فین‌تک (FinTech) نوآوری (Innovation) یادداشت

برای استارت‌آپ‌های فین‌تکی، جلب اعتماد مشتری هدف اصلی مدل درآمدی است

علی نعمتی شهاب؛ مشاور تحلیل و توسعه‌ کسب‌وکار / اگر چه مدل درآمدی یک شرکت برای موفقیت آن حیاتی است؛ اما یافتن مدل درآمدی مناسب برای کارآفرینان حوزه فین‌تک، به‌صورت ویژه‌ای ضروری است. علت آن است که چنانکه پژوهش‌ها نشان می‌دهند، مشتریان به مدل‌های درآمدی کسب‌وکارهای مالی، مثلا دریافت کارمزدهای بالا که سود سرمایه‌گذاران را از بین می‌برد یا اجبار به استفاده از محصولات خاص، به‌عنوان مهم‌ترین دلیل برای اعتماد نکردن به چنین کسب‌وکارهایی اشاره می‌کنند. بنابراین به‌دست آوردن اعتماد مشتری به‌صورت کاملا ویژه‌ای برای شرکت‌های فین‌تکی مهم است.

نتیجه؟ واقعیتی که باید توسط استارت‌آپ‌های فین‌تکی پذیرفته شود این است که آنها مجبورند نه‌ تنها روی ساختن یک مدل درآمدی تمرکز کنند، بلکه باید مدل درآمدزایی پایداری خلق کنند که باعث اعتمادزایی شود.

با در نظر داشتن این حقیقت، شبکه امیدیار و اولیور وایمن گزارش جدیدی را با عنوان «پی‌ریزی بنایی جدید در فین‌تک: مقدمه‌ای بر مدل‌های درآمدی ارزش‌آفرینی که اعتماد می‌آورند» منتشر کرده‌اند که به بررسی روش‌های درآمدی ۳۵۰ استارت‌آپ فین‌تک می‌پردازد و به‌صورت خاص روی ۸۰ شرکت متمرکز است که بازار انبوه خدمات و محصولات مالی متمرکز بر مشتری نهایی (در برابر بازار مشتریان با توان مالی بالاتر) را هدف قرار داده‌اند.

براساس این گزارش، اغلب این کسب‌وکارها درآمد خود را از دریافت کارمزد از مشتریان کسب می‌کنند. اما به یک دلیل آنها در مورد قیمت‌گذاری خود بسیار صریح عمل می‌کنند.

به‌گفته سارا مورگنشترن، مدیر بخش سرمایه‌گذاری امیدیار آنها نه‌تنها برای افزایش شفافیت، بلکه برای تاکید بر ارزشی که خلق می‌کنند این‌قدر زیاد در مورد کارمزدهایشان صریح‌اند تا به مردم نشان بدهند چرا از رقبای‌شان بهتر هستند.

این به‌ معنی تشریح و کمی‌سازی منافع ناشی از استفاده از محصول یا خدمت آنهاست؛ هر چیزی از کاهش استرس مشتری در مورد محصولات و خدمات مالی گرفته تا کمک به اجتناب از کارمزدهای ناشی از تاخیر در پرداخت تا پس‌انداز بیشتر پول.

برخی از استارت‌آپ‌های فین‌تکی به مصرف‌کنندگان قدرت بیشتری در مورد چگونگی خرج کردن پول‌های خود را می‌دهند. به‌عنوان مثال اسپایریشن که یک موسسه خدمات سرمایه‌گذاری مبتنی بر موبایل و دغدغه‌مند در زمینه چالش‌های اجتماعی است یک مدل «پرداخت آنچه عادلانه می‌دانید» را برای هر گونه پرداخت از دریافت موجودی حساب بانکی تا پرداخت‌های مربوط به صندوق‌های سرمایه‌گذاری مشترک را ارائه می‌کند.

به گفته مورگنشترن این استارت‌آپ ابزارهای کنترلی بیشتری را در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌دهد و سپس آنها را با انتخاب‌های پیش رویشان تنها می‌گذارد؛ اینکه آیا چیزی که دریافت کرده‌اید به‌اندازه کافی ارزشمند است؟

در برخی موارد نیز استارت‌آپ‌ها درآمد خود را از کسب‌وکارهای دیگر کسب می‌کنند؛ مثلا از طریق دریافت پول بابت تبلیغات یا ارجاع مشتری به یک وام‌دهنده یا حتی یک فروشگاه خواربارفروشی با فروش جایگاه تبلیغاتی یا تبلیغات مبتنی بر پرداخت، براساس کلیک.

به‌عنوان مثال استارت‌آپ پراپل اپلیکیشنی دارد که به دریافت‌کنندگان کوپن غذای رایگان دولتی (فود استمپ) اجازه می‌دهد تا از منافع این کوپن‌ها بهتر استفاده کنند. در عین حال اپلیکیشن پراپل به این‌گونه افراد اجازه می‌دهد تا به کوپن‌های تخفیف فروشگاه‌های خواربارفروشی در کنار مجموعه‌ای از آگهی‌های شغلی دسترسی داشته باشند. چنین شبکه‌ای از شرکای ارجاع‌دهنده به این اپلیکیشن اجازه می‌دهد تا نه‌تنها به نیازهای مالی کاربران خود پاسخ دهد، بلکه برای شرکت هم درآمدزایی کند.

شرکت‌های دیگر به‌سراغ کارفرماها یا سازمان‌های دولتی رفته‌اند که می‌توانند از استفاده مصرف‌کنندگان از ابزارهای مالی آنها بهره‌مند شوند. مثلا یک اپلیکیشن می‌تواند به کارمندان کمک کند تا از مزایای کسور قانونی حقوق پیش از کسر مالیات، بیشتر منتفع شوند. به این ترتیب، پول بیش‌تری را پس‌انداز کنند و در نتیجه در مدیریت مالی زندگی خود کارآمدتر شوند.

پژوهشگران همچنین متوجه این موضوع شدند که برخی از استارت‌آپ‌های فین‌تک در برخی از موارد، از داشتن یک منبع درآمدی به‌سوی داشتن چندین منبع درآمدی تغییر رویه داده‌اند. به‌گفته خانم مورگنشترن، این شرکت‌ها به‌صورت متوسط، دو برابر شرکت‌هایی که تنها یک منبع درآمدی داشتند سرمایه جذب کرده‌اند.

 

سایر یافته‌های این تحقیق

  • حدود سه چهارم کارآفرینان فین‌تکی بر یک منبع درآمدی مانند دریافت مستقیم کارمزد از مشتری متکی هستند. یک چهارم باقی‌مانده از شرکت‌های مورد بررسی دارای چندین منبع درآمدی هستند.
  • ۶۵ درصد استارت‌آپ‌های فین‌تکی به‌صورت مستقیم از مشتریان خودشان کارمزد ارائه خدماتشان را دریافت می‌کنند.
  • استارت‌آپ‌هایی که تا به‌ امروز بیشترین سرمایه را جذب کرده‌اند، یک نسخه ارزان‌تر و اغلب بهتر از یک محصول مالی موجود در بازار را ساخته‌اند که مشتریان از قبل بابت آن پول پرداخت می‌کرده‌اند؛ نه اینکه یک راه‌حل جدید همراه با یک پیشنهاد ارزش ناآشنا ارائه دهند.

نکته آخر اینکه حوزه فین‌تک عملا از نظر وجود فرصت‌های کارآفرینی آماده انفجار است. مورگنشترن به تحقیقاتی اشاره می‌کند که مطابق آنها تنها ۳۰ درصد از مردم آمریکا از نظر مالی خوشحال‌اند؛ یعنی هیچ مشکلی با محصولات و خدمات مالی مورد استفاده خود، از پرداخت قبوض تا پس‌انداز برای بازنشستگی، ندارند. این یک چالش اجتماعی واقعی و البته یک فرصت بازاری بالقوه است.

منبع: فوربس

درباره نویسنده

اتاق خبر راه پرداخت

اتاق خبر راه پرداخت همه مطالب و خبر‌های مهم فین‌تک ایران را رصد و منتشر می‌کند.

دیدگاهتان را بنویسید

/* ]]> */