پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
از دینارز تا یک‌سالگی مانیرو؛ روایتی از نوآوری در پرداخت ارزی
سید علیرضا غمخواری، مدیر ارشد توسعه کسب‌وکار مانیرو و دینارز، درباره آغاز فعالیت این مجموعه توضیح می‌دهد که کار با اپلیکیشن دینارز در مسیر ایران به عراق شروع شد و یک سال بعد، مانیرو به‌عنوان کیف‌پولی چندارزی با بیش از ۷۵۰ هزار کاربر توسعه یافت
مانیرو، نامی که در یک سال گذشته به‌عنوان راه‌حلی برای نیازهای ارزی گردشگران ایرانی مطرح شده، اکنون اولین سال فعالیت خود را جشن می‌گیرد. این برند در کنار اپلیکیشن دینارز، که از یک سال پیش‌تر برای تسهیل پرداخت‌ها در مسیر ایران به عراق فعال بود، شکل گرفت و اکنون خدماتی چندارزی ارائه می‌دهد. به همین مناسبت، با سید علیرضا غمخواری، مدیر ارشد توسعه کسب‌وکار مانیرو، مصاحبه‌ای انجام دادیم تا از آغاز این مسیر تا برنامه‌های پیش رو را بررسی کنیم.
شکل‌گیری ایده اولیه مانیرو و نیاز بازار
سید علیرضا غمخواری می‌گوید که ایده اولیه در اواخر سال ۱۴۰۰ و اوایل سال ۱۴۰۱، در جمع گروهی از هم‌دانشکده‌ای‌های او در دانشکده مدیریت دانشگاه شریف و دانشکده اقتصاد شکل گرفت. به گفته او، انگیزه اصلی این گروه، یافتن راه‌حلی برای رفع آشفتگی حاکم بر بازارهای مالی کشور بود. در این میان، پرداخت‌های خرد یا به‌اصطلاح جهانی «ریتل پیمنت» به دلیل ارتباط مستقیم با نیازهای روزمره مردم و ملموس بودن آن، به‌عنوان حوزه تمرکز انتخاب شد.
غمخواری افزود که اهمیت مسیر ایران به عراق، به دلیل حجم بالای جمعیت مسافر و جایگاه ویژه آن در کشور به‌ویژه در ایام اربعین، این مسیر را به گزینه‌ای مناسب برای توسعه اولیه تبدیل کرد. او توضیح داد: «این مسیر، ملموس‌ترین و مناسب‌ترین بستر برای تست و پیاده‌سازی ایده‌هایمان بود.» بدین ترتیب، اپلیکیشن دینارز یک سال پیش از مانیرو راه‌اندازی شد و به‌صورت مستقل برای تسهیل پرداخت‌های ارزی در مسیر ایران به عراق فعالیت خود را آغاز کرد و همچنان به قوت خود باقی است. او خاطرنشان کرد که هدف اولیه برای دینارز، اجرای یک دوره آزمایشی شش‌ماهه بود تا کاستی‌ها شناسایی شود، اما نیاز شدید بازار این برنامه را تغییر داد و دینارز خیلی زود وارد فاز عملیاتی شد. در اواخر سال ۱۴۰۲، ایده توسعه یک کیف‌پول چندارزی مطرح شد. غمخواری توضیح داد: «ایران کشوری است که گردشگران بسیاری چه به‌صورت ورودی و چه خروجی دارد. تصمیم گرفتیم در کنار دینارز، که صرفاً برای عراق است، بستری چندارزی به نام مانیرو ایجاد کنیم تا هر فردی که قصد سفر خارجی دارد، بتواند از آن استفاده کند.»
مهم‌ترین چالش‌های مانیرو در یک سال گذشته
غمخواری در تشریح چالش‌های مانیرو در یک سال گذشته، به سه موضوع اصلی اشاره کرد: فرهنگسازی، جلب اعتماد، و تفاوت سلایق و رفتارهای مشتریان. او خاطرنشان کرد که اصلی‌ترین چالش، فرهنگسازی و تغییر عادات و رفتارهای کاربران بود. به گفته او، به دلیل نبود نمونه مشابه قبلی، مردم در سال‌های گذشته به روش‌هایی برای رفع نیازهای ارزی خود وابسته شده بودند که اغلب گران‌تر، نامناسب‌تر یا حتی غیرقانونی بودند. این تغییر عادت، به‌ویژه با توجه به اینکه دینارز و مانیرو اولین بسترهایی بودند که قصد ایجاد این تحول را داشتند، بسیار دشوار بود.
او همچنین اظهار کرد که چالش بعدی، جلب اعتماد کاربران بود. در ابتدای فعالیت دینارز و حتی در مراحل اولیه مانیرو، نرخ‌های رقابتی و پایین ارائه‌شده، گاهی با واکنش‌های منفی مواجه می‌شد. غمخواری گفت: «بسیاری از تماس‌های پشتیبانی ما با این پرسش بود که چرا نرخ شما این‌قدر پایین است؟ آیا این کلاهبرداری است؟ چرا با صرافی‌ها و دلال‌های بازار منوچهری این‌همه اختلاف دارد؟ ما پیشنهاد می‌دادیم که مشتریان به‌صورت حضوری به یکی از دفاتر ما مراجعه کنند، خرید خود را انجام دهند و ارز را تحویل بگیرند. این رویکرد، اعتماد مشتریان را جلب می‌کرد و پس از آن، بسیاری از آنها به مشتریان ثابت ما تبدیل شدند.»
او تأکید کرد که جا انداختن بستر آنلاین در گام نخست دشوار بود و هنوز هم این چالش ادامه دارد، به‌ویژه که نرخ‌های پایین گاهی به‌جای جلب رضایت، بی‌اعتمادی ایجاد می‌کرد. چالش سوم، تفاوت در سلایق و رفتارهای مخاطبان بود. غمخواری توضیح داد که یکی از دلایل جداسازی دینارز از مانیرو، تفاوت مخاطبان این دو بستر بود: «گروهی که به عراق سفر می‌کنند، اغلب مشتریان سنتی‌تری هستند و بیشتر با اهداف زیارتی مرتبط‌اند، در حالی که مسافران سایر مقاصد، مانند گردشگرانی که برای خرید سفر می‌کنند، بیشتر با مفاهیم دیجیتال درگیرند. این تفاوت، کار ما را در حوزه بازاریابی و توسعه محصول پیچیده کرد.»
او افزود که تیم بازاریابی و توسعه محصول، ساعت‌ها رفتار کاربران را از طریق فیلم‌های ضبط‌شده تحلیل کردند تا نقاط ضعف را شناسایی کنند. مدیر ارشد توسعه کسب‌وکار مانیرو توضیح داد: «مشاهده می‌کردیم که مشتری در کدام صفحه متوقف می‌شود، چرا یک دکمه را انتخاب می‌کند و دیگری را نه، و اولین دکمه‌ای که فشار می‌دهد چیست. با چندین به‌روزرسانی، توانستیم این سلایق را تا حدی همسو کنیم و در چارچوبی مشخص فعالیت کنیم.» به گفته او، این چالش‌ها تا حد قابل‌قبولی رفع شده‌اند، اما هنوز راه طولانی در پیش است.
نقطه عطف و موفقیت‌های مانیرو در یک سال
غمخواری با اشاره به موفقیت‌های اولیه، ایام اربعین سال ۱۴۰۲ را لحظه‌ای درخشان برای دینارز توصیف کرد. او گفت: «اگرچه برنامه اولیه برای دینارز، اجرای یک دوره آزمایشی شش‌ماهه بود، اما نیاز شدید بازار ما را خیلی زود وارد فاز عملیاتی کرد. تنها دو ماه پس از راه‌اندازی دینارز، به اربعین رسیدیم. عملکرد ما در این ایام چنان برجسته بود که از سوی وزارت ارتباطات و معاون اول ریاست‌جمهوری به‌عنوان سکوی برگزیده سال انتخاب شدیم. این دستاورد، انگیزه ما را برای ادامه این مسیر تقویت کرد.»
او افزود که دینارز به‌صورت ۲۴ ساعته در تمام ایام سال فعال بود و محدود به ایام اربعین نشد. این سرویس‌دهی مستمر، به‌تدریج آمار کاربران را افزایش داد و خدمات جدیدی به آن افزوده شد تا جایی که در جامعه مذهبی و افرادی که برای تحصیل یا کار به عراق سفر می‌کردند، شناخته شد. پس از این موفقیت، در اواخر سال ۱۴۰۲، با همکاری عرفان مصلح، ایده مانیرو به‌عنوان یک کیف‌پول چندارزی شکل گرفت و توسعه یافت.
غمخواری همچنین به هدف و ماموریت اصلی این مجموعه یعنی حذف افراد و ارزهای واسطه و‌موضوع دلارزدایی اشاره کرد و گفت: «در راستای این ماموریت برنامه ما استفاده از منابع ارزهای محلی در کشورهای مقصد بود؛ اما در ابتدا به دلیل همان موضوع عدم فرهنگسازی و عدم اعتماد، بیش از ۹۵ درصد کاربران ترجیح می‌دادند ارز را در ایران دریافت کنند، می‌گفتند ما پولمان را همین‌جا می‌خواهیم. برای رفع این مشکل، نمایندگی‌های داخلی و ارسال درب منزل را راه‌اندازی کردیم. اما با آگاهی‌سازی در شبکه‌های اجتماعی، این رقم به ۷۰ درصد کاهش یافت که برای ما بسیار قابل توجه بود و ما را به هدفمان نزدیک‌تر کرد. امیدواریم در سال آینده این میزان را به زیر ۵۰ درصد برسانیم و تمرکز بیشتری بر زیرساخت‌های مقاصد داشته باشیم.»
استراتژی تمایز مانیرو از رقبا
غمخواری درباره استراتژی تمایز عنوان کرد: «ما از حضور رقیب قوی استقبال می‌کنیم، زیرا بازاری بدون رقابت، رشدی ندارد. اما متأسفانه هنوز رقیب قدرتمندی در این حوزه وجود ندارد. یکی از دلایل راه‌اندازی دینارز و مانیرو، ایجاد چالش برای خودمان بود تا خودمان رقیب خودمان باشیم.» او توضیح داد که دینارز به دلیل شناخته‌شده بودن در جامعه زیارتی و تبلیغات خاص خود، به‌صورت جداگانه حفظ شد، در حالی که مانیرو به‌عنوان کیف‌پولی چندارزی توسعه یافت و حتی عراق را نیز در بر می‌گیرد. او سه عامل اصلی تمایز را تشریح کرد. نخست، واقعی و عملیاتی بودن بستر بود: «من شخصاً هفته‌ها در بازارهای ارز مثل منوچهری، بازار بزرگ و سبزه‌میدان با دلال‌ها و صرافی‌ها صحبت کردم، خودم رو معامله‌گر معرفی کردم تا بتوانم جزئیات و موارد مربوط به مدل‌های تأمین را با جزئیات را درک کنم. روزها در تمام مرزهای زمینی عراق حضور یافتیم و با صراف‌هایی که معاملات دستی انجام می‌دادند، تعامل کردیم تا زیربنای کار را بشناسیم. زمان زیادی صرف کردیم تا طرحی عملیاتی ارائه دهیم.»
دومین عامل، شفافیت بود: «در مانیرو، نرخ‌ها مشخص است و تنها یک درصد کارمزد دریافت می‌کنیم. اما در پلتفرم‌های دیگر، کارمزدها متغیر است و فاکتور نهایی با آنچه اعلام شده، متفاوت است. این شفافیت، بر اساس بازخورد مشتریان، نقطه قوت ماست.» سومین عامل، خودتأمینی بود: «ما ارز را از گردشگران خارجی دریافت و به گردشگران ایرانی تحویل می‌دهیم. مثلاً دینار را از عراقی‌هایی که برای درمان یا زیارت به ایران می‌آیند می‌گیریم، به آنها کارت ریالی می‌دهیم و همان دینار را به زائران ایرانی که به عراق می‌روند، ارائه می‌کنیم. این چرخه، واسطه‌ها و دلار را حذف می‌کند و نرخ‌های جذاب ما را به وجود می‌آورد.» او تأکید کرد: «هر سرویسی در مانیرو فعال است و هیچ گزینه غیرقابل‌دسترسی وجود ندارد.»
بزرگ‌ترین چالش برندهای نوپا و راهکار مانیرو
غمخواری بزرگ‌ترین چالش برندهای نوپا را عملیاتی نبودن دانست و گفت: «این بازار با دارایی نقدی مردم سروکار دارد و بسیار حساس است. کوچک‌ترین خطا، مشکلات بزرگی ایجاد می‌کند.» او افزود که تجربه‌های ناموفق گذشته، مانند تخصیص ارز و برخی سایت‌ها در دهه ۹۰، اعتماد عمومی را تضعیف کرده بود و این موضوع در ابتدای کار این مجموعه نیز احساس شد.
به گفته او، راه‌حل، تمرکز بر عملیات و زیرساخت‌ها بود: «ما دو سال در دینارز و یک سال در مانیرو مشغول عملیات بودیم و تجربه بازار را به‌صورت مستقیم کسب کردیم. در این مدت، فعالیت تبلیغاتی گسترده‌ای نداشتیم و دینارز و مانیرو به میزان امروز شناخته‌شد نبود؛ زیرا ابتدا زیربناها را تقویت کردیم. وقتی به اطمینان رسیدیم، به سراغ پروموت و مارکتینگ آمدیم، آن‌قدر مطمئن بودیم در گام‌های نخست به سرعت به همکاری‌ها و بازاریابی‌های بزرگ مانند اپلیکیشن آپ و علی‌بابا وارد شدیم. رقبا اغلب بدون تست بازار، ویترین خود را آماده می‌کنند که نه‌تنها خودشان، بلکه کار دیگران را هم دشوار می‌کنند. راهکار این است که ابتدا زیرساخت‌ها را محکم کنید و سپس خدمات را به مردم عرضه کنید.»
برنامه‌ها و چشم‌انداز مانیرو برای سال دوم
غمخواری اعلام کرد که مانیرو از اسفند ۱۴۰۲ با آمادگی کامل و بدون نیاز به دوره آزمایشی طولانی آغاز به کار کرد. او توضیح داد: «با تجربه دینارز، بازار را می‌شناختیم و اکنون با بیش از ۷۵۰ هزار کاربر، در اوج فعالیت هستیم. خدمات متنوعی از تحویل حضوری در تهران تا ارسال درب منزل و نمایندگی‌های خارجی، واریز مستقیم به حساب در ترکیه و روسیه، افزودن کشور امارات به شبکه و … ارائه می‌دهیم و وضعیتمان روزبه‌روز بهبود می‌یابد.» او برنامه‌های سال دوم را این‌گونه شرح داد: «در بازارهایی که اکنون حضور داریم، عمیق‌تر خواهیم شد و در همان بازارها خدمات خود را گسترش می‌دهیم. مانند کاری که درباره انتقال به حساب‌های بانکی ترکیه و روسیه کردیم. در سال آینده قصد داریم کارت بانکی برای سفر به خارج از کشور، مانند کارت بانکی برای سفر به ترکیه، به ایرانی‌ها ارائه دهیم.
همچنین، روی گردشگران خارجی تمرکز ویژه‌ای خواهیم داشت. تاکنون بدون بازاریابی، از طریق سئو، خارجی‌ها ما را پیدا کرده‌اند و این موضوع دهان‌به‌دهان پخش شده است. در سال آینده، با برنامه‌ای قوی برای گردشگران درمانی، تحصیلی و زیارتی، این بخش را تقویت می‌کنیم تا خودتأمینی را گسترش دهیم.» غمخواری چشم‌انداز خود را این‌گونه بیان کرد: «مانیرو به‌عنوان یک کیف‌پول چندارزی، قصد دارد در سال‌های آینده همه ارزهای محلی را به جز دلار و یورو، که هدف اصلی حذف آن‌هاست، پوشش دهد. امیدواریم کیفیت خدماتمان همیشه درجه یک بماند و حضورمان پررنگ‌تر شود.»
