راه پرداخت
رسانه فناوری‌های مالی ایران

 پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.

کسب‌وکارها

مروری بر استراتژی توسعه شبکه همکاران تجاری در صنعت نرم افزارهای بانکی جهان

نویسنده: رسول قربانی 1

مهمدی ایمانی مهر؛

امروزه، صنعت بانکداری جهان با چالش­های متعددی روبرو است: آینده نگران کننده اقتصاد جهانی که هر از چندگاهی با بروز سونامی اقتصادی در یکی از نقاط جهان، در ابهام بیشتری فرو می­رود؛ مدیریت ریسک، پول شویی، تقلب­های مالی و بحران امنیت. همچنان که این چالش­ها، ذهن مدیران بانکی را به خود مشغول ساخته است، فناوری اطلاعات علاوه بر تمرکز روی کاهش ریسک­های تصمیم­گیری و تسهیل عملیات بانکی، رسالت مشارکت و همیاری در حل این چالش­ها را نیز بر دوش خود می­بیند.

در مقایسه با سه دهه­ی پایانی قرن بیستم، فناوری اطلاعات امکانات بیشتری را در اختیار بانکداران جهان قرار داده است و بالطبع با فشارهای بیشتری نیز روبرو است؛ زیرا انتظارات کسب و کار بانکی از آن افزایش یافته است. امروزه بانک­ها در عرصه­ی رقابت برای کسب منابع محدود و سودآوری بیشتر نیازمند ابزارهای متنوع­تری هستند و در این میان، رقابت برای ارائه محصولات جدید از یک­سو و تغییرات قوانین نظارتی و مولفه­های محیط اقتصادی از سوی دیگر، نیاز به توسعه و تغییر مستمر در راهکارهای بانکی را  افزایش داده است. برنده­ی این جدال، بانک­هایی هستند که زودتر از دیگران محصول خود را به بازار ارائه دهند.

روند رو به رشد نیازهای کسب و کار و تغییر الگوی انتظارات مشتریان و بانک­ها، لزوم تامین منابع برای افزایش توان تولید شرکت­های ارائه دهنده راهکارها و خدمات بانکی را بیش از پیش مسجل ساخته است. اما آیا می­شود هر روز بزرگ و بزرگ تر شد؟

راهبرد توسعه شبکه همکاران تجاری

در شرایطی که اتخاذ راهبردهای یکپارچگی معکوس در دهه پایانی قرن بیستم برای بانک­ها پاسخ­گو نبود و رویکرد تملک و ادغام نیز هزینه­های سرسام آوری را برای شرکت­های نرم­افزاری در بر داشت، راهی که شرکت­های بزرگ نرم افزاری برای ادامه فعالیت خود در پیش گرفتند ایجاد شبکه ی همکاران تجاری بود.

این رویکرد، از طریق ایجاد امکان بهره­برداری از زیست بوم تجاری، ضمن حفظ چابکی سازمان، ریسک­های ناشی از افزایش هزینه­های سربار سازمانی را کاهش داده و قابلیت پاسخگویی به نیازها و درخواست­های مشتریان و بانک­ها را نیز ارتقاء می­بخشد.

ایجاد شبکه همکاران تجاری شامل طیف گسترده­ای از راهبردها نظیر مشارکت در تولید با مشتریان، برون سپاری تولید محصولات و ارائه خدمات به شرکت­های کوچک­تر و چابک تر، و نیز مشارکت­های تضمین کننده­ی توسعه کسب و کار است که همه­ی این راهبردها با هدف کاهش زمان ارائه ارزش مستمر به بازار، افزایش حق انتخاب مشتریان و مدیریت بهای تمام شده برای سازمان طراحی و اجرا می­شوند.

در این قسمت به بررسی اجمالی چند نوع از همکاری تجاری پرداخته ­می­شود:

  1. همکاری با ارائه­دهندگان سکوی زیرساختی: در این راهبرد، شرکت­های نرم افزاری با هدف ایجاد یک محیط بی درد سر عملیاتی برای مشتریان خود، به همکاری با شرکت­های ارائه­دهنده سکوی زیرساختی می­پردازند تا مشتری نهایی بهترین خدمت را دریافت کند. شرکت­های ارائه دهنده سکوی زیرساختی به واسطه بهره­برداری از  قابلیت به اشتراک­گذاری پلتفرم و شرکت­ نرم افزاری به­خاطر به­دست آوردن امکانات تولیدی در حداقل زمان ممکن به انتفاع می­رسند. بانک­ها نیز خیلی زودتر قابلیت مانور در بازار را پیدا می­کنند.
  2. همکاری با ارائه­دهندگان محصولات مکمل: گاهی اوقات، تولید محصول مکمل در توان و تخصص یک شرکت نرم افزاری نیست و یا تولید آن مزیت نسبی شرکت را از بین می­برد، در این حالت، همکاری از طریق اتصال و یکپارچه­سازی  محصول مکمل تولید شده توسط شرکت دیگر به محصولات شرکت نرم­افزاری صورت می­پذیرد.
  3. برون سپاری ارائه خدمات بر روی محصولات و راهکارهای شرکت: این راهبرد، شامل برون سپاری خدمات شرکت نرم­افزاری بوده و گستره­ی وسیعی را می­تواند شامل شود که از آن جمله می­توان به برون سپاری خدمات میز خدمت، آموزش، پشتیبانی و عملیات اشاره نمود.
  4. پیمان تجاری: این شرکا شبکه ی دفاتر شرکت را در سایر نقاط دنیا یا سایر بخش های بازار تکمیل می کنند و به مشتریانی که در دسترس دفاتر فعلی شرکت نیستند یا شرکت با آنها رابطه ی نزدیکی ندارد خدمات ارائه می دهند.

سودآوری ناشی از افزایش رضایت مشتری

یکی از مهم­ترین نتایجی که از اجرای صحیح راهبرد توسعه شبکه همکاران تجاری بدست می­آید افزایش رضایت مشتریان است؛ این رضایت ناشی از حصول نتایج مختلفی همچون بهینه­سازی زمان مورد انتظار جهت دریافت محصولات و افزایش قابلیت شخصی­سازی آن است. علاوه بر این، گزینه­های بیشتری را پیش روی مشتریان قرار می­دهد؛ به­ویژه در صنعت بانکداری که از مختصات متمایزی نسبت به سایر صنایع برخوردار است. این ویژگی­ها در بیان استعاری پدر بازاریابی خدمات «کریستوفر لاولاک»[1] به خوبی قابل درک است. وی برای توصیف وضعیت مشتریان، در شرایطی که ارائه محصولات و خدمات برپایه­ی فناوری­های اختصاصی صورت پذیرفته و یا به خاطر انحصارهای قانونی، مشتریان دارای انتخاب­های محدودی بوده و یا در شرایطی که هزینه­ی تغییر ارائه دهنده خدمات برای مشتریان آن خدمت زیاد باشد، از استعاره «گروگان» استفاده می­کند.

در این شرایط، شبکه همکاران تجاری، با افزایش قدرت انتخاب بانک­ها، ادراک انتخابی آنان مبنی بر عدم رضایت ناشی از انحصار تامین کننده را تغییر داده و به پایداری رابطه راهبردی بانک با تامین­کنندگان خود می­افزاید.

مثال­هایی از همکاران تجاری

در این بخش به بررسی مثال­هایی از انواع همکاری­های فوق الذکر پرداخته می­شود. شرکت سوئیسی «تمنوس»[2]، در سال 2011 دو همکاری تجاری مهم را ایجاد کرد: یکی با شرکت «وایپرو تکنولوژیز»[3] برای ارائه­ی محصول «تی 24» به بانک های اروپایی کوچک در قالب «فراهم کننده ی خدمات کاربردی»[4] ، و همکاری دیگر با شرکت «آی بی ام»[5] که در آن، علاوه بر قرارداد تکنولوژی، قرارداد خدمات نیز برای هدف گرفتن بزرگترین بانک های تجاری دنیا امضا شده است. تعداد مشاوران آموزش داده شده که روی پروژه های مرتبط با محصول« تی 24 »کار می کنند از 1400 نفر به 1782نفر در سال 2011 افزایش یافته و همکاران تجاری، 12% از درآمد فروش شرکت را در مقایسه با 5% درآمد مشابه در سال قبل تشکیل دادند. در میان مدت، آنها قصد دارند زیست بوم همکاران مشاور معتبر خود را تا 3000  و تعداد لیسانس­های صادر شده از طریق همکاران را تا 20% کل افزایش دهند.

همچنین، شرکت «اینفوسیس»[6]، همکاری استراتژیک با ارائه دهندگان پلتفرم مانند «اوراکل»، «مایکروسافت»[7]، «سان»[8]، «اچ پی»[9]، «آی بی ام» و «اینتل»[10] تشکیل داده است. این شرکت ها با «اینفوسیس» برای تبادل دانش، تثبیت مفاهیم، برنامه های ارائه ی زودهنگام در بازار، تمرینات بهینه سازی، ایجاد آزمایشگاه های مشترک تست عملکرد و … همکاری نموده تا اطمینان حاصل کنند که مشتری نهایی، بهترین کیفیت را دریافت می­کند.

شرکت­های «سپ»[11] و «مایسیس»[12] نیز به­صورت مشترک در حال ارائه­ی راه حل­های بانکی به مشتریان هستند. «مایسیس» نرم­افزارهایش را روی سکوی زیرساختی بانکداری «سپ» پیاده می­کند. راه حل بانکی«مایسیس» روی پلتفرم گسترده ی «سپ»، امکان دسترسی بانک­های کوچک تر به این سامانه­ی مشترک را امکان­پذیر می­سازد. این دو شرکت با این نحوه­ی همکاری، محصولات یکدیگر را تکمیل می­کنند. «سپ» برنامه های کاربردی و فناوری و «مایسیس» تخصص گرایی در محصول را به مشتری ارائه می­کنند.

شرکت «پلاریس»[13] قرارداد همکاری در زمینه ی مشاوره با «سیبل»[14]، ارائه کننده ی سیستم های مدیریت روابط مشتری دارد. سیبل با معماری برنامه های کاربردی اش، مکملی برای تخصص «پلاریس» در زمینه ی توسعه­ی نرم افزارهای مالی و بانکی است.

جمع بندی

بررسی رویکرد شرکت­های ارائه­دهنده راه حل­های نرم­افزار بزرگ دنیا در بهره­برداری از ظرفیت­های زیست بوم تجاری برای ارائه خدمات مورد انتظار بانک­ها و مشتریان نهایی، در بر دارنده­­ی آموزه­هایی برای صنعت بانکداری کشور است؛ پیام­هایی که اگر درست درک و اجرا شود، زمینه­های رشد و بالندگی را با خود به همراه خواهد داشت. امید است که قلب تپنده بانکداری کشور، چشمان تیزبین خود را بر آن­چه در این یادداشت به اختصار بیان شده بود بیشتر بگشاید تا شاهد رشد روزافزون صنعت بانکداری ایران باشیم.

مهدی ایمانی مهر

رسول قربانی

رسول قربانی هستم. دانش‌آموخته رشته زبان و ادبیات انگلیسی دانشگاه شهید بهشتی در مقطع کارشناسی و علوم ارتباطات دانشگاه سوره در مقطع کارشناسی ارشد. همکاری با مطبوعات را از تابستان ۱۳۸۸ با گروه مجلات همشهری شروع کردم و از نیمه دوم سال ۱۳۹۰ در کنار تیم راه پرداخت قرار گرفتم و اکنون به‌عنوان هم‌بنیان‌گذار کارخانه نوآوری رسانه راه‌کار، مسئولیت اصلی‌ام تمرکز بر فروش و امور مشتریان است.

مطالب پیشنهادی مطالب بیشتر از این نویسنده
ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.