پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
محبوبه مصرقانی؛ روزنامه ایران / حکایت فضای این روزهای استارت‌آپ‌های کشور مانند حکایت روزنامه نگارعالم مُثُل افلاطون است، همه می‌دانیم چیزی هست اما نمی‌توانیم از آن سر دربیاوریم. این فضا بیشتر شبیه بادکنک می‌ماند که بی‌سرانجام در آسمان معلق است. منظورم زیست شبح‌وار و بادکنکی استارت‌آپ‌ها در ایران است.
یک زیست مرئی در برگزاری رویداد و یک زیست کاملاً نامرئی در بازار. اگر امروز به هر دانشگاهی سرکی بکشید می‌بینید چند واحد استارت‌آپ ویکند یا چند نمایشگاه یا همایش کارآفرینی برگزار می‌شود، به‌تازگی حتی در مساجد و سازمان‌های مردمی هم دست به راه‌اندازی کلاس‌های آموزشی و استارت‌آپی زده‌اند. با وجود این خروجی، این فعالیت‌ها چرا در عرصه اقتصاد و حتی زندگی روزمره یا تغییر عادت خرید افراد تأثیری ندارد؟ چرا کسب‌وکارهای نوین سهم زیادی از بازار ندارند؟ سه کارشناس در این حوزه به ما کمک کرده‌اند به دید شفاف‌تری دراین‌باره برسیم.
آشفتگی در الگویابی برای بازاریابی محصولات استارت‌آپی
محمدعلی جعفری، معاون مرکز نوآوری و کارآفرینی پارک علم و فناوری دانشگاه تهران بیان می‌کند: «امروزه دیدگاه محصول محوری در استارت‌آپ‌ها به پایان رسیده است؛ یعنی دیگر نمی‌توان در خانه محصولی را ساخت و بعد برای آن به‌دنبال مشتری بود. نگرش امروز بازاریابی از مشتری به‌سمت بازار حرکت کرده است و ایده باید از بازار یا مشتری شروع شود. استارت‌آپ‌های موفق ایده‌یابی و تولید محصول خود را بر اساس نیاز واقعی مردم بنا می‌کنند و خدمت یا محصولی را ارائه می‌دهند که آن نیاز را بر طرف کند.»
جعفری می‌گوید: «مهم این نیست که یک ایده چقدر هیجان‌انگیز یا جدید باشد، قبل از هر اقدامی در این جهت باید بازار بررسی شود که آیا اشخاصی هستند که بخواهند آن ایده را امتحان کنند یا برای آن پولی پرداخت کنند؟ این بخش یکی از مشکلات اصلی استارت‌آپ‌های کنونی است. البته هیچ الگوی قطعی و بلامنازعی در زمینه بازاریابی محصولات و خدمات جدید وجود ندارد و بازاریابی در این حوزه از نوع بازاریابی تعاملی است، یعنی تا حد زیادی به کیفیت تعامل فروشنده و خریدار بستگی دارد.»
معاون مرکز نوآوری و کارآفرینی پارک علم و فناوری دانشگاه تهران در ادامه بیان می‌کند: «به‌همین دلیل بازاریابی در این حوزه با عدم اطمینان قابل توجهی همراه است و در نتیجه سودآوری روشنی نیز ندارد. شاید این عامل موجب این می‌شود که تعامل مناسبی بین متخصصان بازاریابی و صاحبان استارت‌آپ‌ها ایجاد نشود. بیشتر استارت‌آپ‌ها از اشخاصی با تخصص‌های مشابه پدید آمده‌اند، تعدادی از دوستان که گرد هم می‌آیند و می‌گویند ما می‌توانیم این کار را انجام دهیم و به‌خوبی هم از عهده امور فنی آن برمی‌آیند اما پس از عدم موفقیت در فروش متوجه می‌شوند که آن‌گونه که باید بازار را بررسی نکرده‌اند و بازار، نیاز آن‌چنانی به آن کالا یا خدمت ندارد. یکی از مشکلات استارت‌آپ‌ها در این حوزه عدم تعامل سازنده و ضعف در تیم‌سازی و به‌کارگیری تخصص‌های مختلف است.»
او می‌افزاید: «استارت‌آپ‌ها باید در حوزه‌های بازاریابی، منابع انسانی، جامعه‌شناسی، طراحی صنعتی و امثال آنها از متخصصان این حوزه به‌صورت همکاری در تیم خود یا به‌صورت مشاوره‌ای استفاده کنند. یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت و رشد استارت‌آپ‌ها در بازار، کمبود منابع مالی یا مدیریت نامناسب منابع مالی است. آموزش‌های مالی سطحی از آموزش است که اساساً در مدارس و دانشگاه‌ها کمتر دیده می‌شود و لازم است برای کسب این آموزش‌ها تلاش شود. مدیران استارت‌آپ‌ها باید درک مناسبی از مقدار پول مورد نیاز برای رسیدن به اهداف شرکت داشته باشند و روش‌های جذب و مدیریت سرمایه را بشناسند. فرهنگ‌سازی در این حوزه نیز بسیار حائز اهمیت و ضروری است و این موضوع باید از دبستان‌های ما شروع شود تا بتوانیم در نسل‌های آینده شاهد جهش قابل توجهی در نگرش افراد نسبت به کسب‌وکار و تجارت باشیم.»
جعفری ادامه می‌دهد: «با تمام مسائل گفته شده موافق اینکه استارت‌آپ‌ها در فضای واقعی بازار دیده نمی‌شوند نیستم به‌دلیل آنکه می‌توانیم استارت‌آپ‌هایی در حوزه خدمات که در سال‌های اخیر ایجاد شده‌اند و سهم قابل توجهی از بازار را به‌خود اختصاص داده‌اند ببینیم. موضوعی که وجود دارد و در موفقیت این استارت‌آپ‌ها به وضوح به‌چشم می‌خورد شناخت درست نیاز و برنامه‌ریزی برای رفع آن نیاز بوده است لذا آموزش و کسب مهارت‌های کسب‌وکار و تعاملات تجاری برای مدیران استارت‌آپ‌ها توصیه می‌شود.»
استارت‌آپ‌های ایرانی سهم چندانی از بازار ندارند / دنبال خلق اقیانوس‌های آبی باشیم
دکتر سید حبیب‌الله رحمتی، عضو هیأت‌علمی گروه مهندسی صنایع دانشگاه آزاد واحد قزوین تصریح می‌کند: «این روزها عده زیادی از مردم بالاخص در کلان‌شهرها، مستقل از سن یا سطح سوادشان، به نوعی با گونه‌ای از شرکت‌های استارت‌آپی آشنا هستند و از آنها بهره گرفته‌اند. این شرکت‌ها معمولاً متشکل از تیم‌های کوچکی هستند که با محوریت ایده و خلاقیت یک نفر یا مجموعه‌ای از افراد شکل گرفته‌اند تا به کسب سودآوری با استفاده از خلق ارزش در محصول و خدمات بپردازند.»
رحمتی ادامه می‌دهد: «در نمونه‌های اولیه موفق داخلی «مانند مواردی که در حوزه حمل‌ونقل عمومی یا خریدهای دیجیتالی می‌شناسیم» فرمول توسعه این شرکت‌ها در کنار پشتکار و رعایت اصول مدیریت و توسعه استراتژی از رابطه ساده زیر پیروی می‌نماید: عدد بزرگ داخلی + نمونه موفق جهانی + ابزارهای هوش‌تجاری = شرکت استارت‌آپی داخلی. عدد بزرگ در این رابطه وجود تمرکز آماری در حوزه‌های مختلف را شامل می‌شود «مواردی مانند تعداد زیاد افرادی که در طول روز در سطح شهر جابه‌جا می‌شوند، تعداد زیاد افرادی که تمایل به خرید اینترنتی دارند، حجم زیاد تراکنش‌های بانکی، تعداد زیاد افرادی که به‌سمت سالمندی پیش می‌روند، تعداد زیاد ازدواج یا طلاق، تعداد زیاد پشت‌کنکوری‌ها، تعداد زیاد دانشجو و فارغ‌التحصیل و سایر مثال‌های مشابه» که معمولاً بن‌مایه خلاقیت مؤسسان شرکت‌های استارت‌آپی است.»
عضو هیأت‌علمی گروه مهندسی صنایع دانشگاه آزاد واحد قزوین می‌افزاید: «این اعداد در هر جامعه‌ای وجود داشته و در کشور ما نیز نسل جوان و خلاق جامعه به‌ویژه در یک دهه اخیر با شناسایی این اعداد بزرگ و الگوبرداری صحیح از نمونه‌های موفق بین‌المللی توانسته‌اند توسعه کسب‌وکارهای کارآفرینانه و مشکل‌گشا در کشور را رقم بزنند. در این فرمول هوش تجاری و ابزارهای آن نیز با بهره‌گیری از هوش مصنوعی و قدرت پردازش کامپیوترها، زمانی مطرح می‌شوند که دیگر هوش بشری توان مدیریت یک کسب‌وکار و توانایی پاسخگویی به حجم محاسبات مورد نیاز شرکت را در ابعاد بزرگ و متنوع ندارد. البته با وجود آنکه عمده شرکت‌های اولیه استارت‌آپی در ایران در حوزه تجارت الکترونیک بوده‌اند امروزه شاهد توسعه شرکت‌هایی در سایر حوزه‌ها مانند موتورها و خودروهای برقی نیز هستیم.»
او ادامه می‌دهد: «بعلاوه حمایت از این شرکت‌ها توسط نهادها و بنیادهای مختلف به‌ویژه معاونت فناوری و نوآوری ریاست جمهوری باعث شده قسمتی از منابع انسانی جوان و خلاق کشور به جای پرداختن به مقالات محض علمی یا رفتن به‌دنبال ارتزاق از طریق کارمندی به فکر کسب درآمد از طریق خلاقیت، ایجاد ارزش و حل مشکلات بومی کشور باشد.»
جعفری می‌افزاید: «اما آنچه مشخص است اینکه هنوز این شرکت‌ها با وجود حجم بالای نیروی خلاق و فارغ‌التحصیل دانشگاهی در کشور، سهم زیادی از بازار، اقتصاد و اشتغال روزمره کشور را نداشته و مردم نیز اطلاع مناسبی از تعداد و تنوع این شرکت‌ها و نحوه بهره‌مندی از آنها ندارند.»
عضو هیأت‌علمی گروه مهندسی صنایع دانشگاه آزاد واحد قزوین در ادامه می‌گوید: «علل یا شاید راهکار بهبود وضعیت را می‌توان در مؤلفه‌هایی مانند لزوم حمایت بیشتر دولت به منظور رصد و معرفی استارت‌آپ‌های موفق پس از تولد به مردم یا سرمایه‌گذاران، توسعه مؤسسات حقوقی، مالی و بازاریابی به‌منظور ارائه خدمات مشاوره مناسب به این شرکت‌ها، افزایش سطح آگاهی فعالان اقتصادی به منظور بهره‌گیری هرچه بیشتر از این پتانسیل‌ها و فرصت‌ها، لزوم توسعه قوانین چابک و تسهیل‌گر متناسب با سرعت توسعه این کسب‌وکارها در نهادهای پشتیبان مرتبط و عدم مواجهه عجولانه با نمونه‌های جدید پس از تولد دانست.»
او بیان می‌کند که نکته دیگر ارائه آموزش‌های رسمی در مدارس و دانشگاه‌ها به‌منظور آشنایی دانش‌آموزان و دانشجویان با این مسیرها و قوانین حاکم بر آنها مانند طراحی مدل کسب‌وکار، بازارسنجی، چرخه عمر محصول، اصول مدیریت و تعیین استراتژی و بسترسازی به‌منظور افزایش نهادها و صندوق‌های مخاطره‌پذیر است.
جعفری ادامه می‌دهد: «ایجاد بستر مناسب و رفع موانع برای توسعه این شرکت‌ها در کلیه استان‌های کشور و نه صرفاً تهران توسط نهادهای حاکمیتی ملی و استانی، تعریف و ظرفیت‌سازی اکوسیستم‌های مختلف استارت‌آپی در حوزه‌های مختلف با توجه به نیاز کشور و نمونه‌های مختلف بین‌المللی توسط دولت و سایر مراجع تصمیم‌گیرنده، نظارت قوی نهادهای بازرسی کشور بر حقوق مالکیت فکری این شرکت‌ها و ممانعت از کپی‌برداری غیرقانونی آنها از نکات مهمی است که به‌نظرم ما باید روی آنها متمرکز شویم.»
عضو هیأت‌علمی گروه مهندسی صنایع دانشگاه آزاد واحد قزوین در آخر می‌گوید: «البته اگر می‌خواهیم افق بلندتری در این زمینه را ببینیم گریزی نداریم جز اینکه ظرفیت‌های لازم همکاری با شرکت‌های بزرگ و کار کردن در مقیاس بین‌المللی را برای شرکت‌های استارت‌آپی‌مان فراهم کنیم؛ اما نپرداختن به چنین عواملی در سطح ملی می‌تواند باعث از بین رفتن بسیاری از این ایده‌ها و شرکت‌ها در مرحله ایده یا مراحل رشد اولیه شده یا باعث می‌شود به علت کمبود دانش کم جامعه نسبت به این شرکت‌ها از ظرفیت‌ها و پتانسیل‌های آنها در سطح کلان به‌خوبی بهره‌برداری صورت نپذیرد. در نقطه مقابل، با بسترسازی صحیح در این فرصت‌ها، می‌توان زمینه‌ساز خلق اقیانوس‌های آبی و کارآفرینانه توسط منابع انسانی غنی کشور در راستای توسعه و اقتدار ملی شد.»
رویداد کارآفرینی به بیراهه رفته است / مربیان کارآفرینی بیشتر از خود کارآفرینان
میلاد نوری کارآفرین و مؤسس استارت‌آپ‌های اینترنتی می‌گوید: «چند سالی است شاهد برگزاری رویدادها و ورک‌شاپ‌های متعدد مرتبط با حوزه کارآفرینی و راه‌اندازی کسب‌وکار تحت عناوین مختلف نظیر استارت‌آپ ویکند، اردوی کارآفرینی و… در شهرهای مختلف کشور هستیم. هدف از برگزاری این رویدادها اصلاح نگرش علاقه‌مندان به کارآفرینی و آموزش مهارت‌های کارآفرینی و کار تیمی بوده تا براحتی بتوانند با تدوین مدل کسب‌وکار، ایده‌های خود را به اجرا نزدیک‌تر کنند اما بر خلاف حجم بسیار بالای این رویدادها و تنوع موضوعی آنها که به داغ‌تر شدن هرچه بیشتر تب کارآفرینی در کشور منجر شده است، در دنیای واقعی، شاهد تعدد اجرای موفق و پیاده‌سازی کسب‌وکارهای نوپا (استارت‌آپ‌ها) به تناسب حجم رویدادهای آموزشی – تجربی نبوده‌ایم. به نظر من خروجی مجموع رویدادها از کیفیت و کمیت لازم برخوردار نبوده است که این موضوع خود معلول علت‌های متعددی است.»
نوری ادامه می‌دهد: «مهم‌ترین علت ظهور تعداد زیادی منتور و مربی کسب‌وکار در این حوزه بوده که خود از تخصص و تجربه لازم برخوردار نبوده‌اند. از آنجایی که یکی از اهداف اصلی این رویدادها انتقال تجربه و مشاوره مربیان به شرکت‌کننده‌هاست، در اکثر رویدادها شاهدیم که شرکت‌کننده‌های دوره قبلی به مربی‌های دوره جدید تبدیل شده‌اند. مربیانی که خود هیچ گونه سابقه و تجربه‌ای از حضور در یک کسب‌وکار واقعی ندارند. این دست از مربیان که تعداد آنها کم نیستند، بعضاً با گمراه کردن شرکت‌کننده‌های رویداد، بیشتر در حق جوانان خیانت می‌کنند تا راهنمایی. یکی از دیگر اهداف این رویدادها ایجاد و تقویت انگیزه علاقه‌مندان برای اجرای ایده‌هایشان است اما ایجاد انگیزه باید در کنار بیان سختی‌ها، مشکلات و حقایق باشد.»
او در ادامه بیان می‌کند: «متأسفانه بیشتر مربیان تنها سرابی زیبا برای تازه‌کارها ترسیم می‌کنند و به جای انگیزه سازنده، یک سراب برای افراد ترسیم می‌کنند به طوری که خیلی از شرکت‌کننده‌ها حس می‌کنند با اجرای ایده خود براحتی به درآمد چند صد میلیونی دست می‌یابند بدون اینکه از سختی‌ها و راهی که کارآفرینان موفق قبلاً رفته‌اند آگاه باشند. یکی از مهم‌ترین دلایلی که به‌صورت حباب گونه همه افراد را تشویق به کارآفرین شدن کرده، ترسیم همین سراب‌های زیباست. البته برگزاری رویدادهای شکست که کارآفرینان موفق از شکست‌های گذشته خود صحبت می‌کنند به اصلاح این مورد کمک می‌کند؛ اما تعداد این رویدادها بسیار کم بوده است.»
نوری می‌گوید: «علت دیگری که باعث شده کمتر شاهد اجرای موفق ایده‌ها باشیم، تشویق یکباره جوانان به راه‌اندازی کسب‌وکار بدون کسب تجربه است. معمولاً در رویدادها شاهدیم افراد شرکت‌کننده دانشجویان مشغول تحصیل و بدون داشتن تجربه کار در دنیای کسب‌وکارها هستند. مربیان با تشویق بیش از حد این افراد و ایجاد انگیزه کاذب، آنها را به یک باره به سمت راه‌اندازی کسب‌وکار سوق می‌دهند بدون اینکه آنها را راهنمایی کنند که قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار خود، مدتی در یک کسب‌وکار دیگر به کسب دانش و تجربه بپردازند و نکات مهم کار تیمی و مدیریت کسب‌وکار را در دنیای واقعی تجربه کنند و با چالش‌ها، مشکلات و هزینه‌های بعضاً سنگین این حوزه از نزدیک آشنا شوند تا در آینده پخته‌تر و با کوله‌باری سنگین‌تر ایده خود را اجرایی کنند.»
او می‌افزاید: «در واقع ما در ایران تنها به افزایش تعداد رویدادها توجه کرده‌ایم و مثل خیلی از حوزه‌های دیگر، از افزایش آمار عددی ذوق زده شده‌ایم اما رفته رفته و با افزایش کمی رویدادها، کیفیت آنها کمرنگ‌تر شده است و یک سری رویداد صرفاً آموزشی با مربیانی اکثراً کم‌تجربه پیش رو داریم و با بررسی خروجی همه رویدادهای چند سال اخیر متوجه می‌شویم نمودار زمان و خروجی این رویدادها رابطه‌ای معکوس با هم پیدا کرده‌اند.»
او ادامه می‌دهد: «در روزهای آغازین برگزاری این رویدادها، خروجی برخی از آنها کسب‌وکارهای واقعی بودند که هنوز مشغول فعالیت و کسب درآمد هستند؛ اما خروجی رویدادهای سال‌های اخیر از این بابت تقریباً به صفر رسیده است. در ایجاد این چرخه معیوب، همه ما مقصریم. از افرادی که برگزاری این رویدادها صرفاً به محلی برای کسب درآمد آنها تبدیل شده و کمتر به کیفیت رویداد اهمیت می‌دهند و با دعوت افراد بدون تجربه خاص به‌عنوان مربی باعث سردرگمی بیشتر شرکت‌کنندگان شده‌اند، تا مربیان با علم و تجربه که بعضاً با غیبت خود در این رویدادها به ایجاد چنین فضایی کمک کرده‌اند. امیدوارم با حضور هرچه بیشتر مربیان واقعی و افرادی که خود تجربه راه‌اندازی و اجرای ایده‌های موفق یا شکست خورده را دارند در این رویدادها، شاهد انتقال تجربه واقعی و ارزشمند این بزرگواران به افراد علاقه‌مند و تازه کار باشیم.»
