بازار اعتبار ایران در سالهای اخیر با تغییرات مهمی روبهرو شده است. توسعه لندتکها، ورود بازیگران جدید و گسترش روشهای خرید اعتباری، ساختار این بازار را تغییر دادهاند. در نتیجه، انتظارات مشتریان و پذیرندگان نیز با گذشته تفاوت دارد. در این گفتوگو علیرضا حسینی، مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت درخصوص آینده بازار اعتبار در ایران توضیح داده است.
به گزارش روابط عمومی اقساطمارکت، یک سرویس اعتباری مستقل دیگر نمیتواند به تمام نیازهای بازار پاسخ دهد. مشتری انتظار دارد با اعتبار خود از فروشگاههای مختلف خرید کند. از سوی دیگر، پذیرنده نیز نمیخواهد به دلیل محدودیت روش پرداخت، فرصت فروش را از دست بدهد. بنابراین، آینده این صنعت به زیرساختهایی وابسته است که مشتریان، پذیرندگان و ارائهدهندگان اعتبار را به یکدیگر متصل کنند.
بازار اعتبار ایران چگونه تغییر کرده است؟
در سالهای اخیر، شرکتهای زیادی وارد حوزه لندتک، BNPL و خدمات مالی دیجیتال شدهاند. هرکدام از این شرکتها نیز مدل اعتباردهی و جامعه کاربران خاص خود را توسعه دادهاند.
حسینی درخصوص تعییرات بازار اعتبار ایران گفت: «این تنوع، نشانهای از رشد بازار اعتبار ایران است. بااینحال، افزایش تعداد سرویسها همیشه به معنای بهبود تجربه مشتری نیست. در حال حاضر، برخی اعتبارها تنها در شبکه محدودی از فروشگاهها قابل استفاده هستند. در چنین شرایطی، مشتری باید پیش از خرید بررسی کند که فروشگاه از اعتبار او پشتیبانی میکند یا خیر.»
او معتقد است که پذیرندگان نیز با چالش مشابهی روبهرو هستند. آنها برای دسترسی به گروههای مختلف مشتریان باید به چند سامانه متصل شوند. مدیریت این سامانهها نیز پیچیدگیهای فنی و عملیاتی زیادی ایجاد میکند. در نتیجه، تعدد سرویسهای اعتباری بدون ایجاد ارتباط میان آنها میتواند تجربه خرید را دشوار کند. به همین دلیل، بازار به زیرساختی یکپارچه نیاز دارد.
مسیر اقساطمارکت از کجا آغاز شد؟
حسینی مسیر اقساطمارکت را این گونه توضیف کرد: «اقساط مارکت فعالیت خود را با تمرکز بر بازنشستگان تأمین اجتماعی آغاز کرد. دسترسی آسان و شفاف به اعتبار خرید کالا میتواند نقش مهمی در حفظ قدرت خرید این جامعه داشته باشد.»
او گفت: «از ابتدای این مسیر، هدف ما فقط ارائه اعتبار نبود. تلاش کردیم فرایند دریافت اعتبار را نیز سادهتر کنیم. به همین دلیل، بسیاری از مراحل متداول و زمانبر را کاهش دادیم. در حال حاضر، بازنشستگان تأمین اجتماعی واجد شرایط میتوانند پس از احراز هویت، فرایند دریافت اعتبار و آغاز خرید را در کمتر از هشت دقیقه طی کنند.»
مدیر فروش و بازاریابی اقساط مارکت افزود: «این تجربه نکته مهمی را برای ما روشن کرد. توسعه پایدار فقط با ارائه یک محصول اتفاق نمیافتد. یک کسبوکار باید نیازهای مشتریان و پذیرندگان را بهطور مستمر بررسی کند. از سوی دیگر، نیازهای بازار نیز ثابت باقی نمیمانند. بنابراین، زیرساختهای اعتباری باید متناسب با این تغییرات توسعه پیدا کنند.»
هاب جامع پرداخت و اعتبار چیست؟
هاب جامع پرداخت و اعتبار، زیرساختی برای اتصال بخشهای مختلف اکوسیستم مالی است. این زیرساخت میان ارائهدهندگان اعتبار، مشتریان و شبکه پذیرندگان ارتباط برقرار میکند.
حسینی معتقد است که در این مدل، مشتری به یک شبکه محدود از فروشگاهها وابسته نیست. پذیرنده نیز برای همکاری با چند ارائهدهنده اعتبار، به اتصالهای جداگانه نیاز ندارد. به بیان ساده، هاب اعتباری میتواند یک مسیر مشترک ایجاد کند. سرویسهای اعتباری مختلف از طریق این مسیر در اختیار مشتریان و پذیرندگان قرار میگیرند. البته هدف از ایجاد یک هاب جامع، فقط نمایش چند سرویس اعتباری نیست. ارزش اصلی زمانی شکل میگیرد که فرایندها نیز یکپارچه شوند.
مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت افزود: «برای مثال، مشتری نباید برای استفاده از هر اعتبار با یک مسیر کاملاً متفاوت روبهرو شود. همچنین، پذیرنده نباید چندین سامانه و فرایند تسویه را بهصورت جداگانه مدیریت کند. در یک ساختار یکپارچه، مشتری سادهتر خرید میکند. پذیرنده نیز از طریق یک مسیر مشخص به گروههای متنوعی از مشتریان اعتباری دسترسی دارد.»
چرا سرویسهای اعتباری جزیرهای کافی نیستند؟
حسینی در پاسخ به این پرسش که چرا سرویسهای اعتباری جزیرهای کافی نیستند، گفت: «فعالیت جزیرهای یکی از چالشهای مهم بازار اعتبار ایران است. در این مدل، هر مجموعه شبکه پذیرندگان، فرایندها و زیرساخت اختصاصی خود را دارد. اگرچه این ساختار در مراحل ابتدایی توسعه بازار قابل قبول است، اما در مقیاس بزرگ محدودیت ایجاد میکند. مشتری ممکن است اعتبار داشته باشد، اما نتواند آن را در فروشگاه موردنظر خود استفاده کند.»
او اضافه کرد: «از سوی دیگر، پذیرنده ممکن است مشتری آماده خرید داشته باشد، اما از اعتبار او پشتیبانی نکند. در نتیجه، یک فروش بالقوه از بین میرود.»
به گفته مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت، همکاری میان بازیگران مختلف میتواند این فاصله را کاهش دهد. البته همکاری به معنای حذف رقابت نیست. هر مجموعه همچنان میتواند خدمات و مزیتهای اختصاصی خود را داشته باشد. بااینحال، اتصال این خدمات به یک زیرساخت مشترک، ارزش بیشتری برای تمام بخشهای بازار ایجاد میکند.
هاب اعتباری چه ارزشی برای پذیرندگان دارد؟
حسینی یکی از مهمترین دغدغههای پذیرندگان، تبدیل مراجعهکننده به خریدار دانسته و اضافه کرد که در بسیاری از موارد، مشتری محصول خود را انتخاب میکند، اما خرید در مرحله پرداخت متوقف میشود.
به عقیده حسینی، نبود روش پرداخت مناسب یکی از دلایل این اتفاق است. هاب جامع پرداخت و اعتبار میتواند بخشی از این مشکل را برطرف کند.
مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت، مهمترین مزایای این مدل برای پذیرندگان را کاهش ریزش مشتری در مرحله پرداخت، افزایش نرخ تبدیل و تکمیل خرید، دسترسی به گروههای متنوع مشتریان اعتباری، کاهش پیچیدگیهای فنی و عملیاتی، مدیریت سادهتر روشهای پرداخت، افزایش ظرفیت فروش آنلاین و حضوری و کاهش نیاز به اتصال جداگانه به چند سرویس عنوان کرد.
حسینی گفت: «در این مدل، پذیرنده از یک مسیر مشخص به خدمات اعتباری مختلف دسترسی پیدا میکند. در نتیجه، مدیریت فرایندهای فروش نیز سادهتر میشود. همچنین، پذیرنده میتواند بدون توسعه چندین اتصال فنی، جامعه بزرگتری از مشتریان را پوشش دهد.»
این مدل چه مزیتی برای مشتریان دارد؟
مهمترین مزیت هاب جامع برای مشتری، افزایش حق انتخاب است. مشتری نباید پیش از خرید نگران پشتیبانی فروشگاه از اعتبار خود باشد.
حسینی در این خصوص گفت: «اعتبار زمانی ارزش واقعی دارد که در شبکه گستردهای از پذیرندگان قابل استفاده باشد. هرچه این شبکه بزرگتر شود، قدرت انتخاب مشتری نیز افزایش پیدا میکند.»
او توضیح داد: «در یک هاب جامع، مشتری میتواند براساس نیاز، شرایط بازپرداخت و میزان اعتبار خود تصمیم بگیرد. بنابراین، محدودیتهای فنی فروشگاه نقش کمتری در انتخاب او خواهند داشت. کاهش مراحل خرید نیز مزیت دیگری برای مشتری است. علاوه بر این، شفافیت اطلاعات میتواند اعتماد کاربران را افزایش دهد.»
به گفته مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت، مشتری باید پیش از ثبت درخواست، از مبلغ اعتبار، هزینهها و شرایط بازپرداخت مطلع باشد. این شفافیت، تصمیمگیری را سادهتر میکند.
حرکت اقساط مارکت به سمت یک هاب جامع
حسینی درخصوص مسیر پیشروی اقساطمارکت گفت: «اقساطمارکت استراتژی توسعه خود را به سمت ایجاد یک هاب جامع پرداخت و اعتبار گسترش داده است. این رویکرد به معنای کنار گذاشتن خدمات اختصاصی اقساط مارکت نیست. در واقع، هدف ما توسعه این خدمات در کنار ظرفیت سایر بازیگران بازار است.»
او افزود: «در این مسیر، همکاری با مجموعههایی مانند دیجیپی، ازکی، تارا و اوانو آغاز شده است. همچنین، توسعه همکاری با سایر ارائهدهندگان خدمات اعتباری در برنامه قرار دارد. هدف این همکاریها ایجاد یک ویترین از نامهای مختلف نیست. ما به دنبال زیرساختی هستیم که مشتری بتواند فارغ از نوع اعتبار خود خرید کند.»
مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت همچنین گفت: «از سوی دیگر، پذیرنده نیز نباید برای هر سرویس اعتباری یک سامانه مستقل داشته باشد. یک مسیر یکپارچه میتواند این پیچیدگی را کاهش دهد. در نتیجه، اقساط مارکت از تمرکز بر یک سرویس مستقل عبور میکند و به سمت ایجاد یک اکوسیستم متصل حرکت میکند.»
آینده بازار اعتبار ایران با همکاری ساخته میشود
حسینی عنوان کرد که تجربه فعالیت در حوزه فروش نشان میدهد که بسیاری از خریدها به دلیل قیمت یا کیفیت کالا متوقف نمیشوند. گاهی نبود یک روش پرداخت مناسب، مهمترین مانع خرید است.
او این مسئله را فقط مربوط به یک شرکت یا فروشگاه مربوط ندانسته و کل صنعت خردهفروشی و خدمات مالی کشور را با این چالش روبهرو دانست.
به گفته او، به همین دلیل است که آینده بازار اعتبار ایران بیش از رقابت صرف، به همکاری نیاز دارد. بانکها، شرکتهای پرداخت، لندتکها و پذیرندگان باید ارتباط عمیقتری با یکدیگر داشته باشند.
او همچنین گفت: «هرچه این ارتباط یکپارچهتر شود، ارزش بیشتری برای مشتری نهایی ایجاد خواهد شد. همچنین، پذیرندگان نیز به فرصتهای فروش بیشتری دسترسی پیدا میکنند.»
او افزود: «همکاری در این بازار به معنای یکسان شدن خدمات نیست. هر شرکت میتواند مدل اعتبارسنجی و مزیت رقابتی خود را حفظ کند. بااینحال، فعالیت در یک اکوسیستم متصل میتواند دسترسی به این خدمات را آسانتر کند.»
ایجاد هاب جامع به چه زیرساختهایی نیاز دارد؟
به گفته مدیر فروش و بازاریابی اقساطمارکت، ایجاد یک هاب جامع فقط با اتصال فنی چند سرویس انجام نمیشود. موفقیت این مدل به هماهنگی بخشهای مختلف نیاز دارد. نخست، تجربه کاربری باید ساده و یکپارچه باشد. مشتری نباید برای استفاده از هر اعتبار، مراحل پیچیده و متفاوتی را طی کند؛ و دوم، شرایط دریافت و استفاده از اعتبار باید شفاف باشد. هزینهها، زمان بازپرداخت و تعهدات مشتری باید بهصورت روشن نمایش داده شوند.
او همچنین، فرایند تسویه با پذیرندگان را بسیار بااهمیت دانست و گفت: «پذیرنده باید بتواند تراکنشها و وضعیت تسویه را از یک مسیر مشخص مدیریت کند. امنیت اطلاعات کاربران نیز یکی دیگر از الزامات این مدل است. زیرساخت هاب باید از اطلاعات هویتی و مالی مشتریان محافظت کند.»
به عقیده حسینی، در نهایت، تیمهای محصول، فناوری، فروش، مالی و پشتیبانی باید هماهنگ عمل کنند. بنابراین، ایجاد هاب جامع فقط یک پروژه فنی نیست.
نقش اقساط مارکت در آینده بازار اعتبار
حسینی توضیح داد: «اقساط مارکت امروز فقط یک پلتفرم فروش اقساطی نیست. ما در حال توسعه زیرساختی هستیم که بخشهای مختلف بازار اعتبار را به یکدیگر متصل کند. در این زیرساخت، خدمات اختصاصی اقساط مارکت در کنار ظرفیت سایر بازیگران قرار میگیرند. هدف، ایجاد تجربهای سادهتر برای مشتریان و پذیرندگان است.»
او افزود: «مشتریان باید بتوانند به روشهای متنوع خرید اعتباری دسترسی داشته باشند. پذیرندگان نیز باید محصولات خود را به جامعه گستردهتری عرضه کنند.»
حسینی معتقد است آینده بازار اعتبار ایران در اختیار یک محصول یا شرکت واحد نخواهد بود. این آینده به اکوسیستمی تعلق دارد که همکاری را جایگزین فعالیتهای جزیرهای کند و بازار اعتبار ایران به سمت یکپارچگی حرکت میکند. در این مسیر، هابهای جامع پرداخت و اعتبار نقش مهمی خواهند داشت.
او افزود: «این هابها میتوانند مشتریان، پذیرندگان و ارائهدهندگان اعتبار را به یکدیگر متصل کنند. در نتیجه، مشتری حق انتخاب بیشتری خواهد داشت و پذیرنده نیز فروش خود را سادهتر مدیریت میکند. توسعه این بازار به همکاری میان بازیگران مختلف نیاز دارد. هر مجموعه میتواند مزیت رقابتی خود را حفظ کند، اما همزمان بخشی از یک اکوسیستم متصل باشد.»
به باور علیرضا حسینی آینده بازار اعتبار ایران با زیرساختهای یکپارچه، شفافیت بیشتر و همکاری گستردهتر ساخته خواهد شد.
