مدل‌های تجارت الکترونیک

مدل‌های زیادی برای تجارت الکترونیک معرفی شده و مدل‌های جدید نیز به سرعت در حال افزایش‌اند. در واقع تجارت الکترونیکی فقط انجام تجارت روی اینترنت نیست بلکه در مورد تغییر روش‌های تجاری توسط شرکت‌ها و بنگاه‌های اقتصادی صحبت می‌کند. ژوزف اچ ون و همکارانش دوازده مدل کلی برای وب سایت‌های تجاری معرفی کرده‌اند که به‌طور مشروح آن‌ها را توضیح خواهیم داد. سپس سعی کرده‌ایم تا حد امکان از میان سایت‌های تجاری ایرانی که مطابق با هر یک از مدل‌ها می‌باشند دو نمونه به عنوان مثال ذکر کنیم تا جنبه عملی و اجرایی هر یک از مدل‌ها مشخص‌تر گردد.

.

اینک به معرفی چهار مدل اول که بر اساس استراتژی اطلاعاتی و ارتباطی طراحی شده­‌اند می‌پردازیم:

• مدل آگاهی از نام تجاری و تصویرسازی
• مدل صرفه‌جویی هزینه
• مدل ارتقایی
• مدل پل اطلاعاتی

 .

مدل آگاهی از نام تجاری و تصویر سازی

بر اساس این مدل که مرسوم‌ترین روش استفاده از وب سایت‌های تجاری می‌باشد، هدف اصلی معرفی شرکت، فعالیت‌ها، و جزئیات دقیق‌تر در مورد شرکت می‌باشد. در این مدل پس از معرفی محصولات و خدمات شرکت، سعی می‌شود تا انگیزه بیشتری در مشتریان برای ارتباطات بعدی و در نهایت خرید محصولات توسط آن‌ها ایجاد گردد. به دلیل اینکه موانع ورود بسیار کم‌اند، شرکت‌های کوچک‌تر می‌توانند به خوبی شرکت‌های بزرگ و حتی بهتر از آن‌ها از نوع سایت‌ها استفاده کنند. مثال‌های این مدل عبارت‌اند از:

الف- شرکت ملی مس ایران www.nicico.com در وب سایت خود که به زبان انگلیسی تهیه شده اطلاعاتی در مورد شرکت، محصولات، پروژه‌ها و واحد پشتیبانی خود قرار داده است که برای کاربران این سایت امکان آشنایی با این شرکت را فراهم می‌سازد.

ب- روزانه www.rouzaneh.com در این سایت که متعلق به شرکت تولیدی لبنیات سحر می‌باشد به معرفی نام تجاری محصول خود یعنی محصولات روزانه پرداخته است و به‌جز اطلاعات کالاها و نحوه ارتباط با آن‌ها اطلاعات بیشتری ندارد اما از جلوه تبلیغاتی و گرافیکی جالب‌ توجهی استفاده کرده است.

.

مدل صرفه جویی هزینه

صرفه جویی ناشی از تاسیس یک وب سایت به دو دسته تقسیم می‌شود. اول آن قسمت که ناشی از بهره‌وری بالاتر فعالیت‌ها است. دوم اینکه وب سایت‌ها در کاهش هزینه‌ها شدیداً موثرند. صرفه جویی ناشی از بهره‌وری از طریق کاهش هزینه‌های فرآیند سفارش و افزایش کارایی مدیریت انبارداری بوجود می‌آید و صرفه جویی در هزینه نیز از طریق کاهش هزینه‌های چاپ و توزیع بروشورها و کاهش در زمان سفارش­گیری ناشی می‌شود. به طوری که در این روش هم کنترل بهتری صورت می‌گیرد و هم مشتریان رضایت بالاتری دارند.

الف- شرکت بیمه دانا www.dana.insurance.com این شرکت بیمه، اطلاعات و جزئیات مربوط به انواع مختلف بیمه‌نامه‌های خود را در این سایت به صورت کاتالوگی جامع تهیه نموده و در اختیار عموم مردم قرار داده است. مطمئناً هزینه چاپ و تکثیر آن به‌صورت جزوه و توزیع آن در بین مردم بسیار بالاتر و غیر‌قابل توجیه می‌باشد.

ب- شرکت آرات www.aratco.com تولیدکننده انواع خرما، کشمش، پسته و دیگر خشکبار می‌باشد که با ایجاد این وب سایت امکان سفارش محصولات و ارتباط مستقیم با مشتریان خود را فراهم نموده است. هزینه‌های سفارش مستقیم از اینترنت بسیار کمتر از روش‌های مرسوم فعلی می‌باشد. البته صادرات به کشورهای خارجی هدف اصلی این شرکت می‌باشد. لذا این سایت به زبان انگلیسی طراحی شده است.

.

مدل ارتقایی

در این مدل شرکت با ارائه فعالیت‌های ارتقایی روی وب، سعی می‌کند مشتریان را به سمت محصولات خود متمایل کند. در بسیاری از موارد هدایای رایگان در جهت جلب توجه کاربران فراهم می‌شود که می‌تواند به‌صورت نرم‌افزار، عکس، موسیقی و یا اطلاعات باشد.

الف- شرکت تولیدی کاغذ رادان www.radan.ir این سایت می‌توانید اطلاعاتی در مورد انواع تولیدات شرکت یافته به علاوه اینکه می‌توانید محصولاتی با ابعاد و ویژگی‌های خاص سفارش دهید. سرویس ویژه‌ای که این سایت به شما به عنوان یکی از خدمات ارتقایی ارائه می‌دهد امکان پیگیری سفارشات از طریق وب سایت آن‌ها می‌باشد که بسیار قابل‌توجه است.

ب- شرکت ستکام www.satcom.ir که خود در زمینه ارائه خدمات اینترنت و وب سایت فعالیت می‌کند دارای یک وب سایت گسترده می‌باشد. در این سایت علاوه بر فعالیت‌های ارتقایی نظیر پست الکترونیک، موتور جستجو و اخبار جدید اینترنت، برای کاربران و نمایندگی‌های فروش صفحات مخصوصی برای ارائه خدمات پشتیبانی طراحی شده است. از دیگر خدمات ارتقائی این سایت ارسال لیست خدمات و قیمت برای کاربران به‌صورت مداوم از طریق پست الکترونیک می‌باشد.

.

مدل پل اطلاعاتی

در این مدل سعی می‌شود تا با جذب تعداد زیادی کاربر از طریق ایجاد امکان دسترسی رایگان به اینترنت و دیگر هدایای رایگان برای مشتریان در عوض از آن‌ها جزئیات و اطلاعاتی در مورد خرید و عادات خرید آن‌ها جمع‌آوری گردد. این اطلاعات فوق‌العاده ارزشمندند، مخصوصاً هنگامی که با دقت تجزیه و تحلیل شده و برای استفاده در فعالیت‌های بازاریابی بکار برده شوند. تعداد کمی از شرکت‌ها نیز با استفاده از این مدل به جمع‌آوری اطلاعات مربوط به مشتریان پرداخته و آن‌ها را به شرکت‌های دیگر می‌فروشند و از این راه کسب درآمد می‌کنند. در ایران نتوانستیم مثالی برای این مدل پیدا کنیم. ولی نیاز به وجود چنین مدلی به شدت محسوس است.

الف- سایت www.audioreview.com به کاربران خود اجازه می‌دهد اطلاعاتشان در مورد کیفیت محصولات/خدمات و یا فروشندگان را با یکدیگر مبادله کنند. اینکه آن‌ها با چه کسانی یک تجربه خرید خوب یا بد داشته‌اند. در گام بعدی می‌توان به وسیله یک نرم‌افزار هوشمند عادات خرید یک کاربر را کنترل کرده و اطلاعاتی درمورد احتیاجات کاربران جمع‌آوری نمود.

ب- نیویورک تایمز www.NYTimes.com در این سایت مطالعه مطالب رایگان است و کاربران به سادگی با ثبت مشخصات عمومی از آن استفاده می کنند (اطلاعات دیگری ممکن است جمع آوری نگردد). ثبت این مشخصات باعث می‌شود تا کاربران سایت را شناخته و نیازهای آن‌ها پیگیری شود و بدین وسیله اطلاعات ارزشمندی برای فعالیت‌های تبلیغاتی جمع‌آوری گردد. این شکل اساسی مدل پل اطلاعاتی است.

.

در ادامه به بررسی مدل‌هایی می‌پردازیم که مبتنی بر استراتژی معاملاتی می‌باشند:

• مدل واسطه‌گری
• مدل خرده فروشی
• مدل فروشگاه بزرگ مجازی
• مدل تبلیغاتی
• مدل اشتراکی
• مدل گروه‌های اجتماعی
• مدل تولید‌کننده
• مدل مشتری‌مدار

.

مدل واسطه‌گری

وظیفه واسطه‌ها اتصال خریداران و فروشندگان به یکدیگر می‌باشد که ممکن است در هر یک از سه قالب B2B ،B2C و یا C2C قرار گیرد. معمولاً درآمد آن‌ها از کمیسیون فروش تأمین می‌شود که ممکن است توسط فروشنده یا خریدار پرداخت گردد. ولی معمولاً فروشندگان این اجرت را پرداخت می‌کنند.

الف- شرکت طعام اسرار www.taamasrar.com یک شرکت تولیدکننده گیاهان دارویی است که در وب سایت خود اطلاعات و مقالاتی در این زمینه قرار داده است. در قسمتی از این سایت برای دیگر تولیدگنندگان این امکان وجود دارد که از طریق این سایت محصولات خود را فروخته و کمیسیون فروش این شرکت را پرداخت کنند.

ب- سایت اختصاصی ناشران www.nasheran.com در این سایت کتب ناشران مختلف به فروش گذاشته می‌شود که قیمت آن‌ها معمولاً همان قیمت پشت جلد می‌باشد ولی ناشران مبلغی را به عنوان حق‌الزحمه فروش برای سایت منظور می‌نمایند.

.

مدل خرده فروشی

مشابه فروشندگان سنتی در اینترنت نیز فروشندگان الکترونیک وجود دارد که فروش آن‌ها ممکن است با ارایه فهرست قیمت و یا برگزاری حراج‌ها انجام گیرد. در بعضی مواقع این کالاها منحصر به اینترنت بوده و یک فروشگاه سنتی برای آن وجود ندارد.

الف- ایران بوک شاپ www.iranbookshop.com هدف اصلی این سایت فروش کتاب به مشتریان خارج از کشور می‌باشد. کاربران می‌توانند در این سایت صدها عنوان کتاب را به‌طور طبقه‌بندی شده بر اساس موضوعات گوناگون مشاهده کرده و جزئیات بیشتری را در مورد هر یک از آن‌ها پیدا کنند.

ب- پرداخت www.pardakht.com در این سایت با استفاده از امکانات شرکت ملی پست ایران یک مجموعه از فروشگاه‌ها تشکیل شده است که پس از تکمیل مراحل خرید اجناس توسط شرکت پست به آدرس خریدار تحویل شده و مبلغ آن با استفاده از سیستم پست بانک برای شرکت فروشنده ارسال می‌شود.

.

مدل فروشگاه بزرگ مجازی

در این نوع فروشگاه‌ها سعی می‌شود تا تمام کالاهای مورد نیاز یک خریدار به صورت مجتمع ارایه گردد. در حقیقت آن‌ها چندین مغازه می‌باشند. درضمن امکانات تفریحی و خدمات جانبی نیز با آن‌ها ترکیب شده است. در صورتی که این مدل با یک شاه‌راه ورودی اینترنت همراه گردد امکان موفقیت آن بیشتر خواهد بود.

الف- فروشگاه شهروند www.shahrvandonline.com در سایت خود امکان خرید مستقیم کالاها را در ۹ گروه اصلی فراهم نموده است. در این فهرست قیمت محصولات ارائه شده و در بعضی مواقع نیز حراج‌ها اعلام می‌گردد. کاربران می‌توانند این کالاها را بر اساس قیمت از گرانتر به ارزانتر و یا برعکس مرتب کنند.

ب- مرکز تجارت بین‌المللی ایران www.icciran.com نیز یک وب سایت وسیع دارد که علاوه بر امکان خرید مستقیم محصولات مختلف، خدمات جنبی نظیر برگزاری کلاس‌های تجارت الکترونیکی و ارائه اطلاعات مختلف دارد. در این سایت امکاناتی پیش‌بینی شده است تا شرکت‌ها بتوانند با استفاده از فضای این سایت برای خود یک فروشگاه اینترنتی ریالی ایجاد کنند.

.

مدل تبلیغاتی

این مدل نیز نمونه اینترنتی از شرکت‌های تبلیغاتی سنتی می‌باشد. در این روش محتویات یک وب سایت معمولاً به‌صورت رایگان ارائه می‌گردد و با تبلیغاتی ترکیب می‌شود، این تبلیغات ممکن است منبع اصلی یا تنها منبع درآمد برای آن‌ها باشد. مدل تبلیغاتی فقط هنگامی خوب کار می‌کند که میزان ترافیک بینندگان سایت بسیار زیاد یا شدیداً تخصصی باشد. مثال‌های مدل تبلیغاتی عبارت‌اند از:

الف- برنده www.barandeh.com این سایت با برگزاری مسابقات اینترنتی مربوط به یک شرکت و یا محصولات آن برای آن شرکت تبلیغ کرده، هزینه جایزه و تبلیغ آن شرکت را از او دریافت می‌دارد. این سایت نمونه کامل سایتی با مدل فقط تبلیغاتی است.

ب- تهران خانه www.tehranhome.com در این سایت اطلاعات فروش و اجاره انواع مختلف آپارتمان، خانه، ویلا، دفتر کار، آژانس‌های مسکن و شرکت‌های ساختمانی به صورت رایگان و با قابلیت جستجوی بسیار خوب راه‌اندازی شده است. ارائه خدمات اولیه رایگان می‌باشد ولی این سایت برای آگهی‌های تبلیغاتی و آگهی‌های ویژه تعرفه‌های تبلیغاتی دارد.

.

مدل اشتراکی

در این مدل کاربران باید برای استفاده از امکانات اطلاعات سایت، حق اشتراک پرداخت کنند. بنابراین ارزش‌افزوده اطلاعات و محتویات این سایت‌ها ضروری است. خبرهای کلی قابل دسترس در روزنامه‌فروشی‌ها، کمتر به عنوان یک مدل اشتراکی روی وب موفق بوده است. در یک تحقیق در سال ۱۹۹۹ که به‌وسیله شرکت Communication consumer انجام گرفت نشان می‌دهد که ۴۶ درصد کاربران اینترنت برای دسترسی به محتویات روی وب، پولی پرداخت نمی‌کنند. در بعضی از وب سایت‌ها یک سری خدمات رایگان (برای افزایش حجم بینندگان) و یا جوایز دوره‌ای را فقط برای مشترکین خود ارائه می‌دهند.

الف- ایران اکتور www.iranactor.com در این سایت یک سری خدمات الکترونیک نظیر عکس‌ها، کاغذ دیواری، اطلاعات و جزئیات مربوط به سینما و بازیگران آن وجود دارد که مدیران سایت برای ارائه اطلاعات جدید و بیشتر اقدام به ثبت‌نام مشترک می‌نمایند و حق ثبت‌نامی دریافت می‌کنند.

ب- سایت جامعه دندانپزشکی www.dentii. org در این وب سایت فهرست کاملی از خدمات، محصولات و اطلاعات لازم برای دندانپزشکان وجود دارد. آن‌ها می‌توانند از مقالات و اطلاعات موجود در این سایت استفاده کرده و برای اطلاعات بیشتر باید عضو این سایت شوند. از طرف دیگر برای تبلیغات نیز مبالغی را پرداخت کنند.

.

مدل گروه‌های اجتماعی

اساس کار این مدل برای گروه‌های اجتماعی نظیر کلوپ‌های دوستانه، انجمن‌ها، باشگاه‌ها و غیره می‌باشد. موجودیت آن‌ها به میزان وفاداری کاربرانشان بستگی دارد. بر خلاف آن دسته از سایت‌ها که بر اساس ترافیک زیاد بازدیدکنندگانشان فعالیت می‌کنند، سرمایه اصلی این نوع سایت‌ها زمان و انگیزه کاربران می‌باشد به‌طوریکه ممکن است آن‌ها به‌طور دائم در تأمین محتویات و یا سرمایه مورد نیاز سایت شرکت داشته باشند. از نظر کسب درآمد به دلیل اینکه اعضای گروه به‌طور مداوم از سایت دیدن می‌کنند امکان فعالیت در زمینه‌های تبلیغاتی، پل اطلاعاتی و اطلاعات تخصصی بوجود می‌آید. همچنین ممکن است برای ارائه خدمات به اعضا حق‌اشتراکی دریافت گردد.

الف- سازمان علمی پژوهشی دانشجویان عمران www.isoces. org در وب سایت این سازمان علمی، امکانات مناسبی از قبیل اخبار و رویدادها، گپ، و تابلو پیام‌ها و غیره ایجاد شده است. در کنار امکاناتی که این سایت برای دانشجویان عمران در نظر گرفته، برنامه‌هایی برای جذب تبلیغات شرکت‌ها و سازمان‌های مرتبط با موضوع فعالیت این سازمان پیش‌بینی شده است.

ب- انجمن مدیران صنایع www.anjomansanaye.com در سایت این انجمن اطلاعات و مقالات مفیدی در زمینه‌های مختلف ارائه می‌شود که از آن جمله می‌توان به اخبار و آمار اقتصادی و مجله مدیران صنایع و غیره اشاره نمود. درآمد این سایت از حق عضویت و آگهی تبلیغاتی می‌باشد.

.

مدل تولیدکننده

این مدل براساس این قدرت وب ایجاد شده که تولید کننده اجازه می‌یابد تا از طریق فشرده‌سازی کانال‌های توزیع مستقیماً به خریداران دسترسی پیدا کند (یعنی عمده‌فروشان و خرده‌فروشان را حذف نماید). مدل تولیدکننده می‌تواند بر مبنای کارایی (صرفه جویی در هزینه‌ها که ممکن است به مشتریان منتقل شود یا توسط خود فروشندگان جذب گردند)، بهبود خدمات به مشتریان و درک بهتری از ترجیحات مشتری ایجاد شود. متأسفانه تولیدکنندگان کشور ما چندان به این تجارت الکترونیکی توجه ندارند و عمده‌فروشان اینترنتی، تولیدکننده نیستند. با این حال، این مثال نیز می‌تواند الگوی مناسبی برای تولیدکنندگان داخلی باشد.

الف- گز سکه www.sekkehgaz.com شرکت گز سکه فهرست محصولات تولیدی خود را در سایت قرار داده و به همراه جزئیات هر محصول، عکسی از آن نیز در سایت وجود دارد که شما می‌توانید هر یک از انواع مختلف گز را انتخاب کرده و مبلغ آن‌را هنگام تحویل در درب منزل پرداخت کنید. البته در آینده و با حل مشکلات پرداخت الکترونیک، قابلیت استفاده از آن بیشتر خواهد شد.

ب- کادو فروشی پاریز www.parizgift.com اگر چه هدایای فروشی در این سایت تولید آن‌ها نیست ولی در مورد برخی از اجناس آن مثل دسته گل و کیک می‌توان تا حدودی آن‌ها را تولید کننده دانست. به هر حال این سایت می‌تواند مثال مناسبی برای تولیدکنندگان این نوع اجناس نیز باشد. نکته جالب در این سایت نحوه پرداخت به صورت ملی کارت، پرداخت در محل و یا کارت اعتباری می‌باشد.

.

مدل مشتری‌مدار

در این مدل سعی می‌شود تا مطابق با نیازهای هر مشتری خدمات ویژه‌ای ارائه شود. این امر می‌تواند یک سایت را بسیار جذاب کند. توانایی اجرای چنین ایده‌ای اوج قدرت فناوری جدید تجارت الکترونیک را نشان می‌دهد. اما هنوز مشخص نیست که مشتریان تا چه حد حاضرند برای این قبیل خدمات، پولی پرداخت کنند. متأسفانه هنوز در ایران سایت‌ها امکاناتی برای تطبیق خدمات برای هر کاربر را فراهم ننموده‌اند. در واقع ویژگی ممتاز این مدل این است که برای هر مشتری چهره‌ای مختص به خود او و بر اساس علایق و ترجیحات او ارائه می‌شود که ما سایتی را که از این مدل پیروی کند را نداریم. البته به تازگی در سایت ایران اکتور که در مدل اشتراکی توضیح داده شده است مدل مقدماتی از این شیوه در حال اجراست ولی به‌صورت کامل و قابل‌قبول در دیگر سایت‌های ایرانی هنوز صورت نگرفته است. مثال‌های خارجی این مدل عبارت‌اند از:

الف- مای نت اسکیپ www.Mynetscape.com یک درگاه اختصاصی است که به کاربران اجازه می‌دهد تا محتویات و چهره داخلی وب سایت را بر اساس سلیقه خود تغییر دهند. این امر باعث افزایش وفاداری کاربران می‌شود. سودآوری این درگاه بر اساس ترافیک کاربران و احتمالاً ارزش اطلاعاتی است که از آن‌ها جمع‌آوری می‌کند.

آژانس خبری www.BargainFinder.com برنامه‌ای است که به مشکلات کاربران خود در زمینه کشتیرانی پاسخ می‌دهد. در این سایت کاربران می‌توانند بهترین و مناسب‌ترین قیمت را پیدا کرده و بر اساس رفتار گذشته، هر کاربر در جستجوی بهتر راهنمایی می‌شود.

هادی نوعی

تهیه و تنظیم: شهربانو یداللهی

منبع: کسب‌وکار امروز