پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
اولتیماتوم بیمه مرکزی به سایت‌های فروش آنلاین بیمه / جنگ قیمت‌ها یا قیمت رقابتی؟
مدیر کل نظارت بر شبکه خدمات بیمه‌ای بیمه مرکزی اولین فعالیت رسمی خود را در سال ۱۴۰۱ با اعلام هشداری تازه به استارتاپ‌های بیمه‌ای و سامانه‌های فروش خدمات آنلاین آغاز کرد. محمدجواد آقاجری که در میان اهالی صنعت بیمه به سختگیری و جدیت شهرت دارد این بار چهار سایت مقایسه و فروش بیمه را مستقیم خطاب قرار داد و آنها را به رعایت سقف تخفیف فرا خواند. چهار تجمیع‌کننده فروش بیمه که در سال‌های اخیر حرکت‌هایی قابل توجه در روند ساده‌سازی دسترسی مردم به شبکه محصولات بیمه‌ای انجام داده بودند، باز هم متهم به نرخ‌شکنی شدند و شکستن قواعد بازی.
نرخ‌شکنی همیشه خطا نیست
نرخ‌شکنی قاعده مرسوم و معمول صنعت بیمه در همه جای دنیا است. در بازار به‌شدت رقابت‌زده بیمه که محصولات کمترین میزان اختلاف را دارند و خدمات همه یکدست و یکپارچه هستند – رویکردی که دقیقاً در صنعت بیمه کشور ما رایج است – رقابت قیمتی یکی از روش‌های مؤثر برای پیشبرد توسعه کسب و کار خواهد بود.
به این معنا که پایین آوردن قیمت یک محصول همسان و مشابه با محصول سایر شرکت‌های بیمه صرفاً از طریق بهره‌وری در انجام فرآیندها رخ می‌دهد و استفاده از فناوری‌های روز دنیا و مدل‌های کسب و کار تازه برای رسیدن به نتیجه مطلوب با کمترین میزان خسارت، سودآوری را بالا می‌برد و قیمت تمام‌شده محصول را کم می‌کند.
اما آنچه که نه فقط در صنعت بیمه بلکه در تمامی صنایع دنیا بازی کسب و کار منصفانه را به هم می‌زند جنگ قیمت‌هاست. به این معنا که شرکت‌ها صرفاً برای در اختیار گرفتن سهم بزرگی از بازار بدون داشتن مدیریت ریسک و به منظور حذف رقبا قیمت‌ها را از آنچه که قیمت مصوب فنی است، پایین‌تر می‌آورند.
اوضاع زمانی وخیم می‌شود که شرکتی که جنگ قیمت‌ها را راه انداخته است از بنیه و پشتوانه مالی مناسبی هم برخوردار باشد و همه زیان‌های رسیده را برای جذب حجم زیاد بازار به جان بخرد؛ اینجاست که باید پای نظارت نهاد ناظر به میان بیاید و هشدارها و اخطارها و بعد هم ممنوعیت‌ها.
بیمه صنعت پیچیده‌ای است
قیمت‌گذاری محصولات بیمه‌ای به سبب ماهیت غیرملموس آنها مسئله سخت و پیچیده ای است که در این میان وجود ریسک‌های مختلف و ایجاد توازن بین قیمت ارائه‌شده با ریسک‌های برآورده‌شده باری اضافی بر فرآیند قیمت‌گذاری خواهد بود.
از سوی دیگر نباید از بحث رقابت به عنوان بارزترین پدیده پیش‌برنده در صنعت بیمه غافل شد. امروز مزیت رقابتی نه فقط در ایران که در تمامی کشورهای دنیا تنها آورده مخدوش‌نشدنی شرکت‌های بیمه است. در واقع آنچه در صنعت بیمه سخت و سنگین کنونی که به شدت به پایه‌های محکم سنت‌های دیرین خود چسبیده است، رنگ و لعاب تازه‌ای می‌دهد فقط داشتن یک شعار است: «منحصر به فرد بودن.»
این منحصر به فرد بودن اگر بتواند به ایجاد ارزش افزوده منجر شود آن وقت پیشروان بازار را تعیین می‌کند. ولی در صنعت بیمه سنتی کشور ما که محصولات بیمه‌ای با کمترین میزان نوآوری ارائه می‌شوند، مزیت رقابتی شرکت‌ها در تعیین‌منحصر به فرد بودن آنها در نگاه مشتری چه خواهد بود؟ بله. قیمت محصولات! موضوع مهمی که در سال‌های گذشته در رویکردهای هرباره شرکت‌های بیمه برای گرفتن سهم بیشتر بازار شاهد بودیم.
سال‌ها پیش بود که مدیران صنعت بیمه با امضای تفاهم‌نامه‌ای در سندیکای بیمه‌گران عهد کردند که هرگونه تخفیف مازاد در بیمه شخص ثالث ممنوع باشد و شرکت‌های بیمه تخفیفی بیش از حق‌بیمه‌های تعرفه مصوب دولت و تخفیف‌های ابلاغی بیمه مرکزی به مشتریان ارائه ندهند، اما هنوز چند وقتی از این توافق نگذشته بود که نرخ‌شکنی‌ها شروع شد و شرکت‌های بیمه ولع رسیدن به سهم بیشتر بازار را به داشتن مدیریت ریسک ترجیح دادند؛ رویکردی که همچنان ادامه دارد و امروز انگشت اتهام آن به سمت شبکه فروش آنلاین و سایت‌های فروش و مقایسه محصولات بیمه‌ای گرفته شده است.
تقابل سنتی‌ها با نوظهورها
امروز صنعت بیمه کشور چالش بزرگی را در شبکه فروش خود تجربه می‌کند. چالش تازه‌ای که تقریباً از ۵ سال پیش با روی کارآمدن اولین استارتاپ‌های بیمه‌ای که با فروش آنلاین بیمه حکم انقلابی بزرگ در صنعت بیمه کشور داشتند، شروع شد. شبکه سنتی فروش بیمه کشور با شمار نمایندگان بسیار که تا پیش از این به ساده‌ترین شکل ممکن و با استفاده از ترفندهای بازاریابی چهره به چهره توانسته بودند جایگاهی درخور برای خود فراهم کنند، به ناگاه با رویکرد تازه ای روبه‌رو شدند. سر برآوردن استارتاپ‌های تازه‌پایی که برای به هم زدن قاعده بازی آمده بودند. تازه نفس‌هایی که با استفاده از فناوری‌های روز مدل‌های کسب‌وکار قدیمی را بر هم می‌زدند و نیاز مشتری روز را خوب می شناختند.
از همان زمان بود که شبکه فروش سنتی در تقابل با شبکه فروش آنلاین بیمه یا همان اگریگیتورهای بیمه‌ای قرار گرفت. مهم‌ترین دلیل این تقابل هم فقط یک مسئله مشخص بود؛ تخفیف‌هایی که شرکت‌های فروش آنلاین بیمه در کنار خدمات مقایسه آنی به مشتریان می‌دادند.
از آن زمان اختلاف‌ها به بهانه نرخ‌شکنی هر بار بالا می‌گیرد و هر بار نیز پای بیمه مرکزی با هشدارها و اخطارها به میان می‌آید. اما آیا واقعا تخلفی در کار است؟ آیا اینشورتک‌های فروش بیمه بنای راه انداختن جنگ قیمت‌ها را دارند یا فقط چون قاعده بازی را خوب بلد هستند، رقابت را از مسیر تازه اش دنبال می‌کنند؟
بیمه باید تحول را بپذیرد
چه جنگ قیمت‌ها و چه رقابت قیمت‌ها. مهم این است که صنعت بیمه باید به تحول و نوزایی تن بدهد. آنچه که امروز شبکه نمایندگان فروش بیمه را برآشفته کرده است نه نرخ‌شکنی استارتاپ‌های بیمه‌ای که بیشتر محافظه‌کاری صنعت بیمه در تن دادن به روند تحولی است که تمامی صنایع مالی دنیا را فراگرفته است. تحول دیجیتال که امروز در دنیا سیر انقلابی دوم خود را با حضور رمزارزها و دنیای متاورس آغاز می‌کند، در صنعت بیمه کشور ما هنوز در حد پروژه‌های سنگین مالی با خروجی‌های ناچیز و در حد محصولات اولیه باقی مانده است.
وگرنه بر کسی پوشیده نیست که هنوز در دنیا با سهم فراوان غول‌های اینشورتکی سهم بزرگی از فروش بیمه به عهده نمایندگان و بازاریابان است. در صنعت بیمه ایران نزدیک به ۲۰۰ هزار نماینده و بازاریاب و… در حال فعالیت هستند و به گزارش آمارها بالای ۹۰ درصد پرتفوی ۱۰۰ هزار میلیارد تومانی صنعت بیمه از طریق شبکه فروش تامین می‌شود. بماند که در این میان بیشترین فعالیت سایت های فروش آنلاین نیز در زمینه بیمه شخص ثالث و بدنه است و در دیگر شاخه های بیمه ای صرفا نماینده های بیمه و کارگزارن سهم بازار را به دست دارند.
با این اوصاف چنانچه تقویت بازوی عملکردی نمایندگان فروش با توجه به فناوری‌های روز دنیا و الزام شرکت‌های بیمه به پروژه‌های تحول دیجیتال خروجی‌محور و گسترش کانال‌های توزیع چندگانه صورت بگیرد نه ترسی از جنگ قیمت‌ها باقی می‌ماند و نه نگرانی از رسوب حق بیمه‌ها!
