پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
علی فارمد-مسعود خرقانی؛ ماهنامه پیوست / مؤسسات مالی مرسوم با استارت‌آپ‌های فین‌تکی تفاوت‌های زیادی ازنظر نوع سازمان با یکدیگر دارند. درحالی‌که به نظر می‌رسد همکاری این دو در مسیر منطقی خود قرار دارد، این همکاری و مشارکت به شناخت و درک تفاوت‌های آن‌ها نیز کمک می‌کند.
مادامی‌که ایده همکاری شرکت‌های فین‌تک با بانک‌ها مثل ایجاد و ورود به یک بازی رویایی و بر فراز ابرها باشد هیچ کمبودی در موج ایجادشده و تمایل به همکاری بین این دو مشاهده نمی‌شود، درحالی‌که در واقعیت اغلب این‌گونه نیست و آنچه اتفاق می‌افتد دور از تصورات قبلی است. در این مسیر چندین عامل عمده و اصلی وجود دارد که بانک‌ها و شرکت‌های فین‌تک قبل از هرگونه همکاری با یکدیگر باید به آن فکر کنند.
همکاری با یک بانک یا تعاونی اعتباری (معمولی و سنتی) برای یک شرکت فین‌تکی می‌تواند دارای مزایای مطلوبی باشد، مانند دسترسی به منابع مالی فراوان (جیب پرپول)، پایگاه قابل‌توجهی از مشتریان، یک تیم بزرگ و حرفه‌ای فروش و مارکت، دسترسی به کانال‌های پرداخت و دیگر شبکه‌های محدود.
همچنین دلایلی برای چرایی و تمایل همکاری بانک‌های (متداول) موجود با شرکت‌های فین‌تک می‌تواند وجود داشته باشد، مانند تغییر فرهنگ و رفتار با رویکردی نوآورانه، ضعف در بهره‌مندی از تکنولوژی‌های نوظهور و تک‌محوری بودن کانون توجه.
در مقابل، درراه همکاری این دو موجودیت منحصربه‌فرد جهت پیوستن و همبستگی، موانع مشخص و معلومی وجود دارد. به‌خصوص اگر انعطاف‌پذیری و آمادگی لازم برای مصالحه و سازگاری را نداشته باشند.
ابتدا مروری خواهیم داشت بر مواردی که شرکت‌های فین‌تک باید در زمان همکاری و مشارکت با بانک‌ها در نظر داشته باشند:
اهداف را بشناسیم
یک شرکت فین‌تکی هرگز نباید چشم‌انداز بلندمدت خود را، هرچقدر هم که مزایای کوتاه‌مدت وسوسه‌انگیزی مطرح شود، فراموش کند یا نادیده بگیرد. اگر هدف تغییر وضع موجود و کمک به بانکداری در این تغییر باشد، همکاری و مشارکت با یک بانک و تبدیل‌شدن به بخشی از نظام و سامانه‌های ویژه بانکی و وضع موجود برای یک شرکت فین‌تکی بسیار دشوارتر از زمانی است که به‌تنهایی موجب مختل شدن وضع موجود و تغییر بازی مراودات و مبادلات مالی است.
در نظر داشته باشید بانک‌هایی که برخی خدمات ویژه برای مشتریان انجام می‌دهند نگران تأثیرات شرکت‌های فین‌تکی بر کسب‌وکار اصلی خود هستند. در گزارش‌های اخیر شرکت PwC عنوان شده است که مدیران چنین بانک‌هایی ترس این را دارند که تا یک‌چهارم از کسب‌وکار آن‌ها به‌واسطه ظهور شرکت‌های فین‌تکی در معرض خطر باشد.
شرکت‌های فین‌تکی همچنین باید مراقب متقاعد کردن خود باشند که شروع یک همکاری کوتاه‌مدت با یک بانک به معنای تمام شدن کار نیست. ممکن است در شروع این‌طور به نظر برسد که همه‌چیزتمام است، لیکن همکاری با بانک‌ها نیازمند درگیری زیاد و طاقت‌فرساست و این عاملی است که نمی‌توان آن را دست‌کم گرفت.
فین‌تکی‌ها همچنین مراقب این باشند که امید و آرزوهای قبلی آن‌ها باید موقتی باشد و تبدیل به یک وضعیت دائمی نشود. همکاری با بانک‌ها نیاز به تخصیص منابع قابل‌توجه دارد که می‌تواند سرعت تهاجم و پیشروی- که مهم‌ترین پیشران و محرکه یک مجموعه استارت‌آپی پویاست- را کاهش دهد.
درک مقیاس‌پذیری
کلید موفقیت در مورد یک راه‌حل پرداخت از بستر تلفن همراه برای کسب‌وکارهای کوچک، داشتن یک شبکه بزرگ از کسب‌وکارهایی است که از محصول و پلتفرم موردنظر استفاده کنند. برای به دست آوردن تعداد زیادی مشتری از این نوع – سازمان‌های کوچک و متوسط (SME) – نیاز به داشتن یک تیم بازاریابی و فروش بزرگ و ماهر دارد که تدارک چنین تیمی از مرحله آغاز اگرچه نشدنی نیست، اما بسیار زمان‌بر و پرهزینه است.
همکاری با مؤسسات مالی و بانک‌های موجود می‌تواند هم در زمان ارائه محصول به بازار و هم در هزینه‌های مربوطه کاهش قابل‌ملاحظه‌ای ایجاد کند و برای نفوذ در بازار نه‌تنها باید از پایگاه مشتریان موجود موسسه مالی یا بانک استفاده کرد، بلکه لازم است از تجربه تیم بازاریابی و فروش ماهر آن‌ها نیز بهره گرفت.
موانع؟ انحصاری بودن و تعارض احتمالی منافع درصورتی‌که بانک خودش دارای پایانه‌های فروشگاهی باشد و تیم فروش بانک درگیر ارائه و توسعه آن باشد، نمی‌توان از این تیم توقع برآورده ساختن انتظارات خود را داشت.
حدود و صغور فین‌تک‌ها
شرکت‌های فین‌تکی باید بخش‌های مختلف زنجیره خلق ارزش را موردتوجه قرار دهند و بدانند برای موفقیت نیازمند تصرف کدام‌یک از آن‌ها هستند. در مورد افرادی که درگیر توسعه و پیاده‌سازی تکنولوژی‌های جدید برای بخش‌های خاصی از زنجیره وسیع‌تر خلق ارزش هستند، پیشنهاد همکاری با یک موسسه مالی جذاب‌تر است.
به‌عنوان‌مثال در فضای بیومتریک استفاده بانک‌ها از این تکنیک در فرایند ارزیابی و شناسایی مشتریان بسیار جذاب است، زیرا این همکاری فقط در یکی از بخش‌های یک زنجیره ارزش بزرگ که شامل ارزش مشتری است انجام می‌شود.
حال ببینیم بانک‌ها باید قبل از کار با شرکت‌های فین‌تکی چه ملاحظاتی را در نظر بگیرند:
تأثیرات همکاری
مزایای همکاری با فین‌تک‌ها برای صنعت بانکداری امری بدیهی و آشکار به نظر می‌رسد. صنعت بانکی به‌طور مرسوم و سنتی در نوآوری کند است و همکاری با استارت‌آپ‌های هوشمندی که در لبه تکنولوژی حرکت می‌کنند موجب تسریع در راه‌اندازی و استفاده از تکنولوژی برای ایجاد مزیت رقابتی جدید در بازار به‌طور فزاینده دیجیتالی می‌شود.
صنعت بانکداری باید با ترسیم و نگاه به یک تصویر کامل و بررسی مناسب و دقیق اثرات در درازمدت، در مورد همکاری یا کسب مالکیت شرکت فین‌تکی تصمیم بگیرد.
- آیا این همکاری منجر به قطعه‌بندی یک محصول یا خدمت موجود می‌شود؟
- تصمیم بانک برای همکاری نکردن، چه تأثیری بر آن بخش خاص از بازار کسب‌وکار که فین‌تک آن را هدف گرفته است دارد؟
- احتمال ادامه و توسعه یک راه‌حل یا پلتفرم خاص فین‌تکی که مورداستفاده قرار گیرد چقدر است؟
گزینه‌های روی میز
زمانی که همکاری با یک شرکت فین‌تکی مدنظر باشد، بانک‌ها باید به گزینه «ساخت در مقابل خرید» فکر کنند. برای این منظور بانک‌ها نیازمند بررسی دقیق و واقع‌بینانه در مورد توانایی‌های داخلی خود و احتساب زمان و هزینه برای تولید یک محصول با کیفیت بالا هستند.
یکی از زمینه‌های مهمی که فین‌تکی‌ها به‌طور ویژه در آن خوب هستند و بانک‌ها در آن مشکل دارند، تولید یک محصول به‌صورت مکرر تا رسیدن به راه‌حل مطلوب متناسب با نیاز بازار است. برای بسیاری از بانک‌ها تنها پس از یک فرایند طولانی ساخت تمایل به راه‌اندازی و ارائه محصول وجود دارد.
در یک شرکت فین‌تکی، یک محصول را می‌توان راه‌اندازی کرد و به‌طور مداوم بهبود داد تا زمانی که مناسب تقاضای بازار شود؛ و وقتی نوآوری در درون شرکت‌ها مدنظر قرار گیرد، بانک‌ها باید بهبود مستمر محصولات خود را برنامه‌ریزی کنند.
روش جایگزین زمانی است که تملک یک استارت‌آپ فین‌تکی و ترکیب آن با تکنولوژی‌های موجود بانک، راه‌حل بسیار ساده‌تری است. در این مورد بانک‌ها باید به‌طور دقیق و از نزدیک استحکام راه‌حل تکنولوژی جدید را برای حصول اطمینان نسبت به رعایت استانداردهای امنیتی و سایر معیارهای لازم و میزان آگاهی و انطباق با محیط و مقررات نظارتی، بررسی و تست کنند. باید توجه داشت که آوردن یک راه‌حل از بیرون و ترکیب آن با قابلیت‌های فعلی یک بانک نیازمند صرف منابع قابل‌توجه است که ممکن است هزینه‌های ساخت محصول در داخل را افزایش دهد.
نتایج فرهنگ‌سازی
با توجه به طبیعت زودگذر بسیاری از استارت‌آپ‌ها بانک‌ها نیز باید سابقه تیم آن‌هایی را که به دنبال همکاری در سطوح بالا با بانک هستند ارزیابی کند. آیا بنیان‌گذاران استارت‌آپ در مورد ایجاد یک محصول بزرگ و پایدار مصمم و جدی هستند یا به حضور کوتاه‌مدت در آن فکر می‌کنند؟
علاوه بر این، مقاومت شرکت در برابر فشارهای احتمالی ذی‌نفعان چقدر است و آیا ساختار سرمایه آن پایدار است؟ این مورد می‌تواند از منظر اهمیت فرهنگ سازگاری قابل‌چشم‌پوشی باشد، اما به‌منظور همکاری ثمربخش مدیران دو طرف بسیار مهم و برای ایجاد یک ارتباط مستحکم فی‌مابین حیاتی است.
به‌طورکلی بانک‌ها یا مؤسسات مالی و استارت‌آپ‌های فین‌تکی باید یک فرض حیاتی را همیشه در نظر داشته باشند و آن اجتناب از وابستگی‌های غیرضروری با یکدیگر است؛ و درصورتی‌که هیچ راه دیگری وجود نداشته باشد مراقب باشند که همکاری خود را تا حد امکان محدود به موارد کاملاً ضروری کنند.
هر دو طرف باید قدرت پیش‌بینی این را داشته باشند که ممکن است همکاری بین آن‌ها نسبت به آنچه در ابتدا تصور می‌کردند پیچیده‌تر شود و درصدد کاهش تأثیر بالقوه منفی حاصل از همکاری با طرفی که اغلب بسیار متفاوت با خودشان است برآیند.
