پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
بُرد مشتری، بُرد فروشنده / راه اتصال مشتریان و فروشندگان در وین‌وین
ماهنامه عصر تراکنش / وین‌وین را اگر ترجمه کنیم، می‌شود برد ـ برد. این استارتآپ دو سویه دارد؛ مشتریان و فروشگاه‌ها. و می‌خواهد کاری کند که هر دو سوی معامله سود کنند. این استارتآپ فین‌تکی که به‌تازگی یک‌ساله شده، در حوزه پرداخت فعالیت می‌کند و کسب‌وکار خود را از وفاداری مشتریان دارد. وفاداری مشتریان شیوه کسب‌وکاری است که سال‌ها در جهان مورد استفاده قرار گرفته و در کشور نیز برخی سازمان‌ها و بانک‌های کشور به مشتریان خود کارت‌های وفاداری مشتریان را ارائه می‌کنند. اما وفاداری مشتریان چه مفهومی دارد و وین‌وین بهعنوان واسط بین مشتریان و فروشندگان چطور می‌تواند برای آنها شرایط «برد ـ برد» ایجاد کند؟
با سپهر سپه‌وندی، مدیرعامل این استارتآپ شش‌نفره در یک صبح پاییزی به گفت‌وگو نشستیم و از چالش‌ها و برنامه‌های آنها پرسیدیم.
تخفیف دائمی با پرداخت با کد QR
سپه‌وندی درباره حوزه فعالیت وین‌وین می‌گوید: «وین‌وین یک اپلیکیشن خرید در فروشگاه است، اما در کنار آن ارزش افزوده‌های بیشتری نیز به مشتریان ارائه می‌کند.» این استارتآپ تلاش دارد با هوشمند کردن فرایند خرید، شرایطی فراهم کند که هم مشتری بتواند فروشگاه مناسب خود را به‌راحتی در این اپلیکیشن پیدا کند، هم فروشگاه‌ها بتوانند با افزودن وین‌وین بهعنوان یک راه جدید دریافت پول از مشتری، به تعداد مشتریان خود اضافه کنند و از این جهت فروش بیشتری هم داشته باشند.
با همه خدمات متنوعی که وین‌وین ارائه می‌دهد، مهم‌ترین فعالیت این استارتآپ همچنان وفاداری مشتریان است. سپه‌وندی می‌گوید: «در حوزه وفاداری مشتریان طرح‌های تشویقی زیادی؛ از تخفیف‌های آنی تا طرح‌های مختلف بر اساس میزان، زمان و تعداد خرید توسط فروشگاه به مشتریان داده می‌شود. مشتریان از طریق وین‌وین با فروشگاه‌های مختلف در سطح تهران آشنا می‌شوند، عکس‌های کالاها را می‌بینند، قیمت‌ها را رصد می‌کنند، به آدرس دقیق و شماره تلفن آن دسترسی خواهند داشت و نظرات کاربران دیگر درباره این مکان را می‌خوانند.»
در حال حاضر وین‌وین طرح‌های تخفیفی را به‌عهده خود فروشگاه‌ها گذاشته است تا آنها با تشخیص سیاست‌های داخلی خود بتوانند قیمت تخفیفی مناسبی به مشتریان عضو وین‌وین ارائه دهند. بعد از اینکه آنها طرح تشویقی خود را به وین‌وین ارائه کردند، تخفیف بلافاصله اعمال می‌شود و ادمین وین‌وین روی اجرای آن نظارت دارد. با این حال اعضای وین‌وین می‌توانند در فهرست فروشگاه‌ها طرح‌های تخفیفی را با هم مقایسه کنند.
پرداخت وین‌وین درون‌برنامه‌ای است و مشتریان جز پرداخت لازم نیست کار دیگری انجام دهند. وین‌وین شماره کارت کاربران و تاریخ انقضای آنها را می‌گیرد و ذخیره می‌کند. بعد از مراجعه به فروشگاه عضو وین‌وین کاربران کد QR فروشگاه را از طریق برنامه وین‌وین اسکن می‌کنند و تخفیف به‌صورت خودکار اعمال می‌شود و کاربران بدون استفاده از کارت بانکی و تنها از طریق وارد کردن رمز دوم و کد cvv2 می‌توانند کالای خود را با تخفیف خریداری کنند.
وین‌وین کیف پول نیست و هزینه‌ای از کاربران خود دریافت نمی‌کند. تراکنش‌ها همگی از طریق کارت انجام می‌شود و با سایت‌های ارائه‌دهنده تخفیف متفاوت است، چراکه آنها تنها به‌صورت دوره‌ای تخفیف ارائه می‌دهند. وفاداری کاربران نیز به فروشگاه‌ها نیست و به تخفیف‌های بالای ارائه‌شده در هر مقطع است.
اعضای وین‌وین با هر خرید امتیاز دریافت می‌کنند و از مجموع آنها بن خرید دریافت می‌کنند. با استفاده از این بن‌ها می‌توان در خرید‌های بعدی از تخفیف استفاده کرد که به‌صورت خودکار هنگام پرداخت محاسبه می‌شود. مبلغ را هم مشتریان وارد می‌کنند و هم فروشندگان از طریق اپ مخصوص می‌توانند مبلغ را تعیین کنند. در این میان هر مشکلی برای کاربران به وجود آمد، با پشتیبانی فناپ می‌توانند تماس بگیرند که شماره تماس آن در اپلیکیشن قرار داده شده است.
وین‌وین جز ارائه فهرست فروشگاه‌های دارای تخفیف به مشتریان، خدمات دیگری هم دارد. سپه‌وندی در این‌باره توضیح می‌دهد: «وین‌وین پلتفرم جامع باشگاه مشتریان است، بنابراین در کنار اینکه خود ما می‌توانیم با فروشگاه‌ها قرارداد ببندیم، امکانی فراهم کردیم تا سایر افرادی که در حوزه باشگاه مشتریان فعال هستند، اما ابزار فنی و تکنیکی آن را ندارند، بتوانند از بستر وین‌وین استفاده کنند. در نتیجه این گروه می‌تواند باشگاه مشتریان مخصوص به خود را داشته باشد.»
تفاوت این باشگاه‌ها با باشگاه مشتریان وفاداری وین‌وین در این است که مانند یک کلوب خصوصی عمل می‌کنند و می‌توانند سیاست‌های اختصاصی باشگاه مشتریان خود را در پذیرندگان طرف قرارداد اعمال کنند، مثلا می‌توانند مشخص کنند چه افرادی امکان استفاده از تخفیف‌ها را دارند یا اینکه مشتریان با چه شرایطی می‌توانند تخفیف یا امتیاز دریافت کنند. این افراد می‌توانند به‌صورت مستقل با فروشگاه‌ها قرارداد ببندند و طرح‌های تشویق مجزایی تعریف کنند. دو کلوب تراث و وین‌کیش در حال حاضر در وین‌وین به‌صورت مستقل فعالیت می‌کنند. تراث اعضای خود را دارد و تخفیف‌های آنی می‌گیرید. اگر در جزیره کیش باشید، می‌توانید با هر خرید کیش‌بن دریافت کنید و از تخفیف‌های وین‌کیش در همه فروشگاه‌های درون کیش استفاده کنید.
وین‌وین غیر از تهران و جزیره کیش، در شهر تبریز نیز با فروشگاه‌های متعددی در ارتباط است و تلاش دارد به‌زودی در شهر اهواز نیز فروشگاه‌های خود را راه‌اندازی کند.
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
با اعضای وین‌وین بیشتر آشنا شوید
سپهر سپه‌وندی: مدیر عامل ـ توسعه کسب‌وکار
فرزین پاشایی: مدیر فنی
کامران نوری‌نژاد: مدیر برنامه‌های موبایلی
رضا افروزان: مدیریت و پشتیبانی پذیرندگان
ناهید عرب: گرافیست و دیجیتال مارکتینگ
فریبا اصفهانی: بازاریابی پذیرندگان
[/mks_pullquote]
ایده اولیه؛ از دوروبر من چه خبر؟
اما ایده وین‌وین چطور شکل گرفت؟ سپه‌وندی شروع وین‌وین را با سه نفر از سال 91 می‌داند و می‌گوید: «ما همیشه به‌دنبال اپلیکیشنی که بر اساس محل جغرافیایی افراد به آنها فروشگاه‌های نزدیک را معرفی کند، بودیم. در آن دوره استفاده از اینترنت و اپلیکیشن‌ها در تلفن همراه هوشمند، به‌خصوص بیرون از منزل رواج نداشت. ما یک اپلیکیشن شعب بانک‌ها با نام سام ایجاد کردیم که با روشن کردن GPS تلفن همراه خود می‌توانستید نزدیک‌ترین شعبه بانک به خود را پیدا کنید. این ایده خیلی تجاری نبود و نه سرمایه‌گذاری روی آن انجام شده بود و نه تبلیغات خاصی داشتیم. تنها در کنار آن خدماتی مانند خرید شارژ و پرداخت قبض را انجام می‌دادیم. با این همه برای ما جالب بود که مردم استقبال خوبی از این برنامه کردند. ظاهرا اینکه بتوانند نزدیک‌ترین شعبه بانکی به خود را پیدا کنند، نیاز مهمی بوده است. البته اکنون همه بانک‌ها و شرکت‌های PSP اپلیکیشن‌های خود را دارند که روی آن همه اطلاعات شعبه‌ها قرار داده شده و از طریق آنها می‌توان هم قبض را پرداخت کرد و هم شارژ خرید. در نتیجه پس از گذشت یک سال این ایده را کنار گذاشتیم و به این فکر کردیم که چگونه با همین مفهوم می‌توانیم کسب‌وکار دیگری داشته باشیم. در نهایت با مفهوم باشگاه مشتریان، وین‌وین را شروع کردیم.»
به گفته او، گروه اولیه وین‌وین زمانی به فکر این ایده افتاد که باشگاه‌های مشتریان عضویت خود را از طریق کارت انجام می‌دادند. این کارت‌ها از طرف مجموعه‌های مختلف مانند سازمان‌ها و بانک‌ها به افراد داده می‌شد و از طریق آن می‌توانستند یا کارت را در دستگاه کارتخوان بکشند و مانند کارت اعتباری با آن رفتار کنند یا با ارائه آن به فروشگاه سطح مشخصی تخفیف داشته باشند. با این همه داشتن کارت با مشکلات متعددی همراه بود. مردم نمی‌دانستند به کجا باید مراجعه کنند، یا باید دفترچه کاغذی فهرست فروشگاه‌ها را در دست می‌داشتند، یا فایل اکسل آنها را از سایت دانلود می‌کردند. همه این نواقص، بنیانگذاران وین‌وین را به فکر واداشت. این مساله همزمان با آشنایی آنها با فناپ بود.
سپه‌وندی می‌گوید: «زمستان 92 با فناپ آشنا شدیم. کافه IT به‌تازگی افتتاح شده بود و ما از نخستین افرادی بودیم که آنجا رفت‌وآمد داشتیم. برای دریافت درگاه پرداخت اینترنتی با فناپ به مذاکره نشستیم و از همان ابتدا اصرار داشتیم درگاه پرداخت و وفاداری ما به یکدیگر متصل باشند. اپلیکیشن‌های دیگری هستند که کاربر طبق آنها پرداخت را جداگانه انجام می‌دهد و امتیاز خود را بعدا از اپ دریافت می‌کند؛ در حالی که هدف ما این بود که تخفیف به‌صورت آنی در پرداخت محاسبه شود. فناپ برخلاف PSPها استقبال بهتری از ما کرد و مذاکره با آنها بسیار بهتر بود. خود آنها پیش از ما محصول مجزایی به نام پیکو تعریف کرده بودند که پرداخت از طریق کد QR را دنبال می‌کرد و یک باشگاه مشتریان کارتی نیز به نام XRM داشتند و ما ترکیبی از این دو بودیم.»
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
شتاب‌دهنده‌ای به نام تریگآپ
در شتاب‌دهنده تریگآپ تلاش بر این است تا تکلیف ایده سریع‌تر مشخص شود که آیا قابلیت ورود به بازار را دارد یا خیر. ورودی شتاب‌دهنده، استارت‌آپ‌هایی هستند که ایده‌ای دارند و خروجی آن، استارت‌آپی است که محصول آن بالغ شده و حتی شاید سهمی از بازار را گرفته باشد.
تریگآپ ابتدای سال ۹۴ بر اساس مطالعاتی که روی فضای شتاب‌دهنده‌های داخلی و خارجی و مشورت‌هایی که با برخی از شتاب‌دهنده‌های خارج از کشور داشت، افتتاح شد. تاکنون چهار دوره شتاب‌دهی برگزار شده است و استارت‌آپ‌ها از سه دوره شتاب‌دهنده تریگآپ فارغ‌التحصیل شده‌اند. در مجموع تاکنون ۷۳۲ ایده بررسی شده است و از میان آنها نزدیک به 50 ایده وارد پیش‌شتابدهی تریگآپ شده‌اند. از این تعداد تاکنون حدود 16 استارتآپ از شتاب‌دهی فارغ‌التحصیل شده‌اند و ۲۰ استارتآپ تحت حمایت شتاب‌دهی تریگآپ قرار گرفته است.
[/mks_pullquote]
پاییز 93 بانک مرکزی اعلام کرد تراکنش خرید روی درگاه‌های USSD مجاز نیست و از آن زمان وین‌وین درگاه پرداخت درون‌برنامه‌ای خود را دارد. به گفته سپه‌وندی، از آنجایی که آنها از نخستین گروه‌هایی بودند که با فناپ تعامل می‌کردند، زمان مذاکرات آنها بیش از بقیه به طول انجامید و چند ماهی صبر کردند تا شتاب‌دهنده تریگآپ در فناپ راه‌اندازی شود و آنها بتوانند در دوره شتاب‌دهی شرکت کنند و با موفقیت این دوره چهار تا پنج‌ماهه را بگذرانند. در دوره جذب سرمایه نیز فناپ خود روی این پروژه سرمایه‌گذاری کرد. دوره مذاکره با فناپ سه ماه و دوره ثبت شرکت و دریافت مجوز حدود پنج ماه زمان برد. وین‌وین مهر 95، بعد از هفت ماه دوره آزمایشی، به‌صورت رسمی بهعنوان شرکت ثبت شد و با عرضه در فروشگاه‌های آنلاین نرم‌افزار کار خود را آغاز کرد.
دریافت اطلاعات کارت کاربر؛ آری یا خیر؟
مسیر وین‌وین هموار نبوده و چالش‌ها و مشکلات بسیاری در زمینه‌های مختلف پیش روی آنها قرار گرفته است. مدیرعامل وین‌وین درباره چالش‌هایی که این استارتآپ با رگولاتور خود یعنی بانک مرکزی داشتند، می‌گوید: «در ابتدای راه بسیاری با ما مخالفت می‌کردند و ذخیره کارت کاربران را درست نمی‌دانستند. در صورتی که ذخیره کارت در اکثر اپلیکیشن‌ها در سراسر دنیا انجام می‌شود. بعد از مدتی به ما گفته شد cvv2 کاربران را دریافت نکنیم و اکنون کاربران تنها تاریخ انقضای کارت را وارد می‌کنند و هنگام پرداخت رمز دوم و کد cvv2 را به وین‌وین می‌دهند. فلسفه گفته بانک مرکزی این بود که در استانداردهای PCI DSS که مرجع این سازمان نیز محسوب می‌شود، cvv2 و رمز دوم جزء اطلاعات شخصی و محرمانه کاربران تلقی می‌شد. جالب اما این بود که بسیاری به ما خرده می‌گرفتند که چرا اطلاعات کارت را ذخیره می‌کنید. انگار قانون نانوشته‌ای وجود دارد که طبق آن ذخیره اطلاعات کارت کاربران نادرست است. این مقاومت از سوی مردم نیز وجود داشت و آنها نیز با ذخیره کردن شماره کارت خود توسط ما مخالف بودند. تا این فرهنگ جا افتاد که داشتن این اطلاعات بی‌خطر است و مشکلی برای مردم ایجاد نمی‌کند، زمان زیادی طی شد.»
چالش دیگر آنها فرهنگ‌سازی استفاده و استقبال از وفاداری مشتریان برای فروشگاه‌ها و پذیرنده‌هاست. به گفته سپه‌وندی بسیاری از آنها وین‌وین را با خرید آنلاین اشتباه می‌گیرند و انرژی زیادی باید صرف شود تا با مفهوم کار وین‌وین آشنایی کامل پیدا کنند. سپه‌وندی درباره برنامه‌های این استارتآپ در توسعه کسب‌وکار خود گفت: «ما کار خود را از کافی‌شاپ‌ها و رستوران‌ها شروع کردیم و می‌خواهیم به‌مرور سراغ فروشگاه‌های پوشاک و مجتمع‌های تجاری برویم و با آنها هم همکاری کنیم.»
[mks_pullquote align=”left” width=”600″ size=”18″ bg_color=”#444444″ txt_color=”#ffffff”]
جایگاه وین‌وین در بازار
وین‌وین تاکنون 20 هزار دانلود در بسترهای مختلف داشته است و دو نسخه اندروید و آی‌اواس دارد. این استارتآپ با ماهانه دو هزار کاربر فعال، دوره شتاب‌دهی خود را در شتاب‌دهنده تریگآپ گذرانده و در الکام‌استارز خود را معرفی کرده است.
[/mks_pullquote]
وین‌وین در بازار خود تا اندازه‌ای انحصارگر است و رقیب جدی ندارد. برخی بانک‌ها باشگاه مشتریان خود را مانند تجارت‌پی و طرح شرکای تجاری بانک ملت در دست دارند، اما ماهیت کاری آنها همچنان با وین‌وین متفاوت است و حول محور کارت اعتباری کاربران فعالیت دارند. به عقیده سپه‌وندی امکانات وین‌وین فعلا کافی است و اکنون هدف فعالان این استارتآپ فین‌تکی توسعه کسب‌وکار خود است.
