پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
آیا تولید دستگاه کارت‌خوان در ایران منطقی است؟ / گفتگو با شاهین جوانمردی مدیرعامل شرکت ارونتک
در دو ماه گذشته صحبت‌ها و خبرهایی از راه‌اندازی خط تولید دستگاه کارت‌خوان در ایران شنیده‌ایم (+)؛ اینکه شرکتی به نام «پیشگامان فناوری اطلاعات و ارتباطات اروند» که با نام تجاری «ارونتک» شناخته شده است، به‌عنوان یکی از شرکت‌های زیرمجموعه هلدینگ فناپ در جنوب کشور کار تولید دستگاه کارت‌خوان را شروع کرده است.
تولید دستگاه کارت‌خوان در کشور یکی از آن بحث‌هایی است که در طول دوره‌های مختلف در کشور مطرح شده و موافقان و مخالفان خودش را هم دارد و در این سال‌ها تلاش‌هایی هم در ایران شده است که البته هیچ کدام به سرانجام خوشی نینجامیده است. حالا در تازه‌ترین تلاش، شرکت ارونتک می‌خواهد این طلسم را در کشور بشکند که البته آن هم موافقان و مخالفان خودش را دارد. بااین‌حال به سراغ شاهین جوانمردی مدیرعامل شرکت پیشگامان فناوری اطلاعات و ارتباطات اروند (ارونتک) رفتیم تا در گفتگویی مفصل ببینیم این تلاش چقدر جدی است و چرا باید به آن امیدوار بود.
شاهین جوانمردی از سال 82 در فضای شرکت‌های فناوری اطلاعات بانکی و پرداخت فعالیت داشته است؛ از سال 82 فعالیتش را در این فضا با حضور در شرکت «هاتف» اولین تولیدکننده دستگاه خودپرداز بانکی در ایران شروع کرد. بعد از آن نیز به‌عنوان مدیر تولید در شرکت تولیدکننده دستگاه خودپرداز «راویس پرداز» فعالیتش را ادامه داد. وی در سال 91 وارد شرکت اتیک شد و چهار سال به‌عنوان معاون اجرا و بهره‌برداری شرکت اتیک فعالیت داشت و از ابتدای سال 95 به‌عنوان مدیرعامل شرکت ارونتک شروع به کار کرده است. آنچه در ادامه آمده است متن کامل گفتگوی ما با مدیرعامل شرکت ارونتک درباره تولید دستگاه کارت‌خوان در ایران است.
.
شاهین جوانمردی: جایگزینی دستگاه‌های کارت‌خوان مستهلک، نیاز به دستگاه جدید را الزامی می‌کند
قربانی: با توجه به اینکه طبق آخرین آمار بانک مرکزی، در حال حاضر 4.5 میلیون دستگاه کارت‌خوان در کشور داریم و به‌نوعی بازار اشباع شده است، آیا همچنان به دستگاه کارت‌خوان جدید نیاز داریم؟
جوانمردی: از زمان راه‌اندازی اولین دستگاه کارت‌خوان در ایران در سال 73 تا امروز که به 4.5 میلیون دستگاه کارت‌خوان رسیده‌ایم، تقریباً هر سال شاهد یک رشد 20 درصدی در تعداد دستگاه‌های کارت‌خوان کشور بوده‌ایم؛ اما نکته مهم‌تر این است که شرکت‌های پرداخت الکترونیک یا همان PSPها دستگاه‌هایشان را تقریباً 5 ساله مستهلک می‌کنند؛ یعنی به‌طور معمول دستگاه کارت‌خوانی که وارد چرخه پرداخت کشور می‌شود، بعد از 5 سال اثری از آن وجود ندارد؛ حالا یا دستگاه خراب می‌شود، یا مفقود می‌شود و یا به هر دلیل دیگری قابل‌استفاده نیست. البته ناگفته نماند برخی از شرکت‌ها عمر دستگاه‌های کارت‌خوان خود را با تعمیر، به 7 الی 8 سال هم می‌رسانند.
با این توضیحات، هرساله بخشی از دستگاه‌های کارت‌خوان به خاطر مستهلک شدن، با دستگاه‌های جدید جایگزین می‌شوند و تعدادی هم با توجه به نیاز بازار و رقابتی که بین شرکت‌های پرداخت و بانک‌ها وجود دارد، وارد بازار می‌شوند. با این حساب می‌توان گفت هر سال به رقمی در حدود 15 تا 20 درصد از دستگاه‌های کارت‌خوان فعلی موجود در کشور، به دستگاه کارت‌خوان جدید نیاز داریم؛ یعنی در حدود 600 هزار تا 900 هزار دستگاه کارت‌خوان جدید.
.
ارونتک فقط روی دستگاه کارت‌خوان متمرکز نخواهد بود
قربانی: با این حساب فروش دستگاه کارت‌خوان بازاری با پتانسیل بالاست و شما قصد ورود به آن را دارید.
جوانمردی: بله؛ ولی شرکت ارونتک فقط به خاطر تولید دستگاه کارت‌خوان تأسیس نشده است. با اینکه اولین و اصلی‌ترین حوزه کاری ما تولید دستگاه کارت‌خوان تعریف شده است ولی با توجه به گستردگی که شرکت‌های زیرمجموعه هلدینگ فناپ دارند و نیازهای سخت‌افزاری متفاوتی که در این مجموعه وجود دارد، شرکت ارونتک با تکیه‌بر پیشینه و سابقه این تیم و با هدف طراحی و تولید سخت‌افزار تأسیس شده است.
اولین مأموریت ارونتک یعنی تولید دستگاه کارت‌خوان که با توجه به نیاز شرکت اتیک تعریف شد، تحقیقاتش از آذرماه سال گذشته شروع شد؛ بررسی‌ها را انجام دادیم، مدل کسب‌وکار طراحی کرده‌ایم و می‌خواهیم یک کار اقتصادی انجام دهیم. بهمن‌ماه 94 شرکت ارونتک تأسیس شد و از اسفندماه کار را در منطقه آزاد اروند شروع و خط تولیدمان را راه‌اندازی کردیم و در تیرماه 95 موفق به اخذ پروانه بهره‌برداری روی تولید دستگاه کارت‌خوان شدیم.
.
مشکلی برای دریافت گواهینامه‌های بین‌المللی نیست
قربانی: این اعتمادبه‌نفس برای تولید دستگاه کارت‌خوان در ایران از کجا می‌آید؟
جوانمردی: یک زمانی با توجه به تحریم‌هایی که وجود داشت اصلاً امکان‌پذیر نبود که شرکت‌های ایرانی سمت دریافت استاندارهای امنیتی موردنیاز دستگاه‌های پرداختی بروند. حتی زمانی که ما دستگاه خودپرداز در ایران تولید می‌کردیم، باید استاندارهای UL را رعایت می‌کردیم ولی چون برای ما در دسترس نبود، ما هیچ‌وقت نمی‌توانستیم برویم گواهینامه را از شرکت UL بگیریم. به همین خاطر همیشه می‌گفتیم دستگاه‌هایمان با استاندارهای UL سازگار است و هیچ‌وقت نمی‌توانستیم ادعا کنیم که این استاندارد را داریم؛ طبعاً دانش موجود در ایران هم در خصوص این استاندارها، دانش ضعیفی است و به دلیل اینکه نمی‌توانستیم آن‌ها را اخذ کنیم، فقط می‌توانستیم مطالعه کنیم ولی هیچ‌وقت با شرکت‌های صادرکنندهٔ گواهینامه درگیر نمی‌شدیم تا ببینیم مشکلاتی که وجود دارد به چه صورت است.
در زمینه استاندارهای دستگاه کارت‌خوان هم این اتفاق افتاده است؛ یعنی استاندارهای PCI PED که از حداقل‌های موردنیاز دستگاه‌های کارت‌خوان است را هیچ‌وقت نمی‌توانستیم اخذ کنیم، ولی الآن شرایط کمی تغییر کرده است. البته مشکل دیگری هم که در این خصوص وجود دارد بحث تیراژ است؛ چون هزینه‌هایی که باید بابت استانداردهای بین‌المللی پرداخت شود، به نسبت بالا هستند و قاعدتاً تیراژ باید به حدی برسد که به‌صرفه باشد تا برویم و آن‌ها را اخذ کنیم. با این وجود نکته‌ای که وجود دارد این است که به‌جرئت می‌توانم بگویم که ما هیچ مشکلی برای گرفتن این استانداردها نداریم ولی برای اینکه ازلحاظ اقتصادی مقرون‌به‌صرفه باشد باید به یک تیراژ خاص برسیم.
.
دستگاه‌های کارت‌خوان تولید ایران PCI و EMV دارند؟
قربانی: دقیقاً یکی از مسائلی که وجود دارد، همین است. با توجه به اینکه گفته می‌شود در 5 سال آینده شبکه پرداخت کشور به سمت سازگاری با استاندارد بین‌المللی EMV می‌رود، دستگاه‌های کارت‌خوان جدید هم باید حتماً با این استاندارد سازگاری داشته باشند و گواهینامه‌های مربوط را کسب کرده باشند. حالا یک شرکت در ایران ادعا می‌کند که دستگاه کارت‌خوان تولید می‌کند و از یک سال دیگر به‌طورجدی می‌خواهد وارد بازار شود. اینجا چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا این دستگاه‌های تولید داخل گواهینامه‌هایی همچون PCI و EMV را دارند؟
جوانمردی: می‌دانید فناپ نماینده انحصاری شرکت تایوانی کسلز (Castles) در ایران است. کسلز هم یکی از برندهای معروف تولید دستگاه کارت‌خوان در دنیا است که محصولاتش تمام گواهینامه‌های لازم را دارند. از همین رو، ما برای غلبه به مشکلی که شما به آن اشاره کردید، تولید دستگاه کارت‌خوان در ایران را تحت لیسانس شرکت کسلز آغاز کردیم و محصولی انتخاب کردیم که این گواهینامه‌ها را دارد. چک کردن اینکه یک محصول سخت‌افزاری چه استانداردهایی را دارد هم کار سختی نیست. برای مثال به‌راحتی می‌توان با یک جستجوی کوچک در سایت PCI تمام محصولاتی را که گواهینامه نسخه‌های مختلف این استاندارد را دارند، چک کرد.
.
شروع از مونتاژ
قربانی: شما در شرکت ارونتک صرفاً برخی از محصولات برند کسلز را مونتاژ می‌کنید؟
جوانمردی: بله؛ ما قدم اولمان را با مونتاژ شروع کردیم.
.
قربانی: پس فرضاً اگر مدل x از برند کسلز که این گواهینامه‌ها را دارد، چه در ایران تولید شود و چه در خود تایوان، فرقی نمی‌کند؟
جوانمردی: نه چون ما این محصولات را تحت لیسانس همان شرکت تولید می‌کنیم، هیچ فرقی نمی‌کند. می‌دانید که شرکت کسلز شرکتی است که کارش بیشتر از اینکه تولید دستگاه کارت‌خوان باشد، طراحی دستگاه کارت‌خوان است؛ یعنی اغلب محصولاتش را خودش تولید نمی‌کند؛ بلکه کار طراحی دستگاه کارت‌خوان را انجام می‌دهد، گواهینامه‌های لازم را برای محصولاتش دریافت می‌کند و سپس تولید آن را برون‌سپاری می‌کند؛ بنابراین برای کسلز فرقی نمی‌کرد که تولید محصولش را به یک شرکت تایوانی یا چینی و یا به شرکت ارونتک در ایران بسپارد.
.
قربانی: ازلحاظ کیفیت چطور؟ همان است؟
جوانمردی: دقیقاً همان است.
.
چرا تولید در ایران؟
قربانی: آیا صرفاً مونتاژ دستگاه کارت‌خوان ارزش چنین کاری را دارد؟
جوانمردی: قراری که ما با شرکت کسلز داریم این است که بتوانیم قدم‌به‌قدم جلو برویم؛ یعنی از مونتاژ شروع کنیم و کم‌کم دانش تولید صفرتاصد را وارد کشور کنیم. بااین‌حال، با توجه به مدل کسب‌وکاری که طراحی شد، فکر می‌کنیم مقرون‌به‌صرفه است که بخشی از قیمت دستگاه کارت‌خوان را کم کنیم و آن را در ایران تولید کنیم.
چطور؟ فرض کنید که حتی قیمت تمام شده ما در ایران با قیمت تمام‌شده همان دستگاه به شکل وارداتی هم یکی باشد، حداقل کاری که انجام داده‌ایم این است که در منطقه آزاد اروند توانسته‌ایم اشتغال‌زایی کنیم. در بدترین و بدبینانه‌ترین حالت این حداقل کاری است که انجام می‌شود.
از این حالت که بگذریم، ما بحث طراحی مشترک را با شرکت کسلز باز کردیم. می‌دانیم یکی از مباحثی که در جذب و نگهداشت مشتری خیلی مهم است منطبق بودن با سلایق مشتری است. درصورتی‌که خیلی از دستگاه‌های کارت‌خوانی که وارد می‌شوند واقعاً با سلایق مشتری ایرانی منطبق نیستند. برای همین یکی از بحث‌هایی که ما با شرکت کسلز شروع کرده‌ایم این است که با هم محصول مشترک ارائه دهیم؛ طراحی ظاهری دستگاه را ما انجام دهیم و طراحی برد و گرفتن استاندارها از سمت شرکت کسلز انجام شود.
.
قربانی: در مدل مونتاژ داخلی قیمت با نمونه خارجی یکسان می‌شود؟
جوانمردی: خیر؛ گفتم حتی اگر یکسان هم بشود باز ما برنده هستیم؛ اتفاقاً خط قرمز ما جایی است که قیمت با قیمت نمونه خارجی یکسان شود، درصورتی‌که الآن قیمت ما پایین‌تر است.
.
اعمال سلیقه ایرانی در طراحی دستگاه کارت‌خوان
قربانی: آن دستگاه کارت‌خوان سازگار با سلیقه ایرانی که گفتید دقیقاً چه ویژگی‌هایی دارد؟
جوانمردی: برای مثال، روند روز دنیا در دستگاه‌های الکترونیکی به سمت کوچک‌تر و نازک‌تر شدن می‌رود که با توجه به توانایی تولید بردهای کوچک‌تر ولی قدرتمندتر معقول هم به نظر می‌آید. ولی اصولاً فروشنده‌های ایرانی خیلی علاقه‌مند هستند که دستگاه کارت‌خوانی که استفاده می‌کنند صفحه‌نمایش بزرگ‌تر و صفحه‌کلیدهای بزرگ‌تری داشته باشند.
.
قربانی: چطور به این نتیجه رسیده‌اید؟
جوانمردی: در گروه شرکت‌های فناپ، ما به شکل‌های مختلف از این سلایق بازار مطلع می‌شویم. برای مثال یکی از شرکت‌های زیرمجموعه فناپ به نام «پارسا» که کار تعمیرات و کارگزاری دستگاه‌های کارت‌خوان را انجام می‌دهد، به خاطر ماهیت کاری که انجام می‌دهد با مغازه‌دارها و فروشندگان ارتباط خیلی زیادی دارد و طبق تحقیقاتی که داشته‌اند متوجه شده‌اند که سلیقه بازار این‌طور است. البته آنچه یک فروشنده را به استفاده از یک دستگاه بین چند دستگاه تشویق می‌کند لزوماً فقط ظاهر دستگاه نیست؛ مواردی مانند تسهیلاتی که بانک پذیرنده به او می‌دهد، سودی که به‌حساب او تعلق می‌گیرد، جوایزی که در نظر گرفته می‌شود و … نیز تأثیر دارند، ولی ظاهر دستگاه و راحتی استفاده از آن نیز از پارامترهای تأثیرگذار است.
علاوه بر این، ما الآن به‌صورت SKD قطعات دستگاه را وارد می‌کنیم ولی گام بعدی‌مان در مشارکت با کسلز این است که در تیراژی که مقرون‌به‌صرفه باشد بدنه را خودمان در اینجا تولید کنیم و در گام بعدی با مشارکت کسلز تولید برد دستگاه را هم خودمان انجام دهیم، البته به شرطی که اقتصادی باشد.
.
قربانی: آن موضوع انتقال دانشی که قبلاً حرفش را زده بودید در این مرحله اتفاق می‌افتد؟
جوانمردی: بله، در این مرحله اتفاق می‌افتد. نگاهی به مدل کشورهای توسعه یافته شرقی بیندازیم. کشورهایی مثل چین و کره چطور به اینجا رسیدند؟ اپل الآن کجا تولید می‌شود؟ HP چطور؟ آیا همه این کشورهای توسعه یافته شرقی از روز اول همه دانش را خودشان داشتند؟ یا با کمک دیگر کشورهای پیشرفته کم‌کم به این دانش دست یافتند؟
البته به شرطی که مسیر را درست برویم. اگر تعریفمان از انتقال دانش همان تعریف فعلی در کشور باشد حتماً ما هم دچار آفت و مشکل می‌شویم. ولی اگر مسیر را درست برویم می‌توانیم مانند شرکت‌های چینی عمل کنیم که برخی از آن‌ها در بازار در حال ربودن گوی سبقت از اپل و سامسونگ هستند.
.
قربانی: مدل چین را مثال زدید. چه اشکالی دارد ما می‌رفتیم سمت مدل آمریکایی مثل اپل؟ مثل آن‌ها می‌نشستیم طراحی می‌کردیم و بعد در چین یا تایوان مونتاژ می‌شد و وارد ایران می‌شد؟
جوانمردی: مسئله این است که باید به یک تیراژی برسیم که گرفتن آن گواهینامه‌هایی که گفتیم مقرون‌به‌صرفه باشد. الآن تیراژ سالی 100 هزار دستگاه هم واقعاً مقرون‌به‌صرفه نیست که شما چنین هزینه‌های سنگینی بابت این گواهینامه‌ها پرداخت کنید.
.
قربانی: آیا بحث دانش هم هست؟
جوانمردی: نه من فکر نمی‌کنم بحث دانش باشد. چون دانش دست‌یافتنی است. سازمان‌ها و نهادهایی که این گواهینامه‌ها را ارائه می‌کنند، خودشان به شما مشاوره می‌دهند چون پولش را می‌گیرند. مثل اینکه بروید ایزو بگیرید، چه اتفاقی می‌افتد؟ یک مشاور کنار شما قرار می‌گیرد و گام‌به‌گام به شما می‌گوید که برای گرفتن گواهینامه مدنظر چه کار باید انجام دهید.
.
قربانی: الآن چند نفر در کارخانه ارونتک کار می‌کنند؟
جوانمردی: مستقیم و غیرمستقیم حدود 60 نفر.
.
قربانی: با توجه به اینکه رویکرد شما توسعه است، فکر می‌کنید تا تولید برای شما تا چقدر جا دارد؟
جوانمردی: ما با تولید روزی 250 دستگاه کارت‌خوان شروع کردیم ولی ظرفیت تولید روزی 1000 دستگاه را نیز در آنجا داریم؛ اما چیزی که الآن خودمان پیش‌بینی کرده‌ایم این است که به‌روزی 500 دستگاه برسیم یعنی تقریباً ماهی 10 هزار دستگاه و سالی 120 هزار دستگاه.
.
قربانی: چرا 500 دستگاه؟
جوانمردی: در واقع این تقاضایی است که فعلاً فقط از سمت مجموعه پاسارگاد و فناپ به ما اعلام شده است؛ یعنی ما فعلاً به مناقصات بیرونی توجه نکرده‌ایم.
.
قربانی: چرا برند کسلز را انتخاب کردید؟
جوانمردی: یکی از دلایل انتخاب شرکت کسلز این بود که یکی از شرکت‌هایی است که فعالیت‌های زیادی در ایران داشته و خوش‌نام است و نتیجه موفقیتش را هم گرفته است. درحالی‌که فلان شرکت آمریکایی خیلی هم در حوزه‌های مختلف کار کرده باشد ولی چون تست بازار نشده است آن اعتماد نسبت به آن وجود نداشته است، خب می‌رویم به سمت برندی که در تیراژهای بالا در بازار ایران وجود دارد و افراد از آن بازخورد مثبت گرفته‌اند. (اینجا را ببینید: گفتگو با «جیسون چیانگ» و «جاستین چن» مدیر فروش منطقه خاورمیانه و ژاپن شرکت کسلز)
.
قربانی: بهتر نیست روی تأمین و نگهداری دستگاه کارت‌خوان تمرکز داشته باشیم؟
جوانمردی: این دو در کنار هم وجود دارند و اتفاقاً منافاتی با هم ندارد. دو شاخه موازی یکدیگر هستند که هر دو هم لازم هستند.
.
مزیت تولید داخلی چیست؟
قربانی: تا جایی که من فهمیدم بحث تولید داخلی با توجه به چیزی که شما گفتید 3 مزیت دارد؛ یکی بحث قیمت، دومی بحث اشتغال‌زایی و سومی بحث انتقال دانش است. جز این‌ها بحث دیگری هم است که تولید داخلی نسبت به واردات مستقیم از خارج مزیت داشته باشد؟
جوانمردی: بحث جلوگیری از انتقال ارز هم وجود دارد. این را هم اضافه کنم که از نگاه خود فناپ یک بخش مهم این ماجرا این است که زنجیره فعالیت‌ها و سبد خدماتش کامل‌تر می‌شود. الآن روی دستگاه کارت‌خوان متمرکز هستیم ولی کمی که جلوتر برویم گستره این فعالیت‌ها حتی به حوزه‌های سلامت هم می‌تواند برسد. بدیهی است که برای فناپ مطلوب‌تر است که مجموعه‌ای داشته باشد و نیازمندی‌هایش را به شکل داخلی تأمین کند. این خودش یک وحدت رویه برای فناپ است و بخشی از دغدغه‌های فناپ را هم کاهش می‌دهد.
.
قربانی: آیا به مزیت‌هایی که واردات نسبت به تولید دارد هم فکر کرده‌اید؟
جوانمردی: تولید واقعاً دردسر دارد؛ یعنی یک نفر باید سرش درد کند برای تولید کردن که وارد این کار شود. چون به‌محض اینکه وارد می‌شوید بحث‌های مالیاتی، بیمه و خیلی مسائل دیگر به وجود می‌آید که صاحبان کسب‌وکارهای خدماتی و تولیدی به‌خوبی این‌ها را لمس کرده‌اند. ولی کسی که وارد می‌کند هیچ‌کدام از این‌ها را ندارد، جنسش را می‌آورد می‌گذارد در انبار و بعد هم می‌فروشد.
.
قربانی: سؤالی که اکنون پیش می‌آید این است که چرا تمرکز شما روی خود فناپ است؟ آیا روی نیازهای دیگر شرکت‌های صنعت تمرکز نخواهید داشت؟
جوانمردی: شروع کار ما سرویس‌دهی سخت‌افزاری به مجموعه فناپ است ولی هیچ خط قرمزی نداریم که به خارج از مجموعه هم سرویس بدهیم؛ فکر می‌کنم در همه مجموعه‌های فناپ این‌طور است.
.
قربانی: اگر موضوع دیگری هست که می‌خواهید اشاره کنید، بفرمایید.
جوانمردی: ما یک هدف ارزشمند دیگر هم داریم، شهرهای خرمشهر و آبادان از مجموعه شهرهایی هستند که واقعاً خیلی در سال‌های جنگ آسیب‌دیده‌اند ولی در سال‌های بعد از جنگ توجه خیلی کمی به آن‌ها شده و فکر می‌کنیم ما به‌عنوان یک مسئولیت اجتماعی هم خودمان را موظف می‌دانستیم که برویم و حداقل کاری که می‌توانستیم را برایشان انجام دهیم.
تأکید می‌کنم که ما قصد داریم کار اقتصادی انجام دهیم ولی اگر بتوانیم در کار اقتصادی و کسب‌وکاری که انجام می‌دهیم خیری به یک جایی برسانیم، از خدایمان هست که این اتفاق بیفتد؛ فکر می‌کنم نیاز است کمپینی ایجاد شود که برخی از سرمایه‌گذارها واقعاً بروند در چنین مناطقی و شروع کنند به سرمایه‌گذاری چراکه اشتغال‌زایی از اولویت‌های ویژه این مناطق است. اگر همه بتوانیم کمک کنیم به ایجاد این کمپین که سرمایه‌گذارها به آن سمت بروند، کمک خیلی بزرگی به آن منطقه کرده‌ایم.