پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
مقیمیان در لندتک‌شو: بسیاری از افراد در حوزه کالای تندمصرف نیز نیازمند دریافت تسهیلات هستند
مهدی مقیمیان، مدیرعامل مینی‌پی در لندتک‌شو خرید اقساطی کالاهای تندمصرف برای دهک یک تا پنج جامعه را سرمایه‌گذاری دانست
مدتی است که به خرید اقساطی توجه بیشتری می‌شود و به‌تازگی به حوزه کالاهای تندمصرف یا کالاهای مصرف روزانه شهروندان رسیده است.
مینی‌پی یکی از کسبوکارهای فعال حوزه لندتک است که تسهیلات و وام خرد برای خرید کالاهای تندمصرف به کاربرانش می‌دهد.
میثم سلیمانی، مدیر محتوای راه‌کار در برنامه «اتاق آبی» درباره خوبی‌ها و بدی‌های اعطای وام خرد برای خرید کالاهای تندمصرف با مهدی مقیمیان، مدیرعامل مینی‌پی گفت‌وگو کرده است.
سازمان‌ها برای اعطای وام کالاهای تندمصرف مطمئن‌ترند
ابتدا درباره مینی‌پی بگویید.
در سال‌های گذشته خرید اقساطی و اعتباری را با نام‌های مختلفی شنیده‌‌ایم. برخی صنایع در این موضوع بسیار رشد کردند که معمولاً صنایع بزرگ و کالاهای لوکس و بادوام بودند. برخی صنایع هم از این موضوع جا ماندند؛ مانند صنایع FMCG یا کالاهای تندگردش یا تندمصرف. دلیل آن هم عدد کوچک‌تر فاکتورهای این کالاها و تسهیلات خردتر بود. از سوی دیگر حجم گردش این کالاها بسیار بالاست؛ آخرین عدد رسمی درباره گردش این حوزه از کالاها برای حدود چهار سال پیش است و عددی نزدیک پانصد همت را نشان می‌دهد. با توجه به تورم، نرخ غیررسمی مارکت‌کپ این حوزه حدود دو هزار همت در سال بیان می‌شود.
هیچ بانک یا لیزینگی نمی‌تواند در این حوزه تسهیلات ارائه دهد. از سوی دیگر مشکلات اقتصادی کشور متأسفانه باعث شده بسیاری از افراد در حوزه کالای تندمصرف هم نیازمند دریافت تسهیلات باشند. از طرف دیگر فروشنده یا پذیرنده نیز نیازمند دریافت تضمین است و می‌خواهد بداند اقساط کالایی که فروخته چگونه وصول می‌شود. همه اینها در کنار هم باعث شد ما مینی‌پی را راه‌اندازی کنیم و اولین جایی که می‌توانست به ما کمک کند سازمان‌ها بودند. مدل B2B یا B2G کمک کرد با سازمان‌ها تعامل کنیم.
دهک یک تا پنج مشتاق خرید اقساطی کالای مصرفی روزانه است
در دنیا معمولاً BNPL یا همان اعتبار برای کالاهای تندمصرف هزینه نمی‌شود و برای خریدهایی که کمی لوکس‌ترند استفاده می‌شود. به نظر شما این موضوع که بخواهیم برای کالای تندمصرف تسهیلات بدهیم اصلاً خوشایند است؟ همچنین آیا نیاز دریافت تسهیلات در این حوزه آ‌نقدر هست که برای آن تسهیلات اختصاص یابد؟
اتفاق بسیار بدی است که دهک یک تا پنج جامعه ایران اکنون مشتاق است کالاهای تندمصرفش را اقساطی بخرد یا با تخفیف‌ها این کالاها را دریافت کند، اما متأسفانه شاهد آن هستیم. قشری وسیعی از جامعه در تأمین یازده قلم کالای اساسی‌اش دچار مشکل است. از سوی دیگر هرم سنی به سمتی می‌رود که گروه بازنشسته‌ها در حال گسترش است. با توجه به نرخ تورمی فعلی، عددهای نرخ دریافتی حقوق گروه بازنشستگان کفاف خرید را نمی‌دهد.
برخی از یازده قلم کالای اساسی تندمصرف دیگر لوکس محسوب می‌شوند و افراد نیاز دارند برای خرید آن تسهیلات خرد دریافت کنند و به عبارتی بدون اینکه تزریق نقدینگی اتفاق بیفتد، بتوان قدرت خرید مردم را افزایش داد.
مینی‌کالا باعث شد مینی‌پی را راه‌اندازی کنیم
در مینی‌پی از سویی القا می‌شود که این تسهیلات کمک‌کننده به افراد است، اما از سوی دیگر این حس منفی هم وجود دارد که اگر توان خرید مردم برای کالای تندمصرف بالا بود اصلاً چنین کسب‌وکاری به وجود نمی‌آمد. در این‌باره چگونه مدیریت می‌کنید؟
ما پلتفرم دیگری به نام مینی‌کالا داریم که در آن به توسعه خرده‌فروشی و کمک به کسبوکارهای خرد می‌پردازیم. به‌طور کلی کسبوکارهای خرد خیلی در اقتصاد دیجیتال جذاب نیستند. در مینی‌کالا این مشکل را داشتیم که می‌خواستیم به هر شکل ممکن میزان فروش آنها را افزایش دهیم و با مسائلی مثل استانداردسازی کسب‌وکارها، سختی ارسال کالا، سختی رعایت تعهدات و هزینه کمپین بسیار بالا روبه‌رو بودیم. آنجا بود که تصمیم گرفتیم سرویس‌های اعتباری و اقساطی را امتحان کنیم تا تأثیر آن را بر فروش ببینیم. متوجه شدیم خدمات اقساطی بر خرده‌فروشی تأثیر می‌گذارد و در همین نقطه هم بود که دریافتی مردم به سمت خرید اقساطی کالای تندمصرف می‌روند.
سرویس‌های اعتبارسنجی مشتریان بدحساب را تشخیص ندادند
دو قشر بازنشستگان و فروش سازمانی چه بخشی از مشتریان شما را تأمین می‌کنند و در واقع شما با چه جامعه‌ای روبه‌رو هستید؟
اکنون تمرکز کلی ما بر فروش سازمانی نیست. اما کارمان را با سازمان‌ها شروع کردیم، زیرا دریافت ضمانت از سازمان‌ها آسان‌تر است. سرویس‌های موجود برای اعتبارسنجی را امتحان کردیم و متأسفانه نتیجه این شد که افرادی که از طرف این سرویس‌ها تأیید هم می‌شدند اقساط‌شان را پرداخت نمی‌کردند و نرخ نکول بالایی وجود داشت.
با این صحبت اعتبارسنجی ایرانیان را زیر سؤال می‌برید، زیرا بسیاری از شرکت‌ها از این اعتبارسنجی بهره می‌برند. عملاً می‌گویید که اعتبارسنجی ایرانیان به شما آسیب‌زده است؟
در یک بازه زمانی از اعتبارسنجی استفاده کردیم و افراد آمدند و توانستند رتبه‌های بالایی هم دریافت کنند و اعتبار بگیرند، اما می‌توانم بگویم 64 درصد آنها اقساط‌شان را پرداخت نکردند.
موضوع اخیر شما را برای ورود به حوزه B2C ترساند؟
به دلیل اخیر ما به سمت سازمان‌ها رفتیم زیرا آنها ضمانتی مثل حقوق افراد را در دست دارند و پرداخت اقساط را ضمانت می‌کنند. برای قشری که زیرمجموعه هیچ سازمانی نبودند، سراغ بانک‌ها رفتیم و برای اعتبارسنجی با آنها مشورت کردیم تا بانک‌ها اعتبار را با عنوان وام خرید کالا به افراد اختصاص دهند.
آیا این موضوع نرخ نکول شما را کاهش داده است؟
بله. تغییر جدی در این‌باره داشتیم. نرخ نکول در مسائلی مثل فوت فرد که حساب‌ها بسته است یا شکایت‌های قضایی و حقوقی از فرد شده، اتفاق می‌افتد. تعداد این موارد کم و زیر یک درصد است، اما این موضوعات در بازار بزرگی مثل کالای تندمصرف باعث ترس می‌شود. اقدام اخیر ما این ترس را برای پذیرنده کاهش داد.
جامعه هدف مینی‌پی پانزده میلیون نفر است
جامعه هدف شما حدود چند میلیون نفر است؟
آمار بخش تحقیق و توسعه ما نشان می‌دهد حدود پانزده میلیون نفر در ایران به شکل‌های مختلف می‌توانند تحت توثیق قرار گیرند. این افراد یا شاغل هستند یا مستمری بگیر دولت یا در یک صندوق بازنشستگی عضویت دارند. به‌طور کلی عدد بزرگی را تشکیل می‌دهند و جمعیت غالبی در ایرانهستند.
عملاً قرار است لندتک‌ها این کارها را برای بانک انجام دهند، اما به نظر می‌رسد برای شما بانک وظیفه لندتکی مینی‌پی را انجام می‌دهد.
در اینجا شکل برعکس از این موضوع اتفاق افتاده و نکته این است که قبلاً بانک این مبلغ را پرداخت می‌کرد، اما در مدل جدید بانک آن مبلغ را هم پرداخت نمی‌کند و در بازه‌های مختلف زمانی آزادسازی انجام می‌دهد؛ در نتیجه کارمزد بانک هم به‌شدت کاهش پیدا می‌کند.
دستورالعمل بانک مرکزی به ضرر ما نبود
به نظر می‌رسد کاملاً بر اساس دستورالعمل‌های بانک مرکزی عمل می‌کنید، اما انتقادات بسیار زیادی درباره این دستورالعمل وجود دارد و بسیاری از شرکت‌های تسهیلات‌یار مشکلات فراوانی با این دستورالعمل دارند و در بخش کارمزد چالش‌های بزرگی هست. دستورالعمل بانک مرکزی به لندتک‌ها کمک‌کننده است یا آسیب‌زننده؟
مدل درآمدی برخی کسب‌وکارها همان دریافت پول از بانک‌هاست و تأخیر در پرداخت و جابه‌جایی در کسب درآمد آنها تأثیرگذار است. اما مدل درآمدی مینی‌پی مبتنی بر دریافت پول از بانک نیست و دستورالعمل بانک مرکزی به ما آسیبی نزد.
دهک یک تا پنج دغدغه خرید کالای دیجیتال ندارد
آیا این اتفاق محتمل است که لندتک‌ها چند میلیون بدهکار را به وجود آورند؟
من به این موضوع برعکس نگاه می‌کنم. مردم با این سرویس عملاً در حال سرمایه‌گذاری هستند و برای خود بدهی نمی‌خرند. با توجه به اینکه کشور اقتصاد تورمی مناسبی ندارد، هنگامی که یک کالا امروز خریداری می‌شود و به‌مرور زمان بهای آن پرداخت می‌شود، کسی بدهکار نشده و در واقع سرمایه‌گذاری انجام شده است.
اما این نگاه را نمی‌توان در فضای کالای تندمصرف داشت. گاهی برای مثال کالایی مانند لپ‌‌تاپ خریداری می‌شود و با آن کار انجام می‌دهند و در نتیجه یک ارزش افزوده خلق می‌شود؛ پس می‌توان به این خرید به چشم سرمایه‌گذاری نگاه کرد. اما نمی‌توان به کالایی که خرج مصرف روزمره می‌شود دید سرمایه‌گذاری داشت.
نکته این است که رشد کالای سوپرمارکتی را هم باید دید. این رشد را می‌توانیم روی نمودار ببریم و بررسی کنیم. معمولاً به رشد عددی کالاهایی مثل گوشت و مرغ در رسانه‌ها نمی‌پردازند.
اما باز نمی‌توان تهیه کالای مصرفی را به چشم سرمایه‌گذاری دید زیرا این کالا در یک ماه مصرف خواهد شد و فرد مجبور است دوباره آن را بخرد، پس چیزی نیست که بتوان از آن کسب سود کرد.
باید دقت کنیم که درباره دهک یک تا پنج صحبت می‌کنیم. این افراد خیلی دغدغه این را ندارند که بخواهند کالای دیجیتال بخرند یا کالای پزشکی و سلامتی لوکس یا خدمات گردشگری استفاده کنند. دغدغه این قشر مصرف روزانه و تأمین کالای معیشتی است و برای آنها خرید اعتباری کالای تندمصرف نوعی سرمایه‌گذاری است. در دهک‌های شش و هفت و هشت اگر کالای دیجیتال خریداری شود یا سفرهای خارجی و داخلی انجام دهند سیستم اعتباری به نوعی سرمایه‌گذاری است. اما در قشر مدنظر ما تنها راه تأمین کالای تندمصرف، استفاده از سیستم اعتباری است یا اینکه از حداقل نقدینگی موجودشان استفاده کنند.
مینی‌پی برای اعتبارسنجی از چه مدلی استفاده می‌کند؟
به‌طور کلی اعتبار به معنای توانمندی فرد در بازپرداخت اقساط است. اعتبارسنجی هم مؤلفه‌های این توانمندی را اندازه‌گیری می‌کند. اولین نکته برای اعتبارسنجی، در نظر گرفتن مؤلفه‌هایی باید نداشتن چک برگشتی و عقب نیفتادن اقساط وام است. اما قشر بسیار زیادی هستند که اطلاعاتی از آنها نیست و نمی‌توان رفتارشان را پیش‌بینی کرد.
چنین فردی اصلاً رتبه اعتباری ندارد.
بله.
در نتیجه شرکت رتبه‌بندی ایرانیان هم این قشر را رتبه‌بندی A و B نمی‌کند. اما شما می‌گویید که مشکل اساسی مینی‌پی با افرادی بوده که این رتبه‌بندی را داشته‌اند. پس چه اقدامی باید داشت که این دو رتبه اعتباری را بتوان بدون مشکل پوشش داد؟
در مینی‌پی به این دلیل که راه‌حلی برای این مشکل نداشتیم وارد کار با سازمان‌ها شدیم و تصمیم گرفتیم به بحث اعتبارسنجی ورود نکنیم. از سوی دیگر نمی‌توانیم به سرویس‌های اعتبارسنجی موجود خیلی اتکا کنیم، زیرا رفتار مردم در آینده عوض خواهد شد؛ پس از سازمان‌ها خواستیم خودشان اعتبارسنجی کنند. درباره بانک‌ها نیز همین اتفاق افتاده است.
تا پایان سال ۱۴۰۳ چه چشم‌اندازی برای حوزه لندتک پیش‌بینی می‌کنید؟
بسیاری در سال جاری تصمیم گرفته‌اند به سمت کار با سازمان‌ها بروند. دلیل آن هم تضامین و نکول و اندازه‌ای است که آنها می‌توانند به پروژه‌ها بدهند.
یعنی فکر می‌کنید B2Cها به سمت B2B گردش می‌کنند؟
من فکر می‌کنم B2Bها رشد بسیار زیادی در سال جاری خواهند داشت و این بازار بزرگ‌تر خواهد شد و با عددهای عجیبی در این سال روبه‌رو خواهیم بود. اما نکته این است که این اسکیل کردن خود باعث نوآوری خواهد شد.
کارخانه نوآوری رسانه راه‌کار هفدهم و هجدهم مردادماه رویداد بزرگ لندتک ایران را در سالن هزار نفره ضرغام برگزار می‌کند. در رویداد بزرگ لندتک بیش از ۵۰ نفر از مدیران ارشد و کارشناسان اکوسیستم فناوری‌های مالی و لندتک سخنرانی خواهند کرد. این گردهمایی فرصتی است برای شبکه‌سازی و تعامل میان اعضای این اکوسیستم، ضمن اینکه راه‌کار قصد دارد در این رویداد از نقشه اکوسیستم لندتک ایران رونمایی کند.