تعداد خانوادههای فوقثروتمند در آمریکا با سرعت در حال افزایش است؛ خانوادههایی که دیگر مثل مشتریان عادی بانکها رفتار نمیکنند و عملاً شبیه نهادهای سرمایهگذاری خصوصی اداره میشوند. گزارش جدید بارونز نشان میدهد مجموع ثروت خانوارهای آمریکایی با دارایی بالای ۳۰ میلیون دلار به ۱۱٬۳ تریلیون دلار رسیده؛ بازاری که حالا بانکها، فینتکها و شرکتهای مدیریت ثروت برای تصاحب آن رقابت میکنند. این گزارش بررسی میکند که چگونه مرز بین مدیریت ثروت شخصی و مدیریت نهادی در حال محو شدن است. ترجمه کامل این واکاوی و معرفی تیمهای برتر را در ادامه بخوانید.
زمانی «دفتر خانوادگی» (Family Office) اختصاصیترین بخش مدیریت ثروت بود: نوعی مرکز فرماندهی برای فعالیتهای گسترده میلیاردرها. اما اکنون، «خدمات دفتر خانوادگی» در همهجا دیده میشود. بانکها، کارگزاریهای ملی و شرکتهای مستقل مشاوره مالی، همگی مدعی این عنوان هستند.
برای خانوادههای ثروتمند، این تغییر هم یک فرصت بزرگ است و هم منبعی بالقوه برای سردرگمی. پل فرگوسن، مدیر بخش مدیریت روابط در دفتر خانوادگی مشاوران شواب (Schwab Advisor Family Office) میگوید: «بازار بسیار شلوغ شده است و افراد زیادی از عبارت «دفتر خانوادگی» به عنوان یک اصطلاح بازاریابی استفاده میکنند. این قطعاً یک چالش است.»
حتی با وجود رواج یافتن برچسب دفتر خانوادگی، منوی خدمات این دفاتر نیز به شدت گسترش یافته است. در کنار مولفههای سنتی مانند مدیریت سرمایهگذاری، برنامهریزی ارث و میراث و گزارشهای مالی یکپارچه، خدمات امروزی شامل همه چیز میشود؛ از پرداخت قبضهای خانگی و استخدام پرسنل گرفته تا آموزش مالی نسلهای بعدی و حتی پشتیبانی امنیت سایبری.
اکوسیستمی از شرکتهای متخصص برای ارائه خدماتی بسیار خاص شکل گرفته است، خدماتی مانند مدیریت جتهای خصوصی و قایقهای تفریحی، و مشاوره در مورد هنر، شراب و دیگر کالاهای کلکسیونی. یک تیم مشاوره مالی، از جمله بسیاری از تیمهای حاضر در فهرست ۲۵۰ تیم برتر مدیریت ثروت خصوصی، اغلب نقش «کوارتربک» (رهبر و هماهنگکننده) را ایفا میکند.
ماهیت واقعی یک دفتر خانوادگی
یک مجموعه سفارشی از خدمات دفتر خانوادگی ممکن است مظهر تجمل قرن بیست و یکم به نظر برسد، اما کارشناسان میگویند خانوادهها باید به این فکر کنند که کدام شرکتها واقعاً میتوانند خدمات مورد نیازشان را ارائه دهند و آیا این کار از نظر اقتصادی منطقی است یا خیر.
قبل از اینکه خانوادهها بتوانند پیشنهادهای مختلف را بررسی کنند، نیاز به تصویری روشن از کارکرد واقعی یک دفتر خانوادگی دارند. در هسته اصلی، یک دفتر خانوادگی تیمی اختصاصی است که امور مالی، اداری و اغلب شخصی یک خانواده را مدیریت میکند. فرگوسن میگوید فرد مسئول در دفتر خانوادگی، «اولین نقطه تماس» برای مسائل مالی و حتی تصمیمات بزرگ غیرمالی است که خانوادهها با آن روبرو میشوند. او میگوید: «شما یک مشاور مورد اعتماد دارید که میتواند هر مشکلی را برای شما حل کند. قدرت واقعی این مدل در همین است.»
از نظر تاریخی، این سطح از سفارشیسازی فقط برای ابرثروتمندان منطقی بود. اداره یک دفتر خانوادگی سنتی و تکخانوادهای (Single-family office) اغلب سالانه هزینهای هفترقمی (میلیون دلاری) دارد. این موضوع باعث میشد که این خدمات به خانوادههایی با ثروت ۲۵۰ میلیون دلار یا بیشتر، و به طور معمول در محدوده یک میلیارد دلار به بالا محدود شود.
اما شرایط در حال تغییر است. این روزها برخی کارشناسان میگویند ۱۰۰ میلیون دلار ممکن است برای حمایت از یک دفتر تکخانوادهای کافی باشد و ۲۵ تا ۵۰ میلیون دلار نیز برای حمایت از یک «دفتر چندخانوادهای» (Multi-family office) که در آن یک کسبوکار مشاوره به چندین خانواده خدمات میدهد کفایت میکند.
چرا «دفتر خانوادگی» در همه جا شنیده میشود؟
اولاً، تعداد خانوادههای فوقثروتمند به شدت افزایش یافته است. با کسب ثروتهای کلان در زمینههایی مانند فناوری، مراقبتهای بهداشتی و سهام خصوصی، تعداد این خانوادهها رشد چشمگیری داشته است. طبق آمار دفتر خانوادگی مشاوران شواب، در حال حاضر بیش از ۱۰۱٬۲۴۰ خانوار در ایالات متحده با حداقل ۳۰ میلیون دلار دارایی وجود دارند که نسبت به سال قبل ۸ درصد افزایش یافته است و ارزش کل این بازار به ۱۱٬۳ تریلیون دلار میرسد.
رشد طولانیمدت قیمت داراییها نیز تاثیرگذار بوده است: به عنوان مثال، یک سرمایهگذاری فرضی ۲۰ میلیون دلاری در شاخص S&P 500 در پنج سال پیش، اکنون تقریباً دو برابر شده است.
رقابت برای مشتریان جدید
اگرچه جدا کردن خانوادههایی با ثروتهای قدیمی و تثبیت شده از مشاوران مورد اعتماد فعلیشان بسیار دشوار است، اما ثروتمندان جدید «در دسترس» در نظر گرفته میشوند. این موضوع مشاوران مالی را به تکاپو انداخته است. این بنیانگذاران، مدیران، ورزشکاران و هنرمندانی که به تازگی ثروتمند شدهاند، برای تبدیل پولهای بادآورده خود به ثروت پایدار، تنوع بخشیدن به سرمایهگذاریها، مدیریت مالیاتها و ایجاد برنامههای مالی بلندمدت به کمک فوری نیاز دارند.
اما فقط ثروت خالص نیست که نیاز به خدمات دفتر خانوادگی را ایجاد میکند. نیک رودز، نایبرئیس «انجمن تبادل دفتر خانوادگی» در شیکاگو میگوید: «موضوع کمتر درباره یک عدد خاص و بیشتر درباره سطح پیچیدگی کلی است. و هیچ چیز مانند نیاز به انتقال ثروت بین چندین نسل در یک خانواده، پیچیدگی را دوچندان نمیکند.»
ارائهدهندگان خدمات دفتر خانوادگی، قدیمی و جدید، در حالی که برای جذب این مشتریان رقابت میکنند، خدمات بیشتری را عرضه میکنند. این خدمات شامل طراحی فعالیتهای بشردوستانه و مدیریت کمکهای بلاعوض، و آموزش به وارثان در مورد نحوه نظارت بر ثروت خانوادگی است. دسترسی به سرمایهگذاریهای غیرعمومی (بازارهای خصوصی) اکنون به یک ضرورت پایه برای خدمت به ثروتمندان تبدیل شده است، به ویژه برای کسانی که از طریق راهاندازی، اداره یا سرمایهگذاری مستقیم در شرکتهای خصوصی ثروتمند شدهاند. آنها به دفاتر خانوادگی مراجعه میکنند تا نه تنها بر سرمایهگذاریهایشان نظارت کنند، بلکه به عنوان دروازهای برای ورود به بازارهای خصوصی عمل کنند.
خرید خدمات دفتر خانوادگی مانند خرید یک خودروی جدید است؛ هرچه پول بیشتری داشته باشید، امکانات بیشتری را میتوانید فراهم کنید.
«دفتر تکخانوادهای» (Single-family office) همچنان در اوج انحصار قرار دارد. این مدل بیشترین کنترل، سفارشیسازی و حریم خصوصی را ارائه میدهد، اما نیازمند تعهد مالی قابل توجهی است. در این حالت، خانواده عملاً به کارفرمای یک شرکت مالی کوچک تبدیل میشود که مسئول استخدام و حفظ متخصصان، نظارت بر حقوق و دستمزد، رعایت قوانین و تحمل خطرات سایبری و عملیاتی است. طبق گفته شرکت مشاوره دیلویت (Deloitte)، هزینه عملیاتی سالانه یک دفتر تکخانوادهای از ۲٬۱ میلیون دلار برای دفاتر کوچک تا بیش از ۲۰٬۸ میلیون دلار برای دفاتر بزرگ متغیر است.
لیون پولک، مشاور باسابقه مورگان استنلی میگوید: «روند فعلی صنعت به سمت اکوسیستمهاست، نه لزوماً یک دفتر خانوادگی بزرگ.» منظور او این است که خانوادهها به جای ساخت و استخدام یک سازمان کامل داخلی، به طور فزایندهای شبکهای از متخصصان را گرد هم میآورند. او میافزاید: «موضوع بیشتر درباره اکوسیستمهاست.»
برای کسانی که نمیخواهند دفتر خانوادگی اختصاصی خود را داشته باشند، «دفتر چندخانوادهای» گام بعدی است. این شرکتهای مشاوره که در دهههای ۱۹۸۰ و ۱۹۹۰ ظاهر شدند، تکامل بزرگی در این فضا بودند. این پلتفرمها که از دفاتر تکخانوادهای یا توسط بانکها ایجاد شدهاند، زیرساختهای سرمایهگذاری، گزارشدهی و برنامهریزی را میان چندین خانواده به اشتراک میگذارند. در نتیجه، آنها میتوانند بخش زیادی از تجربه دفتر تکخانوادهای را با هزینه کمتری ارائه دهند. برای مثال، خانوادهای با ۵۰ میلیون دلار دارایی ممکن است سالانه ۵۰۰,۰۰۰ دلار هزینه پرداخت کند.
این موضوع درها را به روی خانوادههایی با دارایی ۲۵ تا ۵۰ میلیون دلار باز کرده است. در عین حال، بسیاری از شرکتهای کارگزاری، بانکهای خصوصی و شرکتهای مشاوره بزرگتر، تیمهایی فوقحرفهای برای مشتریان با ثروت بالا ایجاد کردهاند که حتی اگر در دل یک موسسه بزرگتر مستقر باشند، ظاهر و عملکردی شبیه به دفاتر چندخانوادهای دارند.
تعداد بیشتری در راه هستند
اصطلاح «دفتر خانوادگی» (Family Office) تحت نظارت قانونی نیست و تعریف مکتوب و ثابتی ندارد، بنابراین تقریباً هر کسبوکاری میتواند از آن استفاده کند. مدیران ثروت معمولی و شرکتهای حسابداری، خدمات خود را به عنوان دفتر خانوادگی تبلیغ میکنند، حتی اگر تنها بخش کوچکی از آن تجربه را ارائه دهند یا بخشهای پیچیدهتر کار را به خارج از شرکت برونسپاری کنند.
جیمی مکلافلین، مدیرعامل یک شرکت مشاوره در کانکتیکات، میگوید سختترین و گرانترین بخش خدمات دفتر خانوادگی برای اکثر شرکتها، کار عمیق روی «حاکمیت خانوادگی» (Family Governance) است؛ یعنی ایجاد چارچوبی برای تصمیمگیریهای خانوادگی و برنامهریزیهای بسیار پیچیده و سفارشی. او میگوید برای انجام درست این کار، شرکتها به افراد بسیار متخصص و با حقوق بالا نیاز دارند که بسیاری از آنها از عهده مخارج آن برنمیآیند: «مگر اینکه آنها بهترین افراد را داشته باشند، من باور ندارم که در بخش برنامهریزی و مشاوره خانوادگی واقعاً بتوانند خدمات دفتر خانوادگی ارائه دهند.»
مکلافلین میگوید برای خانوادههایی که به دنبال گزینه مناسب هستند، نگاه فراتر از نام تجاری (برندینگ) حیاتی است. ابتدا خانوادهها باید نیازهای خود را ارزیابی کنند:
- آیا نیازهای خانواده نسبتاً مستقیم است (مانند مدیریت سرمایهگذاری و برنامهریزی مالیاتی و ارث)؟
- یا نیازهای پیچیدهتری دارند (مانند مدیریت چندین کسبوکار، تراستها و املاک در کشورهای مختلف)؟
- آیا میخواهند وارد حوزههای نیکوکاری و حاکمیت رسمی خانوادگی شوند؟
آماده باشید تا از مشاوران احتمالی سوالات سختی بپرسید: چند مشتری دیگر مانند من دارید؟ وضعیت آنها چگونه است و چگونه به آنها کمک کردهاید؟ دقیقاً با چه کسی به طور منظم کار خواهم کرد و مدارک تحصیلی آنها چیست؟ نحوه پرداخت دستمزد شما چگونه است و چگونه از تضاد منافع جلوگیری میکنید؟
«خلق ثروت در ۱۵ سال گذشته فوقالعاده بوده است… این موضوع باعث ایجاد تعداد زیادی دفتر خانوادگی جدید شده و این روند تا ۱۰ سال آینده ادامه خواهد داشت.»
ناتان همیلتون، رئیس اجرایی انجمن تبادل دفتر خانوادگی (Family Office Exchange)
پولک میگوید در تعهدات عجله نکنید: «تصمیمات بزرگ زیادی وجود دارد که هنگام ایجاد یک دفتر خانوادگی باید گرفته شود و اگر اشتباه انجام دهید، میتواند هزینهای میلیون دلاری برایتان داشته باشد.»
با نگاه به آینده، نشانههای کمی از فروکش کردن رونق دفاتر خانوادگی دیده میشود. با توجه به اینکه بازارهای خصوصی همچنان مرکز اصلی ایجاد و حفظ ثروت هستند، نیاز به هماهنگی در ترازنامههای پیچیده فقط افزایش مییابد. خدمات دفاتر خانوادگی احتمالاً پیچیدهتر خواهند شد و فرصتهای سرمایهگذاری بیشتر، قابلیتهای حاکمیت محیطی، اجتماعی و شرکتی (ESG) و تحلیلهای مالیاتی پیشرفتهتری را شامل میشوند.
ثروت در حال تورم است و همراه با آن، تیمهای مشاورهای نیز رشد میکنند
همزمان با ثروتمندتر شدن ثروتمندان، تیمهای برتر مدیریت ثروت نیز در حال رشد هستند. بارونز میگوید ما تغییراتی در رتبهبندیهای خود ایجاد کردهایم تا به خوانندگان بارونز کمک کنیم درک بهتری از این فضا داشته باشند.
رتبهبندی مشاوران مالی امسال دارای دو اصلاح است که هر دو ناشی از یک عامل واحد هستند: اندازه و مقیاس عظیمِ بهترین تیمهای مدیریت ثروت.
اولین تغییر، ظاهری و ظریف است یک کدگذاری بصری برای لیست «۲۵۰ تیم برتر مدیریت ثروت خصوصی» و «۱۰۰ مشاور مالی برتر». سه شکل هندسی نشاندهنده اندازه معمول حسابهای مشتریان در این تیمهای مشاورهای است:
- دایره: برای حسابهای زیر ۵ میلیون دلار.
- مثلث: برای حسابهای بین ۵ میلیون تا ۴۹ میلیون دلار.
- مربع: برای حسابهای ۵۰ میلیون دلار و بالاتر.
هدف از این کار، کمک به مشتریان بالقوه برای یافتن مشاورانی است که بر سطح دارایی آنها تمرکز دارند.
پنهان نیست که ثروتمندترین افراد کشور؛ طبقه میلیاردرها با سرعتی انفجاری در حال گسترش ثروت خود هستند. طبق دادههای فدرال رزرو، ۰.۱ درصد از ثروتمندترین خانوارهای آمریکایی، ۱۴.۵ درصد از کل ثروت خانوارها را در پایان سال ۲۰۲۵ در اختیار داشتند، در حالی که این رقم در پایان سال ۱۹۹۰ تنها ۸.۷ درصد بود. به طور گستردهتر، ۱ درصد برتر جامعه، ۳۲ درصد از کل ثروت خانوارها را در پایان سال ۲۰۲۵ در اختیار داشتند (در مقایسه با ۲۳ درصد در سال ۱۹۹۰).
جای تعجب نیست که این روند باعث افزایش داراییهای تحت مدیریت بهترین تیمهای مدیریت ثروت شده است، تیمهایی که هدفشان خدمت به مشتریان بسیار ثروتمند است. ۱۰ تیم برتر مدیریت ثروت خصوصی امسال، مجموعاً ۷۳۹٬۴ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت دارند که نسبت به ۲۰۱ میلیارد دلار در پنج سال پیش، ۲۶۸ درصد رشد داشته است. در مجموع، تیمهای حاضر در لیست ۲۵۰ تیم برتر، اکنون ۲٬۶ تریلیون دلار را مدیریت میکنند که نسبت به ۲٬۱ تریلیون دلار در سال گذشته افزایش یافته است. متوسط اندازه یک تیم نیز از ۲۱ نفر در سال گذشته به ۲۲ نفر افزایش یافته است.
برای مشتریان، این به معنای آن است که برخی از مشاوران رتبه برتر، حداقل موجودی حساب برای پذیرش مشتری را افزایش دادهاند؛ به طوری که دستکم یک مورد، یعنی گروه مدیریت ثروت پولک (Polk Wealth Management Group) در مورگان استنلی، حداقل موجودی را ۱۰۰ میلیون دلار تعیین کرده است. این رقم بدیهی است که برای اکثریت قریب به اتفاق مشتریان دور از دسترس است.
با این حال، یک فایده گستردهتر برای مشتریان وجود دارد. از آنجایی که این تیمهای نخبه بر نوآوریهای تکنولوژیک و ارائه خدمات با کیفیت بالا تمرکز میکنند، یک اثر رقابتی ایجاد میشود که سایر تیمهای مشاورهای را نیز تحت فشار قرار میدهد تا خدمات خود را بهبود بخشند. بنابراین، چه مشتریان کمتر از ۵ میلیون دلار دارایی داشته باشند و چه بیش از ۵۰ میلیون دلار، تیمهایی در فهرست ۲۵۰ تیم برتر وجود دارند که آنها را پوشش دهند.
| رتبه | نام تیم | نام شرکت مادر | شهر | میانگین حساب هر پرتفوی | مجموع دارایی تحت مدیریت |
|---|---|---|---|---|---|
| ۱ | 545 Group | Morgan Stanley Private Wealth Management | Menlo Park, Calif. | ۷۵ میلیون دلار | ۶۷.۵ میلیارد دلار |
| ۲ | The Polk Wealth Management Group | Morgan Stanley Private Wealth Management | New York | ۱۵۰ میلیون دلار | ۲۸۸.۲میلیارد دلار |
| ۳ | The Malone Neuhaus Group | Morgan Stanley Private Wealth Management | Los Angeles | ۵۰ میلیون دلار | ۱۴۲ میلیارد دلار |
| ۴ | The Chase Group | Morgan Stanley Private Wealth Management | Menlo Park, Calif. | ۵۰ میلیون دلار | ۴۰.۶ میلیارد دلار |
| ۵ | Jones Zafari Group | Merrill Private Wealth Management | Los Angeles | ۵۰ میلیون دلار | ۹۱.۶ میلیارد دلار |
| ۶ | Team Global | Morgan Stanley Private Wealth Management | New York | ۲۵ میلیون دلار | ۲۵.۱ میلیارد دلار |
| ۷ | Kuttin Wealth Management | Ameriprise Financial | Hauppauge, N.Y. | ۱.۵ میلیون دلار | ۱۵ میلیارد دلار |
| ۸ | TSG Wealth Management | Wells Fargo Advisors Financial Network | Reno, Nev. | ۳ میلیون دلار | ۱۸ میلیارد دلار |
| ۹ | Zager Fixed Income Management | Morgan Stanley Private Wealth Management | Los Angeles | ۱۰ میلیون دلار | ۲۶.۶ میلیارد دلار |
| ۱۰ | The Erdmann Group | Merrill Private Wealth Management | Greenwich, Conn. | ۵۰ میلیون دلار | ۱۸.۷ میلیارد دلار |
دومین تغییر در مجموعه رتبهبندی امسال مربوط به لیست «۱۰۰ تیم برتر مشاوره نهادی» (Institutional Consulting Teams) است. امسال آخرین نسخه از این رتبهبندی منتشر میشود.
بارونز این لیست را در سال ۲۰۱۵ راهاندازی کرد تا مشاورانی را معرفی کند که در خدمت سازمانهای بزرگ، از جمله موقوفات، بنیادها، صندوقهای بازنشستگی و طرحهای بازنشستگی هستند. در آن زمان، اکثر تیمهای شرکتکننده کارهای مشاوره نهادی متنوعی انجام میدادند و تعداد آنها به قدری بود که معرفی بهترینهایشان برای آن بخش از خوانندگان «بارونز» و «وال استریت ژورنال» که در هیئتمدیرههای نهادی خدمت میکردند، مفید بود.
اما با گذشت زمان، این کسبوکارهای مشاورهای با هم ادغام شده و به قدری تخصصی شدهاند که نتیجهگیری معنادار درباره کیفیت نسبی تیمهای مشاوره نهادی دشوار شده است.
در طول یک دهه و نیم گذشته، محققان موسسه Cerulli Associates تعداد کل مشاوران سرمایهگذاری را ردیابی کردهاند که از بیش از ۱۰۰ شرکت در سال ۲۰۱۰ به ۵۸ شرکت در زمان تهیه این گزارش در سال ۲۰۲۵ کاهش یافته است. در همین حال، کاهش کارمزدها (Fee Compression) و هزینههای رو به رشد فناوری و انطباق با قوانین (Compliance) به این معناست که احتمالاً در آینده شاهد ادغامهای بیشتری خواهیم بود. بر اساس همین آمار، مشخص است که رتبهبندی ۱۰۰ تیم برتر مشاوره نهادی دیگر منطقی به نظر نمیرسد.
منبع: بارونز
