پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
قسطا چگونه با فروش اقساطی اعتبار به جای فروش اقساطی محصول، به دنبال ایجاد ارزش در جامعه است؟
محمدرضا آشتیانی، هم بنیان‌گذار قسطا متولد ۱۳۷۰ است. او سال ۸۸ در رشته هوافضا دانشگاه شریف پذیرفته شد. کارشناسی ارشد را در همان دانشگاه در رشته مهندسی هوا و فضا ادامه داد و در سال ۹۶ هم وارد دکتری شد. سال اول دکتری جذب موضوعات فین‌تکی می‌شود تا اینکه مرداد ماه ۹۷ ایده اولیه راه‌اندازی «قسطا» در ذهن او قوت می‌یابد.
هر چند پی‌تک‌ها همچنان پرسروصداترین دسته از استارت‌آپ‌های فین‌تکی هستند، اما می‌توان سال ۹۹را سال توسعه و خیز گرفتن لندتک‌ها دانست که احتمالا در سال ۱۴۰۰شاهد نتیجه این خیز و جهش‌شان باشیم. با این حال، تعداد استارت‌آپ‌های مطرحی که در این حوزه در کشور فعال هستند به سختی تعداد انگشتان یک دست می‌رسند. یکی از این استارت‌آپ‌های مطرح، «قسطا» است که تقریبا از سال ۹۷ شکل گرفته و در سال ۹۸ با سرمایه‌گذری که روی آن انجام شد، مسیر تازه‌ای را در پیش گرفت و در سال ۹۹ به یکی از گزینه‌های جدی روی میز در فضای استارتاپی تبدیل شد. به سراغ محمدرضا آشتیانی، هم بنیان‌گذار «قسطا» رفتیم تا درباره مسیری که تا امروز قسطا طی کرده است و درباره مسیری که در پیش دارند گپ‌وگفتی داشته باشیم.
درباره محمدرضا آشتیانی
محمدرضا آشتیانی، هم بنیان‌گذار قسطا متولد ۱۳۷۰ است. او سال ۸۸ در رشته هوافضا دانشگاه شریف پذیرفته شد. کارشناسی ارشد را در همان دانشگاه در رشته مهندسی هوا و فضا ادامه داد و در سال ۹۶ هم وارد دکتری شد. سال اول دکتری جذب موضوعات فین‌تکی می‌شود تا اینکه مرداد ماه ۹۷ ایده اولیه راه‌اندازی «قسطا» در ذهن او قوت می‌یابد.
«قسطا» یک فروشگاه اینترنتی است که به کاربر اعتبار می‌فروشد. درواقع این امکان را برای مشتریان خود فراهم کرده تا با تکیه بر قسطا تا سقف ۲۰ میلیون تومان خرید اقساطی برای هر محصولی که نیاز دارند و از هر فروشگاهی که دلشان می‌خواهد، داشته باشند. به عبارت دیگر، قسطا یک لندتک محسوب می‌شود که در شرایط اقتصادی دشوار اقتصادی فعلی کشور، جای خالی چنین مجموعه‌هایی به شدت حس می‌شود. آنچه در ادامه می‌خوانید متن گفت‌وگوی ما با محمدرضا آشتیانی درباره گذشته و آینده این استارت‌آپ لندتکی است.
فروش اقساطی اعتبار به جای فروش اقساطی محصول
آقای آشتیانی، قبل از هر چیز، صحبتمان را با این سوال کلیشه‌ای شروع کنیم که اصلا قسطا از کجا و چگونه شروع شد؟
حوزه فناوری‌های مالی و راه‌اندازی یک کسب‌وکار در این حوزه برای من جذابیتی ویژه داشت. هرچند مشغول به تحصیل رشته مهندسی هوا و فضا بودم و به‌زودی از پروپوزال دکتری خود در این رشته دفاع می‌کنم اما همه این‌ها باعث نشد جذابیت‌های کار در حوزه فناوری مالی را پیگیری نکنم.
در حقیقت سال اول دکتری با موضوعات مختلف فین‌تکی از جمله کریپتوکارنسی، ولث تک، لندتک و… آشنا شدم. مرداد ماه ۹۷ ایده اولیه قسطا به ذهنم رسید که طبق دسته‌بندی‌های موجود، در دسته لندتک قرار می‌گرفت. آن روزها در حوزه لندتک استارتاپ خاصی با این شیوه در کشور وجود نداشت یا اگر بود، خیلی کوچک و محدود بودند. ناگفته نماند برخی از فروشگاه‌های اینترنتی هم در آن زمان امکان خرید اقساطی را به کاربران می‌داند اما این امکان شکلی گسترده نداشت و محدودیت‌های زیادی داشتند.
ایده من، فروش اقساطی اعتبار به مشتری بود و نه فروش اقساطی محصول. چالش مشتری برای خرید قسطی بر اساس دو موضوع اساسی بود. اول اینکه برندهای معتبر محصولات خود را به شکل قسطی عرضه نمی‌کردند و در نتیجه محصولات با کیفیت قسطی فروخته نمی‌شد. دومین موضوع هم مربوط به نحوه محاسبه مالی در فروش اقساطی بود. فروشگاه‌هایی که امکان فروش قسطی را فراهم کرده بودند، سود فروش خود را پشت قیمت نقدی محصول پنهان می‌کردند.
به عبارت دیگر، ایده این بود که اعتبار بدهیم و این فرصت را برای مشتری فراهم کنیم تا محصول موردنظر خود را از هر فروشگاهی که ترجیح داد انتخاب کند چراکه یکی از بزرگترین محدودیت‌های فروش اقساطی کالا این بود که مشتری مجبور بود فقط همان کالاها یا برندهایی را خریداری کند که فروشگاه ارائه دهنده تسهیلات موجود داشت.
در «قسطا» اعتبار خرید را به شکل قسطی می‌فروشیم. اما از منظر شیوه پرداخت سود، بحث سود فروش اقساطی بسیار پیچیده است و معمولا محل اختلاف مشتری و استارت آپ ها می شود. چرا که مدل های محاسبه مختلفی وجود دارند. به همین جهت ما عددی رو به عنوان سود فروش اقساطی ذکر نمی کنیم. بلکه مقدار سود، دوره و نحوه بازپرداخت را به صورت شفاف به مشتری نشان می دهیم. مشتری می تواند به هر روشی که صحیح می داند این سود را محاسبه کند. البته اکنون سود فروش اقساطی ما جزو کمترین سود های موجود در صنعت دسته بندی می شود. حداکثر زمان بازپرداخت ۱۰ ماه تعیین شده است. کمترین میزان پرداخت از یک میلیون تومان است و بیشترین پرداخت ۲۰ میلیون تومان خواهد بود.
برای توسعه قسطا و مدیریت بهتر روند، از فروشگاه‌های اینترنتی شروع کردیم. مشتری سایت و محصول موردنظر اش را انتخاب می‌کرد و به سبد خرید خود در آن سایت اضافه می کرد. در مرحله بعد اپراتور ما در قسطا با استفاده از نام کاربری و گذرواژه مشتری، وارد سایت مورد نظر می شد و پرداخت را انجام می داد. البته این مدل بعدها با ارائه «قسطا کارت» تغییر کرد. در واقع از مرداد ۹۸ با سرمایه‌گذاری شرکت مدیریت ثروت ستارگان مدل اقساطی خود را به سمت کارت بردیم و خودشان می‌توانند مرحله خرید را هم انجام دهند که علاوه بر این، حالا مشتری‌ها نه‌تنها از فروشگاه‌های اینترنتی، بلکه از فروشگاه‌های فیزیکی هم می‌توانند خرید کنند.
مشتریان ما با قسطا کارت، حالا خریدهایی را می‌توانند به سبد خرید اقساطی خود اضافه کنند که قبلا امکانش وجود نداشت. مثلاً برخی کالاها در فضای آنلاین گران‌تر از فروشگاه فیزیکی است که با وجود قسطا کارت، دیگر کاربر می‌تواند هر جایی که کالای مورد نظرش ارزان‌بود خرید را انجام دهد یا اینکه می تواند خدمات زیبایی مثل عمل بینی را به صورت اقساطی خرید کند.
بر اساس توضیحات شما، به نظر می‌رسد در مدل اولیه قسطا مبلغ محصول را به طور کامل، شما به فروشنده آنلاین پرداخت می‌کردید؟
برای ارائه خدمات قسطا آن زمان دو راه پیشرو داشتیم. راه اول بستن قرارداد با چند فروشگاه اینترنتی به طور منتخب بود و که باید همه مشتریان را صرفا به آن چند فروشگاه هدایت می‌کردیم و خرید انجام می‌شد و ما طی یک فرایندی با فروشگاه‌ها تسویه می‌کردیم. این راه اما با اهداف «قسطا» و شیوه برنامه‌ریزی ما ارتباط برقرار نمی‌کرد چراکه اصلا یکی از اهداف ما برداشتن محدودیت خرید و ایجاد امکان خرید از هر فروشگاهی بود. پس، نتیجه راه پیشنهادی اول، ایجاد محدودیت انتخاب فروشگاه و محصول برای مشتری بود. به همین دلیل هیچ‌وقت زیر بار این شیوه نرفتیم و همیشه این شرایط را فراهم کردیم که کاربر انتخاب آزادانه در فضاهای گسترده داشته باشد. در نتیجه راه دوم را در پیش گرفتیم که برای ما و ارزشی که به دنبال ایجادش بودیم و با توجه به تمام زیرساخت‌های فنی موجود در کشور، بهترین گزینه در زمان خود بود.
دریافت گذرواژه و رمز عبور از مشتری شما را با دست‌انداز و چالش مواجه نکرد؟
درگام‌های اول و ابتدایی کار قسطا تصورمان این بود که امکان دارد مشتری در مقابل این شیوه خیلی انعطاف‌پذیر نباشد. این در حالی است که ادامه فعالیت به‌گونه‌ای پیش رفت که مشتریان مشکل خاصی با این مرحله نداشتند. البته از علل اصلی نبود مشکل برای دسترسی ما به گذرواژه و رمز عبور سبدهای خرید، نبود اطلاعات خاص و حریم خصوصی در آن بود. همه آنچه در سبدهای خرید قابل‌مشاهده است، فقط لیست خریدهای قبلی کاربر است که این موضوع اهمیت چندانی هم نداشت. فرض کنید مشتری‌ای که داشت با انتخاب خودش از یک فروشگاه یک تلویزیون آن هم برند و مدل مورد نظر خودش را می‌خرید چه چیزی برای نشان ندادن به ما داشت؟ چراکه ما حتی قبل از اینکه وارد این مرحله بشویم برای اعتبارسنجی و احراز هویت کاربری تمام اطلاعات وی از جمله شماره تلفن، شماره موبایل، محل زندگی، محل کار، کد ملی و مواردی از این دست را از مشتری دریافت کرده بودیم. پس چیزی برای پنهان کردن وجود نداشت که مشتری نگرانش باشد.
شاید برایتان جالب باشد همینجا به این نکته اشاره کنم که حدود۹۰ درصد مشتریان قسطا در گروه سنی بین ۲۵ تا ۴۵ سال قرار دارند. البته گروه‌های سنی بالاتری نیز در ردیف مشتریان قسطا قرار دارند. همچنین از آنجایی که در کل ایران سرویس ارائه می دهیم مشتریانمان در سراسر کشور حضور دارند. اما بر اساس تحلیل دسته بندی مشتریان ما ۶۰ درصد غیر تهرانی و ۴۰ درصد تهرانی هستند. فروشگاه‌هایی که با قسطا در تعامل هستند نیز ۷۰ درصد شهرستان و ۳۰ درصد تهرانی هستند.
درباره میزان بهره‌مندی مالی هم باید گفت حدود ۱۵ درصد مشتریان قسطا جامعه متمول‌تر هستند. ما تجربه داشته‌ایم که مشتری با استفاده از قسطا کالای لوکس و غیرضروری هم خریداری کرده است. مردم اغلب نگران پرداخت پول زیاد برای خرید کالای لوکس هستند و ترجیح می‌دهند به شکل اقساطی هزینه را پرداخت کنند. همچنین بعد از مجازی شدن آموزش، والدین ابزاری همچون گوشی موبایل و لپ‌تاپ را برای ایجاد زیرساخت آموزشی فرزندانشان تهیه می‌کنند که به دلیل بالا بودن قیمت ترجیحشان بر استفاده از خدمات پرداخت اقساطی است.
اعتبارسنجی در قسطا
احراز هویت و اعتبارسنجی در قسطا چگونه است؟
برای احراز هویت از سامانه‌های متداول ثبت‌احوال و سامانه شاهکار استفاده می‌کنیم. همچنین برای صحت‌سنجی آدرس و کد پستی، تبدیل کدپستی به آدرس یک راهکارهایی هست. برخی استارتاپ‌ها یک پاکت به آدرس اعلام شده ارسال می‌کنند و احراز هویت را به شکل فیزیکی پیگیری می‌کنند. کارایی این شیوه بیشتر برای مجموعه‌هایی است که وجه ضمانت آنها سفته است.
اما در قسطا شیوه و روش مناسب دیگری برای اعتبارسنجی تنظیم کرده‌ایم. پروسه دانش‌بنیان شدن قسطا نیز به دلیل همین شیوه ویژه است.
به طور کلی در شبکه بانکی در فرایند اعتبارسنجی مشتری، دو شاخص مهم است. اول نداشتن چک برگشتی و دوم نداشتن تسهیلات معوق؛ به نظر ما در «قسطا» اینکه فردی برای دریافت اعتبار خرید تا امروز این شاخص‌ها را دارا باشد لازم است اما کافی نیست. هرچند برخی مجموعه‌ها کافی می‌دانند. چراکه این امکان وجود دارد افراد با وجود سیستم مالی منظم، برای مثال بعد از بحران کرونا دچار مشکل شده باشند که این سوابق بعد از وصول چک یا پرداخت اقساط معوق در بانک مرکزی پاک می‌شود. در نهایت استعلام نداشتن تسهیلات معوق و نداشتن چک برگشتی دریافت می‌شود، اما آخرین مرحله کاری نیست.
راهکار اصلی قسطا برای پیگیری‌های اعتبارسنجی بر اساس شیوه‌های استوار بر هوش مصنوعی است. در قسطا با تکنیک هوش مصنوعی گردش مالی مشتری را تحلیل و بررسی می‌کنیم. با این شیوه دو پارامتر روشن می‌شود. نخست، اینکه فرد ماهانه امکان پرداخت چه میزان قسط را دارد. از سویی دیگر بهترین زمان پرداخت قسط برای مشتری چه زمانی است.
در حال حاضر از مشتری خود می‌خواهیم خروجی اطلاعات حساب خود را به شکل PDF همراه با عکس کارت ملی و عکس چک برای قسطا ارسال کند. جمیع این موارد، می‌شود آن چیزی که ما را به یک اطمیان نسبی تقریبا با بازدهی بالا می‌رساند که به یک فردی این اعتبار را بدهیم یا نه.
حالا که حرف از بحث ضمانت و این حرف‌ها شد، شاید بد نباشد همینجا اشاره کنم که ما دو رویه جدید و نوآورانه برای تضمین نیز تعریف کرده‌ایم که به زودی رونمایی خواهد شد.
ارائه مدل‌های همکاری سازمانی
آیا تمام مشتریان شما حقیقی هستند؟ یا خدمات و سرویس‌هایی را برای سازمان‌ها هم در نظر گرفته‌اید؟
خیر، امسال ۲۰ هزار کاربر حقیقی داشته‌ایم اما قسطا راه حل سازمانی نیز دارد. شیوه اعتباردهی قسطا بر اساس دو مدل سازمانی و فروشگاهی نیز ممکن شده است. یعنی علاوه بر ارائه خدمت به مشتریان حقیقی، مشتریان حقوقی که این اعتبار را برای کارکنانشان تهیه می‌کنند نیز به جمع مشتریان ما اضافه شدند و همچنین فروشگاه‌های فیزیکی را نیز به جمع ارائه‌دهندگان کالای خود اضافه کردیم. بیش از ۷۰۰ فروشگاه فیزیکی برای مدل فروشگاهی و ۶۰ سازمان برای مدل سازمانی در قسطا ثبت نام کرده‌اند.
در شرایط عادی، برای کاربران حقیقی خرید اول کاربر نهایت ۱۰ میلیون، خرید دوم ۱۵ میلیون و خرید سوم ۲۰ میلیون تومان است و مشتری باید یک پیش‌پرداخت ۱۵درصدی نیز داشته باشد و زمان بازپرداختش هم ۱۰ماهه هست. این در حالیست که در شیوه سازمانی از همان مرحله اول مشتری امکان خرید ۲۰ میلیون تومان بدون پیش‌پرداخت و با بازپرداخت یک‌ساله را دارد. البته چک ضمانت که معادل ۱۳۰ درصد اصل‌وفرع مبلغ خرید خواهد بود را نیز باید در اختیار قسطا قرار دهد.
دربرگیری فروشگاه‌های فیزیکی و طیف سنتی
با توجه به اینکه چندبار به شروع همکاری با فروشگاه‌های فیزیکی اشاره کردید، روند همکاری قسطا با فروشگاه‌های فیزیکی چگونه است؟
اوایل امسال تصمیم گرفتیم فروشگاه‌های فیزیکی را تحت پوشش قسطا قرار دهیم و در شرایط سخت اقتصادی و همچنین کرونا باعث مدیریت و افزایش فروش آنها شویم. نتیجه پیگیری‌ها و این برنامه‌ریزی آن شد که با ۱۰۰ فروشگاه فیزیکی در کل کشور شروع کردیم و امروز این عدد از ۷۰۰ فروشگاه گذشته است. برای ارائه خدمات فروشگاه از طریق مدیرش در پنل قسطا ثبت نام می‌کند و در صورت خرید قسطی مشتری، هزینه محصول را قسطا نقدا به فروشگاه پرداخت می‌کند و جالب اینکه در شهرستان‌ها با استقبال چشمگیر در این خصوص مواجه شدیم.
یکی از دلایل توجه بیشتر به قسطا کارت در شهرستان‌ها این است که از طرفی مردم امکان خرید نقد ندارند و از سویی دیگر فروشنده هم امکان فروش اقساطی کالا را ندارد. فروشنده به پول نقد نیاز دارد تا بعد از فروش کالا، تأمین کالا انجام دهد. باتوجه‌به امکانات قسطاکارت فروشگاه فیزیکی بی‌آنکه در گیر ریسک دریافت قسط شود محصول را می‌فروشد و پول نقد را از قسطا دریافت می‌کند.
بازار سنتی و فروشگاه‌های فیزیکی عدد خیلی بزرگی را به خود اختصاص داده‌اند. این حجم از فروشگاه‌ها همگی امکان فروش اقساطی را نیز دارند. از این ظرفیت می‌توان به نفع مشتری و فروشنده به‌درستی استفاده کرد. اما اگر فقط بر فروشگاه‌های اینترنتی تمرکز کنیم تعداد بسیار کاهش پیدا می‌کند. یکی از نکات مهم در این بازار هم اجناسی است که از طرف مشتریان با اقبال بیشتری روبرو می‌شود. ۸۰ درصد خرید از مسیر قسطا لوازم‌خانگی و کالای دیجیتال است. اگر امکان پوشش فروشگاه‌های سنتی و آنلاین هم‌زمان فراهم شود به‌طورقطع کاربر بهره‌وری بیشتری را تجربه خواهد کرد.
در خصوص فروشگاه‌های آنلاین چطور؟ آیا برای آنها هم برنامه‌ریزی خاصی برای آینده دارید یا همین شیوه موجود را فعلا ادامه می‌دهید؟
اتفاقا در آنجا هم برنامه‌های تازه‌ای داریم. محصولی که برای آنلاین‌ها ارائه می‌دهیم مدل درگاه خرید اعتباری است. به زودی فروشگاه‌های اینترنتی می‌توانند درگاه اقساطی را از قسطا دریافت کنند. حتما خبر این رونمایی را به زودی خواهیم داد
شفاف نبودن رگولاتوری در لندتک
مهم‌ترین چالشی که در قسطا با آن مواجه شده‌اید تا امروز چه بوده است؟
مهم‌ترین چالش فین‌تک‌ها داستان جریان نقدینگی و سرمایه در گردش است. ورود به دنیای فناوری‌های مالی همچنان نهادینه نشده و بانک مرکزی حساسیت‌های خاص خود را نسبت به آن دارد. ترجیح بانک مرکزی این است که حجم نقدینگی فقط از طرف بانک و بورس تحت کنترل قرار بگیرد. این روند اما در حالی است که بانک‌ها ترجیح می‌دهند به مشتری اعتبار ندهند.
ترجیح شبکه بانکی همواره سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارها و کسب سود مستقیم از طریق این سرمایه‌گذاری است. تأمین اعتبار از طرف بورس هم تا امروز ممکن نشده است. قسطا سعی کرد با زیرساخت‌های مرتبط در بورس وارد مذاکره برای ایجاد این اعتبار شود اما ازآنجایی‌که بورس مسائل و حواشی دیگری را تجربه می‌کند همچنان موفق به ایجاد ارتباط نشده‌ایم.
رگولاتوری و تسهیلات‌یاری خود از مشکلات مستمر در فعالیت‌های حوزه فناوری مالی است. فکر می کنم تصویب قانون تسهیلات یاری که امروز روی میز بانک مرکزی است کمک زیادی به شفافیت لندتک ها بکند. امیدوارم هرچه سریعتر این قانون تصویب و عملیاتی شود.
«قسطا» را در پایان سال ۱۴۰۰ در چه نقطه‌ای می‌بینید و برنامه و هدفتان بر چه روندی پیش می‌رود؟
هدف ما در قسطا برای یک سال آینده این است که اولین کارت اعتباری بخش خصوصی باشیم. بانک‌های مختلف در کشور به سمت کارت اعتباری رفته‌اند اما واقعیت این است که هیچ‌وقت کارت اعتباری شبیه ویزاکارت در سیستم بانکی ما وجود نداشته است. یکی از مسائلی که بانک‌ها نتوانستند تا امروز کارت اعتباری ارائه دهند به دلیل سیستم عقد قرارداد بوده است. این موضوع را قسطا در روند تعاملی که با مراجع تقلید داشته از منظر شرعی و اقتصادی پیگیری کرده است.
کارت اعتباری که قسطا در مسیر ارائه آن پیش می‌رود کاملاً شبیه کارت اعتباری رایج در دنیاست. در این شیوه مشتری هر زمان بخواهد خرید می‌کند و بر اساس اعتبار موجود پرداخت را مدیریت خواهد کرد. در حال حاضر قسطا شبیه کارت خرید قسطی است اما هدف نهایی ما ارائه کارت خرید اعتباری بر اساس استانداردهای جهانی است.
