پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
داستان ایجاد سرویس اعتباری تالی از زبان مدیرعامل آپسان / تالی یک چوب‌خط دیجیتالی است
سال‌هاست که بسیاری از کسب‌وکارها به‌دنبال ایجاد سرویس کارت اعتباری هستند. اما در ایران متأسفانه هنوز تعریف درستی از اعتبار و کارت اعتباری وجود ندارد. البته نباید فراموش کرد که فرهنگ خرید نسیه چیزی بوده که از قدیم در میان بازاریان و مردم عادی وجود داشته و این فرایند نه با چک تضمین می‌شد، نه سفته؛ این افراد بودند که در یک محل اعتبار داشتند و می‌توانستند از کسبه محل خرید کنند و هر فرد به اندازه اعتبار خود می‌توانست خرید داشته باشد، اما این رویه سنتی رفته‌رفته رنگ باخت و این فرهنگ هر روز با توجه به شرایط تغییر کرد. حالا به نظر می‌رسد که شرکت آپسان با ارائه سرویس تالی قصد دارد همان سنت قدیمی ایرانی را با ابزارهای امروزی احیا کند. شما می‌توانید در طول یک ماه با اعتبار تالی خرید و در ابتدای ماه بعد بدون هیچ‌گونه کارمزدی پرداخت کنید و بنا به عملکردی که هرفرد از خود بر جای می‌گذارد، می‌تواند سطح اعتبار خردی را که از تالی دریافت می‌کند، افزایش دهد. امید ترابی، مدیرعامل آپسان در گفت‌وگوی خود با راه پرداخت معتقد است تالی یک چوب‌خط دیجیتالی است و این سرویس هیچ شباهتی به ارائه تسهیلات به شکل لندتک ندارد. او حتی اعتقادی به واژه اعتبارسنجی ندارد، بلکه معتقد است مشتریان تالی بر مبنای مکانیسم شهرت طبقه‌بندی می‌شوند. در ادامه مشروح گفت‌وگو با مدیرعامل آپسان را می‌خوانید.
داستان تالی از کجا آغاز شد؟
در ابتدای این مصاحبه از امید ترابی به‌عنوان مدیرعامل آپسان خواستیم تا بگوید که داستان تالی از کجا آغاز شد و چگونه به اینجا رسید که او در پاسخ می‌گوید: «ما تحت نام توسن تاکنون به چندین بانک ماژول کارت اعتباری فروخته‌ایم و سال‌های زیادی است که در این زمینه کار می‌کنیم. ولی هیچ‌گاه این محصول برای یک کارت اعتباری واقعی استفاده نشد. ما همواره به این کسب‌وکار فکر می‌کردیم و در وقایع پس از برجام گروه توسن مذاکراتی را با برخی طرف‌های خارجی داشت تا یک نمایندگی ویزا یا مستر را در کشور اخذ کند. اما به دلایل تحریم این کار انجام نشد. پس از آن به فکر اجرایی‌سازی این سرویس در داخل افتادیم تا بتوانیم یک سرویس کارت اعتباری واقعی به مردم ارائه دهیم. ما اگرچه در دسته‌بندی لندتک قرار می‌گیریم، اما سرویس فروش اقساطی لیزینگ و این مدل کسب‌وکاری نیستیم. ما مانند ویزا ارائه‌دهنده اعتبار هستیم و تلاش می‌کنیم چنین مدلی را که در خارج از کشور به نام card processor می‌شناسند، در ایران پیاده‌سازی کنیم.»
ترابی در خصوص گام‌های ابتدایی پیاده‌سازی این ایده در ایران می‌گوید: «این موضوع از تز دکتری من شروع شد که بیشتر بر حوزه تأمین مالی جمعی تمرکز داشت. در واقع به‌دنبال روشی بودیم تا Information Asymmetry را در قالب تأمین مالی جمعی قرار دهیم. چیزی که در نهایت پیاده‌سازی شد از طریق روش‌های مکانیسم شهرت مانند booking.com به‌عنوان نمونه خارجی و اسنپ به‌عنوان نمونه داخلی انجام شد. این برندها با رفتار مشتری و بازخوردی که از طریق آن دریافت می‌کنند، برای خود شهرت‌سازی می‌کنند.»
مدیرعامل آپسان با اشاره به سال شروع ساخت این ایده بیان می‌کند: «هنگامی که سال 1394 به ایران بازگشتم، در ابتدا تلاش کردیم مدل تأمین مالی را در ایران پیاده‌سازی کنیم که متوجه شدیم ایجاد کرادفاندینگ در ایران با مشکلات جدی همراه است. بنابراین تصمیم گرفتیم موضوع مکانیسم شهرت را در یک فضای مالی ـ بانکی دیگر پیاده‌سازی کنیم که قابل استفاده باشد. از همین رو تصمیم گرفتیم یک شبکه از مشتریان خردی را شکل دهیم که به جای اعتبارسنجی و استفاده از روش‌های سنتی از روش مکانیسم شهرت استفاده کند و به یک شبکه اجتماعی بزرگی از مشتریان تبدیل شود. این ایده از همان زمان شکل گرفت و در ماژول کربنکینگ بانکی توسن تغییراتی دادیم و آن را برای استفاده در یک اپلیکیشن موبایل طراحی کردیم.»
مشارکت با آپ از کجا آغاز شد؟
او با اشاره به شکست مذاکرات خارجی برای ساخت این سرویس ادامه می‌دهد: «در سال 1396 پس از اینکه مذاکرات خارجی به نتیجه‌ای نرسید، مذاکرات خود را با آپ آغاز کردیم. در ابتدا پروژه با عنوان «نامی‌کارت» در توسن آغاز شد. نامی از همان شهرت نشئت می‌گرفت و بستر بر همین مبنا شکل گرفت. از طرفی با توجه به روابطی که با آپ داشتیم و شبکه مشتریان گسترده‌ای که این سوپراپلیکیشن پرداختی داشت، شراکت با آپ در این زمینه شکل گرفت. مهم‌ترین دلیل انتخاب آپ سوپراپ بودن، تعداد نصب بالا و این موضوع بود که یک شرکت پرداختی محسوب می‌شد، البته این نکته را نباید فراموش کرد که آپ به نسبت سایر رقبا در این زمینه چابک‌تر بود.»
به گفته ترابی در آن دوره پروژه نامی‌کارت به شکل کامل به تالی منتقل شد. به لحاظ اسمی نیز به‌دلیل اینکه آپ به پروژه اضافه شد، شرکتی به نام آسان‌پرداز توسن ثبت شد که ابتدا محصول به نام آپسان عرضه شد. در برابر نامی دو پیشنهاد چوب‌خط و تالی معادل انگلیسی همان چوب‌خط مطرح شد که در نهایت از تالی به‌دلیل سادگی‌اش استفاده شد. به گفته مدیرعامل توسن؛ «تالی یک ابزار چوب‌خط دیجیتالی است که شما یک خرید نسیه انجام می‌دهید و سر ماه آن را پرداخت می‌کنید.»
هدف اصلی شراکت با آپ
ترابی در پاسخ به این سؤال که هدف اصلی شراکت توسن با آپ برای ارائه این سرویس چیست، می‌گوید: «هدف شراکت توسن با آپ این بود که چرخ را یک بار دیگر از نو اختراع نکنیم؛ زیرا بنا نبود به یک اپلیکیشن تبدیل شویم. ما هم‌اکنون با اپلیکیشن‌های دیگری مشغول همکاری هستیم و اکنون حتی مشتریان بانک دی نیز می‌توانند این سرویس را از طریق دی‌جت دریافت کنند. ما در بخش B2C سعی کردیم از سرمایه‌گذاری و توانمندی دیگران استفاده کنیم. در صورتی که اگر بنا بود چنین بستری را ایجاد کنیم، به رقیب دیگران تبدیل می‌شدیم و مردم برای دریافت سرویس اعتباری باید اپلیکیشن خاصی را نصب می‌کردند. کسب‌وکارهایی که به این سمت رفتند، ناخودآگاه به رقیب آپ و سایر سوپراپ‌ها تبدیل شدند. در صورتی که ما یک بازار مشخص را برای خود در نظر گرفته‌ایم و مردم می‌توانند از اعتباری که حتی می‌توانند کارت فیزیکی آن را داشته باشند، در اپلیکیشن‌های مختلف استفاده کنند.»
هدف ما توسعه مشتریان است
به گفته مدیرعامل آپسان، در حال حاضر این سرویس را در اپلیکیشن آپ و بانک دی ارائه داده‌ایم و در آینده قصد داریم این سرویس را در بسترهای دیگر نیز توسعه دهیم؛ از همین رو به‌دنبال ایجاد یک موبایل‌بانک یا سوپراپلیکیشن مستقل نیستیم.
او در خصوص چشم‌انداز شرکای آتی آپسان برای ارائه سرویس تالی اذعان می‌کند: «اکنون با چندین بانک و اپلیکیشن پرداخت مشغول مذاکره برای راه‌اندازی این سرویس هستیم. ما به‌دنبال آن هستیم که بخش بزرگی از مردم ایران به یک کارت اعتباری دسترسی داشته باشند و اینکه این کارت اعتباری کجا استفاده می‌شود، مسئله یا محدودیت ما نیست و برای ما مهم است که میزان کاربران خود را توسعه دهیم. تصمیم استراتژیک ما در این بازار این بود که محصول خاصی (niche) در بازار داشته باشیم که چشم‌انداز بسیار بزرگی در حد و اندازه‌های ویزا و مستر را به همراه خواهد داشت. در ایران کماکان جای این سرویس خالی است و در حال استفاده از ظرفیت‌هایی هستیم که دیگران پیش از ما ایجاد کردند و از این بستر بهره می‌بریم.»
به اعتبارسنجی سنتی اعتقادی نداریم
ترابی در بحث اعتبارسنجی کاربران تالی می‌گوید: «ما به هیچ‌عنوان به اعتبارسنجی سنتی اعتقادی نداریم؛ زیرا تاکنون در آپسان از هیچ‌کس نه چک و نه سفته دریافت نکرده‌ایم و به آن هیچ اعتقادی نداریم. هدف نهایی ما این است که یک شبکه اجتماعی از کل مردم ایران داشته باشیم که برای هم ریش گرو می‌گذارند یا حتی ضمانت می‌کنند. ما برای رسیدن به این نقطه و کار کردن با سازمان‌ها هم مدل مشتریان کسب‌وکاری داریم که یکی از اصلی‌ترین هدف‌گذاری ما جذب مشتریان خوب آپ است که هدف نهایی ما این است که از 16 میلیون مشتری فعال آپ درصد قابل توجهی از آنها اعتبار داشته باشند. اعتبارسنجی ما از طریق نهادی یا کسب‌وکاری انجام می‌شود که این سرویس را ارائه می‌دهد و از این طریق یک اعتبارسنجی ساده انجام می‌شود. اعتبارسنجی هم در چارچوب‌های اولیه احراز هویت و تراکنش‌های واقعی و سابقه فعالیت در این اپلیکیشن است. پس از آن به تالی دعوت می‌شوند و از این طریق رفته‌رفته شبکه اجتماعی آپسان شکل می‌گیرد و مشتریان خوب به شبکه کاربران تالی تبدیل می‌شوند.»
مطالبات معوق ما کاملاً در سطح استاندارد بانکی است
اخیراً تالی برای جذب مشتریان عمومی پروژه‌ای را در مگامال آغاز کرد، او در خصوص نتایج این سرویس‌دهی به مشتریان عادی بیان می‌کند: «پروژه‌ای که تالی در مگامال برای جذب مشتریان عمومی انجام داد، از جمله نمونه‌های موفقی بود که برای شروع و توسعه کار انجام دادیم. در این پروژه 1.2 درصد مطالبات معوق به ثبت رسیده که رقم بسیار خوبی است. حال این در شرایطی است که ما تبلیغ مناسبی انجام ندادیم و اطلاع‌رسانی دقیقی به مشتریان انجام نشده، بنابراین ممکن بود مطالبات معوق در همین حد هم انجام نمی‌شد. حتی ما اگر سیستم بانکی را بررسی کنیم، مطالبات معوق تسهیلات خرد به‌مراتب پایین‌تر از تسهیلات کلان است و بانک‌ها در این بخش، کمتر با مشکل جدی مطالبات معوق مواجه شده‌اند.»
ترابی معتقد است این سرویس می‌تواند بسیار موفق باشد. او در این خصوص می‌گوید: «بر اساس مواردی که تاکنون مورد بررسی قرار دادیم، این کسب‌وکار کاملاً می‌تواند موفق باشد. به‌طور مثال سرویسی مثل اوبر در یک کشور دیگر شاید یک تا دو چالش شما را برطرف کند. اما وقتی سرویسی مشابه آن وارد ایران می‌شود، شاید چندین چالش را برطرف کند؛ چراکه پیش از آن زیرساخت‌های لازم ایجاد نشده؛ زیرا دیگر تنها بحث هزینه مطرح نیست، بلکه بحث امنیت، اطمینان و چالش‌هایی که باید با ماشین‌های عبوری حل شود نیز مطرح است.»
ترابی بر این عقیده است که کسب‌وکارهایی مانند تالی اگر بتوانند مکانیسم درستی را طراحی کنند، قطعاً میزان مطالبات معوق کاهش پیدا می‌کند. به‌خصوص با توسعه مکانیسم شهرت این ریسک و این ضعف کم و کمتر می‌شود. دلیل آن هم مدل‌های موفق کسب‌وکاری است که در ایران ایجاد شده و حتی مؤثرتر از مدل‌های خارجی مشابه خود عمل می‌کند.
چالش‌های بزرگ تالی
مدیرعامل آپسان در پاسخ به سؤالی در خصوص عمده‌ترین چالش‌هایی که این شرکت با آن مواجه است، اذعان می‌دارد: «یکی از چالش‌های مهم آپسان این است که دو شریک غول در کنار یکدیگر قرار گرفتند که اولویت‌های آنها صرفاً اولویت آپسانی نیست.»
او در ادامه می‌افزاید: «ما در گام اول قصد داریم فرهنگ استفاده از کارت اعتباری را جا بیندازیم. در حال حاضر اگر قصد دریافت وام داشته باشید، به تعداد مردم ایران پیشنهادهای مختلفی به شما در این زمینه ارائه می‌شود. در سال‌های 1393 و 1394 یکی از بانک‌های ایرانی سه هزار میلیارد تومان کارت اعتباری در اختیار مردم قرار داد که در آن دوران چیزی در حدود یک میلیارد دلار برای توسعه کارت اعتباری هزینه شد، اما همه آن خرج شد و در نهایت این هزینه به توسعه کارت اعتباری کمک نکرد و مانند تسهیلات با آن برخورد شد.»
ترابی با اشاره به مشکل این شرکت در مذاکره با سازمان برای ارائه این سرویس اضافه می‌کند: «بزرگ‌ترین مشکل ما در مذاکره با سازمان‌ها برای ارائه این سرویس عدم شناخت و درک آنها از کارت اعتباری است؛ چراکه بلافاصله در این خصوص پیشنهادی مطرح می‌شود و سریعاً به‌دنبال ایجاد سازوکاری برای پرداخت چندماهه اقساط آن هستند. به لحاظ فرهنگی باید تلاش کنیم به مردم نشان دهیم که کارت اعتباری چیست.»
در حال حاضر موضوع عمده کسب‌وکارهای صنعت پرداخت موضوع کارمزد است که فضای درآمدی این صنعت را با چالش زیادی همراه کرده است. ترابی در این خصوص می‌گوید: «ما اکنون مجبور به استفاده از زیرساخت پرداختی هستیم که همه چیز رایگان است و مدلی پیاده شده که در هیچ کجای دنیا انجام نمی‌شود. برای مشتری همه چیز رایگان است. برای پذیرنده هیچ هزینه‌ای وجود ندارد و حتی سهم‌خواهی از شرکت‌های پرداختی صورت می‌گیرد. بنابراین در این فضا کسی علاقه‌ای به ارائه سرویس اعتباری ندارد. اگر مانند بانک‌ها بار تأمین مالی را بر دوش مردم قرار دهیم، در واقع همان کار بانک‌ها را انجام می‌دهیم. مردم تسهیلاتی را دریافت می‌کنند تا همان لحظه آن را هزینه کنند. در صورتی که این خلاف رویه سرویس اعتباری و فرهنگ آن در جهان است. ما باید این رویه را تغییر دهیم. هنگامی که زیربنای خوبی ایجاد شود، اکثر مشکلات حل خواهد شد.»
ترابی با اشاره به اینکه به‌دلیل جدید بودن این سرویس مجبور به انجام برخی رویه‌های جدید حتی امتحان برخی موضوعات هستیم، بیان می‌دارد: «اکثر مباحثی که در خصوص این سرویس وجود دارد، این است که هیچ سرویس مشابهی وجود نداشته و ما در مواردی مجبور به آزمایش یکسری رویه شدیم. در خصوص مطالبات معوق هیچ کسب‌وکاری مانند ما وارد این فضا نشده است.»
به‌دنبال فرهنگ‌سازی این سرویس هستیم
مدیرعامل آپسان در پاسخ به این سؤال که چگونه برای بحث استفاده از سرویس اعتباری فرهنگ‌سازی خواهید کرد، می‌گوید: «ما در تلاشیم با منطق اقتصادی با مردم صحبت کنیم. به مردم بگوییم که اگر این پول را در طول یک ماه تسویه کنند، هیچ سودی به آن تعلق نمی‌گیرد. این را همه درک می‌کنند. خوبی این موضوع شرعی‌بودن آن است و هیچ ربایی وجود ندارد که این سرویس را جذاب می‌کند. البته باید این نکته را در نظر گرفت که نمی‌توان با مردم به زبان دیجیتال و فناوری صحبت کرد و احراز هویت‌شان دیجیتالی باشد و کلی کارهای فناورانه برای ارائه یک اعتبار انجام شود، اما در نهایت برای ارائه اعتبار بگویند که سهام عدالت را به‌عنوان وثیقه قرار دهید. این اقدام یعنی کل پروژه به شکست منجر می‌شود.»
او در ادامه می‌افزاید: «وقتی شما برای ارائه اعتبار سهام عدالت توثیق می‌کنید، جامعه هدف خود را کارمندان و کارگرانی تشکیل می‌دهند که در اصل با کسب‌وکار دیجیتال ارتباطی ندارند و جامعه هدف این کسب‌وکار را بخش دیگری تشکیل می‌دهد. هدف کسب‌وکار دیجیتالی‌ای مانند ما، نسل Z است.»
به‌دنبال ایجاد یک شبکه بزرگ هستیم
ترابی در بخش پایانی سخنان خود با اشاره به تمرکز این کسب‌وکار می‌گوید: «ما اکنون در حال ایجاد یک شبکه اجتماعی از مشتریان هستیم که سه سطح دارد. شما می‌توانید برای افراد دعوت‌نامه ارسال کنید. در گام بعدی می‌توانید برای یک فرد به اصطلاح ریش گرو بگذارید. هر یک از این اقدامات روی اعتبار و شهرت شما اثرگذار خواهد بود. در بخش ریش گرو گذاشتن، هرچند یک فرد را تضمین نمی‌کنید، اما عملکرد او روی شخص تأثیر مثبت یا منفی خواهد داشت. در حالت سوم تضمین است. اگر فردی را برای حضور در تالی ضمانت کنید، عملکرد مثبت یا منفی این فرد تأثیر جدی بر اعتبار فرد مقابل خواهد داشت. ما این مدل اعتبارسنجی در تالی را که ترجیح می‌دهیم آن را مکانیسم شهرت در نظر بگیریم، پیاده‌سازی کردیم.»
ترابی با اشاره به سرمایه‌گذاری تالی روی نسل Z بیان می‌کند: «ما برنامه ویژه‌ای برای نسل جدید داریم. ما به قدرت شبکه ایمان داریم. اکنون این مسیر را با دانشگاه‌ها شروع کرده‌ایم و اولین قرارداد را با دانشگاه شریف منعقد کرده و قصد داریم به تمام دانشجویان این دانشگاه اعتبار تالی بدهیم و ریسک این موضوع را نیز پذیرفتیم. اینکه درصد زیادی از دانشجویان شریف وارد شبکه ما بشوند، می‌تواند باعث دعوت از افراد جدید به این چرخه شود. ما در حال مذاکره با سایر دانشگاه‌ها نیز هستیم. البته کرونا دست ما را بست؛ زیرا دانشجویان در این دو سال چندان در دانشگاه حضور نداشتند و دانشگاه نیز انگیزه چندانی برای چنین قراردادی نداشت. اما از این پس قصد داریم با تعداد زیادی از دانشجویان این شبکه اجتماعی را که مدنظر داریم، شکل دهیم.»