پایگاه خبری راه پرداخت دارای مجوز به شماره ۷۴۵۷۲ از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی و بخشی از «شبکه عصر تراکنش» است. راه پرداخت فعالیت خود را از دوم اردیبهشت‌ماه ۱۳۹۰ شروع کرده و اکنون پرمخاطب‌ترین رسانه ایران در زمینه فناوری‌های مالی، بانکداری و پرداخت و استارت‌آپ‌های فین‌تک است.
نگاهی به ۱۵ سوال کلیدی که سرمایه‌گذاران جسور قبل از سرمایه‌گذاری از شما خواهند پرسید
تصمیم‌گیری‌های مداوم در مورد سرمایه‌گذاری یا عدم سرمایه‌گذاری روی استارت‌آپ‌ها کار همیشگی سرمایه‌گذاران جسور است. در اغلب موارد، پاسخ منفی است. دلایل زیادی می‌تواند منجر به این تصمیم شود از جمله این‌که استارت‌آپ مورد نظر و حیطه فعالیت آن، در مرکز توجه سرمایه‌گذار مورد نظر نباشد. اما اگر فرض را بر این بگیریم که مرحله سرمایه‌گذاری و حیطه فعالیت استارت‌آپ مورد نظر کاملا با شرایط سرمایه‌گذار تطابق داشته باشد، باز هم مجموعه‌ای از سوالات کلیدی باقی می‌ماند که مشخص می‌کنند سرمایه‌گذار، مایل به سرمایه‌گذاری جسورانه روی یک استارت‌آپ خواهد بود یا نه؟ 15 سوالی که در این‌جا مطرح می‌کنیم، همان سوالات تعیین کننده هستند.
1. آیا یک تیم مدیریت خوب دارید؟
بسیاری از سرمایه‌گذاران جسور، تیم مدیریتی پشت یک استارت‌آپ را مهم‌تر از ایده یا محصولات آن می‌دانند. سرمایه‌گذاران دوست دارند این تیم، مجموعه‌ای کامل از مهارت‌ها، پتانسیل و حرکت، تجربه و همچنین مَنِشی مطلوب برای رشد تجاری باشد. سوالاتی که می‌توان پیش‌بینی کرد عبارتند از:
- بنیان‌گذاران و اعضای اصلی تیم چه کسانی هستند؟
- تجربه میدانی تیم در چه حوزه‌ای و چه حدی است؟
- تیم در کوتاه مدت نیازمند چه ضمایم و یا تحولاتی خواهد بود؟
- چرا فکر می‌کنید این تیمِ منحصربه‌فرد قادر به اجرای برنامه‌های شرکت است؟
- شرکت مجموعا چند کارمند دارد؟
- محرکه بنیان‌گذاران شرکت چیست؟
- چه برنامه‌ای برای مقیاس‌پذیری تیم تا 12 ماه آتی دارید؟
در نهایت، این سرمایه‌گذار است که کلاهش را قاضی کرده و تصمیم می‌گیرد که بنیان‌گذار شرکت و تیم مدیریتی‌اش، از بودن و کار کردن در کنار هم لذت برده و پیروز خواهند شد یا نه. این‌که آیا به عنوان یک سرمایه‌گذار به این تیم و توانش ایمان دارد؟ آیا مدیرعامل منتخب تجربه کافی و گوشی برای شنیدن نظرات دیگران دارد؟ البته، حضور مشاورین کاربلد هم می‌تواند در مراحل اولیه، به کمک تیمی بیاید که هنوز در ابتدای راه هستند و نیاز به مشاوره دارند تا رشد کنند.
2. چه خبر از فرصت‌های بازار؟
اغلب سرمایه‌گذارن جسور به دنبال استارت‌آپ‌هایی هستند که می‌توانند در آینده‌ای نه چندان دور مقیاس‌پذیر و معنادار باشند. از همین رو، کافی است به سرمایه‌گذارتان بفهمانید که دقیقا او را به همین سمت سوق خواهید داد چرا که استارت‌آپ شما، پتانسیل تبدیل شدن به شرکتی واقعا بزرگ در عرصه بازار را دارد. از ارائه ایده‌های کوچک اجتناب کنید. اگر محصول یا سرویس اولیه استارت‌آپ‌تان کوچک است، شاید نیاز دارید شرکت را به کسب‌وکاری پلتفرمی تبدیل کنید که مجموعه‌ای از اپلیکیشن‌ها، خدمات و محصولات را ارائه می‌دهد. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند استارت‌آپ شما، چه طیفی از فرصت‌های بازار را نشانه رفته است و در آینده، برای تصرف چه درصدی از بازار نقشه کشیده‌اید.
برای اکثریت قریب به اتفاق سرمایه‌گذاران، فرصت بازار بزرگ برابر است با فروش سالیانه 1 میلیارد دلار و بالاتر.
3. نخستین بازخوردهای مثبتی که دریافت کرده‌اید، چه بوده است؟
یکی از مهم‌ترین پارامترها برای سرمایه‌گذاران جسور، هرگونه علایم کشش اولیه و فیدبک مثبت از سوی مشتریان برای استارت‌آپ‌ها است. بدون شک، شرکت‌هایی که توانسته‌اند کشش اولیه خوبی از مشتریان‌شان دریافت کنند، در تامین مالی، آن هم با شرایط بهتر نیز موفق‌تر از رقبا خواهند بود. موضوع سوالات می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- ارائه محصول بتا یا دست کم محصول آلفای قابل استفاده و ماندگارتر
- مشتریان اولیه یا پایلوت، به ویژه مشتریان برند
- مشارکت‌های استراتژیک
- تصدیق‌ها و فیدبک‌های مثبت مشتریان
- پذیرش و شرکت در برنامه‌های رقابتی نظیر وای کامبینیتر و یا سایر شتابدهندههای ایده
پس از شناسایی این کشش اولیه، سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که چگونه قرار است آنها را شتاب بدهید؟ دلایل اصلی این کشش چیست و از کجا نشات می‌گیرد؟ شرکت شما چگونه می‌خواهد این کشش را به مقیاس‌پذیری برساند؟
به خاطر داشته باشید که از نشان دادن زنگ‌ها و فیدبک‌های مثبت اولیه، به ویژه از سوی مطبوعات یا وب‌سایت‌های برجسته غافل نشوید. تا جایی که می‌توانید این قبیل عناوین را در ارائه‌های کوتاه یا اسلایدی‌تان برای سرمایه‌گذار برجسته کنید. تعداد مقالات و نشریاتی که شرکت شما، ایده آن و دستاوردهایش را مورد اشاره قرار داده‌اند را هم گوشزد کنید.
4. آیا بنیان‌گذاران شرکت، حریص و مصمم هستند؟
اغلب سرمایه‌گذاران جسور، به دنبال بنیان‌گذارانی هستند که در عین حریص بودن، مصمم نیز باشند. این‌که با افرادی طرف شوند که تشنه پیشرفت و رشد هستند و با همه ناملایمات و فراز و فرودهای اجتناب ناپذیر این مسیر خواهند جنگید.
به قول پاول مارتینو از شرکت سرمایه‌گذاری بالپن کپیتال:
ما همیشه در بالپن می‌گوییم از مدیران یقه آبی خوشمان می‌‌آید. به این معنی که دوست داریم با عده‌ای اپراتور آچار به دست کار کنیم تا مدیرانی که در خواب و خیال به سر می‌برند. نشان بدهید که زمان و انرژی‌تان را صرف تلاش در زمینه فعالیت و سرمایه‌گذاری ما می‌کنید تا بتوانید بهره‌وری و منافع متقابل ایجاد کنید. من مدیرانی را دوست دارم که (یک) معیارهای خود را می‌دانند، (دو) به کسب‌وکاری که در آن مشغولند اشراف کامل دارند و (سه) خوب می‌دانند چطور آن را پرورش دهند. آن‌چه توجه من را جلب می‌کند یک بنیان‌گذار و مدیر مصمم و سخت است که با مجموعه‌ای از افراد و ابزار عملیاتی درست و یک برنامه منسجم و در عین حال در دسترس، می‌تواند حتی نتیجه‌ای بزرگ‌تر خلق کند. این همان چیزی است که من می‌خواهم.
بله، اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار جدی را شروع کنید، باید حرفه‌ای ظاهر شوید؛ اما باید شور و اشتیاق‌تان را هم نشان دهید. راه‌اندازی یک استارت‌آپ سخت است و زمان زیادی هم می‌برد و این شما هستید که باید نشان دهید محرکه درونی لازم برای رویارویی با تمام فراز و فرودها را دارید. این بدان معنی نیست که بالا و پایین بپرید و دستان‌تان را حرکت بدهید. شاید جریان همان داستانی باشد که شما را به سمت این کسب‌وکار سوق داده است. خواه یک دلیل شخصی باشد و خواه هر دلیل دیگری که شما را وادار کرده است 5 تا 10 سال آینده را در حسرت کشیدن یک نفس راحت بدون این ایده سپری کنید.
5. آیا بنیان‌گذاران، معیارهای کلیدی و مالی کسب‌وکارشان را می‌شناسند؟
سرمایه‌گذاران جسور مشتاق همکاری با بنیان‌گذارانی هستند که معیارهای کلیدی و مالی کسب‌وکارشان را به خوبی می‌شناسند. شما باید این اطمینان را به آنها بدهید که در حیطه فعالیت خود دستی بر آتش دارید، معیارها را به خوبی می‌شناسید و می‌توانید به روشنی و با انسجام برای همه توصیف‌شان کنید.
باید دقیقا بدانید که پول‌تان را صرف چه چیزی می‌کنید. به من نگویید چقدر طول می‌کشد. بگویید می‌خواهید چه چیزی را ثابت کنید؟ موفق‌ترین کارآفرینان، کسانی هستند که ارزش کسب‌وکارشان را با اعداد و ارقام نشان می‌دهند. مذاکراتی با محوریت رشد درآمد یک شرکت، قیف فروش و رویگردانی مشتری، منجر به برقراری ارتباطی فوری با سرمایه‌گذار می‌شوند چرا که وقتی بنیان‌گذاران شرکت‌ها، خود را در قالب معیارهای آشنا برای سرمایه‌گذاران معرفی می‌کنند، درست مثل این است که وارد ذهن آنها شده‌اند.
جاش استین، از دی‌اف‌جی ونچرز نیز معتقد است: «شاخص‌های کلیدی عملکرد خود را بشناسید. کارآفرینان تاثیرگذار می‌دانند که اولویت‌های اصلی آنها چیست و شرکت‌هایشان را با تمرکز تیم‌هایشان پیرامون مجموعه‌ای از معیارهایی مدیریت می‌کنند که منعکس کننده همین اولویت‌ها هستند. من همیشه از این‌که بنیان‌گذاری بتواند شاخص‌های کلیدی عملکردش را بیان کند، در مورد تیم‌اجرایی‌اش و نحوه بهبود آن متفکرانه صحبت کند و حس روشنی از این داشته باشد که این معیارها، طی یک یا دو سال آتی در کجا می‌توانند باشند به ذوق می‌‌آیم.»
6. آیا کارآفرین موردنظر از طریق یک معرف قابل اعتماد به من مراجعه کرده است؟
شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه، اغلب در انبوهی از خلاصه‌های اجرایی و درخواست‌های درهم و برهم غوطه‌ور هستند. در بیشتر موارد هم بسیاری از این درخواست‌ها رد می‌شوند. یکی از بهترین راه‌های جلب توجه یک سرمایه‌گذار جسور، معرفی گرم از سوی یک معرف قابل اطمینان است. معرفی که می‌تواند خود یک کارآفرین، یک وکیل، یک سرمایه‌گذار بانکی، یک سرمایه‌گذار فرشته یا هر سرمایه‌گذار دیگری باشد.
7. آیا ارائه کوتاه و اسلایدی سرمایه‌گذار حرفه‌ای و جذاب است؟
اولین چیزی که یک سرمایه‌گذار جسور از شما انتظار دارد، یک اسلاید پانزده بیست صفحه‌ای قبل از ملاقات است. آن‌چه که سرمایه‌گذار شما دوست دارد در این اسلاید کوتاه ببیند، یک مدل کسب‌وکار جذاب است که توسط کارآفرینانی متعهد دنبال می‌شود و فرصت‌های بزرگی در انتظار آن است. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که برای پیروزی در این مرحله حسابی آماده هستید و یک ارائه اسلایدی جانانه را تدارک دیده‌اید. مشاهده اسلایدهای دیگر شرکت‌ها و خلاصه‌های اجرایی آنها می‌تواند کمک‌تان کند بهتر شوید.
8. ریسک‌های بالقوه کسب‌وکار کدامند؟
سرمایه گذاران می‌خواهند بدانند چه ریسک‌های احتمالی می‌تواند در آینده متوجه کسب‌وکار مورد نظر باشد. آنها می‌خواهند خط فکری شما و اقدامات احتیاط آمیزتان برای مقابله با این ریسک‌ها را بدانند. هر برنامه‌ای، ناگزیر برخی ریسک‌ها را به دنبال دارد و به همین دلیل نیز باید آمادگی پاسخ‌گویی به این قبیل سوالات را داشته باشید:
- به نظر شما، ریسک‌های احتمالی عمده‌ای که متوجه کسب‌وکار شما است، کدامند؟
- چه ریسک‌های حقوقی و قانونی در این کسب‌وکار خواهید داشت؟ آیا برنامه‌ای که در پیش گرفته‌اید، انطباق لازم با چارچوب‌های قانونی و حقوقی، از جمله حفاظت از حریم خصوصی را دارد؟
- ریسک‌های فناوری کدامند؟
- آیا با ریسک‌های رگولاتوری آشنایی دارید؟
- آیا ریسک‌های مسئولیت محصول متوجه این کسب‌وکار خواهد بود؟
- برای کاهش این قبیل ریسک‌ها، چه تمهیداتی اندیشیده‌اید؟
استارت‌آپ‌هایی که نشان می‌دهند قدرت و برنامه‌ریزی لازم برای کاهش یا حتی از میان برداشتن ریسک‌های فناوری، محصول، فروش یا بازار را دارند، مزیت رقابتی بزرگی برای تامین مالی و جذب سرمایه خواهند داشت.
9. چرا فکر می‌کنید محصول این شرکت عالی است؟
کارآفرین باید به روشنی و سادگی تشریح کند که محصول یا سرویس کسب‌وکاری که به راه انداخته است چیست و چرا منحصربه‌فرد است. برای این منظور، باید بتواند به یک سری از سوالات پاسخ دهد. از جمله این‌که:
- چرا کاربران باید به محصول یا سرویس ارائه شده از سوی شما اهمیت دهند؟
- نقاط قوت و ویژگی‌های بارز محصول یا سرویس مورد نظر چیست؟
- وجوه تمایز عمده محصول یا سرویس شما، که آن را از سایر خدمات و محصولات متمایز می‌سازد کدامند؟
- از نسخه‌های اولیه و آزمایشی محصول یا سرویس چه آموخته‌اید؟
- دو یا سه ویژگی مهمی که دوست دارید به آن بیافزایید را نام ببرید؟
- پیش‌بینی می‌کنید محصول یا سرویس مورد نظر، چند بار نیاز به به‌روزرسانی یا بهبود داشته باشد؟
10. سرمایه من چگونه و برای راه‌اندازی چه فرایندی استفاده می‌شود؟
یکی از سوالات مهم سرمایه‌گذاران جسور این است که سرمایه آنها را چگونه، در چه راهی و در چه مدت زمانی استفاده خواهید کرد (آنها با طرح این سوال، در خواهند یافت دوره بعدی تامین مالی چه زمان خواهد بود). به علاوه، با طرح این سوال، سرمایه‌گذاران می‌توانند از صحت نیاز شما به تامین مالی – با توجه به برنامه و روند کار – اطمینان حاصل کرده و آن را با خیالی آسوده در اختیار شما قرار دهند. از طرف دیگر، نحوه پاسخ‌گویی شما به این سوال، میزان تسلط شما به برنامه و تخمین هزینه‌ها (از جمله ارزیابی مهارت‌ها و تشکیل تیم کاری یا بازاریابی و غیره) را نشان می‌دهد و آنها می‌توانند شما و دیگر رقبا را در بوته مقایسه قرار دهند. آنها می‌خواهند مطمئن شوند شما در همین ابتدای کار، به دنبال حداقل سرمایه‌اید تا با دستیابی به اهداف مقرر بعدی، آماده یک تامین مالی بزرگ‌تر شوید.
11. آیا ارزش پیش‌بینی شده برای شرکت واقع‌بینانه است؟
در صورتی که به یک سرمایه‌گذار بگویید روی کسب‌وکاری کار می‌کنید که یکصد میلیون دلار ارزش دارد – خواهد داشت – آن هم در شرایطی که همین سه هفته پیش استارت‌آپ‌تان را راه‌اندازی کرده‌اید و هنوز حتی کشش مشتری چندانی هم نداشته‌اید، به احتمال زیاد مکالمه‌تان با طرف خیلی سریع و در همان لحظه قطع خواهد شد! بهتر است در ملاقات‌های نخست، بیش از آن‌که در مورد ارزش کمّی پروژه صحبت کنید، تاکید کنید که این مدل کسب‌وکار واقعا ارزشمند است و دلایلی قانع کننده برای این ارزشمندی کیفی بیاورید. البته، بدون شک در حالی که پروژه در همان جلسات اول ارزشمندی خود را به سرمایه‌گذار اثبات نکند و نتواند او را مجاب کند، باز هم شکست خواهید خورد.
ارزش‌گذاری یک استارت‌آپ مبتنی بر فناوری در مراحل اولیه، بیشتر یک هنر است تا یک علم. برای کمک به التیام شکاف ارزش‌گذاری استارت‌آپ‌ها در مراحل اولیه، اغلب سرمایه‌گذاران جسور از یک سری ابزارهای تبدیلی استفاده می‌کنند. روش‌هایی که به اصطلاح کیفی‌تر هستند و تیم، ایده، مدل کسب‌وکار و غیره را مورد ارزیابی و مقایسه قرار می‌دهند. ابزارهایی نظیر سِیف (SAFE) که بسیار هم رایج‌اند.
12. آیا شرکت از یک فناوری متمایز بهره می‌برد؟
از آن‌جا که اغلب سرمایه‌گذاران جسور روی نرم‌افزارها، اینترنت، موبایل و یا سایر شرکت‌های مبتنی بر فناوری سرمایه‌گذاری می‌کنند، تجزیه و تحلیل فناوری استارت‌آپ یا فناوری پیشنهادی خیلی مهم است. سوالاتی که احتمال دارد با آنها مواجه شوید عبارتند از:
- فناوری شرکت چقدر متفاوت و متمایز است؟
- مزیت‌های رقابتی استفاده از این فناوری چه خواهد بود؟
- امکان جا افتادن فناوری چقدر است؟ آیا ساده خواهد بود؟
- هزینه پیاده‌سازی فناوری به ازای هر محصول را چقدر تخمین می‌زنید؟
13. در مورد مالکیت معنوی شرکت چه فکری کرده‌اید؟
برای بسیاری از شرکت‌ها، مالکیت معنوی کلید اصلی موفقیت است. سرمایه‌گذاران جسور، به پاسخ‌هایی که به این دست سوالات می‌دهید توجه ویژه خواهند داشت:
- آیا این شرکت، دارای حق مالکیت معنوی خواهد بود؟ اگر بله، چه نوع مالکیتی (حق ثبت اختراع، در انتظار حق ثبت اختراع، حق چاپ، اسرار تجاری، علایم تجاری و نام دامنه)؟
- چه تضمینی وجود دارد مالکیت معنوی شرکت، حقوق شخص ثالث را نقض نکند؟
- روند توسعه مالکیت معنوی شرکت چگونه است؟
- آیا امکان دعوی مالکیت معنوی شرکت از سوی کارفرمایان و اعضای اسبق تیم وجود دارد؟
- آیا مالکیت معنوی حقیقتا از آنِ شرکت بوده و کلیه کارکنان و مشاورین مالکیت معنوی را به شرکت واگذار کرده‌اند؟
- در صورتی که مالکیت معنوی از طریق دانشگاه‌ها، یا با استفاده از کمک‌های دولتی و فناوری‌های متن باز توسعه یافته باشد، شرکت چگونه مستحق استفاده از این فناوری خواهد بود؟
14. آیا چشم‌انداز مالی شرکت واقع‌بینانه و جالب توجه است؟
در صورتی که به سرمایه‌گذاران خود نشان دهید کسب‌وکارتان، طی 5 سال آتی تنها 5 میلیون دلار درآمد خواهد داشت، به احتمال زیاد آنها را از دست خواهید داد. سرمایه‌گذاران جسور دوست دارند روی شرکت‌هایی سرمایه‌گذاری کنند که می‌توانند به سرعت رشد کرده و به کسب‌وکاری هیجان‌انگیز تبدیل شوند. از طرف دیگر، اگر هم به آنها قول درآمدی 500 میلیون دلاری طی 3 سال را بدهید، به احتمال زیاد فکر می‌کنند غلو کرده‌اید و رهایتان خواهند کرد. به ویژه اگر امروز، در نقطه درآمد صفر ایستاده باشید! از ارائه فرضیاتی در مورد درآمدزایی شرکت، که توجیهش برایتان دشوار است نیز اجتناب کنید. مثلا این‌که، چطور می‌توان با رشد 20 درصدی در هزینه‌های بازاریابی و عملیاتی، به رشدی 400 درصدی در درآمدها دست یافت؟
سرمایه‌گذاران جسور برای این‌که پیش‌بینی‌های مالی شما را باور کنند، از شما می‌خواهند مفروضات کلیدی خود را عنوان کنید و آنها را متقاعد کنید که این مفروضات، منطقی هستند. در صورتی که از عهده این کار بر نیایید، احساس خواهند کرد شما و کسب‌وکار و ادعاهایتان همگی پوچ، توخالی و غیرواقعی هستند و شما و ایده‌های هرچند ناب‌تان را تنها خواهند گذاشت. به آنها حق بدهید در مورد پیش‌فرض‌ها جدی باشند و انتظار پاسخی دقیق و متفکرانه از شما داشته باشند.
15. آیا شکل‌گیری قانونی شما تمیز و مطابق با قوانین قابل اجرا است؟
سرمایه‌گذاران جسور هیچ تمایلی به سرمایه‌گذاری روی شرکت‌هایی ندارند که دارای مشکلات حقوقی با موسسین یا اشخاص ثالث‌اند، در عرضه سهام یا گزینه‌ها دچار مشکل هستند، با قوانین اوراق بهادار دست به گریبان‌اند، سرمایه‌گذارانی نامعتبر دارند و یا انطباقی با قوانین کار ندارند. همه این‌ها، خطوط قرمزی هستند که مانع سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذاران جسور روی استارت‌آپ شما می‌شوند. قبل از شروع کار و اقدام برای جذب سرمایه، باید اطمینان حاصل کنید کسب‌وکارتان از منظر قانونی پاک است. یک وکیل با تجربه استارت‌آپ می‌تواند کمک‌های شایانی به شما در این زمینه کند.
این گزارش به پیشنهاد «۱۰۰ استارت‌آپ» انتخاب و توسط راه پرداخت ترجمه و منتشر شده است. «۱۰۰ استارتاپ» برنامه پیوسته سرمایه‌گذاری و شتابدهی غیرمتمرکز است که هر سال روی ۱۰۰ استارت‌آپ مرحله بذری تا ۲۰ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری می‌کند. این نهاد با همکاری شبکه‌ای از راهبران زیست‌بوم کارآفرینی، شتابدهندههای همکار و نهادهای خصوصی و دولتی تلاش می‌کند فرایند شتاب‌گیری این استارت‌آپ‌ها را پیگیری و تسهیل کند. ۱۰۰ استارت‌آپ تلاش می‌کند علاوه بر کمک به تازگی و پویایی زیست‌بوم کارآفرینی نوآورانه، فرصت‌های بهتری برای استارت‌آپ‌هایی با راه‌حل‌های فناورانه و محصول‌محور فراهم کند.
منبع
فوربس
