؟ شاید به این خاطر باشد که حباب ایجاد شده. ولی دیجی‌کالا در آن بازار نبوده که دچار حباب شده باشد و نگران ترکیدن حباب باشد. دیجی‌کالا با ارزش‌گذاری مشخصی به بازار می‌رود. شاید تا یک ماه دیگر وارد بازار شویم. تمام تحلیلگران و شرکت‌های تحلیل سرمایه در پروسه آنالیز صورت‌های مالی، ارزش‌گذاری متداول روی این شرکت انجام می‌دهند، نه اینکه مدل‌های خاص و من‌درآوردی را دنبال کنند.
سعید: ارزش دیجی‌کالا چیزی نیست که ما تعیین کنیم، با تأیید سازمان ارزش‌گذاری می‌شود.
حمید: بله، ارزش‌گذاری دیجی‌کالا بر اساس تأیید سازمان خواهد بود، پس حباب ندارد، چون در بازار نبوده که حباب‌دار شود. هر ارزش‌گذاری که صورت گیرد، از حیث فنی کاملاً شفاف است و چشم‌انداز رشد آن را می‌توان دید. ما 15 سال تاریخچه رشد داشته‌ایم و چند سال آینده خود را هم می‌بینیم. در یکی، دو سال گذشته نیز همیشه عملکردمان فوق‌العاده بوده است.
از بابت خطرات بورس نگرانی چندانی نداریم و اگر هم به بورس برویم، با عرضه حداقلی می‌آییم. به نظر ما محدودیت از سمت عرضه است، نه تقاضا؛ در شرایطی که بازار فرو بپاشد، کسانی که عرضه کرده‌اند، می‌توانند سهام خود را از بازار جمع کنند. اشاره به یکسری ریسک کردید که به نظرمان به ما ارتباط زیادی ندارد. کسانی دچار ریسک هستند که سهام‌شان 7 یا 10 یا 20 برابر شده است.
بحث ما اصلاً «فنی» نیست. الان اگر کل مردم ایران از فولاد و پتروشیمی قهر کنند، هیچ اتفاقی نمی‌افتد. پتروشیمی با وجود زیان‌های انباشته به فعالیت خود ادامه می‌دهد. منظورمان این است که دیجی‌کالا طی بیش از یک دهه گذشته، هویتی کمال‌گرا و منحصربه‌فرد برای خود شکل داده، اما احتمال دارد به خاطر بازار سرمایه دچار انگاره منفی در میان مردم شود.
حمید: نه، ما داریم کار خودمان را می‌کنیم.
آینده مثبت تجارت الکترونیکی
بله. شما کارتان را می‌کنید، اما 15 میلیون نفری که در بازار متضرر می‌شوند، چه خاطره‌ای از دیجی‌کالا در ذهن‌شان باقی می‌ماند؟
حمید: فرض کنید دیجی‌کالا عرضه اولیه سهام را انجام دهد و سه ماه بعد، کل بازار و نه فقط سهام دیجی‌کالا، دچار افت شدید شود.
سعید: فرضاً شاخص کل از دو میلیون امروز به 500 هزار برسد.
حمید: یعنی تو می‌گویی که مردم ممکن است علت این سقوط را مربوط به دیجی‌کالا بدانند؟
نه، منظورم این نیست. منظور این است که کلاً بدبین شوند.
حمید: به چه چیزی بدبین شوند؟ در این صورت به بازار سرمایه بدبین خواهند شد، نه دیجی‌کالا.
نکته همین است. دیجی‌کالا مثل فولاد نیست. مردم نمی‌روند شمش فولادی بخرند، ولی با دیجی‌کالا هر روز سروکار دارند. این جنس کسب‌وکارها کمتر در بورس دیده می‌شوند، گرچه برخی برندهای نام‌آشنا برای مردم در بورس حضور دارند، اما هیچ‌کدام‌شان به اندازه دیجی‌کالا در ذهن مردم نمانده‌اند. این نکته که می‌گوییم فقط یک تخیل است. فروریختن بورس یک تصور است که از شش ماه پیش مطرح شده، ولی تا الآن به سه برابر رسیده. یک عده از اقتصاددانان از زمانی که بورس به 800 هزار و بعد هم یک میلیون رسید، مرتب می‌گفتند که فرو می‌ریزد، ولی الان به دو میلیون رسیده.
سقوط در بازار بورس در همه جای دنیا رخ داده و اینجا هم اولین‌بار نیست. به هر حال، هر اتفاقی که بیفتد، این ریسک‌ها دامن شما را می‌گیرد. دیجی‌کالا قدری با بقیه فرق دارد و شاید این ریسک‌ها دامن شما را خیلی بیشتر از بقیه بگیرد. بعضی شرکت‌ها مثل ایران‌خودرو پوست‌کلفت هستند و با وجود نارضایتی مردم، سهام‌شان دائم رشد می‌کند. ایران‌خودرو نیازی به محبوبیت ندارد و باز هم موقعی که برای فروش ثبت‌نام کند، به قدری خرید اتفاق می‌افتد که ناچار به قرعه‌کشی می‌شوند.
حمید: درست است ولی شرکتی که فرضاً در دو سال اخیر در بورس بوده و ارزش سهم او 10 برابر شده و به‌عنوان مثال P/E آن هم از 5 به 60 یا 80 رسیده، باید بترسد، ولی ما با P/E مشخصی وارد می‌شویم و جهش خیلی بزرگی هم نخواهیم داشت.
سعید: بگذارید توضیحی بدهم که خیال‌تان را راحت کنم. گاهی کل جامعه و حتی متخصصان یک حوزه هم دچار خطاهای شناختی عجیبی می‌شوند. مسئله خیلی ساده است. ارزش بازار فعلی دیجی‌کالا توسط شرکت‌های تأمین سرمایه متخصص تعیین می‌شود که تحت نظارت سازمان بورس هستند و کاملاً مستقل‌اند. ارزشی که امسال برای دیجی‌کالا مشخص شده با توجه به رشد 140 یا 150 درصدی آن نسبت به سال گذشته، با در نظر گرفتن عملکرد خارق‌العاده دوران کرونا، البته ارزش ریالی (و نه دلاری)، فقط 20 یا 30 درصد بالاتر از پارسال ذکر شده که واقعاً خنده‌دار است. باز هم روی این اعداد اما و اگر می‌آورند و می‌گویند که ارزش‌گذاری بیش از حد شده است.
حمید: ارزش‌گذاری دلاری دیجی‌کالا را هم به اندازه ارزش پنج سال قبل ذکر کرده‌اند.ارزش دلاری به اندازه نصف سه سال پیش تخمین زده شده و چندبرابر کمتر از سهام شناخته‌شده دیگری است که در حوزه خرده‌فروشی کار می‌کنند و از یک سال قبل وارد بورس شده‌اند و هیچ چشم‌انداز خاصی ندارند.
سعید: در حالی که کسب‌وکار ما نسبت به سه یا چهار سال پیش 10برابر رشد کرده و چشم‌انداز خوبی دارد. تمام تحلیلگران راجع به آینده تجارت الکترونیکی دیدگاه مثبتی دارند.
حمید: دیجی‌کالا به حوزه‌های استراتژیک تازه‌ای هم ورود داشته، ولی ارزش ریالی آن را نسبت به پارسال فقط 20 یا 30 درصد بالاتر گذاشته‌اند.
سعید: مثلاً سهام بانک تجارت و بانک ملت و ایران‌خودرو خیلی بیشتر رشد کرده‌اند. الان ارزش سهام فلان سهم به 10 برابر رسیده. سهم 400 تومانی چطور به 4000 تومان رسیده. چرا هیچ‌کس نسبت به آنها دغدغه ندارد، اما همه راجع به دیجی‌کالا که هنوز عرضه اولیه نکرده و ارزش آن را هم فقط 30 درصد بیشتر از پارسال نشان داده‌اند، دغدغه دارند؟
سعید: در واقع این وظیفه تحلیلگر بازار سرمایه است که بین یک چیز پوچ و یک چیز واقعی فرق بگذارد. با تحلیل‌های فاندمنتال و تحلیل ترندها می‌توان عملکرد یک شرکت را شناخت.
سؤال ما این است که دیجی‌کالا قطره‌قطره آبروی خود را از در خانه‌ها جمع کرده و مشتری به مشتری توانسته اعتماد به دست آورد. الان برای دیجی‌کالا چه منفعتی دارد که می‌خواهد وارد بازاری شود که شاید فرداروز ننگ آن دامن او را بگیرد؟
حمید: ما تازه داریم پذیرش می‌گیریم و البته بین پذیرش با ورود تفاوت وجود دارد. مطمئناً ما از نزدیک تمام شرایط را پایش می‌کنیم و سپس تصمیم می‌گیریم. چرا تصمیم به ورود به بورس گرفته‌ایم؟ تمام شرکت‌های بزرگ دنیا در تمام کشورها، به‌خصوص شرکت‌های فناوری‌محور، این کار را کرده‌اند. یک شرکت را نام ببرید که این کار را نکرده باشد. آمازون در سال 1995 تأسیس شد و دو سال بعد به عرضه اولیه رسید.
در حالی که یک استارت‌آپ به‌شدت زیان‌ده بود که دو سال بعدش هم به اندازه 40 درصد از فروش خودش زیان می‌داد، یعنی یک آشغال به معنای واقعی. ولی سه سال بعد از عرضه آمازون در بورس، حسابی بزرگ شد و «حباب دات‌کام» در سال 2000 باعث شد که قیمت سهامش از 200 به 7 برسد؛ یک شکست افتضاح که نه‌تنها دامن آمازون؛ بلکه تمام دات‌کام‌ها را گرفت. بعداً گذشت و گذشت، ولی الان کسی که در زمان عرضه اولیه سهم آمازون را خریده باشد، 1۲00برابر سود کرده.
سعید: شاید بعضی‌ها نقد کنند که «او آمازون بود و تو دیجی‌کالا هستی». به اعتقاد من بهتر است در مورد چیز دیگری دغدغه داشته باشید. در سال 1397 یک شرکت که اسمش را نمی‌برم و می‌تواند مشابه خیلی از شرکت‌ها باشد، عرضه اولیه شد و با ارزشی که یک‌سوم دیجی‌کالا بود، به بازار رفت. این شرکت 100 میلیون دلار پول جمع کرده بود. الان آن شرکت، سه‌برابر بزرگ‌تر از دیجی‌کالا در سال 1399 ارزش‌گذاری شده و هیچ‌کس هم نمی‌گوید که «حباب است و نگران باشید». این در حالی است که عملکرد دیجی‌کالا چندبرابر بهتر بوده است. عملکرد آنها سالی 30 یا 40 درصد رشد کرده؛ در حالی که دیجی‌کالا سالی 130 یا 150 درصد رشد داشته.
تشریک منافع با مردم
حقیقتش در اینجا سؤال ما اصلاً حول بورس و مسائلش و آسیب‌شناسی آن نیست. ما می‌خواهیم بدانیم که دیجی‌کالا در قبال این ریسکی که به هر حال وجود دارد، چه نفعی می‌برد که می‌خواهد وارد بورس شود؟
حمید: پس می‌خواهید بدانید که چرا قصد داریم عرضه اولیه کنیم. اول اینکه چنین کاری عجیب نیست و همه شرکت‌های بزرگ دنیا و به‌خصوص شرکت‌های فناوری‌محور همین کار را کرده‌اند؛ از اپل، مایکروسافت، آمازون، گوگل، آلفابت و فیس‌بوک گرفته تا چینی‌هایی مثل «علی‌بابا». چرا این کار را انجام می‌دهند؟ دلایل مختلفی دارد؛ یکی دسترسی به بازار سرمایه برای توسعه آتی است. این نوع کسب‌وکارها طی سالیان نیاز به سرمایه‌گذاری مستمر دارند تا توسعه‌های بزرگ دهند و کسبوکارهای معنی‌داری شوند. دوم آنکه برای سهام‌داران می‌خواهند نقدشوندگی بیاورند. این به معنای خروج نیست، فقط نقدشوندگی است.
سعید: حداقل اینکه هر سهام‌دار ارزش سهم خود را بفهمد و نگوید که «الکی از خودشان گفته‌اند».
حمید: دیگر سر «لحاف ملا» جنگ و دعوا نمی‌کنیم، قیمت روی تابلو نوشته شده.
سعید: نکته دیگر اینکه شرکت‌های بورسی به هر حال روبه‌رشد هستند و اغلب درصد رشد بالایی دارند. اگر این شرکت‌ها امروز عمومی نشوند، سه یا پنج سال بعد، آیا ما را اینجا نمی‌نشانند که بگویند «شما شرکت‌های بزرگ چرا هنوز خصوصی هستید؟ چرا انتفاعش به مردم نمی‌رسد؟»
حمید: بله، نکته مهم تشریک منافع با مردم است، مردمی که اتفاقاً جامعه مشتریان این نوع برندها نیز به حساب می‌آیند. چنین برندهایی جامعه بزرگی از مصرف‌کنندگان را دارند که اگر سهام‌دار بشوند و در منفعت خریدوفروش‌های خودشان سهیم شوند، برایشان مطلوب است.
سعید: البته این نوع شرکت‌ها دنبال تأمین مالی برای هزینه‌های جاری خود نیستند. دیجی‌کالا سودده است و امسال هم سوددهی روزافزون خواهیم داشت. ما نیاز به سرمایه آنچنانی برای کارهای روتین نداریم و حتی جهت رشدهای آتی هم نیازمند جلب سرمایه زیادی نیستیم، ولی برای اینکه به یک پلتفرم یا برند ملی تبدیل شویم و نقش بزرگ‌تری ایفا کنیم، نیازمند سرمایه خواهیم بود. در همین زمان کرونا، دقیقاً در بدترین موقعی که نیاز وجود داشت، دیجی‌کالا نمی‌توانست پاسخگوی نیاز کشور باشد، چون سرمایه‌گذاری کلان صورت نداد. سرمایه‌گذاری کلان یعنی چند میلیارد دلار سرمایه‌گذاری در زیرساخت تجارت الکترونیکی کشور. پولی نداشتیم که چنین سرمایه‌گذاری‌هایی بکنیم. فقط 100 میلیون دلار سرمایه‌گذاری کردیم.
حمید: سهم دیجی‌کالا از خرده‌فروشی ایران فقط 0.75 درصد یعنی زیر یکدرصد است که باید بزرگ‌تر باشد. آمازون در آمریکا که کیک بزرگ‌تری دارد، به پنجدرصد رسیده. ما هم می‌خواهیم درصد مشابهی برای کیک کوچک خرده‌فروشی ایران داشته باشیم و از نقطه‌ای که الان هستیم تا رسیدن به رقم پنجدرصد راه خیلی طولانی در پیش خواهیم داشت.
سعید: ما باید در حوزه فناوری، لجستیک و زنجیره تأمین سرمایه‌گذاری کنیم.
حمید: حضور در بازار منطقه هم برایمان اهمیت دارد.
سعید: وقتی دیجی‌کالا به‌دنبال جمع‌آوری پول می‌رود، مثل بعضی از استارت‌آپ‌ها نیست که دنبال کمک خیریه باشند و بگویند «اگر پول به ما نرسد تعطیل می‌شویم». ما برای ادامه فعالیت‌مان حالاحالاها اصلاً نیازی به پول نداریم؛ منتها با رشد معمول پیش خواهیم رفت. اگر بخواهیم ایران از حیث سهم تجارت الکترونیکی در فهرست کشورهای برتر جهان قرار بگیرد، به سرمایه‌گذاری کلان نیاز داریم، صرفاً با جریان مالی دیجی‌کالا آن اتفاقات نمی‌افتد.
یکی از مباحثی که حول برندهای بزرگ مطرح می‌شود، بحث سرمایه نامشهودشان است. شاید این مباحث به واسطه نبود حضور برندهای معتبر در ایران از یک سو و تجربه‌های بسیار نادر برندسازی ایرانی از سوی دیگر کمتر در ادبیات اقتصاد وارد شده باشد.
در جایگاهی که دیجی‌کالا اکنون در آن ایستاده است، می‌تواند از این صحبت کند و از سرمایه نامشهودش بگوید. لطفاً بفرمایید که به نظر شما سرمایه نامشهود دیجی‌کالا تا امروز چند درصد از سرمایه کلی‌تان است و همچنین بفرمایید که این مهم را با چه فرمولی حساب می‌کنید؟
حمید: دیجی‌کالا هیچ دارایی نامشهودی را ثبت نکرده، البته نه به این معنا که دارایی نامشهود ندارد؛ بلکه آن را برای ورود به بورس ثبت نکرده است. کل دارایی‌هایی که در سرفصل دارایی‌های نامشهود دیجی‌کالا ثبت شده، مربوط به هزینه چند سال قبل تولید پلتفرم نرم‌افزاری دیجی‌کالا بوده که صرفاً یکدرصد از فروش یا یکدرصد از ارزش دیجی‌کالا هم نمی‌شود، پس هیچ موضوعیتی ندارد. در واقع این یک مسئله انحرافی است که بهتر می‌دانم روشن شود. ممکن است استارت‌آپی که در پروسه عرضه اولیه بورس قرار گرفته، از این بابت مشکلی داشته باشد، چون دارایی نامشهود آنها نسبت به گردش مالی سالانه‌شان خیلی بزرگ شده است.
سازمان بورس و فرابورس روی این موضوع دست گذاشته‌اند که چرا ارقام این‌قدر بزرگ شده، ولی این دعوا ربطی به ما ندارد و بین خودشان است. هیچ‌وقت سازمان بورس با دیجی‌کالا چنین مشکلی نداشته است. بعضی‌ها می‌گویند «استارت‌آپ‌ها دارایی نامشهود دارند» و این را در مورد همه می‌گویند. طوری می‌گویند که انگار مشکل همه استارت‌آپ‌هاست. کل دارایی نامشهود دیجی‌کالا که ثبت کرده، مگر چقدر می‌شود؟ این هم یکی از همان تهدیدات است که گفتید؛ همه را با یک چوب می‌رانند.
به نظر می‌رسد از این بابت اتفاق بزرگی باید بیفتد. اینکه فرهنگ سرمایه‌گذاری تغییر کند، جای خوشحالی دارد. چون 24 یا 25 شرکت فناورانه قبلی که به بورس رفته‌اند، دارای نوعی انحصار یا مجوز ارزشمند بوده‌اند، ولی شما یکی از اولین جاهایی هستید که فقط یک درصد دارایی نامشهود دارید. بدین ترتیب، سرمایه‌گذار به‌تدریج به جای اینکه برای کالا و زمین و جنس ارزش قائل شود، روی بخش‌های ناملموس ارزش می‌گذارد.
مثلاً کسی که علاقه‌مند به بلاکچین و بیت‌کوین است، نمی‌تواند به افراد توضیح دهد که ارزش بیت‌کوین کجاست؛ چون نمود فیزیکی ندارد. در حالی که کل طلاهای عالم را می‌توان در یک ساختمان 10 متر در 10 متر جمع کرد. کل طلای فیزیکی دنیا حجم زیادی ندارد. اتفاقاً خیلی خوب است که یک شرکت دارایی نامشهود داشته باشد.
سعید: ولی تا رسیدن به درک و فهم درست درباره این موضوع راه طولانی در پیش است و ما نیز همواره دغدغه آن را داشته‌ایم. به خاطر موضوعی که هیچ مشکلی از بابتش نداشته‌ایم و اساساً ربطی به ما نداشته، حرف‌وحدیث به وجود آمده است. تقریباً همه شرکت‌های بزرگ تجارت الکترونیکی در دنیا و شرکت‌های اینترنتی بخش زیادی از دارایی‌هایشان نامشهود است.
در صورت‌های مالی شرکت‌های فناوری‌محور بین‌المللی با آن همه هزینه‌های بزرگی که در زیرساخت‌های فیزیکی کرده‌اند و مثلاً خطوط کشتیرانی و هواپیمایی خریده‌اند، باز هم می‌بینیم که سرفصل دارایی‌های نامشهود آنها خیلی بزرگ است و تا 90درصد هم می‌رسد. ما چنین کارهایی را نکرده‌ایم.
حمید: با وجود اینکه همین مقدار ناچیز دارایی‌های نامشهود، سه سال پیش هزینه شده است، ما حتی امسال تجدید ارزیابی نکرده‌ایم. این نکته خیلی مهم است.
بسیار مصاحبه خوبی است