پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
مسعود یدایی امناب، دانشجوی دکترای مدیریت سیاست‌گذاری علم و فناوری؛ ماهنامه عصر تراکنش / صاحبان کسب‌وکار یا افرادی که در اندیشه راه‌اندازی آن هستند و حتی شرکت‌های بزرگ که در دنیایی متلاطم با تغییرات سریع تکنولوژیک به فعالیت اقتصادی می‌پردازند، همواره سؤالات زیر را در ذهن دارند:
چگونه کسب‌وکار خود را رونق بخشیم؟ عوامل کلیدی موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار چیست؟ اگر قصد راه‌اندازی کسب‌وکاری را داریم، چه کنیم تا احتمال موفقیت آن را بالا ببریم؟ اگر در حال حاضر مشغول کسب‌وکار خاصی هستیم چگونه آن را رشد دهیم و از شکست آن جلوگیری کنیم؟ آیا اصولی وجود دارد که با تبعیت از آن‌ها بتوان موفقیت کسب‌وکار را تضمین کرد؟ آیا اصولاً پیش‌بینی موفقیت یا شکست یک کسب‌وکار قبل از راه‌اندازی آن ممکن است؟ این نوشتار بر آن است تا برخی از یافته‌های علمی در خصوص عوامل موفقیت و شکست کسب‌وکارها را بیان کند.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
اهمیت بازاریابی
صاحبان کسب‌وکاری که مهارت‌های بازاریابی دارند احتمال موفقیت بالاتری دارند. بازاریابی بخش بسیار مهمی از کسب‌وکار است. بسیاری از شرکت‌ها دانش فنی تولید را در حد مناسبی اکتساب کرده‌اند، اما همچنان نمی‌توانند به موفقیت برسند. دلیل این امر عدم توجه به بازاریابی است. محصولی که تولید می‌شود حتماً باید در بازاری فروخته شود. اگر صاحبان کسب‌وکار تمام توجه خود را به تولید معطوف کنند از توجه به بازار بازمی‌مانند.
[/mks_pullquote]
آقای رابرت لوسیر (استاد دانشگاه اسپرینگ فیلد آمریکا، محقق و نویسنده در حوزه عوامل موفقیت و شکست کسب‌وکارها) با بررسی بسیاری از استارت‌آپ‌های موفق و شکست‌خورده در کشورهای مختلف جهان اعم از کشورهای پیشرفته و صنعتی و کشورهای درحال‌توسعه، مهم‌ترین دلایل موفقیت یا شکست کسب‌وکارها را عوامل زیر بر می‌شمارد:
1. سرمایه: کسب‌وکارهایی که با سرمایه کافی آغاز می‌شوند احتمال موفقیت بیشتری نسبت به کسب‌وکارهایی دارند که از سرمایه اولیه کافی برخوردار نیستند. این مورد می‌تواند هم برای کارآفرینان و هم برای سیاست‌گذاران اهمیت ویژه‌ای داشته باشد. کارآفرینان باید بدانند که اولاً بهتر است قبل از شروع کسب‌وکار سرمایه اولیه موردنیاز را برآورد کنند و ثانیاً به فکر تأمین آن از طرق ممکن باشند. سیاست‌گذاران نیز باید بدانند که به‌منظور رونق فضای کسب‌وکار لازم است نهادهایی برای تأمین سرمایه کسب‌وکارها ایجاد کنند.
2. مستندسازی و کنترل مالی: کسب‌وکارهایی که مستندسازی و کنترل‌های مالی انجام می‌دهند احتمال موفقیت بالاتری دارند. این عامل برای کارآفرینان از آن جهت حائز اهمیت است که بدانند از ابتدای فعالیت کسب‌وکار خود باید دست به مستندسازی و نظارت بر مسائل مالی بزنند. همچنین عامل مستندسازی و کنترل مالی برای تأمین‌کنندگان مالی و سرمایه‌گذاران نیز اهمیت دارد. آن‌ها می‌توانند حمایت یا سرمایه‌گذاری خود را از کسب‌وکارهایی انجام دهند که نظم مالی بالاتری دارند.
3. تجربه صنعت: کسب‌وکارهایی که توسط کارآفرینانی با تجربه پیشین در صنعت موردنظر راه‌اندازی می‌شوند، احتمال موفقیت بیشتری دارند. کارآفرینان لازم است قبل از شروع یک کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری در آن، به صنعت موردنظر تسلط پیدا کنند یا در صورت عدم آشنایی کافی، از مشاوره افراد حرفه‌ای و صاحب‌تجربه بهره ببرند. سرمایه‌گذاران و تأمین‌کنندگان مالی نیز می‌توانند در معیارهای خود برای بررسی، به این عامل توجه داشته باشند.
4. برنامه‌ریزی: کسب‌وکارهایی که برنامه مشخصی برای توسعه خود دارند احتمال موفقیت بیشتری دارند. چنانچه انتظار می‌رود برنامه‌ریزی یکی دیگر از عوامل موفقیت کسب‌وکارها است. توسعه دوره‌های علمی مدیریت که در آن‌ها اصول برنامه‌ریزی کسب‌وکار آموزش داده می‌شود گواه اهمیت بالای این عامل است. سرمایه‌گذاران و تأمین‌کنندگان مالی می‌توانند از کسب‌وکارهایی حمایت کنند که به این عامل توجه بیشتری دارند.
5. مشاوران حرفه‌ای: کسب‌وکارهایی که از مشاوران حرفه‌ای بهره می‌برند احتمال موفقیت بالاتری دارند. کارآفرینان باید به این نکته واقف باشند که حتی تجربه صنعت نیز آنان را از نیاز به مشاوره معاف نمی‌کند. یکی دیگر از شروط مهم موفقیت کسب‌وکار بهره بردن از مشاوران حرفه‌ای است. این مشاوره در جنبه‌های مختلف کسب‌وکار اعم از مالی، بازاریابی، برنامه‌ریزی و … مدنظر است.
6. دانش: افرادی که بدون هیچ تحصیلاتی اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار می‌کنند احتمال شکست بالاتری دارند. این عامل برای سرمایه‌گذاران و تأمین‌کنندگان مالی می‌تواند معیاری برای بررسی متقاضیان حمایت باشد، برای سیاست‌گذاران نیز عامل تعیین‌کننده‌ای است. از این جهت که برای توسعه و رونق کسب‌وکارها به آموزش افراد توجه بیشتری داشته باشند.
7. کارکنان: کسب‌وکارهایی که در جذب و نگهداری کارکنان با کیفیت توانمندی دارند احتمال موفقیت بیشتری خواهند داشت. منابع هر کسب‌وکاری شامل افراد، سرمایه، تکنولوژی و … است. از بین منابع ذکر شده مهم‌ترین آن‌ها؛ نیروی انسانی است. لذا کارآفرینان باید در انتخاب کارکنان و همکاران خود دقت به عمل آورند و نیز در نگهداری کارکنان کوشا باشند. سرمایه‌گذاران و تأمین‌کنندگان مالی نیز می‌توانند در بررسی و انتخاب متقاضیان به این نکته توجه کنند.
8. زمان‌یابی ارائه محصول یا خدمت: کسب‌وکارهایی که محصولاتی بسیار جدید یا بسیار قدیمی ارائه می‌کنند احتمال شکست بالاتری دارند. هر محصول یا خدمتی یک چرخه عمر دارد که از ارائه اولیه شروع می‌شود، محصولات یا خدماتی که به‌تازگی معرفی می‌شوند ریسک عدم پذیرش از سوی مشتری دارند. لذا کسب‌وکارهای جدید با سرمایه‌گذاری در این محصولات یا خدمات امکان موفقیت خود را کاهش می‌دهند. در خصوص محصولات یا خدماتی که در انتهای چرخه عمر خود هستند نیز همین موضوع (عدم استقبال از سوی مشتریان) صادق است. چرا که عموماً محصولات یا خدمات جدیدی تولید می‌شوند که کارایی بیشتری نسبت به اسلاف خود دارند؛ بنابراین کسب‌وکارهای نوپا بهتر است بر روی محصولات یا خدماتی که در انتهای چرخه عمر خود هستند سرمایه‌گذاری نکنند.
9. زمان‌یابی اقتصادی: افرادی که طی دوره‌های رکود اقتصادی اقدام به آغاز کسب‌وکار می‌کنند احتمال شکست بالاتری دارند. این مورد بدیهی به نظر می‌رسد. در دوران رکود قدرت خرید مشتریان کاهش یافته است و نیز تأمین مالی کسب‌وکارها با مشکل مواجه می‌شود. لذا امکان عدم موفقیت افزایش می‌یابد.
10. سن: افراد با سنین بالاتر که اقدام به راه‌اندازی کسب‌وکار می‌کنند احتمال موفقیت بیشتری از افراد با سن کمتر دارند. علت این امر اغلب به تجربه مربوط می‌شود. افراد با سن بالاتر بر حسب تجربه اولاً رفتارهای اقتصادی با ریسک کمتر انجام می‌دهند. ثانیاً ممکن است تجربه صنعت بیشتری کسب کرده باشند. البته سن بسیار بالا خود نیز ممکن است عاملی منفی محسوب شود.
11. شرکا: کسب‌وکاری که به‌صورت گروهی آغاز شود احتمال موفقیت بالاتری نسبت به کسب‌وکار فردی دارد. موفقیت بیشتر کسب‌وکارهای گروهی علل مختلفی دارد. از جمله امکان جذب سرمایه بیشتر، وجود تجربه و دانش بیشتر، تسهیم ریسک و … .
12. والدین: افرادی که والدین کارآفرین داشته‌اند احتمال موفقیت بیشتری در کسب‌وکار دارند. علت این امر یادگیری دانش ضمنی نهفته در کارآفرینی است. قرار گرفتن در کنار یک کارآفرین می‌تواند یادگیری مناسبی برای انسان ایجاد کند. افرادی که والدین کارآفرین دارند بیشتر از این مزیت بهره‌مند هستند.
13. بازاریابی: صاحبان کسب‌وکاری که مهارت‌های بازاریابی دارند احتمال موفقیت بالاتری دارند. بازاریابی بخش بسیار مهمی از کسب‌وکار است. بسیاری از شرکت‌ها دانش فنی تولید را در حد مناسبی اکتساب کرده‌اند، اما همچنان نمی‌توانند به موفقیت برسند. دلیل این امر عدم توجه به بازاریابی است. محصولی که تولید می‌شود حتماً باید در بازاری فروخته شود. اگر صاحبان کسب‌وکار تمام توجه خود را به تولید معطوف کنند از توجه به بازار بازمی مانند.
آگاهی از عوامل فوق می‌تواند برای کارآفرینان، صاحبان کسب‌وکار، سیاست‌گذاران، تأمین‌کنندگان مالی و سرمایه‌گذاران بسیار حائز اهمیت باشد. کارآفرینان می‌توانند پیش از شروع کسب‌وکار این موارد را در نظر بگیرند تا موفقیت کسب‌وکار خود را تضمین کنند. صاحبان کسب‌وکار می‌توانند بر اساس عوامل بیان‌شده به وارسی کسب‌وکار خود بپردازند و چنانچه ضرورت دارد تغییراتی ایجاد کنند. سیاست‌گذاران می‌توانند در سیاست‌هایی که به‌منظور رونق کسب‌وکارها اعمال می‌کنند به این موارد توجه کنند. تأمین‌کنندگان مالی و سرمایه‌گذاران می‌توانند در بررسی‌های خود عوامل فوق را به‌عنوان معیار تصمیم‌گیری در خصوص سرمایه‌گذاری یا تأمین مالی کسب‌وکارها در نظر داشته باشند.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
اهمیت نظارت بر مسائل مالی
کسب‌وکارهایی که مستندسازی و کنترل‌های مالی انجام می‌دهند احتمال موفقیت بالاتری دارند. این عامل برای کارآفرینان از آن جهت حائز اهمیت است که بدانند از ابتدای فعالیت کسب‌وکار خود باید دست به مستندسازی و نظارت بر مسائل مالی بزنند. همچنین عامل مستندسازی و کنترل مالی برای تأمین‌کنندگان مالی و سرمایه‌گذاران نیز اهمیت دارد. آن‌ها می‌توانند حمایت یا سرمایه‌گذاری خود را از کسب‌وکارهایی انجام دهند که نظم مالی بالاتری دارند.
[/mks_pullquote]
نکته قابل‌توجه دیگر این است که در تحقیقاتی که این نوشتار را پشتیبانی می‌کنند وزن هر یک از عوامل تعیین نشده است. برای مثال مشخص نیست که عامل سرمایه اهمیت بیشتری دارد یا دانش؛ اما آنچه قابل استنتاج است این است که موفقیت کسب‌وکارها بستگی به عوامل متعددی دارد که کارآفرینان و صاحبان کسب‌وکارها باید به همه آن‌ها توجه داشته باشند.
موضوع دیگر این‌که برخی از عوامل بیان‌شده ذاتی هستند و قابل اکتساب نیستند؛ مانند سن یا داشتن والدین کارآفرین؛ اما وجود این عوامل بدین معنا نیست که افرادی که از این عوامل به‌طور طبیعی بی‌بهره‌اند (برای مثال افرادی که والدین کارآفرین نداشته‌اند) اقدام به کارآفرینی نکنند. این افراد لازم است اولاً از عدم بهره‌مندی از برخی عوامل آگاهی پیدا کنند و ثانیاً با تقویت دیگر عوامل نقاط ضعف خود را پوشش دهند.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
راه حلی نوین
نیل بلومنتال، مؤسس و مدیرعامل کمپانی واربی پارکر استارت‌آپ را این‌چنین تعریف می‌کند:
استارت‌آپ یک کمپانی نوپا است که راه‌حلی نوین را برای یک مسئله ارائه می‌کند؛ درحالی‌که تضمینی برای موفقیت کمپانی از طریق راه‌حل ارائه‌شده وجود ندارد.
[/mks_pullquote]
نکته آخر این‌که تحقیقات پشتیبان این نوشتار فارغ از صنعت، اندازه شرکت و شرایط محیطی به بررسی عوامل موفقیت یا شکست کسب‌وکارها پرداخته‌اند. بدین معنا که عوامل یادشده برای شرکت‌های بزرگ و کوچک، کسب‌وکارهای نوپا و باسابقه زیاد، صنایع مختلف و شرایط محیطی متفاوت درست هستند. محققان این عوامل را در کشورهای امریکای شمالی، امریکای جنوبی، اروپا، آسیا به آزمون گذاشته‌اند و صحت عوامل بیان‌شده در همه این تحقیقات تأیید شده است.