مدیران دیجیتال و اکوسیستم همراز بیمه رازی / وهاب جوادی، مدیر توسعه و راهبری بازار بیمه رازی

با توجه به تغییراتی که در همه ارکان زندگی صورت گرفته است، تحول دیجیتال به‌عنوان بخش جدایی‌ناپذیر زندگی تبدیل‌شده است و افراد یا هر یک از کسب‌وکارها اگر این تحول را قبول نکنند بازنده میدان هستند. بیمه رازی در گفت‌وگو با مدیران دیجیتال خود، سراغ دومین مدیر دیجیتال، وهاب جوادی، مدیر توسعه و راهبری بازار بیمه رازی رفته است. وهاب جوادی در این گفت‌وگو به توسعه و راهبری بازار در بیمه رازی و همچنین مفهوم و تعریف تحول دیجیتال می‌پردازد.

جوادی با توجه به تجربه ۱۰ ساله خود در حوزه بازاریابی و مارکتنیگ در صنعت بیمه، از فعالیت‌های توسعه و راهبری بازار در بیمه رازی می‌گوید: «بیمه رازی در پنج حوزه این بخش فعالیت دارد که یکی از این حوزه‌ها بازاریابی شرکتی B2B است. این حوزه بیشتر بر روی مذاکرات شرکتی و تعامل باشخصیت‌های حقوقی و مناقصات متمرکز است. یکی دیگر از حوزه‌های فعالیتمان بازار سازی است، عقد تفاهم‌نامه بیمه‌ای و ایجاد بازارهایی که شبکه فروش از آن‌ها استفاده می‌کنند. یکی دیگر از حوزه‌های نیاز بازار داری است، در واقع در این حوزه به حفظ و نگهداری مشتریان ویژه خودمان پرداخته می‌شود.»

او در ادامه افزود: «تحقیقات بازار یکی دیگر از حوزه‌های فعالیت ما است که در این حوزه به رصد رقبا، لانچ محصول، بررسی عملکرد شرکت، شاخص‌های تأثیرگذار در سهم بازار و نهایتاً بازخور نظر مشتریان از سرویس و خدمات بیمه رازی پرداخته می‌شود. آخرین و مهم‌ترین حوزه فعالیت ما فروش خرد و اسمی‌ها است. در این حوزه برای دو میلیون و پانصد مشتری حقیقی خودمان برنامه‌ریزی می‌کنیم. با استفاده از cross selling و upselling در تکنیک‌های بازاریابی در تلاش هستیم سبد بیمه‌ای مشتری را گسترده‌تر کنیم.»

جوادی در پاسخ به سؤال مفهوم تحول دیجیتال و اینکه این تحول چه تأثیری بر روی روندهای بازاریابی در صنعت بیمه دارد نیز گفت: «تحول دیجیتال فرصت دیروز، الزام امروز و رمز بقایی برای فردا است؛ به عبارت دیگر اگر این رویکرد در شرکت‌های بیمه در دستور کار قرار نگیرد در واقع به معنای پایان پیدا کردن یک کسب‌وکار است.»

مدیر توسعه و راهبری بازار بیمه رازی با اشاره به روندهای آینده بازاریابی در صنعت بیمه تصریح کرد: «با دو دیدگاه می‌توان این روندها را نگاه کرد. اول اینکه خود بیمه بر اساس تغییر رفتار خود مصرف‌کننده و بیمه‌گذارها نیاز دارد به‌روز شود و وقتی که آن کسب‌وکارها دچار تحول دیجیتال می‌شوند این تغییرات هم به صنعت بیمه نفوذ پیدا می‌کند و ما باید برای نیازها و دغدغه‌های جدیدی که در بازار ایجاد شده پوشش بیمه‌ای طراحی کنیم.»

جوادی در پاسخ به این سؤال که تاکنون چه بخش‌هایی از اقدامات مدیریتی با تأکید بر توسعه و ارائه خدمات دیجیتال برای مشتری بوده است گفت: «ما با کمک مدیریت فناوری اطلاعات و مدیریت توسعه کسب‌وکار دیجیتال در بیمه رازی یک سری ابزار تهیه کردیم که وارد این کارزار بشویم. از جمله‌ی این ابزارها سامانه مناقصات بیمه رازی است که ما از آن به‌عنوان سامانه اکوسیستم مناقصات همراز بیمه رازی نام می‌بریم. در این سامانه مؤلفه‌هایی که برای اثربخشی و موفقیت در یک مناقصه نیاز است از جمله سرعت، دقت و کشف نرخ و دیتا فراهم‌شده است. در بازاریابی ابزارهایی همچون کنترل بودجه، مشاهده وضعیت فعلی، شکاف بودجه‌ای و ترکیب پورتفو در فرایند بازاریابی بسیار مورد نیاز است.»

او معتقد است که BI (هوش مصنوعی کسب‌وکار)، یکی دیگر از ابزارهایی است که مدیریت کسب‌وکار دیجیتال بیمه رازی، این شرکت را به این ابزار مجهز کرده است. یکی از اقدامات مهم بیمه رازی در راستای CRM و مشتری مداری تشکیل بستر همراز بود. اکوسیستم همراز در واقع مرکز ارتباط با مشتریان بیمه رازی است.

جوادی با اشاره به جایگاه اکوسیستم همراز نسبت به سایر رقبا فعال در حوزه ارائه خدمات دیجیتال گفت: «اکوسیستم همراز بیمه به دنبال الکترونیکی کردن صدور بیمه‌نامه‌ها یا حتی به دنبال الکترونیکی کردن سرویس‌های خدمات پس از فروش هم نیست. در واقع اکوسیستم همراز یک راه‌حل است. مشتریان ما در بحث بیمه به‌طور دائم به مشاور نیاز دارند. در بیمه رازی برای اینکه از دومینو نرخ شکنی فاصله بگیریم و یک سهم بازار ثابتی از مشتریانی که تمرکز بر روی کیفیت خدمات دارند، داشته باشیم یک اکوسیستم تشکیل دادیم. در اکوسیستم همراز در واقع ارزش افزوده‌هایی برای مشتریان خودمان تأمین می‌کنیم که در آن زنجیره ارزش مشتری خود را تأمین کرده باشیم.»

او در ادامه افزود: «بیمه رازی به دنبال سهم بازار هشتاد هزار میلیارد تومانی روتین صنعت بیمه نیست، بلکه با تکیه‌بر فناوری اطلاعات و رویکرد تحول دیجیتالی که دارد به دنبال بازار سازی جدیدی است. یکی از این سرویس‌هایی که در بیمه رازی وجود دارد نرخ‌دهی هوشمند در رشته‌هایی مثل آتش‌سوزی منازل مسکونی است. ما حتی حاضریم این ابزار را نه تنها در اختیار شبکه فروش خودمان بلکه در اختیار شبکه فروش صنعت بیمه قرار دهیم که بتوانیم کمک کنیم کمی صنعت بیمه بهبود پیدا کند.»

مدیر توسعه و راهبری بازار بیمه رازی ادامه داد: «سامانه مناقصات همراز به‌عنوان ابزاری جدید می‌تواند در اختیار سندیکای بیمه‌گران هم قرار بگیرد. آن‌ها می‌توانند با استفاده از این ابزار بیمه رازی، شناسایی بیشتری از مناقصات رایج، روتین و جاری صنعت بیمه داشته باشند و نظارت بهتری بر روی این موضوع پیدا کنند.»

جوادی در پایان تأکید کرد که بیمه رازی ابزارهای خود را صرفاً برای خود نگه نمی‌دارد بلکه به دنبال الگوهایی فراتر از بیمه رازی است همانطورکه همه این موارد در شعار بیمه رازی به عنوان «خاطرتان جمع» که برگرفته از اعتماد عمومی مردم به صنعت بیمه است، جمع شده است.