پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
بهنام بهزادی‌فر، مشاور در حوزه استراتژی‌های مدیریت ارتباط با مشتریان / در یادداشت‌های پیشین به عبارت “Lead Scoring” یا «امتیازدهی سرنخ‌ها» اشاره کردیم. خوب می‌دانیم که امروزه پیش‌بینی رفتار خریداران بالقوه کار راحتی نیست؛ بنابراین وجود مکانیسمی مانند امتیازدهی سرنخ‌ها ضروری به نظر می‌رسد، چرا که به کسب‌وکارها کمک می‌کند مستعدترین فرصت‌ها یا سرنخ‌های فروش را شناسایی کرده و آنهایی که احتمال تبدیل به مشتری را در مراحل اولیه ندارند، حذف کنند. نمایندگان فروش هم معمولاً تمایل دارند زمان خود را صرف حفظ سرنخ‌های آینده‌دار و قوی‌تر کنند و تمایلی به هدر دادن زمان خود برای پیگیری یک لیست بزرگ از سرنخ‌های متعدد ندارند. به یاد داشته باشیم که اولاً یک کسب‌وکار بدون تولید سرنخ به‌سختی می‌تواند شکوفا شود و از طرفی هرچقدر هم تعداد سرنخ‌های بیشتری تولید شود، باید گزینش و حساسیت بیشتری نسبت به انتخاب و دستچین کردن آنها باشد. در این یادداشت امتیازدهی سرنخ‌ها را مورد بحث قرار خواهیم داد.
Lead یا سرنخ، یک فرد یا سازمان است که به محصول یا خدمتی که می‌فروشید علاقه دارد. علاقه اغلب با به‌اشتراک‌گذاشتن اطلاعات تماس بیان می‌شود؛ مانند ایمیل، شماره تلفن، رسانه‌های اجتماعی و غیره. اما همان‌طور که گفتیم، جهت کاهش هزینه و مدیریت زمان و افزایش سود حاصل از مذاکرات، لازم است سرنخ‌ها امتیازدهی و ارزیابی شوند. هر سازمانی تعریف خاص خود را از یک سرنخ دارد. به تعبیری مشترک، سرنخ یک موقعیت برای فروش است که شروع به نشان دادن رفتار خرید کرده یا ممکن است این رفتار را از خود نشان دهد.
مفهوم امتیازدهی سرنخ و مدل‌های امتیازدهی
امتیازدهی سرنخ، فرایند تخصیص ارزش به سرنخ‌هایی است که تیم بازاریابی در تلاش‌های خود جمع‌آوری کرده و نیز مشخص کردن سرنخ‌هایی است که احتمال خرید بیشتری دارند. با استفاده از امتیازدهی می‌توانید:
- سرنخ‌های ناموفق را از بین ببرید.
- روی فرصت‌هایی با نرخ تبدیل بالا تمرکز کنید.
- وقت خود را صرف سرنخ‌های درست کنید.
- در مورد اینکه روی چه نوع سرنخ‌هایی باید در آینده تمرکز کنید، بینشی به دست آورید.
امتیازدهی سرنخ فرایندی است که به گروه‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند افرادی را که با احتمال بیشتری محصول یا خدمات‌شان را خریداری می‌کنند، تشخیص دهند و سرنخ‌های نامناسب را حذف کنند. این فرایند به گروه‌های فروش کمک می‌کند روی مهم‌ترین فرصت‌ها تمرکز کنند، معاملات بیشتری را با موفقیت ببندند و درک بهتری از اینکه وقت و انرژی‌شان را باید روی چه مهره‌هایی صرف کنند، به دست آورند.
مدل‌های امتیازدهی سرنخ
برای کشف مستمر فرصت‌های بالقوه، نمایندگان فروش به یک مدل قابل اعتماد امتیازدهی سرنخ‌ها نیاز دارند. در این روند مقادیر عددی به منابع اطلاعاتی که از سرنخ‌ها به دست آورده شده اختصاص می‌یابد. برای مثال، وجود معرف قوی برای یک سرنخ می‌تواند شاهد خوبی برای احتمال تبدیل سرنخ عادی به یک سرنخ تأییدشده باشد؛ پس به آن یک نمره تخصیص می‌یابد. در وهله بعد، می‌توان متغیرهای مختلف را به فرمولی تبدیل کرد که نهایتاً از جمع تمامی آیتم‌های مهم برای هر کسب‌وکار، امتیاز سرنخ به دست خواهد آمد. در مرحله آخر، چنانچه امتیاز به دست آمده در بازه‌های مختلف قرار گیرد، نوع و نحوه برخورد کارشناسان فروش با سرنخ‌ها متفاوت خواهد بود.
مدل امتیازدهی سرنخ، سیستم / مدلی است که برای ارزیابی / امتیازدهی سرنخ‌ها طراحی شده است. شما بر اساس عوامل مختلف، مانند صنعت / شرکتی که سرنخ در آن حوزه فعالیت دارد یا میزان علاقه آنها به محصول شما به یک سرنخ امتیاز می‌دهید. به کمک مدل‌های امتیازدهی سرنخ، این آمادگی را خواهید داشت تا به‌سرعت سرنخ‌هایی را که بیشترین و کمترین احتمال را برای فروش مورد انتظار دارند، تشخیص دهید.
متدهای امتیازدهی سرنخ
بسیاری از سازمان‌ها از روش سنتی امتیازدهی سرنخ استفاده می‌کنند. معیارهای از پیش تعیین‌شده یک مقدار امتیاز به هر سرنخ اختصاص می‌دهند. این معیار شامل داده‌های صریح و ضمنی است. داده‌های صریح بر داده‌هایی که مشتری بالقوه ارائه می‌دهد (صنعت، شرکت، منطقه خدمات، عنوان، بودجه و غیره) تمرکز می‌کند. داده‌های ضمنی رفتارهای مشتری بالقوه را منعکس می‌کند (بازدید از وب، نرخ کلیک، بازدیدهای مکرر از همان صفحه فروش و غیره).
اگر امتیاز به آستانه معینی برسد (که فروش و بازاریابی هر دو بر سر آن توافق داشته باشند) در آن صورت سرنخ برای پیگیری به تیم فروش می‌رسد. در غیر این صورت، پیگیری با پرورش (بر اساس علاقه آنها) ادامه می‌یابد تا زمانی که امتیاز سرنخ آنها به اندازه کافی برای رسیدن به حداقل آستانه افزایش یابد.
اما روشی به نام Predictive Lead Scoring نیز وجود دارد. روش پیش‌بینی‌کننده امتیازدهی به سرنخ از یک الگوریتم برای تعیین کیفیت سرنخ و احتمال آمادگی آن برای خرید استفاده می‌کند. این الگوریتم داده‌های رفتاری و تاریخی از CRM شما را برای ایجاد نمایه و امتیاز سرنخ ترکیب می‌کند. سپس سرنخ‌های دریافتی امتیازدهی می‌شوند تا مشخص شود کدامیک از سرنخ‌ها احتمال تبدیل بیشتری دارند و کدامیک برای تبدیل به زمان بیشتری نیاز دارند.
روش‌های سنتی و پیش‌بینی‌کننده امتیازدهی سرنخ از این جهت متفاوت هستند که وقتی از یک مدل امتیازدهی پیش‌بینی‌کننده استفاده می‌کنید، لازم نیست به هر معیار مقادیری اختصاص دهید.
ماتریس امتیازدهی سرنخ
ما برای امتیازدهی سرنخ‌ها هفت قدم را پیشنهاد می‌کنیم:
- پروفایل مشتری خود را تعریف کنید.
- نقاط تماس را در قیف شناسایی کنید.
- اهداف فروش و بازاریابی را همسو کنید.
- در مورد آستانه امتیازدهی تصمیم بگیرید.
- نمره منفی را در فرمول خود بگنجانید.
- فرمول‌های امتیازدهی مجزا برای بخش‌های مختلف محصول ایجاد کنید.
- استراتژی امتیازدهی سرنخ خود را مرتباً اصلاح و به‌روز کنید.
- پروفایل مشتری خود را تعریف کنید.
محصول یا خدمات شما چیست و مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند؟ با تعریف پرسونا و پروفایل (نمایه) مشتری خود، امتیازدهی سرنخ را شروع کنید. پاسخ به سوالاتی نظیر «مشتری شما کیست؟»، «آنها چندساله هستند؟»، «کجا کار می‌کنند و کجا زندگی می‌کنند؟» و مهم‌تر از آن، «آیا این اطلاعات با توجه به ماهیت کسب‌وکار شما اهمیت دارد؟»، «آنها چه مشکلی دارند و محصول یا خدمات شما چگونه به آنها کمک می‌کند؟».
لازم است تعریف خوبی از پرسونا داشته باشیم. پرسونا شرح کاملی از تمامی خصوصیات مشتری شامل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علایق، اهداف، نیازها و… است. با مشخص کردن این موارد بهتر می‌توانید مشتریان خود را بشناسید. البته پرسونا یک شخصیت خیالی است که با توجه به هدف انتخاب می‌شود. بسته به کسب‌وکارتان، می‌توانید چندین پرسونا داشته باشید و تاکتیک‌های بازاریابی و فروش را برای هر کدام توسعه دهید.
پس از اینکه نمایه مشتری خود را آماده کردید یا دست‌کم شناخت خوبی از مشتری به دست آوردید، می‌توانید از هر کدام از خصوصیات مهمی که در این نمایه از مشتری تعریف کرده‌اید، به‌عنوان یک آیتم مهم در امتیازدهی استفاده کنید و به مواردی که بیشتر به پرسونای مورد علاقه کسب‌وکارتان نزدیک هستند، امتیازات بالاتری اختصاص دهید.
- نقاط تماس را در قیف شناسایی کنید.
زمانی که نوبت به ترسیم مراحل مختلف تبدیل سرنخ می‌رسد، کار کمی پیچیده می‌شود. برای اینکه پیدا کردنِ نقاطِ تماس را ساده‌تر کنیم، بهتر است پاسخ این سؤالات را بیابیم:
- مشتریان چگونه ما را پیدا می‌کنند؟
- چگونه سرنخ تولید می‌کنیم؟
- از کدام کانال‌ها استفاده می‌کنیم؟
- اولین نقطه تعامل چیست؟
- تبدیل سرنخ‌ها چقدر طول می‌کشد؟
- کانال‌هایی که بیشترین تعداد معاملات بسته را به ارمغان می‌آورند، کدم‌اند؟
- …….
نمونه سفر مشتری و نقاط تماس
- اهداف فروش و بازاریابی را همسو کنید.
تا اینجا فرض می‌کنیم شما پرسونای مشتریان خود را مانند خانواده‌تان می‌شناسید، ساعت‌ها در مورد هر مرحله کوچک در مسیر قیف فروش صحبت می‌کنید و آماده‌اید تا یک استراتژی امتیازدهی سرنخ تدوین کنید. اما تیم دیگر چطور؟! اگر بازاریاب هستید، منظورمان تیم فروش است یا برعکس. بازاریابان از کانال‌های مختلف سرنخ تولید می‌کنند. از سوی دیگر، تیم فروش در تماس مستقیم با سرنخ‌هاست. به نظر من، این وابستگی بیشتر شبیه پیوند یک زوج قدرتمند به نظر می‌رسد تا دو تیم که به طور جداگانه کار می‌کنند یا با هم تضاد دارند. گروه‌های فروش می‌توانند بینشی ایجاد کنند تا فرصت‌های با بهترین نرخ تبدیل، معین شوند و واحد بازاریابی در جریان این مهم قرار گیرد و در مقابل، گروه‌های بازاریابی بتوانند این کانال‌ها را بهینه کنند. بهترین روش این است که هر دو تیم کنار هم باشند، تخصص خود و الگوهای تاریخی را ترکیب کرده و رویکرد امتیازدهی خود را به طور منظم تدوین کنند.
بازاریابی و فروش مکمل یکدیگر هستند؛ بنابراین اطمینان حاصل کنید که تیم‌های بازاریابی و فروش در نقاط تماس با نرخ تبدیل بالا در قیف همسو هستند.
- در مورد آستانه امتیازدهی تصمیم بگیرید.
اگر قبلاً شخصیت‌های کاربر خود را شناسایی کرده‌اید، بهترین نقاط تماس را در سفر مشتری خود کشف کرده و اهداف خود را با تیم فروش یا بازاریابی هماهنگ کرده‌اید و الان کار راحتی خواهید داشت. به زبان ساده، امتیازهای بالاتری را به نقاط تماسی که بیشترین تبدیل را برای شما به ارمغان آورده‌اند، اختصاص می‌دهید و بالعکس. به‌طور کلی، معمولاً امتیازات سرنخ بر اساس محدوده امتیاز 0 تا 100 در نظر گرفته می‌شود. برای شروع، آستانه امتیازدهی به سرنخ می‌تواند یک عدد دلخواه باشد. هنگامی که امتیازات را به هر نقطه تماس اختصاص دادید، می‌توانید یک آستانه تعیین کنید؛ بنابراین هنگامی که یک سرنخ به آن نقطه رسید و از آن پیشی گرفت، نمایندگان فروش اعلام می‌کنند که مثلاً این سرنخ تبدیل به فرصت فروش می‌شود.
- نمره منفی را در فرمول خود بگنجانید.
در مورد سرنخ‌هایی که وارد پایگاه داده شما می‌شوند، اما مشخصات آنها با توجه به استراتژی بازاریابی و فروش شما مورد استقبال نیست، چه فکری دارید؟ شاید آنها از منطقه جغرافیایی‌ای می‌آیند که محصول یا خدمت شما برایشان مناسب نیست یا اصلاً آنها را در صفحه «همکاری با ما» در وبسایت‌تان مشاهده کرده‌اید که به این معنی است که آنها اصلاً مشتری نیستند. این بدان معنی است که آنها به‌سادگی با ICP (نمایه مشتری ایده‌آل) شما مطابقت ندارند و باید امتیاز کمتری نسبت به سایرین با امتیاز منفی داشته باشند. در موارد دیگر، اقدامی که نیاز به امتیاز منفی دارد می‌تواند لغو اشتراک ایمیل یا نرخ تعامل پایین باشد. آنها همچنین می‌توانند برای مدت معینی تعامل با محتوای شما را متوقف کنند. همان‌طور که گفته شد می‌توانید از مکانیسم‌های امتیاز منفی یا کاهش امتیاز استفاده کنید. برای مثال:
- پس از 60 روز عدم اقدام: 10 امتیاز کاهش دهید.
- پس از 90 روز عدم اقدام: 25 امتیاز کاهش دهید.
- پس از 120 روز عدم اقدام: 50 امتیاز کاهش دهید.
- فرمول‌های امتیازدهی مجزا برای بخش‌های مختلف ایجاد کنید.
اگر در یک شرکت متوسط یا بزرگ کار می‌کنید، به احتمال زیاد با محصولات یا خدمات مختلفی سروکار دارید؛ بنابراین پرسوناها، قیف‌ها و نقاط تماس متفاوتی دارید. علاوه بر این، ممکن است چند تیم فروش و بازاریابی مسئول هر بخش باشند؛ پس باید فرمول‌های متفاوتی برای امتیازدهی سرنخ ایجاد کنید که هر کدام جنبه‌های مختلف محصولات یا خدمات موجود شما را بررسی کنند.
- استراتژی امتیازدهی سرنخ خود را مرتباً اصلاح و به‌روز کنید.
امتیازدهی سرنخ یک روش انعطاف‌پذیر و پویاست که می‌تواند در طول زمان بسته به تغییر در استراتژی، سفر مشتری و بخش‌های مخاطبان تغییر کند. ممکن است برای امروز، نقطه تماس برنده شما دارایی‌های محتوایی باشد که می‌توان از وب‌سایت شما دانلود کرد. چه کسی می‌داند، شاید سال آینده شرکت در وبینار باشد. فقط به سه سال پیش برگردید. آیا وبینارها یا دوره‌های آنلاین این‌قدر محبوب بودند؟ نه واقعاً. برای اکثر مشاغل B2B، رویدادهای فیزیکی مانند نمایشگاه‌های تجاری یا سمینارها به دلیل کووید 19 از سال 2019 به طور اجباری با رویدادهای آنلاین جایگزین شدند. پس باید فرمول امتیازدهی سرنخ خود را بر اساس هر تغییری که در مسیر تبدیل رخ می‌دهد، اصلاح و بهینه کنید.
عوامل مؤثر بر امتیازدهی سرنخ در مدل امتیازدهی سرنخ‌ها
دانستن عواملی که در اکثر مدل‌های امتیازدهی سرنخ نقش تعیین‌کننده‌ای دارند، مهم است زیرا سازمان‌های مختلف، مدل‌های کسب‌وکار، مشتریان، خدمات، محصولات یا استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی دارند؛ بنابراین باید مدلی از امتیازدهی تعریف کرد که با کسب‌وکار مورد نظر سازگار باشد. اجازه دهید به برخی از این عوامل نگاهی اجمالی بیندازیم:
- تعریف آستانه امتیاز
آستانه امتیاز سرنخ به حدی اشاره دارد که فراتر از آن، سرنخ به‌عنوان یک فرصت یا یک فرد آماده فروش در نظر گرفته می‌شود. در نقطه‌ای که امتیاز یک سرنخ به این مقدار می‌رسد یا از آن فراتر می‌رود، به یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) تبدیل شده و از بازاریابی به فروش منتقل می‌شود.
اخذ نمره آستانه درست بسیار مهم است. اگر آستانه امتیاز را خیلی بالا تعیین کنید، در نهایت برای مدت طولانی منتظر سرنخ‌های مهم می‌مانید و به آنها فرصتی می‌دهید که توسط یک رقیب تصاحب شوند. اگر بسیار پایین هم در نظر بگیرید، ممکن است سرنخ‌های بی‌ارزش، زمان تیم فروش‌تان را هدر بدهند؛ پس باید با بررسی داده‌های تاریخی، آستانه امتیاز و زمان تبدیل آن را معقول تعیین کنید. زمانی که آستانه امتیاز را تعیین کردید، می‌توانید آن را در نرم‌افزار CRM پیاده‌سازی کرده و طوری تنظیم کنید که زمانی که یک امتیاز به آن آستانه در مدل‌های امتیازدهی سرنخ می‌رسد، سیستم به طور خودکار، اقدام بعدی را به شما پیشنهاد دهد.
- امتیازات ضمنی
امتیاز ضمنی به امتیازی اطلاق می‌شود که بر اساس تعاملات / رفتار سرنخ با شما به یک سرنخ اعطا می‌کنید. در این راستا می‌توانید از نرم‌افزار CRM خود برای ردیابی هر تعاملی که مشتری با سازمان، صفحه وب و غیره شما دارد استفاده کنید. به بیان دیگر، این امتیازات با بررسی رفتاری سرنخ محاسبه می‌شوند. برخی از این تعاملات عبارت‌اند از:
- بازدید از صفحه وب
- تعامل در رسانه‌های اجتماعی
- کلیک روی ایمیل/ باز کردن ایمیل
- اشتراک خبرنامه
- باز کردن یا خواندن محتوا / دانلود محتوا
- شرکت در وبینار
- اشتراک یا استفاده از نسخه‌های رایگان/دموی محصول و غیره
- دانلود یک ابزار اختصاصی (سفیدکاغذ، اینفوگرافیک، قالب و…)
- امتیازات صریح
در این مدل امتیازدهی، بیشتر مواردی که مرتبط با مشخصات سرنخ هست مورد توجه قرار گرفته و به هر سطح امتیاز خاصی تعلق می‌گیرد. برخی از این ویژگی‌ها عبارت‌اند از:
- عنوان شغلی سرنخ
- سطح ارشدیت سرنخ
- تجربه سرنخ در صنعت
- صنعت محل کار سرنخ
- اندازه شرکتی که سرنخ در آن کار می‌کند.
- درآمد شرکتی که سرنخ در آن کار می‌کند.
- داده‌های جمعیت‌شناسی و محل جغرافیایی حساب مربوط به سرنخ
برای مثال ممکن است حضور سرنخ‌ها در برخی شهرها برای یک سازمان از اولویت بالاتری برخوردار باشد. در این مورد ابتدا شهرهای با اولویت بالاتر را لیست می‌کنند و سپس بر اساس سطح اهمیت، امتیازات مد نظر را به شهرها اختصاص می‌دهند. توجه به این نکته بسیار مهم است که امتیازدهی ضمنی نسبت به امتیازدهی صریح سهم قابل توجهی در امتیاز سرنخ دارد، زیرا امتیاز صریح فقط یک بار برای سرنخ داده می‌شود (به‌عنوان مثال: عنوان شغلی سرنخ) اما در امتیازدهی ضمنی، هر بار که محتوای شما را دانلود می‌کنند یا ایمیلی را باز می‌کنند، یک امتیاز به دست می‌آید و پویا هست.
- امتیاز منفی
برخی مواقع لازم است برای سرنخ امتیاز منفی نیز در نظر بگیرید. دادن نمره منفی روشی برای کسر امتیاز از امتیاز کل سرنخ بر اساس اقدامات یا تعاملاتی است که نشان‌دهنده کم‌رنگ شدن روابط یا نبود علاقه کامل سرنخ به محصولات یا خدمات شماست. این موارد به‌عنوان مثال عبارت‌اند از: لغو اشتراک از لیست ایمیل، بازدید سرنخ از صفحه مشاغل که به این معنی است که آنها علاقه‌مند هستند کارمند شوند و نه مشتری، عنوان شغلی مانند یک دانشجو، یا کار در صنعتی که هیچ ارتباطی با محصول یا خدمات ندارد. با وجود امتیاز منفی، تیم فروش می‌تواند اقدامات مناسبی انجام دهد تا سرنخ‌ها را دوباره به محصول یا برند علاقه‌مند کند یا اگر سرنخ فعلی بی‌علاقگی آشکار نشان داده، دیگر سرنخ‌های با کیفیت بالا را دنبال کند.
کاهش امتیاز به کسب‌وکارها کمک می‌کند سرنخ‌های راکد را در نظر بگیرند و اقدامات مناسبی برای آنها انجام دهند. در حالت ایده‌آل، اگر یک سرنخ در مدت‌زمان قابل توجهی با برند تعامل نداشته باشد، منطقی است که امتیاز آن را کاهش دهید. کاهش امتیاز به کسب‌وکارها کمک می‌کند سرنخ‌های ضعیف را انتخاب کنند و بر سرنخ‌های باارزش‌تر و باکیفیت‌تر تمرکز کنند، درست مانند امتیاز سرنخ منفی! یک استراتژی رایج که بسیاری از کسب‌وکارها اجرا می‌کنند، معکوس کردن سیستم امتیازی است که برای امتیازدهی ضمنی استفاده می‌کنند. برای مثال، اگر به یک سرنخ برای عضویت در خبرنامه 10 امتیاز داده شود، 10 امتیاز برای لغو اشتراک از دست می‌دهد.
- به‌روزرسانی منظم
برای اینکه مدل‌های امتیازدهی سرنخ خود را تا حد امکان دقیق نگه دارید، بهتر است با کمک آخرین داده‌های به دست آمده، آنها را دائم به‌روزرسانی کنید. در صورتی که هر یک از همکاران سازمان تغییراتی در مدل ایجاد کرد، حتماً مطمئن شوید که این تغییر به هر دو گروه فروش و بازاریابی اطلاع‌رسانی شده است.
همه مدل‌های امتیازدهی باید حداقل فاکتورهای ذکرشده در بالا را در نظر بگیرند. درک این نکته ضروری است که این مدل جهت بهبود مستمر باید مرتب اصلاح شود. نمی‌توان یک مدل واحد را توسعه داد و انتظار داشت که برای همیشه نتایج دقیق ایجاد کند.
کسب‌وکارها باید به طور مرتب روش‌های امتیازدهی خود را بر اساس داده‌های اخیر مشتریان به‌روزرسانی کنند تا مدل امتیازدهی سرنخ‌های خود را تا حد امکان دقیق نگه دارند. برای مثال، اگر تعداد زیادی از سرنخ‌ها واجد شرایط شوند اما تعداد کمی از آنها توسط بخش فروش به مشتری تبدیل شوند، این احتمال وجود دارد که آستانه امتیازدهی سرنخ بسیار پایین باشد. از این رو برای رفع این مشکل باید تغییراتی متناسب با آن اعمال شود.
به‌عنوان مثال یک سازمان می‌تواند جهت امتیازدهی به سرنخ‌های خود جدول زیر را مد نظر قرار دهد:
| معیارهای امتیازدهی سرنخ | ||||
| امتیاز | حدود اختیارات | صنعت | امتیاز | |
| 10 | سرنخ صاحب اصلی کسب‌وکار است و تنها تصمیم‌گیرنده است | حوزه انرژی | 10 | |
| 3 | سرنخ اختیارات محدودی دارد. | حوزه نفت و گاز | 5 | |
| -1 | سرنخ اصلاً تصمیم‌گیرنده نیست. | حوزه مالی و بانک‌ها | 3 | |
| امتیاز | نیاز | اندازه شرکت | امتیاز | |
| 20 | خدمات ارائه‌شده توسط ما نیاز اصلی سرنخ است. | بیش از 500 کارمند | 10 | |
| 10 | سرنخ نیاز به خدمات ما دارد، اما ضروری نیست. | بین 100 تا 500 کارمند | 5 | |
| -20 | سرنخ نیازی به خدمات ما ندارد. | کمتر از 100 کارمند | 3 | |
| امتیاز | تایم‌لاین تبدیل لید | بودجه در نظر گرفته شده | امتیاز | |
| 10 | در زمان کوتاهی (مثلاً چند روز) تبدیل به مشتری می‌شود. | بودجه در نظر گرفته شده مکفی و فیت خدمات ماست. | 10 | |
| 5 | در زمان نه‌چندان کوتاهی تبدیل به مشتری می‌شود. | بودجه در نظر گرفته شده متوسط است. | 5 | |
| -10 | حالاحالا‌ها تبدیل به مشتری نخواهد شد. | بودجه در نظر گرفته شده مکفی و فیت خدمات ما نیست. | -10 | |
| فعالیت‌های امتیاززا | ||||
| عنوان | امتیاز | |||
| سرنخ ایمیل ارسالی تیم بازاریابی را باز می‌کند. | 1 | |||
| نماینده فروش پس از صحبت با سرنخ حس بسیار خوبی دارد. | 4 | |||
| نماینده فروش ایمیل درخواست و خوشحال‌کننده‌ای از سرنخ دریافت کرده است. | 5 | |||
| سرنخ فرم اینترنتی را جهت اخذ خدمات پر کرده است. | 5 | |||
| سرنخ توسط یکی از مشتریان ارجاع شده است. | 10 | |||
| سرنخ تقاضای پروپوزال کرده است. | 20 | |||
به این نکته نیز توجه داشته باشید که تفاوت‌هایی میان امتیازدهی به سرنخ‌های B2B و B2C وجود دارد. ساده‌ترین این تفاوت‌ها عبارت‌اند از:
| عنوان | امتیازدهی به سرنخ در B2B | امتیازدهی به سرنخ در B2C |
| فرد (سرنخ) | یک نقش تصمیم‌گیرنده در میان افراد سازمان | تنها تصمیم‌گیرنده |
| تعداد سرنخ‌ها | هزاران | میلیون‌ها |
| ارزش پیشنهادی (value proposition) | نسبتاً کم به ازای سرنخ‌ها | زیاد به ازای سرنخ‌ها |
| داده‌های صریح (Explicit) | صنعت، تعداد کارکنان، گردش مالی سالانه، موقعیت سرنخ در شرکت | جنسیت، سن، محل زندگی |
| داده‌های ضمنی (Implicit) | تعامل کلی با شرکت (تعامل با کمپین‌ها، وب‌سایت، اطلاعات در مورد محصولات) | تعامل کلی با شرکت (تعامل با کمپین‌ها، وب‌سایت، اطلاعات در مورد محصولات) |
| تماس مستقیم با نمایندگان فروش | ||
| دلیل استفاده از امتیازدهی به سرنخ | پی بردن به اینکه کدام سرنخ احتمالاً تبدیل به فرصت فروش می‌شود | برای سفارشی کردن پیشنهادات و درک بهتر ترجیحات مشتری |
یادداشت مفیدی بود.