پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
دیدار با عمر علّاوی مدیر اجرایی جوان فروشگاه اینترنتی بامیلو بسیار تجربه دلپذیری بود. عمر که خودش یک مدیر جهان‌وطن مسلط به چندین زبان دنیا و دایره جالبی از لغات فارسی است، دیدگاهی بومی‌شده از نیازهای استارت‌آپ‌های ایرانی بر لبه جهانی‌شدن دارد. این فروشگاه امسال تجربه‌ای رویایی از یک چتر تبلیغاتی مشترک با ایرانسل داشت و در این گفت‌و‌گو نه‌تنها عمر از ظرایف مذاکره با یک اپراتور می‌گوید بلکه طرفدار دیدگاهی ساده و شفاف به همکاری با اپراتورهاست. گپ با این مدیر نوگرا در حاشیه یک روز شلوغ میدان ونک تهران را از دست ندهید.
وقتی به آینده بامیلو نگاه می‌کنید به نظرتان چه دورنمایی از همکاری این فروشگاه اینترنتی با اپراتورهای تلفن همراه وجود دارد؟
قبل از هر چیزی باید بپذیریم ما تجارتی بسیار پویا را اداره می‌کنیم و از این حیث پیش‌بینی یک آینده قطعی برای هرگونه همکاری یا عملکردی غیرممکن است ولی در مقابل این حقیقت را هم نمی‌شود انکار کرد که پتانسیل بالایی در بازار اپراتورهای مخابراتی ایران برای هم‌افزایی با استارتآپها به‌ویژه بازار تجارت الکترونیکی وجود دارد. به‌درستی متوجه نظر شما هستم که ذات متفاوت غول‌های مخابراتی که جریان تجاری تثبیت‌شده‌ای دارند، با استارتآپها که تازه الگوی تجاری‌شان در حال شکل گرفتن است باعث میشود اختلاف دیدگاه‌هایی وجود داشته باشد. مثلاً…
.
به نظرتان اپراتورها بیش‌ازحد بوروکراتیک نیستند؟
شاید بوروکراتیک واژه درستی نباشد. مثلاً همین کمپین مشترکی که ما با ایرانسل برگزار کردیم؛ خب دفعه اولی بود که ما در بامیلو با یک شرکت دیگر چنین همکاری عمیق و گسترده‌ای انجام می‌دادیم و ایرانسل به ما این فرصت را داد تا همکاری با یک غول مخابراتی را تجربه کنیم و از شما چه پنهان تردیدهای خودمان را هم داشتیم. می‌ترسیدیم نتیجه آن چیزی نباشد که مدنظرمان است ولی در عمل با شرکتی مواجه شدیم که نه‌تنها با زبان بلکه با ادبیات کار بین‌المللی به‌خوبی آشنا بودند و نتیجه بسیار خوشایند و سریع به دست آمد. حتی فراتر از انتظار بود.
.
بنابراین از دید شما مسئله نیروی انسانی بسیاری حائز اهمیت است.
در کشوری مانند ایران بله چون از دید نیروی انسانی به شرایط امروز اپراتورهای مخابراتی ایران به‌ویژه تلفن همراه که نگاه کنید متوجه میشود به دلایل بسیاری آن‌ها علاقه و توان بالایی برای جذب مدیران جوان با ایده‌های نو دارند؛ بنابراین هرچند تصمیم‌گیری نهایی هنوز در دست مدیرانی از نسل پیشین با رویکرد کلان‌تر و تجربه بالاتر است ولی در فاز اجرایی شما مدیران جوان بسیاری مثل خود من و شما را می‌بینید که بسیار باهوش هستند و به‌هیچ‌وجه صفت بوروکراتیک شامل آن‌ها نمی‌شود و در اصل پویایی صفت مناسب‌تری است.
.
وقتی می‌گویید پتانسیل بالایی در این همکاری با اپراتورها وجود دارد، درباره کدام وجه صحبت می‌کنید؟ سرمایه، تجربه یا مشترکان؟
وقتی از دید عمومی نه‌فقط بامیلو به جریان فعلی بازار ایران نگاه کنید می‌بینید از نگاه نسل جوان ایران فقط اینترنت یک سرویس است که در اختیار قرار می‌گیرد؛ یعنی از دید آن‌ها اینترنت صرفاً یک پدیده ابری است که از آسمان آمده و در اختیارشان قرار گرفته ولی در حقیقت اینترنت مجموعه‌ای است از میلیون‌ها کیلومتر سیم و دکل و غیره. این است که وقتی واتس‌اپ و فیس‌بوک و گوگل و غیره از راه می‌رسند و تمام میوه این درختی که دیگران کاشته‌اند را می‌چینند، طبیعتاً اپراتورها خوشحال نیستند. این اتفاق در آمریکا و اروپا با سرعت بالایی رخ داده و حالا اپراتورهای آفریقا و خاورمیانه دقت می‌کنند تا پیش از آنکه دیر شود اقداماتی انجام دهند که آن‌ها هم از نسل بعدی فناوری جا نمانند و در سود جدید سهیم شوند.
.
تعامل به چه ترتیبی می‌تواند در ایران شکل بگیرد؟
خیلی طبیعی است که یک استارت‌آپ ناگزیر است همیشه کار خودش را با یک ایده و فکر تازه شروع کند و این به قیمت اعتماد کاربران و مشتریان سنتی تمام میشود چون طول می‌کشد تا مصرف‌کنندگان عمومی به یک ایده و سرویس جدید اعتماد کنند و این‌طور نیست که مثلاً مردم بعد از یک سال که اسم بامیلو را شنیدند بگویند آفرین حالا همه خریدهایم را از بامیلو انجام می‌دهم. اپراتورهای مخابراتی به ذات دارای این قدرت در نام تجاری‌شان هستند که مشترکان را قانع کنند سرویس و محصول جدید دارای ضریب بالایی برای اطمینان است و همین به تجاری شدن استارتآپها کمک بی‌نظیری می‌کند.
.
پایگاه مشتریان از این حیث حائز اهمیت است؟
بله ولی این همه ماجرا نیست. اپراتورها بیش از هر کسب‌وکار دیگری به مردم دسترسی دارند. جامعه مشترکان اپراتورها بسیار وسیع است و به همین دلیل آن‌ها اطلاعات بی‌نظیری درباره هر مشتری بالقوه و الگوهای رفتاری و ارتباطی‌اش دارند. استارتآپها نه‌تنها چنین دسترسی‌ای به مشتریان خودشان ندارند بلکه از این دانش عمیق درباره مصرف‌کننده نیز بی‌بهره هستند. ساده‌ترین کارکرد این همکاری آن است که در همکاری میان استارتآپها و اپراتورها صاحب این کسب‌وکار جدید می‌تواند بدون نقض شرایط حریم شخصی مشتریان هدفش، برای آن‌ها تبلیغات و پیشنهاداتی حساب‌شده بفرستد. به‌این‌ترتیب اپراتور مخابراتی به‌عنوان پلی دقیق میان استارت‌آپ و مشتری‌اش عمل می‌کند.
.
فکر نمی‌کنید در این میان اپراتورها آن‌گونه که استارتآپها شکایت می‌کنند، کمی قلدر هستند؟
حقیقت این است که همیشه وقتی به‌عنوان یک استارت‌آپ با یکی از اپراتورهای ایرانی کار می‌کنید به‌نوعی ناگزیر هستید از قانون هر تجارت و مذاکره‌ای که دادوستد است، استفاده کنید و در این میان نمی‌شود از اهمیت نوع و تکنیک‌های مذاکره هم غافل شد. طبیعتاً من نمی‌توانم درباره کل بازار مخابراتی ایران قضاوت کنم چون کل دیدگاه من به بازار بر اساس همکاری ایرانسل و بامیلو شکل گرفته است و تجربه دیگری نداشته‌ام ولی در همین تجربه هم هدف معرفی و فروش محصولات نسل‌های سه و چهارم اینترنت اپراتور دوم ایران با استفاده از فروشگاه بامیلو بود که تمام گام‌های آن در توافقات و اقداماتی دوجانبه برداشته شد. هم ما برند و کانال‌های فروش جدیدی پیدا کردیم هم ایرانسل توانست شیوه سریع‌تری برای عرضه محصولات اینترنت پرسرعتش بیابد. بازی کاملاً برد-برد بود.
.
قبول کنید مذاکرات در سایه این حقیقت به‌راحتی صورت گرفت که سرمایه‌گذار اصلی بامیلو MTN آفریقای جنوبی (MTN Global) است که شریک کلیدی ایرانسل هم به شمار می‌آید.
در هر سازمانی دو سطح راهبری وجود دارد: سطح سرمایه‌گذاران و سطح اجرایی. من در سطح اجرایی کار می‌کنم و طرف‌هایی هم که با ما مذاکره می‌کردند سرمایه‌گذار یا سهامدار نبودند بلکه مدیرانی در لایه اجرایی بودند که قاعدتاً در وهله اول باید منافع سازمان خودشان را در نظر می‌گرفتند. هر پیشنهادی که به‌نوعی نمی‌توانست منافع دو طرف را به هم نزدیک کند، محکوم به شکست بود و در این میان سرمایه‌گذار مشترک نیز کمک چندانی نمی‌کرد. شاید از دید بیرونی به نظر برسد دو سازمان می‌توانند به یکدیگر لطف کنند و از هم طلبکار باشند ولی در عمل ما هیچ‌وقت دنبال چنین معاملاتی نیستیم چون وقتی رابطه‌ای به لحاظ تجاری توجیه لازم را نداشته باشد درنهایت دیر یا زود محکوم به فناست. اپراتورها بازیگرانی هستند که در افق بازار فناوری ایران همچنان فعال و کلیدی باقی خواهند ماند و به همین دلیل معقول نیست که به خیال دوستانه یا رفاقتی بودن ماجرا تجارتی را باهم شروع کنیم.
.
یکی از مهم‌ترین چالش‌ها در این بازار بی‌طرف ماندن است. با هرکدام از اپراتورها کار کنی دیگری شما را کم‌وبیش طرد خواهد کرد. این‌طور نیست؟
در این جنس همکاری‌ها خیلی مهم است که اصول پایه‌ای و بنیادین را رعایت کنید. باید شفاف باشید و نباید تحت هیچ شرایطی طرف دیگر معامله حس کند دارید بازی خاصی سر آن‌ها درمی‌آورید. برای ما جریان به این پیچیدگی که شما می‌گویید نبود چون واقعاً دنبال این نیستیم که همزمان با همه بازیگران بازار مخابرات کار کنیم. در بامیلو دنبال شریکی هستیم که بتواند در بلندمدت یک رابطه دوجانبه را تضمین کند و در آنچه گذشت تجربه موفقی با ایرانسل به لحاظ همخوان بودن فضای سازمانی‌مان داشتیم.
.
حال که بحث شفافیت پیش آمد چقدر این پیش‌بینی درست است که شما سرانجام بامیلو را مثلاً به همین ایرانسل خواهید فروخت؟
صادقانه باید بگویم می‌خواهیم با هر فرازوفرودی شده شرکتی بسازیم که باقی بماند، کار کند و موفق باشد. ساختن چنین نهادی سال‌ها وقت می‌برد و درنهایت ارزش ندارد در طول این سال‌ها بنشینید حدس بزنید که چه کسی روزی خواهد آمد شرکتتان را بخرد یا روی آن سرمایه‌گذاری کند. چون یک کسب‌وکار سالم درنهایت خودش را برای مشتری‌اش آماده و مهیا می‌کند نه سرمایه‌گذار. پس هرچند ما با همه مذاکره می‌کنیم و هیچ پیش‌شرطی برای انتخاب همکارانمان نداریم ولی از دید تجاری واقعاً توجیهی ندارد که وقت خودتان را زیاد صرف سرمایه‌گذار احتمالی کنید. ما کسب‌وکارمان را برای صنعت خاصی تغییر نمی‌دهیم که مثلاً سرمایه‌گذار نهایی باید لزوماً از بازار مخابرات باشد و نمی‌تواند از بازار دیگر -مثلاً خرده‌فروشی- آمده باشد. ما علاوه بر اینترنت در زمینه‌هایی مانند خرده‌فروشی یا بازاریابی الکترونیکی هم صاحب ارزش هستیم و این انتخاب‌های ما را به اپراتورها محدود نمی‌کند. بازهم تأکید می‌کنم هدف غایی هر فروشگاه فروختن محصولاتش به مشتریان است نه فروختن خودش به دیگران
منبع: پیوست