پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
بهنام بهزادی‌فر، مشاور در حوزه استراتژی‌های مدیریت ارتباط با مشتریان / توانمندسازی فروش، هرآنچه را که برای جذب خریداران و فروش بیشتر به مشتریان هدف نیاز است را در اختیار فروشندگان قرار می‌دهد؛ بنابراین تغییرات چشمگیر در مدل‌های خرید B2B و B2C، رهبران فروش را وادار می‌کند تا استراتژی توانمندسازی فروش خود را مورد ارزیابی مجدد قرار دهند. توانمندسازی فروش عبارت است از مجموعه فعالیت‌هایی اعم از فراهم‌آوردن ابزار و اطلاعاتی که تیم فروش جهت فعال‌تر بودن و فروش بیشتر، نیاز دارند.
در این راستا تحقیقات گارتنر نشان می‌دهد:
- 43 درصد از خریداران B2B مایل به کسب تجربه خرید بدون حضور فروشنده هستند.
- مشتریانی که تجربه خرید بدون حضور فروشنده را ترجیح می‌دهند، 23 درصد پشیمانی خرید بیشتری دارند.
- خریدارانی که پشیمانی خرید بالایی دارند، 14 درصد وفاداری مشتری کمتر و مهم‌تر از آن، 53 درصد عدم حمایت از مشتری بیشتری را گزارش داده‌اند.
- همان‌طور که مشتریان به طور چشمگیری در مورد سولوشن‌ها و خواسته‌هایشان تحقیق و سپس از طریق کانال‌های دیجیتال خرید می‌کنند، فروشندگان، خود تبدیل به کانالی برای مشتریان می‌گردند.
بنابراین مدیران توانمندسازی فروش (که این پوزیشن در برخی شرکت‌ها به چشم می‌خورد) باید استراتژی و نحوه پشتیبانی و تقویت تیم‌های فروش و سایر قابلیت‌های درآمدزایی خود را توسعه دهند.
چارچوب توانمندسازی فروش گارتنر
چارچوب توانمندسازی فروش گارتنر، نمایی کلی از عناصر موردنیاز جهت مدیریت عملکرد مدیران فروش و فروشندگان را به‌منظور رسیدن به فروش موفق ارائه می‌دهد. در این یادداشت به بررسی این موارد خواهیم پرداخت.
توانمندسازی فروش به‌سرعت به یک عملکرد استراتژیک برای سازمان‌ها و مدیران فروش تبدیل شده است. آنچه زمانی مسئولیت بازاریابی، عملیات فروش یا یک مربی فروش در واحد بود، اکنون توسط تیم‌های اختصاصی که بودجه آنها در سازمان فروش تأمین می‌شود، انجام و پشتیبانی می‌گردد.
بنابراین در این روش، برای دستیابی به درآمد قابل‌پیش‌بینی و افزایش آن، آموزش گاه‌به‌گاه کافی نیست و نیاز به آموزش مداوم و پیگیری است چرا که توانمندسازی فروش، مسیر نوآورانه‌ای را هدایت می‌کند که می‌تواند با ارائه برنامه‌هایی همیشه فعال، کاملاً شفاف، مبتنی بر داده‌ها و بهینه‌سازی در زمان واقعی، سبب افزایش چشمگیر فروش گردد.
مواردی که در ادامه می‌خوانید به‌عنوان توابع توانمندسازی فروش در سطح جهانی شناخته می‌شوند:
- همسویی با اهداف درآمدزایی و برنامه فروش: برای تیم‌های توانمندسازی فروش بسیار مهم است که روی Big Picture و درآمد تمرکز کنند. هر جنبه‌ای از استراتژی توانمندسازی باید بر اساس نحوه پشتیبانی یا افزایش درآمد بررسی شود.
- طراحی محوری: در یک سازمان طراحی محور، هر مرحله از یک فرایند و نحوه ارتباط آن باتجربه کلی خریداران و فروشندگان، جهت طراحی و اجرا در نظر گرفته می‌شود. به‌عنوان‌مثال، یک تابع توانمندسازی فروش مبتنی بر طراحی باید به طور دقیق با سفر فروشنده نقشه‌برداری شود.
- ارزش محوری: توابع توانمندسازی فروش دو سطح متفاوت از ارزش را در فرایند فروش ارائه می‌دهند. اولین مورد بر ارائه ارزش به فروشنده از طریق انواع آموزش، مربیگری و دانش متمرکز است. سطح دوم ارزش از طریق محتوا و پیام‌هایی که توسط فروشنده در دسترس خریداران قرار می‌دهد، ارائه می‌شود.
- مبتنی بر فناوری: یک سازمان مدرن و توانمند در فروش، با فناوری کار می‌کند. شاخه‌های مختلف فناوری می‌توانند در این زمینه به کمک فروشندگان آیند: هوش مکالمه، مدیریت محتوای فروش، آمادگی فروش سریع، دانش بروز و در لحظه، استفاده از پلتفرم دیجیتال و …
چارچوب
چارچوب توانمندسازی فروش گارتنر (شکل 1) اجزای استراتژیک کلیدی عناصر توانمندسازی فروش مدرن را به تصویر می‌کشد. این چارچوب دارای 10 بخش کلیدی است:
- برنامه‌ریزی: استراتژی توانمندسازی را تعریف و آن را تصویب کنید.
- طراحی سازمانی: زیرساخت‌های سازمانی موردنیاز را تأمین و ایجاد کنید.
- طراحی فرایند: فرایند توانمندسازی را از ابتدا تا انتها طراحی کنید.
- نقشه راه: سناریوهای فروش موردنیاز برای کل فرایند فروش را مستند کنید.
- فناوری پشتیبان: یک فناوری برای افزایش کارایی سیستم، مقیاس‌پذیری برنامه و اتوماسیون فعالیت‌ها انتخاب و اجرایی کنید.
- پیام‌رسانی: برنامه پیام‌رسانی را در تمام جنبه‌های فرایند فروش در نظر بگیرید.
- آموزش: برای افزایش اثربخشی فعالیت فروشندگان، برنامه‌های آموزش، کارآموزی و مربیگری ایجاد کنید.
- محتوا: محتوای موردنیاز برای تمام جنبه‌های فرایند فروش را تهیه نموده و ارائه دهید.
- ارتباطات درون‌سازمانی: ترتیبی برای اطلاع‌رسانی سازمان ایجاد کنید که ذی‌نفعان از به‌روزرسانی‌های مهم و جمع‌آوری بازخوردها به‌صورت مستمر مطلع باشند.
- سنجش و اندازه‌گیری: برای اندازه‌گیری، مدیریت و بهینه‌سازی نتایج، یک فرایند گزارش‌دهی مستمر ایجاد کنید.
شکل 1- چارچوب فعال‌سازی فروش
