پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
تعبیه نرمافزار جمع آوری و آنالیز داده‌های اینگرو، در نرمافزار CRM باعث موفقیت بیشتر و با ارزش شدن نرم‌افزارهای CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌شود.
درک مفهوم «تجزیه و تحلیل تعبیه شده»
منظور از تجزیهوتحلیل تعبیه شده (embed analytics) نصب API بصری و یکپارچه اینگرو، در برنامه‌های فرآیند کسبوکارها است که اطلاعات و ابزارهای تحلیلی مرتبط را ارائه می‌دهد تا کاربران بتوانند در برنامه‌هایی مثل CRM که هر روز استفاده می‌کنند هوشمندانه و کارآمدتر کار کنند. همه متخصصان کسبوکارها می‌گویند که این روزها داده‌ها طلا هستند. زیرا می‌تواند در مورد مشتریان چیزهای زیادی یاد دهند و با اطلاعات کافی می‌توان تعیین کرد که آنها چه می‌خواهند و در آینده چگونه عمل می‌کنند و تاریخچه کاملی از اقدامات گذشته را نیز در هر لحظه ارائه دهند.
پلتفرم‌های بازاریابی داده محور مانند اینگرو، قابلیت پیش‌بینی آینده را به کسبوکارها می‌دهد! چگونه؟ در مقاله گسترده «چگونه مشتریان خود را با استفاده از داده هایشان خوشحال کنیم» که توسط مجموعه اینگرو آماده شده است به بهترین شکل ممکن به این سؤال پاسخ داده شده است. با این توصیف بیایید در مورد نقش داده‌های CRM بیشتر صحبت کنیم.
نقش داده‌های CRM
هنگام توسعه نرمافزار CRM، عاقلانه است که توجه داشت، ما خواهان دسترسی به انواع تجزیه و تحلیل‌ها و داده‌های مشتریان هستیم و باید به این هدف رسید. در حال حاضر بیشتر کسبوکارها با توجه به اهمیت داده‌ها، داده‌هایی را در CRM جمع‌آوری می‌کنند. این کار خوبی است اما کافی نیست، در تحقیقی که صورت گرفته بیشتر آنها می‌خواهند CRM را همراه با یک برنامه کاربردی یا سامانه‌ای آسان، ساده و منعطف یا یک سیستم عامل تجزیه و تحلیل که بتوانند داده‌ها را به‌صورت جامع و بصری داشته باشند تا به‌واسطه آنها پرفورمنس خود را بالا ببرند. زیرا اگر نتوانند تجزیه و تحلیل مورد نظر خود را از آن به‌دست آورند، مأیوس خواهند شد و به همین دلیل راه حل CRM کارکرد خوبی برای آنها نخواهد داشت.
آیا افراد این مطلب را می‌دانند که توجه به معیارهای مشتری (Customer-facing metrics) یا درک معیارهای مشتری مهم‌ترین کلید پیشرفت در دستیابی به موفقیت نسبت به یک رقیب است؟ راه‌حل و توجه به معیارهای مشتری، هنگامی که فرد می‌خواهد ارزش محصول را برجسته کند این است که امکان به اشتراک‌گذاری داده‌ها و کارایی عملکرد محصول را در قسمت فرانت با مشتریان خود فراهم کند.
اما ترفند اینکار چیست؟ ترفند این است که فرد باید داده‌هایی را سازماندهی، توزیع و معیار قرار دهد که (این داده‌ها) از احساس مشتریان و از نظر منطق آنها جمع‌آوری (collect) شده باشد. اگر کسبوکارها احساس و نظر آنها را درک نکنند چگونه آنها می‌توانند به پیشنهادهایشان عمل کنند؟ باید توجه کرد، اعداد و متریک‌ها فقط باید اعدادی باشند که زمینه مشخصی دارند و از احساس مشتریان در فرانت (قسمتی از سایت یا پلتفرم که مشتریان آن قسمت را درصفحه نمایش می‌بینند و با آن تعامل دارند) کسب کرده‌اند.
چگونه داده‌های CRM می‌تواند به رشد تجارت یک سازمان کمک کند؟
مشتریان CRM می‌خواهند بدانند که چگونه CRM و داده‌های آن به رشد تجارتشان کمک می‌کند. آنها داده‌های عملی، روشن و مختصر می‌خواهند. آنها تجزیه و تحلیل CRM می‌خواهند که به آنها کمک کند تا بتوانند تصمیمات شفافی در زمینه رشد و موفقیت کسب‌وکارشان اتخاذ کنند، تنها انعکاس فرایندها در CRM کافی نیست ما همانطور که قبلا گفته شده است: تنها راه انجام این کار داده است و یکپارچه کردن تجزیه و تحلیل داده‌ها با CRM.» آیا تجزیه و تحلیل تعبیه شده (embed analytics) برای فرد مناسب است؟
برای تصمیم‌گیری کلیدی و تجزیه و تحلیل عملکرد، همه به داشبوردهای فروش نیاز دارند. اینگرو یک سامانه تجزیه و تحلیل داده است که باعث بهبود عملکرد در صنعت SaaS می‌شود. این مجموعه می‌تواند جمع‌آوری داده‌ها را در مقیاس بالا و از اولین نقطه تماس به‌صورت بلادرنگ (realtime) و بیش از هر زمان دیگری آسان کند و آنها را به روشی کاربرپسند ارائه دهد. هر عملی که کاربر با استفاده از APP یا نرمافزار انجام می‌دهد، اطلاعات آن رویداد را در خود نگه می‌دارد.
اینگرو داده‌های آن رویداد (event) را به تصاویری قدرتمند تبدیل می‌کند که فرد به‌طور شخصی‌سازی شده می‌تواند تجزیه و تحلیل‌های مقیاس بزرگ را در هر چیز و هر آنچه ایجاد می‌کند، ادغام کند. با استفاده از API بصری و یکپارچه اینگرو، کسبوکارها کنترل کاملی بر داده‌های ضبط شده و نحوه استفاده از آنها در برنامه‌های خود دارند. یعنی می‌توان مقیاس سریع‌تری داشته و نرمافزار CRM می‌تواند هوشمندتر باشد و همه اینها را بدون اینکه نیاز باشد برای زیرساخت بیگ‌دیتا هزینه کرد، فراهم شده است.
چالش‌های فعلی که نرم‌افزارهای CRM با آن روبه‌رو هستند:
ایده استفاده از اکثر راه حل‌های CRM، این است که روابط تجاری با مشتری را باید مدیریت کرد. همچنین برای مدیریت ارتباطات تجاری، مشتریان، فعالیت‌های منجر به فروش، فروش یا بستن قرارداد، وظایف و تفکیک فعالیت کارمندان و…از CRM استفاده شود.
اما آیا آنچه مشتریان CRM اکنون و بیش از هر زمان دیگری می‌خواهند فقط همین است؟ آنها یک راه حل بهتر برای تجزیه و تحلیل تمام اطلاعاتی که جمع‌آوری می‌کنند، می‌خواهند، آنها باید این اطلاعات را تجزیهوتحلیل کنند و برنامه‌های رشد کسب‌وکارشان را بر اساس این معیارها عملیاتی کنند و پیش بروند، کلید اصلی برای پیشبرد فروش آنها داده‌ها است.
با ترکیب نرمافزار CRM خود با API های تجزیه و تحلیل اینگرو، می‌توان به داده‌های استفاده نشده دست پیدا کرد (استفاده از داده‌های استفاده نشده) و افراد متعجب خواهند شد که چه گنج پنهانی را در خانه داشته و از آن بی خبر بوده‌اند. آنها را تجزیه و تحلیل و برای آنها KPI های لایو باید تعریف کرد (آموزش ایجاد kpi). می‌توان آنها را در داشبوردهای تعاملی مانیتور کرد و نمودارهای خطی، میله‌ای، دایره‌ای، نقشه‌ها و موارد دیگر را در اختیار داشته و افرادبا آنها می‌توانند چشم‌انداز خوبی درباره پیشرفت کارها در تجارت داشته باشند.
مثالی از ساختن kpiهای مختلف
به عنوان مثال، اگر صاحبان کسبوکارها می‌خواهند بدانند کدام گروه‌های سنی بیشترین محصولات را خریداری می‌کنند، یا چه گروه سنی محصولاتشان را می‌بینند و نمی‌خرند و یا چه بخش‌هایی از صفحات برای آنها جذاب هست یا نیست و یا اگر مردد هستند برای آنها در همان لحظه push بفرستند و بتوانند داده‌های آنها را تجزیهوتحلیل کنند تا اطلاعات دقیق مورد نظر آنها را به نمایش بگذارند و نتایج آن را بگویند که در چه مواردی باید بازاریابی و تبلیغات خود را کم یا زیاد کنند، آری، باید به این داده‌ها دسترسی بلادرنگ داشت. با در نظر گرفتن داده‌هایی که قبلاً در نرم افزار CRM جمع آوری شده بود و با به‌کارگیری اینگرو می‌توان به خود این قدرت را داد تا با آگاهی بیشتر تصمیمات کلیدی گرفت.
انتخاب داشبوردهای فروش برای تعبیه در نرمافزار کسبوکارها
به این معیارها باید دوباره نگاه انداخت. بیشتر نرم‌افزارهای CRM مواردی مانند اطلاعات زیر را جمع‌آوری می‌کنند:
- نام‌ها
- ایمیل‌ها
- شماره تلفن‌ها
- وب سایت‌ها
- قرارهای ملاقات و …
- و دسته‌های رسانه‌های اجتماعی و غیره
کسب‌و‌کارهای داده محور (data driven) نیاز دارند که با ترکیب جامع داده‌ها داشبوردهایی را تعریف کنند و تعیین کنند که این داشبوردها برای چه کسی یا کسانی در تیم خواهد بود، و چه نوع معیارهایی، چارت‌ها و نمودارهایی برای آنها تهیه شود، مانند مقایسه‌ها، ترکیب روندها و … . به‌طور مثال سه نوع داشبورد فروش هایلایت می‌شود:
- داشبورد «مدیریت فروش»
- داشبورد «فروش فردی»
- داشبورد «معاملات شرکت»
داشبورد مدیریت فروش
داشبورد مدیریت فروش یک داشبورد فروش برای تیم‌های مدیریتی است. یک داشبورد فروش قوی برای تیم مدیریتی، تیم‌های فروش را براساس مناطق یا دسته‌ها و گروه‌های مختلف در مقایسه با یکدیگر ویژیولایز می‌کند.
کاربردهای داشبورد فروش
چگونگی معاملات بسته شده/برنده به تفکیک هر منطقه در برابر مناطق دیگر را پیوسته و بصورت بلادرنگ مانیتور می‌کند، و می‌گوید که آیا تعداد قابل توجهی از این معاملات وجود ندارد که باید قبل از اینکه دیر شود به آنها پرداخت.
- رشد فروش کل برای همه مناطق به صورت ترکیبی، این مورد را می‌توان در داشبورد معاملات شرکت نیز یافت، این چیزی است که مدیران باید در تلاش برای رسیدن به یک هدف مشترک با سایر تیم‌های فروش منطقه‌ای آن را مانیتور کنند.
- فروش ماهانه هر تیم، نحوه تحصیل کل فروش ماهانه بین تیم‌های منطقه‌ای
- میانگین روزهای تعطیلی برای هر تیم، منطقه، و نرخ بستن قرادادها یا فروش‌های انجام شده
با اینها به راحتی زمینه‌های پیشرفت را مشخص و توانایی تجسم داده‌ها در این زمینه‌ها به مدیریت کمک می‌کند تا اهداف جدیدی را برای دستیابی به موفقیت‌ها را پیش‌بینی کند و نحوه بهبود فروش شرکت را در سطح گسترده بصورت لایو مدیریت کنند.
داشبورد فروش فردی
داشبورد فروش فردی یک داشبورد برای گزارشات فروش‌های فردی است. روشی را باید خلق کرد که نمایندگان فروش چگونگی فروش هفته، ماه، سال و پیشرفت لحظه‌ای را مانیتور کنند. این امر می‌تواند به ایجاد انگیزه برای تیم‌های فروش بر اساس فروش در یک بازه زمانی کمک کند. آنها هم باید به داشبوردهای مورد نیازشان دسترسی داشته باشند. این دسترسی را افراد برایشان تعریف می‌کنند به با در اختیار قرار دادن ابزارها می‌توانند راحت‌تر و سریعتر کارشان را انجام دهند. این امر همچنین به نمایندگان فروش با استفاده از این سیستم امکان می‌دهد تا ببینند که آنها از نظر عملکرد خود چگونه عمل می‌کنند. نمایندگان فروش حتی می‌توانند نتایج فعلی خود را با روزها، هفته‌ها یا ماه‌های گذشته مقایسه کنند تا بدانند که آیا در حال بهبود هستند و یا کجا باید تلاش خود را دو برابر کنند.
یک داشبورد فروش قوی برای نمایندگان فروش، عملکرد فروش فردی را با معیارهایی مانند آنچه در زیر آمده است ردیابی و نظارت می‌کند:
- میتینگ یا جلسات فروش رزرو شده بر اساس اهداف از قبل تعیین شده به افراد تصویر واضحی از شرایط فعلی که در حال حاضر در آن هستند در مقایسه با هر زمان مشخص نسبت به اهداف پیشین خود و همچنین نحوه تلاش فعلی در مقایسه با ماه گذشته ارائه می‌دهد.
- فرصت‌های پیش‌بینی شده برای فروش یا انعقاد قرارداد فروش فرصت‌های برجسته‌ای را بر اساس مدت زمانی که لیدها در فانل بودند را نشان می‌دهند و می‌توانند آنها را تجزیه و تحلیل کنند.
- معاملات موفق، در ماه جاری چند معامله موفق در مقیاس هفتگی نسبت به آخرین معامله داشت.
- معاملات از دست رفته، در ماه جاری در معاملات هفتگی در مقایسه با ماه گذشته چند معامله از دست داده
- فرد با فروش یا درآمد قطعی، چه میزان فروش در این ماه و در هر هفته به‌دست آورده؟
- نرخ فروش‌های انجام شده، تکرار این نوع محاسبات وقت زیادی خواهد گرفت و خسته کننده خواهد بود که میزان قراردادهای بسته شده فعلی را پیوسته محاسبه کرد، اما این سیستم به راحتی و پیوسته و مکرر و سریع و به شکل‌های متفاوت این کار را انجام می‌دهد. به این مقدار هم نباید دلخوش بود، هر آنچه می‌خواهید را کوئری بزنید و خواسته‌های را تعریف و نتایج را بصورت آنی باید دید.
- ردیابی زمانی، به‌طور منظم زمان را مانیتور کرد که هر مشتری چه زمانی را گرفته است، مقدار زمان‌هایی که صرف شده است در جلسات، تماس‌ها، ارسال نامه‌ها و ایمیل‌ها … برای لیدهایی که پیش‌بینی شده است.
با توانایی تجسم داده‌ها در سطح فردی، بینش بهتری در مورد عملکرد فردی و زمینه‌های بهبود پیدا خواهد کرد.
داشبوردهای گسترده فروش معاملات شرکت با متریک‌های متنوع
می توان با یک نگاه سریع به داشبورد معاملات فروش شرکت به اطلاعاتی با معیارهای متنوع دسترسی پیدا کرد:
- دیدن واقعیات روزمره معاملات به‌صورت بلادرنگ
- در هر زمان مشخص در کجای قیف فروش قرار دارد
- انواع مقایسه‌های زمانی هفته، ماه یا سال گذشته را با متریک‌های متعدد
یک داشبورد فروش قدرتمند باید انعکاس معاملات را داشته و این داشبورد باید شامل برخی یا همه موارد زیر باشد:
- نمایش قیف فروش
ساخت یک قیف بصری (ویژیولایز) برای بنچ مارک (محک زدن) و پیش‌بینی اهداف آینده در برابر واقعیات فعلی.
- نرخ فروش جاری ماهانه با نگاه به نرخ فروش گسترده شرکت در همه محصولات
اهمیت این ویژگی بخاطر پیوسته و آنی دیدن در هر لحظه از زمان و با هر تنوع و هر تعداد از محصولات است، محدودیتی در کار نیست.
- معاملات انجام شده یا از دست رفته در ماه جاری
اگر فرد به معاملات انجام شده / از دست رفته در ماه گذشته رجوع کند، این متریک (معیار) تصویری از چگونگی انباشته شدن تلاش‌ها یا موفقیت‌های شرکت و نه فقط منطقه / تیم / نمایندگی‌های فروش فردی… بلکه همه را شامل می‌شود. با هر جزئیاتی و به هر صورت که فرد کوئری بزند، محدودیتی در کار نیست.
- مجموع فروش گسترده
فروش کسب شده شرکت در مقیاس هفتگی یا ماهانه در مقایسه با ماه قبل و روند چگونه آن با ترکیبی از انواع متریک‌ها.
فقط چند مثال ذکر شد و افراد بسته به خواسته یا نیازشان می‌توانید معیارهای بیشتری را درج یا معیارهایی را از داشبورد فروش فوق‌الذکر حذف کنند.
تعبیه سامانه اینگرو در نرمافزار CRM
به احتمال زیاد می‌توانید از همین الان پیش‌بینی کرد، زیر ساخت بیگ دیتای اینگرو چگونه با تجزیه و تحلیل داده‌های CRM راهی برای تبدیل داده‌های خام به اطلاعات کاربردی قابل ویژیولایز (تجسم) است (برای اطلاعات می‌توان به مقاله تجسمی کردن داده ها مراجعه کرد). همچنین چگونه می‌تواند منجر به خلق ارزش افزوده فوق العاده شود؟ اما هنگامی که فرد می‌خواهد تصمیم بگیرد که از پیشنهاد اینگرو برای اضافه کردن این APP به زیر ساخت‌های خود بهره ببرد ممکن است از خود سؤال کند چرا آن‌را خودش نسازد؟ و بهترین راه برای دستیابی به آن چیست؟ آن‌را بسازد یا آن‌را بخرد؟ بدیهی است که دو گزینه اصلی وجود دارد:
- از ابتدا یک زیر ساخت مشابه اینگرو ساخت، مسیر طولانی‌تر و پیچیده‌تر
- خرید اینگرو و پیاده‌سازی آن، مسیر سریعتر، ساده‌تر و کم هزینه‌تر و بدون دغدغه
پیشنهاد مجموعه اینگرو این است که یک راه حل تجزیه و تحلیل سفارشی برای نرمافزار CRM با تماس با اینگرو ایجاد و از امکان تست رایگان آن استفاده کرد تا اطمینان حاصل کرد که همه چیز با سیستم فرد هماهنگ است. فرد با به‌کارگیری اینگرو امکان کنترل و مالکیت کامل زیرساخت‌ها و تجزیه و تحلیل داده‌ها و همچنین در پرس‌وجوها و نمایش داده‌ها انعطاف کامل خواهد داشت. همین‌طور اینگرو یک فیچر خوب در قابلیت‌های تیم توسعه خواهد بود، فیچری که آن را فرد ساخته اما به راحتی آن را دارد، این فوق العاده نیست؟!
برای سناریوی ساخت محصولی شبیه اینگرو توسط خود، این مجموعه تجربه دیگران را در اینجا یادآور می‌شود. شاید مشکلی در ساختن محصولی مشابه اینگرو با این عظمت را نداشت ولی آیا ساختن آن نمی‌تواند یک هزینه گران قیمت و زمان‌بر باشد؟ اگر یک استارت‌آپ با بودجه محدود باشد، بدون شک نیاز به صرف وقت و هزینه خواهد داشت. اگرچه بخشی از مزایای کوچک بودن ممکن است سرعت بالا باشد، اما باید به خاطر داشت که توسعه این نرمافزار از ابتدا ممکن است فرد را از مسیر اصلی که دارد و برای آن می‌جنگد منحرف کند و یا هزینه‌های آن بیش از بودجه یا توانایی باشد.
از دیگر مشکلات ساختن آن می‌توان به خطر اشتباهات بزرگ در ناتوانی تکمیل پروژه و دشواری استخدام تیم مناسب برای انجام این کار اشاره کرد. البته که هیچ چیز غیرممکن نیست. مجموعه اینگرو فقط به آنچه که ممکن است پیش بیاید اشاره می‌کند یا آنچه را که از مسیر اصلی کسب‌و‌کار منحرف می‌کند را یادآور می‌شود. این احتمال را هم باید در نظر داشت که ممکن است در نهایت به یک راه‌حل انعطاف ناپذیر و شکننده روبه‌رو شد که برای بازسازی، تعمیر و نگهداری به عنوان مقیاس محصول نیازمند زمان و هزینه گزافی شود. پیشنهاد می‌شود سیستم عامل ردیابی داده‌ها را با یک راه حل آسان و با استفاده از inGrow ساخت.
هنگامی که فرد داده‌های نرمافزار CRM خود را به پلتفرم inGrow ارسال می‌کند، بهترین نتیجه را کسب خواهد کرد. این مجموعه می‌تواند به افراد در طراحی آن در حد مشخصات کمک کند، ماکت‌های فرانت خود را می‌توان به اینگرو ارسال کرد تا یک مدل داده و تجربه front-end متناسب با آن را اجرا کنند.
اگر هنوز ماکتی از فرانت ندارید، نگران نباشید! کارشناسان ویژیولایز (تجسم داده) اینگرو می‌توانند به شما کمک کنند داشبورد زیبایی را طراحی کنید که آن را دوست داشته باشید. در کنار هم می‌توان داشبورد داده‌های خود را ساخت و شخصی‌سازی کرد و به راحتی با سایر برنامه‌ها و سیستم عامل‌های موجود ادغام شود و زمان و هزینه کمتری را برای راه اندازی آن صرف کرد. برای یوزرهای شما همه چیز به آسانی کپی کردن و چسباندن خواهد شد.
بهترین قسمت این است که تیم مهندسان و طراحان اینگرو کمک می‌کنند تا استراتژی خود را اثبات کرد، فرد پیوسته از طرف اینگرو پشتیبانی خواهد شد و برای اینگرو که هم‌مسیر است یک فرصت است که فیچرهای مورد نیاز را توسعه دهد. بعد از تعبیه معیارهای سفارشی، اینگرو نگهداری این معیارها را انجام می‌دهد که اطمینان حاصل کند داشبورد محصول به طور مداوم کار می‌کند. از امنیت گرفته تا مقیاس‌پذیری پشتیبانی می‌کند.
اینگرو برای توضیح عمیق و مشاوره دادن برای گزینه ساخت این نرمافزار در مقابل خرید آن هم همیشه آماده است که به‌صورت رایگان هر خدمتی را که بخواهند انجام دهد. نکته اصلی این است یک پلتفرم مانند اینگرو کمک می‌کند تصاویری را که مشتریان می‌خواهند، سریعتر و آسان‌تر از هر زمان دیگری ایجاد کند. واقعیت این است که باید با دیتا محور بودن از رقبای خود جلوتر بود.
اینگرو این واقعیت را سریع و کارآمد می‌کند. این مجموعه بر این باور است که شرکت‌هایی که به طور مداوم و موثرتر از داده‌ها استفاده می‌کنند نسبت به آنهایی که استفاده نمی‌کنند دارای مزیت رقابت هستند. علاقه‌مندان اگر می‌خواهند درباره اینگرو بیشتر بدانند، این مجموعه به صورت آنلاین به سوالات پاسخ خواهند داد. برای تماس با اینگرو می‌توان از طریق این لینک اقدام کرد.
منبع
اینگرو
