فین‌تک (FinTech)

فین‌تک‌ها برای انجام مذاکرات بهتر باید این ۹ استراتژی را بدانند

استراتژی مذاکره در حوزه فین‌تک

در بخش تحلیل‌گران «اکس کپیتال» شور و هیجان خاصی برپاست. «تیلور میسون» قصد دارد یک تحلیل‌گر کمی را استخدام کند و در حال مصاحبه با متقاضیان است. تحلیل‌گران کمی اغلب از میان کسانی انتخاب می‌شوند که علاقه شدیدی به علوم کامپیوتری دارند و برای معامله از الگوریتم‌های فین‌تک استفاده می‌کنند.

اگر برنامه «میلیاردها» را از شبکه «شوتایم» دیده باشید حتما چنین صحنه‌ای برایتان آشنا خواهد بود؛ اما اگر این برنامه تلویزیونی را ندیده‌اید، باید بگوییم که میلیاردها بر اساس مدیریت صندوق پوشش ریسک در وال‌استریت ساخته شده است.

یکی از موضوعاتی که به دفعات در این برنامه مطرح شده، نقش مهم مذاکره در بسیاری از جنبه‌های معاملات پرریسک، قدرت‌های سیاسی و روابط شخصی است. در این برنامه چندین نمونه از بده بستان‌های واقعی در عقد قراردادها و توافق‌نامه‌ها نشان داده شده است.

برگزاری کارگاه آموزشی کمک می‌کند تا استراتژی‌های کلیدی اشاره شده در این مقاله، هر چه زودتر به شکلی گسترده مورد استفاده قرار بگیرند. یادگیری استراتژی مذاکره در حوزه فین‌تک کمک می‌کند تا در ارتباط با سرمایه‌گذاران، هم‌بنیان‌گذاران، مشتریان و مشاوران مدیریت بهتری داشته باشیم.

۱) آرامش خود را حفظ کنید

هنگام گفتگو مراقب احساسات خود باشید. این‌که در برابر سرمایه‌گذار احتمالی که پول زیادی هم دارد هیجان‌زده شوید، کار آسانی است ولی باید قدرت غلبه بر هیجان خود را داشته باشید.

پیشنهاد می‌کنیم که متخصصان فین‌تکی خود را به یک کارگاه آموزشی بفرستید تا از تجربیات کارشناسان بهره‌مند شده و احساسات خود را تحت کنترل بگیرند. زمانی که پای منافع شخصی و مالی در میان باشد، یک مذاکره کننده بی‌تجربه واکنش احساسی شدیدی نشان می‌دهد.

شرکت‌های حوزه فین‌تک اغلب با کسانی سر میز مذاکره می‌نشینند که تجربه زیادی در مذاکره کردن دارند. کارشناسان حقوقی توسعه، سرمایه‌گذاران ریسک‌پذیر و مدیران پورتفولیو نمونه‌هایی از این افراد هستند. نمایش قوی احساسات، نقطه ضعفی است که معامله‌گران هوشمند می‌توانند از آن سوء استفاده کنند.

۲) به چیزهایی که گفته نمی‌شود، گوش دهید

اغلب افراد قبل از شرکت در مذاکره، پیش‌بینی‌هایی را در مورد آن‌چه مشتری و خریدار مطرح خواهد کرد، انجام می‌دهند. هر چه توجه بیشتری بر سخنان گفته شده و گفته نشده داشته باشید، احتمال موفقیتتان افزایش می‌یابد.

به نکات و مفاهیم گفته نشده دقت کنید تا بتوانید اهداف، نظرات و موانع را بهتر شناسایی کنید. به جای این‌که به موارد گفته شده پاسخ دهید، نکات نهفته را در گفتگوها شناسایی کنید و به آن‌ها بپردازید.

۳) قیمت هدف خود را بدانید

قبل از وارد شدن به مذاکره تحقیقات کاملی را انجام دهید و پیش از توافق روی مبلغ، تمامی جنبه‌های معامله را مدنظر قرار دهید. اگر قیمت هدف خود را بدانید، بهتر می‌توانید طرف مقابل خود را قانع کنید.

نداشتن قیمت هدف دقیق یا تخمینی، یکی از نشانه‌های عدم آمادگی است. در صورتی‌ که مشتریان و سرمایه‌گذاران شما پی ببرند که قیمت هدف را نمی‌دانید، از ارزش و اعتبار شما در پیش آن‌ها کاسته می‌شود. در این شرایط امکان دارد که با یک پیشنهاد کم ارزش یا نامناسب روبرو شوید.

۴) یک محیط رقابتی ایجاد کنید

اغلب مدیران فعال در حوزه فین‌تک به خوبی ارزش رقابت را درک کرده‌اند. اگر خدمات فین‌تکی شما همان خدمات مطلوب و مورد نظر تامین‌کنندگان سرویس‌های مالی باشند، ارزش شما افزایش می‌یابد. هر چه شرکت‌های بیشتری را مجاب کنید که از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند، رقابت شدیدتری را با رقیبان خود خواهید داشت.

رقابت می‌تواند ارزش و اعتبار شرکت شما را افزایش دهد و جنبه‌های رقابتی ماهیت کارمندان شرکت را تحریک کند. داشتن رقابت در ترسیم چشم‌انداز آینده، گزینه‌های جدیدی را پیش روی شما می‌گذارد و حس اضطراب و ناامیدی را از ذهنتان دور می‌کند. یکی دیگر از مزایای رقابت شدید این است که به شما کمک می‌کند تا در مذاکرات به پیروزی برسید و معاملات مطلوبی انجام دهید.

۵) علیه خودتان مذاکره نکنید

پس از آن‌که پیشنهادی را مطرح کردید، پیشنهاد بعدی را طوری مطرح نکنید که با پیشنهاد اولی شما در تضاد باشد. اجازه بدهید که طرف مقابل پیشنهادش را مطرح کند، سپس از این پیشنهاد برای ارتقای ارزش جایگاه خودتان استفاده کنید.

پیشنهادات متقابلی که مطرح می‌شوند، این فرصت را در اختیار شما قرار می‌دهند که چالش‌های موجود را شناسایی کنید.

به جای پیشنهاد متقابل طرف روبرو، از پیشنهاد اولیه خود به عنوان اهرم فشار استفاده کنید. هر چه پافشاری بیشتری بر رقم اولیه خود داشته باشید، احتمال این‌که مذاکره را با قیمتی نزدیک به این رقم به پایان ببرید بیشتر می‌شود. در مقابل، اگر پیشنهاد طرف مقابل به عنوان اهرم فشار استفاده شود، احتمال دارد که قیمت پیشنهادی کمتر شود و یا شرایطی به شما تحمیل شود که برایتان مناسب نیست.

۶) به صورت همزمان پیشنهادهای متنوعی را مطرح کنید

‌راهکارهای های فین‌تکی از جنبه‌های مختلفی باعث تقویت جایگاه رقابتی سرمایه‌گذاران می‌شوند. به عنوان مثال، بعضی از راهکارها، باعث ایجاد مزایایی در انجام معاملات طولانی‌مدت می‌شوند و برخی دیگر نیز به وام‌دهندگان کمک می‌کنند تا فرآیند تایید اعتبار را به شکلی سریع و کارآمد انجام دهند.

 هر چه تعداد راهکارهای پیشنهادی شما بیشتر باشند، احتمال این‌که طرف روبرو از بین پیشنهادها، بهترین گزینه مورد نظر خود را انتخاب کند، بیشتر می‌شود. در شرایطی که طرف مقابل نداند که از بین دو پیشنهاد، کدامیک را باید انتخاب کند، شما می‌توانید به او کمک کنید تا به راه‌حلی ترکیبی برسید. با این کار می‌توانید قیمت پیشنهادی خدمات خود را نیز افزایش دهید. در موردی که طرف مقابل تمامی پیشنهادات را رد کند، از سوالات راهنما استفاده کنید تا آگاهی بیشتری در مورد نیازهای وی به دست آورید.

۷) شرایط احتمالی را توضیح دهید

صنایع مرتبط با تکنولوژی و امور مالی، همواره در حالتی ناپایدار قرار دارند. همراه با روش‌های جدید، چالش‌های جدیدی نیز ظهور می‌کنند. نرخ تغییر و نوآوری بالاست و این امر باعث ایجاد عدم اطمینان در عملکرد آتی صنعت می‌شود.

یکی از روش‌ها برای جلوگیری از نارضایتی‌های ناشی از عدم اطمینان، شرکت در کارگاه‌های آموزشی است. با شرکت کردن در این کارگاه‌ها می‌توانید با تمامی اتفاقات احتمالی که باید در قراردادهای فین‌تک لحاظ شوند، آشنا شوید. یکی از فاکتوهایی که باید در نظر بگیرید، نوشتن بندهایی است که در آن‌ها از کلمات «اگر، پس» استفاده می‌شود. با انجام این کار، از میزان ریسک‌ ناشی از عدم اطمینان کاسته می‌شود.

به عنوان مثال، یک پیشنهاد را با طرف مقابل درمیان می‌گذارید با این مضمون که در یک زمان مشخص و با استفاده از بودجه تعیین شده، سرویس مورد نظر را در اختیار او قرار خواهید داد. سپس باید یک بند احتمالی اضافه کنید و اعلام کنید که در صورت تاخیر تحویل سرویس، مبلغی را به طرف مقابل پس خواهید داد. یک بند احتمالی دیگر نیز می‌تواند به این موضوع اختصاص داده شود که در صورت عدم انطباق با شرایط توافق شده، جریمه‌هایی برای طرف خاطی در نظر گرفته خواهد شد.

۸) احتمال ضرر و زیان را در نظر بگیرید

در دنیای ناپایدار صنعت فین‌تک برخی از ریسک‌ها وجود دارند که قابل پیش‌بینی نیستند. چنین ریسک‌هایی را نمی‌توان به صورت بندهای احتمالی در قرارداد مطرح کرد. بنابراین یکی دیگر از نکاتی که برای انجام یک توافق برد-برد باید رعایت کنید، مذاکره بی‌پرده و شفاف در مورد ضرر و زیان احتمالی است.

بندهایی از قرارداد شما باید به این موارد اختصاص داده شود که در صورت تخطی از توافق‌نامه، چه مبلغی به عنوان جریمه باید به طرف مقابل پرداخت شود.

۹) برای ترک کردن میز مذاکره آماده باشید

دشوارترین استراتژی مذاکره در حوزه فین‌تک این است که شخص مذاکره کننده باید اعتماد به نفس کافی را داشته باشد و هر زمان که احساس کند مذاکره به نتیجه مطلوبی نخواهد رسید، میز را ترک کند. این کار زمانی سخت‌تر می‌شود که هم‌بنیان‌گذاران، سرمایه‌گذاران و وام‌دهندگان منتظر باشند و برای اعلام سریع نتیجه به آن‌ها، تحت فشار باشید.

یک معامله نامساعد، شاید به صورت موقتی باعث آرامش خاطر شما شود، ولی در بلندمدت پیامدهایی منفی را با خود به همراه خواهد داشت. قبول کردن یک معامله نامناسب می‌تواند زمان و منابع شما را هدر بدهد. از این رو بهتر است با آرامش خاطر بیشتری عمل کنید و با خرید زمان، راه‌ را برای گزینه‌های پرسودتر باز نگه دارید.

منبع: پیمنتس‌ژوررنال

درباره نویسنده

ثنا جهاندار

کارشناس ارشد مهندسی شیمی، گرایش محیط زیست و مترجم زبان انگلیسی. او در کنار تخصص دانشگاهی، به پژوهش و تحقیق در حوزه بازار مالی و اقتصادی علاقه زیادی دارد و در حوزه فین‌تک، با مجموعه راه پرداخت همکاری می‌کند.

دیدگاهتان را بنویسید

/* ]]> */