راه پرداخت
راه پرداخت؛ رسانه فناوری‌های مالی ایران

آیا کسب‌وکار دیجیتال شبکه فروش بیمه را محو می‌کند؟ / نرخ شکنی مانع پیشرفت صنعت

نشست دغدغه‌های شبکه فروش صنعت بیمه با توسعه کسب‌وکار دیجیتال، در کلاب هاوس به میزبانی حمیدرضا پروازی مدیر توسعه کسب‌وکار دیجیتال بیمه رازی و رسول قربانی سردبیر پایگاه خبری راه‌پرداخت و با حضور علی‌اکبر گلشنی مدیر تحول دیجیتال بیمه دی و  فریدون کاظمی مدیر راهبری شبکه فروش بیمه رازی، برگزار شد.

جدی‌ترین مسئله‌ای که بعد از ورود شاخص‌های دیجیتال در صنعت بیمه به وجود آمده، نگاه و دیدگاه زاویه‌دار شبکه فروش نسبت به توسعه و پیشرفت کسب‌وکار دیجیتال است. شبکه فروش تصور می‌کند؛ بعد از ورود ابزارهای کسب‌وکار دیجیتال به صنعت بیمه جایگاه آن‌ها به خطر می‌افتد و نقش آن‌ها محدود می‌شود. این نشست با هدف، بررسی صحت این دغدغه و شفاف‌سازی در خصوص اینکه چه تعدادی از شرکت‌های بیمه چنین نگاهی دارند و  چگونه این ذهنیت را که رسالت توسعه کسب‌وکار دیجیتال برای شبکه فروش تهدید نیست تغییر خواهد کرد، برگزار شد.


پایان دوره فروش بیمه‌نامه فیزیکی


این نشست با صحبت‌های علی‌اکبر گلشنی آغاز شد؛ به گفته او، دل‌نگرانی شبکه فروش سنتی با توجه به سوابق موجود در بخش‌های دیگر کاملاً درست و به‌جاست. با ورود تاکسی‌های اینترنتی در ناوگان حمل‌ونقل عمومی، آژانس‌ها نیز نسبت به این موضوع واکنش نشان می‌دادند و در پاسخ به آن‌ها گفته می‌شد که هر حوزه سهم بازار خودش را دارد. اما درنهایت آژانس‌ها به‌اجبار، کسب‌وکار خود را تغییر دادند و حتی بسیاری از آن‌ها فعالیتشان را متوقف کردند. باوجود چنین تجربه‌هایی حتماً باید روشن شود که مبحث بیمه با چنین مواردی تفاوت دارد.»

مدیر تحول دیجیتال بیمه دی در ادامه با اشاره به درصدهای منتشرشده از پرتفو صنعت بیمه در خارج و داخل کشور توضیح داد: «فقط بیمه‌نامه‌های شخص ثالث و آتش‌سوزی به‌صورت آنلاین خریداری می‌شوند و در رشته‌های دیگر امکان فروش آنلاین وجود ندارد. بر همین اساس وجود شبکه فروش الزامی است.»

او در ادامه توضیح داد: «نباید کسب‌وکار دیجیتال را موضوعی مختص مبحث فروش دانست. شرکت بیمه دی و بعضی دیگر از شرکت‌ها از کسب‌وکار دیجیتال برای تسهیل روند کارها استفاده می‌کنند. در همین زمینه ما اپلیکیشن جدیدی که به‌زودی رونمایی می‌شود را راه‌اندازی کرده‌ایم. در این اپلیکیشن بازدید بدنه خودرو به‌صورت خودکار برای بیمه‌گذارها فعال‌شده است و آن‌ها می‌توانند با ارسال یک پیامک، لینک دانلود اپلیکیشن را دریافت کنند و با آپلود تصاویر از بدنه آسیب‌دیده خودرو، صاحب بیمه‌نامه شوند. این فرایند، کار نماینده و بیمه‌گذار را ساده‌تر می‌کند و صرفه‌جویی در موارد بسیاری را به همراه دارد.»

گلشنی تصریح کرد: «احتمالاً دیدگاه اولیه‌ای که نسبت به صنایع دیگر وجود دارد بر این بدبینی تأثیر گذاشته. علی‌رغم اینکه دو سه سالی از ورود شرکت‌ها به حوزه دیجیتال می‌گذرد در یک ماه گذشته برای اولین بار به این موضوع پرداخته‌شده است. شاید بهتر بود صنعت بیمه مقداری زودتر چنین مسائلی را بررسی می‌‌کرد و به فرهنگ‌سازی درباره کسب‌وکارهای دیجیتال می‌پرداخت.»

گلشنی با اشاره به دیجیتال مارکتینگ بیان کرد: «یکی از ابزارهای فروش، دیجیتال مارکتینگ است. در حال حاضر بسیاری از نمایندگان در سطح کشور در این حوزه فعالیت می‌کنند. بااین‌وجود، ارزیابی‌ها نشان می‌دهد که تعداد فعالان حوزه دیجیتال مارکتینگ از نمایندگی‌های کاملاً غیرفعال کمتر است.»

 او در پایان این بخش از صحبت‌هایش اظهار کرد: «باید از روند پیشین خارج شویم و بپذیریم که دوران فروش بیمه‌نامه در دفاتر فیزیکی تمام‌شده است. براین اساس شبکه فروش علاوه بر ورود به دیجیتال مارکتینگ باید پویاتر رفتار کند. چراکه این ابزار، کار را روان‌تر می‌کند و به روند انجام آن سرعت می‌بخشد.»


تورم، عامل رشد پرتفو صنعت


کاظمی سخنران بعدی این نشست، در ابتدای صحبت‌هایش بیان کرد: «برای رسیدن به پاسخ فرضیه مذکور ، باید ساختار صنعت بیمه از دو جنبه بررسی شود؛ بازیگران و محصولات تولیدی داخل صنعت.»

به گفته او، بازیگران و عرضه‌کنندگان صنعت بیمه که در قانون بیمه نیز به آن‌ها اشاره‌شده است را  نمایندگان و کارگزاران شرکت‌های بیمه تشکیل می‌دهند که این‌ها خود به دو بخش دولتی و خصوصی تقسیم می‌شوند. آمارهای منتشرشده از ترکیب تعدادی فعالان این حوزه نشان می‌دهد؛ از ۸۰  هزار نماینده، حدود۴۱ هزار نفر از آن‌ها بیمه عمر می‌فروشند و کمتر از  40 هزار نفر، نمایندگان حقیقی صنعت بیمه هستند.

او افزود: «در صنعت بیمه دو مدل حق بیمه وجود دارد، بیمه‌نامه‌های اجباری و اختیاری. بیمه‌نامه اجباری بر اساس جبر فروخته می‌شود و بازاریابی در آن‌ها نقشی ندارد.»

کاظمی تصریح کرد: «پلتفرم‌های جدید فروش و استارتاپ‌هایی که در صنعت بیمه شروع به کارکرده‌اند. امکان مقایسه محصولات را برای بیمه‌گذار فراهم می‌کنند. متقاضیان می‌توانند به با مراجعه به این اپلیکشین‌ها قیمت همه شرکت‌های بیمه را مشاهده و محصولاترا بایکدیگر مقایسه کنند. ساختار صنعت بیمه در کناراین قابلیت، برای شبکه فروش یک تهدید محسوب می‌شود بنابراین پاسخ فرضیه بله است.»

به گفته او، صنعت بیمه در تولید محصولات جدید موفق نیست و محصولات قدیمی را با تغییرات کوچک به‌عنوان محصول جدید معرفی و عرضه می‌کند.

او ادامه داد: «شرایط اقتصادی باعث شده پرتفوی صنعت بیمه افزایش پیدا کند. افزایش پرتفوی صنعت بیمه و افزایش تعداد نمایندگان هیچ تأثیری در  صنعت بیمه نداشته: نه محصول جدید تولیدشده و نه خدمتی تازه‌ای ارائه‌شده است. تنها  تورم عامل این رشد است.»

کاظمی با اشاره به اینکه افزایش تعداد نمایندگان بازار را برای بازیگران عرصه تنگ می‌کند گفت: «کارگزاران محدودند؛ به ازای هر ۸۰ نماینده یک کارگزار در صنعت بیمه وجود دارد.»

او همچنین بابیان اینکه کسب‌وکار دیجیتال، بازار سنتی را از اختیار نمایندگان خارج می‌کند گفت: «نمایندگی‌ها در  مقابل کسب‌وکار دیجیتال موضع می‌گیرند، زیرا نتوانستند وظیفه اصلی خود را که اشاعه فرهنگ بیمه و افزایش و توسعه بازارهای حوزه بازرگانی صنعت بیمه است را به‌درستی انجام دهند.»

گلشنی در راستای صحبت‌های کاظمی اضافه کرد: «واقعاً لازم است مبحث فروش و خدمات دیجیتال از هم جدا شود. زمانی که نام کسب‌وکار دیجیتال به گوش می‌رسد، ناخودآگاه ذهن به سمت شبکه فروش حرکت می‌کند. درحالی‌که کسب‌وکار دیجیتال در حقیقت فراهم‌کننده بستری برای فروش آنلاین است.»

او بابیان اینکه آمار خریدوفروش آنلاین نسبت به فروش فیزیکی بالا نیست افزود: «نمایندگان شبکه فروش باید بدانند که آینده به سمت دیجیتالی شدن حرکت می‌کند . بنابراین به‌جای مقاومت باید نسبت برنامه‌ریزی برای توسعه و راه‌اندازی سایت و فروش آنلاین اقدام کنند تا از رقبایشان عقب نمانند. وظیفه مدیران بالادستی صنعت و نهاد ناظر این است که این فرهنگ را میان مردم جا بیندازد»

کاظمی در ادامه با اشاره به تفاوت ساختار صنعت بیمه با سایر صنایع خاطرنشان کرد: «در تمام صنایع بحث فروش مدنظر است اما در صنعت بیمه موضوع مهم، خدمات پس از فروش و خدمات حین فروش است.»


نرخ شکنی، دغدغه اصلی شبکه فروش


او ادامه داد: «صنایع دیگر می‌توانند مزایای رقابتی‌شان را بر فروش محصولات ارائه دهند. ولی در صنعت بیمه، هنگام فروش عملاً اتفاق ویژه‌ای رخ نداده است. رقابت اصلی در زمان موعد ارائه سرویس شروع می‌شود.»

او در ادامه تصریح کرد: «بااین‌وجود، در ایران تنها ابزار رقابتی‌ شرکت‌های بیمه با یکدیگر فشار آوردن به قیمت است. به حدی که نرخ‌های بیمه‌نامه آتش‌سوزی در صنعت بیمه نزدیک به صفر است و در رشته ثالث نیز شرکت‌ها علی‌رغم اینکه بیمه مرکزی به‌عنوان قانون‌گذار صنعت، تخفیف در این حوزه را ممنوع کرده، با یکدیگر رقابت می‌کنند.»

 مشکل اصلی شبکه فروش نیز با مبحث قیمت است، نمایندگی‌های بیمه معتقدند نرخ‌های شرکت‌ها مطابق قانون باید ثابت باشد. درحالی‌که عرضه‌کنندگان کسب‌وکار دیجیتال، از این حیث که برخی هزینه‌ها را نمی‌پردازند تخفیف‌هایی را در اختیار متقاضیان می‌گذارند. کاظمی در این‌باره اظهار کرد: «حرکت این موج، اجتناب‌ناپذیر است. پیشنهاد می‌کنم نمایندگان فروش نیز رسالت اصلی صنعت بیمه، را دنبال و خودشان را به‌عنوان مشاور ریسک برای مردم تقویت و در بخش خسارت نیز فعالیت کنند.»

در ادامه این نشست، یک صاحب کارگزار بر خط دارای مجوز از بیمه مرکزی به‌عنوان کاربر بیان کرد: «دغدغه شبکه فروش این نیست که چرا کارگزار بر خط بیمه محصول آنلاین ارائه می‌دهد. دغدغه اصلی شبکه نرخ شکنی‌هایی است در این میان اتفاق میافتد. وگرنه برما نیز پوشیده نیست که صنایع ازجمله صنعت بیمه دیجیتالی شده و اگر کسب‌وکار به این سمت حرکت نکند آسیب می‌بینند و محکوم‌به فناست.»

بردیا جوادی مدیرعامل هلدینگ رایین تک نیز در این نشست حضور داشت و بابیان اینکه برای شبکه فروش علاوه بر حفظ مشتریان قدیمی، جذب مشتریان جدید اهمیت دارد گفت: «استارتاپ‌ها در سال‌های اول فعالیتشان ضرر و زیان  برنامه‌ریزی‌شده می‌دهند. یکی از این ضررها، این است که از سهم خودشان به حق بیمه اضافه می‌کنند که این امر در سال‌های ابتدایی به نفع بیمه‌گذار است.»

 مدیر راهبری شبکه فروش بیمه رازی در پایان نشست بیان کرد: «شبکه فروش در کشورهایی که در حوزه بسترهای دیجیتال از ایران پیشرفته‌تر هستند عنصری جداناپذیر و حذف نشدنی عنوان‌شده است. با توجه به رسالت تعیین‌شده برای این شبکه، عقلانی است که شرکت‌ها در حوزه سرویس و خدماتی که در شبکه فروش  با استفاده از کسب‌وکار دیجیتال عرضه می‌شود سرمایه‌گذاری کنند.»

به گفته او، فضا باید رقابتی باشد اما نه در نرخ و قیمت. چراکه رقابت در این زمینه نه‌تنها باعث پیشرفت و توسعه نمی‌شود بلکه صنعت بیمه را به نابودی می‌کشاند.

.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.