راه پرداخت
راه پرداخت؛ رسانه فناوری‌های مالی ایران

حسین مرادی، بنیان‌گذار سامانه امن معاملات آنلاین، تضمین‌چی، در گفت‌وگو با عصر تراکنش از ضرورت همکاری و تفاهم می‌گوید: چراغی برای همسایه، روشنایی برای خود

ماهنامه عصر تراکنش شماره ۴۵ / معامله در جهان مدرن که حجم و قواره‌اش تصورناشدنی است، امنیت و اطمینان می‌خواهد. ممکن‌ها و ناشدنی‌ها بسیارند. از گوشه‌ای از جهان ولو با مختصاتی ناشناخته، روی دکمه‌ای کلیک می‌شود و معامله‌ای درشت انجام می‌گیرد. ما به همراه خواست‌ها و نیازهایمان به فناوری چنگ زده‌ایم.

در دست و جیب و در کنار تخت‌مان انواع وسایل و ابزارهای الکترونیکی و فناورانه وجود دارند، اما همچنان دل‌مان قرص نیست و نمی‌دانیم که چطور و چگونه باید اعتماد کنیم. گیر و گره اصلی فناوری همین نبود اعتماد و تضمین است. ریشه‌اش در هر چه باشد و فارغ از درستی یا نادرستی‌اش، به این راحتی‌ نمی‌توان از پس ذات شک‌گرایانه و سخت‌‌گیرانه بشر برآمد. اعتماد، یکی از بزرگ‌ترین معماهای تاریخ است. در جهانی که اغلب معاملات از راه دور و بر بسترهای آنلاین انجام می‌شوند، ضمانت و اطمینان‌بخشی، اهمیتی کمتر از خود معامله ندارد.

باوجود بی‌اطمینانی نهفته در منطق و سازوکارهای فناورانه، از این قابلیت‌ها برای حل بخشی از چالش‌های مربوط به معاملات آنلاین کمک گرفته شده است. در چند سال گذشته کسب‌وکارهای بسیار کمی در کشور راه افتاده‌اند که تمرکزشان بر ایجاد فضای امن برای معاملات بوده است. یکی از این شرکت‌ها که اخیراً در این خصوص تأسیس شده، تضمین‌چی است که در دوران همه‌گیری ویروس کرونا شروع به کار کرده است.

تضمین‌‌چی در حقیقت سامانه امن معاملات آنلاین است که بستری مطمئن برای ایجاد اطمینان خاطر حداکثری میان خریداران و فروشندگان را فراهم می‌کند. این کسب‌وکار نوآورانه با ایمن‌سازی تراکنش‌ها و معاملات آنلاین و حذف ریسک از دست رفتن سرمایه‌ خریدار و مواردی مانند تحویل به‌موقع کالا یا خدمات و ضمانت پرداخت وجه به فروشنده، این اطمینان را در طرفین ایجاد می‌کند که معامله خود را با خیال راحت انجام دهند. آسایش خاطر مردم برای قانع‌شدن به انجام معاملات آنلاین، تمام آن چیزی است که تیم تضمین‌چی دنبال می‌کند.


ایده‌ای نو در نظام پرداخت


ایده و داستان شکل‌گیری تضمین‌چی آن‌طور که بنیان‌گذار آن می‌گوید، ساده و بر اساس تجربه‌ای شخصی است؛ جست‌و‌جوی خریدار برای یک قطعه گران‌قیمت و ریسک اعتماد فروشنده و خریدار به یکدیگر. حسین مرادی می‌گوید: «اواخرسال گذشته به بیماری کووید ۱۹ مبتلا شده بودم و کاری به‌جز قرنطینه‌شدن نداشتم. در همین دوران در جست‌و‌جوی خرید قطعه‌ای برای خودرویم بودم که به‌طور اتفاقی در شبکه اجتماعی اینستاگرام آن را پیدا کردم. یک هموطن در شیراز آگهی کرده بود که قطعه را بفروشد که قیمت آن ۵۰ میلیون تومان بود و بنابراین نه او می‌توانست برای فروش کالا به من اطمینان کند و نه من اطمینان داشتم که وجه را واریز کنم. به هر حال چون قطعه را می‌خواستم، ناچار شدم به واسطه یکی از دوستانم در همان شهر، قطعه را خریداری کنم.»

در بسیاری از مواقع با اینکه فروشنده و خریدار هدف مشترکی دارند و هر کدام می‌خواهند نیاز خود را برطرف کنند، اما به معضل تضمین و اعتماد متقابل برمی‌خورند. چیزی که مرادی معتقد است یک نقص و ایراد در ساختار تجارت آنلاین کشور است که به‌ویژه با شیوع ویروس کرونا بیشتر نمایان شده است: «در ایام شیوع ویروس کرونا مردم به‌دلیل محدودیت‌هایی که درباره حضور در فضای عمومی و محیط بیرونی وضع شده بود، به شبکه‌های اجتماعی پناه بردند. حتی کار به جایی رسید که سوپرمارکت‌ها هم در شبکه اینستاگرام فعالیت می‌کردند. متوجه شدم در کشورمان هیچ بستری برای پرداخت امن نداریم. سال‌هاست سبک زندگی عوض شده و مردم در شبکه‌های اجتماعی عضویت دارند، اما در روزهای همه‌گیری مشخص شد هر کسی کسب‌وکار خود را بر بستر آنلاین عرضه نکرده، ضرر و زیان‌های سنگین‌تری را متحمل شده است. در یک سال و اندی گذشته، بسیاری از کسب‌وکارها از بین رفته‌اند و در مقابل هم کسب‌وکارهای جدیدی شکل گرفته‌اند.»

مرادی درباره مدل کسب‌وکاری تضمین‌چی نیز چنین توضیح می‌دهد: «جنس فعالیت ما پیدا کردن راهکارهای امن برای معاملات است. هر جایی که بحث فضای پرداخت آنلاین مطرح است، دائم ذهن‌مان درگیر می‌شود که چرا ما حضور نداریم و چرا برای آن فکری نشده است. با تیم تحقیق و توسعه مجموعه مشورت کردیم. مدل کسب‌وکاری‌مان چندان عجیب نیست و ما نیز چرخی را از نو اختراع نکرده‌ایم. «پی‌پال» (PayPal) بزرگ‌ترین شرکتی است که در دنیا همین کار را انجام می‌دهد و فعالیت‌های مشخصی دارد. گرچه این شرکت در ایران فعالیت ندارد، ولی ما تقریباً از همین الگو استفاده کرده‌ایم. بنابراین باید گفت نیازی را در کشور احساس کردیم که راهکاری برای آن وجود نداشت. تضمین‌چی به همین سادگی شکل گرفت.»


مسیری که دیگران هموار کردند


مرادی و همکاران او چند سالی است که فعالیت استارت‌آپی در حوزه فین‌تک و سیستم‌های مالی انجام می‌دهند. پیش از شکل‌گیری سامانه آنلاین تضمین‌چی، او و تیمش شتاب‌دهنده‌ای به نام «نوآوران جاوید» را نیز راه‌اندازی و مدیریت کرده‌اند؛ شتاب‌دهنده‌ای که زیر نظر معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری کار می‌کند و تضمین‌چی نیز از درون آن متولد شده است. ایده راه‌اندازی هلدینگ جاوید نیز آن‌طور که مرادی می‌گوید، از یک مشکل شروع شد؛ مشکل نظارت بر مصارف منابع در طرح‌های اقتصادی.

او می‌گوید: «بانک‌ها و مؤسسات تأمین مالی در کشو ما با مشکل بزرگ «نکول تسهیلات پرداختی» روبه‌رو هستند. علت این است که طرح‌های توجیهی به‌درستی نوشته نمی‌شوند و نیازسنجی نیز به‌طور دقیق صورت نمی‌گیرد. بسیاری از افراد تسهیلات بانکی دریافت می‌کنند و طرح توجیهی را هم می‌خرند، بدون اینکه خودشان آن طرح را بنویسند، یا استانداردهای لازم را رعایت کنند. مواردی مانند توجه به موقعیت جغرافیایی، توانمندی‌ها و دانش لازم نیز در اغلب طرح‌های توجیهی پروژه‌ها در نظر گرفته نمی‌شود. راه‌اندازی و ساخت کارخانه یا واحد کشاورزی، تولیدی یا دامپروری بدون داشتن هدف و طرح سنجیده و عقلایی خطاست و مشکل‌آفرین می‌شود. این مشکلی جدی است و ما به‌تدریج یک تیم کوچک متشکل از دانش‌آموختگان مهندسی صنایع و حسابداری تشکیل دادیم تا طرح‌های توجیهی را به‌صورت واقعی و بر مبنای نیازسنجی و مطالعات بنویسیم. برای مثال کارخانه یک جا است و معدن جای دیگر؛ هیچ‌کس به هزینه حمل‌ونقل فکر نمی‌کند.

به فرض که تسهیلات و منابع تأمین شود و به‌درستی هم هزینه شوند، اما در بلندمدت منابع ملی از بین می‌رود. «جاوید» از همین ایده شروع شد، اما فعالیت آن به‌تدریج گسترش یافت. در حقیقت هلدینگ جاوید منفک‌شده از یک کسب‌وکار خانوادگی در حوزه کشاورزی، دامپروری و تجارت است. به‌تدریج که کسب‌وکارمان گسترش یافت، تصمیم گرفتیم بر حوزه تأمین مالی نیز متمرکز شویم. یعنی به طرح‌های توجیهی و مطالعات اقتصادی برای طرح‌های اقتصادی و نظارت بر مصرف منابع در حوزه‌های صنعتی، کشاورزی و پتروشیمی روی آوردیم که هر کدام سازوکار خاص خود را می‌طلبد. ما یکی از مراکز شتاب‌دهی زیر نظر معاونت علمی ریاست‌جمهوری هستیم؛ بنابراین ورودمان به حوزه‌های مالی و فین‌تک چندان عجیب نیست.»

با عنایت به صحبت‌های مرادی می‌توان گفت؛ جاوید، در واقع تبلور نسل جدیدی از یک کسب‌وکار خانوادگی بود که بنا به اقتضائات و سرمایه‌گذاری و تشکیل تیم‌ فنی و برنامه‌ریزی شکل گرفته بود. در ادامه «شتاب‌دهنده نوآوران جاوید» از ایده راه‌اندازی سامانه معاملات امن آنلاین حمایت کرد و تضمین‌چی راه‌اندازی شد.

حسین مرادی، بنیان‌گذار سامانه امن معاملات آنلاین، تضمین‌چی

چرخی که می‌چرخید و خواهد چرخید


باید توجه داشت که قدم گذاشتن در حوزه فناورانه در ایران معضلاتی فراتر از استانداردهای جهانی دارد که تقریباً همه کارآفرینان با آنها دست‌وپنجه نرم می‌کنند. با این حال مرادی می‌گوید نباید ناامید شد و تأکید دارد همان‌طور که نسل‌های ابتدایی فعالان حوزه فناوری مسیر را برای نسل‌های بعد، هموار کردند و انگیزه‌بخش بودند، باید همین الگو را ادامه داد: «اگر کسی به‌تازگی وارد فضای استارت‌آپی کشور شده باشد، متوجه می‌شود که بنا به مقتضیات کرونا و هزار و یک دلیل دیگر، با تلاش‌های افراد کاردان و دغدغه‌مند، بسیاری از ممیزی‌ها و سخت‌گیری‌های گذشته از بین رفته‌اند. امثال «برادران محمدی‌» در «دیجی‌کالا» یا «حسام آرمان‌دهی‌» در «دیوار» و «کافه‌بازار» و دیگران زحمت‌های زیادی برای اکوسیستم نوآور کشیده‌اند. امثال این افراد در ابتدا که قدم در این مسیر گذاشتند، بسیاری به آنها می‌خندیدند و می‌گفتند مگر می‌شود فروشگاه دیجیتال راه‌اندازی کرد؟ پس مغازه‌های پاساژ «رضا» یا «پایتخت» چه می‌شود؟ و امثال این صحبت‌های ناامیدکننده.

 این قسمت عام قضیه است که برای نوآوران سخت است. از طرف دیگر رگولاتوری نیز هزار اما و اگر و مرزبندی تعیین می‌کند. امروز سختی‌های زیادی داریم. اصلاً منکر این نیستم که تا آنجا که ممکن است باید مرزهای فین‌تک و بازارهای مالی را با بهره‌گیری از فناوری‌های نوین گسترش داد، اما وضعیت‌مان با ۱۰ سال پیش قابل قیاس نیست. بزرگانی در حوزه فناوری فضای لازم را برای حضور دیگران در این عرصه‌ها باز کرده‌اند. اگر امروز می‌توانیم از استارت‌آپ‌ها صحبت کنیم و اگر مردم استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های دانش‌بنیان و فناورانه را نسبت به کسب‌وکار‌های سنتی جدی‌تر می‌گیرند، به این دلیل است که کارآفرینانی پیش از این سختی‌های آن را به جان خریدند. به نظرم با وجود همه سختی‌ها و دشواری‌های فعالیت در حوزه نوآورانه، امروز چرخ این حوزه می‌چرخد. گرچه در مسیر پردست‌اندازی هستیم، اما در هر حال هنوز حرکت می‌کند.»


بازار خالی ۹۸ درصدی


با اینکه کار تضمین‌چی متفاوت از خرده‌فروشی‌های آنلاین کشور است، اما چندان هم به این حوزه بی‌ارتباط نیست. در تضمین‌چی خریدار و فروشنده می‌دانند که با حضور واسطه‌ای امن و مطمئن، می‌توانند به یکدیگر اعتماد کنند و این واسطه تضمین می‌کند که کالا با کیفیتی معین به دست خریدار برسد. با این حال پلتفرم‌های فروش آنلاین زیادی در بازار حضور دارند که سعی می‌کنند کالا یا خدمات را به‌طور مناسب و شایسته‌ای به دست مشتری برسانند. به عبارت دیگر اگرچه راه برای کسب‌وکارهایی مثل تضمین‌چی تا حدودی هموار شده، اما وجود رقبای دیگر در بازار مسئله‌ای است که به‌سادگی نمی‌توان از کنار آن گذشت. در حال حاضر گفته می‌شود حدود دو درصد از گردش مالی  در بخش خرده‌فروشی کشور در حوزه دیجیتال و آنلاین است.

بنیان‌گذار تضمین‌چی می‌گوید: «ما راجع به یک بازار ۹۸درصدی صحبت می‌کنیم. فارغ از اینکه ما از کجا آمده‌ایم و چه هدفی داریم، باید به موضوع به نحو دیگری نگاه کنیم. باید از راه‌اندازی کسب‌وکارهای جدید خوشحال باشیم؛ چراکه در نهایت اندازه اکوسیستم را بزرگ‌تر می‌کند. ما در یک بازار نوپا هنوز ۹۸ درصد جای خالی داریم؛ بنابراین نباید از رقبا بترسیم. از سویی اگر ‌مدل کسب‌وکاری تضمین‌چی در کنار هر کدام از آن کسب‌وکارها قرار گیرد، بازار را بزرگ‌تر می‌کند. ما مارکت‌پلِیس نیستیم و هیچ زمانی هم به سمت مارکت‌پلیس‌شدن حرکت نخواهیم کرد.

تضمین‌چی یک بستر پرداخت امن است که یک شکاف بزرگ را در کشور پر می‌کند. دقت کنید که ۶۵ درصد مراجعات پلیس فتا به‌دلیل کلاهبرداری‌های اینترنتی است. یکی از اهداف تضمین‌چی نیز رفع چنین مشکلاتی است. تضمین‌چی کسب‌وکاری جدید است که قصد دارد بر حوزه پرداخت امن متمرکز شود. ما فقط و فقط در حوزه پرداخت امن کار می‌کنیم و هر شخصیت حقیقی یا حقوقی که قصد دادوستد قانونی در فضای آنلاین را داشته باشد، می‌تواند برای توسعه و امنیت کسب‌وکار خود از بستر تضمین‌چی بهره ببرد.»

مرادی با تأکید بر اینکه شرکت‌های دیگر تاکنون توجه چندانی به پرداخت امن و بسترهای آن نکرده‌اند، به رویکرد تعاملی تضمین‌چی اشاره می‌کند و می‌افزاید: «معتقدیم اگر کسی در آینده وارد این حوزه ‌شود، باید هر آنچه از دانش فنی و تجربه در اختیار داریم را در اختیار او قرار دهیم. اگر کسی قصد داشته باشد به‌عنوان رقیب وارد بازار شود و کار کند، ما خوشحال می‌شویم. این بازار هر چقدر بزرگ‌تر شود، نفع آن به تمام بازیگران بازار می‌رسد. این بازار هنوز تا رقابتی‌شدن خیلی فاصله دارد. حتی اگر نگویم بازار دیجیتال، در مقیاس کوچک‌تر، بازار فین‌تک فاصله خیلی‌خیلی زیادی تا رقابتی‌شدن دارد. ما از زاویه‌ای متفاوت به موضوع نگاه می‌کنیم. اهل جنگیدن نیستیم، اما این بدان معنا نیست که جنگیدن را بلد نباشیم. ترجیح‌مان این است که بودجه و انرژی خود را به جای جنگیدن، صرف فرهنگ‌سازی و رقابت مسالمت‌آمیز با دیگر رقبا و پلتفرم‌ها کنیم.»


فرهنگ با هم بودن


همچنین تیم تضمین‌چی برنامه‌های متعددی برای حضور قدرتمند در بازار فناوری‌های مالی کشور دارد. پرداخت امن در شبکه‌های اجتماعی یکی از مواردی است که بنیان‌گذار این سامانه آنلاین بر آن تأکید دارد: «در حوزه پرداخت امن در رسانه‌های اجتماعی، تیم‌های تحقیق و توسعه و نیروهای فنی به‌صورت شبانه‌روزی در حال کار هستند. امیدواریم امسال در این بخش به بازیگر اول تبدیل شویم. تمرکز ما در حال حاضر روی اینستاگرام است و حتی آمادگی داریم که اگر به هر دلیلی این شبکه با مشکل روبه‌رو شد، بلافاصله رسانه اجتماعی مشابهی را با تمام اطلاعات پروفایل کاربران عضو تضمین‌چی بالا بیاوریم. اگر از ریسک‌های فعالیت بگذریم، یکی از مهم‌ترین اهداف ما بزرگ‌تر کردن بازار است. به‌عنوان مثال من معتقدم نه دیجی‌پی سهم لندو را از بین برده، نه لندو از دیجی‌پی سهم می‌گیرد؛ بلکه آنچه اتفاق می‌افتد، بزرگ‌تر شدن بازار است. هر چقدر بازار بزرگ‌تر شود، سهم ما نیز بیشتر می‌شود.»

به گفته بنیان‌گذار تضمین‌چی، این سامانه، استارت‌آپ‌های کوچکی که قصد ورود به حوزه پرداخت امن را داشته باشند، رصد می‌کند و حتی به آنها کمک می‌کند. مصداق بارز این ضرب‌المثل که «برای خانه همسایه‌ات چراغ آویزان کن، حوالی خانه خودت هم روشن‌تر می‌شود».

مرادی می‌گوید تیم تضمین‌چی آماده همکاری با دیگر کسب‌و‌کارهای حوزه پرداخت امن است: «ما هزینه کرده‌ایم و یاد گرفته‌ایم، اما شاید استارت‌آپ‌های کوچک امکان هزینه‌کردن برای یادگیری را نداشته باشند. ما تجربیات خودمان را در اختیار دیگران می‌گذاریم تا آنها هم فرهنگ‌سازی کنند و در نتیجه بازار بزرگ‌تر شود. هیچ اشکالی هم در آن نمی‌بینیم. اگر «فرهنگِ با هم بودن» در بازار راه بیفتد، عواید و منافع آن به همه می‌رسد. اگر شرکت یا شرکت‌های دیگری در عرصه پرداخت امن سرمایه‌گذاری کنند و کسب‌وکارهای موفقی راه‌اندازی شود، به ما کمک خواهد کرد. برای مثال ما در حال حاضر به‌صورت یک‌تنه در حال تبلیغ درباره پرداخت امن هستیم و مردم به‌درستی با این مفهوم آشنا نیستند. در حالی که اگر بازیگران دیگری هم وارد میدان شوند، علاوه بر اینکه از حجم فشارهای وارده به ما کم می‌کند، بازار نیز زودتر به بلوغ می‌رسد.»

در صنعت پرداخت و دیگر صنایع، یکی از مفاهیم پذیرفته‌شده، Coopetition است. یعنی رفاقت و رقابت همزمان. به این صورت که کسب‌وکارها در سال‌های ابتدایی با یکدیگر متحد و همراه هستند، اما از جایی به بعد از یکدیگر مجزا می‌شوند و رقابت شدیدی میان آنها درمی‌گیرد. برای نمونه ۱۰ سال قبل، صنعت پرداخت از نظر مقیاس و ضریب نفوذ به ‌هیچ‌وجه شبیه امروز نبود. در حال حاضر اما در دورترین نقاط کشور هم ردپای صنعت پرداخت دیده می‌شود. به عبارت دیگر اگرچه بازار بزرگ شده، ولی بازیگران به‌شدت نسبت به یکدیگر گارد گرفته‌اند و از هر فرصتی برای افزایش سهم خود و ضربه به دیگری استفاده می‌کنند. بنیان‌گذار تضمین‌‌چی اما معتقد است دود این دشمنی در چشم خودِ کسب‌وکارها می‌رود.

او در این‌باره چنین می‌گوید: «اگر رقابت به جاهای باریک بکشد، دو اتفاق ناخواسته می‌افتد؛ یکی اینکه چون هزینه حضور بالا رفته، استعدادهای بالقوه، موفق نخواهند شد وارد میدان شوند و شرکت‌ها و ایده‌های جدید شکل نمی‌گیرند. دلیل اینکه معتقدم تضمین‌چی از شرکت‌های رقیب تازه‌وارد حمایت می‌کند، همین است. در دوی ماراتن نیز اگر نفر نخست رقیبی پشت سر نداشته باشد، خوب نمی‌دود و رقابتی شکل نمی‌گیرد. برای پیشرو بودن باید دوید. انحصار لَختی می‌آورد و موجب تعفن می‌شود. جریان انحصار را به‌خوبی می‌توان در صنعت خودروسازی کشور مشاهده کرد. ما باور داریم که همکاری و کنار یکدیگر بودن نوعی بازی برد ـ برد است.»


همه‌چیز طبق قرارداد هوشمند


روشن است که اعتماد به یکباره حاصل نمی‌شود؛ بلکه ذره‌ذره جمع می‌شود. شاید یکی از دلایلی که در ایران تنها دو درصد افراد جامعه به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند، به همین موضوع اعتماد و بی‌اعتمادی برمی‌گردد. مسئله‌ای که تضمین‌چی بر آن انگشت گذاشته، نیز همین است. در حقیقت تضمین‌چی در پی ایجاد اعتماد در میان خریداران و فروشندگان است.

مرادی درباره روش فعالیت این کسب‌وکار چنین توضیح می‌دهد: «ما کیفیت کالا را بر اساس ادعای فروشنده تضمین می‌کنیم. فروشنده به باجه پستی می‌رود و کالای خود را تحویل می‌دهد. نماینده ما در اداره پست مشخصات و ظاهر کالا را با ادعای مطرح‌شده تطبیق می‌دهد. در مرحله بعد کالا بسته‌بندی و ارسال می‌شود. اقدام بعدی این است که پول فروشنده را آزاد کنیم. ما ساختار و قاعده‌ای در تضمین‌چی ایجاد کرده‌ایم که رسوب پول به حداقل ممکن برسد. تصمیم‌گیری در این رابطه بر اساس Smart Contract تعیین می‌شود.

هر آنچه بین خریدار و فروشنده توافق شود، سیستم انجام می‌دهد. به این صورت که درست در لحظه‌ای که تحویل صورت می‌گیرد و خریدار آن را تأیید می‌کند، پول فروشنده آزاد می‌شود. اگر پول در بانک‌های طرف قرارداد تضمین‌چی باشد، در کسری از ثانیه به حساب فروشنده منتقل می‌شود و در غیر این صورت مطابق قوانین و دستورالعمل‌های «شاپرک» و «شتاب» عمل خواهیم کرد. تأکید ما بر این است که پول مردم نزد ما نماند. بر همین اساس نیز هرگز اتفاق نمی‌افتد که پول فروشنده را دو یا سه روز بعد از تأیید، آزاد کنیم.»

تضمین‌چی برای پوشش خسارت‌ها و موارد پیش‌بینی‌نشده نیز برنامه‌های مشخصی دارد. آن‌طور که مرادی می‌گوید، این سامانه شکاف‌های بازار را به‌خوبی تحلیل می‌کند و برای هر کدام نیز راه‌حل‌های مشخصی دارد: «فرض کنید فروشنده کالا را ارسال کند و نماینده تضمین‌چی نیز تأیید کند که کالای ارسال‌شده، با سفارش‌ خریدار مطابقت دارد و در نتیجه پول فروشنده آزاد شود. حال اگر به هر دلیلی خریدار از تحویل‌گرفتن کالا امتناع کند، در این صورت، ما ناگزیر هستیم که پول خریدار را هم برگردانیم. در این صورت کالا در انبارهایی که پیش‌بینی کرده‌ایم، انبار می‌شود و در زمانی مشخص کالاها را حراج می‌کنیم. هنوز هیچ دیدگاهی نداریم که چنین کالاهایی به چه تعداد خواهند بود، ولی فضایی چندهزار متری برای آن آماده کرده‌ایم. معتقدم تمام کسب‌وکار‌ها باید چنین خسارت‌هایی را پیش‌بینی کنند.»


لجستیک و امنیت ۳۶۰ درجه‌ای


یکی از ویژگی‌های تضمین‌چی این است که امکان معامله را برای خریدار یا فروشنده‌ا‌ی در شهرها و مناطق، بدون نیاز به معامله حضوری فراهم می‌کند. تضمین‌چی راهکاری است که معامله را ممکن می‌کند و در زمینه لجستیک نیز با اداره‌های پست در شهرهای مختلف قرارداد همکاری‌ دارد. بنیان‌گذار تضمین‌چی در این‌باره اظهار می‌کند: «زمانی که تضمین‌چی راه‌اندازی شد و زمان معامله نخست فرا رسید، متوجه شدیم هیچ‌کدام از شرکت‌های حوزه حمل‌ونقل انتظارت ما را در زمینه لجستیک برآورده نمی‌کنند. در نتیجه قراردادی با پست جمهوری اسلامی امضا کردیم. با اینکه این قرارداد به ما نفوذ و اعتبار لازم را در شرکت پست می‌داد و دست ما را باز می‌گذاشت، اما باز هم کمال مطلوب نبود. به همین دلیل درخواست باجه‌ اختصاصی در دفاتر پستی کردیم. هم‌اکنون در مراکز استان‌ها نمایندگان تضمین‌چی در باجه‌ها حضور دارند و کالا در دفاتر پستی ما در مراکز استان‌ها تحویل داده می‌شود. طرح‌ها و برنامه‌هایی هم برای آینده در دست داریم تا فاصله فیزیکی کوتاه‌تر و فرایندهای لجستیک تسهیل شود.»

مرادی، با یادآوری اینکه بخش لجستیک پاشنه‌آشیل کسب‌وکارهای پرداخت امن است، خاطرنشان می‌کند: «هدف ما این است که بخش لجستیک درخور شأن تضمین‌چی و مشتریان‌مان باشد؛ به این معنا که بر آن تسلط و اشراف کامل داشته باشیم و کالا و خدمات را در زمان مناسب از فروشنده تحویل بگیریم و به مشتری برسانیم. واضح است زمانی که کسب‌وکارها به این بلوغ برسند که از یک سرویس امن استفاده کنند، لازم است تمام اجزای دیگر این سرویس نیز امن و مطمئن باشد. حتی پیکی که به خانه‌های مردم مراجعه می‌کند، باید «امن» باشد و مشتری با اطمینان در را به روی او بگشاید.»

مرادی از مذاکره با استارت‌آپ‌های حوزه حمل‌ونقل برای تکمیل زنجیره لجستیک تضمین‌چی نیز خبر می‌دهد و می‌گوید: «خواسته ما این است که حداقل، کسانی که می‌خواهند برای تضمین‌چی کار کنند، لباس فرم و کارت شناسایی داشته باشند. امنیت خرید باید امنیت ۳۶۰ درجه‌ای باشد تا مردم یا کسب‌وکارها بااطمینان نماینده تضمین‌چی را به حضور بپذیرند. نماینده شرکت لجستیک باید دارای کارت شناسایی باشد و شماره سریال کارت شناسایی او در اپلیکیشن موبایل در دسترس باشد تا هر اتفاقی افتاد، قابل رهگیری و پیگیری باشد.»

مرادی تصریح می‌کند: «تضمین‌چی در تجارت B2B کارمزدها را به‌شدت کاهش داده، اما در عین حال با سرعت و دقت بالا به سمتی می‌رویم که برای دیگر مشتریان نیز هزینه‌های غیرضرور را به صفر برسانیم. در این زمینه تیم‌های تحقیق و توسعه و سرمایه‌گذاری تضمین‌چی در پی یافتن راه‌حل‌های مناسب هستند. با برخی مارکت‌پلیس‌هایی که پیشنهاد همکاری مطرح کرده‌اند نیز مشغول گفت‌وگو هستیم. مارکت‌پلیس‌ها معتقدند کارمزدها مزیت رقابتی فروشنده را از بین می‌برد، اما ما مصمم هستیم کارمزدها را به هر طریقی کاهش دهیم.»


نظارت بر معاملات با یادگیری ماشین


همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، امروزه بسیاری از خریدوفروش‌ها در کشور بر بستر شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام انجام می‌شود. کسب‌وکارهای پرشماری در این پلتفرم آنلاین راه‌اندازی شده‌اند که حجم و میزان تراکنش‌های روزانه آنها نیز بالاست. تضمین‌چی نیز حساب ویژه‌ای روی این نوع کسب‌وکارها باز کرده و مدیران آن می‌خواهند به نوعی حلقه واسط امن میان خریدار و فروشنده تبدیل شوند. با همه اینها یکی از مهم‌ترین ملاحظات، مربوط به اعتبار سرمایه‌گذاری در این نوع کسب‌وکارهاست؛ چراکه در ازای سرمایه‌گذاری‌های ریالی و انسانی، اولین توقع این است که بازدهی و بهره‌وری متناسب به دست آید و از آن سو نیز اعتبار حلقه واسط نزد مشتریان از بین نرود. چیزی که دستیابی به آن با توجه به ماهیت شبکه‌های اجتماعی کمی دشوار است.

بنیان‌گذار تضمین‌چی اما می‌گوید در این راه به‌صورت حساب‌شده و بابرنامه حرکت می‌کنند و به مقتضیات و الزاماتی نظیر تأیید هویت خریدار و فروشنده به‌دقت توجه می‌کنند: «سعی ما بر این است که از ساده‌ترین راه‌حل، بهترین نتیجه را بگیریم. تمام صفحات اینستاگرامی که با تضمین‌چی طرف قرارداد هستند، آدرس پستی مشخص، کد ملی و شماره‌حساب متصل به آن، شماره تلفن ثابت و تلفن همراه دارند. تمام این مشخصات احراز می‌شوند و احراز هویت نیز الکترونیکی است. سعی ما بر این است که حقه‌ها و سوءاستفاده‌ها را به حداقل برسانیم. فلسفه حضور تضمین‌چی نیز همین است. با تمام مراقبت‌هایی که می‌کنیم، اگر خریدار راضی نباشد، اگر خریدار بگوید «همه کارهای تو خوب بود، ولی نشد که بشود»، می‌گوییم «بسیار خوب، من هستم، هزینه‌ای که کرده‌ای را به تو برمی‌گردانم». واقعیت این است که ما برای تضمین‌چی هم مراقبت‌هایی گذاشته‌ایم. از طرف دیگر، تعهدمان نسبت به خریدار نیز بسیار محکم است.»

حسین مرادی، بنیان‌گذار سامانه امن معاملات آنلاین، تضمین‌چی

مرادی تأکید می‌کند که تضمین‌چی نظارت‌های حداکثری بر بروز خطاهای احتمالی را انجام می‌دهد و در هر فرایندی نیز چنانچه خطایی رخ دهد، مسئولیت آن را به عهده می‌گیرد. با همه اینها، شکل اعمال نظارت‌ها محدود به نظارت انسانی نمی‌شود؛ بلکه ترکیبی از نظارت انسانی و یادگیری ماشین است. او روش اعمال نظارت‌ در تضمین‌چی را چنین شرح می‌دهد: «ما بنا را بر این گذاشته‌ایم که نظارت انسانی را به حداقل برسانیم. خطای انسانی این روزها واژه‌ای تلخ است. گرچه می‌دانیم هرچه جلوتر برویم، اشراف‌مان بر روش‌ها و الگوهای کلاهبرداری بیشتر می‌شود و بهتر می‌توانیم با خطاها و سوءاستفاده‌ها مقابله کنیم، اما همه‌چیز نسبی است.

ما می‌دانیم که امکان به صفر رساندن خطای انسانی ممکن نیست. به همان میزان که ما در نظارت‌هایمان حرفه‌ای عمل می‌کنیم، کسانی هم که تخلف و خطا می‌کنند، در کارشان پیشرفت می‌کنند و این جنگی دائمی و تمام‌نشدنی است. به همین دلیل سراغ یادگیری ماشین رفته‌ایم. رویکردمان این است که از همین ابتدای راه که حجم کار کمتر است، دقت‌ و نظارت‌مان حداکثری باشد. به‌تدریج که کارها از انسان به سمت ماشین می‌رود، خطا نیز به حداقل می‌رسد. اینجاست که معتقدم هرچه بازار بزرگ‌تر باشد و بیگ‌دیتای بیشتری تجمیع شود، به همان میزان نیز خطاها کاهش می‌یابد.»


تحریم‌ها و اختراع مجدد چرخ


تضمین‌چی در بخش تحقیق و تفحص، نگاه ویژه‌ای به موضوعاتی چون یادگیری ماشین، بیگ‌دیتا و… دارد و سرمایه‌گذاری‌های زیادی روی فناوری‌های جدید انجام داده است. همانند بسیاری از کسب‌وکار‌های حوزه مالی، توسعه کسب‌وکار تضمین‌چی نیز به فناوری‌های نوین وابسته است. موضوع اما این است که تحریم‌های بین‌المللی، دسترسی‌ بسیاری از کسب‌وکار‌ها به فناوری‌های نوین را بسته است. مرادی در این‌باره می‌گوید: «R&D مهم‌ترین بخش تضمین‌چی است. برخی حوزه‌های مرتبط با تحقیق و تفحص را به‌طور کامل از بدنه سازمان جدا ساخته‌ایم. علاوه بر کسب‌وکار خودمان، کل هلدینگ نیز حساب ویژه‌ای روی موضوع تحقیق و توسعه باز کرده‌اند و سرمایه‌گذاری‌های زیادی انجام داده‌اند. واقعیت اما این است که تحریم‌ها دست ما را بسته؛ وگرنه اگر با کشورهای دیگر و شرکت‌های بین‌المللی مراوده می‌داشتیم، از آنچه امروز هستیم، جلوتر می‌بودیم.

اگر ایران تحریم نبود، به‌راحتی می‌توانستیم مجوز یکسری نرم‌افزارها را از شرکت‌های بین‌المللی سازنده خریداری و از آنها استفاده کنیم. متأسفانه در برخی حوزه‌ها ما ناگزیر به اختراع مجدد چرخ‌ شده‌ایم. در زمینه زیرساخت از این کار ناگزیر هستیم. ما مشغول بنچمارک‌کردن مدل‌های خارجی و تطبیق با مدل‌های داخلی هستیم. به همین دلیل است که می‌گویم یکی از بزرگ‌ترین سرمایه‌گذاری‌های درون‌سازمانی تضمین‌چی در بخش تحقیق و توسعه است.»


خوشحال و راضی؛ دو اصل مهم درباره منابع انسانی


در بخش منابع انسانی، رویکرد تضمین‌چی جذب نیروهای متخصص و نخبه از دانشگاه‌های معتبر کشور است و آن‌گونه که بنیان‌گذار آن شرح می‌دهد، اولویت نخست را به تخصص و مهارت و مفهوم سرمایه انسانی می‌دهد تا برقراری رابطه انحصاری کارکن و کارفرما: «ما گام‌های زیادی برایجذب نخبگان برداشته‌ایم و در کنار جذب، فراهم‌کردن امکان آسودگی نیروهای متخصص در سازمان نیز اهمیت دارد. به نظر من اگر رفتار مناسبی با سرمایه‌های انسانی و نیروهایمان نداشته باشیم، آنها را از دست می‌دهیم. در این زمینه باید واقع‌بین بود و حق را به نیروها داد. متخصصان نسبت به تخصص خودشان تعهد دارند، نه به سازمان، شرکت و ارگان و هر نام دیگری. همان‌طور که کار یک جراح قلب حاذق، جراحی قلب است، کار یک توسعه‌دهنده حرفه‌ای نیز توسعه‌دادن است، نه وفادار ماندن به برند تضمین‌چی. هنر بخش نیروی انسانی در همین است که سرمایه‌های انسانی را راضی و خشنود نگه دارد. دوره برده‌داری مدرن به سر آمده است.

در گذشته کارفرمایان شرایط را تعیین می‌کردند، اما امروز چنین نیست؛ باید بتوانیم نیروی انسانی را خوشحال و راضی نگه داریم؛ «خوشحال» و «راضی»، دو اصل مهمی هستند که باعث می‌شوند نیروی انسانی به سازمان وفادار بماند. اینکه ما Head-hunting کرده‌ایم، فقط نشان‌دهنده هنر ما نیست؛ بلکه ناشی از بی‌هنری دیگران هم هست. طبیعی است وقتی یک نفر از کار کردن با یک مجموعه راضی باشد، به‌دنبال محل کار جایگزین نمی‌رود.»


جنگ با انحصار و لَختی‌های آن


یکی از معضلاتی که کسب‌وکارهای آنلاین حوزه مالی و پرداخت به‌شدت با آن دست به گریبان هستند، نحوه تعامل با رگولاتور است. بسیاری از کسب‌وکارها از عملکرد دستگاه رگولاتور و حتی شیوه‌ها و دستورالعمل‌های نظارتی گلایه‌مند هستند و معتقدند ضعف‌ها و کاستی‌های قانون‌گذاری و مناسبات حوزه نظارت، بخش زیادی از انرژی و سرمایه‌گذاری‌های آنها را هدر می‌دهد. بنیان‌گذار تضمین‌چی با تفکیک میان حوزه‌های رگولاتوری و وظایف نظارتی، درباره معضلاتی که این کسب‌وکار در یک سال و نیم گذشته با آن روبه‌رو شده، چنین می‌گوید: «پیش از اینکه ایده تضمین‌چی را اجرایی کنیم، فعالیت‌هایمان را برای پلیس فتا تشریح کردیم. مسئولان در پلیس فتا نیز استانداردها و ضوابط و بخشنامه‌های مربوط به فعالیت در حوزه پرداخت را از طریق زیرمجموعه‌هایشان به ما ابلاغ کردند. کوشش ما نیز بر این بوده که تمام استانداردها را عملیاتی کنیم. منتها باید توجه داشته باشیم که نیروی انتظامی و قوه قضائیه، رگولاتور نیستند؛ بلکه ناخواسته درگیر معضلات رگولاتوری می‌شوند.

پلیس فتا بر اساس متن قانون عمل می‌کند و قوه قضائیه نیز در معاونت «جرائم سایبری و تکنولوژی و فناوری» چنین رویکردی دارد. وقتی از رگولاتوری نام می‌بریم، منظورمان این دو بخش نیستند؛ اینها ارگان‌های نظارتی و بازوهای اجرایی هستند. منظور ما از رگولاتوری، جایی است که سیاست‌گذاری‌هایش انحصار ایجاد می‌کند. برای مثال رگولاتور می‌گوید از فلان تاریخ مجوز صدور پی‌اس‌پی‌ صادر نمی‌شود و دلیل آن را جلوگیری از به هم ریختن بازار پی‌اس‌پی‌ها اعلام می‌کند. تا اینجا به ما اجازه فعالیت می‌دهند، ولی اگر تقاضای بیشتری مطرح کنیم، با این توجیه که انحصار بانک‌ها به هم می‌ریزد، با آن مخالفت می‌کنند. سؤال این است که چرا دست ما را باز نمی‌گذارند که در نئوبانک‌ها فعالیت کنیم؟ چرا شرکت‌های خصوصی اجازه ورود ندارند؟ بنابراین مشکل کسب‌وکارها به انحصارهای رگولاتوری مربوط است.

قانون‌گذار انحصار را به نهادهای دارای قوت و قدرت می‌دهد، در حالی که انحصار نباید بازار را به یک جا خلاصه کند. ما هنوز هم در دعوای رفع انحصار هستیم. من مجوز را به چه دلیل دریافت می‌کنم؟ آیا برای این است که انحصار ایجاد کنم و دیگران را راه ندهم؟ چرا باید به مردم گفته شود «حتماً در فلان بانک و شعبه افتتاح حساب کنند؟ چرا باید هزینه صدها و هزاران شعبه بانک را فین‌تک‌ها بپردازند؟ آژانس‌ها هم در ابتدا مقابل اسنپ ایستادند. اگر کسی ۵۰۰ یا ۱۰۰۰ شعبه دارد، چرا بقیه باید عقب بایستند؟ سنگین‌بودن، مشکل کسب‌وکارهای سنتی است، ما نمی‌توانیم خودمان را سنگین کنیم. اصلاً نیازی به این همه سرمایه و زیرساخت نیست. چرا هزینه خط تولید این‌قدر بالا باشد که به ناچار با انحصار به فروش برسانیم؟ راه‌های پیش رو سخت و زیاد هستند.»

او می‌افزاید: «شرکت‌های حوزه فین‌تک باید به این جمع‌بندی برسند که هر چقدر میان خودشان درگیری داشته باشند و هر اندازه برند و کسب‌وکارهای یکدیگر را خراب کنند، انرژی‌شان بیهوده هدر می‌رود و از برنامه‌هایشان برای گسترش مرزهای فعالیت دور می‌مانند. در حوزه فین‌تک‌، جنگ ما داخلی نیست. تکلیف دیجی‌کالا و جایگاه اسنپ مشخص است. «تیمچه» و لندو هم معلوم است چه می‌کنند. چرا ما با خودمان درگیر باشیم؟ درگیری ما با دکمه‌های انحصاری است که رگولاتور قصد دارد برای آن کت بدوزد؛ رگولاتور کت را با دکمه سِت می‌کند و هزینه‌اش را هم شرکت‌های نوپا که مسیر رشدشان بسته شده، می‌پردازند.»


مشکل فرهنگی خلاقیت و کپی‌کاری


انحصار و کارکرد فناوری و ارتباط این دو با یکدیگر در سال‌های اخیر به یکی از پرمناقشه‌ترین مفاهیم تبدیل شده است. کسب‌وکارهای نوآور در ابتدا این ادعا را داشتند که میانجی‌ها و واسطه‌ها را کنار می‌زنند، اما نه‌تنها این کار را نکرده‌اند؛ بلکه انحصار هم ایجاد کرده‌اند. شاید بتوان گفت ایده‌هایی مانند تضمین‌چی نیز محصول و نتیجه وجود همین خلأها و شکاف‌هاست. این نقدی جدی به اکوسیستم نوآور کشور است. یعنی همان کسب‌وکارهای نوآوری که ادعای زدودن زنجیرهای انحصار و تک‌صدایی را ابتدا مطرح می‌کردند، حالا بازار را در دست گرفته‌اند و برای دیگران نیز تعیین تکلیف می‌کنند.

 چنین انحصاری بیش از آنکه به قانون‌گذاری مرتبط باشد، از جنس ‌پلتفرم و فناوری است. قلمروهایی که کسب‌وکارهای نوآور در اغلب موارد می‌چینند، اجازه رشد به رقبای دیگر را نمی‌دهند. برای نمونه، در حال حاضر در بازار تاکسی‌های اینترنتی کسی نمی‌تواند با اسنپ رقابت کند. یعنی چنین نیست که به‌صورت قانونی اجازه ورود به بازیگران تازه‌نفس داده نشود؛ بلکه اکوسیستم و قلمرو و ماهیت بازار به ‌گونه‌ای چیده شده که امکان رشد را از دیگران سلب می‌کند. بنیان‌گذار تضمین‌چی اما معتقد است نباید وجه فرهنگی ماجرا را فراموش کرد.

مرادی در این رابطه می‌گوید: «مشکل فرهنگی ما این است که وقتی مشاهده می‌کنیم کسب‌وکار اسنپ جواب داده، چندین تاکسی اینترنتی مشابه راه می‌اندازیم. اسنپ در حال حاضر بازیگر برتر بازار تاکسی‌های اینترنتی است. این شرکت تسویه‌حساب راننده‌ها را به‌صورت روزانه انجام می‌دهد. به همین ترتیب دیگر دنبال‌کنندگان اسنپ نیز کار مشابهی انجام می‌دهند. در حالی که این کار درست نیست، آنها باید ارزش‌افزوده جدیدی بیافرینند و کار جدیدی انجام دهند. چنین عملکردهایی ناشی از انحصار نیست؛ بلکه دلیل آن فقدان خلاقیت است. دلیلی ندارد دیگران با مدل کسب‌وکاری تضمین‌چی موفق شوند.

ایران یک تضمین‌چی می‌خواسته و الان دارد؛ تمام. اگر کسی بخواهد پرداخت امن راه‌اندازی کند، باید ارزش‌افزوده جدیدی برای مشتریان خلق کند. باید دقت کنیم که نیازهای بشر از روزی که غارنشین بودیم تا به امروز، هیچ تغییری نکرده‌اند؛ تنها نحوه برآورده‌ساختن آنها تغییر کرده است. یعنی نیازهای ما اکثراً ثابت هستند و به همین ترتیب رفتارهای ما نیز ثابت مانده‌اند. هیچ‌کسی نمی‌تواند ادعا کند همه واسطه‌ها را از میان برمی‌دارد، اما مهم این است که همه بازیگران فضا و امکان نقش‌آفرینی داشته باشند.»

مرادی اضافه می‌کند: «در حوزه تاکسی‌های اینترنتی، اگر کسی قصد داشته باشد کسب‌وکاری شبیه اسنپ راه‌اندازی کند و بازیگر برتر بازار شود، کسی مانع نمی‌شود، اما در حوزه مالی اگر کسی بخواهد به فرض در قالب نئوبانک فعالیت کند، ارگان‌های گوناگون به انحای مختلف مانع می‌شوند. یعنی حتی اگر کسی زیرساخت، دانش، امکانات و سرمایه کافی را برای فعالیت در زمینه بانکداری دیجیتال در اختیار داشته باشد، می‌گویند «سر جایت بنشین، بازی مال تو نیست». درست هم می‌گویند. چون قاعده فعلی بازی این است که چندین شعبه بانکی تأسیس شود. به عبارت دیگر بازی‌کردن در زمینی که مشخص کرده‌اند برای ما سخت است.

این یعنی انحصار. درباره تاکسی‌های اینترنتی نیز اگر اعلام شود که دیگر کسی حق ندارد تاکسی اینترنتی مشابه اسنپ راه‌اندازی کند، انحصار ایجاد شده است. در اکوسیستم نوآور آنچه تعیین‌کننده است، نوع و چگونگی ایجاد ارزش‌افزوده‌‌ و رساندن آن به دست مشتری است. اگر چنین شود، حتی امکان پیشی‌گرفتن از اسنپ هم وجود دارد. وگرنه بااطمینان می‌توان گفت کسی با مدل کسب‌وکاری اسنپ از اسنپ پیشی نخواهد گرفت. کسب‌وکارهای نوآور در کشور ما یاد بگیرند که دست از کپی‌کردن بردارند و ارزش‌افزوده جدید خلق کنند. در این صورت به‌طور قطع سهم خودشان را از بازاری که ۹۸ درصد آن خالی است، پیدا خواهند کرد.»

منبع ماهنامه عصر تراکنش شماره ۴۵
ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.