راه پرداخت
رسانه فناوری‌های مالی ایران

وام (اعتبار) یا بدهکاری مضاعف؟ / بخش‌بندی اشتباه مخاطبان و درک نادرست نیازها

عصر تراکنش ۶۲؛ سیدحامد قنادپور، مدیرعامل تارا / بهره‌گیری از تجربیات گذشته، عادتی نیست که در بین ما رواج داشته باشد. البته در بسیاری موارد نیز، کمتر می‌توان دانش مستندشده‌ یافت. در حوزه اعتبار، البته تجربیات زیادی در ایران وجود ندارد و صرفاً به موردکاوی‌های جهانی بسنده می‌شود، ولی به نظر نگارنده، نگاهی به تجربه وام و تسهیلات در ایران، می‌تواند درس‌آموخته‌هایی برای حوزه اعتبار نیز داشته باشد. در این راستا، فرصتی پیش آمد تا مطالعه‌ای روی تاریخ معاصر تخصیص وام و اعتبار در ۴۰ سال گذشته در ایران، صرفاً روی تسهیلات خرد داشته باشیم.

در این بررسی، ۴۰ سال گذشته کشور به چهار دوره‌ تقسیم‌بندی شد که با اندکی اغماض، منطبق بر چهار دهه گذشته بود و طی آن شاخص‌هایی مانند قیمت جهانی نفت، سرانه تولید ناخالص ملی، تورم، ازدواج، بیکاری و در برخی سال‌های اخیر رتبه رفاه مورد بررسی قرار گرفت.

دوره اول که دهه ۶۰ را شامل می‌شود، تسهیلات خرد بیشتر بر جبران خسارات متأثر از جنگ تحمیلی متمرکز است و بررسی‌ها نشان می‌دهد وام‌دهی در این دوره، جهت‌گیری درستی با اهداف سازندگی داشته است.

دوره دوم که اوایل دهه ۷۰ تا اواسط دهه ۸۰ را شامل می‌شود، وضعیت اقتصادی به سمت‌وسویی می‌رود که تمرکز دولت‌ها بر جبران آثار مخرب جنگ و سازندگی با هدف رونق اقتصادی تمرکز دارد. در این دوره، تسهیلات به سمت تسهیلات کلان بوده و کسب‌وکارها به‌منظور رونق اقتصادی خود، با فروش اقساطی محصولات و خدمات آستین بالا زده‌اند و عبارت «فروش اقساطی با چک کارمندی» روی ویترین مغازه‌ها خودنمایی می‌کرد.

دوره سوم، از اواسط دهه ۸۰ و همزمان با رشد ناگهانی قیمت نفت آغاز شده و تا شروع تحریم‌های هسته‌ای ادامه می‌یابد و در این دوره انواع وام‌های خوداشتغالی، فرزندآوری، مسکن‌ مهر و… تخصیص داده شده‌اند، اما پس از گذشت زمان، مشخص شد مستقل از موفقیت یا شکست، هیچ‌ کدام نتوانستند به اهداف تعیین‌شده خود دست یابند. برای نمونه وام‌های مربوط به اشتغال، تأثیری در کاهش نرخ بیکاری نداشته و با پدیده بیکاران بدهکار روبه‌رو شدیم یا تسهیلات ازدواج به افزایش نرخ ازدواج منجر نشده است.

در دوره چهارم که از دهه ۹۰ شروع شد و شاید یکی از سخت‌ترین دوره‌های اقتصادی ایران بوده، دولت عملاً پولی برای پرداخت وام نداشته و در این مقطع استفاده ابزاری از وام و تسهیلات برای برخی اهداف دیگر، همچون افزایش تولید داخلی (با کارت اعتباری خرید)، کنترل قیمت مسکن (با وام مسکن) یا مقابله با بحران‌هایی همچون کرونا (انواع تسهیلات کرونایی) توسعه یافت که بیش از قبل، عدم تحقق اهداف تعیین‌شده (مستقل از موفقیت یا شکست طرح‌ها) مشخص است. برای مثال، ارائه تسهیلات خرید یا تعمیرات مسکن، عامل مناسبی برای خروج از رکود نبوده و شاید موجب افزایش قیمت مسکن نیز شده باشد.

با توجه به مطالعه پیش‌گفته و تجربیات چهار دهه گذشته،‌ یکی از اصلی‌ترین چالش‌های اعتبارات خرد به اعتقاد اینجانب،‌ بخش‌بندی اشتباه مخاطبان و درک نادرست نیازها و دغدغه‌مندی آنان بوده است. به‌عنوان مثال، برای دریافت یک تسهیلات ۷۰۰ میلیون تومانی، حدود ۱۲ میلیون تومان در ماه قسط باید پرداخت شود و این میزان پرداخت قسط تنها در دهک بالای جامعه فعلی ایران امکان‌پذیر است (۹ دهک دیگر محروم از این تسهیلات خواهند بود) و این در شرایطی است که خرید مسکن با این رقم، مدنظر و مطلوب دهک بالای درآمدی در تهران و شهرهای بزرگ نیست و این یعنی اقدامات حوزه تسهیلات کشور، همیشه با چالش نیازسنجی و تحلیل دقیق مواجه بوده است.

اکنون اما با ورود بازیگران جدید به این صنعت و پس از تغییرات روندی که در دنیا نیز شاهد هستیم، بازی وام و اعتبار متفاوت شده و با ورود سرویس‌های اعتباری جدید از جمله سرویس‌های BNPL، در دنیا نسل جدیدی از تخصیص اعتبار برای نهادهای اعتباردهی و بازیگران این حوزه رقم خورده است.

در سرویس‌های جدید اعتباردهی خُرد نیز با طیف گسترده‌ای از مخاطبان مواجه هستیم و یکی از اصلی‌ترین چالش‌هایی که در این حوزه می‌تواند باعث شکست شود، بخش‌بندی اشتباه و شناخت نادرست مخاطبان است. مخاطبان ما در جامعه کسانی هستند که طرفدار شیوه خرید اعتباری هستند، اما با دهک‌های مختلف درآمدی. پس شناخت درست ما از مخاطب و سطح درآمدی او می‌تواند فضا را هم برای رقبا و هم برای مخاطبان مناسب کند.

اعتباردهی خُرد یا سرویس‌های «الان بخر، بعداً پرداخت کن»، برای دهک‌های پایین جامعه، سرویس مناسبی است. دهک‌های پایین‌تر عموماً مشکلات معیشتی دارند و هزینه‌هایشان از درآمدشان بیشتر است. این نوع اعتباردهی برای این قشر از افراد می‌تواند جایگزین نسیه باشد و در شرایطی توفیق حاصل می‌شود که برای خرید مایحتاج روزانه و خورد‌وخوراک معیشتی خرج و مصرف شود و عملاً فرایند اعتباردهی تجدیدپذیر و مستمر باشد.

در گام بالاتر کسانی هستند که دهک‌های متوسط جامعه هستند و هزینه‌هایشان با درآمدشان سربه‌سر است، ولی نمی‌توانند پس‌اندازی داشته باشند. در این قشر، اقلامی که در زندگی‌شان ورای مایحتاج روزانه است، مانند پوشاک، نوشت‌افزار یا حتی خرج‌های مقطعی، حوزه مناسبی به نظر می‌رسد و با سرویس‌های اعتباری (یا وام‌دهی) جدید این بخش از دغدغه‌های قشر متوسط می‌تواند تأمین ‌شود.

کالاهای دیجیتال، لوازم‌ خانگی و به‌طور کلی اقلام سرمایه‌ای در دهک بالای جامعه معنا دارند و این قشر می‌توانند این اقلام را در چند قسط پرداخت کنند. این حوزه در حال حاضر مورد توجه بیشتر لندتک‌ها قرار گرفته و شاید در آینده‌ای نه‌چندان دور بتوان آن را «اقیانوس قرمز» در نظر گرفت.

نکته مهم این است که بخش‌بندی اشتباه جامعه هدف، نه‌تنها موجب کمک و رفع دغدغه‌های مشتریان نمی‌شود، بلکه دهک‌های پایین درآمدی را بدهکار کرده و در زندگی روزمره دچار مسئله می‌کند و از سویی دیگر، کسب‌وکارها را نیز با چالش‌هایی از جمله نرخ نکول بالا مواجه می‌کند.

حال اگر بازیگران حوزه وام و اعتبار، نگاه گسترده‌تری به مخاطبان و سطح‌بندی دغدغه‌های آنان داشته باشند، امکان طراحی خدمات اعتباری و وام‌دهی مناسب برای اقشار گوناگون فراهم شده (با توجه به تحولات فناوری و رویکردهای مدرن‌تر رتبه‌بندی اعتباری) و خدمت‌رسانی برای دهک‌های درآمدی متوسط و پایین را نیز فراهم می‌کند. در این شرایط هم کیک بزرگ‌تری در اختیار این کسب‌وکارها قرار خواهد گرفت و هم نیازی به رقابت‌های ناسالم و صرف انرژی رقابتی بین بازیگران صنعت نیست و مهم‌تر از آن،‌ پتانسیل قابل توجهی برای کمک به رفاه مالی شهروندان ایرانی و خصوصاً قشر متوسط خواهد بود. حواس‌مان باشد که وام یا اعتبار با مبالغی که گیرنده نتواند بازپس دهد، نه‌تنها کمکی به زندگی‌اش نکرده، بلکه چالشی به چالش‌های موجودش اضافه می‌کند.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

حامیان راه پرداخت