پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
دایرکت‌دبیت و مسئله ماندگاری کاربران / گفت‌و‌گو با مهدی عبادی، هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل وندار
المیرا حسینی / سال‌ها پیش، ظهور ابزارهای نوین پرداخت باعث شد عرصه تجارت الکترونیک شاهد حضور کسب‌و‌کارهای متنوع و رشد آنها باشد. امروز به نظر می‌رسد ابزاری چون برداشت خودکار یا دایرکت دبیت با ارزشی که برای مصرف‌کنندگان و کسبوکارها ایجاد می‌کند، این قابلیت را دارد که رشد دیگری را در این فضا رقم بزند. اما در حال حاضر انگشت‌شمارند کسب‌و‌کارهایی که بستر این روش را ارائه می‌دهند که به ادعای مهدی عبادی، مدیرعامل و هم‌بنیان‌گذار وندار، این کسبوکار سرآمد آنهاست.
دایرکت دبیت چه ارزش‌‌هایی خلق می‌کند؟ چه کسب‌و‌کارهایی می‌توانند از این مدل پرداختی استفاده کنند و چه بیزینس‌مدل‌هایی با رواج آن می‌توانند ایجاد شوند؟ و مهم‌تر از همه؛ چرا ابزار پرداختی که از سال 1964 در آمریکا وجود داشته و کارآمدی خود را به اثبات رسانده، تا امروز در ایران فراگیر نشده است؟ عبادی در گفت‌و‌گوی پیش رو به این سؤالات پاسخ داده است. او ریشه همه مشکلات حوزه فین‌تک از جمله دایرکت دبیت را رگولاتوری بد می‌داند و معتقد است بانک مرکزی می‌خواهد همه‌چیز را تحت مرکزیت خود داشته باشد و به همین دلیل به کسبوکارها اجازه ظهور و بروز نمی‌دهد.
لطفاً برای شروع کمی درباره فعالیت وندار توضیح دهید. چطور کارتان را شروع کردید و طی این سال‌ها چه مسیری را پیمودید؟
وندار به‌تازگی سه ساله شد و ما وارد چهارمین سال فعالیت‌مان شدیم. از روز اول هدف‌مان این بوده که به تمام نیازهای مالی و پرداخت الکترونیکی کسب‌و‌کارهای آنلاین پاسخ دهیم. این به چه معناست؟ یعنی ارائه مجموعه‌ای از ابزارهای دریافت و پرداخت پول و شاید در آینده، تأمین مالی سرمایه در گردش شرکت‌ها که امیدواریم روزی بتوانیم به این نقطه برسیم.
این مورد آخر جزو چشم‌انداز شماست؟
بله. ما در حوزه پرداخت الکترونیکی، از همان روز اول به این فکر می‌کردیم که کسب‌و‌کارهای آنلاین فقط به ابزار دریافت پول نیاز ندارند؛ چیزی که PSPها از سال 83 ارائه می‌دادند. ما متوجه شدیم بیزینس‌مدل کسبوکارها تغییر کرده و کسبوکارها نیاز به ابزار پرداخت پول هم دارند. چون پلتفرم‌ها به وجود آمده بودند که عمدتاً از یک نفر پول می‌گیرند و ممکن است بین یک تا چند نفر تسهیم انجام دهند. به همین دلیل بازار هدف خود را پلتفرم‌ها قرار دادیم که بیشتر فعالیت مالی دوسویه انجام می‌دهند. در این مسیر اولین ابزاری که به سراغش رفتیم – زیرا سهل‌الوصول بود – درگاه پرداخت بود. اما از آنجا که می‌دانستیم کسبوکارها به ابزار پرداخت پول نیز نیاز دارند، سرویس تسویه‌حساب یا تسهیم خودمان را راه انداختیم که مبتنی بر پایای بانک مرکزی است. بعد از آن به‌مرور به سراغ دستگاه کارتخوان بانکی رفتیم که پاسخی برای نیاز کسب‌و‌کارهای فیزیکی داشته باشیم. اما از آنجا که در این حوزه، محدودیت‌های رگولاتور بیش از اندازه بود، این حوزه را چندان توسعه ندادیم و روی آن کار نکردیم و از جایی به بعد متوقف شد.
بعد به سراغ دایرکت دبیت رفتیم؛ ابزاری که در ایران وجود نداشت، در حالی که در دنیا از سال 1964 از آن استفاده می‌شد. هدف‌مان این بود که به کسب‌و‌کارهای آبونمانی (Subscription Based) یک ابزار جدید ارائه دهیم. در حال حاضر در 13 بانک این سرویس را ارائه می‌دهیم و کم‌کم بانک‌های دیگر را نیز به سرویس‌مان اضافه می‌کنیم. کسب‌و‌کارهایی که آبونمان یا حق اشتراک از مشتریان خود دریافت می‌کنند، می‌توانند بدون دخالت کاربر این حق اشتراک را بگیرند. کسب‌و‌کارهایی مانند VODها، شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات اینترنت و… . متصوریم که این حوزه و این زیرساخت بتواند تغییر و تحولی را در بیزینس‌مدل کسبوکارها ایجاد کند و مدل‌هایی را به وجود بیاورد که در دنیا سال‌هاست کار می‌کند و ما در ایران نداشتیم.
در مورد برخی از سرویس‌هایی که به کسبوکارها ارائه می‌دهید، رقیب دارید. مزیت رقابتی خود را چه می‌دانید؟
ما در ابتدای راه تنها پلتفرمی بودیم که هم ابزار دریافت پول داشتیم و هم ابزار پرداخت. به همین دلیل هم کسب‌و‌کارهای کریپتویی عمدتاً به سمت وندار آمدند و از ما سرویس می‌گیرند. طبیعتاً آن زمان مزیت رقابتی‌مان این بود. اما به‌مرور رقبایی پیدا کردیم. در حوزه درگاه پرداخت رقیب بسیار داریم و در حوزه تسویه‌حساب به تعداد کمتر. مزیتی که برای خود تعریف کردیم، این بود که سعی کنیم ابزارهای حاشیه‌ای را هم به وجود بیاوریم. مثلاً به‌تازگی سرویسی را ارائه داده‌ایم به نام «کردار» که عملکرد مالی پذیرندگان ما را مورد تحلیل قرار می‌دهد و دیتاها و بینش‌هایی به آنها می‌دهد. کمک می‌کند کسب‌و‌کارهایی که از ما ابزار پرداخت الکترونیک دریافت می‌کنند، بتوانند نگاه دقیق‌تر و جامع‌تری در مورد اتفاقات مالی خود داشته باشند. هدف‌مان این است که در آینده به کسبوکارها کمک کنیم بتوانند پیش‌بینی‌پذیر شوند. یعنی یک کسبوکار بداند که در ماه آینده چقدر هزینه خواهد داشت و چقدر درآمد و بتواند برنامه‌ریزی کند. سرویس مشتریان را نیز داریم که به کسبوکارها کمک می‌کند مشتریان خودشان را در وندار تعریف کنند و به همین دلیل هر مراوده مالی خودشان را به یک مشتری نهایی ربط دهند. این باعث می‌شود تا کسب‌و‌کارهای ما در کردار به‌ازای هر مشتری خودشان هم آمار و دیتایی را داشته باشند و شناخت بهتری پیدا کنند. به‌نوعی آنالیتیکس مالی در ارتباط با مشتریان و در سطح کلان بیزینس است.
سرویس دیگری که سال آینده ارائه خواهیم داد، سرویس «رادار» است. رادار سرویس کشف و مدیریت تقلب برای کسب‌و‌کارهاست. کسبوکارها می‌توانند با این سرویس ببینند که آیا در کسب‌و‌کارشان تخلفی و تقلبی اتفاق می‌افتد؟ و اگر هست، تا جایی که ممکن است جلو آن را بگیرند. گاهی اوقات کسبوکارها از سرویس مشتریان ما به‌جای بک‌آفیس خودشان هم استفاده می‌کنند. یعنی به جای اینکه برای کال‌سنتر و پشتیبانی خود بک‌آفیس بنویسند، از همان سرویس مشتریان ما بهره می‌برند که این کمک می‌کند هزینه‌های عملیاتی‌شان کاهش یابد.
این مجموعه مزایای رقابتی است که رقبای ما عموم آن را ارائه نمی‌دهند.
گفتید به دلیل محدودیت‌های رگولاتوری، حوزه دستگاه کارتخوان بانکی را کنار گذاشتید. بیشتر در این‌باره توضیح می‌دهید؟ حوزه دیگری هم بوده که به این دلیل کنار گذاشته شود؟
حوزه دیگری جز این به نظرم نمی‌رسد، ولی حوزه دستگاه کارتخوان بانکی واقعاً از همان حوزه‌هاست که به دلیل محدودیت‌های رگولاتور آن را کنار گذاشتیم. ما در این حوزه می‌توانستیم ارزش‌های بسیاری برای کسبوکارها خلق کنیم و حتی می‌توانستیم نظام کارمزد را نیز در حد توان خود بهینه کنیم. اما به دلیل محدودیت‌َهای زیاد رگولاتور وارد نشدیم و دیدیم در نهایت ورود به این حوزه برای ما از نظر تجاری به‌صرفه نخواهد بود و محدودیت‌هایی که وجود داشت، اجازه نوآوری چندانی را هم نمی‌داد.
همان‌طور که خودتان هم به آن اشاره کردید، دایرکت دبیت می‌تواند یکسری بیزینس‌مدل جدید ایجاد کند. کمی در این باره توضیح می‌دهید که جا افتادن دایرکت دبیت می‌تواند چه مدل کسب‌و‌کارهایی ایجاد کند و به چه کسب‌و‌کارهایی رونق دهد؟ چه حوزه‌هایی امکان استفاده از این مدل را دارند ولی به آن آگاه نیستند؟
در حوزه سرویس‌های آبونمانی یا حق اشتراکی، تفاوتی که دایرکت دبیت نسبت به درگاه پرداخت برایشان ایجاد می‌کند، این است که ماندگاری کاربر را افزایش می‌دهد. در یک سرویس VOD اگر کاربری به صورت مداوم سه ماه پشت سر هم از طریق درگاه پرداخت حق اشتراک خریداری کند، در صورت استفاده از دایرکت دبیت ماندگاری‌اش به هشت ماه افزایش می‌یابد.
در این مورد تحقیقی صورت گرفته؟
این دیتای واقعی یکی از VODهاست. VOD می‌گوید مشتری من که از طریق دایرکت دبیت پرداختش را انجام می‌دهد، حداقل هشت ماه می‌ماند. این کمک می‌کند تا کسبوکار یک جریان نقدی منظم و مداومی را برای خود ایجاد کند که به رشد کسبوکار منجر می‌شود.
عدد و رقم دقیقی در خاطرم نیست، ولی در آمریکا دایرکت دبیت کارکرد بسیار زیادی در حوزه فروش کالا دارد. ما چه در محیط زندگی و چه در محیط کسبوکار یکسری از کالاها را هر ماه می‌خریم. مثلاً خود وندار به صورت منظم هر دو هفته یک‌بار کالاهایی مثل چای، قند، قهوه، کاغذ A4 و… می‌خرد. در دنیا کسب‌و‌کارهایی وجود دارند که این‌گونه تأمین کالا را با دایرکت دبیت انجام می‌دهند. یعنی به صورت اتوماتیک در بازه‌های مورد نیاز من این کالاها تحویل داده می‌شود و بدون دخالت من از حساب بانکی‌ام، هزینه‌اش برداشته می‌شود. ما این مدل کسبوکار را در ایران نداریم.
به‌علاوه در حوزه اینترنت اشیا در دنیا اتفاقات عجیب‌و‌غریب بسیاری رخ می‌دهد ولی در ایران خبری از آن نیست. در IoT هم به دلیل اینکه بدون دخالت انسان سرویس یا کالایی در آن خریداری می‌شود، دیگر درگاه پرداخت جایگاهی ندارد و ابزار مناسبی نیست. در این حوزه هم دایرکت دبیت می‌تواند بیزینس‌مدل‌های جدیدی را خلق کند و حتی به ایجاد کسب‌و‌کارهای جدید بینجامد.
در حال حاضر چه کسب‌و‌کارهایی از سرویس دایرکت دبیت شما استفاده می‌کنند و توصیه می‌کنید کدام کسب‌و‌کارهای حاضر به سراغ شما بیایند؟
بیشتر از همه VODها به سمت ما آمدند. در حال حاضر فیلیمو و نماوا از این سرویس استفاده می‌کنند و هاشور، فیلم‌نت، کاناپه، فیلیمو کیدز و… در گیر‌و‌دار پیاده‌سازی آن در پلتفرم‌های خود هستند. ما در میان مشتریان‌مان کسبوکار بورسی هم داریم. «بلوط» با استفاده از دایرکت دبیت برای مشتریان خود پس‌انداز خودکار (Automatic Saving) انجام می‌دهد و این پس‌انداز را به یک سرمایه‌گذاری در حوزه بازار سرمایه تبدیل می‌کند و برای مشتریان خود صندوق سهامی و صندوق ETF می‌خرد.
ما فکر می‌کنیم VODها، سرویس‌دهندگان اینترنت، سرویس‌دهندگان خدمات ابری، شرکت‌های بورسی، کارگزاری‌ها، سرویس‌های اشتراکی محتوایی مثل راه پرداخت، کارنگ، عصر تراکنش حوزه‌هایی هستند که می‌توانند از دایرکت دبیت استفاده کنند. شرکت‌هایی که به صورت مداوم اجناسی را به شرکت‌ها می‌فروشند هم می‌توانند از این روش پرداخت بهره ببرند. این روش همان‌طور که گفتم به آنها کمک می‌کند ماندگاری کاربر و در نهایت میزان درآمدشان افزایش یابد.
در حال حاضر غیر از شما، ارائه سرویس دایرکت دبیت بازیگر دیگری هم دارد؟
در مورد دایرکت دبیت، بله. یکی، دو بازیگر دیگر هم هستند. اما در مورد سرویس حق اشتراک به شکلی که وندار ارائه می‌دهد، نمونه‌ای در بازار ندیده‌ایم. چیزی که ما در اختیار شرکت‌ها قرار می دهیم، یک محصول (Product) جمع‌و‌جور و ساده برای کسانی است که حق اشتراک دریافت می‌کنند و صرفاً یک سرویس نیست.
برآوردی از اندازه بازاری که در آن کار می‌کنید، دارید؟ در حال حاضر سهم‌تان چقدر است و چه برنامه‌ای برای افزایش این سهم دارید؟
در حال حاضر که سهم ما به‌شدت پایین است، زیرا در ابتدای راه هستیم. الان چهار میلیارد تراکنش در ماه در شبکه شاپرک انجام می‌شود و از این مقدار، 200 میلیون به‌صورت آنلاین صورت می‌گیرد. ما متصوریم که در سال 1405، 30 درصد تراکنش‌های آنلاین به جای درگاه پرداخت روی بستر دایرکت دبیت انجام خواهد شد. طبیعتاً تا این سال نرخ رشدی را هم داریم و فکر می‌کنیم نرخ رشد تراکنش‌های آنلاین شیب صعودی خواهد داشت. یعنی برآورد ما این است که در انتهای سال 1405، در حدود 210 ملیون تراکنش در بستر دایرکت دبیت اتفاق می‌افتاد. طبیعتاً به‌عنوان لیدر بازار دایرکت دبیت، انتظار داریم که بخش عمده‌ای از این مقدار، سهم وندار باشد.
از نظر مالی هم تخمینی دارید؟
فعلاً خیر. در این مورد نمی‌توانیم تخمینی بزنیم.
تجارت الکترونیک در ایران با گسترش صنعت پرداخت، اولین رشد بزرگ خود را تجربه کرد. این‌طور گفته می‌شود که دایرکت دبیت می‌تواند زمینه‌ساز جهش دوم تجارت الکترونیک باشد. نظر شما در این مورد چیست؟ برآوردی از میزان رشد آن وجود دارد و این دو چه تأثیری می‌توانند روی یکدیگر داشته باشند؟
البته در ابتدای راه، سرویس‌های پرداخت به رشد تجارت الکترونیک منجر شد. الان برعکس است و سرویس‌های بی‌کیفیتی که ارائه می‌شود، مانع از رشد تجارت الکترونیک است و این هم از رگولاتوری بد ناشی می‌شود. در حال حاضر اگر سرویس‌های پرداخت الکترونیکی درست، باکیفیت و جامع ارائه شود، می‌تواند دوباره به رشد تجارت الکترونیک در ایران بینجامد. اما من فکر می‌کنم در حال حاضر یکی از مهم‌ترین موانع رشد تجارت الکترونیک، عدم رشد زیرساخت‌های فین‌تکی است. بخشی پرداخت الکترونیک است و بخشی دیگر تأمین مالی و حتی سرویس‌های اعتباری که می‌تواند سمت بازار را تحریک کند. طبیعی است که اگر بانک مرکزی محدودیت‌های خود را کاهش دهد و سرویس‌های فین‌تکی رشد زیادی داشته باشند، احتمال بسیاری وجود دارد که به تبع آن رشد تجارت الکترونیک و در نهایت رشد اقتصاد دیجیتال رقم بخورد. یادمان باشد با تمام این محدودیت‌ها در طول دوره کرونا تنها حوزه‌ای که در تولید ناخالص داخلی رشد داشت، تجارت الکترونیک بود.
در حال حاضر تجارت الکترونیک ما در دو حوزه کالا و خدمات فعال است. من فکر می‌کنم این حوزه می‌تواند متنوع‌تر باشد. خیلی نمی‌توانم پیش‌بینی کنم که برداشتن محدودیت‌های حوزه فین‌تک به چه میزان رشدی خواهد انجامید، اما گمان می‌کنم حداقل دامنه خدمات تجارت الکترونیک را به‌شدت توسعه می‌دهد.
شما گفتید که دایرکت دبیت از سال 1964 در دنیا رواج داشته ولی به‌تازگی در ایران این بستر فراهم شده است. اتفاقاً در جلسه‌ای که با آقای باقری اصل داشتم، در مورد مشکلات دایرکت دبیت گفت که بانک مرکزی می‌گوید بخش‌نامه‌اش را صادر کرده اما این چیزی نیست که نیاز به بخش‌نامه داشته باشد، بلکه باید زیرساخت‌های مورد نیازش آماده شود. این زیرساخت‌ها چه هستند و چه چیزی باعث شده دایرکت دبیت در ایران این‌همه سال مغفول بماند و همچنان هم آن‌طور که باید و شاید رشد نکند؟
اوضاع در مورد کیف پول هم همین است و همه ریشه در رگولاتوری بد دارد.
رگولاتوری بد به چه معنا؟ اگر شما می‌توانید چنین سرویسی ارائه دهید، چرا سایر شرکت‌ها به سراغش نمی‌روند و فراگیر نمی‌شود؟
وقتی درباره رگولاتوری بد صحبت می‌کنیم، از این منظر است که بانک مرکزی برای اینکه همه‌چیز را تحت کنترل مرکزی خودش نگه دارد، هر اتفاقی را به PSPها و بانک‌های موجود گره می‌زند. این باعث می‌شود رشد اتفاق نیفتد. صنعت فین‌تک در دنیا به این شکل رشد نکرده است.
مثلاً در مورد کیف پول، بانک مرکزی همه‌چیز را به بانک‌ها گره زد و اجازه نداد استارتاپ‌ها وارد شوند. بانک مرکزی می‌گوید بخش‌نامه داده‌ام، در حالی که بانک‌ها مگر برای ایجاد کیف پول نیازمند بخش‌نامه بودند؟ آنها می‌توانستند کیف پول را با همان بخش‌نامه‌ها و مصوبات گذشته ارائه دهند. ما نیازمند بخش‌نامه‌ای بودیم که اجازه دهد شرکت‌های دیگر وارد این حوزه شوند. اما بخش‌نامه‌ها و مصوبات بانک مرکزی می‌گوید همه‌چیز دوباره باید تحت کنترل بانک باشد. در این شرایط، بانک می‌بیند برایش صرفه ندارد و به سراغش نمی‌رود. شرکت‌ها هم اگر بخواهند خودشان بروند و در این حوزه فعالیت کنند، وابسته به زیرساخت‌های بانک هستند که بانک آنها را توسعه نمی‌دهد. آیا شرکت خودش می‌تواند این زیرساخت‌ها را ایجاد کند؟ خیر، بانک مرکزی برایش محدودیت ایجاد کرده است. الان معضل کیف پول همین است.
در مورد دایرکت دبیت به چه صورت است؟ چرا اتحادیه اروپا در زمین فین‌تک و تجارت الکترونیک رشد می‌کند؟ زیرا یک PSD2 دارد که بانک را ملزم به ارائه سرویس می‌کند. یعنی اگر من در اتحادیه اروپا به بانکی بروم و بگویم API می‌خواهم و بانک بگوید نمی‌توانم به تو این سرویس را بدهم، من می‌توانم در دادگاه از آن بانک شکایت کنم و دادگاه هم به نفع من رأی می‌دهد. این به خاطر PSD2 است. اما در ایران، بانک مرکزی هم بانک را ملزم به ارائه سرویس نکرده و هم همه‌چیز را به موجودیتی به نام بانک گره زده است. از طرفی به‌شدت رگولاتوری را محدود به کنترل مرکزی خودش کرده است. در این شرایط سرمایه‌گذار هم ورود نمی‌کند. در حقیقت بانک مرکزی با رگولاتوری بد، یک شرایط غیرقابل گشایش در همه حوزه‌ها به وجود آورده و طبیعی است که در چنین شرایطی هیچ اتفاق عجیب‌و‌غریبی که به تغییر منجر شود، نمی‌افتد؛ مثل کاری که اسنپ و تپسی و دیجی‌کالا کردند. بانک مرکزی این را در نهادهای زیرمجموعه و وابسته به خودش قفل کرده است. پاسخ آقای باقری اصل هم به همین مسئله اشاره داشته است. چیزی که ما می‌خواستیم، بخش‌نامه نبود، بلکه رهاسازی این محیط قفل‌شده بیرون از شبکه بانکی بود.
شما چطور توانستید این کار را انجام دهید؟
به‌سختی. کمی با کمک بوم‌ها و سرویس‌هایی که ایجاد کرده بودند، مثل فینوتک و فرابوم. بعد با بانک‌ها گفت‌و‌گو کردیم. یک بانک را مجبور کردیم زیرساخت ایجاد کند و به بانک دیگری که زیرساخت نداشت، زیرساخت خودمان را ارائه دادیم.
در اصل با این محدودیت‌ها، راه‌اندازی چنین کسب‌و‌کاری پیچیده می‌شود.
بله، بسیار پیچیده، سخت و هزینه‌بر. بانک‌ها هم دلیلی نمی‌بیند این سرویس‌ها را ارائه دهد.
تا اینجا درباره کسبوکارها گفتیم. دایرکت دبیت برای کاربر مصرف‌کننده چه ارزشی خلق می‌کند؟
یکسری از سرویس‌ها و کالاها برای ما جنبه حیاتی دارد و نمی‌خواهیم قطع شوند، مثل سرویس اینترنت خانه. دایرکت دبیت به کاربر کمک می‌کند چنین سرویس‌هایی را دائمی و بدون قطع نگه دارد، زیرا لازم نیست به درگاه پرداخت برود و اتوماتیک از حساب شخص کسر می‌شود. همچنین دایرکت دبیت سهولت پرداخت را با خود به همراه دارد. ما امروز چالش دریافت پیامک رمز دوم و مسائلی از این دست را داریم. در مورد دایرکت دبیت نیازی به این چیزها نیست. کاربر می‌تواند با یک کلیک یا حتی بدون آن، پرداخت خود را انجام دهد. و در نهایت، سرویس‌های مبتنی بر حق اشتراک، سرویس‌شان را به کسانی که از درگاه پرداخت استفاده می‌کنند با یک قیمت و به کسانی که از دایرکت دبیت استفاده می‌کنند، با قیمت دیگری ارائه می‌دهند. الان فیلیمو و نماوا دارند این کار را انجام می‌دهند و سرویس
منبع
هفته‌نامه کارنگ