پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
فرهاد وکیلیان، مدیرعامل شرکت سابین تجارت آریا در گفت‌وگو با عصر تراکنش مطرح کرد / به‌دنبال ایجاد اکوسیستمی دیجیتال از محصولات هستیم
عصر تراکنش 53 / سابین تجارت آریا از آن دست شرکت‌هایی است که در راستای استراتژی‌های توسعه بانکداری دیجیتال بانک ایران‌زمین، اوایل سال ۱۳۹۸ به مالکیت بانک ایران‌زمین درآمد و اواسط سال ۱۳۹۸ نیز تیم مدیریتی آن تغییر و استراتژی‌های جدیدی برای آن در نظر گرفته شد. مأموریت جدید شرکت سابین تجارت آریا تبدیل‌شدن به شرکتی با زیرساخت‌هایی مشابه با شرکت‌های پی‌اس‌پی کشور است، ولی با این تفاوت که چاشنی خلاقیت و نوآوری در محصولات آنها وجود خواهد داشت. همچنین یکی از اهداف این شرکت، طراحی محصولاتی است که بتوانند با یکدیگر یکپارچه شوند و بدین ترتیب یک اکوسیستم دیجیتال را شکل دهند. در نتیجه طی این دو سال به سراغ محصولاتی رفته که دو ویژگی دیجیتالی‌بودن و ایجاد اکوسیستم را داشته باشند. در گفت‌وگویی که با فرهاد وکیلیان، مدیرعامل شرکت سابین تجارت آریا داشتیم، به مسیری که این شرکت طی دو سال گذشته طی کرده، پرداختیم. طبق گفته‌های وکیلیان، تا پایان سال ۱۴۰۰ این شرکت در زمینه کیف پول، محصولی را رونمایی خواهد کرد و تمرکز سابین تجارت در دو سال آینده نیز روی اکوسیستم پرداخت و به‌ویژه در زمینه حملونقل هوشمند خواهد بود.
ایجاد تمامی زیرساخت‌های یک شرکت پی‌اس‌پی، اما با یک تفاوت
فرهاد وکیلیان، مدیرعامل شرکت سابین تجارت آریا ابتدا درباره محصولات این شرکت توضیح می‌دهد: «از دو سال پیش که به شرکت سابین تجارت آمدم، فارغ از اینکه بانک مرکزی مجوز پی‌اس‌پی جدید می‌دهد یا نمی‌دهد، شروع به ایجاد تمام زیرساخت‌های یک شرکت پی‌اس‌پی در سابین تجارت آریا کردیم. غالب شرکت‌های پی‌اس‌پی در حوزه درگاه پرداخت اینترنتی و به‌خصوص سخت‌افزار کارت‌خوان فعال هستند و فعالیت تجاری دیگری را انجام نمی‌دهند. هدف ما اجرای تمام فعالیت‌های یک شرکت پی‌اس‌پی؛ از لحاظ زیرساخت و تولید محصول در سابین تجارت آریا و ارائه به بازار است.»
طبق گفته‌های وکیلیان، در سال اول حضور او در این شرکت، تمام فعالیت‌های خود را در حوزه زیرساخت متمرکز کرده بودند؛ تجهیزات و نرم‌افزارهای مورد نیاز را خریداری کردند و ابزارهای پذیرندگی و صادرکنندگی را فراهم آوردند و ارزش‌افزوده‌های وابسته به آنها را نیز با این هدف خلق کردند که یک اکوسیستم به وجود آورند؛ ولو اینکه فقط دارای دو محصول باشد. او در این‌باره می‌گوید: «هدف‌مان این بود که محصولات‌مان به گونه‌ای طراحی شوند که با هم یکپارچه شوند و بدین ترتیب یک اکوسیستم دیجیتال را پایه‌گذاری کنیم.»
به گفته مدیرعامل سابین تجارت آریا، اولین فعالیت این شرکت در حوزه سوئیچ پذیرندگی و قراردادهای هدایت تراکنش بود که با چهار شرکت پی‌اس‌پی فن‌آواکارت، پرداخت الکترونیک سامان، پرداخت نوین و تجارت الکترونیک پارسیان در این حوزه همکاری می‌کنند. وکیلیان در این‌باره می‌گوید: «سعی کردیم در این حوزه محصولات‌مان به گونه‌ای باشد که به نیاز مشتریان پاسخ دهد. همچنین با توجه به اینکه بانک ایران‌زمین یک بانک دیجیتال است، ما می‌بایست نیم‌نگاهی نیز به پرداخت دیجیتال می‌داشتیم. در نتیجه ما به سراغ محصولاتی رفتیم که دو ویژگی دیجیتال‌بودن و ایجاد اکوسیستم را داشته باشند.»
مروری بر محصولات
محصولات شرکت سابین تجارت آریا در حوزه سخت‌افزار در دو بخش پذیرندگی و صادرکنندگی است. وکیلیان درباره محصولات سخت‌افزاری حوزه پذیرندگی این شرکت این‌طور می‌گوید: «برای اینکه سبد محصول شرکت کامل باشد، تعدادی دستگاه کارت‌خوان با اپلیکیشن‌های بومی را برای بازار آماده کرده‌ایم. همچنین ارزش‌افزوده‌هایی که سایر پی‌اس‌پی‌ها به مشتریان ارائه می‌دهند، مانند صندوق فروشگاهی، ترازو، مودم و… را فراهم کرده‌ایم.»
به گفته او، در حوزه درگاه پرداخت نیز با توجه به تفاهم‌نامه پرداخت‌یاری که این شرکت دارد، زیرساخت‌هایی را فراهم کرده‌اند: «یک سامانه پرداخت‌یاری داریم؛ البته این سوئیچ از حیث حجم تراکنش هنوز رقم قابل توجهی را به خود اختصاص نداده، ولی زیرساخت آن آماده است. همچنین یک کیف پول راه‌اندازی کرده‌ایم که پایه‌های کیف پول اعتباری برای ارائه اعتبار خرد را فراهم می‌کند و در حال حاضر در شرف عقد سه، چهار قرارداد برای توسعه این کیف پول هستیم. کیف پول ما آمادگی اتصال و پذیرش به سایر کیف پول‌های بازار را نیز دارد، ولی حوزه «اعتبار» آن برای ما اهمیت بیشتری دارد.»
مدیرعامل سابین تجارت آریا درباره محصولات این شرکت در حوزه صادرکنندگی نیز صحبت می‌کند و توضیح می‌دهد: «در حوزه صادرکنندگی ابتدا با پلتفرم کارت هدیه با بانک ایران‌زمین شروع به کار کردیم. در حال حاضر فروش کارت هدیه قابل قبولی به‌صورت مجازی و فیزیکی داریم. طی توافق با بانک ایران‌زمین، عملیات کارت را از بانک به این شرکت منتقل کردیم و تمام ابزارها و تجهیزات لازم را نیز برای این کار فراهم ساختیم. اکنون ما می‌توانیم عملیات کارت؛ از صدور، شخصی‌سازی، پاکت‌گذاری و لجستیک را برای بانک ایران‌زمین انجام دهیم. سوئیچ کارت‌های ما از نوع مورد قبولی است.»
به گفته وکیلیان، در دو حوزه صادرکنندگی و پذیرندگی سعی کرده‌اند محصولات‌شان را مطابق با محصولات شرکت‌های پی‌اس‌پی فراهم کنند: «ما می‌خواستیم چند محصول را به‌صورت همزمان و موازی به بازار بیاوریم و شروع به تجارت با آنها کنیم.»
ورود سابین تجارت به بازار
سابین تجارت آریا از اسفندماه ۱۳۹۹ به‌صورت جدی وارد بازار شده و در حال حاضر در هر سه حوزه کارت‌خوان، کیف پول و کارت فعالیت می‌کند. مدیرعامل این شرکت درباره ورودشان به بازار این‌گونه توضیح می‌دهد: «از آنجا که پرداخت‌یاری یک موضوع بسیار عجیب و خام است، در زمینه درگاه پرداخت اینترنتی هنوز کار زیادی انجام نداده‌ایم؛ یعنی زیرساخت‌هایی را فراهم کرده‌ایم، ولی درآمد چندانی از کسب‌وکار پرداخت‌یاری نداریم. با این حال یکسری محصولات دیگر را در کنار پرداخت‌یاری به وجود آورده‌ایم؛ برای مثال «جامپر» که حدود سه ماه است شروع به فروش به روش‌های تله‌مارکتینگ و بازاریابی میدانی کرده است.»
جامپر یک محصول مکمل سیستم پرداخت‌یاری به‌شمار می‌رود؛ در واقع بستری برای ورود به حوزه کسب‌وکار دیجیتال است و مناسب کسب‌وکارهایی است که وب‌سایت ندارند و ایجاد فروشگاه‌ساز و ابزارهای مشابه نیز برایشان هزینه دارد. جامپر محصولی است که در یک پکیج، به پذیرنده‌هایی که کسب‌وکارهای اینستاگرامی یا حتی کسب‌وکارهای کوچک دارند، وب‌سایت، سئو و فروشگاه‌ساز ارائه می‌دهد و از طریق سیستم پرداخت‌یاری، درگاه پرداخت اینترنتی نیز در اختیار آنها می‌گذارد. وکیلیان می‌گوید: «البته موضوع اجباری‌شدن اینماد تأثیر زیادی بر کسب‌وکار ما خواهد داشت.»
قوت‌بخشیدن به پی‌اس‌پی‌ها، با اجباری‌کردن اینماد
وکیلیان اجباری‌شدن اینماد را یک مانع برای شرکت‌های پرداخت‌یار می‌داند و در این‌باره می‌گوید: «عبارت «مجوز پرداخت‌یاری» به‌عنوان یک اشتباه مصطلح در سیستم مطرح می‌شود، در حالی که ما چیزی به نام «مجوز پرداخت‌یاری» نداریم؛ فقط یک قرارداد وجود دارد که تا تمدید آن نیز اما و اگرهای فراوان وجود دارد. سیستم پرداخت‌یاری در کشور ما هر روز در حال کمرنگ‌تر شدن است. اکنون شرکت‌های پی‌اس‌پی کار درگاه‌های پرداخت اینترنتی خود را با «نماد» انجام می‌دهند. وب‌سایت‌هایی که میزان تراکنش قابل قبول و بالایی دارند، همگی، یا کارمزد تراکنش از پی‌اس‌پی‌ها می‌گیرند یا در قالب خریدوفروش سهام درآمدهایی کسب می‌کنند. پی‌اس‌پی‌هایی که دارای منابع مالی گسترده‌تری هستند و به واسطه بانک‌هایشان قدرت زیادتری دارند، اهمیتی به کسب‌وکارهای کوچک نمی‌دهند. با اجباری‌شدن اینماد، امید به اینکه پرداخت‌یارها بتوانند به کسب‌وکارهای کوچک فعال در اینستاگرام و شبکه‌های اجتماعی خدماتی ارائه بدهند و کارمزدهای جزئی بگیرند، کاملاً از بین رفت. ما برای اینکه به پرداخت‌یاری قوت ببخشیم، امکانات سایت، سئو، فروشگاه‌ساز و سایر موارد را فراهم کرده‌ایم تا نهایتاً یک درگاه پرداخت اینترنتی به آن کسب‌وکار ارائه بدهیم، ولی قانون اجباری‌شدن اینماد باعث تقویت شرکت‌های پی‌اس‌پی شده و جلوی کار پرداخت‌یارها را می‌گیرد.»
وکیلیان صحبت‌هایش را این‌گونه ادامه می‌دهد: «تابه‌حال روزنه امیدی برای کمک به کسب‌وکارهای کوچک اینستاگرامی وجود داشت، ولی با اجباری‌شدن اینماد این امید منتفی شد. به نظر من این سیاست برای کمرنگ‌کردن شرکت‌های کوچک بود و اکنون دیگر هیچ امیدی به استمرار فعالیت پرداخت‌یارها وجود ندارد.»
به گفته وکیلیان، اجباری‌شدن اینماد طبیعتاً درآمدهای کلانی را نصیب شرکت‌های پی‌اس‌پی می‌کند: «بنده 18 سال است در صنعت پرداخت کشور فعالیت می‌کنم. قانون اجباری‌شدن اینماد هیچ دلیل دیگری نداشت، به‌جز قوت‌بخشیدن به پی‌اس‌پی‌ها و افزایش درآمد شرکت‌هایی که فروش اینترنتی بالایی داشتند. هم کارمزد تراکنش‌ها و هم امکان خرید سهام آنها بیشتر می‌شود و هیچ اتفاق مثبتی نمی‌افتد. بانک مرکزی، شرکت‌های پرداخت‌یاری را به چشم استارتاپ نگاه می‌کند؛ موضوعی که کاملاً اشتباه است. شرکت پرداخت‌یار یک کار شبه‌بانکی و پرداختی انجام می‌دهد. بانک مرکزی با این قانون ضربه بزرگی به سیستم پرداخت‌یاری و کسب‌وکارهای کوچک زد.»
چاشنی خلاقیت در محصولات سابین
با توجه به گفته‌های فرهاد وکیلیان، شرکت سابین تجارت آریا در حال حاضر حدود پنج میلیون تراکنش ماهانه دارد که قصد دارند تا پایان سال ۱۴۰۰ این رقم را به 10 میلیون برسانند: «در قیاس با شرکت‌های پی‌اس‌پی فعال، عدد 10 میلیون تراکنش ماهانه برای ما موفقیت به‌شمار می‌رود. تا این لحظه 50 هزار کارت از کانال‌های توزیع مختلف به فروش رسانده‌ایم. جذابیت کارت هدیه ما این است که هم کارت مجازی داریم و هم کارت فیزیکی.»
وکیلیان با بیان اینکه شرکت‌های پی‌اس‌پی با بانک‌های مختلف قرارداد می‌بندند و هر کدام کار مشخصی را انجام می‌دهند، به تفاوت محصولات شرکت سابین تجارت آریا می‌پردازد: «ما مجبور بودیم به محصولات‌مان چاشنی خلاقیت را نیز اضافه کنیم. بعضی خلاقیت‌های کوچک و ابتدایی توانست محصولات و کسب‌وکار ما را قدری متفاوت سازد. به‌عنوان مثال، ما امکان ضمیمه‌سازی صوت را به کارت‌های هدیه خود اضافه کرده‌ایم؛ یعنی یک لینک برای شخص ارسال می‌شود که عکس و متن دلخواه را روی کارت نشان می‌دهد و یک صوت هم در کنارش قرار می‌دهد. اکنون در حال مذاکره هستیم که حدود 20 ثانیه ترانه مجاز ایرانی نیز به کارت‌های هدیه اضافه شود. همان‌طور که اشاره کردم، اکنون با چهار شرکت پی‌اس‌پی همکاری می‌کنیم و مجبور شدیم قدری خلاقیت را به کارهایمان بیفزاییم.»
سابین تجارت آریا با الگوی مشابه شرکت‌های پی‌اس‌پی، در 15 استان کشور نماینده دارد و کارهای بازاریابی، پشتیبانی، نصب و راه‌اندازی را مشابه با شرکت‌های پی‌اس‌پی انجام می‌دهد.
ایجاد کلونی در هلدینگ ایران‌زمین
طبق صحبت‌های مدیرعامل شرکت سابین تجارت آریا، بانک ایران‌زمین هلدینگی دارد که مجموعه کاملی از صنایع مختلف فعال در حوزه فناوری اطلاعات را در خود جمع کرده؛ برای مثال شرکت پرداخت، باشگاه مشتریان، شرکت تأمین اینترنت، مرکز نوآوری، مرکز تماس، بخش سخت‌افزار، سوئیچ، شبکه و کلود از جمله این شرکت‌ها هستند و قرار است تمامی این شرکت‌ها در زنجیره ارزش بانک قرار گیرند. وکیلیان در این‌باره توضیح می‌دهد: «شرکت جامپ یا جهان ارقام پارس نیز به‌عنوان شرکت هلدینگ بانک ایران‌زمین، هدفش این است که از شرکت‌های زیرگروه خود کمک بگیرد تا سرویس‌ها و نئوبانک‌های مختلفی را راه‌اندازی کند. تمام شرکت‌های زیرمجموعه بانک ایران‌زمین، به‌خصوص شرکت آوا و شرکت پرداخت بانک ایران‌زمین به‌دنبال ایجاد کلونی هستند. تفاهم‌نامه اخیر سابین تجارت آریا که با عنوان «شهر هوشمند رشت» منعقد شد نیز در راستای همین خواسته بود. ایجاد چنین کلونی‌هایی باعث می‌شود بتوانیم پیش‌فرض‌های نئوبانک را تعریف کنیم. اولین نئوبانک ایران‌زمین نیز با همکاری شرکت «های‌وب» شکل گرفت و سابین تجارت نیز به‌عنوان زیرمجموعه این هلدینگ به‌دنبال ایجاد یک کلونی دیجیتال است.»
چالش اصلی؛ ریسک سرمایه‌گذاری در پروژه‌های خلاقانه
مدیرعامل سابین تجارت آریا معتقد است در شرکت‌های صنعت، سه راهکار کلی برای جلو بردن اهداف‌شان وجود دارد: «یا کار دیگران را عیناً تکرار کنند یا به «شرکت وظیفه‌ای» و زیرمجموعه یک بانک یا نهاد مالی تبدیل شوند که بانک بگوید چه کاری انجام دهند. راهکار سوم این است که شرکت‌ها خلاقیت به خرج دهند. البته هیچ‌کس ریسک خلاقیت را نمی‌پذیرد. هر کار خلاقانه‌ای ریسک دارد. تمامی مجموعه‌های مالی، ریسک فعالیت‌های خلاقانه را با مدل‌های سنتی می‌سنجند. در سال‌های اخیر اصطلاح استارتاپ رایج شده و روش‌هایی برای ارزیابی استارتاپ وجود دارد، ولی کارکرد خلاقانه اصلاً به این صورت نیست. اکثر کسب‌وکارها مفهوم خلاقیت را نمی‌دانند و کسانی هم که می‌دانند، با آن دشمنی می‌کنند؛ زیرا نحوه تحلیل ریسک خلاقیت با شیوه‌های سنتی تفاوت دارد. بزرگ‌ترین چالش ما همین است که ناچار به انجام کارهای تکراری می‌شویم که سایرین انجام داده‌اند.»
به گفته وکیلیان، سابین تجارت، پروژه‌های خلاقانه‌ای را که ریسک جدید به وجود می‌آورند، به زبان ریسک سنتی ترجمه می‌کند؛ یعنی پدیده‌های جدید را با مدل‌های سنتی ارائه می‌دهند. او در این‌باره می‌گوید: «از این بابت نسبتاً موفق بوده‌ایم، ولی مسیر بسیار دشوار است. به محض اینکه یک پروژه جدید را مطرح می‌کنیم که هیچ کسب‌وکاری تابه‌حال مشابهش را انجام نداده، از ما می‌پرسند کدام مدل‌های موفق قبلی وجود داشته است. همیشه اولین‌ها مجبورند بعضی ریسک‌ها را بپذیرند.»
طبق صحبت‌های وکیلیان، شرکت سابین تجارت آریا چه در پروژه‌های مشترک با بانک ایران‌زمین، چه همکاری با سایر بانک‌ها مسیر سختی را برای توجیه اقتصادی طرح‌های مبتنی بر پرداخت دیجیتال پیش رو دارد و علت آن جدید بودن این خدمات و نبودن نمونه‌های عملیاتی‌شده و تجربی در بسیاری از پروژه‌هاست: «بنابراین چون ضمانت قطعی برای کل مسیر بر اساس تجربه‌های قبلی وجود ندارد، توجیه جامعه سرمایه‌داری برای صرف بودجه روی محصولات پرداختی نوآورانه و خلاقانه سخت‌تر خواهد بود؛ چراکه به هر حال ریسک سرمایه‌گذاری در این زمینه وجود دارد و این ریسک از جمله چالش‌های ماست.»
به گفته مدیرعامل سابین تجارت آریا، از حیث پرداخت‌یاری با چالش بزرگی مواجه نشده‌اند؛ چراکه از ابتدا پیش‌بینی‌هایی در این حوزه داشته‌اند و تراکنش زیادی در این زمینه شکل نداده‌اند: «بیشترین تمرکز ما به سمت مدل هدایت تراکنشی و درگاه پرداخت اینترنتی است که به نظرم نهایتاً همه همین کار را انجام می‌دهند. ما یک کار خلاقانه در خصوص جامپر انجام دادیم که خدمات پرداخت‌یاری را نیز ارائه می‌دهد. از حالا به بعد جامپر می‌تواند کار خود را بدون درگاه ادامه دهد و درگاه را فقط در اختیار کسانی بگذارد که اینماد بگیرند. عملاً مجبوریم با مدل هدایت تراکنش کار کنیم. بزرگ‌ترین چالش فعلی شرکت ما نیز همین است.»
یکی از پیچیده‌ترین و سخت‌ترین حوزه‌های هر شرکت مربوط به منابع انسانی است. وکیلیان درباره چالش جذب و نگهداشت منابع انسانی نیز می‌گوید: «شرکت سابین در حال حاضر با بیش از 100 نفر پرسنل فعالیت می‌کند. هیچ مدل مشخصی برای مدیریت منابع انسانی وجود ندارد و کار بسیار سختی است. هر مدیرعامل شرکتی، موضوع منابع انسانی را جزء چالش‌های عمده تلقی می‌کند. به اعتقاد من «مدیریت بر پایه روابط انسانی» راهکار مدیریت منابع انسانی است. ما برای رفع این چالش‌ها از مشاوران متخصص این حوزه کمک می‌گیریم.»
ورود به حوزه حملونقل دیجیتال
فرهاد وکیلیان چشم‌انداز سابین تجارت آریا تا پایان سال ۱۴۰۰ را ارائه محصولات جدید در حوزه کارت و کیف پول اعتباری برمی‌شمارد: «به نظر من تا پایان سال جاری در زمینه کیف پول می‌توانیم کار نسبتاً بزرگی، نسبت به اندازه مجموعه خودمان، انجام دهیم. برای دو سال آینده نیز می‌خواهیم وارد عرصه حملونقل شویم و پلتفرم‌های مرتبط را فراهم آوریم. به نظرم تمرکز ما در دو سال آینده روی اکوسیستم پرداخت و به‌ویژه در زمینه حملونقل خواهد بود. با تفاهمی که با سازمان حملونقل عمومی شهر رشت داریم، قرار است نظام حملونقل آنجا را هوشمند کنیم. در یک استان دیگر نیز کار مشابهی را انجام می‌دهیم. در زمینه حملونقل، جای خالی صنعت پرداخت احساس می‌شود. ما با سرویس‌های بانکی و پرداخت دیجیتال می‌توانیم اقدامات بدیعی انجام دهیم. هدف ما از مجموع این فعالیت‌ها ایجاد یک کلونی دیجیتال به گستره ایران‌زمین و اکوسیستم مرتبط با آن است.»