فشار تورم، کاهش قدرت خرید، افزایش نیاز بنگاهها به سرمایه در گردش و دشوارتر شدن وصول مطالبات، صنعت پخش را به مهمترین میدان آزمون ابزارهای اعتباری تبدیل کرده است. در چنین شرایطی، اعتبار دیگر فقط ابزاری برای فروش بیشتر نیست؛ بلکه میتواند به سازوکاری برای حفظ جریان کالا، تأمین سرمایه در گردش و پیوند دادن تولیدکننده، شرکت پخش، فروشگاه، بانک و پلتفرم مالی تبدیل شود.
نشست تخصصی «اعتبار؛ موتور رشد فروش» به میزبانی باروک و در حاشیه هشتمین نمایشگاه صنعت پخش ایران برگزار شد. رضا جمیلی، مدیر توسعه اکوسیستم نخل من، مدیریت این نشست را بر عهده داشت و آرش لرستانی، مدیرعامل باروک؛ محمد مظاهری، رئیس هیئتمدیره باروک؛ کاوه صبائی، مشاور مدیرعامل و مدیر امور سازمان و برنامهریزی راهبردی بانک تجارت و عباس احمدی، مدیرعامل شرکت طلوع پخش آفتاب درباره تغییر مدلهای تأمین مالی، بحران سرمایه در گردش، اعتبارسنجی دادهمحور و ریسکهای فروش اعتباری صحبت کردند.
کسبوکارهای کوچک از اقتصاد حذف نمیشوند
رضا جمیلی در ابتدای نشست بحث را از تحولی آغاز کرد که تجارت الکترونیکی و پلتفرمهای آنلاین در ساختار فروش و پرداخت ایجاد کردهاند. به گفته او، توسعه فروشگاههای اینترنتی و ابزارهای پرداخت، نیازهای مالی تازهای را پدید آورد و بهتدریج شرکتهای فناوری مالی برای پاسخگویی به این نیازها وارد میدان شدند.
بااینحال، رشد پلتفرمهای بزرگ به معنای حذف کسبوکارهای کوچک، فروشگاههای محلی و واحدهای صنفی نبوده است. بخش بزرگی از فعالیت اقتصادی ایران همچنان در اختیار بنگاههای کوچک و متوسط است و این کسبوکارها نقش تعیینکنندهای در زنجیره تولید، توزیع و مصرف دارند. بنابراین، مسئله اصلی نباید حذف یا جایگزینی این بخش از اقتصاد باشد؛ بلکه باید راهی پیدا کرد که این کسبوکارها به زنجیره ارزش پلتفرمها متصل شوند و به خدمات مالی و اعتباری جدید دسترسی پیدا کنند.
جمیلی توضیح داد که تأمین مالی زنجیره تأمین مفهوم جدیدی نیست. سالهاست نهادهای دولتی، بانکها و شرکتهای خصوصی درباره آن صحبت میکنند؛ اما بسیاری از طرحها به دلیل نبود نگاه یکپارچه، جزیرهای بودن اطلاعات و دسترسی نداشتن به دادههای دقیق فروش، موجودی و لجستیک، به نتیجه مطلوب نرسیدهاند.
از نگاه او، نقطه تمایز پلتفرمهای جدید در «قدرت داده» است. پلتفرمی که بتواند دادههای واقعی خرید، فروش، جابهجایی کالا و بازپرداخت را در کنار یکدیگر قرار دهد، تصویر کاملتری از زنجیره به دست میآورد و میتواند خدمات مالی متناسبتری به فروشگاه، شرکت پخش و تأمینکننده ارائه دهد.
در مدل سنتی، بانک ممکن است تسهیلاتی را در اختیار یک شخص یا بنگاه قرار دهد، بدون آنکه اطمینان داشته باشد این منابع دقیقاً در چه مسیری هزینه خواهد شد. در مقابل، پلتفرم اعتباری میتواند اعتبار را به یک معامله مشخص و جریان واقعی کالا متصل کند. در این حالت، منابع بهجای آنکه در مسیری نامعلوم قرار گیرند، در نقطهای مصرف میشوند که معامله و نیاز تجاری وجود دارد.
جمیلی موضوع محوری نشست را اینگونه صورتبندی کرد: «اگر بانک، پلتفرم مالی، تأمینکننده، شرکت پخش و فروشگاه منافع همراستایی داشته باشند، اعتبار میتواند فروش و ارزش کل زنجیره را افزایش دهد؛ اما اگر این هماهنگی شکل نگیرد، همان اعتبار ممکن است به افزایش بدهی و گسترش ریسک منجر شود.»
پلتفرم باید سیستمعامل زنجیره تأمین باشد
آرش لرستانی، مدیرعامل باروک، با ترسیم اجزای زنجیره تأمین توضیح داد که این زنجیره از تأمینکنندگان و تولیدکنندگان آغاز میشود، با حضور شرکتهای پخش و توزیعکنندگان ادامه مییابد و در نهایت به فروشگاهها و خریداران میرسد. بانکها و مؤسسات مالی نیز با تأمین اعتبار، امکان حرکت کالا و تداوم فعالیت این حلقهها را فراهم میکنند.
به گفته او، هر یک از این اجزا بهتنهایی معنای محدودی دارند. تولیدکننده بدون شبکه توزیع نمیتواند کالا را به بازار برساند، شرکت پخش بدون فروشگاه و خریدار قادر به گردش کالا نیست و فروشگاه نیز بدون قدرت خرید و موجودی کافی نمیتواند به فعالیت خود ادامه دهد. به همین دلیل، زنجیره تأمین به بازیگری نیاز دارد که بتواند ارتباط میان این اجزا را در مقیاس بزرگ مدیریت کند.
لرستانی پلتفرم را به «سیستمعامل» زنجیره تأمین تشبیه کرد؛ بستری که قرار نیست جای بازیگران را بگیرد، بلکه باید ارتباط میان آنها را هوشمند و کمهزینه کند. در این معماری، پلتفرم دو وظیفه اساسی دارد: «نخست، کمک به تسهیل جریان فیزیکی کالا و گسترش دسترسی کسبوکارهای کوچک به خدمات مالی؛ دوم، مدیریت هوشمند اعتبار و سرمایه در گردش در سراسر زنجیره.»
مدیرعامل باروک با اشاره به مفهوم «خدمات مالی تعبیهشده» توضیح داد: «پیشنهاد مالی باید در همان نقطهای ارائه شود که فعالیت اقتصادی در حال وقوع است. فروشگاه نباید ابتدا معامله خود را متوقف کند، مدارک متعددی جمعآوری کند و سپس برای دریافت تسهیلات به یک فرایند جداگانه بانکی وارد شود. هنگامی که فروشگاه در حال ثبت سفارش از شرکت پخش است، پلتفرم میتواند بر اساس سوابق واقعی آن، پیشنهاد اعتباری متناسبی ارائه کند.»
لرستانی در ادامه افزود: «در چنین مدلی، دادههای عملیاتی کسبوکار اهمیت بیشتری از وثایق ایستا پیدا میکنند. تعداد خریدها، حجم معاملات، تنوع تأمینکنندگان، نظم بازپرداخت، گردش کالا و رفتار روزانه فروشگاه، تصویری واقعیتر از توان مالی آن ارائه میدهند. بر اساس دادههای مطرحشده در نشست، هر پذیرنده بهطور متوسط از ۱۸ شرکت پخش خرید میکند؛ بنابراین، کنار هم قرار گرفتن این تعاملات میتواند مجموعهای غنی از دادههای تجاری ایجاد کند. این اطلاعات امکان شکلگیری اعتبارسنجی پویا را فراهم میکند. در اعتبارسنجی سنتی، ممکن است رتبه اعتباری یک بنگاه در یک مقطع زمانی تعیین شود و برای مدت طولانی ثابت بماند؛ اما در مدل دادهمحور، میزان اعتبار میتواند متناسب با خریدها، تسویهها و تغییر رفتار تجاری افزایش یا کاهش یابد.»
لرستانی تأکید کرد: «هدف چنین مدلی نباید مقروض کردن کسبوکارها باشد. اعتبار زمانی ارزش ایجاد میکند که به افزایش گردش کالا، تأمین موجودی و رشد فعالیت اقتصادی منجر شود. اعطای اعتبار بدون توجه به ظرفیت بازپرداخت یا مصرف واقعی آن، فقط بدهی غیرمولد ایجاد میکند؛ درحالیکه اعتبار متصل به تجارت، میتواند جریان سالم اقتصادی را توسعه دهد.»
تفاوت تسهیلات سنتی و تأمین مالی تعهدی
کاوه صبایی، مشاور مدیرعامل و مدیر امور سازمان و برنامهریزی راهبردی بانک تجارت، در ادامه نشست تفاوت میان تأمین مالی کلاسیک و مدلی را که از آن با عنوان «تأمین مالی تعهدی» یاد میشود، تشریح کرد.
در مدل کلاسیک، بانک منابع آزاد جامعه را جمعآوری میکند و پس از اعتبارسنجی متقاضی، تسهیلاتی را در اختیار او قرار میدهد. در این شیوه، ممکن است تسهیلات به جریان واقعی کالا یا یک معامله مشخص متصل نباشد. بانک شخص یا شرکت را اعتبارسنجی میکند، اما لزوماً نمیداند منابع پس از پرداخت در چه مسیری استفاده میشوند.
این ساختار برای همه طرفها چالشهایی ایجاد میکند. سپردهگذار درباره بازده منابع خود دغدغه دارد، متقاضی با دشواری دسترسی به تسهیلات روبهرو است، بانک باید ریسک نکول و محدودیتهای ترازنامهای را مدیریت کند و نهاد ناظر نیز نگران انحراف منابع و آثار تورمی آن است.
در تأمین مالی تعهدی، نقطه شروع یک شخص متقاضی تسهیلات نیست؛ بلکه یک معامله واقعی میان خریدار و فروشنده است. ابتدا تعامل تجاری و تعهدات طرفین شکل میگیرد و بانک در مرحله نخست، تعهدات معامله را تضمین میکند. پس از آن، در صورت نیاز، منابع مالی از طریق پرداخت زودهنگام وجه، تأمین مالی پلتفرمی یا ابزارهای دیگر در اختیار یکی از طرفین قرار میگیرد.
به گفته صبایی، این مدل به سه ضلع اصلی معامله، یعنی «کالا، داده و پول» متصل است: «بانک میداند چه کالایی میان چه طرفهایی معامله شده، دادههای معامله را مشاهده میکند و منابع را در مسیری مشخص قرار میدهد. به همین دلیل، احتمال انحراف منابع کاهش مییابد و بانک میتواند ریسک را دقیقتر مدیریت کند. در این مدل، پرداخت تسهیلات بهطور کامل حذف نمیشود؛ بلکه زمان و مسیر پرداخت تغییر میکند. بانک ابتدا از وجود و اصالت معامله و تعهدات آن اطمینان پیدا میکند و سپس تسهیلات را بهصورت کانالیزه و در جهت همان معامله اختصاص میدهد.»
صبایی همچنین به تجربه بانک تجارت در این حوزه اشاره کرد: «بر اساس اعدادی که در نشست اعلام شد، بانک تجارت حدود ۲۹۰ تا ۳۰۰ همت تأمین مالی در این فضا انجام داده است. در بخش پلتفرمی «کسبنو» و با مشارکت باروک نیز حدود ۲۱ تا ۲۲ همت تأمین مالی برای نزدیک به ۳۰۰ تأمینکننده و ۳۱ هزار کسبوکار یا پذیرنده انجام شده است.»
او معتقد است اتصال منابع مالی به معاملات واقعی، علاوهبر کاهش ریسک نکول، میتواند شفافیت و عدالت اعتباری را افزایش دهد. کسبوکاری که شاید بهدلیل نداشتن وثیقههای سنتی امکان استفاده از تسهیلات بانکی را نداشته باشد، میتواند بر اساس سابقه واقعی معاملات و توان بازپرداخت خود به اعتبار دسترسی پیدا کند.
از بانکداری منابعمحور به بانکداری تجارتمحور
محمد مظاهری، رئیس هیئتمدیره باروک، بخش دیگری از بحث را به محدودیتهای بانکداری منابعمحور اختصاص داد. در این مدل، یکی از ملاکهای مهم بانک برای ارائه تسهیلات، مانده و معدل حساب متقاضی است؛ درحالیکه سرمایه تولیدکننده یا شرکت پخش معمولاً بهصورت نقد در حساب بانکی باقی نمیماند و در چرخه خرید مواد اولیه، تولید، توزیع و وصول مطالبات در گردش است.
به اعتقاد او، ارزیابی تولیدکننده بر اساس میزان منابعی که در حساب بانکی نگه داشته، با واقعیت فعالیت اقتصادی او سازگار نیست. بنگاه ممکن است فروش، شبکه توزیع و گردش کالای قابلتوجهی داشته باشد، اما چون سرمایهاش در عملیات کسبوکار قرار دارد، نتواند معدل حساب مورد انتظار بانک را ایجاد کند.
راهحل پیشنهادی مظاهری، حرکت بهسمت بانکداری تجارتمحور است؛ مدلی که در آن نقطه شروع، جریان واقعی معاملات و نیاز بنگاه به سرمایه در گردش است. پلتفرم با تحلیل اطلاعات خرید، فروش، مطالبات و گردش کالا میتواند مشخص کند هر کسبوکار در چه زمانی و به چه میزان سرمایه نیاز دارد.
به گفته او، پلتفرمها همچنین میتوانند مشکل جزیرهای بودن سیستمهای مدیریت اعتبار را کاهش دهند. در وضعیت فعلی، هر تولیدکننده یا شرکت پخش، مشتریان را بر اساس اطلاعات محدود خود ارزیابی میکند. ممکن است یک فروشگاه با چندین شرکت پخش کار کند، اما هر شرکت فقط بخش کوچکی از رفتار آن فروشگاه را ببیند. هنگامی که این اطلاعات در یک پلتفرم مشترک تجمیع شود، تصویر دقیقتری از رفتار تجاری و ریسک کل شبکه به دست میآید.
مظاهری توضیح داد: «ابزارهای سنتی مانند چک در یک اقتصاد تورمی میتوانند خود به منشأ زیان تبدیل شوند. هنگامی که تولیدکننده یا شرکت پخش کالایی را با چک بلندمدت میفروشد، زمان دقیق وصول منابع و ارزش واقعی پول در سررسید با عدمقطعیت همراه است. در چنین وضعیتی، فروشنده ناچار میشود ریسک تورم و وصول را در قیمت کالا لحاظ کند و هزینه این عدماطمینان در سراسر زنجیره توزیع میشود.»
ابزار اعتباری هوشمند میتواند بخشی از این هزینه را کاهش دهد؛ زیرا معامله، زمان تسویه و مسئولیت هر بازیگر را شفافتر میکند. اعتبار در این مدل نه صرفاً بر اساس یک سند کاغذی، بلکه بر پایه جریان واقعی کالا و سابقه عملکرد طرفین تخصیص پیدا میکند.
در معاملات بنگاه با بنگاه، مدت اعتبار میتواند بر اساس توافق خریدار و فروشنده تعیین شود و پلتفرم بیشتر نقش تسهیلگر و مدیریتکننده داده و ریسک را بر عهده داشته باشد. در بخش مصرفکننده نیز تسویه سریعتر با پذیرنده میتواند باعث شود فروشنده بدون تحمل دوره طولانی وصول مطالبات، کالای خود را بهصورت اعتباری عرضه کند.
مظاهری تأمین مالی زنجیره تأمین و تأمین مالی لنگری را از مسیرهای مهم کاهش شکاف تأمین مالی دانست و گفت: «در این مدل، یک شرکت بزرگ یا بازیگر محوری میتواند بهعنوان لنگر زنجیره عمل کند و تأمینکنندگان، توزیعکنندگان و فروشگاههای متصل به آن، بر اساس دادههای معاملاتی به خدمات مالی دسترسی پیدا کنند.»
وصول مطالبات؛ مسئله روزمره شرکتهای پخش
در ادامه نشست، عباس احمدی، مدیرعامل شرکت طلوع پخش آفتاب، بحث را از سطح مفاهیم مالی به تجربه عملیاتی شرکتهای پخش منتقل کرد. شرکتهای پخش با تعداد زیادی فروشگاه و مشتری در نقاط مختلف کشور کار میکنند و بخش مهمی از فروش آنها بهصورت مدتدار انجام میشود. در نتیجه، ارزیابی اعتبار مشتری، تعیین سقف خرید و وصول بهموقع مطالبات، بخش مهمی از عملیات روزانه این شرکتها است.
تغییرات اقتصادی سالهای اخیر باعث شده مدلهای سنتی اعتبارسنجی کارایی گذشته را نداشته باشند. سابقهای که زمانی میتوانست نشانهای نسبتاً قابلاعتماد از توان بازپرداخت یک فروشگاه باشد، ممکن است در شرایط تورمی و نوسان شدید هزینهها بهسرعت اعتبار خود را از دست بدهد.
برای شرکتی که با دهها هزار مشتری کار میکند، بررسی دستی پروندهها یا اتکا به شناخت شخصی نیروهای فروش نه کافی است و نه مقیاسپذیر. شرکت پخش به سیستمی نیاز دارد که بهصورت پیوسته رفتار مشتریان را رصد کند، تغییرات ریسک را تشخیص دهد و سقف اعتبار را بر اساس دادههای جدید بهروزرسانی کند.
از نگاه احمدی، سامانه اعتباری زمانی برای شرکت پخش ارزشمند است که علاوه بر کمک به افزایش فروش، درباره وصول مطالبات نیز اطمینان ایجاد کند. او در این باره گفت: «افزایش فروش بدون سازوکار مدیریت ریسک میتواند مطالبات معوق را بیشتر کند و جریان نقدی شرکت را تحت فشار قرار دهد. راهکار مطلوب باید امکان پایش پویای اعتبار، اتصال ایمن به اطلاعات موردنیاز و مدیریت فرایند وصول را فراهم کند. اگر شرکت پخش بتواند بخشی از ریسک اعتبار را با بانک و پلتفرم به اشتراک بگذارد، منابع خود را با اطمینان بیشتری در اختیار مشتریان قرار میدهد و فروشگاه نیز قدرت بیشتری برای تأمین موجودی خواهد داشت.»
همگرایی بانک، فینتک و صنعت پخش
مجموع مباحث مطرحشده در نشست نشان داد که توسعه تأمین مالی زنجیرهای به همکاری همزمان بانکها، شرکتهای پخش و پلتفرمهای فناوری مالی وابسته است. بانک منابع و زیرساخت مدیریت ریسک را فراهم میکند، شرکتهای پخش به شبکه فروشگاهها و دادههای جریان کالا دسترسی دارند و پلتفرم میتواند این اجزا را به یکدیگر متصل کند و فرایند اعتباردهی، تسویه و پایش ریسک را در مقیاس گسترده مدیریت کند.
تحلیل دادهها و ابزارهای هوشمند نیز میتوانند تغییر رفتار مشتریان و الگوهای پرریسک را سریعتر آشکار کنند؛ بااینحال، اثربخشی فناوری در گرو دسترسی به دادههای معتبر، تعیین مسئولیت هر یک از بازیگران و شفاف بودن سازوکار توزیع ریسک در زنجیره است.
اعتبار در چه شرایطی به منشأ ریسک تبدیل میشود؟
اعتبار بهخودیخود نه موتور رشد است و نه منشأ ریسک. نتیجه به طراحی سازوکار اعتباردهی بستگی دارد. اعتباری که بدون اتصال به معامله واقعی، بدون مشاهده جریان کالا و بدون ارزیابی توان بازپرداخت ارائه شود، ممکن است فقط بدهی بیشتری ایجاد کند. همچنین، اگر هدف صرفاً افزایش کوتاهمدت فروش باشد، فروشنده یا پلتفرم ممکن است به مشتریانی اعتبار بدهد که ظرفیت بازپرداخت ندارند. نتیجه چنین رویکردی، افزایش مطالبات معوق و انتقال ریسک به سایر اجزای زنجیره خواهد بود.
در مقابل، اعتبار زمانی میتواند موتور رشد باشد که چند شرط همزمان برقرار شود: معامله واقعی وجود داشته باشد؛ مصرف منابع مشخص باشد؛ اطلاعات خرید، فروش و بازپرداخت در دسترس قرار گیرد؛ اعتبارسنجی بهصورت پویا انجام شود؛ سقف اعتبار متناسب با رفتار تجاری تغییر کند؛ و بانک، پلتفرم، تأمینکننده و شرکت پخش درباره نحوه توزیع منافع و ریسک به توافق رسیده باشند. در چنین مدلی، اعتبار فقط قدرت خرید یک فروشگاه را افزایش نمیدهد. فروشگاه میتواند موجودی بیشتری تأمین کند، شرکت پخش فروش و وصول مطمئنتری داشته باشد، تولیدکننده با تقاضای باثباتتری روبهرو شود و بانک منابع خود را به فعالیتی متصل کند که منشأ و مقصد آن مشخص است.
اعتبار باید در خدمت تجارت باشد
پیام اصلی نشست «اعتبار؛ موتور رشد فروش» را میتوان در یک گزاره خلاصه کرد: تأمین مالی باید از نقطه شکلگیری تجارت آغاز شود، نه از فرایندی جدا از آن. مدلهای سنتی تأمین مالی در اقتصادی با تورم بالا، کاهش قدرت خرید و نیاز فزاینده بنگاهها به سرمایه در گردش، بهتنهایی پاسخگوی بازار نیستند. در چنین شرایطی، دادههای واقعی معاملات، رفتار تجاری کسبوکارها و ارتباط میان جریان کالا و پول، باید به بخشی از معماری اعتبار تبدیل شوند.
باروک و دیگر پلتفرمهای فعال در این حوزه قصد دارند نقش حلقه اتصال میان بانک، تولیدکننده، شرکت پخش و فروشگاه را ایفا کنند. موفقیت این مدل، فقط به افزایش حجم اعتبار وابسته نیست؛ بلکه به این بستگی دارد که اعتبار تا چه اندازه دقیق، هدفمند، شفاف و متصل به جریان واقعی اقتصاد تخصیص پیدا کند. اعتبار هنگامی به موتور رشد فروش تبدیل میشود که به گردش سریعتر و سالمتر کالا کمک کند. در غیر این صورت، همان ابزار میتواند بدهی و ریسک را در سراسر زنجیره توزیع گسترش دهد.
