پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
خدمات ارزش افزوده یا همان Value Added Services یکی از کلیدی‌ترین مجموعه کلماتی است که این روزها در صحبت‌ها، برنامه‌ها و تصمیمات متخصصان و فعالان حوزه‌ی فناوری‌های نوین بانکی و پرداخت الکترونیک استفاده می‌شود. در واقع خدمات ارزش افزوده که از آن با عنوان VAS نیز یاد می‌شود «هر خدمتی است که بر خدمات فعلی ارزش جدیدی اضافه کند». اما این روزها خدمات ارزش افزوده‌ی تلفن همراه بیشتر از دیگر حوزه‌ها در مرکز توجه قرار گرفته است. کم نیستند شرکت‌های کوچک و بزرگی که این روزها ارائه‌ی خدمات ارزش افزوده در تلفن همراه یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌هایشان باشد.
به بهانه‌ی اسپانسری بانک پاسارگاد از تیم ملی فوتبال در بازی‌های جام جهانی و همکاری شرکت فناپ با فدراسیون فوتبال به منظور استفاده از ظرفیت‌های اقتصادی تیم‌های ملی فوتبال کشور و درآمدزایی برای آن فدراسیون، به سراغ محسن یوسف‌پور، مدیر بخش راهکارهای نوین پرداخت و خدمات ارزش افزوده در شرکت فناپ می‌رویم تا هم از این اسپانسری بیشتر بدانیم و هم از برنامه‌هایی که فناپ برای ایجاد خدمات ارزش افزوده برای تیم ملی دارد با خبر شویم.
.
نگاه فناپ به خدمات ارزش افزوده
یوسف‌پور قبل از هر چیز نگاه فناپ به خدمات ارزش افزوده را برای‌مان تشریح می‌کند و می‌گوید: «ما و سامان اولین مجموعه‌هایی بودیم که چهار سال پیش خدمات ارزش افزوده‌ی پرداخت الکترونیک بر بستر USSD را راه‌اندازی و ارائه کردیم. ما سعی می‌کنیم آن فرصت‌های نویی که در حوزه‌ی پرداخت الکترونیک وجود دارد و کسی هنوز به آن ورود نکرده است یا هنوز درگاه استانداردی وجود ندارد را شناسایی کنیم، توسعه دهیم و پس از این‌که توانستیم این درگاه را به یک نقطه‌ی پایدار برسانیم آن‌را به دیگر شرکت‌ها بدهیم تا از آن بهره‌برداری کنند. یکی از ماموریت‌های ما نوآوری در بحث خدمات پرداخت الکترونیک است.
نگاه ما این است که اصولا مسیر کسب‌وکارهای مختلف در دنیا، به تلفن همراه گره خواهد خورد و تا حدودی هم این اتفاق افتاده است. به عقیده‌ی ما تا دو یا سه سال آینده اغلب راهکارهای نویی که در حوزه‌ی پرداخت الکترونیک ارائه خواهد شد راهکارهای مبتنی بر تلفن همراه و ابزارهای همراه خواهند بود. از همین رو سعی داریم با توجه به سابقه و تجربه‌ی چندین ساله‌ی فناپ و دیدگاهی که داریم این حوزه را در فناپ توسعه دهیم.»
پوسف‌پور بحث را کمی بازتر می‌کند و می‌گوید: «نگاه مجموعه‌ی فناپ به بحث خدمات ارزش افزوده یک مقدار با دیگر بازیگران این حوزه متفاوت است. ما خودمان را در یک موقعیت منحصر به فرد می‌بینیم؛ هم از لحاظ ارتباط با اپراتورها، ارتباطی قوی، نزدیک و قدیمی داریم و هم به شبکه‌ی پرداخت الکترونیک متصل هستیم.
.
نگاه ما به خدمات ارزش افزوده موبایل این است که هر آنچه زیرساخت که خودمان در حوزه‌ی بانکداری، بورس، بیمه، حمل و نقل و … داریم و هر آنچه که از لحاظ زیرساختی مشتریان و شرکای تجاری ما دارند یا به هر نحوی در دسترس ماست را برای ارائه‌ی خدمات ارزش افزوده مبتنی بر این زیرساخت‌ها و ارائه‌ی آن به مشتریان از طریق تلفن همراه استفاده کنیم.
.
نگاه ما به خدمات ارزش افزوده‌ی موبایل فقط یک نگاه تکنولوژیک نیست، ما نمی‌گوییم خدمات ارزش افزوده را فقط روی SMS یا USSD ارائه می‌دهیم یا فقط روی محتوی کار می‌کنیم. نگاه ما به تلفن همراه یک نگاه استراتژیک است. ما می‌گوییم تلفن همراه و شبکه‌ی انتقال داده مبتنی بر اپراتورهای تلفن همراه یک ابزار استراتژیک، یک کانال جدید و یک موقعیت تجاری جدید است که از این موقعیت باید در تمام حوزه‌ها حداکثر استفاده را ببریم. بنابراین از هر فرصت و کانالی که در اختیار ما می‌گذارد باید استفاده کنیم. از همین رو با توجه به روابط خوبی که داریم و موقعیت خوبی که به آن اشاره کردم می‌توانیم تمام این خدمات ارزش افزوده را پوشش دهیم و در این حوزه‌ها فعالیت کنیم.
ما موبایل را فقط یک بیزینس نمی‌بینیم، در واقع یک راهبرد می‌بینیم و حرکت به سوی موبایل را یک استراتژی می‌دانیم. پیش بینی ما این است که در طول چند سال آینده تمام کسب‌وکارها برای به دست آوردن موفقیت باید از ابزار موبایل استفاده کنند. بنابراین فناپ سعی می‌کند تمام زیرساخت‌ها و دانش مورد نیاز برای این کار را ایجاد کند. ما از سه سال پیش در ابعاد مختلف و در حوزه‌های مختلف، با توجه به توان مجموعه‌های فناپ در حوزه‌ی تولید محصولات نرم‌افزاری، تولید زیرساخت‌هایی را که فکر می‌کردیم احتیاج خواهیم داشت را آغاز کردیم و الان در واقع بسته‌ی کاملی از این محصولات را در اختیار داریم، حتی محصولاتی تولید شده‌اند که ممکن است ظاهرا مرتبط با صنعت موبایل به نظر نرسند، ولی رویکرد فناپ به آن‌ها یک رویکرد موبایلی بوده است. مشاهدات بین‌المللی هم این تحلیل ما را تایید می‌کند. بنابراین فناپ سعی می‌کند تمام زیرساخت‌های مورد نیازش را برای درآمدزایی هم در خود حوزه‌ی موبایل و هم در سایر کسب‌وکارها استفاده کند. مشاهدات به وضوح نشان می‌دهد که درآمدهای حاصل از تلفن همراه به شدت در حال افزایش است. طبق برخی پیش‌بینی‌ها در سال 2015 مبلغ درآمدهای حاصل از صنعت خدمات ارزش افزوده‌ی تلفن همراه 500 میلیارد دلار است و اگر ما بتوانیم فقط نیم درصد از این بازار را به دست بگیریم، هم تحول بزرگی در اقتصاد کشور خواهیم داشت و هم دستاورد بزرگی برای فناپ خواهد بود.»
.
نوآوری از نگاه فناپ
از مدیر بخش راهکارهای نوین پرداخت و خدمات ارزش افزوده فناپ می‌خواهیم نوآوری را از نگاه فناپ تعریف کند؛ او می‌گوید: «در کنار تعریف معمول نوآوری، ما نوآوری را عملا رفتن به سراغ حوزه‌هایی می‌دانیم که کسی در ایران سراغشان نرفته است.
.
به عبارتی علاوه بر ابداع و تجربه‌ی راهکارهای نو بومی در کشور، آوردن تجربه‌های موفق بیرونی به داخل کشور را هم به نوعی نوآوری می‌دانیم. نگاهمان هم به نوآوری، هم در تکنولوژی و فناوری، هم در بازار و هم در مدل کسب و کار است. در واقع در تمام این ابعاد ما سعی می‌کنیم که راه‌های نرفته را برویم.
.
Sponsorship در کنار Partnership
با توجه به تجربیات و توانمندی‌های ارزشمند فناپ ، ما مزیت‌هایی داریم که به ما کمک می‌کند این راه‌های نرفته را برویم؛ فناپ مجموعه‌ای است که می‌تواند تجربه کند، می‌تواند وارد بازارهای نو شود. یکی از مثال‌هایش در واقع بحث اسپانسری تیم ملی فوتبال است. گروه مالی پاسارگاد در بهمن ماه امسال در دو قالب متفاوت وارد همکاری با فدراسیون فوتبال شد. بانک پاسارگاد بعد از این‌که اسپانسر قبلی تیم ملی نتوانسته بود به تعهداتش عمل کند با فدراسیون فوتبال وارد مذاکره شد و در چارچوب معمول اسپانسرشیپ، حامی تیم ملی فوتبال کشور شد. مبالغ مشخصی به عنوان حمایت مالی به فدراسیون پرداخت شد و در قالب متعارفش این همکاری پیش رفت؛ موازی با آن مجموعه خدماتی که گروه مالی پاسارگاد و فناپ می‌توانست در اختیار فدراسیون فوتبال بگذارد مطرح شد و ما بحث Partnership را به جای Sponsorship با فدراسیون فوتبال مطرح کردیم. در این چارچوب ما به عنوان یک بنگاه اقتصادی می‌توانیم در کنار فدراسیون فوتبال قرار بگیریم و به فدراسیون کمک کنیم تا از ظرفیت‌های اقتصادی‌اش استفاده و خودش درآمدزایی کند و بتواند مستقلا هزینه‌هایش را پوشش دهد. این موضوع کاملا جدا از بحث اسپانسری بانک پاسارگاد بود.
ما به عنوان فناپ کنار فدراسیون قرار می‌گیریم و برای فدراسیون اسپانسر جذب می‌کنیم و برای ایشان فرصت‌های درآمدزایی ایجاد می‌کنیم به نظر ما حوزه‌ی تلفن همراه حوزه‌ی بسیار با ظرفیتی برای کسب درآمد برای تیم ملی است، پس مطمئنا از این طریق سعی می‌کنیم برای فدراسیون درآمدزایی کنیم؛ این فرصت را قبلا در باشگاه‌های ورزشی نیز نشان داده بودیم. قبلا در دنیا باشگاه‌های زیادی بودند که این کار را کرده بودند. یعنی باشگاه‌ها با شرکت‌های توانمند در حوزه‌های مختلف شراکت‌هایی را ایجاد کردند که این شراکت‌ها منجر به کسب درآمد برای این باشگاه‌ها شده‌اند و آن‌ها توانستند خودشان کسب درآمد کنند. اگر بخواهم در سطح دنیا بیان کنم باید بگویم که در اغلب باشگاه‌های معتبر دنیا سهمی نزدیک به یک سوم درآمد این باشگاه‌ها از محل همین درآمدهایی که عرض کردم حاصل می‌شود. یعنی به نحوی از برند آن‌ها، از خدمات ارزش افزوده و از پرتال این باشگاه‌ها درآمدزایی می‌شود. این یک مدل نو درکشور ما بود که ما آن را وارد فضای ورزشی کشور کردیم. قبل از این هم تقریبا دو سال در باشگاه‌های استقلال و پرسپولیس و اخیرا هم چند باشگاه ورزشی دیگر پیاده کرده‌ایم.
خب این مفهوم جدیدی بود. فضای حاکم در فوتبال چندان با این مفاهیم آشنا نبود. ما ابتدا این کار را با باشگاه پرسپولیس و سپس با باشگاه استقلال آغاز کردیم. ما خیلی باید تلاش می‌کردیم تا این مفهوم را در باشگاه‌ها جا بیاندازیم که شما اجازه بدهید ما به نیابت از شما زیرساخت‌هایی را ایجاد کنیم که شما از برندتان کسب درآمد کنید. طبیعتا کار مشکلی بود و چالش‌هایی داشتیم. اما خب بعضی مدیران باشگاه‌ها نگاه اقتصادی خوبی داشتند و تلاش می‌کردند که این اتفاق بیافتد. برای بعضی مدیران هم که ورزشی‌تر بودند باید انرژی بیشتری صرف می‌کردیم تا آن‌ها را هم با این پروژه همراه کنیم. خدا را شکر در باشگاه‌ها این اتفاق افتاد؛ متوجه شدند که بدون این‌که هیچ هزینه‌ای بکنند یا انرژی خاصی مصرف بکنند، فقط با استفاده از دارایی ارزشمند برند پرسپولیس یا برند استقلال، خود هواداران چقدر تمایل دارند که در ازای دریافت خدمات مناسب به باشگاه‌ها کمک کنند تا این پول مستقیم به خود باشگاه برسد. از این دست کارها مثلا راه اندازی فروشگاه رسمی هواداران پرسپولیس یا راه اندازی بازی اینترنتی Red Cup روی وبسایت پرسپولیس را می‌توانم اشاره کنم؛ فرضا هوادار تیم پرسپولیس می‌خواهد پیراهن یکی از بازیکنان را خریداری کند و می‌خواهد مطمئن باشد که این دقیقا پیراهن رسمی تیم و با همان کیفیت است. این حمایت‌های کوچک برای هواداران ممکن است مبالغ زیادی نباشد و با اشتیاق در ازای خدماتی که دریافت می‌کنند آن مبالغ را پرداخت می‌کنند، اما عواید ناشی از آن برای باشگاه‌ها جدی و چشم‌گیر است. زمانی که این اتفاق افتاد، باشگاه‌ها متوجه شدند منابع مالی و جریان‌های درآمدی ایجاد کرده‌اند که مستقل از بخش‌های دولتی و اسپانسرهاست و بر مبنای ظرفیت‌های خود باشگاه ایجاد شده است. پس یک فضای مثبتی ایجاد شد و وقتی ما این پیشنهاد را به تیم ملی دادیم، مدیران محترم فدراسیون فوتبال بسیار از آن استقبال کردند. الان ما در تفاهم کامل با مدیران فدراسیون فوتبال و تیم ملی هستیم. نقاط ضعفی که احیانا در تجربیات قبلی وجود داشت را تکمیل کردیم تا امسال که تیم ملی راهی جام جهانی است بتوانیم بهترین فرصت‌ها را برای تیم ملی فراهم کنیم.
در قالب این طرح، تصمیم داریم از ظرفیت‌های USSD، SMS، درگاه‌های وب و … برای ارائه‌ی خدمات ارزش افزوده استفاده کنیم. به عنوان مثال ایجاد زیرساخت‌های لازم برای فروش رسمی محصولات مربوط به تیم ملی به مردم مثل لباس، شال و محصولات تیم ملی و … که عوایدش هم متعاقبا متعلق به فدراسیون فوتبال و تیم ملی است.
در حوزه‌ی خدمات ارزش افزوده هم قصد داریم انواع و اقسام خدمات با برند تیم ملی، مثل اطلاع رسانی درباره‌ی تیم ملی، محتواهایی که مربوط به تیم ملی است، اطلاعات مربوط به بازیکن‌ها، اطلاعات مربوط به تمرین و نحوه‌ی تمرینشان، اطلاعات مربوط به مسابقات و رقبا را ارائه کنیم. همچنین انواع مسابقات پیامکی و طرح‌های وفاداری و کمپین‌های USSD را راه اندازی می‌کنیم. برای مردم عملا ایجاد یک کانال برای ارتباط با تیم ملی و ایجاد یک فرصت برای حمایت از تیم ملی آن خدمتی است که دریافت می‌کنند. برای تیم ملی هم تمام عواید حاصل از این و اسپانسرهایی که ما در قالب کنسرسیوم می‌توانیم جذب کنیم درآمد ایجاد خواهد کرد. در حال حاضر هم کد #90*720* را برای تیم ملی راه اندازی کردیم که برای حمایت از تیم ملی و مشارکت هواداران در طرح‌های وفاداری راه اندازی شده است. همچنین برای ارائه‌ی خدمات پیامکی به هوادران تیم ملی نیز توافقات لازم با اپراتورها انجام شده است. در واقع تمام مراحل راه اندازی این سرویس‌ها تمام شده است و منتظر مناسبت‌هایی هستیم که با زمان‌بندی‌هایی که با فدراسیون هماهنگ شده است به مرور از این‌ها رونمایی شود و مردم بتوانند از این خدمات استفاده کنند.
یک نمونه‌ی دیگر از خدمات نوآورانه‌ی شرکت فناپ، موضوع هوشمندسابزی هتل‌ها بود. یکی از محصولات شرکت فناپ سامانه‌ی وفادری (Loyalty) است. با استفاده از این سامانه‌ی وفاداری از زمانی که یک مسافر وارد هتل می‌شود یا حتی قبل از آن، زمانی که مسافر قصد رزرو هتل را دارد، و در تمام مدت اقامتش در هتل می‌تواند از تمام خدمات رفاهی و تفریحی هتل به صورت هوشمند و یکپارچه استفاده کند. یا حتی پس از مسافرت در شهر خودش مجموعه‌ای از خدمات و تخفیف‌ها را به او ارائه می‌دهیم. این کار هم قبلا در دنیا تجربه شده بود اما در ایران هنوز به کار گرفته نشده بود. مجموعه‌ی فناپ این ریسک را کرد تا وارد این بازار شود. در واقع باید بگویم که نگاه ما به نوآوری فقط محدود به نوآوری‌های فنی و تکنیکی نیست. چیزی که در ذهن ماست نوآوری در تمام حوزه‌های کسب‌وکاری است که موفق به انجامش هم بوده‌ایم.
.
بازار خدمات ارزش افزوده در ایران
سرویس‌های خدمات ارزش افزوده به لحاظ مدل کسب و کار، سرویس‌های پیچیده‌ای هستند. علت پیچیدگی آن‌ها هم این است که ذینفعان زیادی دارند. از طرفی هم بازار خدمات ارزش افزوده جدای از این‌که در چه حوزه‌ای باشد، در ایران بازار جوانی است و قواعد بازی هنوز در آن به درستی شکل نگرفته است. به عنوان مثال هنوز دیده می‌شود که توافقاتی صورت می‌گیرد که توافقات برد برد نیستند؛ یعنی تمام ذینفعان به یک اندازه سود نمی‌برند یا به اندازه‌ی آورده خود بهره نمی‌برند، مشهود ترین آن شاید در حوزه‌ی پرداخت الکترونیک اتفاق می‌افتد.
موقعیت‌های انحصاری که برخی از ذینفعان سعی می‌کنند برای خودشان ایجاد کنند و استفاده‌هایی که از موقعیت انحصاری خودشان می‌کنند استفاده‌ی منصفانه‌ای در این بازار نیست. در قواعد کسب‌وکار، مدل کسب و کاری که برد برد نباشد پایدار هم نیست. یعنی قطعا این مدل کسب و کار دچار آسیب خواهد شد و به سمت نابودی پیش می‌رود و قطعا مجبور به تغییر مدل کسب و کار خواهیم بود.
.
متاسفانه این وضعیت را ما الان در بازار خدمات ارزش افزوده پرداخت الکترونیک ایران داریم. یعنی توافقی که بانک‌ها، شرکت‌های PSP و اپراتورها دارند توافقات برد بردی نیستند. طبیعتا از سمت کسانی که نفع بیشتری از این وضعیت می‌برند مقاومت در مقابل تغییر وجود دارد و از سوی کسانی که فکر می‌کنند به اندازه آورده‌شان سود نمی‌برند هم فشار بیشتری برای تغییر وارد می‌شود، تا این وضعیت نامناسب شکل صحیحی به خود بگیرد.
.
فکر می‌کنم در چنین وضعیتی ما به عنوان شرکت واسط بانک‌ها و اپراتورها باید بیشتر با هم تعامل داشته باشیم، باید بیشتر با یکدیگر انتقال اطلاعات داشته باشیم تا بتوانیم یک مدل کسب و کار معقول را شکل بدهیم. یعنی ایجاد مدلی که همه از فعالیت در آن راضی باشیم و از رقابت در آن لذت ببریم. از طرفی هم فکر می‌کنم رگولاتورها یا همان نهادهای قانون‌گذار هم باید به درستی عمل کنند. رگولاتورها نباید خودشان را رقیب ذینفعان این بازار ببینند. در واقع نباید خودشان را در این کسب‌وکار وارد کنند و بهتر است که در مقام ناظر این کسب‌وکار بیرون بازی بنشینند و سعی کنند معادلات این بازار را کنترل کنند و چارچوب‌هایی بگذارند که ما برای رسیدن به آن مدل کسب و کار معقول راه هموار‌تری پیش رو داشته باشیم.
.
طبیعتا اگر این اتفاق بیفتد ما به عنوان یک شرکت واسطه یا همان Third Party فعال در این حوزه، انگیزه و توان خیلی بیشتری برای توسعه‌ی این بازار خواهیم داشت. من معتقدم کلید توسعه‌ی این بازار در دست شرکت‌هایThird Party است که بین شرکت‌های بزرگ می‌نشینند. نه بانک‌ها، نه اپراتورها و نه شرکت‌های بزرگ چابکی لازم برای ایجاد خدمات خلاق و نوآورانه و محصولات جدید را ندارند. آن‌ها باید زیرساخت ارائه کنند، شرایط را تسهیل کنند تا شرکت‌های چابک بتوانند خیلی سریع و چالاک محصولات و خدمات جدید را خلق و ارائه کنند. بدیهی است هر چقدر این توسعه بیشتر انجام شود ذینفعان سود بیشتری می‌برند. اما داشتن نگاه محدود و کوچک به این بازار و رفتن به سمت سودهای بیشتر در کوتاه مدت، عملا موجب کوچک ماندن این بازار و نابود شدن آن در دراز مدت می‌شود.