پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
شنا در اقیانوس آبی با فیل‌های رقصان / در فینتاک نهم چه گذشت؟
فینتاک نهم بعد از دو ماه وقفه هفته گذشته، چهارشنبه 22 آذرماه در کافه فین‌تک شرکت توسن برگزار شد. مهمان ویژه این قسمت امید ترابی، عضو هیئت مدیره توسن بود که انتقادهای جدی به استارت‌آپ‌های فین‌تکی داشت. به عقیده او استارت‌آپ‌ها دیگر چابکی گذشته را ندارند و کار به جایی رسیده که بانک‌ها در پیشروی در فناوری از آنها جلو افتاده‌اند. استارت‌آپ‌ها نظر دیگری داشتند. به عقیده آنها توسن با وجودی که خدمات خود را رایگان ارائه می‌کند، اما در درآمدزایی استارت‌آپ دخیل است و این مسئله انتخاب را برای آنها دشوار می‌کند. در حالی که شرکت‌های دیگر مانند ارتباط فردا و فینوتک مدل کارمزدی را برای خود انتخاب کرده‌اند. بحث‌های چالش برانگیز نشست بالا گرفت و خدمات توسن‌بوم و فینوتک را با هم روبه‌رو کرد. خلاصه‌ای از نشست تهیه کرده‌ایم که در ادامه می‌خوانید.
پلت‌فرم جمعی فین‌تک‌ها برای شناسایی متخلفین
بعد از خوشامدگویی همیشگی علی فارمد، مسئول نشست‌های فینتاک، میلاد جهاندار، مانند رسم هر جلسه، چکیده‌ای از فعالیت‌های انجمن فین‌تک را ارائه کرد. به گفته او، فشارها روی پرداخت‌یارها و استارت‌آپ‌هایی که در حوزه پرداخت فعالیت دارند، همچنان زیاد است که مسدود شدن استارت‌آپ پی‌پینگ در ماه گذشته یک نمونه از آن بود. جهاندار معتقد بود ایرادها و مشکلاتی که به استارت‌آپ‌ها گرفته می‌شود خیلی کارشناسی نیست و فعالان حوزه فین‌تکی باید تلاش کنند صدای واحد و همکاری جمعی داشته باشند تا بتوانند مانند گذشته پیش بروند.
دبیر انجمن فین‌تک گفت: «به صورت مشخص دو ایراد جدی در مذاکره با نهادهای نظارتی و قانون‌گذار هست. نخستین مشکل ما بر سر تعیین این مسئله است که چه کسی مسئولیت رفتار کاربر را به‌عهده می‌گیرد. آیا اگر یک کاربر رفتار غیرقانونی داشته باشد، تمام بستر و پلت‌فرم باید فیلتر شود، یا اینکه کاربر احراز هویت شود، اطلاعات او در اختیار نهادهای مسئول قرار گیرد و مسئول رفتار خطای خودش باشد. در گذشته بحث‌ها برسر این موضوع با پلیس فتا بیشتر بود، اما اکنون کسب‌وکارها توانسته‌اند تعامل خوبی با این نهاد برقرار کنند و می‌توانند سریع استعلام بگیرند. با این روند، کاربر متخلف معرفی شده و مطابق قانون به او رسیدگی می‌شود.»
بنیان‌گذار استارت‌آپ باهمتا مشکل دیگر را فعالیت استارت‌آپ‌ها در تلگرام دانست. جهاندار گفت: «به صورت مشخص می‌گویند در تلگرام فعالیت نکنید و خدمات پرداخت را به این اپ پیام‌رسان انتقال ندهید. این مسئله‌ای است که ما در انجمن فین‌تک سعی در پیگیری آن هستیم. در حال حاضر راه‌حل پیشنهادی ما براساس اتفاقاتی که در این چند وقت افتاده و براساس نیازی که خود اعضای انجمن احساس می‌کردند، همفکری جمعی و اشتراک اطلاعات است. پلت‌فرم و بستری به کمک بچه‌های استارت‌آپ Pay.ir طراحی شده که در آن لیست متخلفان با مشخصات کامل در اختیار پرداخت‌یارهای عضو این پلت‌فرم قرار گرفته است و تمام اعضا به آنها دسترسی دارند. این پلت‌فرم با هدف مدیریت فضا و امن‌تر کردن آن انجام می‌شود تا بتوانیم خودمان جلوی متخفان و رفتار مجرمانه را بگیریم و مشکلی برای کسب‌وکار پرداخت‌یارها پیش نیاید.»
جهاندار مشکل دیگر انجمن فین‌تک را کند بودن روند اجرای رگولاتوری دانست و توضیح داد: «چارچوب منتشر شده اما روند اجرای آن به شدت کند است. با این همه چند PSP همکاری خود را با استارت‌آپ‌ها شروع کرده‌اند و قراردادهای همکاری هم بسته‌اند. اما اگر چارچوب فعالیت قانونی پرداخت‌یارها به مرحله اجرا برسد، هم برای کاربران بهتر است و اعتماد بیشتری می‌کنند و هم نهادهای نظارت‌گر می‌توانند بیش از گذشته پرداخت‌یارها را به رسمیت بشناسند.»
تسهیلات بانکداری مجازی توسن، رایگان برای استارت‌آپ‌ها
همایون محبوبی، مدیر اجرایی توسن‌بوم سخنران بعدی این نشست بود. او از توسن‌بوم و خدماتش گفت. از اینکه توسن‌بوم سه سال پیش، با توجه به تجاربی که این شرکت در 18 سال گذشته در صنعت بانکداری به دست آورده بود، به عنوان خدمات نسل بعد متولد شد. هدف این پلت‌فرم ارائه بستر یا پلت‌فرمی بود که استارت‌آپ‌ها، شرکت‌ها و سازمان‌ها در آن بتوانند از سرویس‌های بانکداری الکترونیک مانند سرویس‌های تأیید هویت، مدیریت سپرده‌ها، انتقال‌وجه بین بانکی یا کارت‌به‌کارت، نمایش فهرست تسهیلات بانکی و پرداخت تسهیلات، مدیریت چک و کارت‌های اعتباری استفاده کنند. به گفته محبوبی «هرآنچه از بانکداری الکترونیک در ذهن دارید، در توسن‌بوم ارائه می‌شود.»
استارت‌آپ‌های جوان و گروه‌هایی که ایده خوبی در ذهن دارند می‌توانند در سایت توسن‌بوم ثبت‌نام کنند. ثبت‌نام شامل اطلاعات کلی گروه و ایده آنها است. درخواست توسعه‌دهندگی آنها در توسن بررسی می‌شود و در پی آن توسن با اعضای گروه جلسات حضوری برگزار می‌کند. مگر آنکه اعضا ساکن تهران نباشند که توسن با آنها ارتباط تلفنی برقرار می‌کند. محبوبی گفت: «در این جلسات ایده را بررسی می‌کنیم. به عنوان مثال به این نتیجه می‌رسیم که با توجه به قوانین موجود در کشور، ایده آنها قابل اجرا هست یا نه. با توجه به تنوع و پیچیدگی که این صنعت دارد، سعی می‌کنیم برای بررسی هر استارت‌آپ از کارشناسان و متخصصان همان حوزه استفاده کنیم. اما به صورت کلی برای شروع سخت نمی‌گیریم.»
ایده اگر قابل اجرا باشد، توسن با تیم استارت‌آپی قرارداد می‌بندد. البته به گفته محبوبی تلاش می‌کند این قرارداد را با کمی تأخیر پیش ببرد، چرا که در گذشته گروه‌های بسیاری بودند که بعد از امضای قرارداد به این نتیجه رسیدند که نمی‌خواهند به همکاری با توسن‌بوم یا با یکدیگر ادامه دهند. بیشتر قرارداد شامل عدم افشای اطلاعات و محرمانگی است. در بخش بعدی نیز تیم استارت‌آپی با توسن‌بوم توافق می‌کند در صورتی که ایده به سرانجام رسید و استرات‌آپ درآمدزایی پیدا کرد، بین 30 تا 40 درصد از درامد خود را به توسن‌بوم بدهد و 60 تا 70 درصد آن را برای خود بردارد.
در صورت قبول این تسهیلات، محیط سندباکس توسن بوم در اختیار انها قرار می‌گیرد که همه امکانات مورد نیاز استارت‌آپ ها را در خود دارد. در بخش توسعه‌دهندگی نیز اگر گروه نیاز داشته باشد، تیم فنی توسن به یاری آنها خواهد رفت. کارشناسان و متخصصان توسن‌بوم نیز تجارب خود را در اختیار اعضای گروه قرار می‌دهند و در زمینه‌های فنی، امنیتی، بازاریابی و برندینگ به گروه مشاوره می‌دهند. با این همه توسن‌بوم به تیم‌ها فضای کار اشتراکی ارائه نمی‌کند. تنها یکی دو گروه چنین تقاضایی از آنها داشتند و اغلب تیم‌ها خود برای شروع کسب‌وکار جایی را به صورت مشخص انتخاب کرده‌اند. محبوبی توضیح داد: «هدف توسن‌بوم به صورت کلی این است که گروه‌ها در کمترین زمان به بیشترین میزان رشد برسند.»
توسن‌بوم در تمام این مسیر هیچ هزینه‌ای از استارت‌آپ‌ها دریافت نمی‌کند. تنها همکاری مالی آنها با استارت‌آپ‌ها برای زمانی است که استارت‌آپ به مرحله درآمدزایی رسیده و به یک کسب‌وکار موفق تبدیل شده است.
مدل دریافت کارمزد یا مشارکت با استارت‌آپ‌ها؟ مسئله این است
ادامه نشست با مدیریت رضا قربانی، مدیرعامل شبکه راه‌پرداخت برگزار شد. چند نفر از شرکت‌کنندگان درباره APIهای ارائه شده توسط توسن سؤال داشتند و محبوبی و ترابی، پاسخگوی آنها بودند. بیشتر درخواست‌ها مبنی بر همکاری راحت‌تر بود. ترابی به مجموع آنها اینگونه پاسخ داد: «حوزه استارت‌آپ‌ها متنوع است و به همین علت توسن‌بوم تلاش دارد نگاه عمومی داشته باشد. از طرفی باید تلاش کنیم بین دو حوزه تعادل برقرار کنیم. یک طرف سرویس‌های چارچوب‌بندی‌شده و مشخص بانکی را داریم و در طرف دیگر تنوع زیاد استارت‌آپ‌ها را. از طرفی تعداد بانک‌هایی که توسن با انها همکاری می‌کند زیاد است و ما باید تلاش کنیم سیستمی طراحی کنیم که مورد تأیید همه آنها باشد. این سیستم از سویی شاید دلخواه استارت‌آپ‌ها نباشد، اما آنها اگر می‌خواهند از خدمات سرویس‌های بانکی استفاده کنند، باید تلاش کنند خود را هماهنگ کنند.»
بحث درباره openAPI به درازا کشید. در نهایت رضا قربانی از امید ترابی پرسید: «موضوعی که در صحبت همه بچه‌ها وجود داشت این بود که توسن‌بوم برای اینکه به APIای که دارد دسترسی دهد، قرارداد می‌بندد. ما در فضاهای مبتکرانه و نوآورانه شاید کمتر چنین چیزی را ببینیم. به عنوان مثال اگر بخواهیم از امکانات گوگل استفاده کنیم، چنین چیزی وجود ندارد. در فینوتک ارتباط فردا هم چنین چیزی را نمی‌بینیم. با این تفاسیر به عقیده شما توسن‌بوم یک API است یا openAPI؟»
پاسخ امید ترابی این بود: «توسن‌بوم، فینوتک یا یاقوت هر کدام یک ابزار هستند و ابزارها می‌تواند پیچی را باز کند و پیچ دیگر را باز نکند. توسن‌بوم نیز به وجود آمده تا برخی مشکلات را حل کند و به تبع نمی‌تواند همه مشکلات را حل کند. به علاوه، به یاد داشته باشید توسن‌بوم پیش از هر چیز یک شرکت نرم‌افزاری و ارائه‌کننده تکنولوژی به بانک‌ها است. در حال حاضر 14 یا 15 بانک کشور که عضو شبکه شتاب هستند، جدا از موسسه‌های مالی و اعتباری، از کوربانکینگ توسن استفاده می‌کنند. حداقل چندین سال است که ما محصولی به نام یاقوت داریم که سه سال پیش جایزه دکتر نوربخش را از آن خود کرد. تمام مشتریان توسن نیز این محصول را دارند و به نوعی از ان استفاده می‌کنند. همچنین بدون اینکه محصول شرکت دیگری را قضاوت کنم، چیزی که بقیه ارائه می‌کنند، محصول یاقوت توسن است که از شش سال پیش ما ارائه کردیم. اینترنت بانک سامان و اپ موبایل بانک انصار شاید توسط توسن تولید نشد، اما با استفاده از یاقوت به مرحله عملیاتی رسید.»
ترابی بعد از این اشاره کرد که کارشناسان بعدها در توسن‌بوم به این نتیجه رسیدند که می‌توانند بیش از یاقوت، خدمت ارائه کنند. او گفت: «ما سرویس‌های یاقوت و سرویس‌های بانک‌هایی که توسنی هم نبودند را در قالب توسن‌بوم به صورت یک سرویس خاص روی سندباکس توسن‌بوم اجرایی کردیم و به صورت رایگان و با پاسخگویی سریع‌تر بانکی در اختیار استارت‌آپ‌ها قرار دادیم. این مسئله برای من که 19 سال است با بانک‌ها کار می‌کنم، مهم است. اما خوب، احتمال دارد برای هر کسب‌وکاری مناسب نباشد.»
ترابی در نهایت از گفته‌های خود نتیجه گرفت: «تلاش ما این است که روبه‌جلو حرکت کنیم. اکنون روزی 110 هزار تراکنش به صورت روزانه داریم و فکر نمی‌کنم شرکت دیگری به چنین موقعیتی رسیده باشد. با این حال شاید با همه حجم خدماتی که داریم، باز هم نتوانیم پیچ استارت‌آپ و کسب‌وکاری را باز کنیم. ما در توسن غیر از 14 بانک، با اپلیکیشن چندین بانک، بیش از 20 استارت‌آپ و تمام PSPهای کشور نیز همکاری داریم. این در حالی است که اغلب شرکت‌های دیگر تنها از یک بانک سرویس می‌گیرند.»
بحث درباره فعالیت‌های فینوتک و توسن‌بوم ادامه پیدا کرد. رضا قربانی معتقد بود با وجود همه کاربردی که نرم‌افزار یاقوت دارد، اما کاری را که فینوتک انجام می‌دهد، ارائه نمی‌کند. او در ادامه از ترابی پرسید: «توسن به سرویس‌های 14 بانک دسترسی دارد و همکاری با تک‌تک این بانک‌ها برای یک کسب‌وکار بسیار دشوار است. می‌توانستید به ازای هر تراکنش کارمزد دریافت کنید. چرا این مسیر را نرفتید؟»
ترابی در پاسخ گفت: «به سادگی بگویم. ما بانک نیستیم و در عین حال از مزایای اینکه بانک نیستیم هم نمی‌توانیم استفاده کنیم. ولی سرویسی که به طور خاص به عنوان مثال فینوتک ارائه کرده را پردازشگران سامان هم می‌توانست ارائه کند. ولی این شرکت ترجیح داد از نرم‌افزار یاقوت خود برای طراحی اینترنت بانک و موبایل بانک استفاده کند. به صورت کلی توسن به عنوان کوربانکینگ چیزی حدود 300 سرویس را به صورت API در اختیار هرکس که آن نیاز داشته قرار دادیم. آنها خود تصمیمی می‌گیرند با این سرویس چه کار کنند. شاید ارتباط فردا که توانسته چنین سیستمی ارائه کند، حمایت بانک آینده را پشت خود داشته است و تمام سرویس‌های این بانک را در اختیار داشته، اما توسن چنین وضعیتی نداشت و تلاش کرد با همه بانک‌ها در ارتباط باشد. در نتیجه راه کنونی را برای خود انتخاب کرد.»
ترابی در ادامه توضیح داد: «توسن البته مدل‌های متفاوتی برای همکاری با شرکت‌ها دارد. ما با آپ، تاپ، پست‌بانک، فرابورس و چندین شرکت دیگر به صورت‌های مختلفی مانند کارمزدی همکاری داریم. علت اینکه این مدل خاص را برای همکاری با استارت‌آپ‌ها انتخاب کردیم این بود که در ابتدای راه خود هستند و بتوانیم با خدمات رایگان به پیشرفت آنها کمک کنیم و تنها زمانی در درآمد سهیم باشیم که آنها به مرحله رشد نسبی رسیده باشند و درآمدزا باشند.»
ترابی توسن‌بوم را تعریف نکرد و اعلام کرد نمونه خارجی شیوه کسب‌وکاری توسن را هیچ‌کجا ندیده است. محبوبی نیز در تکمیل گفته‌های او اضافه کرد: «ما از بخش‌های مختلف بانک‌های خارجی ایده گرفتیم. زمانی که در توسن شورع به کار کردیم، در بانکداری باز غیر از یاقوت نمونه داخلی موفق و اثبات‌شده نداشتیم. ما از نمونه‌های موفق الهام گرفتیم.»
استارت‌آپ‌ها از بانک‌ها عقب افتاده‌اند
ترابی اما در گفته‌های خود نظر دیگری هم داشت. به عقیده او، استارت‌آپ‌ها آنگونه که باید و شاید، نتوانستند از زیرساخت و فرصتی که در اختیار آنها قرار گرفته، استفاده کنند.
او گفت: «در هر روز، ما 110 هزار تراکنش مالی را از 20 استارت‌آپ و شرکت می‌گیریم و به 13 بانک ارائه می‌کنیم. اینها تنها تراکنش‌های مالی هستند و اگر بخواهیم غیرمالی‌ها را مانند درخواست صورت‌حساب، موجودی، ثبت‌نام و غیره حساب کنیم، به رقم 20 هزار تراکنش هم می‌رسیم. سه سالی می شود که ما این زیرساخت را خوب یا بد برای استارت‌آپ‌ها فراهم کرده‌ایم، اما مسئله اینجاست که آنها نتوانسته‌اند از این فرصت استفاده کنند. از این 110 هزار تراکنش روزانه تنها یک تا دو درصد به استارت‌آپ‌ها تعلق می‌گیرد. ما بازار خودمان را داریم. با شرکت‌هایی در حال مذاکره هستیم که روزانه خود به تنهایی بیش از 100 هزار تراکنش دارند و می‌خواهند این بستر را به توسن بیاورند. اما به شخصه ناراحت هستم که چرا استارت‌آپ‌ها نتوانسته‌اند تعداد تراکنش‌های خود را افزایش دهند.»
ترابی حتی قول داد اگر استارت‌آپی بیاید و بگوید روزی 20 هزار تراکنش دارد و می‌خواهد همکاری کند و فهرست شروط خود را ارائه دهد، از سمت هیئت مدیره توسن قول می‌دهد چشم‌بسته همه شروط را بپذیرد. در حالی که گفت تاکنون به چینین چیزی برنخورده و استارت‌آپ‌ها بدون هیچ تراکنشی در روز سراغ آنها می‌آیند و شرط‌های متنوعی هم دارند.
او در ادامه گفت: «در این اواخر فضا به شدت مناسب بوده است. مشخص شده اتفاقاً بانک‌ها به‌خوبی سرویس‌دهی دارند و بانکداری باز دارند و اگر مدل کسب‌وکاری خوبی داشته باشد، به راحتی می‌تواند در این فضا رشد کند. اما متأسفانه استارت‌آپ‌ها نتوانسته‌اند از این فرصت‌ها استفاده کنند. ای کاش استارت‌آپ‌ها پیش از هرچیز به این فکر کنند که چطور می‌توانند کسب‌وکار خودشان را راه‌اندازی کنند.»
عضو هیئت مدیره توسن البته به گفته خودش قبول داشت توسعه کسب‌وکار ساده نیست و اینکه این حوزه از کسب‌وکار نتوانسته خود را به خوبی رشد دهد، تماماً تقصیر فعالان و خودشان نبوده است. او گفت: «صادقانه بگویم. به نظر من استارت‌آپ‌ها از بانک‌ها عقب می‌افتند. بانک‌ها به‌خوبی و به‌سرعت خود را با فناوری روز جلو برده‌اند و حتی بسیاری از آنها فضای مناسبی برای جذب و همکاری با استارت‌آپ‌ها پیدا کرده‌اند.»
از اقیانوس قرمز بیرون بیایید
در ادامه این بخش، رضا قربانی از امید ترابی سوالات بیشتری درباره فعالیت‌های توسن بوم پرسید. ترابی درباره امکاناتی که کارشناسان توسن‌بوم در اختیار استارت‌آپ‌ها قرار می‌دهند، گفت: «این امکان در توسن وجود دارد که استارت‌آپی بتواند خودش را ثبت‌نام کند، وارد فضای توسن شود و در فضای سندباکس از بیش از صد سرویس بانکی استفاده کنید. در مراحل بعدی به انها مشاوره کسب‌وکاری می‌دهیم و در نهایت برای اتصال به بانک اگر بخواهند ما مذاکره می‌کنیم. چرا که هر بانک رفتار متفاوتی دارد و برخی راحت همکاری می‌کنند و برخی سخت‌گیرتر هستند.»
هرچند این همکاری با هر کسب‌وکاری که باشد، شکل متفاوتی پیدا می‌کند. به گفته ترابی، توسن با همه مدل مشارکت دارد و در درآمد سهیم است. اما اینکه چه میزان در درآمد سهم دارد بسته به تعداد تراکنش آن تغییر می‌کند. ترابی گفت: «درصد سهم ما از تراکنش است که تفاوت‌ها را نشان می‌دهد. سرویسی که خودش هزار کیوسک در کشور تدارک دیده و سرمایه‌گذاری کرده و اکنون تنها می‌خواهد سرویس‌های بانکی بگیرد و نه هزینه هاستینگ برای ما دارد و نه مشاوره می‌خواهد، قطعا سهم کمتری از سود را به ما می‌دهد تا استارت‌آپی که تازه در ابتدای راه می‌خواهد با حمایت ما پا بگیرد و انرژی زیادی درخواست می‌کند. البته یکی دو کسب‌وکار هم هستند که به صورت کارمزدی با ما همکاری دارند ولی استارت‌آپی است که یک بانک راه‌اندازی کرده است.»
به گفته ترابی بانک‌ها در سال‌های اخیر همکاری خیلی خوبی با استارت‌آپ‌ها و ارائه سرویس پیدا کرده‌اند و بسیاری از آنها در ارائه سرویس‌های ساده و معمول همکاری می‌کنند. اما زمانی که استارت‌آپ پیشرویی می‌آید و درخواست سرویس جدیدی می‌کند که ریسک کسب‌وکاری بالایی هم دارد، نگران می‌شوند و شاید خطرپذیری را قبول نکنند. اینجا توسن وارد می‌شود و سعی می‌کند با تضمین‌هایی بانک را راضی به همکاری کند. ترابی گفت: «در ارتباط با بانک‌ها ما تمام مسئولیت رفتار استارت‌آپ‌ها را پذیرفته‌ایم. گویی که به بانک بگوییم این اپ به توسن تعلق دارد. اکنون هم از 15 بانک‌های توسن، 10 بانک صددرصد پای کار هستند و 2 تا هم 50 درصد همکاری می‌کنند. سه بانک شهر، حکمت ایرانیان، انصار و پست‌بانک همکاری‌های خیلی خوبی دارند.»
سخنان ترابی کمی بعد دوباره رنگ‌وبوی انتقاد پیدا کرد و از استارت‌آپ‌ها خواست حوزه‌های متنوع فین‌تک را امتحان کنند. او گفت: «حوزه پرداخت را رها کنید. از این اقیانوس قرمز بیرون بیایید و سراغ تنوع زیاد سرویس‌های بانکی دیگر بروید. شاپرک دیگر با چه زبانی بگوید این سیستم کارمزدی بیمار است و آن را تغییر خواهد داد. سهام شرکت‌های PSP در بورس بالا پایین شد اما استارت‌آپ‌ها هنوز این مسئله را رها نکرده‌اند. همه یا دنبال خواب پول هستند یا دنبال کارمزد. قبول کنید که این راه‌ها جواب نداده، نمی‌دهد و نخواهد داد.»
او در ادامه گفت: «وضعیت به‌گونه‌ای شده که ببینم اگر استارت‌آپی در حوزه ای غیر از پرداخت است، وارد مذاکره می‌شوم و جلو می‌آیم. غیر از این دیگر پای میز نمی‌نشینم. به جای پرداخت وارد حوزه‌های متنوع دیگر شوید. به کارت‌های اعتباری ورود پیدا کنید. جذب منابع و کرادفاندینگ کار کنید. حتی اگر هم می‌خواهید در حوزه پرداخت فعالیت کنید، وارد حوزه صادرکنندگی شوید. به نظرم ایده‌ها به شدت کپی ایده‌های خارجی و کپی همدیگه هستند. با این کار تنها وقت و انرژی خودتان تلف می‌شود. ای کاش جایی شنا کنید که اقیانوس آبی است. فضا در آن قسمت به شدت مناسب است و سرویس‌های متنوعی وجود دارد.»
ترابی در انتها در پاسخ به سوال قربانی مبتی بر همکاری با استارت‌آپ‌های بیت‌کوین گفت: «ما قطعا در زنجیره‌بلوک سرمایه‌گذاری می‌کنیم و با یکی دو استارت‌آپ هم در حال مذاکره هستیم. سال گذشته در هکاتون توسن‌بوم با یکی از استارت‌آپ‌ها وارد مذاکره شدیم تا به آنها پروژه دهیم و اینکه هنوز کار خود را شروع نکرده‌اند، سمت خودشان است.»
رقص کدام بهتر است: فیل‌ها یا مورچه‌ها؟
نخستین داوطلب بخش پرسش و پاسخ مهدی عبادی بود. او در کنار اینکه انتقاد و گفته‌های ترابی و محبوبی را تأیید کرد، گفت: «اما قبول کنید مسیری که توسن برای استارت‌آپ‌ها در نظر گرفته‌اند طولانی است.»
عبادی معتقد بود با اینکه همه دوست دارند با توسن همکاری کنند، اما کار با این شرکت سخت است. او در ادامه گفته‌هایش متنی خواند که توسن‌بوم چندی پیش کمپین خود منتشر کرده بود: «پرسش این نیست که آیا فیل‌ها می‌توانند بر مورچه‌ها مسلط شوند یا نه. بلکه سوال این است که آیا یک فیل می‌تواند برقصد، که البته اگر در چنین کاری موفق شود، مورچه‌ها باید صحنه رقص را ترک کنند.» به گفته عبادی، چنین حرفی ترسناک بود.
پاسخ امید ترابی این بود: «ما شبیه مارماهی و شترمرغ هستیم. از یک سو سمت بانک‌ها هستیم و در طرف دیگر پیش استارت‌آپ‌ها هستیم. این البته حرف ما نیست و حرف مدیرعامل IBM است. این حرف برای کمپین ما استفاده شد تا بتوانیم بانک‌ها را راضی کنیم با مورچه‌ها برقصند. اما در پاسخ به اینکه کدام موفق می‌شود، فکر می‌کنم در چند سال گذشته بازار بین‌المللی نشان داده است کدام موفق‌تر هستند. هم مورچه‌ها و هم فیل‌ها.»
مهسا خمیسی، مدیر فینوتک از ترابی درباره چشم‌انداز توسن‌بوم پرسید. به گفته ترابی، توسن همیشه قصد داشته به سهم و تنوع مناسبی از تراکنش در بازار برسد. علی امیری نیز هم‌بنیان‌گذار زرین‌پال در این نشست گفت: «حرف شما درست بود. ما مورچه‌ها خیلی بی‌عرضه بودیم که نتوانستیم در این مدت خودمان را ثابت کنیم. فکر می‌کنم بهتر است یکی از ما مورچه‌ها دوباره عرضه پیدا کند و کار جدیدی انجام دهد. صحبت‌های شما را که می‌شنوم یاد روزهایی می‌افتم که بانک‌ها هیچ سرویسی ارائه نمی‌کردند، درگاه پرداخت ارائه نمی‌کردند و هیچ جایی برای مذاکره با کسب‌وکارهای کوچک نمی‌گذاشتند. تا اینکه یک روز چیزی شبیه زرین‌پال آمد و فیل‌ها را وسوسه کرد که در این حوزه بازار خوبی وجود دارد و آنها هم شروع به رقص کردند. اگر یکی از ما مورچه امروز بتوانیم چیزی مانند زرین‌پال به وجود بیاوریم و کار ارائه API انجام دهیم، بهتر می‌تواند با فیل‌ها مذاکره کند و به خود مورچه‌ها سرویس دهد. نه فقط از شما، بلکه از فیل‌های دیگر هم گله داریم، اما راه‌حل دست خودمان است و اگر کاری نکنیم، از بی‌عرضگی خودمان بوده است.»
محمدمهدی باریده از هم بنیان‌گذاران پی‌پینگ نیز در این نشست حضور داشت و گفت: «سال گذشته همین موقع‌ها، نماد در بحث کسب‌وکارها ورود پیدا کرد و مورد خوشایند هیچ‌کس نبود. یک مقدار برای کسب‌وکارها اینکه به حوزه آنها ورود پیدا شود و در استراتژی و درآمدزایی با آنها سهیم شد، مشکل دارند. شرکت‌های محدودی سرویس ارائه می‌دهند و شرط آنها برای همکاری فقط همین است و پس چاره‌ای هم برای ما نمی‌ماند جز اینکه شروط را قبول کنیم.»
با این حال، ترابی عقیده دیگری داشت: «هیچ رابطه یک طرفه‌ای دو طرفه نیست. اینطور نیست که اگر یک سمت معامله راضی باشد، پس صددرصد حل می‌شود. ما در کسب‌وکار از منظر دخالت درگیر نمی‌شویم. ما دو جا وارد عمل می‌شویم. یکی جایی که می‌خواهیم به بانک بپذیرانیم که این اپلیکیشن غیرشرعی نیست و امن است. در 99 درصد مواقع هم همراه خود استارت‌آپ بانک رفته‌ایم. قسمت دوم مدل کسب‌وکاری ماست که هزینه سرویس‌های ماست و دخالت در کسب‌وکار محسوب نمی‌شود. استارت‌آپی داریم که می‌گوید من درآمدزایی دارم و در روز این تعداد تراکنش انجام می‌دهم. بدون اینکه رایگان سرویس بگیرم، هزینه آنها را پرداخت می‌کنم و ما هم با آنها به توافق می‌رسیم.»
نیما نامداری، معاون طرح و توسعه ارتباط فردا نیز در این جلسه حضور داشت و از آخرین نفراتی بود که صحبت کرد: «حدود 15 سال پیش درگیر طرح جامع مالیاتی بودم و به عنوان مشاور خارجی شرکت دیلویت در ایران کار می‌کردیم. چراغ به دست در بانک‌ها می‌گشتیم تا بانکی پیدا کنیم که اطلاعات حساب را در حد متمرکز ارائه کند. توسن این کار را انجام می‌داد. ما در ارتباط فردا مشغول فعالیت و بیشتر یادگیری هستیم و تلاش می‌کنیم از توسن الگو بگیریم.»
ترابی در پاسخ به گفته‌های او گفت: «به نظر من هم ارتباط فردا و توسن با هم هیچ تفاوتی ندارند و هر دو بخشی از اقیانوس آبی هستند.»
