پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
تحقیقات بازاریابی، رکن مظلوم تصمیمات کسب‌وکارهای بانکی و پرداختی
نه مارکتینگ همه آن چیزیست که این روزها به نظر میرسد در بسیاری از شرکت ها و کسب‌وکارهای فعال در این حوزه به‌کار گرفته می شود و نه تحقیقات بازاریابی، موضوع سادهایست که بتوان به سادگی از آن گذشت و تصمیمات مهم کسب‌وکاری را به شهود صرف و دانش قبلی و گفتههای معتمدین نامتخصص دور و نزدیک تقلیل داد
حمیدرضا قاضی مقدم، کارشناس بازاریابی / کاربران اصلی سرویس ما چه کسانی هستند؟ چه جنسیتی دارند؟ بیشتر در کدام مناطق مستقرند؟ از چه سطح درآمدی برخوردارند؟ محصول یا خدمت ما در زندگی روزمرهشان چقدر تاثیرگذار است؟ چند بار از آن استفاده می‌کنند؟ در استفاده از خدمات و محصولات مورد نظر چه رفتاری دارند؟ چه رسانههایی را دنبال می‌کنند؟ دیدگاهشان نسبت به ما و برندمان چیست؟ به رقبای ما چطور؟ چقدر محصولات و خدمات ما را به دیگران معرفی می‌کنند؟ محصولات و یا خدمات جایگزین کداماند؟ برای خرید محصول یا استفاده از خدمات ما چقدر حاضرند هزینه کنند؟ پاسخ این سؤالات و بیشمار سؤالات دیگری از این دست، بسته به نوع محصولات یا خدمات در صنعت پرداخت الکترونیکی، می‌تواند در سرنوشت کسب‌وکار ما تأثیر بسزایی به همراه داشته باشد.
عصر انقراض مزیت رقابتی مالی و پیدایش مزیت رقابتی اطلاعاتی
از اهمیت در اختیار داشتن اطلاعات برای تصمیم‌گیری زیاد گفته و شنیده شده و شاید تکرار آن نتیجه چندانی به همراه نداشته باشد. تکرار موضوعاتی از این دست که اساس کسب‌وکارهای فعال در دوران پررقابت امروزی، اتخاذ تصمیمات درست در زمان درست است، وگرنه مزیت در اختیار داشتن منابع مالی مناسب که زمانی جزو مزیتهای رقابتی جدی محسوب میشد و هنوز هم در برخی کسب‌وکارها می‌تواند مزیت باشد، لااقل در بسیاری از کسب‌وکارهای حوزه پرداخت تحت حمایت بانکها و لااقل در بین بازیگران غولآسای این صنعت دیگر مزیت ویژهای به شمار نمیرود. این موضوع البته در بین کسب‌وکارهای خرد و استارتاپهای حوزه فین‌تک هم صادق است و اگر مجموعهای به فراخور نوپایی و فقدان برخورداری از منابع مالی کافی، همچنان درصدد دستیابی به بهترین نتایج ممکن (مبتنی بر همان اندک بضاعت مالی احتمالی) باشد، احتمالاً بیش از هر چیزی به دنبال افزایش اثربخشی تصمیمات است و یکی از راههای افزایش این اثربخشی، در اختیار داشتن دادهها و اطلاعات کافیست.
دور باطل بیتوجهی به رکن بازار و بازاریابی
این سناریو را در نظر بگیرید: شرکت پرداختی الف به واسطه برخورداری از حمایت مالی بانک متبوع و یا سرمایهگذار قدرتمندش، قصد توسعه و راهاندازی محصول جدیدی در حوزه پرداخت را دارد. ایده محصول مورد نظر هم در بدو امر از جذابیت بالایی برخوردارست و از طرفی، طراحی و توسعه محصول و سازوکارهای عملیاتیاش هم به حدی جذاب است که هر فعال دیگری در صنعت پرداخت را به وجد می‌آورد. ولی این همه ماجرا نیست. چه بسیار محصولات و خدمات مختلفی که به واسطه برخورداری از همین پشتیبانیهای مالی و بدون توجه به ملاحظات بازار و کاربر، بیگدار به آب میزنند و با مشقت فراوانی محصول توسعه میدهند و روانه بازار می‌کنند و در انتظار آمدن مشتری و توجیهپذیر شدن بیزنسپلن دست به زیر چانه میزنند و نهایتاً می‌شود آنچه نباید بشود.
نهایتاً همین محصول مدتی بعد، در رأس اهداف و ماموریتهای شرکت دیگری قرار می‌گیرد و با این تلقی که آنها نتوانستند و ما میتوانیم و باز هم بیتوجه به مسائل و ملاحظات بازار و مشتری، وارد عرصه میشوند و این بار با گدار به آب میزنند و نتیجه همان می‌شود که بود.
بازاریابی در خط مقدم جبهه کسب‌وکار
در پیشرفت فناوری صنعت پرداخت و ظهور و بروز کسب‌وکارهای نوآورانه مبتنی بر فین‌تک که اتفاقاً حضور و وجودشان در کشور، بسیاری از بازیگران و فعالان این صنعت در دیگر کشورهای توسعه یافته را به تعجب توام با تشویق واداشته، هیچ شکی نیست. در این که بخش زیادی از این پیشرفتها را مدیون دانش و توانایی فنی و تخصصی منابع انسانی توانمند کشور در حوزههای مختلف فنی و محصولی و برنامهنویسی و … هستیم هم شکی نیست. مساله وقتی آغاز می‌شود که این منابع ارزشمند به عنوان شرط لازم و کافی موفقیت محصول در بازار بسیار متنوع کاربران خدمات بانکی و پرداختی کشور تلقی میشوند و از ضرورت توجه به ملاحظات مارکتینگی و هدفگیری بازار و اطلاع از روندهای پذیرش تکنولوژی و … غفلت می‌شود.
مساله وقتی آغاز می‌شود که شرکت‌های فعال در این صنعت، حاضرند به دلایل فنی و غیرفنی، عرضه محصول و خدمتشان برای ورود به بازار با چند ماه تأخیر همراه شود، ولی عمدتاً تمایل زیادی برای صرف وقت روی سادهترین و بدیهیترین موضوعات و الزامات مارکتینگی و تبلیغاتی و تدوین استراتژی ورود به بازار و نظایر آن را ندارند. مساله زمانی شدت می‌گیرد که تصمیمات مرتبط با بازار، به واسطه ظاهر سادهنما و غلطاندازش، از سوی افراد نامرتبط با بازار و فاقد دانش فنی در این حوزه اخذ می‌شود و ارزیابی عملکردها نیز…
نقش پررنگ تحقیقات بازاریابی در زنجیره فعالیتهای بازاریابی
عصاره بازاریابی در سادهترین بیانش ترکیبی از چند گام مختلف است:
1) شناخت بازار و رقابت،
2) بخشبندی بازار، انتخاب بازار یا بازارهای هدف و جایگاهیابی یا جایگاهسازی
3) تصمیم‌گیری در خصوص اجزای آمیخته بازاریابی (همان که عموماً به 4 پی میشناسندش) شامل ویژگیهای محصول، قیمت، مجاری توزیع و تبلیغات و ترفیع فروش (که اگر خدمت باشد، 3 پی دیگر افراد و کارکنان، فرایندها و شواهد فیزیکی به آن اضافه می‌شود)
4) اجرا
5) دریافت بازخورد و اعمال اقدامات اصلاحی. دستیابی به اثربخشی و کارایی در تک‌تک این اجزای به ظاهر ساده، مستلزم برخورداری از جعبه ابزار بازاریابی قدرتمندیست که تحقیقات بازاریابی یکی از مهم‌ترین آنهاست.
تحقیقات بازاریابیست که به ما کمک می‌کند بدانیم در چه بازاری، با چه مختصاتی، با چه مشتریان عامی، با چه رقبایی، با چه شرایطی، با چه … مشغول به فعالیتیم. تحقیقات بازاریابی است که به ما کمک می‌کند بخشهای مختلف بازار را از هم تفکیک کرده و بر اساس پارامترهای مختلفی مثل میزان جذابیت بخشها، تراکم جغرافیایی، میزان سودآوری، سهولت دسترسی و … یک یا چند بخش را انتخاب کنیم و ضمن شناخت بیشتر مختصات و مشخصات این بخشهای هدف، جایگاهی را برای دستیابی به تمایز در ذهن ایشان پیدا کنیم.
تحقیقات بازاریابیست که به ما کمک می‌کند تصمیم بگیریم متناسب با بازار هدف انتخابی، کدام ویژگی برای محصولمان مناسب است و کدام اضافیست و یا کدام ها را باید اضافه کنیم؟ محصول ما به چه قیمتی عرضه شود تا بهترین بازخورد ممکن را بگیریم؟ مشتریان هدف ما عموماً از چه روشهایی خدمات و محصولات مورد نیازشان را دریافت می‌کنند و خودمان و کسبوکارمان را برای براوردهسازی به نیازشان از طریق مجاری مورد نظر آماده کنیم. تحقیقات بازاریابیست که ذائقه و ترجیحات رسانه‌ای، رسانههای مورد توجه، زمانهای مواجهه و نظایر آن را به ما می‌شناساند و کمک می‌کند بازخورد تبلیغات و اقدامات قبلی را برای تبلیغات و اقدامات بعدی به کار ببندیم.
این‌ها همه بخشی از کارکردهای تحقیقات بازاریابی در بخشی از چیزیست که به بیانی کلی مارکتینگ و یا بازاریابی مینامندش. این که نه مارکتینگ همه آن چیزیست که این روزها به نظر میرسد در بسیاری از شرکت ها و کسب‌وکارهای فعال در این حوزه به‌کار گرفته می‌شود و نه تحقیقات بازاریابی، موضوع سادهایست که بتوان به سادگی از آن گذشت و تصمیمات مهم کسب‌وکاری را به شهود صرف و دانش قبلی و گفتههای معتمدین نامتخصص دور و نزدیک تقلیل داد. موضوعی که شکل صحیحش، در بسیاری از دیگر کسب‌وکارهای اتفاقاً کلان کشور در صنایع مختلفی از مواد غذایی و آشامیدنی و … مدت‌هاست مورد تجربه قرار گرفته و به خوبی مورد استفاده و بهرهبرداری قرار می‌گیرد.
