پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
هلدینگ سپاس طی سه سال آینده جایگاه خود را به‌عنوان کسبوکار اول یا دوم بازار تثبیت خواهد کرد / افزایش 50 درصدی سهم آنلاین‌های بیمه تا سه سال آینده
المیرا حسینی / استارتاپ‌های ارائه‌دهنده خدمات بیمه به‌صورت آنلاین، با وجود اینکه به اعتراف خودشان و به گواه آمار و ارقام، از حیث تعداد و اندازه بازار سهم اندکی دارند، اما با چالش‌های فراوانی دست به گریبان‌اند. رگولاتور از یک‌سو و نمایندگان سنتی بیمه از سویی دیگر می‌ترسند همان تغییراتی که اسنپ در حملونقل شهری ایجاد کرد یا اتفاقی که با ورود علی‌بابا برای آژانس‌های مسافرتی افتاد، در این بخش نیز رخ دهد. ترسی که هر چند منشاء درستی دارد اما شیوه برخورد با آن نتیجه مثبتی در پی نخواهد داشت.
بهاره شریفیون، مدیرعامل بیمه دات‌کام که یکی از سه استارتاپ برتر بیمه است می‌گوید این پارادایم‌شیفت به هر حال اتفاق خواهد افتاد، اما می‌توان با همکاری هم برای پیش رفتن در این مسیر، سیستم‌هایی ایجاد کرد که کمترین آسیب به کسب‌و‌کارهای سنتی وارد شود و آنها نیز بتوانند خود را با شرایط جدید تطبیق دهند. او در گفت‌و‌گوی پیش رو همچنین به مشکلات رگولاتوری اشاره دارد؛ مشکلاتی که اگر حل شوند، شاهد جهشی در بازار صنعت بیمه آنلاین خواهیم بود.
قبل از اینکه بیمه دات‌کام شکل بگیرد، چه فعالیت‌هایی داشتید؟
من فارغ‌التحصیل مهندسی برق، گرایش الکترونیک هستم و از سال ١٣٨۶ فعالیت حرفه‌ای خود را آغاز کردم. از سال ١٣٨٨، به نوعی به فضای آی‌تی، با رویکرد سیستم‌های یکپارچه در لایه عملیات و پیاده‌سازی وارد شدم. دو سال بعد، به عنوان PMO (Project Management Office) به شرکت راهبر رفتم و همزمان درسم را در رشته مدیریت عالی کسبوکار یا همان MBA دانشگاه پلی‌تکنیک دنبال می‌کردم. سال ١٣٩٣، به نوعی نقطه عطف زندگی‌ام بود؛ مادر شدم و با این تغییر، حدود دو سال از کار فاصله گرفتم و بعد از آن، استقلال کاری‌ام با «بیمه دات‌کام» آغاز شد.
چه سالی به کار برگشتید؟
١٣٩۵؛ پایان‌نامه دوره MBA من در مورد «پزشکی از راه دور» و اجرای آن در ایران بود. با توجه به اینکه با حوزه پزشکی آشنا بودم، تمرکز و مطالعاتم را درباره بیمه آغاز کردم. بررسی کردم چقدر جای کار دارد و در صنعت بیمه چه کارهایی انجام شده است. چون سابقه‌ای در صنعت آی‌تی و پرداخت داشتم، می‌دانستم اینجا وضعیت پرداختی خوب است و نسبت به دنیا شرایط‌مان قابل قبول است. اما در بیمه برعکس بود. به همین واسطه با مجموعه «انیاک» آشنا شدم.
این مجموعه متعلق به دو برادر، آقایان «نادر و ناصر حجازیان» است که از حدود سال ١٣٧۶ کار در صنعت آی‌تی را با رویکرد پرداخت شروع کرده‌اند. آنها از اولین پی‌اس‌پی‌های کشور بودند و با زیرساخت‌های عمده‌ای که در اختیار داشته‌اند، محصولات کاملاً قابل دفاعی ارائه داده‌اند.
ترکیب سهامداری شما به چه شکل است؟
تا سال ١٣٩٩، انیاک، متعلق به برادران حجازیان بود. ما از ابتدا بیمه دات‌کام را شرکتی مستقل کردیم. حوزه گردشگری‌مان را نیز همین‌طور. تقریباً ساختاری هلدینگی را در انیاک ایجاد کردیم. البته نه اینکه به صورت حقوقی که هلدینگ ثبت کنیم، ولی عملاً گروه‌شرکتی ایجاد کردیم که هر محصولی به شرکتی مجزا تبدیل شود، زیرا بحث‌های مشارکت هم مطرح بود و تجمیع همه آنها در یک شرکت ریسک داشت.
از سال ١٣٩٧ آقای حجازیان با نگرش مثبتی که نسبت به من داشتند، مرا به عنوان قائم‌مقام هلدینگ انیاک انتخاب کردند. در واقع مدیرعامل بیمه دات‌کام و رایکا بودم و همراه با آن، کار در هلدینگ را هم پیش می‌بردم. اواخر سال ١٣٩٨، از طريق مذاکرات و گفت‌وگوهای دوستانه با مجموعه گلرنگ، توانستیم اتفاقات خوبی را رقم بزنیم.
آقای حجازیان و گودرزی از قبل آشنا بودند و در یک قرار ناهار دوستانه، بحث همکاری مشترک مطرح شد.
در ابتدا بیشتر در قالب اجرای پروژه‌های مشترک همکاری می‌کردیم، اما در ادامه تیمی انتخاب شد تا مذاکرات را با خود گلرنگ پیش ببرد؛ من و برادران حجازیان، موضوع را پیش بردیم و در نهایت مسئله به سمتی رفت که در حوزه پرداخت، انیاک و گلرنگ شریک شدند. یعنی گلرنگ درصدی از سهام شرکت انیاک و انیاک‌کیش ما را که در حوزه پرداخت و وچر فعال بودند، خرید. ولی سایر شرکت‌ها، ترکیب سهامداری قبل را داشت. سال ١٣٩٩ در فاز اول، گلرنگ ۵١ درصد سهام را خرید و امسال هم دوباره یک بلوک ٢٠ درصدی را گرفت. در حال حاضر بیش از هفتاد درصد سهام انیاک متعلق به شرکت گلرنگ است. از سال گذشته و پس از این معامله و پیوستن گلرنگ به جمع سهام‌داران انیاک، سایر شرکت‌هایی را که همچنان ماهیت مستقل قبلی خود را داشتند، از مجموعه ساختمان پاک‌نژاد جدا کردیم و به دفتری دیگر منتقل کردیم. حوزه بیمه، گردشگری، زیرساخت فضای تجاری و پرداخت‌یاری ما اینجا مستقر است.
شما در این مجموعه چه فعالیت‌هایی دارید؟
امسال ما اینجا را به یک هلدینگ مستقل تبديل کردیم و حالا به نام «هلدینگ سپاس» در خدمت‌تان هستیم. سپاس، سه لاین اصلی دارد؛ اینشورتک، تراول‌تک و فین‌تک.
در بحث بیمه، اصلی‌ترین محصول و برندمان که با مدل تجاری B2C کار می‌کند، بیمه دات‌کام است، ولی برای صنعت بیمه، زیرساخت B2B هم داریم. تقریباً اولین شرکتی هستیم که در صنعت بیمه، زیرساخت اتوماسیون دیجیتال مارکتینگ داریم و با متُدهای هوش مصنوعی روی آن کار می‌کنیم. «بیمه دات‌اپ» یا همان زیرساخت ارزیابی خسارت را داریم. اخیراً نیز برای آماده‌سازی زیرساخت سیستم مناقصات بیمه‌ای، آن را به صورت تخصصی دنبال می‌کنیم که بر اساس مدل B2G خواهد بود.
در حال حاضر رویکرد بیمه مرکزی به کسب‌و‌کارهای اینترنتی چیست؟ رگولاتوری این حوزه در چه وضعیتی قرار دارد؟
ما اوایل بسیار تلاش کردیم که اکثر امور را به شکل قانونی پیش ببریم. اولین و تنها استارتاپی بودیم که وقتی وارد فضای اینشورتک شد، از بیمه مرکزی خواست به او API بدهد که مردم را از شر جابه‌جا کردن مدارک خلاص کنیم. اما دو اتفاق افتاد؛ یکی اینکه بیمه مرکزی پاسخ داد اگر کاری انجام دهد می‌بایست برای همه باشد و اصلاً ما که بودیم؟ یعنی فضای ابهام‌آمیزی پیش آمد. دوم اینکه داده آنها اصلاً معتبر نبود. در واقع، داده‌های بیمه مرکزی درباره این صنعت و خرید و فروش‌هایی که صورت می‌گرفت، به‌هیچ‌وجه معتبر نبود. البته بیمه مرکزی ایران هم هیچ وقت موضع منفی نگرفت، چون نمی‌دانست که چه کند. با گذشت زمان کمی ساختار پیدا کرد. دکتر سلیمانی که رئیس کل شد، نگاه مثبت‌تری به استارتاپ‌ها داشت و تصمیم داشت در زمان مسئولیتش حتماً برخی اقدامات انجام شود. دوست داشت او را به عنوان پدر استارتاپ‌های بیمه‌ای بشناسند. این فرصتی شد که فضا تا حدودی رگوله شود.
اما در حال حاضر شرایط بدی حاکم شده و اوضاع از زمانی که هیچ‌کس اقدامی نمی‌کرد، بدتر است. دوستان بیمه مرکزی بدون در نظر گرفتن فضا و اکوسیستم استارتاپی، شروع به منطبق‌کردن استارتاپ‌ها بر مدل‌های فعلی خود کرده‌اند.
آیا کارگزاران بزرگ در این اتفاقات نقش دارند؟
هم کارگزاران و هم نمایندگان 100 درصد نقش دارند. از حدود سی شرکت بیمه‌ای که فعال هستند، تاکنون حدود 80 هزار مجوز نمایندگی بیمه در کشور صادر شده است. این یعنی 80 هزار نفر معتقدند که آمدن استارتاپ‌ها، در دکان‌شان را تخته می‌کند.
به نظر شما این‌طور نیست؟
ما نان کسی را قطع نمی‌کنیم. مسئله چیز دیگری است و در اصل دنیا در حال تغییر است. فرض کنید، من فروشنده دوربین عکاسی بوده‌ام. وقتی موبایل هوشمند از راه می‌رسد و دوربین‌های فروشگاه من کاربردشان را از دست می‌دهند، باید تغییر کنم تا بتوانم همچنان در بازار بمانم. باید هدف دیگری پیدا کنم وگرنه محکوم به فنا هستم.
با این اوصاف راهکار شما چیست؟ شما در حال حاضر مشغول مذاکره‌اید؟
بله. ببینید، وقتی از صنعت بیمه صحبت می‌کنیم، باید بدانیم که «صنعت» باید بتواند آن‌قدر سرمایه‌سازی کند که بر جی‌دی‌پی اثر مستقیم داشته باشد تا بتواند به عنوان «صنعت» شناخته شود. باید ببینیم که رقیب بیمه چه کسی است؟ رقیب ما چه کسی است؟ رقیب هر کسی که در صنعت بیمه کار می‌کند، بانک و بورس است؛ ما رقیب خودمان نیستیم!
امروز وقتی کسی می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند، می‌گوییم پولش را در بانک سپرده‌گذاری کند، در بورس سرمایه‌گذاری کند یا بیمه عمر بخرد. باید ببینیم چقدر مردم صنعت بیمه را این‌طور می‌شناسند.
خیلی کم.
دقیقاً. اگر این‌طور می‌شناختند، آیا ضریب نفوذ بیمه زیر ٢ بود؟ طبق آمار رسمی البته 5/2 است، اما یقین دارم که به ٢ نمی‌رسد.
خلاصه به طور کلی در سیاست‌گذاری‌های کلان کشور، اگر هم به بیمه پرداخته شده، به شکل درستی اجرا نشده است. از زمانی که ما وارد این حوزه شدیم، رگولاتور متوجه این نکته شد که سرنوشتی مشابه حوزه گردشگری با ورود «علی‌بابا» و حوزه حملونقل با ورود «اسنپ» در انتظار بیمه است. به همين دلیل رگولاتور با احتیاط بیشتری حرکت کرد. اگر منصف باشیم، در این سال‌ها رگولاتور سهم کمتری در مقابله با ما داشته است. شرکت‌های بیمه، بیشتر متأثر از نمایندگان‌شان مدعی جمع‌کردن استارتاپ‌ها و جلوگیری از فعالیت آنها بوده‌اند. ما بارها و بارها در جلسه با رؤسای کل در دوره‌های مختلف و معاونان آنها، هر جا که صحبت شده، دو موضوع را مطرح کرده‌ایم. اول اینکه گفته‌ایم لطفاً به شرکت‌های بیمه و نمایندگان‌شان درست فکر کنند و بدانند با حذف ما، نماینده آنها خوشبخت نمی‌شود، بلکه وقتی موفق می‌شود که سراغ آن چیزی برود که ما نمی‌توانیم بفروشیم. مثلاً بعضی از بیمه‌نامه‌ها را نمی‌توان آنلاین فروخت، مثل بیمه هواپیما. نمایندگان باید روی چنین موضوعاتی تمرکز کنند؛ روی مسائل جدیدی که اصلاً آنلاین نیستند، چون نیازمند آزمایش، بازدید، رفت‌وآمد و مذاکره است. ما نمی‌توانیم بیمه شخص ثالث را که حداقل کار و ساده‌ترین روش فروش است، در خدمات‌مان قرار ندهیم!
موضوع دوم این است که ما نمایندگان را حذف نکرده‌ایم. آیا اسنپ رانندگان را حذف کرد؟ خیر. به آنها گفت عضو سامانه اسنپ شوند. در حال حاضر ما با ١۵٠٠ نماینده طرف قرارداد هستیم. کار صدور بیمه‌نامه‌های ما را انجام می‌دهند، زیرا به دنبال کسب درآمد از کارمزد صدور نیستیم.
بحث بیمه خیلی داغ است. یعنی علاوه بر چالشی که با رگولاتور دارید که چالش مشترک تمامی کسب‌و‌کارهای نوآور است، رقبایی هم دارید که طبیعی است. به نظر شما چه کسی رقیب اصلی است؟ در حال حاضر از این بازار چه سهمی دارید و چه برنامه‌ای برای آینده دارید؟
این را همه می‌دانیم استارتاپ زیاد به بازار می‌آید، اما در نهایت مثلاً سه کسبوکار می‌مانند… هنوز ما به این مرحله نرسیده‌ایم اما سه تای آن مشخص است. اینکه از این سه استارتاپ کدام برتر از دیگری خواهد بود، هنوز مشخص نیست و رتبه‌ها در حال جابه‌جایی است. در حال حاضر «از کی»، «بیمه‌بازار» و ما سه برند اول و در حال رقابتیم. از نظر دسته‌بندی الکسایی هم همین است. اما اول و دومی هنوز مشخص نیست. فکر می‌کنم الکسای «از کی»، حدود 1100 تا 1200 باشد، ما 1700 و «بیمه بازار» به نظرم حدود 1680. بسیار نزدیک به هم حرکت می‌کنیم.
حتماً این کسب‌و‌کارها را رقبای جدی می‌دانیم. سهمی که حالا بیمه دات‌کام دارد، بین 20 تا 25 درصد کل بازار آنلاین است؛ البته این سهم حاصل از بیمه دات‌کام و کانال‌های B2B است، زیرا ما در حال حاضر، با اختلاف در بحث B2B متفاوتیم. تمام اپلیکیشن‌هایی که روی آنها سرویس و آیکون وجود دارد، یعنی بالای 90 درصد، از بیمه دات‌کام خدمات می‌گیرند. اگر اپلیکیشن‌های سکه، ایوا، ساپ، جیرینگ، ایرانسل و… را ببینید، زیرساخت‌شان را از ما می‌گیرند. خانه کارگر سرویس بیمه‌اش را از ما می‌گیرد.
در مجموع چند کاربر دارید؟
نزدیک به یک میلیون. نکته‌ای را در مورد دو اپلیکیشن رقیب بگویم و آن اینکه رقیب خوب، خیلی مفید است. امیدوارم آنها هم از این مسیر طولانی خسته نشوند. در این مدت خیلی‌ها را دیده‌ایم که آمدند و رفتند.
ما سه رقیب در مورد رویکرد تبلیغاتی با هم تفاوت داریم. بیمیتو که چندی پیش با ازکی ادغام شد، از ابتدا تبلیغات سنگینی داشت، در حالی که از نظر سیستمی خیلی ضعیف بود؛ ولی هر چه داشت به تبلیغات اختصاص می‌داد. در ادامه هم «از کی» که برند جدیدی است در تلویزیون سرمایه‌گذاری قابل توجهی کرده که امیدوارم نتیجه بگیرند. تیم «بیمه‌بازار» رویکرد متفاوت‌تری دارند. آنها از ابتدا بنیه مالی قوی نداشتند و به همین دلیل هرازگاهی ناچار شده‌اند مبلغی را به کسبوکار تزریق کنند و در ازایش سهام واگذار کنند. معمولاً هم این مبالغ را در تبلیغات سرمایه‌گذاری کرده‌اند و باز سهام فروخته‌اند و… یعنی حرکت‌شان به شکل سینوسی ادامه پیدا کرده است. اما داستان «بیمه دات‌کام» کمی متفاوت بوده است. در تمام نمودارهای تحلیلی که در فضای دیجیتال وجود دارد، چیزی که به چشم می‌آید، روند رو به رشد آهسته و پیوسته بیمه دات‌کام است. ما از روز اول می‌دانستیم که اگر از ابتدا با سروصدا وارد شویم، خیلی خوب بالا می‌رویم. اما نگه داشتن آن جایگاه در گرو عواملی است که تحت اختیار ما نیستند. اول از همه هم فرهنگ خرید بیمه به صورت الکترونیکی است. تضمینی نیست با هزینه زیاد برای تبلیغات، کاربر به سایتم جذب شود و حتی فروش لحظه‌ای‌ام بالا برود. سؤال‌هایی وجود دارد مثل اینکه اینها چند درصد از جمعیت‌اند؟ چقدر به خرید با این سیستم وفادار می‌مانند؟ بیمه با گردشگری فرق دارد. شاید من خدمات گردشگری بخرم، سفر بروم و امروز که از سفر برگردم، دوباره فردا هم بخواهم سفر بروم. اما زمان‌بندی خدمات بیمه‌ای متفاوت است. بازه‌های زمانی شش ماهه و یک‌ساله و… دارد. بنابراین فرهنگ‌سازی مقوله بسیار مهمی است.
به همين دليل از ابتدا با این استراتژی پیش آمدیم که از طریق اپلیکیشن‌ها و B2B در موبایل مردم باشیم و همزمان روی بیمه دات‌کام از نظر محتوایی، سئو و مسائل تکنیکی کار کنیم. سرمایه‌گذاری ما بیشتر در این حوزه بود. در هر مقطعی هم سعی کردیم زمان‌هایی که به نوعی فصل رونق یا همان های‌سیزن محسوب می‌شوند، کمپین‌هایی را تعريف کنیم که کم‌کم به رشدمان کمک کند، اما نه صورت هیجانی. این کاملاً در نمودار ما روشن و مشخص است. ما هیچ‌وقت نزول نداشتیم، چون صعود یکباره هم نداشتیم. دوستان دیگر ما، برخی مواقع ناگهان از ما سبقت گرفته‌اند، اما به همان میزان افت را نیز تجربه کرده‌اند.
این آهستگی و پیوستگی را در ادامه با چه برنامه‌ریزی و سیاست‌گذاری ادامه خواهید داد؟
ما همچنان داریم به سرمایه‌گذاری ادامه می‌دهیم. این‌طور نیست که بگوییم ترزیق مالی ما صفر شده یا دیگر نیازی به سرمایه‌گذاری نداریم. فقط حساب‌شده عمل می‌کنیم. امروزه صنعت تبلیغات بسیار پیشرفت کرده و متفاوت از گذشته است. صاحبان شرکت‌های تبلیغاتی و رسانه و مشاوران این حوزه، دیگر به این موضوع واقف‌اند که بازی باید برنده – برنده باشد. نمی‌توان برای کسی تبلیغ کرد، ولی نسبت به نتیجه و بازخورد آن بی‌تفاوت بود. به‌تدریج، این حلقه‌ها به شکل درستی در حال به هم پیوستن هستند.
ما امسال کمی گام‌های تبلیغاتی را محکم‌تر برداشته‌ایم. از ابتدای سال کمپین‌های محیطی‌مان بالا بوده و با فشار کمتری، رشد سازه‌ها در حال افزایش است. البته در بخش دیجیتال ما از ابتدا برنامه داشتیم. خوشبختانه خیلی هم خوب و موفق عمل کردیم. انصافاً الان وضعیت بسیار خوبی داریم. اگر نسبت به میزان سرمایه‌گذاری در حوزه دیجیتال در تبلیغات صحبت کنیم که قطعاً قسمت عمده آن به تولید محتوا برمی‌‌گردد، می‌توانیم بگوییم حدود دو تا سه برابر بهتر از رقبا عمل کرده‌ایم. با وجود اینکه قطعاً یک‌دهم دوستان هزینه کرده‌ایم، اما هزینه‌هایمان هدفمندتر بوده است. به دنبال این هستیم که یکی از دو برند برتر باشیم. البته الان تقریباً هستیم. در این چند ماه اخیر، «از کی» به دلیل تبلیغات محیطی و تلویزیونی گسترده اول است و بعد ما و بعد هم بیمه‌بازار. بیمه‌بازار هم بیشتر تبلیغات محیطی تهران را هدف‌گذاری کرده است. در حالی که فروش سایر استان‌های ما خیلی قابل توجه است.
اندازه این بازار در حال حاضر چقدر است؟ فکر می‌کنید اگر مشکلات رگولاتوری حل شود، بتواند توسعه پیدا کند و به جایگاه واقعی‌اش برسد؟
سال گذشته، اندازه صنعت بیمه طبق آمار حدود 81 هزار میلیارد تومان بوده است؛ معادل ۶۵ میلیون فقره بیمه‌نامه. اما همان‌طور که گفتم، همه اینها قابل آنلاین شدن نيستند. حدود ۴۴ درصد این حجم ریالی قابلیت آنلاین شدن را دارند. پس اگر بخواهیم اندازه این صنعت را در نظر بگیریم، با توجه به رشد امسال چیزی حدود ۴۵ هزار میلیارد تومان اندازه صنعت بیمه است که می‌تواند آنلاین شود. الان حدود یک درصد آن روی بستر آنلاین آمده است و هنوز عدد قابل بیانی نیست…
یعنی کمتر از هزار میلیارد تومان؟
نه، از هزار میلیارد تومان بیشتر است. اگر نخواهیم نسبت به اندازه کل بازار بسنجیم، تقریباً حدود شش، هفت درصد. چیزی حدود سه هزار میلیارد تومان. این رقم هنوز کوچک است. یکی از ویژگی‌های ما این است که بتوانیم رشد عمده کنیم و مقیاس خود را افزایش دهیم. در افق دید ما این است که تا سه سال آینده ظرفیت بخش آنلاین را تا 50 درصد افزایش دهیم. طبق ارزیابی‌هایی که ما داشتیم، 70 تا 75 درصد از این 50 درصد می‌تواند در اختیار شرکت‌های استارتاپی باشد، چون خود شرکت‌های بیمه هم فروش آنلاين دارند. احتمالاً حدود 20 تا 25 درصدش به آنها تعلق بگیرد.