پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
جای خالی راهکاری اثربخش برای فروش اعتباری
فروش اعتباری ابزاری مؤثر برای افزایش فروش فروشگاه‌ها و افزایش قدرت خرید مشتریان است. متأسفانه رفته رفته ریسک فروش اعتباری به دلیل نبود سیستم‌های اعتبارسنجی و کارت‌های اعتباری برای فروشگاه‌ها بالا رفته و نیازی که خریداران داشته‌اند بی‌پاسخ مانده است
سعید سازگاری، معاونت بازاریابی و تجربه مشتری دارا / یکی از روش‌های متداول فروش در دنیا، فروش اعتباری است. نزدیک‌ترین تجربه فروش اعتباری در ایران، فروش نسیه است که با تصویری ناخوشایند در ذهن فروشندگان نقش بسته است. تصویری کاریکاتوری که کمابیش به خاطر اکثر ما ایرانیان نفش بسته که عاقبت نقدفروشی و نسیه‌فروشی را مقایسه می‌کند.
این تصویر به دلیل مشکلات متعدد اقتصادی در طی سالیان گذشته چه برای فروشندگان و چه برای خریداران در ذهن اکثر ما ناخوشایندتر نیز شده است. اما فروش اعتباری در دنیا راهکاری بسیار متداول است که با تکیه بر سیستم‌های اعتبارسنجی و کارت‌های اعتباری مشکلات بسیاری از فروشندگان و خدمات‌دهندگان را حل کرده است و جای خالی این نوع فروش در ایران بیش از پیش حس می‌شود.
انواع روش‌های فروش
همان طور که می‌دانیم، انواع فروش از نظر پرداخت را می‌توان به سه گروه اصلی تقسیم‌بندی نمود که عبارتند از فروش نقدی، فروش اعتباری و پیش‌فروش. تفاوت اصلی این سه نوع فروش در زمان‌بندی پرداخت آن‌ها است.
- فروش نقدی: فروشی که اکثر ما با آن آشنایی داریم و پول نقد به فروشنده در هنگام تحویل کالا به خریدار پرداخت می‌شود.
- فروش اعتباری: مشتریان پس از تحویل گرفتن کالا و خدمات، فرصت دارند تا مبلغ را با تأخیر یا به صورت اقساطی پرداخت کنند.
- پیش فروش: زمانی که مشتریان پیش از دریافت کالا یا خدمت، پول را به صورت نقدی پرداخت می‌کند.
در ایران، همواره به دلیل نوسانات بالای نرخ ارز و در نتیجه نرخ تورم، تمایل فروشندگان به فروش اعتباری کمتر بوده است. در چنین شرایطی است که طرح‌های فروش نقدی و پیش‌فروش طرفداران زیادی سمت عرضه‌کنندگان کالا و خدمات دارد. از طرف دیگر همین نوسانات اقتصادی و افزایش نرخ تورم باعث کاهش قدرت خرید مردم شده است و عملاً امکان خرید بدون دغدغه برای بسیاری از مردم در گروه‌های مختلف کالایی کاهش پیدا کرده است.
در این شرایط بسیاری از خریداران تمایل دارند کالای خود را به صورت اعتباری و اقساطی خرید کنند تا بتوانند کالا را هر چه زودتر دریافت و پول آن را بعداً پرداخت کنند. علاوه بر مشکلات اقتصادی، برخی از فروشندگان دلایل دیگری برای عدم اقبال به طرح‌های فروش اعتباری دارند که به بررسی آن و راهکارهای متناسب آن می‌پردازیم.
- بی‌نظمی جریان نقدینگی
برخی از فروشندگان نگران بدحسابی مشتریان خود برای پرداخت مبلغ خرید خود بوده و ریسک نکول برای بسیاری از کسب‌وکارها قابل مدیریت نیست. برای مثال یک فروشگاه فست‌فود که هر روز باید به تأمین مواد اولیه خود بپردازد و مهلت کافی برای بازپرداخت به تأمین‌کننده خود ندارد، با چالش‌های بیشتری نسبت به یک هتل یا مرکز گردشگری مواجه می‌شود. در این شرایط اگر برخی از مشتریان پول خود را پرداخت نکنند، هزینه‌های بدحسابی برای یک رستوران به مراتب بیشتر از یک مرکز گردشگری است و جریان نقدینگی فروشگاه را دچار مشکل می‌کند.
- هزینه‌های مدیریت حسابداری
یکی از دشواری‌هایی که فروش اعتباری برای فروشندگان ایجاد می‌کند، پیچیدگی‌های حسابداری این نوع فروش است. در واقع فروشندگانی که عمدتاً به نقدفروشی عادت دارند، برای حسابداری خود مشکل چندانی ندارند و نقدینگی خود را راحت‌تر مدیریت می‌کنند. اما فروشندگانی که تعداد زیادی فروش اعتباری داشته باشند در حسابداری و مدیریت جریان نقدینگی خود با پیچیدگی مواجه می‌شوند.
در حال حاضر بسیاری از فروشندگان خرد، از نرم‌افزارهای حسابداری ساده نیز برای مدیریت حساب خود استفاده نمی‌کنند و عمدتاً در دفاتر یادداشت خود، حساب‌ها را ثبت و مدیریت می‌کنند. بنابراین این موضوع نیز دغدغه‌های فروش اعتباری را افزایش می‌دهد. البته این امر برای شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای چندان دشواری ندارد اما مدیریت منسجم این نوع فروش برای فروشگاه‌های بزرگ نیز تا حدودی چالش برانگیز است.
- هزینه‌های مالی
اما جدی‌ترین مشکلی که برای بسیاری از فروشگاه‌ها به وجود می‌آید، هزینه‌های مالی ناشی از تأخیر در دریافت پول است. بی نظمی در جریان نقدینگی باعث می‌شود فروشگاه به دنبال تأمین مالی از دیگر روش‌ها باشد. در این شرایط فروشگاه‌ها مجبورند از طریق وام گرفتن از اشخاص یا بانک‌ها جریان نقدینگی خود را مدیریت کنند و برای این تأمین مالی مجبور به پرداخت هزینه‌های به نسبت بالای کارمزد وام خواهند بود. این در حالی است که فرایند تأمین مالی به خصوص در ایران برای فروشگاه چندان راحت نبوده و فرایند دریافت وام برای فروشگاه‌ها احتمالاً بسیار طولانی و خسته‌کننده است.
راهکار فروش اعتباری دارا، رونق فروش فروشندگان و حل مشکل خریداران
دارا طی یک سال گذشته با بهبود مدل کسب‌وکار خود راهکاری نوین در حوزه فروش اعتباری را فراهم کرده است. دارا با عقد قرارداد با فروشگاه‌ها و امکان فروش اعتباری برای آنان، متعهد به پرداخت مبالغ ناشی از فروش اعتباری به فروشندگان است. دارا پنلی را در اختیار پذیرندگان خود قرار می‌دهد تا پیچیدگی‌های حسابداری فروش را کاهش دهد و از طریق آن بتوانند جریان فروش اعتباری خود را مدیریت کنند و موعد دریافت مبالغ فروش رفته را مشاهده کنند. پنل پذیرندگان دارا این امکان را برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای فراهم کرده تا فروش را به تفکیک شعب خود مشاهده نمایند تا در فرایند حسابداری خود با کمترین چالش مواجه شوند.
راهکار فروش اعتباری دارا ریسک نکول را نیز به شدت کاهش می‌دهد. دارا از طریق ارائه کارت‌های اعتباری به مشتریان معتبر، از دریافت مبالغ اطمینان حاصل می‌کند و هیچ ریسکی را به پذیرندگان خود منتقل نمی‌کند. کارت‌های دارا در قالب وام و کارت‌های مساعده با عنوان یاراکارت تعریف شده و با دریافت مبالغ سازمان‌ها به افزایش قدرت خریداران کمک می‌کند تا بتوانند خرید خود را سریع‌تر انجام دهند و مبلغ آن را در آینده بپردازند.
در این راهکار پذیرندگان بدون نیاز به نگرانی در مورد دریافت تعهدات فروش خود می‌توانند فروش خود را افزایش دهند و مشتریان جدیدی را به مشتریان قبلی خود اضافه کنند. مشتریانی که به دنبال خرید اعتباری بودند و فروشگاه به تنهایی قادر به پاسخگویی این نیاز کاربران نبوده است.
جمع‌بندی
فروش اعتباری ابزاری مؤثر برای افزایش فروش فروشگاه‌ها و افزایش قدرت خرید مشتریان است. متأسفانه رفته‌رفته ریسک فروش اعتباری به دلیل نبود سیستم‌های اعتبارسنجی و کارت‌های اعتباری برای فروشگاه‌ها بالا رفته و نیازی که خریداران داشته‌اند بی‌پاسخ مانده است. پیش‌بینی می‌شود با رشد سامانه‌های نوین مالی و اعتباری و پررنگ‌تر شدن این نیاز از سمت مشتریان، راهکارهای متنوع‌تری در حوزه فروش اعتباری و لندتک توسعه پیدا کند.
در چنین شرایطی همکاری بین بازیگران متنوع حوزه پرداخت بیش از پیش ضروری است و از طریق شراکت‌های استراتژیک می‌توان به نوآوری‌های بیشتر در این عرصه امیدوار بود. دارا طی یک سال گذشته موفق شده است با همکاری بانک‌ها و مؤسسات مالی، شرکت‌های پرداخت، استارت‌آپ‌های حوزه فین‌تک، و گروه‌های بزرگ اقتصادی طرح‌های نوینی را برای مشتریان خود به ارمغان آورد و آماده است این همکاری‌ها را افزایش داده و زمینه‌ساز اتفاقاتی جدید در این حوزه باشد.