گزارش سال ۱۴۰۴ ازکی در ظاهر کارنامه یک پلتفرم فروش آنلاین بیمه است؛ مجموعهای از عددها درباره کاربر، فروش، اقساط و شبکه فروش. اما معنای گزارش جای دیگری است: در بازاری که قیمت بیمه بالا رفته، مسئله اصلی دیگر فقط مقایسه شرکتها نیست؛ توان خرید مردم است. دو عدد این روایت را روشن میکنند: ۵۴ درصد خریدهای ازکی اقساطی بوده و ۷۲ درصد کاربران فاقد بیمه، با کمک اقساط دوباره وارد چرخه پوشش شدهاند. باقی اعداد گزارش را میتوان در نسبت با همین دو عدد خواند.
بازار بیمه بزرگتر شد؛ آیا بیمهشدهها هم بیشتر شدند؟
حقبیمه تولیدی صنعت بیمه در سال ۱۴۰۴ با رشد ۷۷٬۵ درصدی به ۷۷۸٬۷ هزار میلیارد تومان رسیده است. عدد بزرگی است، اما همزمان تعداد بیمهنامههای صادرشده یک درصد کاهش یافته و به حدود ۲۸۰ میلیون فقره رسیده است. به زبان ساده، پول بیشتری در بازار بیمه جابهجا شده، بدون آنکه الزاماً بیمهنامه بیشتری صادر شود.
۷۲ درصد کاربران فاقد بیمه، با شرایط اقساطی در ازکی بیمه خریدهاند؛ عددی که نشان میدهد شیوه پرداخت میتواند میان بیمهشدن و بیبیمهماندن مرز بسازد.
بخشی از این رشد نتیجه تورم، افزایش نرخها و رشد هزینه خسارت است. خسارت پرداختی صنعت به ۵۱۱٬۲ هزار میلیارد تومان رسیده و نسبت خسارت از ۵۸٬۶ درصد به ۶۵٬۷ درصد افزایش یافته است. درمان بهتنهایی ۳۳ درصد حقبیمه و ۴۳٬۵ درصد خسارتهای بازار را در اختیار دارد. بنابراین بزرگترشدن عدد بازار، بهتنهایی خبر از عمیقترشدن پوشش بیمهای نمیدهد.
ضریب نفوذ بیمه نیز از ۲٬۲۸ درصد به ۲٬۵۰ درصد رسیده؛ هنوز فاصلهای جدی با میانگین جهانی ۷٬۲ درصد دارد. این فاصله فقط با رشد ریالی پر نمیشود؛ بیمه باید برای خانوار قابلخرید شود.
روایت اصلی گزارش؛ مسئله مردم قیمت است
دادههای ازکی نشان میدهد شیوه پرداخت، آرامآرام به بخشی از خود محصول بیمه تبدیل شده است. در سال ۱۴۰۴، ۳۲ درصد خریدها اقساطی با پیشپرداخت و ۲۲ درصد بدون پیشپرداخت بودهاند؛ یعنی در مجموع ۵۴ درصد خریدها با اقساط انجام شده و پرداخت نقدی با سهم ۴۶ درصدی، دیگر روش غالب نبوده است.
این عدد مهمترین داده گزارش است. ازکی نمیگوید همه این افراد بدون اقساط هرگز بیمه نمیخریدند، اما داده نشان میدهد برای بخش بزرگی از بیمهنشدهها، مانع اصلی فقط آگاهی یا مقایسه قیمت نیست؛ نداشتن توان پرداخت یکجای حقبیمه است.
در بیمه موتورسیکلت، تصویر روشنتر میشود. ۳۳ درصد خریداران اقساطی بیمه موتورسیکلت، پیش از خرید بیمهنامه فعال نداشتهاند. این داده در بازاری معنا پیدا میکند که بیش از ۱۰ میلیون موتورسیکلت فاقد بیمه شخص ثالثاند. اقساط در اینجا فقط ابزار افزایش فروش نیست؛ میتواند یکی از راههای کمکردن شکاف پوشش در پرریسکترین بخش حملونقل شهری باشد.
کاربر فقط ارزانترین بیمه را نمیخواهد
اگر اقساط بخشی از مسئله توان خرید را حل کرده، مقایسه آنلاین رفتار انتخاب را هم تغییر داده است. هر کاربر پیش از خرید، بهطور میانگین ۵٬۴ بار صفحه مقایسه را دیده است. مهمتر اینکه ۷۳ درصد سفارشهای شخص ثالث با پوششی بالاتر از حداقل قانونی خریداری شدهاند. یعنی وقتی تفاوت قیمت و پوشش روشن باشد، بخشی از کاربران از خرید حداقلی فاصله میگیرند.
این همان نقطهای است که بیمه آنلاین میتواند فراتر از فروش عمل کند. سهم بازارگاههای آنلاین از بازار بیمه هنوز حدود ۵٬۵ درصد است، اما اثر آنها فقط در سهم فروش خلاصه نمیشود. آنها انتخابی را که سالها به پرسوجو و رابطه با فروشنده وابسته بود، به تصمیمی قابلمقایسهتر تبدیل کردهاند.
فروش بازارگاههای آنلاین بیمه در سال ۱۴۰۳ حدود ۱۶ همت برآورد شده است؛ معادل ۳٬۶ درصد از کل حقبیمه تولیدی کشور. اندازه بالقوه این بازار نیز حدود ۵۳ همت، معادل ۱۲ درصد کل بازار، برآورد میشود. فاصله میان این دو عدد یعنی بخش بزرگی از ظرفیت فروش آنلاین بیمه هنوز بالفعل نشده است.
دیجیتالیشدن یعنی حذف یک دردسر واقعی
در بیمه بدنه، بازدید خودرو یکی از مراحل پرزحمت خرید است. در ازکی، ۳۰٬۱ درصد بازدیدها را خود مشتری انجام داده و این سهم در اسفند، همزمان با جنگ دوم، به ۴۲ درصد رسیده است. بیش از ۲۳ درصد خریدهای سال نیز در تعطیلات و آخر هفتهها ثبت شدهاند. دیجیتالیشدن اینجا یک شعار نیست؛ یعنی کاربر برای خرید بیمه منتظر ساعت اداری و مراجعه حضوری نمیماند.
این دسترسی برای رانندگان حرفهای اهمیت بیشتری دارد. ۶۷٬۴ درصد خودروهای غیرشخصی بیمهشده در ازکی وسایل نقلیه باری و ۲۲٬۴۸ درصد تاکسی اینترنتی بودهاند. برای این گروه، وقفه در بیمهنامه فقط جریمه نیست؛ ممکن است به توقف کار و درآمد منجر شود.
فناوری جای فروشنده را نگرفت؛ ابزار او شد
ازکیسلر بخش دیگری از تغییر بازار را نشان میدهد. در سال ۱۴۰۴، حدود ۴۰ درصد کل فروش ازکی از مسیر شبکه فروش انجام شده است؛ تقریباً دو بیمهنامه از هر پنج بیمهنامه. تعداد فروشندگان فعال نیز با رشد ۱۸۷٬۲ درصدی از ۲۸ هزار نفر عبور کرده است.
۴۰ درصد فروش مجموعه از مسیر ازکیسلر انجام شده است؛ دادهای که نشان میدهد زیرساخت دیجیتال میتواند توان فروشنده محلی را بیشتر کند، نه اینکه الزاماً جای او را بگیرد.
بیش از ۳۰ درصد صدورهای ازکیسلر خارج از ساعات اداری و بیش از ۲۷ درصد در روزهای تعطیل انجام شده است. معنای این اعداد روشن است: فروشنده محلی به زیرساختی متصل شده که محدودیت زمانی شعبه و دفتر را ندارد. فناوری در این مدل، رقیب شبکه فروش نیست؛ پشتصحنه آن است.
وقتی جنگ، سؤال کاربر را عوض کرد
در روزهای عادی، کاربر بیشتر قیمت و تخفیف را مقایسه میکند؛ در بحران، سؤال عوض میشود: چه چیزی واقعاً تحت پوشش است؟ سهم انتخاب پوششهای مرتبط با جنگ از حدود ۶ درصد در شرایط عادی به ۵۱ درصد در روزهای اوج نااطمینانی رسیده و میانگین مبلغ بیمه آتشسوزی با پوشش جنگ حدود پنج برابر شده است.
همزمان، میانگین مبلغ خرید بیمه آتشسوزی با پوشش جنگ حدود پنج برابر شد؛ جهشی که از تغییر اولویت کاربران در مواجهه با خطر خبر میدهد.
این جهش فقط رشد فروش نیست؛ لحظهای است که بیمه از یک هزینه سالانه به ابزار محافظت تبدیل میشود. کاربر در چنین شرایطی درباره انفجار، استثنائات و سقف تعهد میپرسد. پلتفرم آنلاین اگر بخواهد در بحران نقش واقعی داشته باشد، باید این مفاهیم پیچیده را سریع، دقیق و قابلفهم ترجمه کند.
گزارش سال ۱۴۰۴ ازکی، یک پیام روشن دارد: آینده بیمه آنلاین نه فقط در فروش بیشتر، بلکه در قابلپرداختکردن بیمه است. مقایسه، اقساط، خودبازدید و شبکه فروش دیجیتال هرکدام بخشی از اصطکاک خرید را کم کردهاند.
دادههای گزارش سال ۱۴۰۴ ازکی از تغییر رفتار کاربران، پررنگشدن خرید اعتباری و پیوند تازه فناوری با شبکه انسانی فروش بیمه حکایت میکنند.
۷۲ درصد کاربران فاقد بیمه، با شرایط اقساطی در ازکی بیمه خریدهاند؛ نشانهای از اینکه توان پرداخت میتواند میان بیمهشدن و بیبیمهماندن مرز بسازد.
شبکه فروش انسانی نهتنها در مسیر دیجیتالیشدن حذف نشده، بلکه به یکی از موتورهای اصلی فروش مجموعه ازکی تبدیل شده است.
مقیاسی که ازکی را به یکی از نقاط تماس اصلی کاربران با خدمات بیمه آنلاین تبدیل کرده است.
بیش از یکچهارم خودروهایی که در خیابان دیده میشوند، پلاکشان در ازکی ثبت شده است.
این شاخص تمایل کاربران به توصیه تجربه خرید ازکی به دیگران را نشان میدهد.
مجموع خریدهای اقساطی از پرداخت نقدی پیشی گرفته و شیوه پرداخت به بخشی از تصمیم خرید بیمه تبدیل شده است.
۷۳ درصد سفارشهای شخص ثالث با پوششی بالاتر از حداقل قانونی خریداری شدهاند.
تعداد فروشندگان فعال این شبکه در سال ۱۴۰۴ رشد ۱۸۷٬۲ درصدی داشته است.
توزیع رایگان بیمهنامههای ازکی صدها شهر ایران را پوشش داده است.
سهم انتخاب پوششهای مرتبط با جنگ در روزهای اوج نااطمینانی از حدود ۶ درصد به ۵۱ درصد رسید.
در ۲۵ اسفند، پرفروشترین روز ازکی، بهطور میانگین هر ۶ ثانیه یک سفارش ثبت شد.
علاقهمندان میتوانند گزارش کامل سال ۱۴۰۴ ازکی را از اینجا بخوانند.
