پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
نگاهی به حضور شرکت GRG در ایران/ گفتگو با عادل هژبر نماینده این شرکت در ایران
ماهنامه عصر تراکنش / بیش از 10 سال است که از حضور GRG در بازار ایران می‌گذرد؛ شرکتی چینی که مقر اصلی آن در گوانگژو است و به بیش از 80 کشور در سطح جهان خدمات سخت‌افزاری و نرم‌افزاری در حوزه بانکی ارائه می‌دهد. این شرکت در بازار چین، به عنوان رتبه نخست و در دنیا در بین بازیگران مطرح جهان، طبقه‌بندی می‌شود.
عادل هژبر، نماینده شرکت GRG در ایران است. او اعتقاد دارد به دلیل قدرت ایران در حوزه نرم‌افزارهای بانکی، GRG خدمات و محصولات سخت‌افزاری خود را ارائه می‌دهد؛ همچنین توسعه مفهوم بازآفرینی شعب باعث شده تا VTM به عنوان استراتژیک‌ترین محصول این شرکت در ایران معرفی شود. در این گفتگو تلاش کرده‌ایم تا به راهی که این شرکت، در راستای توسعه بازار خود در ایران و جهان در نظر گرفته است، بپردازیم.
ایران ارقام چند سال است که نمایندگی انحصاری GRG در ایران را به عهده دارد؟
شرکت GRG فعالیت خود را از سال 2007 در ایران آغاز کرده است. نمونه‌های دستگاه‌ها و پایلوت‌ها را با سوییچ بانکی سبا در شرکت ایران ارقام آغاز کردیم و در سال 1386 در مناقصه بانک تجارت اولین فروش بزرگ GRG در ایران رقم خورد. درواقع حدود 10 سال است که شرکت ایران ارقام، در زمینه دستگاه‌های ATM و CRS نمایندگی GRG را دارد.
با توجه به تنوع محصولات GRG، آیا شما طیف خاصی از محصولات این شرکت را در ایران عرضه می کنید؟
محصولات GRG در چهار رده تولید می‌شود. رده اول مربوط به سرویس‌های مالی است، رده دوم ماشین‌های سورتر اسکناس هستند، رده سوم به راهکارهای نرم‌افزاری مربوط می‌شود و رده چهارم به محصولات مترویی تعلق دارند. آنچه ما در ایران روی آن تمرکز کرده‌ایم، محصولات رده اول و دوم است و درحال حاضر فعالیتی درخصوص راهکارهای نرم‌افزاری و محصولات مترویی انجام نمی‌دهیم.
برای اینکه در ایران محصولات رده سوم و چهارم را ارائه دهید، برنامه‌ای دارید؟
در این زمینه هم تلاش کرده‌ایم اما متاسفانه یا خوشبختانه در ایران شرکت‌های توانمندی در زمینه نرم‌افزار وجود دارند که نیازی به ارائه این خدمات از سوی شرکت‌های خارجی نبوده است. اگر هم نیاز به استفاده از این خدمات بوده، به بومی‌سازی احتیاج داشتیم، در این راستا نتوانسته‌ایم بازار را به دست بگیریم. بنابراین به غیر از اپلیکشین‌های دستگاه‌های CRS و ATM متعلق به GRG، برنامه خاصی برای توسعه بازار نداریم. روی محصولات مترویی هم حدود هشت سال پیش تلاش‌هایی برای توسعه مشتریان انجام دادیم اما به دلیل مواردی که ذکر کردم، ترجیح دادیم در این زمینه فعالیتی نداشته باشیم.
عمده مشتریان شما چه گروه‌هایی هستند؟
اگر بخواهم در رابطه با GRG به این سوال پاسخ دهم باید بگویم این شرکت با توجه به محصولات، سه مشتری عمده دارد؛ بانک‌ها، کمپانی‌های پول‌رسانی و بازار خرد. محصولات این شرکت در ایران، مربوط به بازار بانکی است. برنامه ما این است که در سال جاری یا سال آینده، با توجه به محصولات جدید GRG، روند بازار و تاسیس کمپانی‌های CIT، کمپانی‌های پول‌رسانی و بازار خرد را هدف قرار دهیم.
کدام بانک‌ها هستند که به‌طور مستقیم با شما همکاری می‌کنند؟
از میان حدود 30 صندوق اعتباری و بانک موجود در کشور، با بیش از 20 بانک تعامل داریم. دلیل عدم همکاری ما با برخی از بانک‌ها این است که آنها شرکت‌هایی تاسیس کرده، از طریق آنها خرید انجام می‌دهند و یا در سال‌های قبل روی برندهای خاص متمرکز بوده‌اند.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
VTM چیست؟
مخفف Virtual Teller Machine و نسل جدیدتر و پیشرفته‌تر دستگاه‌های خودپرداز است. این دستگاه‌ها به خاطر تجهیزات و امکاناتی که دارد مجموعه خدمات بیشتری را علاوه بر خدمات خودپرداز مانند افتتاح حساب، خواباندن چک به حساب و مواردی از این دست ارائه می‌کند.
[/mks_pullquote]
GRG چه سهمی از بازار ایران را دارد؟
طبق آمار موجود در یک یا دو سال اخیر تقاضا برای خرید ATM توسط بانک‌ها کم شده است، با وجود این ما موفقیت خوبی داشته‌ایم و GRG نزدیک 25 درصد از سهم بازار را در اختیار دارد. حدود 40 تا 45 هزار دستگاه خودپرداز در ایران موجود است که 10 هزار دستگاه به GRG تعلق دارد و تعدادی از دستگاه‌ها نیز در حال نصب و راه‌اندازی است.
در چین جایگاه شما به چه صورت است؟
در چین شرکت GRG جایگاه بسیار قوی دارد. از سال 2008 تا پایان سال 2016 این شرکت، با اختلاف قابل توجهی نسبت به رقبا همواره سهم اول بازار را داشته است. حتما این رتبه با توجه به آمار موجود در سال 2017 باز هم تکرار خواهد شد.
به جز ایران ارقام، ظاهرا چند شرکت دیگر نیز نمایندگی انحصاری بخشی از محصولات GRG را در ایران دارند. کدام شرکت‌ها هستند؟
با توجه به تنوع محصولات GRG به این نتیجه رسیدیم که شرکای جدیدی را مد نظر قرار دهیم. به همین دلیل در سال 2013 مذاکرات خود را با شرکت بازرگانی مبنا کارت آریا آغاز کردیم و در زمینه دستگاه سورتر اسکناس با آنها وارد تعامل شدیم. شریک دیگر ما شرکت توسن تکنو بود که از ابتدای سال 2016 همکاری خود را با آنها آغاز کردیم. با توجه به اینکه این شرکت مفهوم بازآفرینی شعب (branch transformation) را مد نظر قرار داده، آغاز کار ما با دستگاه VTM و ریسایکلر بود.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
بازآفرینی شعب:
عمر بانکداری به شیوه‌های سنتی به پایان خود نزدیک می‌شود. نظام بانکداری در ایران هم از این امر مستثنی نیست. از مهم‌ترین دلایل این واقعیت پیش رو می‌توان به هزینه‌های سرسام‌آور شعب فیزیکی، گسترش روزافزون فناوری‌های نوین و تغییر رفتار مشتریان اشاره کرد. امروزه کارشناسان اقتصادی و مدیران بانکی بر ضرورت بازآفرینی شعب بانک‌ها یا (Branch transformation) تاکید دارند.
[/mks_pullquote]
برای افزایش شرکای تجاری خود برنامه‌ای دارید؟
در حال حاضر چنین برنامه‌ای نداریم. با توجه به نقاط قوت شرکت‌ها برای جذب آنها تلاش کرده‌ایم و محصولات جدید نیز در همین شرکت‌ها قابل تعمیم و فعالیت است.
در حال حاضر GRG چه محصولات استراتژیکی در ایران عرضه می‌کند؟
استراتژیک‌ترین محصول GRG، که 90 درصد از خطوط کارخانه در گوانگژو به تولید آن اختصاص دارد، دستگاه CRS است. با توجه به اینکه ATM در ایران و سایر کشورها با استقبال مواجه نیست و دیگر جایگاه گذشته را ندارد، خرید CRS و بالتبع تولید آن افزایش یافته است. سایر دستگاه‌ها هم مهم هستند اما با توجه به پروژه محور بودن آنها، تولید یا فروش انبوه ندارند.
درباره برنامه‌های توسعه‌ای خود در یک سال آینده و در ایران، توضیح دهید.
در ایران بر دو محور تمرکز کرده‌ایم. نخست فروش CRS که با اجرای پایلوت‌های بیشتر و طرح مزایای آن برای مشتریان، فروش آن را بیشتر کنیم. یکی دیگر از فعالیت‌هایی که قصد انجام آن را داریم، ترویج و تقویت مفهوم بازآفرینی شعب است که قصد داریم با شرکت توسن تکنو این فعالیت را پیش ببریم. هدف دیگر ما در سال جاری این است که محصول جدیدی را در حوزه غیربانکی به بازار معرفی کنیم. این محصول در حوزه بازار خرد است و کاربر نهایی آن، مصرف کننده است.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
CRS چیست؟
دستگاه های خود پرداز با حذف محدودیت زمان و نیاز به شعبه، تحول زیادی در نحوه ارایه خدمت به مشتریان ایجاد کرده و نسل جدید خودپردازها نظیر Cash Recycler System) CRS) با قابلیت دریافت پول نقد و بازگرداندن آن به چرخه فعالیت، نقش به‌سزایی در تسهیل خدمات رسانی به مشتریان ایفا می‌کند.
[/mks_pullquote]
به صورت کلی وضعیت GRG در دنیا چگونه است و چه سهمی در تامین سخت افزارهای بانکی در جهان دارد؟
در حال حاضر، رنکینگ جهانی ما چهار است. این اختلاف نیز به دلیل تاریخ راه‌اندازی شرکت‌هاست. در 80 کشور و در پنج قاره نفوذ کرده‌ایم و با احتساب چین، بیش از 200 هزار دستگاه راه‌اندازی شده داریم که حدود هشت درصد از سهم کل بازار جهان است.
قصدی برای افزایش تعداد مشتریان خارجی خود دارید؟
ما هر سال این برنامه را داریم که حداقل یک یا دو کشور را به بازار خود اضافه کنیم. مطابق با این روند، در سال‌های اخیر به کشورهای تاجیکستان، ازبکستان، قرقیزستان و هلند وارد شده‌ایم.
آیا GRG در حوزه تامین نرم‌افزارهای بانکی هم اقداماتی انجام می‌دهد یا برنامه‌ای در این زمینه دارد؟
بخش نرم‌افزار GRG برای بازار ایران، خیلی شناخته شده نیست. ما در چند رده نرم‌افزارهایی را تولید و عرضه می‌کنیم؛ نرم‌افزارهای همراه دستگاه، نرم‌افزارهای مدیریت ترمینال‌ها و مانیتورینگ، نرم‌افزارهای امنیتی، سامانه‌های جامع بانکی و آمنی‌چنل‌ها که در برخی بانک‌ها به مرحله فروش رسیده است. این نرم‌افزارها را در چین و یا سایر کشورهای تازه استقلال‌یافته مانند ازبکستان و تاجیکستان و کشورهای آسیای شرقی مانند ویتنام و مالزی که به لحاظ نرم‌افزاری، پیشرفته نیستند، به فروش می‌رسانیم.
