پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
روزهای پایانی سال ۹۶ غوطه‌ور در انبوه اخبار گاه تلخ از پس هم گذشتند. از حوادث طبیعی و تصادف‌های مکرر تا سریال حملات به استارت‌آپ‌ها.
داستان همیشگی اعتراض کسب‌وکارهای سنتی به کسب‌وکارهای نوین. بااینکه به نظر می‌رسید این زخم قدیمی در حوزه حمل‌ونقل ترمیم‌شده باشد، اما حمله به دفتر بیمه بازار و اسنپ در کرمان نشان داد که نه‌تنها در حمل‌ونقل شهری بلکه این گستره توسعه‌یافته و به زمینه‌هایی چون بیمه نیز سرایت کرده است. ۲۰ اسفند رسانه‌های حوزه فناوری خبرهایی حاکی از تهدید استارت‌آپ‌های بیمه‌ای و حمله به دفتر استارت‌آپ بیمه بازار منتشر کردند.
پس از مدتی این داستان با اعلام حمایت معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری به خوشی پایان یافت، اما اتفاق‌ها سبب شد استارت‌آپ‌ها در حوزه بیمه موردتوجه قرار بگیرند و بهانه‌ای هم برای ما بود تا این ماه به سراغ تیم بیمه بازار بیاییم تا دریابیم محمدصادق منتظری، محمدرضا فرحی و محسن فدایی چطور توانستند در طول این سه سال به بازار نفوذناپذیر و تکنولوژی گریز بیمه رسوخ کنند که کاربران به‌آسانی با قیاس قیمت‌ها در سایت بیمه بازار، بیمه موردنظر خود را به‌صورت آنلاین خریداری کنند.
شروعی آرام
مانند همیشه زودتر از موعد مقرر به محل قرار رسیدم. قدم زدن در خیابان بهشتی به‌رغم شلوغی و سروصدا دل‌انگیز بود به‌خصوص اینکه آسمان پس از چند روز بارندگی صاف بود و آفتاب سوزندگی همیشگی را نداشت. آدرس دفتر بیمه بازار هموار بود؛ خیابان بهشتی، بین سهروردی و سهند؛ اما ساختمان شیشه‌ای شماره ۸۷ بدون تابلو در حصار ساختمان‌های سر به فلک کشیده محوشده بود.
دفتر در طبقه اول قرار داشت. در بدو ورود با اتاقی عریض و طویل و پرهیاهو مواجه شدیم. اعضای تیم مدام در حال تکاپو و حرکت بودند. در ابتدا کمی گیج‌کننده بود که محمدصادق منتظری به یاری‌مان آمد و باراهنمایی او در دفتر کنفرانس مستقر شدیم. محمدصادق متولد ۱۳۶۹ و تحصیل‌کرده رشته مکانیک و MBA در دانشگاه شریف است.
او از دیگر همکاران خود کوچک‌تر است، بااینکه ظاهرش چنین نشان نمی‌دهد و خودش هم با لبخند می‌گوید در این دفتر از سال صحبت نکنیم چون نسبتاً تمام بچه‌های تیم از من بزرگ‌ترند. محسن فدایی متولد ۱۳۶۶ است و در رشته هوش مصنوعی و مدیریت تحصیل‌کرده. او با محمدصادق هم دانشکده‌ای بوده و هم‌اکنون مدیر فنی تیم بیمه بازار است.
محمدرضا فرحی متولد ۱۳۶۵ است، کارشناسی رشته صنایع از دانشگاه شریف، کارشناسی ارشد اقتصاد از دانشگاه تولوز فرانسه و رشته تجارت بین‌الملل از دانشگاه GSE بارسلون دارد. آشنایی محمدصادق و محمدرضا به سالیان خیلی دور بازمی‌گردد و دوستی خانوادگی دارند.
این سه تن اول خردادماه سال ۹۵ گرد هم آمدند تا ایده استفاده از فناوری در بیمه را اجرایی کنند. ایده‌ای که نخستین بار به ذهن محمدرضا فرحی خطور کرد و قصد داشت آن را پیاده‌سازی کند. بااینکه محمدصادق به فضای استارت‌آپی علاقه‌ای نداشت اما باکمال میل این همکاری را پذیرفت.
او در موردعلاقه نداشتن به ایده‌های استارت‌آپی گفت: «در دانشکده مدیریت دانشگاه شریف محیط استارت‌آپی وجود دارد که دوست‌داشتنی نیست و من خیلی ضد فضا بودم و هیچ‌گاه فکر نمی‌کردم استارت‌آپی شوم؛ اما در مورد ایده بیمه بازار احساس کردم جنس آی‌تی در بیمه با استارت‌آپ‌های دیگر تفاوت دارد. در کنار آن مدل کسب‌وکار و بازار آن خیلی جالب بود.»
او ادامه داد: «ذهنیتی که داشتم این بود که استارت‌آپی باید ارائه داد که در انتها بتوان از آن کسب درآمد کرد. یکی دیگر از دلایلی که این همکاری را قبول کردم این بود که هم‌تیمی‌های خوبی دارم و جایی است که می‌توانم خودم کارهای اجرایی را انجام دهم.»
فعالیت آن‌ها آغاز شد و برای شروع کار خود به سرمایه نیاز داشتند، اما طبق گفته محمدصادق در آن زمان برای هیچ سرمایه‌گذاری ایده خود را ارائه ندادند و با سرمایه شخصی جلو رفتند. با همان بودجه‌ای که در اختیار داشتند نیز دو کارمند استخدام کردند.
اما بیمه موضوعی بود که آن‌ها تبحری در آن نداشتند و لازمه راه‌اندازی کسب‌وکار در این حوزه مطلع بودن از نیازهای بازار بود. به همین خاطر از ابتدای خرداد تا ابتدای تیر این سه نفر تحقیقات خود را آغاز کردند.
به گفته محمدصادق آن‌ها به شرکت بیمه رفتند. با سندیکا و نمایندگان بیمه صحبت کردند. گفت‌وگوهایی با مردم داشتند تا نیاز آن‌ها را شناسایی کنند. مدل‌های فروش بیمه آنلاین را نیز در دنیا بررسی کردند تا دریابند مدل کسب‌وکار بیمه‌های آنلاین در جهان به چه صورت است.
تحقیقات آن‌ها ادامه داشت و در بررسی‌های خود به این نتیجه رسیدند که برای نفوذ در بازار به سراغ بیمه اجباری شخص ثالث بروند و به فروش این بیمه روی آوردند. محمدصادق در مورد برخی از مطالعات خود گفت: «پس از تحقیقات بسیار به این نتیجه رسیدیم که تجمیع گر بیمه و مقایسه و فروش بیمه داشته باشیم. برای این دو فعالیت می‌توانستیم دو کار انجام دهیم. یا با شرکت بیمه‌ها طرف قرارداد باشیم یا با بازاریابان آفلاین.»
به گفته محمدصادق مراجعه به شرکت‌های بیمه سخت بود و احتمال داشت آن‌ها از این طرح استقبال نکنند. به همین خاطر تصمیم گرفتند با بازاریابان آفلاین کار کنند. او در مورد نحوه همکاری با این بازاریابان گفت: «در جست‌وجوهای خود دریافتیم یکسری بازاریاب آفلاین با بیمه‌ها کار می‌کنند. با این افراد قرارداد بازاریابی بستیم. اسم آن قرارداد بازاریابی اینترنتی است. ما در حقیقت بازاریاب هرکدام از این نماینده‌ها می‌شویم.»
پس‌ازآنکه تحقیق در مورد بازار به سرانجام رسید و مدل کسب‌وکاری خود را تعیین کردند اوایل مهر ۹۵ محصول تولید شد و به گفته محمدصادق منتظر مشتری بودند، با چند دفتر بیمه نیز صحبت کرده و قرارداد منعقد کرده بودند.
محمدصادق وقتی از آن دوران صحبت می‌کرد تمام خاطرات و دردسرهای کار با دفاتر بیمه برایش زنده شد. او تعریف کرد که با تک‌تک دفاتر بیمه تماس می‌گرفتند و خود را بازاریاب اینترنتی معرفی می‌کردند اما با عدم استقبال مواجه می‌شدند و برقراری ارتباط دردسرهای بسیاری داشت. در این خصوص چالش‌های دیگری هم بر سر راه فعالیت آن‌ها بود.
محمدصادق در مورد مشکلات گفت: «معضل ما این نبود که به چه صورت با شرکت‌های بیمه کارکنیم، مشکل فعالیت در بیمه این است که مشتری بیاوریم و کار فروشندگی و بازاریابی را انجام دهیم. قصد داشتیم کاری کنیم تا از روز اول دغدغه ما این نباشد که چه کسی برایمان بیمه‌نامه صادر می‌کند. اعتماد مشتری و استفاده از سرویس ما مهم‌ترین موضوع بود.»
او ادامه داد: «بعد از تعطیلات سال ۹۷ مدیران ما با مدیران بازاریابی شرکت‌های بیمه جلسه برگزار کردند و آن‌ها تمایل به همکاری داشتند. روالی هم که در روزهای اول در ذهن خود داشتیم همین بود؛ یعنی خود را معرفی می‌کنیم، معروف می‌شویم و بازاریابان شرکت بیمه ما را می‌شناسند و می‌خواهند بیمه‌های خود را از طریق ما بفروشند.»
خرید بیمه از دو طریق صورت می‌گیرد که بر اساس توضیحات محمدصادق فعالیت بیمه بازار تلفیقی از این دو نوع است.
محمدصادق در مورد نحوه فروش بیمه گفت: «خرید بیمه از طریق دو راه انجام می‌شود. یکی کارگزاران بیمه و دیگری نمایندگی‌های بیمه. نمایندگان چون نماینده شرکت هستند به‌صورت B2B و B2C کار می‌کنند. از این نظر شبیه نمایندگان هستیم، چون به‌صورت B2C کار می‌کنیم. کارگزاران با ۲۱ شرکت بیمه کار می‌کنند؛ به‌عنوان‌مثال فردی پیش آن‌ها می‌آید و درخواست نرخ می‌کند. کارگزار از ۲۱ شرکت قیمت‌ها را دریافت و مقایسه می‌کند. این کاری است که ما انجام می‌دهیم. افراد در سایت ما بیمه را جست‌وجو و قیمت‌ها را مقایسه می‌کنند. باوجود تمام مشکلات تیم بیمه بازار روزهای اول شش قرارداد بست که حاصل بیش از ۱۰۰ جلسه بود.»
سرمایه‌گذار کجایی؟
باوجوداینکه بیمه بازار توانست در روزهای ابتدایی نظر برخی از نمایندگان را جلب کند، اما مشکلات همچنان پابرجا بود. به گفته محمدصادق بازار بیمه ایران دیتابیس ندارد و به‌نوعی بازار با تکنولوژی بیگانه است. شرکت‌های بیمه کمپین اعتراض داشتند و معتقد بودند بیمه حرفه‌ای است و نباید آنلاین به فروش برسد. بااین‌حال این سه تن دست از تلاش برنداشتند و محصول خود را می‌فروختند.
او در مورد روند رشد تیم در آن ماه‌ها گفت: «محصول ما ابتدایی بود و نیاز داشت توسعه یابد. ما برای بازاریابی فرد حرفه‌ای نداشتیم، اما محصول داشتیم و باید می‌فروختیم. اولین سفارش ثبت شد و هفته بعد سفارش دیگر. به همین ترتیب به ثبت یک تا دو سفارش در روز رسیدیم.»
ثبت سفارش‌ها تا پایان آذر ادامه داشت. در همین زمان یکی از دوستان دانشکده آن‌ها به نام حافظ اجلالی نیز به تیم اضافه شد. او هم‌اکنون مدیر مارکتینگ است.
اما فروش مطلق محصولات کافی نبود. آن‌ها به یک بازاریابی حرفه‌ای نیاز داشتند. به همین خاطر اسفند ۹۵ کمپین جدی‌ای برگزار کردند. به گفته محمدصادق تا پیش از آن به‌صورت جدی وارد بازاریابی نشده بودند. فقط در نمایشگاه‌ها شرکت و با افراد مختلف در مورد محصول خود صحبت می‌کردند. حتی گاه برای استارت‌آپ‌ها کتاب ارسال می‌کردند.
به اعتقاد محمدصادق کمپین اسفندماه بسیار موفق بود چون توانستند اهداف خود را بشناسند. محصول و بازار را ارزیابی کردند و فهمیدند که بازار با این عدد و رقم‌ها جواب می‌دهد. پس از کمپین دریافتند که وجود سرمایه‌گذار از اهمیت بالایی برخوردار است. یافتن سرمایه‌گذار شش ماه به طول انجامید. در همین حین محصولات دیگر و بیمه‌های دیگر را نیز مورد آزمایش قراردادند تا در مراحل بعد به فروش بیمه‌های دیگر بپردازند.
جست‌وجوها تا شهریور ۹۶ ادامه داشت تا اینکه در این ماه تیم بیمه بازار توانست از صندوق سرمایه‌گذاری لوتوس پارسیان مبلغی دریافت کند. به گفته محمدصادق پس از دریافت سرمایه فعالیت‌هایی را که به خاطر نبود پول انجام ندادند یکی پس از دیگری انجام دادند؛ مانند استخدام نیروی کار جدید، مارکتینگ و فروش محصول.
جمع‌آوری تیم و گسترش فعالیت
پس از دریافت سرمایه تیم بیمه بازار نیروهای جدید را به کار گرفت. هم‌اکنون کارمندان بیمه بازار ۴۷ نفر در قالب تیم‌های فنی، عملیات، مارکتینگ و مالی مشغول کار هستند.
محمدصادق در مورد جزئیات تیم خود گفت: «تیم فنی شامل front و backend و بخش محصول است. بخش محصول شامل قسمت بیمه است و افراد باید بیمه‌ها را بشناسند و قیمت‌ها را درآورند. تیم عملیات چهار فعالیت انجام می‌دهد. ابتدا تأمین، یعنی وقتی مشتری دکمه خرید بیمه را در سایت زد کار ما شروع می‌شود. بخش تأمین بستن قرارداد با شرکت‌های بیمه را نیز بر عهده دارد.»
او در مورد بخش‌های دیگر تیم عملیات ادامه داد: «بخش دوم صدور است که پیگیری سفارش را بر عهده دارد. بخش پشتیبانی تماس‌ها را پاسخ می‌دهد و بخش دیگر، لجستیک، ارسال را بر عهده دارد. تیم دیگر مارکتینگ است و بازاریابی محتوایی و دیجیتال مارکتینگ را انجام می‌دهد.»
فروش بیمه آنلاین موضوعی نوین است و به نظر می‌رسد کمتر کسی در این مورد تخصصی داشته باشد. محمدصادق می‌گوید تربیت نیرو به جنس کار بستگی داشت. برای بخشی مانند محتوا فردی که فقط به فناوری علاقه دارد کافی است. این نیرو می‌تواند در طول کار در مورد بیمه مطالعه کند؛ اما در بخشی مانند مالی یا فنی نمی‌توان ریسک کرد و باید نیروی متخصص به کار گرفته شود.
مزیت نسبت به رقبا
استارت‌آپ‌ها باید برای جذب مشتری محصولات متفاوتی ارائه دهند تا نسبت به رقبا متمایز باشند. بیمه بازار هم باید مزیتی ایجاد می‌کرد تا مشتریان از سایت آن خرید بیمه را انجام می‌دادند.
محمدصادق در توضیح مزیت آن‌ها نسبت به رقبا گفت: «به‌عنوان‌مثال در بیمه بدنه هیوندای سانتافه مدل ۲۰۱۷ ارزان‌ترین بیمه، بیمه رازی است. برای فرد دیگری که پژو ۲۰۶ مدل ۹۳ دارد بیمه دانا ارزان‌ترین بیمه است. ما در عمل ارزشی خلق کردیم که رقبای دیگری ندارد و نمی‌توانند آن را خلق کنند.»
از دیگر مزیت‌های بیمه بازار جمع‌آوری اطلاعات توسط خود تیم است. او در این مورد گفت: «real time بودن یکی از مشخصه‌های ماست. شرکت‌های بیمه در جمع‌آوری داده لختی دارند اما ما خود را درگیر نکردیم و نخواهیم کرد. ما خودمان قیمت‌ها را جمع‌آوری می‌کنیم؛ یعنی قیمت‌ها و فرمول‌ها با مهندسی معکوس توسط اعضای تیم ما به دست می‌آیند.»
امکان دارد خطایی در جمع‌آوری اطلاعات رخ دهد که محمدصادق تأکید کرد نگرانی خطا ندارند.
او دراین‌باره گفت: «ما تست را دو هفته یک‌بار مشخص کرده‌ایم. به نمایندگان بیمه اکسل قیمت‌ها را ارسال می‌کنیم تا تکمیل کنند. این شرکت‌ها علاقه دارند با ما همکاری کنند و در صورت ایجاد تغییرات در قیمت ما را مطلع سازند وگرنه خود ضرر می‌بینند. اگر تخفیف ۴۰ درصد به ۷۰ درصد بدل شد، ما را آگاه می‌کنند زیرا مطمئناً ما می‌توانیم بیشتر بفروشیم و اگر برعکس هم باشد متضرر می‌شوند.»
محمدصادق منتظری از دیگر همکاران خود کوچک‌تر است بااینکه ظاهرش چنین نشان نمی‌دهد.
به گفته محمدصادق بیمه بازار مکانیسمی ایجاد کرده است تا بازاریابان انگیزه داشته باشند و خودشان تغییرات را به آن‌ها اعلام کنند. بااینکه تست دو هفته یک‌بار مشکل است اما شرکت‌ها فرم‌ها را تکمیل می‌کنند. علاوه بر مزیت‌ها این استارت‌آپ تحولی نیز در کسب‌وکارها پدید آورده است.
محمدصادق تغییر در شیوه خرید مشتری را یکی از تحولات در این عرصه نام می‌برد و در توضیح می‌گوید: «میزان فروش شرکت‌های بیمه با تقریب ۵۰ درصد متناسب با تعداد نمایندگان آن‌هاست؛ یعنی میانگین فروش هر نماینده بیمه سالانه بین ۵۰۰ میلیون تومان تا یک میلیارد و ۲۰۰ میلیون تومان است. در سیستم ما تعداد نمایندگان درج نمی‌شود بلکه کاربر وارد سایت می‌شود و قیمت‌ها را مقایسه و سپس خرید می‌کند. سهم بازاری که هرکدام از شرکت‌ها در سیستم ما دارند با سهمی که در سیستم عادی دارند در حد قابل قبولی متفاوت است. شرکتی داریم که سهم بازارش ۹ دهم درصد است ولی در سیستم ما چهار درصد است. این یعنی ما می‌توانیم بازار را تغییر دهیم.»
او ادامه داد: «بحث دیگر سهم churn rate است که شرکت‌ها بررسی می‌کنند چند درصد از مشتریان آن‌ها رفته‌اند و بیمه خود را تمدید نکرده‌اند. این سهم بین ۱۳ تا ۳۰ درصد است. در سیستم بیمه بازار churn ۷۳ درصد است؛ یعنی مشتریانی که بیمه تمدید کنند به‌احتمال ۷۳ درصد شرکت بیمه خود را عوض می‌کنند. این ۷۳ درصد و درصد متفاوت از سهم بازار باعث تحول در بازار است.»
راهی برای جذب بیشتر مشتری و برنامه آینده
وقتی به سایت بیمه بازار می‌روید با بیمه‌های گوناگون مواجه می‌شوید و می‌توانید قیمت‌ها را مقایسه و یکی از آن‌ها را انتخاب کنید، سپس با واردکردن مشخصات خود بیمه موردنظر خود را خریداری کنید. بسیاری از بیمه‌های موجود در سایت چون اختیاری هستند موردتوجه کاربران قرار نمی‌گیرند. به گفته محمدصادق در منطقه خاورمیانه ضریب نفوذ بیمه که اندازه بازار بیمه به‌کل اقتصاد است، شش درصد و در ایران دو و سه‌دهم درصد است. این رقم اصلاً مناسب نیست و بیمه بازار وظیفه دارد همان بخش را گسترش دهد.
محمدصادق معتقد است برخی از محصولات جذابیت دارند و می‌توانند مشتریان را نیز جذب کنند، اما مشتری نمی‌داند چنین محصولی وجود دارد. به گفته مدیرعامل اجرایی، بیمه بازار دو وظیفه در این خصوص دارد: ابتدا اینکه این محصولات به مردم معرفی شوند و دوم اینکه محصولات باید تغییری پیدا کنند بعد به مشتری معرفی شوند.
محمدصادق در این رابطه گفت: «به‌عنوان‌مثال شاید برای مردم جذاب نباشد که بیمه بدنه خریداری کنند، اما اگر ما بگوییم که دو هفته به سفر می‌روید می‌توانید بیمه مسافرت و بیمه آتش‌سوزی خانه و در کنار آن‌ها بیمه بدنه نیز خریداری کنید، امکان دارد ترغیب شود تا بیمه بدنه بگیرد؛ یعنی محصولات بر اساس احتیاج کاربر باشد و در این مورد هم تخفیف بگیرد؛ اما در حال حاضر بازار بیمه با چنین تخفیف‌هایی غریبه است.»
حرکت رشد این استارت‌آپ طی این سه سال بااحتیاط بسیاری بود. محمدصادق نیز به این موضوع اذعان دارد اما قصد هم ندارند در حوزه فروش بیمه باقی بمانند، چون دیگر جذابیتی نخواهند داشت و کاربر را از دست می‌دهند.
به همین خاطر در حال مذاکره با شرکت‌های بیمه هستند تا مشتریان از طریق بیمه بازار از شرکت بیمه موردنظر خود خدمت خاصی دریافت کنند. از دیگر برنامه‌های آینده بیمه بازار ارائه بیمه درمان است. محمدصادق دراین‌باره گفت: «این خدمتی است که نه‌تنها رقبای آنلاین بلکه رقبای آفلاین هم عرضه نمی‌کنند و محصولی است که بیمه به ما داده است.»
محمدصادق برایمان گفت از دیگر قدم‌هایی که در آینده برمی‌دارند بیمه کردن شرکت‌های ۱۰ نفر به بالاست، زیرا شرکت‌های بیمه معمولاً شرکت‌های ۵۰ نفر به بالا را بیمه می‌کنند. نرخی هم که ارائه می‌دهند خیلی قابل‌رقابت است. بیمه بازار باگذشت سه سال از فعالیتش و گذراندن فرازوفرودها هم‌اکنون ۲۰۰ هزار کاربر دارد که این استارت‌آپ می‌داند چه زمان بیمه‌شان به پایان می‌رسد و تمدید خرید بیمه را به آن‌ها یادآوری می‌کند.
فروش روزانه سال گذشته بیمه بازار حدود ۲۵ میلیون تومان بود و امسال رکورد ماهانه فروش شش میلیارد تومان بوده و رکورد روزانه فروش روزی یک میلیارد تومان است.
منبع: ماهنامه پیوست
