پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
«پیشنهاد محصولات» (به یک یا چند شیوه) قدمتی به‌اندازه تجارت الکترونیک دارد. بعضی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشان از این روش برای بیش از ۱۵ سال استفاده کردند و خیلی‌ها تصمیم گرفتند که فضای قابل‌توجهی از وب‌سایت خود را به این موضوع اختصاص دهند و محصولاتی که مطمئن هستند موردعلاقه و توجه مصرف‌کنندگان قرار می‌گیرد ولی از وجود آن‌ها بی‌اطلاع هستند را در معرض دید آن‌ها بگذارند. با کاربردهای این تکنیک مهم در کسب و کار اینترنتی بیشتر آشنا شویم.
درهرصورت بااینکه روش «توصیه محصولات» پیشینه‌ای بسیار و تجربه‌های موفقیت‌آمیزی درگذشته برای استفاده‌کنندگان از آن به همراه داشته است بعضی از کسب‌وکارها همیشه آن را به بهترین نحو استفاده نمی‌کنند و همین موضوع باعث می‌شود نتوانند از ظرفیت بالقوه آن استفاده کافی و وافی را ببرند. خبر خوب این است که صاحبان بیزینس‌های تجارت الکترونیک در اندازه‌های کوچک می‌توانند بسیاری از مشکلات خود در عرصه فروش کالاها را با گسترش دادن نوع و روش «توصیه محصولات» خود حل کنند. آن‌ها می‌توانند با استفاده از این روش محصولات خود را بیشتر و البته بهتر به خریداران شناسانده و میزان فروش خود را افزایش دهند.
بنا به آخرین گزارش Ecommerce Quarterly report که توسط بخش مارکتینگ و بهینه سازی Monetate منتشر شده است میانگین bounce rate (در ادامه توضیح داده خواهد شد) نزدیک به ۶ درصد نسبت به همین مقطع در سال گذشته افزایش داشته است. همچنین در همین گزارش اشاره شده است که نسبت ارزش سفارشات نسبت به سال گذشته ۲٫۵ درصد برآورد شده است. با نگاه کردن به این آمار به این نکته پی می‌بریم که کسب‌و‌کارهای کوچک باید به‌صورت دقیق و جدی درباره چگونگی افزایش کیفیت و اثرگذاری سیستم «توصیه محصولات» خود فکر کنند و راه‌های جدیدتری را برای آن برگزینند. به‌وسیله این روش آن‌ها می‌توانند ارتباط بهتری را با مشتریان برقرار کرده و سود بیشتری نیز کسب کنند.
.
پیشنهاد محصولات، نرخ ترک سبد خرید و میانگین ارزش سفارشات
Bounce rate یا نرخ ترک به مشتریانی اشاره دارد که وب‌سایت یک محصول را می‌بینند و حتی شاید یک یا چند محصول را به سبد خرید خود اضافه می‌کنند اما در انتها بدون خرید هیچ‌کدام از آن‌ها و بدون پرداخت هیچ پولی سایت را ترک می‌کنند. بخشی از مشکل شاید به خاطر این باشد که مشتری چیزی که دقیقاً به دنبال آن بوده است را در سایت پیدا نکرده و قصد دارد در سایت‌های دیگر محصول خود را جستجو کند. اینجاست که طبق گفته برت بیر (Brett Bair) مدیر ارشد کمپانی Monetate (یکی از وب‌سایت‌های فعال در عرصه فروش الکترونیک): «توصیه محصولات به کار می‌آید تا به مشتریان کمک کنند که دقیقا چیزی که به دنبالش هستند و برایشان مناسب است را پیدا کنند.»
دادن پیشنهادهای مناسب و مربوط یکی از راه‌هایی است که فروشندگان می‌توانند به‌وسیله آن به خریداران متصل شوند و به آن‌ها پیشنهادهای وسوسه‌انگیز برای خرید محصولاتی بدهند که شاید در دید اول به چشم مشتری نمی‌آیند. در زمان فعلی که ما در هجوم داده‌ها و اطلاعات قرار داریم این پروسه و استفاده از آن نیاز به مهارت کافی و اطلاعات بسیار دارد. چیزی که شاید چند سال قبل اصلا وجود نداشت حالا سهم موثری در میزان فروش و سود بنگاه‌های تجاری و کسب‌و‌کارهای مختلف دارد.
برت بیر در ادامه صحبت‌هایش در مورد اهمیت توصیه محصولات می‌گوید: مشتریان انتظار دارد که شما کمی زرنگ و متفکر باشید؛ زیرا آن‌ها در حال به اشتراک گذاشتن اطلاعات بسیار زیادشان با شما هستند. خوشبختانه در طرف دیگر قضیه این مطلع بودن مشتریان و داشتن اطلاعات کافی نسبت به محصولات می‌تواند کمک شایانی را به شما در افزایش کیفیت و نحوه پیشنهاد محصولاتتان داشته باشد تا بتوانید با دیدن نیازها و انتظارات آن‌ها میزان bounce rate را در کسب‌وکارتان کم و کمتر کنید.
موازی با افزایش میزان bounce rate فروشندگان در حال دیدن سقوط میانگین ارزش سفارشات خود هستند. پاول کای (Paul Kaye) مدیر اجرایی Strands Retail که یک مرکز مشاوره‌ای برای دادن بهترین پیشنهادات برای حل مشکلات بنگاه‌های تجاری است اعتقاد دارد که یک سیستم بهینه و مثبت «توصیه محصولات» می‌تواند کم شدن ارزش سفارشات را به‌خوبی کنترل و مدیریت کرده و از افزایش آن جلوگیری کند. دلیل‌هایی که وی از آن‌ها نام می‌برد بسیار ساده اما محکم هستند.
کای دراین‌باره می‌گوید: «خرده‌فروشان باید در یک‌لحظه بیش از یک محصول را در صفحه به مشتریان نشان دهند.» او اعتقاد دارد باید در سایت‌های فروش توصیه محصولات بیشترین نقش را ایفا کند و بخش اعظمی از سایت به این کار اختصاص یابد تا مشتری را بیشتر سرگرم محصولات کند. او اضافه می‌کند: «افزایش تعداد محصولات پیشنهادی به خریدار شانس دیدن چیزی شبیه به محصولی که او جستجو می‌کرده را برای وی فراهم می‌کند پس می‌تواند انتخاب‌های بیشتری داشته باشد.» کای اعتقاد دارد این کار می‌تواند شانس خرید آن مشتری از سایت را تا ۵ یا ۶ برابر افزایش دهد.
نمایش دادن تمام محصولات شبیه به چیزی که مشتری به دنبال آن بوده است می‌تواند باعث شود که وی به‌جای بستن صفحه و بازگشت به صفحه جستجو، تلاش برای یافتن محصول مورد نظرش را در وب‌سایت ما ادامه دهد و با استفاده از توصیه‌هایی که درباره محصولات شبیه به چیزی که او می‌خواهد ارائه‌شده است بتواند در انتها آن را در وب‌سایت ما بیابد.
.
یک رویکرد بهتر در عرصه توصیه محصولات
تجارت و فروش محصولات به روش همیشگی و دستی کار غیرمعمولی برای خرده‌فروشان به‌حساب نمی‌آید اما این استراتژی معمولا بهترین نتیجه را برای آن‌ها به همراه نخواهد داشت. کای اعتقاد دارد که این نوع فروش کار آسانی نبوده و نیاز به مهارت‌های پیچیده دارد که ممکن است در فروشگاه‌ها و بیزینس‌های کوچک جواب دهد و البته درآمدزا نیز باشد. او این موضوع را شبیه به این می‌داند که محصولی را که در آجرسازی کاربرد بسیاری دارد و یکی از اصلی‌ترین محصولات است را در گوشه یکی از طبقه‌های خود درجایی که اصلا در معرض دید نیست، قرار دهید ولی با استفاده از دستگاهی بتوانید آن را به تمام مشتریان پیشنهاد دهید. او دراین‌باره می‌گوید: «آن محصول معمولا به فروش می‌رود؛ اما پرسشی که هنوز به آن پاسخ نداده‌ایم این است که چگونه چیزها را در جاهایی قرار دهیم که بیشتر به فروش بروند؟» او اعتقاد دارد بیشتر از این‌که نشان دادن دستی محصولات به مشتری سودمند باشد توصیه محصولات است که کارآیی دارد. وی اضافه می‌کند: «یک سیستم خوب می‌داند که چه محصولاتی باید در کنار هم در یک صفحه از سایت قرار گیرند.»
به‌عنوان یک بیزینس کوچک بهترین کار این است که یک استراتژی مدون تدوین کنیم. یک پلتفرم صحیح باید بتواند محصولات را به‌درستی دسته‌بندی کرده و در مواقع نیاز توصیه کند. بیر در این مورد می‌گوید: «به‌عنوان‌مثال شما می‌توانید بهترین محصولات خود را مقابل مشتریان جدید بگذارید و برای افرادی که از مراجعان همیشگی سایت شما هستند محصولات جدیدی را که ممکن است در مدت زمانی که به سایت مراجعه نکرده‌اند ندیده باشند را به آن‌ها پیشنهاد دهید.»
بیر اضافه می‌کند: «بعضی از بیزینس‌های کوچک شاید چیزی شبیه به این را انجام دهند اما این به‌نوعی یک هنر است که شما بتوانید تعداد محصولات پیشنهادی خود را مدیریت کرده و آن را با تکنیک‌های خاصی افزایش دهید.» وی در انتها می‌گوید: «ابزارهای توصیه محصولات (Product recommendation) به شما کمک می‌کنند که این کار را با مقیاس و تناسب درستی انجام دهید.»
اشکان علینقیان
منبع: ایکامیت