چند روایت معتبر / گزارشی کامل از یکی از قدیمی‌ترین استارت‌آپ‌های فین‌تکی ایران

ماهنامه عصر تراکنش / می‌توان به جرات گفت زرین‌پال برای تمام کسانی که در حوزه فین‌تک ایران فعالیت می‌کنند، نام آشنایی است. آنها کسب‌وکار خود را به آن شکلی که هست، فروردین 89 راه‌اندازی کردند و به گفته خودشان بعد از یکی، دو سال بود که تازه با واژه‌های استارت‌آپ و فین‌تک آشنا شدند. در هر شماره از ماهنامه سراغ یکی از استارت‌آپ‌های حوزه فین‌تک می‌رویم. اگر بازار زرین‌پال و وسعت کسب‌وکار آنها را معیار قرار دهیم، شاید نتوان آنها را استارت­‌آپ نامید، اما وقتی سری به دفتر آنها در ساختمانی چهارطبقه در محله یوسف‌آباد تهران می‌زنیم که ملک پدری آنها نیز محسوب می‌شود، فضا و حس و حال استارت‌آپی موج می‌زند.

چیزی حدود 10 تا 15 نفر در سالن دفتر، پشت کامپیوتر نشسته‌اند و تا سروصدای حضور ما بالا نمی‌گیرد، توجه‌شان جلب نمی‌شود و چشم از لپ‌تاپ‌ برنمی‌دارند. اکثریت جمعیت دفتر را مردان تشکیل می‌دهند و تعداد زنان به بیشتر از دو، سه نفر نمی‌رسد. عده‌ای دیگر در فضای پشت‌بام در ساعت استراحت یا روی میز بیلیارد مشغول خوردن ناهار هستند، یا با دستگاه پلی‌استیشن فوتبال بازی می‌کنند یا روی تشک کوچکی خوابیده‌اند. در یکی از دو اتاق دفتر چند نفر پشت میزهای به‌هم‌چسبیده، بخش پشتیبانی را به عهده دارند و در اتاق آخر که هیچ شباهتی به دفترهای شیک و مدیریتی ندارد، جلسات برگزار می‌شود. برادران امیری در این اتاق کوچک و شلوغ پذیرای ما هستند.

پای صحبت‌های آنها می‌نشینیم تا بتوانیم بیش از آنکه راه موفقیت این دو برادر را ثبت و تصویر کنیم، به رمز موفقیت آنها پی ببریم؛ چیزی که به‌اصطلاح فوت کوزه‌گری نامیده می‌شود. خودشان مثل همیشه می‌گویند کفش‌های آهنی به پا کردیم و پای مذاکره با بانک‌ها و شرکت‌ها و نهادهای قانونی و دولتی رفتیم. اما ما به‌دنبال نکته‌های دیگری از راهی بودیم که زرین‌پال طی کرده است.

 

تولد یک استارت‌آپ از زیرزمینی در آریاشهر

اگر داستان شروع اکثر استارت‌آپ‌های دنیا از یک گاراژ کوچک شروع می‌شود، در زرین‌پال نقش این گاراژ را دفتری کوچک در یک زیرزمین در آریاشهر به عهده داشت. برادران امیری کار خود را با طراحی سایت شروع کردند و مشتریان خوبی مانند باشگاه پرسپولیس، مدرسه‌های شاهد و آموزشگاه کیش‌مهر داشتند، اما از این کار درآمدی حاصل آنها نشد و این کسب‌وکار را در سال 88 خاتمه دادند.

این شکست آنها را سرخورده نکرد و نرم‌افزار مدیریت مشتریان آنها با نام Sama CRM به‌مرور مشتریان خود را پیدا کرد. این نرم‌افزار سرویس‌ مکانیزه فروش و مدیریت مشتریان ارائه می‌کرد، اما از آنجایی که یکی از مشکلات عمده مشتریان آنها دریافت درگاه پرداخت آنلاین از بانک‌ها بود، به این فکر افتادند تا به مشتریان خود درگاه پرداخت آنلاین بدهند. این نیاز برای خود آنها نیز احساس می‌شد، در نتیجه جرقه‌های زرین‌پال زده شد و آنها کسب‌وکار جدید را سرانجام با مشتریان نرم‌افزار CRM خود در فروردین‌ماه سال 89 آغاز کردند. در آن زمان نه رقیبی وجود داشت و نه رگولاتوری. با الگو قراردادن پی‌پال در دریافت کارمزد در عرض یک سال با بیش از 12 بانک همکاری داشتند. پس از گسترش بازار مشکلات متعددی برای صاحبان این کسب‌وکار شروع شد. از رقابت بانک‌ها با آنها و به صفر رساندن کارمزدها تا مواجهه با رگولاتوری و ظهور موانعی مانند دریافت ای‌نماد و فیلترینگ.

 

تجربه‌ فیلترینگ، خوب یا بد؟

زرین‌پال دو بار فیلترینگ را تجربه کرد؛ یک بار بعد از فیلترینگ‌های گسترده اسفند 94 که گریبانگیر استارت‌آپ‌های فین‌تکی شده بود که البته در اردیبهشت 95 آنها را با مشکل مواجه کرد و بار دیگر در تیرماه 96 همراه با سه استارت‌آپ پرداخت‌یار دیگر.

علی امیری درباره نخستین فیلترینگ دیدگاه مثبتی دارد. به عقیده او، این مساله به نفع استارت‌آپ آنها تمام شد. امیری می‌گوید: «تا پیش از فیلترینگ، ما برخی سرویس‌دهی‌ها را به مشتریان نداشتیم، چون آنها را مجاز و قانونی نمی‌دانستیم. اما سایر رقبای ما این سرویس‌دهی‌ها را داشتند و این مساله ما را در بازاریابی دچار مشکل می‌کرد. همین‌طور برنامه‌ای برای رشد و معرفی گسترده زرین‌پال داشتیم که به‌دنبال اجرای آن بودیم. با این فیلترینگ هم توانستیم با راxحتی بیشتری خود را به جامعه معرفی کنیم و هم سایر رقبای ما سرویس‌دهی‌های پیشین را قطع کردند که به نفع بازار کاری ما بود.»

با این حال به عقیده مصطفی امیری، فیلترینگ دوم بار منفی بیشتری روی استارت‌آپ گذاشت. او می‌گوید: «در دومین فیلترینگ سقوط فاحشی داشتیم و یک سالی به عقب برگشتیم. مسیر رشد را به‌خوبی طی کرده بودیم و اگر جایگاه آن زمان را اکنون داشتیم، می‌توانستیم برنامه‌های جدیدتری پیاده‌سازی کنیم.»

با تمام اینها بار روانی مساله در دو فیلترینگ متفاوت بود. در فیلترینگ نخست همه آنها را مقصر و محق مسدود شدن می‌دانستند، اما در فیلترینگ دوم که با کار آنها آشنایی بیشتری پیدا کرده بودند، با هشتگ #من_کارآفرینم_فیلتر_نکنید از آنها حمایت کردند. بعد از موج دوم فیلترینگ استارت‌آپ‌های پرداخت‌یار، بانک مرکزی با صاحبان این کسب‌وکارها به مذاکره و گفت‌وگو نشست و از دل این جلسات، چارچوبی برای فعالیت قانونی استارت‌آپ‌های فین‌تکی تنظیم شد که ضمانت اجرایی داشته باشد. علی امیری با وجود اینکه چارچوب را قبول دارد، اما درباره وجود رگولاتوری می‌گوید: «فضا برای فعالیت فین‌تکی‌ها مناسب است، اما همیشه بهتر این است که رگولاتوری در کار نباشد تا بخواهیم بخشی از انرژی خود را صرف رویارویی با آنها کنیم.»

زرین‌پال یکی از شرکت‌های فین‌تکی دانش‌بنیان نیز تلقی می‌شود، اما تاکنون نتوانسته‌اند از تسهیلات این مساله استفاده کنند. مصطفی امیری در این‌باره می‌گوید: «یک فرم وام تسهیلاتی دریافت کردیم و با دو مشاور مالی و حقوقی نتوانستیم این فرم را پر کنیم. معیار دانش‌بنیانی در ایران بر اساس کالا تنظیم شده است، نه خدمت. مسئولان به‌دنبال چیزی هستند که بتوان آن را به نمایش گذاشت و با چشم دید. اگر در حوزه ما کسی محصولی در زمینه مخابرات تهیه کند بسیار بهتر است تا اینکه مانند ما خدمت به مشتریان مختلف ارائه می‌کنیم.»

 

وقتی از زرین‌پال صحبت می‌کنیم از چه صحبت می‌کنیم؟

زرین‌پال درگاهی برای پرداخت اینترنتی است. این کسب‌وکارها اخیرا از سوی شاپرک پرداخت‌یار نام گرفته‌اند. زرین‌پال اکنون درگاه پرداخت اینترنتی هفت PSP را دریافت می‌کند و به 30 هزار کسب‌وکار سرویس می‌دهد. پرداخت الکترونیک سامان، به‌پرداخت ملت، فن‌آوا کارت، پرشین‌سوئیچ، پرداخت الکترونیک سداد و پرداخت الکترونیک ایران‌کیش PSPهایی هستند که با این استارت‌آپ همکاری دارند و سینما تیکت، ایوند و سریال شهرزاد از مشتریان شناخته‌شده آنها به‌حساب می‌آیند.

در حال حاضر حدود 23 نفر در دفتر زرین‌پال فعالیت می‌کنند، دو نفر از نیروهای پشتیبانی دورکاری می‌کنند و یک نیروی فنی هم از شهرستان با آنها در ارتباط است. نیروهای فنی صبح تا عصر در دفتر مشغول به فعالیت هستند و نیروهای پشتیبانی در دو شیفت از صبح تا نیمه‌شب، شنبه تا پنجشنبه پاسخگوی مشتریان‌اند. فعالان زرین‌پال به‌صورت میانگین متولد دهه 70 هستند، اکثریت آنها بیشتر از یک سال است که در این استارت‌آپ مشغول به کارند و حتی چند نفر از آنها که مسیر روزانه کرج برایشان دشوار بود، حال در تهران با یکدیگر همخانه شده‌اند تا به محل کار نزدیک‌تر باشند.

علی امیری که مدیریت مالی زرین‌پال را به عهده دارد، درباره فعالیت کارکنان زرین‌پال می‌گوید: «تا پیش از این در پشتیبانی با کمی مشکل مواجه بودیم، چراکه نیروهای کمی داشتیم، اما با توسعه این بخش اکنون مشتری ناراضی نداریم. در بخش فنی هم در تحویل کارها دچار مشکل می‌شدیم. بچه‌ها از کارها و وظایف یکدیگر باخبر نبودند. تیم موبایل، پروژه‌ای را توسعه می‌داد که تیم بک‌اِند ما از آن بی‌اطلاع بود، در نتیجه برای حل این مساله فردی را به‌عنوان مدیر پروژه به‌عنوان مسئول هماهنگی وظایف انتخاب کردیم.»

سِروِر کوچکی در پشت‌بام ساختمان قرار دارد که سندباکس بخش فنی زرین‌پال است و زمانی که می‌خواهند پروژه‌های جدید را اجرا و آنها را تست کنند، از این سرور استفاده می‌کنند. سرورهای اصلی این کسب‌وکار در ساختمان مطهری آسیاتک است و اخیرا نیز به آنها اعلام شده سرورها را باید به‌صورت فیزیکی به مرکز اطلاعات برج میلاد منتقل کنند. با تلفن هم اگر مشکل داشته باشند، در دسترسی به اینترنت پرسرعت کم‌هزینه دردسر ندارند.

برادران امیری اگر تا پیش از این غیر از زرین‌پال فعالیت‌ها و دغدغه‌های دیگری داشتند، اکنون همه تمرکز آنها روی این کسب‌وکار است. وقتی می‌پرسیم آیا این رویکرد جواب داده یا نه، پاسخ می‌دهند: «بعد از اینکه پروژه‌های دیگر را رها کردیم و تنها روی زرین‌پال کار کردیم، احساس کردیم شرایط بهتری داریم. البته یکی از علل دیگر این موضوع بزرگ شدن بازار زرین‌پال است و یکی از علل بزرگ‌ شدن بازار، بیشتر شدن رقبا هستند.»

علی امیری مزیت‌های رقابتی زرین‌پال را تنها در دو ویژگی می‌داند: «در زرین‌پال نسبت تراکنش‌های موفق کسب‌وکارها بسیار بیشتر است و مشتریان در دسترسی به ما و برخورداری از پشتیبانی، راحتی بیشتری دارند.» آنها رقبای خود را نه سایر پرداخت‌یارها، بلکه شرکت‌های PSP می‌دانند. به عقیده آنها با اینکه تراکنش‌ها در نهایت به این شرکت‌ها تحویل داده می‌شود، اما بنیانگذاران زرین‌پال در تلاش هستند تراکنش‌های بیشتری از مجرای آنها رد شود.

 

درگاه پرداخت، اصلی‌ترین محصول زرین‌پال

ارائه درگاه پرداخت اینترنتی به مشتریان اصلی‌ترین محصول زرین‌پال است. علی امیری در این باره توضیح می‌دهد: «سایر محصولات ما مانند درگاه پرداخت اشتراکی، زرین‌کارت و زرین‌گیت، درگاه مستقیم اختصاصی، با این هدف طراحی شده که مخاطبان و مشتریان را ترغیب کنیم بیشتر از درگاه پرداخت زرین‌پال استفاده کنند.»

آنها اکنون به‌دنبال راه و روش دیگری با عنوان one click payment هستند. در این روش که پی‌پال نیز از آن استفاده می‌کند، اطلاعات کارت کاربران ذخیره می‌شود و پرداخت‌های اینترنتی بدون وارد کردن اطلاعات انجام می‌شود. در نمونه‌های خارجی برداشت بدون درخواست رمز از کاربر انجام می‌شود، اما در ایران با ذخیره کردن اطلاعات کارت، کاربران حتما باید رمز دوم و کد cvv2 خود را وارد کنند. این مساله پیش از این در درگاه‌های پرداخت درون‌برنامه‌ای یا MPG انجام می‌شد و اکنون زرین‌پال به‌دنبال این است که این سرویس را برای درگاه‌های پرداخت اینترنتی نیز فعال کند.

در پایان زمانی که از آنها می‌خواهیم سه خواسته و مساله مهم برای زرین‌پال را نام ببرند، با خنده می‌گویند: «از 30 مورد هم بیشتر می‌شود»، اما علی امیری در نهایت می‌گوید: «می‌خواهیم ما را اذیت نکنند و در روند کسب‌وکاری ما اختلال ایجاد نکنند. این مساله هم برای رگولاتوری است و هم برای وزارت دارایی و سازمان بیمه. و در آخر هم از شرکت‌هایی که با آنها همکاری و قرارداد داریم می‌خواهیم به تعهدات خود پایبند باشند.»