پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
نگرانیم رگولاتور غافلگیرمان کند!
در میزگرد «لندتک» درباره همه نگرانی‌ها و البته فرصت‌های پیش روی لندتک ایران مطرح شد
صنعت لندتک در سال‌های اخیر با رشد چشمگیری در سطح جهانی مواجه شده و این رشد، درس‌آموخته‌های ارزشمندی را پیش روی اکوسیستم لندتک ایران قرار می‌دهد. اما آنچه این روزها در ایران شاهد آن هستیم، فراتر از یک ابزار مالی صرف است؛ لندتک به بخشی جدایی‌ناپذیر از سبک زندگی ایرانی‌ها تبدیل شده است. از تورم افسارگسیخته تا تغییرات نسلی و الگوهای جدید مصرف، عوامل زیادی دست‌به‌دست هم داده‌اند تا لندتک به الگویی تثبیت‌شده در اقتصاد خانوار و افراد تبدیل و توسعه خدمات و فناوری‌های مرتبط با آن برای کسبوکارها و البته رگولاتور مهم شود. یکی با دید فرصت‌سازی برای توسعه و دیگری با دید نگرانی و تهدید برای نظام سنتی وام‌دهی بانکی! حالا سه محور تأمین مالی، نرخ نکول و رگولاتوری برای کسبوکارهای این حوزه و افزایش سواد مالی و پرهیز از تله بدهی برای کاربران برای صنف و اکوسیستم به دغدغه‌های جدی تبدیل شده‌اند.
در این میان توسعه سواد اعتباری در جامعه نیز ضرورتی انکارناپذیر شده است، به‌خصوص برای نسلی که لندتک را بخشی از زندگی روزمره خود می‌داند. بسیاری نگران‌اند که وام‌دهی افسارگسیخته کسبوکارهای این حوزه در تقاطع تورم توقف‌ناپذیر کشور، به‌یک‌باره نرخ نکول لندتک‌ها را صعودی کند و یک تجربه دهشتناک را رقم بزند! اما خود لندتک‌ها بیشتر نگران تأمین مالی و رابطه پرفرازونشیبشان با بانک‌ها و سیاست‌گذارها هستند. در میزگردی با حضور پدرام ورشوکار، مدیرعامل دارا؛ امین خادمی واحد، مدیرعامل اقساط مارکت؛ پیمان متقی، مدیرعامل وامسی؛ روح‌الله پرنیان، مدیرعامل جی‌اس‌ام پی؛ و علیرضا قنادان، مدیرعامل لندو که با راهبری رضا جمیلی، مدیر توسعه کسب‌وکار راهکار، در آخرین روزهای سال ۱۴۰۳ برگزار شد، درباره همه این نگرانی‌ها و البته فرصت‌های پیش روی لندتک بحث و گفت‌وگو شد.
رضا جمیلی: صنعت لندتک ایران در سال ۱۴۰۳، به‌عنوان یک بخش از اکوسیستم نوآوری و تجارت الکترونیکی، از منظر فراگیری سرویس‌ها و پذیرش کاربران به نقطه اوج رسید؛ گرچه که چند سال است که این اکوسیستم، زیرساخت‌های خود را توسعه داده بود. این فراگیری، یک سری اولویت‌های تازه را روی میز آورد؛ مثلاً تنظیم‌گری و مقرره‌گذاری، سرمایه‌گذاری در این کسبوکارها، توسعه سواد مالی و سواد اعتباری برای کاربران و… . اولین سؤال من این است چطور شد که لندتک چنین رشد و فراگیری را در ۱۴۰۳ داشت؟ چه متغیرها و عواملی بر آن اثرگذار بودند؟
پدرام ورشوکار: به باور من، وضعیت اقتصادی کشور یکی از مهم‌ترین محرک‌های توسعه لندتک در ایران بوده است. این ضرورت در سال‌های قبل، از سمت مردم، خیلی کمتر مورد توجه قرار می‌گرفت. یکی از دلایل اقبال مردم به لندتک در سال ۱۴۰۳، تضعیف توان خرید مردم در کل کشور بود. درعینحال، یک عده از مخاطبان ما کسانی هستند که تصمیم‌های هوشمند می‌گیرند؛ ولی نسبت به کل جمعیت، درصد پایینی را شامل می‌شوند. موضوع آموزش و فراگیرشدن دانش مالی، همچنان، چالش اصلی توسعه است. باتوجه‌به اینکه تقریباً همه بازیگران، در سال گذشته، بخشی از توجه خود را به سمت آموزش و آگاه‌سازی مردم نسبت به تفاوت قابل‌توجه منافع حاصل از خرید با لندتک در قیاس با اخذ وام از شبکه بانکی، معطوف کرده‌اند. این اتفاقاً طبعاً یکی از عوامل رشد به‌حساب می‌آید.
درعینحال، به‌نتیجه‌رسیدن توسعه فنی در شرکت‌ها نیز طی سالیان گذشته تا امروز اثربخش بوده است. همچنان موضوع خریدهای آفلاین یا حضوری یکی از چالش‌های اصلی ما به‌حساب می‌آید. گرچه ما عمده توجهمان را بر فروش آنلاین به‌واسطه پذیرندگان است، ولی راهکارهای فروش آفلاین را هم به‌صورت جدی توسعه داده‌ایم؛ زیرا همگی می‌دانیم که به‌رغم تمام اتفاق‌های خوبی که در اقتصاد دیجیتال افتاده؛ بین ۹۰ تا ۹۴ درصد از خریدها در بازار به‌صورت آفلاین انجام می‌شود. شاید حجم خریدهای آنلاین اخیراً قدری افزایش یافته باشد؛ ولی فکر نمی‌کنم بیش از ۷ یا ۸ درصد از بازار عادت به خرید دیجیتال داشته باشند.
تعدد بازیگران لندتک در قیاس با سال‌های قبل نیز رقابت و توسعه این صنعت را قدری جدی‌تر کرده است. در گذشته، هر جا دور هم می‌نشستیم، عده فعالان این حوزه خیلی کم بود؛ کمتر از ۷ یا ۱۰۱۰ نفر بودیم؛ ولی اکنون که در کمیسیون لندتک می‌نشینیم، بیش از ۲۵ یا ۳۰ بازیگر را می‌بینیم که هر کدام نقش مهمی را بر عهده گرفته‌اند. این موضوع نیز باعث بزرگ‌شدن بازار شده است.
توجه رسانه‌هایی مثل شما به لندتک نیز باعث شناخت فناوری و توجه تأمین‌کنندگان مالی و کاربران این سیستم می‌شود. البته یکی از پدیده‌های منفی که بازار لندتک را گسترش داده، سقوط ارزش ریال و تضعیف قدرت خرید مردم بوده است؛ مثل همان نقشی که کرونا در یک زمان به‌عنوان اهرم توسعه کسبوکارهای غیرحضوری ایفا کرد.
جمیلی: آقای خادمی شما سال ۱۴۰۳ را برای لندتک چطور دیدید؟
امین خادمی‌واحد: ۱۴۰۳ را می‌توان سالی دانست که پذیرش نسبی بازیگران حوزه لندتک و BNPL در کشور ما اتفاق افتاد. این پذیرش در سال‌های گذشته چنین گسترده نبود. این صنعت بسیار کارآمد و موردنیاز جامعه، قبلاً به‌عنوان یک «واسط غیرمفید» تلقی می‌شد؛ اما امروزه خیلی از مشتریان و کسبوکارها و حتی بانک‌ها و دولت متوجه شده‌اند که نقش لندتک‌ها به‌عنوان کاتالیزور بازار، بسیار مهم است.
شکل‌گیری لندتک در ایران از نیاز مشتری شروع شد. از ابتدای دهه ۹۰ تاکنون، شرایط اقتصادی مشتریان هر روز بدتر شده؛ نیاز آنها به کالاهای مختلف همچنان برقرار است، اما نمی‌توانند خرید نقدی انجام دهند. درعینحال، فروش نقدی کسبوکارها نیز کاهش یافته است.
ضلع سوم هم که بانک‌ها هستند، تسهیلاتی به مردم می‌دهند که برای آنها توجیه اقتصادی و شرایط بازپرداخت مناسب ندارد. برای فهم ریشه‌های شکل‌گیری لندتک در ایران، باید نگاهی به سابقه فروش اقساطی در کشور کنیم. ما به‌عنوان یکی از بازیگران قدیمی، در گذشته، هم تأمین کالا و هم تأمین مالی را خودمان انجام می‌دادیم؛ اما آن موقع یخچال را با سه چهار میلیون تومان می‌خریدیم و مشتری نیز قادر به پرداخت نقدی برای خرید آن بود. اما از سال ۱۳۹۶ و ۱۳۹۷ به بعد، شرایط اقتصادی رو به وخامت رفت؛ به شکلی که همان یخچال را امروز باید ۶۰ یا ۷۰ میلیون تومان بخریم. توان کسبوکارها در تأمین مالی کاهش یافته و این ضرورت را احساس می‌کنیم که تأمین کالا از تأمین مالی جدا شود. اینجاست که لندتک‌ها پا می‌گیرند. در رویداد بزرگ «لندتک ایران» بحث مفصلی در این باره داشتیم. این نیاز جدید، رگولاتور را سرگردان ساخته است. ما بازیگران باید نقش خود را به‌درستی بدانیم و متوجه باشیم که آیا در طرف تأمین مالی هستیم یا تأمین کالا.
جمیلی: آقای متقی، شما سال ۱۴۰۳ را برای لندتک و صنعتی که به قول آقای ورشوکار، دیگر شامل کسبوکارهای جزیره‌ای نیست بلکه تبدیل به اکوسیستم شده، چطور ارزیابی می‌کنید؟
پیمان متقی: من هم معتقدم یک محرک اثرگذار در صنعت لندتک در سال ۱۴۰۳ شرایط اقتصادی بود. تورم باعث کاهش قدرت خرید مصرف‌کننده شده و بنابراین جامعه تمایل بیشتری به خرید اقساطی نشان می‌دهد. امروز، کلیدواژه‌های «خرید اقساطی» یا «فروش اقساطی» بیش‌ازپیش به گوش می‌رسند.
عامل دیگر که باید به آن اشاره کنم نوعی سرمایه اجتماعی است که توسط بازیگران اصلی این صنعت طی چهار یا پنج سال گذشته که فعالیت اکوسیستم لندتک محسوس‌تر شده، شکل گرفته است.
امروز، هم بانک‌ها و نهادهای پولی مجاز و هم فروشگاه‌ها و مصرف‌کنندگان نهایی اقبال بیشتری به سمت لندتک دارند. به خاطر دارم که در سال ۱۴۰۰ به‌سختی می‌توانستیم یک فروشگاه را قانع به همکاری در فروش اقساطی آنلاین کنیم؛ مردم نیز با فرایند خرید اقساطی ناآشنا بودند و ابراز نگرانی و بی‌اعتمادی می‌کردند. در سال ۱۴۰۰، هیچ بانکی به‌راحتی وارد مذاکره با لندتک‌ها نمی‌شد؛ حتی لیزینگ‌ها نیز رغبت زیادی نشان نمی‌دادند؛ ولی در سال ۱۴۰۳ می‌بینیم که بانک‌ها و لیزینگ‌ها حاضر به مذاکره برای همکاری هستند. این اتفاق مثبت، حاصل رفتار مناسب بازیگران اکوسیستم لندتک در این چند سال بوده است. سرمایه اجتماعی که در اینجا شکل گرفته، کار ما را در سال‌های آتی راحت‌تر می‌کند.
جمیلی: آقای پرنیان دیدگاه شما را در این باره می‌شنویم.
روح‌الله پرنیان: هنوز هم بزرگ‌ترین دلیل رشد صنعت لندتک، چون سال‌های گذشته، نرخ تورم و کاهش قدرت خرید مردم است که هر روز بدتر می‌شود. تا چند سال قبل، مردم از خرید قسطی می‌ترسیدند و نگران سود آن بودند. مردم سواد مالی محاسبه سود و زیان را نداشتند و تصور می‌کردند که سودهای نامتعارفی می‌پردازند، ولی به‌مرور، شرایط تغییر کرد و در شرایط تورم سنگین، نرخ تسهیلات برای مردم به‌صرفه است و حتی کسانی که مشکل مالی ندارند، در بعضی جاها خرید قسطی را ترجیح می‌دهند.
رشد صنعت لندتک رابطه مستقیم با مشکلات بازار هدف دارد. هرچه مشکل بزرگ‌تر باشد، صنعت هم گسترش می‌یابد. فناوری نیز توانسته به‌مرور ایفای نقش مؤثری کند. لندتک در ابتدا شامل یک فرایند سنتی بود که در بهترین حالت، قرارداد را با پیک در خانه‌ها می‌فرستادند و امضا می‌گرفتند، اما از یک زمان به بعد، امضای کاغذی حذف شد. اکنون انجام قرارداد دیجیتال برای دریافت تسهیلات تبدیل به یک فرایند روتین شده است. تمام اینها دست‌به‌دست هم دادند تا لندتک رشد قابل‌توجهی یابد. امسال نیز همان دلایل پررنگ‌تر از همیشه جلوه‌گر هستند.
جمیلی: مهم‌ترین اتفاق این صنعت در شرایط اقتصادی سال ۱۴۰۳ را چه می‌دانید؟
پرنیان: شاید بتوان گفت پذیرش لندتک از سوی مردم، مهم‌ترین اتفاق ۱۴۰۳ است. مردم به‌صورت ناخواسته، مجبور شدند خرید قسطی را یک روش پرداخت متداول کنند. همین تغییر رویکرد، اتفاق مهم و تأثیرگذاری است که تأثیرش را در سال‌های گذشته به شکل جدی‌تر می‌بینیم.
جمیلی: آقای قنادان، سال ۱۴۰۳ نقش سرنوشت‌سازی برای صنعت لندتک داشت و این تا حدی ناشی از شرایط اقتصاد کلان و اتفاقات خارج از صنعت بود. دیدگاه شما را درباره وضعیت ۱۴۰۳ برای این صنعت می‌شنویم.
علیرضا قنادان: به نظرم همه دوستان متفق‌القول باشند که سال ۱۴۰۳ با شوک بزرگی به صنعت شروع شد. آنچه از انتهای ۱۴۰۲ به سال جدید منتقل شد، یک شوک بزرگ به حساب می‌آمد. در وضعیت تورمی کشور، طبیعتاً اقبال به این فرایندها بیشتر شد. من مهم‌ترین اتفاق این صنعت را در سال ۱۴۰۳، رسمی شدن لندتک‌ها می‌دانم. تا قبل از آن، فعالیت ما رسمیت نداشت؛ هم بانک‌ها و هم انجمن‌های مختلف مثل لیزینگ‌ها و حتی نهادهای نظارتی، یک «علامت سؤال» روی ما می‌گذاشتند؛ رسمیتی برایمان قائل نبودند؛ ولی چالش بزرگی که برایمان اتفاق افتاد، حداقل از این منظر بهترین شرایط را پیش رویمان گذاشت.
وقتی به جلسات بانک مرکزی می‌رفتیم، بدترین حالت می‌توانست این باشد که بانک مرکزی نقش خود را به‌عنوان رگولاتور، از طریق خلق یک مجوز جدید استوار کند و کار همه را به‌مراتب سخت‌تر از حال حاضر سازد؛ ولی بحمدالله، ما چالش‌ها را پشت سر گذاشتیم و بدون خلق مجوز جدید، به رسمیت شناخته شدیم. این امر، نویدبخش نوآوری در سالیان آینده خواهد بود. اگر مجوز یا ضوابطی مشابه لیزینگ‌ها برای ما خلق می‌شد، مرگ صنعت را به دنبال می‌آورد و ما هم مانند رقبای سنتی خودمان تبدیل به یک سری کسب‌وکار بی‌خاصیت در بازار می‌شدیم. این رسمیت یافتن ازاین‌جهت مهم است که بسیاری از کسبوکارهای استارتاپی مثل ما، برای ورود به بورس برنامه‌ریزی می‌کنند و این موضوع می‌تواند ریسک‌های رگولاتوری را کاهش دهد و فضای مقیاس‌پذیری را باز کند.
اتفاق مبارک دیگری که در سال جاری رخ داد و در سال‌های آینده اوج می‌گیرد، بازنگری در مدل‌های کسب‌وکار لندتک‌ها بود تا از خمودگی ناشی از بیشینگی تقاضا خارج شوند. همه ما تحت فشار محدودیت‌های اعمال‌شده، ناچار به بازنگری مدل کسب‌وکارمان بودیم. در لندو به سمت تنوع‌بخشی مدل‌های کسب‌وکاری‌مان رفتیم تا از بقای خود مطمئن باشیم. ثمرات این تلاش‌ها، در سالیان آینده، به‌مراتب مثبت‌تر از حال حاضر خواهد بود.
جمیلی: می‌خواهیم به موضوع تنظیم‌گری و رگولاتوری از دو منظر مختلف نگاه کنیم. دوستان اشاره داشتند که خطاهایی از جانب کسبوکارها رخ داد و یک دوره سخت هم با تنظیم‌گر داشتید. البته آقای قنادان معتقدند که اکنون اوضاع خوب شده و آرامش نسبی برقرار است. می‌خواهیم آخرین وضعیت رگولاتور این صنعت را بدانیم و جاهایی که خطا کرده‌ایم و می‌تواند درسی برای آینده باشد.
ورشوکار: احتمالاً تجربه هر کدام از دوستان نسبت به رفتار رگولاتور، متفاوت است؛ زیرا مدل کسب‌وکار هر یک از آنها فرق می‌کند. در مدلی مثل کسب‌وکار دارا، اصالتاً نقش بانک مرکزی به‌عنوان رگولاتور، حتی محل سؤال است؛ زیرا ما در لحظه تراکنش، از ریال استفاده نمی‌کنیم و از یک نماد قراردادی واسط کمک می‌گیریم. بعضی‌ها وام می‌دهند و عده‌ای تأمین مالی مستقیم از بانک می‌کنند؛ برخی نیز به سراغ لیزینگ می‌روند. تمام این روش‌ها، ملاحظات رگولاتوری متفاوتی را در لحظه پرداخت ایجاب می‌کند.
یک نکته مشترک بین همه ما، درصد کارمزد یا سود یا هر عنوانی است که می‌گیریم. بعضی جاها که لندتک متعلق به خودِ پذیرنده باشد، سود را روی مبلغ کالا می‌کشند؛ عده‌ای کارمزد ثابت می‌گیرند؛ سایرین هم نرخ خود را از بانک می‌پرسند. شاید تجربه آقای قنادان و لندو با رگولاتور خیلی متفاوت از ما باشد. البته ما هم بی‌خبر نیستیم.
ما تابهحال کمترین اصطکاک را با رگولاتور پیدا کرده‌ایم؛ زیرا IPG و دیگر ابزارهایی که استفاده می‌کنیم، در لحظه معامله، به ریال جمهوری اسلامی ایران دست نمی‌زنند و از یک نماد قراردادی کمک می‌گیرند؛ مثل اینکه هر کس کارت اعتباری ما را داشته باشد، سبدی از پرتقال بدهیم و او هم پرتقال را به‌عنوان بهای خرید کالا، به پذیرندگان بدهد و فروشنده مجدداً آن پرتقال را با نرخ معین به من برگرداند و نقد کند. در اینجا، شاید حتی رگولاتور ما نهادی چون «وزارت صمت» باشد.
بانک مرکزی هم نسبت به این فرایند آگاه است و طبعاً صرف نظارت بر سوئیچ تعامل‌پذیر را به‌جای مداخله مستقیم برگزیده است. ما فقط یک کارمزد ۲ درصدی در لحظه خرید اعمال می‌کنیم. از این بابت نیز یک مدل دوست‌داشتنی برای بانک مرکزی و رگولاتوری هستیم. اینکه چنین روشی چقدر باعث فشار به ما جهت کسب حاشیه سود مناسب و سهم بازار باشد، بحث دیگری است. درآمد ما از این بابت بسیار محدود می‌شود و محدودیت‌هایی هم در خرید آنلاین و آفلاین و تسویه و حجم عملیات به وجود می‌آورد. البته روش ما کاملاً منحصربه‌فرد است و عمق فنی قابل‌توجهی دارد.
در کل، تابهحال، جهت‌گیری رگولاتور نسبت به ما خیلی نرم و کم‌دردسر بوده. البته نهادهای شبه رگولاتوری دیگری مثل وزارت صمت و سایرین که صادر‌کننده نمادهای الزامی کسبوکارها هستند به سراغ ما می‌آیند، ولی توضیح صنعت ما برایشان زیاد سخت نیست. ما در نظام صنفی رایانه‌ای با هسته نرم‌افزاری سی هور و راهکار فناورانه‌ای که بنا نهادیم به ثبت رسیده‌ایم، چرا که اساساً مجوزی برای لندتک‌ها تعریف نشده است.
خادمی: در یک سال و نیم گذشته، چه در حوزه لندتک و BNPL، چه در دیگر حوزه‌ها و صنایع وابسته به فین‌تک، رگولاتور همیشه یک دغدغه بوده است. در هر نشست ناچاریم بحثی پیرامون مقرره‌گذاری داشته باشیم. این تصور پیش آمده که ما از قانون‌گذاری فراری هستیم؛ در‌حالی‌که این‌طور نیست.
ما مخالف قانون‌گذاری نیستیم؛ اتفاقاً می‌دانیم در هر صنعت و کسب‌وکاری که قانون وجود نداشته باشد، تاریخ انقضای آن کسب‌وکار فرامی‌رسد. در این صنعت نوظهور، خیلی از زیرشاخه‌های فین‌تک را دیدیم که عملاً نابود شدند. ما منتقد تصمیمات شتاب‌زده و نسنجیده رگولاتور هستیم؛ آن هم در صنعتی که در نظام اقتصادی بسیار بد کنونی، در شرایطی که فشار زیادی به مردم وارد می‌شود، کمک بسیار زیادی به احیای عزت و شرافت ازدست‌رفته مردم می‌کند.
فراموش نکنیم که تلاش‌های ما به نیاز و عزت مردم وصل شده‌اند. امروز حقوق‌بگیرهای ما، حقوقشان را تا پنجم یا ششم برج نمی‌توانند نگه دارند، ولی با وجود لندتک‌ها می‌توانند در سطوح و دسته‌های مختلف، زندگی‌شان را مدیریت کنند. ما به شکل پنهان، مدیریت مالی خانواده‌ها را به دست گرفته‌ایم؛ پس نقش این صنعت بسیار مهم است؛ اگر این نقش را به‌درستی به رگولاتور منتقل کنیم و رگولاتور هم با تأمل بیشتری مصوبه بدهد، این صنعت جایگاه ویژه‌ای پیدا می‌کند. همین الان، بزرگ‌ترین گرفتاری، اختلاف‌نظر یا ماجرایی که صنعت لندتک با رگولاتور دارد چیست؟ کجاها رگولاتور ورود نادرستی انجام می‌دهد؟
جمیلی: آقای متقی رگولاتور و حتی جامعه کاربران، دو نگرانی نسبت به صنعت لندتک دارند؛ یکی نرخ نکول است که می‌تواند پاشنه آشیل صنعت باشد؛ آن هم در اقتصادی که توان مالی کاربران هر لحظه کمتر می‌شود. کسی که آن‌قدر محتاج است که دائماً قرض بگیرد، احتمالاً ریسک بالای عدم قدرت بازپرداخت تعهد را دارد و می‌تواند دردسرهایی برای سیستم مالی و بانکی به وجود آورد. یک نقد از سمت کاربران و کارشناسان نیز این است که نگران گران‌فروشی پول هستند. در برخی از پلتفرم‌هایی که خدمات لندتک ارائه می‌دهند، نرخ‌هایی تا ۵۵ یا ۶۰ درصد هم می‌گیرند.
متقی: نگرانی ما از سمت رگولاتور بیش از هر چیز، غافلگیرشدن است. همان‌طور که به‌درستی اشاره شد، بخش‌نامه تسهیلات‌یاری ازاین‌جهت خوشحال‌کننده بود که به ما هویت داد و ما را «تسهیلاتیار» خطاب کرد؛ اما نگرانی‌هایی هم به وجود آورد؛ مثلاً اینکه «چگونگی کسب درآمد تسهیلاتیار با ابهام مواجه است». اما جنبه مثبت قضیه این بود که رسمیت یافتیم؛ کماکان وضعیت لندتک از منظر رگولاتوری هنوز شفاف نیست و ما هر روز نگران غافلگیری از ابلاغ بخش‌نامه‌ها و دستورالعمل‌های جدیدی هستیم که همه معادلات این صنعت را به هم بریزد. اگر رگولاتور بخواهد وارد تنظیم‌گری شود؛ ما دچار سرنوشت لیزینگ‌ها یعنی کاهش انعطاف‌پذیری و خلاقیت می‌شویم.
پرنیان: من تعجب می‌کنم که دوستان می‌گویند «ما رسمی شده‌ایم». کجا رسمی شده‌ایم؟! اصلاً، هیچ‌کس ما را رسمی حساب نمی‌کند. آن متنی که منتشر کرده‌اند، خطاب به بانک بوده که به آنها می‌گوید: «با تسهیلات یار، کار نکنید.» این متن، نه خوب است و نه ما را به رسمیت می‌شناسد.
کلمه «تسهیلاتیار» در سال‌های ۱۳۹۸ و ۱۳۹۹ برای اولین‌بار در جلسات انجمن مطرح شد؛ آنجا پرسیدیم که «اسم لندتک را در فارسی چه بگذاریم؟» و عبارت «تسهیلاتیار» را پیشنهاد دادیم؛ عبارت فارسی دیگری به ذهن رگولاتور نرسیده که در آن متن بیاورند. این همان اسمی است که امثال من و امیر حق‌رنجبر و مهدی عبادی در سال ۱۳۹۸ دور هم نشستیم و به‌عنوان خودتنظیم‌گری، با همکاری معاونت علمی، تبدیل به «سند تسهیلات‌یارها» کردیم و به بانک مرکزی دادیم؛ خیلی هم وقت روی آن گذاشتیم؛ در بانک مرکزی هم درباره‌اش صحبت شد؛ ولی هیچ اتفاق خاصی نیفتاد؛ انگارنه‌انگار که این‌همه وقت صرف کردیم، نشستیم و سند را نوشتیم؛ هنوز هم هیچ رسمیتی ندارد؛ اگر هم الان ظاهراً کاری به کار لندتک‌ها ندارند، به این دلیل است که سرشان جای دیگر گرم است؛ هنوز وقت این کار را پیدا نکرده‌اند؛ به‌محض اینکه مشکلات فعلی به اتمام برسد، اولین کاری که می‌کنند همین است که دوباره به سراغ لندتک‌ها می‌آیند.
مشکل واقعی از خودِ رگولاتور است؛ خودش نرخ پول را بالا می‌برد؛ و بعد، خودش می‌گوید: «چرا تسهیلات این‌قدر گران است؟» سیاستِ واحدِ نظارت بانک مرکزی عملاً فرار روبه‌جلو است؛ خودش یک مشکل را ایجاد می‌کند، بعد خودش یک بیانیه می‌دهد که «این کارها را نکنید؛ من که گفتم!» هدف این است که دائم بگوید: «من که گفتم این کار بد است، نکنید.»
جمیلی: نگرانی اصلی رگولاتور در این سال‌ها چه بوده که باعث شده با توسعه لندتک‌ها چندان موافق نباشند؟
پرنیان: مثل همه جای اقتصاد، وقتی یک جا نرخ‌گذاری و قیمت‌گذاری دستوری اتفاق می‌افتد که همه می‌دانند غلط است؛ مجبور می‌شوند دائماً به آن اصرار بورزند و تقصیر را گردن دیگران بیندازند. همه می‌دانند که نرخ واقعی تسهیلات، بیش از ۲۳ درصد رسمی است؛ می‌دانند که تسهیلات همه بانک‌ها با نرخ بیشتر داده می‌شود؛ اما نمی‌خواهند که این را بپذیرند؛ پس چه‌کار باید بکنیم؟ تقصیر را باید گردن یک نفر بیندازیم! چه کسی زورش به بانک نمی‌رسد؟ لندتک‌ها! زور بانک مرکزی به بانک‌ها نمی‌رسد؛ در نتیجه، تسهیلاتیار را هدف قرار می‌دهد. تسهیلات‌یارها نه به رسمیت شناخته شده‌اند، نه مشکلشان حل شده. الآن که کاری به کار ما ندارند، به این دلیل است که بخش زیادی از لندتک‌ها تعطیل شده‌اند و فعالیت نمی‌کنند.
جمیلی: چرا؟ چون بانک‌ها با آنها کار نمی‌کنند؟
پرنیان: دقیقاً؛ بانک‌ها دیگر نمی‌توانند با آنها کار کنند؛ فقط با عده محدودی کار می‌کنند.
جمیلی: الان بانک‌ها با یک عده محدود کار می‌کنند؟
پرنیان: بله، برخی لندتک‌ها که بزرگ‌تر و قدیمی‌تر بودند و آنهایی که خودشان فروشگاه داشتند و می‌توانستند کالا را راساً تأمین کنند، مدل‌های شسته‌رفته‌تری ارائه می‌دادند و دوام می‌آوردند؛ ولی کسانی که صرفاً در حوزه تسهیلات کار می‌کردند، عملاً متوقف شدند، چون بانک‌ها دیگر نمی‌توانند با آنها کار کنند. نرخ لیزینگ‌ها را هم می‌دانیم. من در استارتاپ قبلی که داشتم، تماماً با لیزینگ‌ها کار می‌کردم. نرخ لیزینگ‌ها به‌قدری بالا رفته که در عمل تعطیل شده‌اند؛ چه برسد که به سایرین هم پول بدهند که به کمکشان بیاید.
جمیلی: دوست دارم نگرانی در مورد نرخ نکول را مورد گفت‌وگو قرار دهید. در دنیا می‌گویند: «لندتک‌ها کمک زیادی می‌کنند که نکول کم شود. نگرانی دولت و حاکمیت را آنها کاهش می‌دهند، زیرا چرخش دیتای دقیق‌تر و تحلیل حساب‌شده‌تری دارند. آنها، برخلاف بانک‌ها، کمتر دچار سوگیری می‌شوند، چون مجبورند کسب‌وکارشان را مبتنی بر دیتا بگذارند.» اما در ایران همه نگران نرخ نکول لندتک‌ها هستند…
قنادان: قبل از ورود به این سؤال خوب است نکاتی درباره بحث قبلی مطرح کنم. نکته‌ای که من در مورد رگولاتوری عرض کردم نافیِ این موضوع نیست که رفتار رگولاتور، علی‌الخصوص بانک مرکزی را در تمام حوزه‌ها، از جنس غیرحمایتگر نسبت به نوآوری بدانیم.
ورود بانک مرکزی به حوزه لندتک می‌توانست به اتفاق‌های خیلی بدتری هم نسبت به شرایط کنونی منتهی شود. یکی دو ماه قبل، از طریق صنف، یک جلسه مشترک با افراد اثرگذار رگولاتوری حوزه‌های نوآوری و نظارت بانک مرکزی داشتیم. در آنجا چند نکته مهم مطرح شد؛ اول اینکه احساس کردم خود آنها تمایلی به ورود به چنین حوزه‌هایی ندارند؛ اگر هم وارد می‌شوند، به‌خاطر فشارِ خواسته‌هایی است که از جاهای گوناگون با آنها مطرح می‌شود. ایشان به‌صراحت می‌گفتند که کل نقش لندتک در تأمین مالی یا ارائه تسهیلات خرد به مردم، در سال گذشته، نسبت به کل تسهیلات خرد پرداخت‌شده در نظام بانکی، حتی به یک یا دو درصد هم نرسیده؛ اما دائم می‌گفتند: «گرچه حجم تسهیلات خرد شما بیش از یک یا ۲ درصد از کل را تشکیل نمی‌دهد، ۹۰ درصد از تماس‌هایی که با ما می‌گیرند و افرادی که از بالادست پیگیر می‌شوند که چه اتفاقی دارد رخ می‌دهد، ۹۰ درصد از شکایت‌ها و درخواست‌های نظارتی، مربوط به این حوزه است؛ چون شما یک حوزه پرسروصدا هستید.» در حقیقت، نفوذ اجتماعی که ما داریم، فشار می‌آورد و باعث ورود رگولاتور می‌شود.
اکنون به بحث نرخ نکول می‌پردازم. یکی از مهم‌ترین موضوعات لندتک‌ها در سال پیش رو، همین قضیه خواهد بود. به دلیل تداوم رشد اقتصادی منفی یا نزدیک به صفر، و اینکه دورنمای رشد اقتصادی چندان مساعد به نظر نمی‌رسد، مدیریت ریسک لندتک‌ها، هم در مورد خودشان و هم در مقیاس بزرگ‌تر در کل اقتصاد کشور، بسیار مهم است. درست است که ما سهم کمی از کل تسهیلات خرد داریم، ولی رو به گسترش و فراگیری هستیم؛ احتمالاً در سال ۱۴۰۴ این صنعت همچنان بزرگ‌تر می‌شود؛ به‌خصوص که خیلی از بانک‌ها، حتی آنهایی که چندان طرف‌دار نوآوری نبوده‌اند، ابراز علاقه‌مندی به این بازار می‌کنند؛ زیرا روی درآمدهای غیرمشاع آنها تأثیر می‌گذارد.
مدیریت نرخ نکول اهمیت زیادی دارد. ما در حوزه اعتبارسنجی مشتریان در گذشته چالش‌های زیادی داشته‌ایم. برای مثال می‌بینیم افرادی با رتبه A و B در سال ۱۴۰۲ تسهیلات گرفته ولی نکول‌های عجیب‌وغریبی داشته‌اند. این یعنی آنکه نظام اعتبارسنجی ملی در سال‌های ۱۴۰۱ و ۱۴۰۲ با خطای زیاد مواجه بوده و در ۱۴۰۳ تا حدی اصلاح شده است. نقش بزرگ ما لندتک‌ها این بوده که داریم «بهداشت اعتباری» و سبک زندگی مبتنی بر اعتبار را در سطح کشور فرهنگ‌سازی می‌کنیم. خیلی از مردم فراگیری مالی (financial inclusion) را از طریق لندتک‌ها تجربه می‌کنند. این باعث ارتقای رفتار اعتباری و بهداشت اعتباری خواهد بود و به کل اقتصاد جامعه کمک می‌کند.
در نتیجه نه فقط رتبه اعتباری، بلکه کل فرایند اعتبارسنجی و مدیریت ریسک لندتک‌ها باید بهبود یابد. فقط اعتبارسنجی مطرح نیست؛ مدیریت ریسک، عرصه‌های بزرگ‌تر و کامل‌تری را در بر می‌گیرد. در سال آینده باید لندتک‌ها خیلی مراقب مدیریت ریسک باشند، چون وضعیت اقتصادی جامعه دارد وخیم‌تر می‌شود.
جمیلی: با وضعیت کنونی، چه‌کار می‌شود کرد؟ نقش لندتک‌ها در آموزش و افزایش سواد اعتباری و سواد مالی برای کاربران چیست؟
ورشوکار: من سواد آن را ندارم که راه‌حل کاملی در این باره بدهم؛ ولی احتمالاً آقای قنادان، ترکیب قبلی مجموعه بانک مرکزی برای Credit Scoring را که با نام ICS شناخته می‌شد، به‌خاطر دارند. زمانی که آقای دکتر جعفری و آقای دکتر یاری آنجا بودند، این سیستم طراحی شد و البته چالش‌های زیادی به همراه داشت و مدتی انجام Credit Scoring را اساساً ممنوع کردند.
چون آقای دکتر جعفری «دانشگاه تهرانی» هستند، ما به ایشان دسترسی داریم؛ یادم هست که یک‌بار به دانشگاه تهران آمدند و با وی گلایه کردم که چرا این بازار دارد انحصاری می‌شود. او برنامه‌های جامعی در ذهن داشت و می‌گفت: «نه، اینکه محدودسازی به ICS اتفاق افتاده به آن دلیل است که قرار شده ICS کار را به‌صورت کاملاً تخصصی دنبال کند و اطلاعات بیمه‌ها، تصادفات رانندگی، تخلفات رانندگی و خیلی چیزهای دیگر را در محاسبه بیاورد. برای مثال، پرداخت بیمه آخر ماه، سطح حقوق افراد را مشخص می‌کند و بیکاری اشخاص هم در محاسبه لحاظ می‌شود». ولی آنچه در نهایت اتفاق افتاد، مثل همه اتفاق‌های دیگری که در ایران تجربه می‌کنیم، این است که انحصار به وجود آمد و آن تیم از آنجا رفت و تیمی که بعداً آمد، هیچ‌یک از آن برنامه‌های توسعه‌ای را ادامه نداد. خروجی کنونی ICS، حداقل تا جایی که ما می‌بینیم، هیچ تفاوتی با گذشته نکرده است.
قنادان: الان اتفاق‌های جدیدی دارد رخ می‌دهد.
ورشوکار: واقعیت این است که در «اعتبارسنجی» انحصار مطلق ایجاد شده و محدود به یک سازمان است و او هم با نگاه کاملاً حاکمیتی و انحصاری عمل می‌کند و سطوح محرمانگی اطلاعات کاربر را نیز با نگاه کاملاً حاکمیتی می‌بیند. طبعاً در این شرایط، اتفاق خاصی نمی‌افتد و نمی‌توانیم ریسک‌ها را بسنجیم؛ پس مجبوریم به سراغ ابزارهای محکم‌تری برای مدیریت ریسک برویم؛ گرچه که در نقدشوندگی بودن آنها هم چالش‌های جدی وجود دارد. من نسبت به نظام اعتبارسنجی، فعلاً خیلی بدبین هستم و فضا را برای توسعه محدود می‌بینم.
رتبه اعتباری خود من احتمالاً جزو بدترین رتبه‌های اعتباری است، چون در خیلی از جاها عضو هیئت‌مدیره‌ام و تسهیلاتی که از سمت کسب‌وکار گرفته می‌شود آن را متأثر ساخته است. این یک قاعده سراسری برای همه فعالان صنعتی است و متأسفانه صرف تأخیر و نه لزوماً نکول، تأثیر زیادی بر رتبه اعتباری فرد می‌گذارد.
خاطرم هست، تا دو سال پیش که جمع ما قدری کوچک‌تر بود، این پیشنهاد به میان آمد که حداقل، اطلاعات ناظر بر نکول را بین خودمان به اشتراک بگذاریم. این هم منجر به آن شد که یکی بگوید: «من به‌قدری دیتای زیاد دارم که دیتا را می‌فروشم.» دیگری گفت: «من پول نمی‌خواهم، ولی در مقابل دیتایی که می‌دهم، فلان خدمت را می‌خواهم.» همگرایی درون صنفی هم هرگز به وجود نیامد که بتوانیم یکدیگر را از این ریسک‌ها محافظت کنیم.
جمیلی: آیا امیدی هست که نوعی ادغام و شکل‌دهی به رتبه اعتباری واحد به وجود بیاید؟
ورشوکار: به نظر من، با وجود یک مؤسسه، غیرممکن است. در همه جای دنیا، مدل‌های موفق اعتبارسنجی، از طریق سه یا چهار مؤسسه به‌صورت رقابتی ارائه می‌شود. آنها از حیث دقتِ سنجشِ رتبه اعتباری با هم در رقابت هستند؛ ولی وقتی فقط در دست یک جا و یک مؤسسه باشد، هیچ رقیبی ندارد و هر چیزی که صلاح بداند ارائه می‌دهد و هر چیزی که صلاح نداند ارائه نمی‌دهد.
به نظر من اگر سه یا چهار مؤسسه، یا حداقل دو مؤسسه باشند که اعتبارسنجی انجام می‌دهند، می‌توان امیدوار بود که دقت سنجش به‌مرور بالاتر برود و منافع عمومی را، اعم از مردم و کسبوکارها، بیشتر فراهم کند.
جمیلی: آقای خادمی، شما موضوع سواد اعتباری را چطور تحلیل می‌کنید؟
خادمی: ما شرکت‌های لندتکی که فقط بخش کوچکی از اقتصاد را در اختیار داریم، نمی‌توانیم این موضوع را به عموم مردم بیاموزیم. درعینحال، می‌دانیم که این سواد اعتباری و سواد مالی، مثل فرهنگ، در بردارِ زمان شکل می‌گیرد. حاصل چالش‌های پیش روی انسان، رسیدن به راهکار است. در این حوزه نیز همین اتفاق می‌افتد؛ اما آنچه برای شرکت‌های لندتک و BNPL و فروش اقساطی اهمیت دارد، و باعث بازدارندگی و کنترل و شکل‌گیری رفتار اعتباری می‌شود، همین نرخ نکول است که حائز اهمیت فراوان به نظر می‌رسد.
چرا نرخ نکول خیلی مهم است؟ زیرا نرخ نکول، بقای بازیگرانِ ابتداییِ این صنعت نوپا و بقای کل صنعت را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. اگر اتفاقی برای بازیگران فعلی بیفتد و به هر دلیل دستخوش ضرر شود یا خدای‌ناکرده برچیده شوند، دیدگاه تقریباً مثبتی که نسبت به این صنعت شکل گرفته بود از بین می‌رود و ما نیز مثل دیگر شاخه‌های فین‌تک، آینده مبهمی خواهیم داشت. نمودار ارتباط بین شرایط اقتصادی و بازار لندتک معکوس است؛ هر چه شرایط بدتر شود، وضع لندتک‌ها بهبود می‌یابد و مردم احساس نیاز بیشتری به آن می‌کنند. در خصوص نرخ نکول، نکته مورد تأکید اکثر همکاران ما، اعطای تسهیلات و فروش کالای اقساطی بر اساس بهداشت و رفتار مالی گذشته است. این روش ایرادهای زیادی دارد.
همان‌طور که دوستان گفتند، دیتای ما ناقص است. امروز، ابزارهای اعتبارسنجی از بانک و مؤسسات دولتی خارج شده است. پس نیاز است که نه فقط شرکت‌های لندتکی، بلکه شرکت‌های خصوصی نیز، در حوزه‌های مختلف، دیتای خود را به اشتراک بگذارند تا خروجی و اعتبارسنجی صحیحی اتفاق بیفتد.
من باتوجه‌به تجربه ۱۰ تا ۱۲ ساله حضور در این عرصه و بنا به اهمیت بقای بازیگران فعلی، یک ملاحظه را به تمام همکاران می‌گویم؛ اینکه اندازه ریسک‌پذیریِ پلتفرم‌ها و شرکت‌های غیربانکی متفاوت است. ما نباید نکول تسهیلات را کورکورانه بپذیریم؛ نکول را باید با توجه به نوع قراردادهایمان به سمت بانک ببریم؛ یا حداقل، نکول را فقط در جایی بپذیریم که صرفاً بر اساس رفتار مالی گذشته تسهیلات نداده‌ایم؛ بلکه بر اساس دارایی افراد و حقوق مستمر آنها این اتفاق بیفتد. به عنوان مثال، مجموعه «اقساط مارکت»، با نکول کمتر از نیم درصد در طی این ۱۰ یا ۱۲ سال، دقیقاً همین راهکار را پی گرفته است.
ما در جایی که یک فرد دارایی یا حقوق مستمر داشته باشد، با سازمان‌ها و ارگان‌های مرتبط کار می‌کنیم تا نکول خود را به نزدیک صفر برسانیم. سطح ریسک‌پذیری ما نسبت به بانک‌ها پایین‌تر است و نمی‌توانیم نکولی را بپذیریم که مثل گلوله‌برفی، هر روز بزرگ‌تر شود. ما باید هر سال از خود بپرسیم که اگر کسب‌وکارمان همین امروز متوقف شود، چه اتفاقی برای مطالبات و بدهی‌ها و نکول‌هایمان می‌افتد. این سؤال را باید هر روز از خودمان بپرسیم و بسیار خطرناک است. چون امروز درگیرِ بازیِ پول شده‌ایم؛ متوجه نیستیم که هر روز داریم در باتلاقی فرومی‌رویم که نکول را کورکورانه به‌اشتباه پذیرفته است. تا زمانی که یک کسب‌وکار، حداقل دو دوره دوساله را پشت سر نگذارد، نمی‌تواند به دیتای خودش متکی باشد.
جمیلی: یعنی حداقل دو سیکل تسویه کامل.
خادمی: بله، حتماً باید دو سیکل را بگذرانی که دیتای انتهایی را روی میز بریزی و فرض را بر این بگذاری که امروز بیزینس من متوقف شده؛ می‌فهمی که کجای صنعت ایراد دارد.
جمیلی: پس به همین خاطر می‌گویید که بقای کسبوکارهای اولیه و قدیمی‌تر خیلی مهم است؛ چون دیتای چند سیکل را در اختیار دارند و از پیچ خطرناک گذشته‌اند؟
خادمی: دقیقاً.
جمیلی: و این خطر برای تازه‌واردهایی که دقت نکنند جدی‌تر است.
خادمی: دقیقاً. ما از فراگیری مالی حرف می‌زنیم؛ ولی یادمان باشد که فراگیری مالی و «یعقوب لیث بودن» کار ما نیست؛ وظیفه دولت است؛ ما نمی‌توانیم هر کس که بیاید، به او تسهیلات بدهیم به‌خاطر اینکه در بازار «آدم بده» نشویم در‌حالی‌که خودمان به خطر می‌افتیم. اتفاقاً، برای اینکه بقا داشته باشیم و عده بیشتری خدمات بدهیم، باید کنترل‌های سخت‌گیرانه‌ای روی اعتبارسنجی انجام دهیم.
اگر می‌خواهیم فراگیری مالی ایجاد کنیم؛ این هم قانون دارد. ۷۰ الی ۸۰ درصد کسب‌وکار ما باید در سایدِ ایمن قرار گیرد و فقط ۲۰ یا ۳۰ درصد را غیرایمن قرار دهیم؛ که نکول صفر درصد در ۷۰ یا ۸۰ درصد از کسب‌وکار، بتواند نکول کنترل‌نشده بخش ریسک‌دار را پوشش دهد.
اگر بخواهم تجارب اقساط مارکت را در ۱۲ سال گذشته در قالب یک جمله خلاصه کنم، برجسته‌ترین تجربه‌ام این است: هر جا که ما منتظر بمانیم که مشتری قسطش را بپردازد، باخته‌ایم؛ قسط را باید از حساب مشتری برداشت کنیم. این نکته خیلی مهم است. با توجه به تمام مسائلی که عرض شد، این صنعت، تلفیقی از چندین علم و موضوع است. خیلی از ما در یک ساید فوق‌العاده هستیم؛ یا در فروش، یا در بانکداری، یا در فروش اینترنتی؛ اما بدون آگاهی از دیگر وجوه کسب‌وکار. بدین ترتیب، هم به خودمان لطمه می‌زنیم و هم به صنعت.
جمیلی: آقای متقی لطفاً اشاره کوتاهی به اهمیت آموزش و بالابردن سواد اعتباری داشته باشید و همچنین پاسخ دهید که ۱۴۰۴ را برای صنعت خودتان چطور می‌بینید؛ چه چالش‌ها و فرصت‌هایی پیش رو دارید؟
متقی: اگر سه ریسک اصلی در ۱۴۰۴ داشته باشیم، یکی ریسک رگولاتوری، دوم ریسک تأمین مالی و سوم ریسک نکول است. به نظر من بزرگ‌ترین ریسک ۱۴۰۴ را باید ریسک نکول دانست. تمام دوستان به انحای مختلف به موضوع اشاره کردند. آن دو ریسک دیگر هم به قوت خود باقی است؛ ولی بزرگ‌ترین خطر پیش روی ما همین نکول است، زیرا یک سری ریسک‌های سیستمی را پیش روی خود می‌بینیم؛ ابهام‌های سیاسی و اقتصادی خیلی بالاست و نمی‌توانیم به‌درستی پیش بینی کنیم که چه اتفاقی خواهد افتاد. ما امروز بیشتر از هر زمان دیگر برای مدیریت ریسک‌هایمان نیازمند یکپارچگی و همکاری بین خودمان هستیم.
در خصوص اعتبارسنجی، اگر اجازه دسترسی به دیتای خام را می‌یافتیم، می‌توانستیم اعتبارسنجی دقیق‌تری با مدل‌ها و الگوریتم‌های خودمان انجام دهیم؛ مثلاً دسترسی مستقیم به «سامانه سمات» و «سامانه چک صیادی» که الان فاقد آن هستیم.
اما اولین قدمی که می‌توانیم برداریم چیست؟ شرایط داشبورد ما نشان می‌دهد طی چهار سال گذشته، از بین مشتریان زیادی که آمده‌اند، یک سری مشتری «کلاهبردار» داریم؛ اسم آنها را «کلاه‌سیاه» می‌گذاریم. این را از ادبیات «شش کلاه تفکر» عاریه گرفتیم. بعضی مشتریان همه اقساط را به‌موقع می‌پردازند و اسمشان را «کلاه سبز» می‌گذاریم. اینها هیچ قسط معوقه ندارند. «کلاه‌سیاه» کسانی هستند که از ابتدا با قصد کلاهبرداری می‌آیند و حتی یک قسط را هم نمی‌پردازند؛ و اگر چکشان هم برگشت بخورد برایشان مهم نیست.
جالب این است که «کلاه‌سیاه‌ها» حدود ۵/۲ درصد جامعه آماری ما را تشکیل می‌دهند. تعداد این افراد کم است ولی از لحاظ مبلغ، نرخ نکول را می‌توانند تا ۴ الی ۵ درصد بالا ببرند. خوب است همین ۱۰ یا ۱۵ تا شرکتی که در این صنعت فعال هستیم، حداقل اطلاعات مربوط به «کلاه‌سیاه‌ها» یعنی بدحساب‌ها و کلاهبردارها را به اشتراک بگذاریم. شاید در کشور در کل ۱۰ میلیون نفر داشته باشیم که خرید قسطی بکنند. بر اساس نسبت بالا یعنی حدود ۲۰۰ هزار کلاهبردار داریم. وقتی جلوی همین ۲۰۰هزار نفر را بگیریم، گشایش مهمی اتفاق می‌افتد؛ کافی است کد ملی اینها را در یک دیتابیس بریزیم و یک دسترسی در قالب ای‌پی‌آی به همدیگر بدهیم. همین اقدام گام بزرگی برای همکاری و کنترل ریسک نکول است.
این ۲۰۰هزار نفر، بالاخره در یک جا به ما ضربه می‌زنند؛ همه ما مقداری مطالبات سوخت‌شده و ضایعات داریم؛ این جزو ذاتِ کار ماست؛ ولی حداقل بار دوم و سوم از یک سوراخ گزیده نمی‌شویم. اینها اطلاعاتی نیست که اگر «وامسی» به اقساط مارکت بدهد، نگران باشد که محرمانگی اطلاعات مشتری به خطر بیفتد یا دیگران از او بهره‌برداری تجاری بکنند؛ چون مشتری «کلاه‌سیاه» است.
در خصوص سواد مالی یا سواد اعتباری باید بگویم که ما آن را به‌عنوان یک مسئولیت اجتماعی می‌شناسم و در حد خودم برای ارتقای آن تلاش می‌کنم. ما یک «چک‌لیست حقوق مشتریان» ایجاد کرده‌ایم که در طی فرایند خرید اقساطی آگاهی او را با این منشور افزایش می‌دهیم. مثلاً «آیا نرخ بهره را می‌شناسید؟ آیا می‌دانید سود وامی که دریافت می‌کنید چند درصد است؟ آیا معنی کارمزد را می‌دانید؟». معتقدم باید به دنبال آگاهی دادن به جامعه مشتریان خودمان در خصوص سواد مالی باشیم. ما حداقل باید به کاربرانمان مفهوم دارایی و بدهی را آموزش بدهیم تا بدانند که «بدهی را با بدهی جبران نکنند».
جمیلی: آقای پرنیان، شما سال ۱۴۰۴ را چطور می‌بینید؟ از منظر کسب‌وکار و نوآوری و توسعه می‌توانیم منتظر سرویس‌های جدیدتری باشیم؟
پرنیان: برخلاف دیگر دوستان، من ریسک نکول را چندان بالا نمی‌بینم؛ چون اساساً روی «رتبه‌بندی اعتباری ایران» حسابی نکرده‌ایم که بر اساس آن تصمیم بگیریم و نرخ نکول برای ما نکته مهمی باشد. این موضوع برای من اصلاً دغدغه نیست؛ پس به آن اشاره نمی‌کنم. بعید می‌دانم که اتفاق خاصی در «رتبه‌بندی ایرانیان» بیفتد؛ تقریباً محال است.
در سال ۱۴۰۴ به احتمال زیاد، مدل‌های جدیدی از لندتک را خواهیم دید که حاصل رشد کسبوکارهای قدیمی در این حوزه هستند. طی سالیان یاد گرفته‌ایم که چه‌کار کنیم. به دلیل مشکلاتی که وجود داشت، یک سری محصول ایجاد شد که احتمالاً در سال ۱۴۰۳ یکی دو تا از آنها را می‌بینیم. هم در کسب‌وکار خودمان و هم در دو سه تا از کسبوکارهای دوستانی که من اطلاع دارم، مدل‌های جدیدی از لندتک هستند که در ۱۴۰۴ به بار می‌نشینند و کمک زیادی به رشد این صنعت می‌کنند.
برای مثال، «تأمین مالی زنجیره تأمین» (SCF) تا الان در حد یک اسم بوده؛ هیچ زنجیره‌ای شکل نگرفته بود و ابزارهایش را هم نداشتیم، ولی الان تغییر به وجود آمده و بانک‌ها نیز به آن علاقه‌مند شده‌اند؛ زیرا منابع محدود و تقاضای تسهیلات بسیار بالاست. الان بین لندتک‌ها بر سر تأمین منابع از بانک‌ها جنگ است. راه‌حل تأمین مالی را در SCF و دیگر مدل‌های مشابه می‌بینیم. یک سری اتفاق‌های جدید هم دارد می‌افتد؛ مثلاً با «اوراق گام» بازی می‌کنند و اصلاحاتی انجام می‌دهند؛ همچنین برات الکترونیک هم شکل گرفته؛ گرچه که هنوز باگ دارد و درست کار نمی‌کند. احتمال می‌دهم در سال ۱۴۰۴، هم برات الکترونیکی و هم اوراق گام و امثال این ابزارها به زنجیره تأمین کمک کنند و به سمت بلوغ بروند و در تمام لندتک‌ها قابل‌استفاده شوند.
مدل‌های اعتبارسنجی که ما و خیلی از دیگر دوستان، به دلیل همان مشکلاتی که بیان کردم، طی سالیان روی آن کار کرده‌ایم، روش‌های جدیدی را پیش رو گذاشته‌اند. درست است که اعتبارسنجی را برای کسبوکارها ممنوع کرده‌اند، اما رگولاتور نمی‌تواند در کسب‌وکار من بنشیند و بگوید: «چرا به رتبه A رتبه‌بندی من تسهیلات نمی‌دهی، ولی به رتبه B تسهیلات می‌دهی؟». وقتی ریسک نکول را خودم برمی‌دارم، مسئله به بانک یا به رگولاتور مربوط نمی‌شود؛ ریسک در سمتِ من است؛ پس هر مدل اعتبارسنجی را که بخواهم، خودم طراحی و اجرا می‌کنم. ما و یکی دو تا از دیگر کسب‌وکارهایی که اطلاع دارم، طی سالیان، مدل‌هایی یاد گرفته‌ایم که روی آنها کار می‌کنیم و توسعه می‌دهیم. به‌احتمال زیاد سال ۱۴۰۴ نتیجه این چند حوزه را به شکل ملموس احساس می‌کنید و بازی را کاملاً تغییر می‌دهند.
جمیلی: آقای قنادان شما سال ۱۴۰۴ را چطور می‌بینید؟
قنادان: اجازه می‌خواهم که باز هم تکمله‌ای به مباحث اعتبارسنجی و مدیریت ریسک بزنم. من با این فرمایش موافقم که اگر اعتبارسنجی هم رقابتی شود کمک مؤثری خواهد بود؛ ولی الگوی شرکت اعتبارسنجی ایرانیان تقریباً مشابه چیزی است که در نقاط دیگر دنیا اتفاق می‌افتد و با شرایط بومی ایران نیز تطبیق نسبی دارد؛ پس من عملکرد ICS را به‌صورت نسبی قضاوت می‌کنم. روند اعتبارسنجی ایرانیان را از ۱۳۹۸ تا الآن نگاه می‌کنم.
آنچه در دنیا اتفاق می‌افتد، نوعی اعتبارسنجی پایه است که نیاز به دسترسی به سطحی از اطلاعات محرمانه دستگاه‌ها و مجموعه‌های دولتی دارد. طبیعتاً در کشور ما لندتک‌های خصوصی نمی‌توانند جزئیات وضعیت مالیاتی افراد را بدانند؛ یا اینکه امکان دسترسی به کل سوابق پرداختی و چک‌های افراد در بانک‌های مختلف را به‌صورت تجمیعی ندارند. درعینحال، به دلیل ساختار سهام‌داری و وابستگی نظام اعتبارسنجی فعلی به بانک مرکزی، و اینکه مجلس هم فشار زیادی روی آن گذاشته و در دولت قبلی نیز آقای خاندوزی فشار می‌آورد؛ امروز دسترسی‌هایی در اختیار آی‌سی‌اس قرار گرفته که حداقل در کشور ما، هرگز در اختیار بخش خصوصی گذاشته نخواهد شد.
من با فرمایش آقای پرنیان موافقم که آنچه ICS به شما می‌دهد الزام‌آور نیست، ولی یک ابزار کمکی به شمار می‌رود. در تمام دنیا یک سری مدل کسب‌وکاری تکمیلی وجود دارد که تحت عنوان «اعتبارسنجی جایگزین» (Alternative Credit Scoring) شناخته می‌شوند و خیلی از شرکت‌های خصوصی از این مدل کسب‌وکار، پول درمی‌آورند. در کشور ما، فروش خدمات اعتبارسنجی غیرقانونی شمرده شده؛ ولی این امر نافی آن نیست که یک لندتک در سیستم داخلی و برای کاربرد خودش سیستم‌های اعتبارسنجی جایگزین توسعه دهد. بعضاً حتی مشارکت‌های فی‌مابین چند بازیگر بزرگ نیز می‌تواند از طریق ردوبدل اطلاعات و قراردادها اتفاق بیفتد.
الان در مدل جدید وام‌هایی که ما در «لندو» ارائه می‌کنیم، به خیلی از افراد با گرید A و B وام نمی‌دهیم؛ ولی ممکن است به خیلی از Cها وام بدهیم؛ حتی اعداد بیشتری هم به آنها بپردازیم؛ زیرا از الگوهای جدیدی برای اعتبارسنجی استفاده می‌کنیم. باز هم بر موضوع مدیریت ریسک تأکید می‌کنم. ما لندتک‌ها مدل‌های کسب‌وکاری متفاوتی داریم؛ بازیگران با هم متفاوت‌اند. بعضی گروه‌ها مثل «اقساط مارکت» و «دارا» ممکن است به سراغ «نیش مارکت‌ها» بروند؛ یعنی افرادی که حقوق‌بگیر هستند. آنها مدیریت ریسک را به این صورت انجام می‌دهند. بعضی بازیگران به سمتی می‌روند که به‌جای «نیش مارکت» (Niche Market) به سراغ «مخاطب انبوه» (Mass Market) بروند. اگر چه در حال حاضر این کار در کشور ما غیرقانونی است، ولی در آینده به نظرم لندتک‌ها این ظرفیت را دارند که نرخ‌های خود را بر اساس ریسکِ هر فرد تغییر دهند.
در مورد نقش کسبوکارها در ارتقای سواد مالی جامعه نیز بد نیست توضیحاتی بدهم. الان مرکز تماس لندو روزانه سه الی چهارهزار تماس دارد که بخش بزرگی از آنها راجع به این است که «چرا در اعتبارسنجی، رتبه من را کم داده‌اید؟ چرا این‌طور شده؟». خودِ «اعتبارسنجی ایرانیان» توان و ظرفیت پاسخگویی به این‌همه مشتری و مصرف‌کننده را ندارد. این تماس‌ها به‌قدری زیاد شده که ما در سایت و مدل جدیدمان، بعد از اعتبارسنجی هر فرد، با تحلیلی که به‌صورت خودکار روی گزارش اعتبارسنجی آنها انجام می‌دهیم، یک سری توصیه متنی در اختیارشان می‌گذاریم که علل کم‌شدن امتیاز آنها چه بوده و چطور می‌توانند امتیاز را بالا ببرند. یک سرویس ویژه هم برای مشاوره اعتبارسنجی راه انداخته‌ایم؛ افراد می‌توانند تماس بگیرند و بپرسند که مشکل در کجا بوده و چطور می‌توانند اعتبار خود را ارتقا دهند. این به دلیل حجم زیاد تقاضا در این حوزه بوده است.
در دوره جدید کمیسیون لندتک نظام صنفی، جلسات منظمی با آی‌سی‌اس برگزار کردیم و چند توافق خیلی خوب با آنها داشتیم؛ اول اینکه یک کمیته فنی مشترک تشکیل دادیم که تمام موضوعات و اختلالات گذشته را هر دو هفته یک‌بار بررسی می‌کنیم. صدای خودمان را در جلسات به آنها می‌رسانیم و هر جا اختلال و مشکلی وجود دارد، در جریان قرار می‌گیرند.
دومین خبر مربوط به مسئله «بلک‌لیست» است که از سالیان گذشته در صنف دنبال می‌شد و هرگز به مرحله عمل نرسید. الان با محوریت «اعتبارسنجی ایرانیان»، چنین اتفاقی دارد می‌افتد. تا این جای کار خیلی از بازیگران بزرگ دراین‌رابطه مشارکت کرده‌اند. اگر صنف ما ظرفیت انجام این کار را داشت خیلی خوب بود، ولی تجربه نشان داده که این ظرفیت را ندارد؛ چون ممکن است بین خودمان برای به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات به همدیگر اعتماد نکنیم؛ بنا به پیشنهاد ما الان آی‌سی‌اس دارد با مشارکت خودمان محور می‌شود و یک بلک‌لیست واحد را با دیتای ما تشکیل می‌دهد. یک سری سیاست خاص هم با هم‌فکری خودمان روی این بلک‌لیست می‌گذارد. پس بلک‌لیست مشترک لندتک‌ها روی سرویس بی‌ان‌پی‌ال آنجا شکل می‌گیرد. احتمالاً در آینده نزدیک، و با طراحی و تصویب مدل جدید، شرکت‌های لندتکی حتی می‌توانند در تغییر امتیاز و رتبه اعتباری افراد هم اثرگذار باشند.
الان مدل اعتبارسنجی جداگانه‌ای با هم‌فکری خود ما بازیگرانی که عضو کمیسیون هستند، در آی‌سی‌اس در حال طراحی است. البته ما به نمایندگی از کل صنعت در آنجا شرکت می‌کنیم، ولی تقریباً تمام بازیگران بزرگ حضور دارند. این طرح با یک سری ملاحظات کسب‌وکاری همراه است، ولی خیلی خوب پیش می‌رود. یک مدل جدید اعتبارسنجی بی‌ان‌پی‌ال هم دارد شکل می‌گیرد که به نظام بانکی ارتباط زیادی ندارد و به‌صورت جداگانه می‌توانید دریافت کنید. کاربر این مدل، خودِ لندتک‌ها هستند.
به موضوع «مجوز شرکت‌های اعتبارسنجی» هم اشاره درستی داشتید. الان «مجوز» دارد صادر می‌شود؛ گرچه که ملاحظاتی به دنبال دارد ولی، به نظر من گام مثبتی است. اعتبارسنجی داخلی شرکت‌ها منعی ندارد، ولی همین مسئله که یک بیزینس مدل جذاب شکل گیرد نکته مثبتی است؛ حتی اگر ورود به آن سخت باشد؛ حتی اگر شرکت‌ها و بیزینس‌ها به‌صورت انفرادی نتوانند وارد شوند؛ اگرچه شرایط ورودی سخت است، اما برای علاقه‌مندان منعی برای ورود به این حوزه در قالب یک کنسرسیوم وجود ندارد؛ چند شرکت می‌توانند با هم کنسرسیوم تشکیل دهند، مشروط بر اینکه احساس کنند یک بیزینس مدل جذاب دارند. جزئیات این طرح‌ها خیلی نقص دارد؛ ولی همین که در دوره جدید مدیریتی آی‌سی‌اس، ظرفیت پذیرش نقدها و مشارکت با لندتک‌ها خیلی بیشتر شده، اتفاق مثبتی است.
سؤال انتهایی شما مربوط به سال ۱۴۰۴ بود. من همچنان مدیریت ریسک را یک دغدغه می‌دانم؛ به‌خصوص برای بازیگرانی که در مقیاس بزرگ کار می‌کنند. این گروه، مخاطبان انبوه را هدف قرار می‌دهند. کسی که خیلی بزرگ باشد، کسب‌وکارش با یک نسیم هم می‌تواند زیرورو شود؛ نیازی به توفان نیست. احساس من و پیش‌بینی من این است که مدل کسب‌وکار لندتک‌ها در سال آینده، به دلیل تعدد بازیگران و فشارهای محیطی، به‌مرور تخصصی‌تر می‌شود.
به نظر من، فضا و فشارهای بازار، تمام لندتک‌ها را به این سمت می‌برد که تخصصی‌تر شوند و بخشی را به‌عنوان نقطه تمرکز خود انتخاب کنند. اگر شما POS Financing انجام می‌دهید و روی شبکه پذیرنده‌‌ها متمرکز بوده‌اید، روی همان قسمت دست به توسعه می‌زنید؛ اگر مثل ما رگ‌وریشه بانکی داشته باشید، احتمالاً سوق بیشتری به سمت توسعه در عرصه بانکی می‌کنید. این توسعه‌ها منجر به قراردادهای متقابل خواهد شد. برای مثال خود ما همین الان هم در حال مذاکره دراین‌رابطه هستیم.
به نظر من، در سال آینده، بازیگران قوی‌تر کسانی هستند که در سمتِ «تأمین مالی» نوآوری به خرج دهند. در آینده نزدیک اگر نتوانیم نرخ‌هایمان را پایین بیاوریم، سودآوری کسب‌وکارمان محل سؤال خواهد بود. پایین آوردن نرخ ما مستلزم تأمین مالی با نرخ کمتر و استفاده از شیوه‌های نوآورانه است. در این صورت، مشتریان جذاب‌تری به دست می‌آید و نرخ نکول پایین می‌آید. به نظر من، نوآوری در تأمین مالی، از حوزه‌هایی است که می‌تواند برای کسبوکارهای لندتکی، ارزش استراتژیک داشته باشد.
ورشوکار: فکر می‌کنم کاملاً عیان است که اوضاع اقتصادی کشور به سمت پیچیده‌تر شدن و سخت‌تر شدن می‌رود. به نظر من، هزینه استقراض ما از بازار پول به‌مرور افزایش می‌یابد و این یک نکته بسیار منفی در آینده خواهد بود. البته، باز هم این نرخ را باید در قیاس با بازار واقعی قضاوت کرد.
در مورد نوآوری، با گفته‌های دوستان کاملاً موافقم؛ ولی به نظرم می‌رسد بیشترین نوآوری در عرصه فنی اتفاق می‌افتد. حداقل در مورد لندتک‌ها، سال‌هاست که پدیده فنی جدیدی شکل نگرفته؛ مثلاً در زمینه خرید آفلاین یا حضوری، کار خاصی نشده است؛ ابزارهای فعلی بانک‌ها خیلی راحت و پیشتاز است؛ پس شاید نیاز باشد که به سراغ شرکت‌های پرداخت که به‌عنوان PSP شناخته می‌شوند برویم. آنها شبکه گسترده‌ای دارند که در فروش آفلاین به کمک می‌آید.
من این تهدید را پیش روی بازار لندتک می‌بینم که به‌تدریج خودِ PSPها وارد بازی شوند؛ همین الان هم PSPها شروع به توسعه فنی در این حوزه کرده‌اند. با ورود آنها، لندتک‌های موجود بازار تحت‌الشعاع قرار می‌گیرند؛ به‌هرحال، شبکه پذیرندگان و کاربران PSPها خیلی گسترده‌تر است و درعینحال، ابزارهای جاافتاده‌تری در اختیار آنهاست؛ مثلاً خرید با QR Code خیلی راحت نیست؛ هنوز هم در همه جای دنیا، مردم خرید با کارت را در اولویت می‌گذارند. ما سعی کرده‌ایم این امکان را برای کاربران خودمان فراهم سازیم که روی پوزها کارت بکشند؛ ولی شاید کاربر ما فقط روی تعداد محدودی از پوزها می‌تواند با کارت خرید کند.
جمیلی: یعنی احتمال ورود جدی‌تر PSPها به حوزه لندتک در سال آینده وجود دارد؟
ورشوکار: به نظر من یک تهدید بزرگ برای شرکت‌های فعال امروز در این بازار، مربوط به حوزه فناوری است. حتی بیش از آنکه مسئله تأمین مالی را تهدید بدانم، ریسک‌ها را در بخش فنی ملاحظه می‌کنم. الان یک سری تأمین‌کنندگان مالی در بازار وجود دارند که به دلیل ابهامات تنظیم‌گری، نمی‌توانند نقش فعالی در بازار لندتک داشته باشند. بیمه‌ها از همین جمله هستند. بیمه‌ها، برخلاف بانک‌ها، دستشان باز نیست که راساً بنگاه‌داری کنند؛ فلذا مجبورند منابعشان را نزد بانک‌ها سپرده بگذارند؛ طبیعتاً معلوم است که بانک به آنها سود محدودی می‌پردازد؛ پس رگولاتور آنها، بیمه مرکزی، شاید یک آپشن پیش روی بیمه‌ها و دیگر شبکه‌هایی که منابع قابل‌توجه دارند، ولی در سرمایه‌گذاری و بنگاه‌داری محدود هستند، بگشاید که تأمین‌کنندگان این حوزه شوند. البته در نهایت بانک‌ها نیز قادر به بنگاه‌داری نیستند. من آینده تأمین مالی این حوزه را خیلی روشن می‌بینم. خود ما هم علاقه‌ای نداشتیم به سمت بانک‌ها برویم؛ گرچه که اگر برویم هم تحویلمان نمی‌گیرند و ما رقیب می‌پندارند. ما در غیاب تأمین‌کننده بانکی، باز هم ترجیح می‌دهیم به سراغ بیمه‌ها برویم، زیرا بیمه‌ها اصالتاً اجازه بنگاه‌داری ندارند و خودشان تبدیل به رقیب ما نمی‌شوند. ضمناً در حوزه بیمه، نوآوری‌های کمتری شکل گرفته است. پیشنهاد شخصی خودم به تمام فعالان این عرصه این است که نوآوری را به سمت تأمین مالی ببرند و تأمین‌کنندگانی را به عرصه بیاورند که تابهحال طعم این بازار را نچشیده‌اند؛ گرچه که یک سری ریسک‌ها نیز پیش روی ایشان قرار می‌گیرد.
از سوی دیگر، توسعه فنی در عرصه‌های مختلف، به‌خصوص فروش حضوری با آفلاین، بسیار مهم است و نباید همه چیز حول فروش آنلاین بچرخد. الان ۵ الی ۷ درصد از کل خرید کشور به صورت آنلاین انجام می‌شود؛ پس اگر فقط روی این بازار متمرکز باشیم در فضای بسته خواهیم بود. اشاره‌ای هم به تسهیم اطلاعات کردید. یادم هست که ما به جمع‌بندی رسیدیم که اصلاً نیازی نیست اطلاعات کاربران به اشتراک گذاشته شود؛ فقط یک درگاه می‌خواهیم که کد ملی افراد را بزنیم و چک کنیم که در بلک‌لیست نباشد؛ یا به قول شما متقاضی «بلک هت» (black hat) نباشد. شاید امثال ما مشکلی برای اشتراک‌گذاری اطلاعات خود نداشته باشند، ولی بعضی شرکت‌های بزرگ‌تر مایل به افشای نام و مشخصات کاربران نیستند؛ ولی حداقل می‌توانیم این سیستم را شکل دهیم که هر لحظه بدانیم چه کسی در بلک‌لیست یکی از کسبوکارها قرار گرفته است.
این موضوع مورد توجه آی‌سی‌اس هم که می‌گوید اطلاعات افراد نباید به اشتراک گذاشته شود، با این روش محترم می‌ماند؛ ما فقط می‌گوییم: «به نظر ما این فرد خوش‌حساب است؛ به او اعتبار بدهید؛ یا به فلان کد ملی ترجیحاً تسهیلات ندهید.» بعضی‌ها با تسهیلات کار می‌کنند و بعضی‌ها با اعتبار! ما با اعتبار کار می‌کنیم؛ بدون اشتراک‌گذاری اطلاعات هم می‌توان توصیه کرد که به چه کسی اعتبار بدهیم یا ندهیم.
جمیلی: از همه شما سپاسگزارم. چند سؤال می‌پرسم که هرکس دوست دارد، در یک کلمه جواب بدهد. حس خود را فقط در یک یا دو کلمه بگویید؛ توضیح لازم نیست. می‌توانید احساس یا شهود یا دیتای خود را بگویید. متوسط نرخ نکول در لندتک‌ها در حال حاضر چقدر است؟
قنادان: خیلی متفاوت است.
متقی: حدود ۵ درصد.
پرنیان: تقریباً ۲ درصد.
قنادان: به نظرم اگر NPL را لحاظ کنیم حدود ۴ تا ۵ درصد است.
خادمی: زیر ۰.۵ درصد است.
ورشوکار: احساس می‌کنم که قبلاً کمتر بود، ولی الان بالاتر آمده؛ به نظرم اگر به‌صورت NPL حساب کنیم، زیر ۴ درصد باشد.
جمیلی: چند تا کسب‌وکار لندتکی داریم که در این اکوسیستم می‌توان آنها را عضو رسمی یا غیررسمی دانست؟
خادمی: تعداد بازیگران اصلی بیش از ۲۰ یا ۳۰ تا نمی‌شود.
قنادان: من می‌گویم که بازیگران اصلی لندتک ایران، ۱۰ تا هستند و کلاً شاید ۵۰ کسب‌وکار فعال باشد.
متقی: به عقیده من هم شاید ۵۰ کسب‌وکار در لندتک ایران فعال باشند که از این تعداد، ۱۰ بازیگر اصلی هستند.
ورشوکار: در کمیسیون لندتک، تقاضاهای زیادی برای ورود به این بازار هست. فکر می‌کنم تعداد متقاضیان کمتر از ۶۰ مورد باشد.
پرنیان: بعید می‌دانم بیش از ۲۰ بازیگر فعال داشته باشیم. البته بعضی فروشگاه‌ها هم خودشان تسهیلات می‌دهند و خودشان را لندتک می‌دانند؛ به‌نوعی می‌توان آنها را جزو یکی از دسته‌بندی‌های لندتک دانست؛ ولی تعریف عرفی که ما از لندتک داریم، مشمول بیش از ۲۰ شرکت نمی‌شود. اگر تعریف جامع‌تر را لحاظ کنیم، ۵۰ یا ۶۰ مورد می‌شود.
جمیلی: تا الان، در چند سال اخیر، لندتک‌ها چند همت تسهیلات خرد داده‌اند؟
ورشوکار: آمار ۱۴۰۳ را ندارم چون افشا نشده، ولی فکر می‌کنم در سال ۱۴۰۲ کمتر از ۲۰ همت بود. این عدد شامل تمام لندتک‌هاست. من BNPL و اعتبار را حساب نکرده‌ام. آن بخشی که در «سمات» بانک مرکزی به‌عنوان «تسهیلات» ثبت می‌شود کمتر از ۲۰ همت است. آمار بی‌ان‌پی‌ال را خیلی دقیق نداریم.
متقی: فکر می‌کنم در سال ۱۴۰۳ لندتک‌های شناسنامه‌دار و اصلی بین ۱ تا ۳ همت تسهیلات‌یاری کرده باشند. یعنی بدترینشان یک‌میلیارد و بهترینشان ۳ میلیارد. با این حساب باید فقط در سال ۱۴۰۳ حدود ۲۰ همت گردش تسهیلات در این صنعت بوده باشد.
جمیلی: چند میلیون ایرانی تا حالا از تسهیلات لندتک‌ها استفاده کرده‌اند؟ فراگیری و اداپشن (adoption) تا چه حد بوده؟
ورشوکار: اگر متوسط تسهیلات را حدود ۵۰ میلیون حساب کنیم، اعداد و ارقام «تسهیلاتی‌ها» تقریباً مشخص می‌شود. به نظر من مجموع تسهیلاتی که پرداخت شده حدود ۵۰ همت بوده.
متقی: حدس می‌زنم حدود یک میلیون متقاضی تا الان از لندتک‌ها وام گرفته‌اند.
قنادان: نمی‌توان عدد دقیق یا حتی نزدیک به واقعیت را بیان کرد؛ چون دیتای قابل‌اتکایی در بازار وجود ندارد؛ نه دیتای فروش، نه دیتای کاربری.
جمیلی: فکر می‌کنم خیلی بیش از یک میلیون باشد.
ورشوکار: نه؛ به نظر من اگر فقط تسهیلات را بگوییم، حدود یک میلیون است؛ درباره بی‌ان‌پی‌ال صحبت نمی‌کنیم؛ چون بی‌ان‌پی‌ال خیلی گسترده‌تر است. نکته مهم اینکه لندتک‌ها کاربران تکراری زیادی دارند. شاید یک میلیون تسهیلات داده شده باشد؛ وقتی تکراری‌ها را حذف کنید می‌فهمید که حدود ۲۰۰ هزار نفر هستند که وام‌های تکراری را از خیلی جاها می‌گیرند. این کاربرها، کاربرهای خاصی هستند. به نظر من بیش از یک میلیون نفر نیستند.
جمیلی: سؤال من مربوط به مجموع کاربران در سال‌های گذشته بود.
ورشوکار: در مجموع احتمالاً یک میلیون نفر باشند.
جمیلی: اشاره شد که نقطه تولید لندتک در کجا بوده است. به نظر شما مبدأ تاریخی لندتک در کجا بوده؟
قنادان: لندو؛ تحت عنوان «ایران رنتر» در ۱۳۹۴.
پرنیان: لندو اولین بود، ولی یک نقطه عطف هم وجود دارد. لندو، «کاغذ» بود؛ یعنی در واقع، همان لیزینگِ الکترونیک بود.
ورشوکار: بله من هم با این ادعا موافقم.
پرنیان: اما از آخر ۱۳۹۸، با شکل‌گیری «دیجی‌پی» اولین تسهیلات بدون کاغذ اعطا شد. شاید بتوان آنجا را هم یک نقطه عطف دانست. تولید لندتک با لندو است، ولی دیجی‌پی یک نقطه عطف به حساب می‌آمد.
خادمی: سال‌های ۱۳۹۶ و ۱۳۹۷، شروع پیدایش ضلع سوم تأمین‌کنندگان مالی بود که از «تأمین‌کننده کالا» جدا شدند.
منبع
ماهنامه عصر تراکنش