بر اساس دادههای گزارش سال گروه اسنپ، اسنپپی اعلام کرده در سال گذشته فروشگاههای حضوری خود را ۸۷۷ درصد و فروشگاههای آنلاین خود را ۴۰۷ درصد رشد داده است. بازار خدمات اعتباری در ایران دیگر بازاری با چند بازیگر محدود نیست. در سالهای اخیر، همزمان با افزایش استقبال کاربران از خرید اعتباری و توسعه مدلهای BNPL، بازیگران مختلفی وارد این بازار شدهاند یا دامنه فعالیت خود را گسترش دادهاند. از دیجیپی و تارا تا ازکیوام و سایر سرویسهای اعتباری، رقابت برای جذب کاربر و پذیرنده به یکی از مهمترین محورهای این بازار تبدیل شده است.
به گزارش روابط عمومی اسنپپی، در چنین شرایطی، یکی از پرسشهای مهم این است که فروشگاهها و برندها چگونه یک سرویس اعتباری را برای همکاری انتخاب میکنند؟
پاسخ این پرسش را نمیتوان صرفا در ارائه امکان خرید قسطی جستوجو کرد. برای یک فروشگاه، ارزش واقعی همکاری با یک پلتفرم اعتباری زمانی ایجاد میشود که این همکاری بتواند به فروش واقعی منجر شود. در نتیجه، عواملی مانند تعداد کاربران فعال، گستردگی شبکه پذیرندگان، تنوع دستههای خرید، پوشش آنلاین و حضوری و مهمتر از همه، توانایی یک پلتفرم برای تبدیل اعتبار در دسترس به تقاضای واقعی، اهمیت پیدا میکنند.
به همین دلیل، رقابت در صنعت BNPL را میتوان تا حدی رقابت بر سر پذیرنده دانست؛ اما نه صرفا برای افزایش تعداد لوگوها و قراردادها، بلکه برای ساختن شبکهای که بتواند مشتری را به فروشگاه و اعتبار را به خرید واقعی متصل کند.
رشد بازار اعتباری، به روایت گزارش اسنپ
دادههای گزارش سالانه اسنپپی نشان میدهد این رقابت در سال گذشته، برای این پلتفرم با رشد قابلتوجه شبکه پذیرندگان همراه بوده است. تعداد پذیرندگان خرید آنلاین اسنپپی در این دوره ۴۰۷ درصد رشد کرده و تعداد پذیرندگان خرید حضوری نیز ۸۷۷ درصد افزایش یافته است. در مجموع، شبکه این پلتفرم به ۲۲٬۱۶۵ فروشگاه رسیده که شامل ۸٬۴۹۵ فروشگاه آنلاین و ۱۳٬۶۷۰ شعبه خرید حضوری از ۵٬۹۴۶ برند است.
اما اهمیت این اعداد فقط در رشد تعداد پذیرندگان نیست. یکی از پرسشهای کلیدی در ارزیابی چنین رشدی این است که آیا افزایش تعداد فروشگاهها صرفاً به معنای گسترش شبکه قراردادی است یا اینکه این توسعه توانسته به افزایش استفاده واقعی از اعتبار نیز منجر شود؟
دادههای مربوط به خریدهای حضوری، تصویر متفاوتی از یک رشد صرفا قراردادی ارائه میدهد. در همین دوره، تعداد سفارشهای حضوری ۲۸۶ درصد و مبلغ این سفارشها ۴۳۳ درصد افزایش یافته است. این فاصله میان رشد تعداد پذیرندگان و رشد ارزش خرید میتواند نشان دهد که توسعه شبکه، صرفا با هدف افزایش تعداد نقاط پذیرش اتفاق نیفتاده و بخشی از این شبکه توانسته وارد چرخه واقعی خرید و فروش شود.
این موضوع از آن جهت اهمیت دارد که در مدل BNPL، ارزش یک شبکه پذیرندگی به تعداد فروشگاههای آن محدود نمیشود. شبکه زمانی برای پذیرنده ارزش اقتصادی ایجاد میکند که بتواند مشتری جدید وارد کند، قدرت خرید مشتری موجود را افزایش دهد یا به مشتری امکان دهد خریدی را که شاید در شرایط عادی به تعویق میانداخت، زودتر انجام دهد.
در واقع، یک سرویس اعتباری زمانی برای فروشگاه جذابتر است که بتواند فراتر از نقش یک ابزار پرداخت عمل کند. فروشگاه به دنبال دسترسی به یک جامعه بزرگ از مشتریان بالقوه است؛ مشتریانی که نهتنها امکان استفاده از اعتبار را دارند، بلکه در نقاط مختلف شبکه حضور دارند و میتوانند اعتبار خود را به خرید تبدیل کنند.
افزایش فروش برای فروشگاهها با سرویس اعتباری
از این منظر، هرچه شبکه پذیرندگان گستردهتر شود، اثر شبکهای نیز میتواند تقویت شود. مشتری با گزینههای بیشتری برای مصرف اعتبار مواجه میشود و فروشگاه نیز در معرض جامعه بزرگتری از کاربران قرار میگیرد. در چنین مدلی، توسعه سمت عرضه و تقاضا یکدیگر را تقویت میکنند: افزایش پذیرندگان، کاربردپذیری اعتبار را بالا میبرد و افزایش استفاده از اعتبار، جذابیت شبکه را برای پذیرندگان جدید بیشتر میکند.
همین مسئله یکی از دلایلی است که رقابت میان سرویسهای BNPL را از یک رقابت ساده بر سر ارائه اعتبار به یک رقابت بر سر ساختن اکوسیستم تبدیل کرده است. در این اکوسیستم، پلتفرمی موفقتر است که بتواند میان سه ضلع اصلی بازار ــ کاربر، پذیرنده و اعتبار ــ ارتباط مؤثرتری ایجاد کند.
برای پذیرندگان نیز این تغییر نگاه اهمیت دارد. در بازار رقابتی امروز، یک فروشگاه هنگام انتخاب سرویس اعتباری صرفا نمیپرسد «کدام پلتفرم امکان خرید قسطی ارائه میدهد؟»؛ بلکه پرسش مهمتر این است که «کدام پلتفرم میتواند مشتری بیشتری برای من ایجاد کند؟»
پاسخ این پرسش به مجموعهای از عوامل بستگی دارد: اندازه جامعه کاربران، تعداد و تنوع پذیرندگان، پوشش جغرافیایی، حضور همزمان در خرید آنلاین و حضوری و توانایی پلتفرم در ایجاد تقاضای واقعی.
رشد ۴۰۷ درصدی پذیرندگان آنلاین و ۸۷۷ درصدی پذیرندگان حضوری اسنپپی در کنار رشد ۲۸۶ درصدی تعداد سفارشهای حضوری و ۴۳۳ درصدی مبلغ این سفارشها، از این منظر قابل توجه است. این اعداد نشان میدهند که توسعه شبکه پذیرندگان، همزمان با رشد استفاده از این شبکه اتفاق افتاده است؛ موضوعی که میتواند یکی از نشانههای مهم جذابیت یک پلتفرم برای کسبوکارها باشد.
در نهایت، رقابت در بازار BNPL را نمیتوان تنها با تعداد بازیگران یا میزان اعتبار تخصیصیافته سنجید. بخش مهمی از این رقابت در نقطهای اتفاق میافتد که اعتبار به خرید واقعی تبدیل میشود؛ یعنی در فروشگاهها.
قدرت انتخاب فروشگاهها از میان سرویسدهندگان
در بازاری که گزینههای بیشتری برای کسبوکارها ایجاد شده و فروشگاهها امکان انتخاب میان سرویسهای مختلف را دارند، تداوم رشد یک شبکه پذیرندگی میتواند نشانهای از این باشد که همکاری با آن پلتفرم، برای بخشی از کسبوکارها همچنان ارزش اقتصادی ایجاد میکند. بهویژه زمانی که رشد تعداد پذیرندگان با رشد تعداد و ارزش خرید همراه باشد.
از این منظر، رشد شبکه اسنپپی را میتوان بخشی از رقابت بزرگتر صنعت BNPL برای ساختن شبکهای دانست که در آن، اعتبار فقط یک ابزار پرداخت نباشد؛ بلکه به یک کانال واقعی برای ایجاد تقاضا، افزایش فروش و دسترسی به مشتریان جدید تبدیل شود. در چنین بازاری، فروشگاهها در نهایت به سمتی میروند که بتوانند از یک سرویس اعتباری، نه فقط امکان فروش قسطی، بلکه ظرفیت بیشتری برای رشد کسبوکار خود دریافت کنند.
